THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH LONG PHÚ

Hội đồng chấm báo cáo khoá luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khoá luận “THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM NÂ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH

THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN

DU LỊCH LONG PHÚ

PHAN NGỌC THANH VÂN

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 7/2010

Hội đồng chấm báo cáo khoá luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khoá luận “THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH LONG PHÚ” do PHAN NGỌC THANH VÂN, sinh viên khoá 32, ngành QTKD, đã bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày _

TIÊU NGUYÊN THẢO Giáo viên hướng dẫn

LỜI CẢM TẠ

Con xin kính ơn Ba Mẹ đã cho con có ngày hôm nay, cho con được học hành thành

người Mỗi khi con vấp ngã thì Ba Mẹ đã luôn đứng sau ủng hộ con, dạy con biết bao

điều hay lẽ phải, giúp con trưởng thành hơn và tự tin bước vào đời Con thật sự biết ơn

và không bao giờ dám quên công lao to lớn ấy của Ba Mẹ

Tôi xin chân thành cảm ơn Quý Thầy Cô Trường Đại Học Nông Lâm Tp Hồ Chí

Minh, đặc biệt là Quý Thầy Cô Khoa Kinh Tế đã tận tình giảng dạy truyền đạt cho tôi

những kiến thức quý báu trong suốt quá trình học tập tại trường

Tôi xin gửi lời biết ơn sâu sắc đến thầy TIÊU NGUYÊN THẢO, người đã đóng

góp ý kiến, giúp tôi định hướng đúng đắn về đề tài để tôi có thể hoàn thành thật tốt đề

tài này

Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban lãnh đạo Công ty Cổ Phần Du Lịch

Long Phú, các anh chị phòng Kinh Doanh đã cung cấp cho tôi những tài liệu quý báu

đặc biệt là anh Trọng – Phòng Marketing đã tận tình giúp đỡ tôi trong suốt quá trình

thực tập tại công ty

Sau cùng, tôi xin cảm ơn tất cả những người bạn thân thương nhất của tôi đã cùng

tôi chia sẽ niềm vui nỗi buồn, cho tôi những kỷ niệm thật bình yên, những tháng ngày

ấm áp

Sinh viên

NỘI DUNG TÓM TẮT

PHAN NGỌC THANH VÂN Tháng 7 năm 2010 “Thực Trạng và Giải Pháp cho Hoạt Động Marketing Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Kinh Doanh tại Công Ty Cổ Phần Du Lịch Long Phú”

PHAN NGỌC THANH VÂN July 2010 “The Status and Solution for Marketing Activities to Enhance The Business Effect at Long Phu Tourist Joint Stock Company”

Trong nền kinh tế thị trường, với việc cạnh tranh khốc liệt hiện nay, việc xác định cho mình một vị trí để tồn tại và đứng vững trên thị trường đòi hỏi công ty phải

có sự nỗ lực hết mình và có chiến lược Marketing đúng đắn

Với sự đồng ý của khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh, cùng với sự hướng dẫn của thầy TIÊU NGUYÊN THẢO, tôi đã thực hiện

đề tài “Thực Trạng và Giải Pháp cho Hoạt Động Marketing Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Kinh Doanh tại Công Ty Cổ Phần Du Lịch Long Phú” để nghiên cứu các vấn đề sau:

- Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 2 năm 2008- 2009

- Nghiên cứu đánh giá tình hình thực hiện hoạt động Marketing của công ty gồm chiến lược 4P: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối và chiến lược chiêu thị cổ động

- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh của công ty

- Thông qua đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện, phát triển bền vững cho công ty

MỤC LỤC

Trang

Danh mục các chữ viết tắt vii

Danh mục các bảng viii

Danh mục các hình ix

Danh mục phụ lục x

CHƯƠNG 1 MỞ ĐẦU 1

1.1 Sự cần thiết của đề tài 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2

1.3 Phạm vi nghiên cứu 3

1.4 Cấu trúc của đề tài 3

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN 4

2.1 Giới thiệu về Công Ty Cổ Phần Du Lịch Long Phú 4

2.1.1 Giới thiệu chung về Công Ty Cổ Phần Du Lịch Long Phú 4

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển 6

2.2 Khen thưởng và thành tích đạt được 8

2.3 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty 8

2.4 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban 10

2.5 Nhiệm vụ và mục tiêu marketing năm 2009 : 14

2.5.1 Nhiệm vụ 14

2.5.2 Phương hướng mục tiêu Markteting : 14

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 15

3.1 Cơ sở lý luận 15

3.1.1 Nguồn gốc ra đời và sự phát triển của Marketing 15

3.1.2 Khái niệm, vai trò và chức năng của Marketing 16

3.1.3 Xây dựng chiến lược Marketing – Mix 18

3.1.4 Môi trường Marketing 26

3.1.5 Công cụ phân tích môi truờng kinh doanh 28

3.2 Phương pháp nghiên cứu: 29

CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN 31

4.1 Phân tích môi trường ảnh hưởng đến kinh doanh của công ty 31

4.1.1 Môi trường vĩ mô 31

4.1.2 Môi trường vi mô 37

4.2 Phân tích hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty 47

4.3 Thực trạng Marketing của công ty trong những năm qua 53

4.3.1 Chiến lược sản phẩm 53

4.3.2 Chiến lược giá 56

4.3.3 Chiến lược phân phối 59

4.3.4 Chiến lược chiêu thị cổ động 60

4.4 Phân tích ma trận SWOT 66

4.5 Một số giảp pháp nhằm hoàn thiện, phát triển bền vững cho công ty 69

4.5.1 Xây dựng chiến lược phát triển con người 69

4.5.2 Tăng cường hoạt động chiêu thị cổ động 70

4.5.3 Nâng cao sản phẩm, dịch vụ 70

4.5.4 Hoàn chỉnh hệ thống Website 71

CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 72

5.1 Kết luận 72

5.2 Kiến nghị 73

5.2.1 Đối với công ty 73

5.2.2 Đối với nhà nước 73

TÀI LIỆU THAM KHẢO 75

DANH MỤC CÁC BẢNG

Trang

Bảng 4.1 Tăng Trưởng GDP của Việt Nam Năm 2005 – 2009 31

Bảng 4.2 Tỷ Lệ Lạm Phát từ Năm 2005 - 2009 32

Bảng 4.3 Tình hình Lao Động của Công Ty Long Phú Năm 2009 38

Bảng 4.4 Thu Nhập Bình Quân của Nhân Viên tại Công Ty Long Phú 39

Bảng 4.5 Khảo Sát Độ Tuổi Khách Hàng Đi Du Lịch 45

Bảng 4.6 Tình Hình Khách Hàng của Công Ty Long Phú Năm 2009 46

Bảng 4.7 Tình Hình Lượng Khách của Công Ty Long Phú Năm 2008 – 2009 48

Bảng 4.8 Tình Hình Doanh Thu của Công Ty Long Phú Năm 2006 – 2009 50

Bảng 4.9 Tình Hình Lợi Nhuận của Công Ty Long Phú Năm 2006 – 2009 51

Bảng 4.10.Vốn Điều Lệ của Công Ty Long Phú Năm 2008 Và 2009 52

Bảng 4.11.Tình Hình Lợi Nhuận của Công Ty Long Phú 2 Năm 2008 và 2009 52

Bảng 4.12 Mức Độ Hài Lòng của Khách Hàng về Sản Phẩm và Dịch Vụ 55

Bảng 4.13 Đánh Giá của Khách về Mức Giá Sản Phẩm Du Lịch tại Công Ty 57

Bảng 4.14 Giá của Lượt Đi Tham Quan Các Đảo 57

Bảng 4.15 Giá của HDVDL 58

Bảng 4.16 Chi Phí Hoạt Động Marketing qua 2 Năm 2008 – 2009 60

Bảng 4.17 Khảo Sát Sự Nhận Biết của Khách Hàng về Hình ảnh của Công Ty Long Phú 62

Bảng 4.18 Ma Trận SWOT 66

DANH MỤC CÁC HÌNH

Trang

Hình 2.1 Sơ Đồ Cơ Cấu Tổ Chức của Công Ty Cổ Phần Du Lịch Long Phú 8

Hình 3.1 Chức Năng của Marketing 18

Hình 3.2 Mô Hình Cấu Trúc Sản Phẩm Du Lịch 19

Hình 3.3 Chu Kỳ Sống của Sản Phẩm 21

Hình 3.3 Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Các Quyết Định Về Giá 22

Hình 3.4 Các Kênh Phân Phối và Cấu Trúc Kênh Phân Phối 23

Hình 3.5 Môi Trường Marketing trong Du Lịch 26

Hình 3.6 Ma Trận SWOT 29

Hình 4.1 Tốc Độ Tăng Trưởng GDP Năm 2005 - 2009 32

Hình 4.2 Tỷ Lệ Lạm Phát từ Năm 2005 - 2009 33

Hình 4.3 Biểu Đồ Tỷ Lệ Lao Động của Công Ty Long Phú Năm 2009 39

Hình 4.4 Thu Nhập Bình Quân Người/tháng của Nhân Viên 2007 - 2009 40

Hình 4.5 Biểu Đồ Độ Tuổi của Khách Hàng Đi Du Lịch 45

Hình 4.6 Biểu Đồ Thị Trường Khách Du Lịch của Công Ty Năm 2009 46

Hình 4.7 Biểu đồ nghề nghiệp khách hàng 47

Hình 4.8 Biểu Đồ Lượt Khách Tham Quan của Công Ty Năm 2008 - 2009 48

Hình 4.9 Biểu Đồ Lượt Khách của từng KDL ở Công Ty Năm 2008 -2009 49

Hình 4.10 Tình Hình Doanh Thu của Công Ty Long Phú Năm 2006 - 2009 50

Hình 4.11 Tình Hình Lợi Nhuận của Công Ty Long Phú Năm 2006 – 2009 51

Hình 4.12 Biểu Đồ Mức Độ Hài Lòng của Khách Hàng về Sản Phẩm và Dịch Vụ 55

Hình 4.13 Biểu Đồ Mức Độ Chấp Nhận Giá HDVDL 58

Hình 4.14 Sơ Đồ Tổ Chức Phòng Bán Vé 59

Hình 4.15 Biểu Đồ Chi Phí Hoạt Động Marketing qua 2 Năm 2008 – 2009 61

Hình 4.16 Khảo Sát Sự Nhận Biết của Khách Hàng về Hình ảnh của Công Ty Long Phú 62

Hình 4.17 Biểu Đồ Hài Lòng của Khách Hàng về Chương Trình Khuyến Mãi của Công Ty 64

DANH MỤC PHỤ LỤC

Phụ lục 1 Bảng câu hỏi phỏng vấn du khách

Phụ lục 2 Hình ảnh của KDL và các tour du lịch tại Công ty Long Phú Phụ lục 3 Giá chương trình DVDL trên đảo

CHƯƠNG 1

MỞ ĐẦU

1.1 Sự cần thiết của đề tài

Cuối năm 2006, Việt Nam đã chính thức trở thành thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới (viết tắt là WTO) Các doanh nghiệp VN sẽ bắt đầu hoạt động trong một môi trường mới, một môi trường kinh doanh phức tạp hơn và có nhiều rủi ro hơn Như Richard Love của hãng Hewlett Pakard từng nhận xét rằng: “Nhịp điệu của sự thay đổi diễn ra nhanh chóng đến nỗi ngày nay khả năng thay đổi đã trở thành một lợi thế cạnh tranh” Điều đó có nghĩa là khó khăn đi kèm với cơ hội để tồn tại và phát triển nhất là khi Việt Nam gia nhập WTO Với xu thế phát triển đó thị trường đã mở rộng không chỉ trong nước mà còn vươn xa ra ngoài nước để hòa nhập vào sự phát triển chung của thế giới

Để có thể cạnh tranh, tồn tại và phát triển trong môi trường khốc liệt như vậy đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn cập nhật và thực hiện nghiên cứu thị trường để kịp thời nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu và những đánh giá của người tiêu dùng về sản phẩm của mình là một công việc rất cần thiết và không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp

Đồng thời việc tạo ra những sản phẩm, dịch vụ, chất lượng tốt mà không có những chiến lược như quảng bá, chiêu thị cổ động,… để cải tiến sản phẩm và phân bố sản phẩm ở những thị trường khác nhau, những đối tượng tiêu dùng khác nhau thì chắc chắn doanh nghiệp sẽ không gặt hái được những thành công

Chính Marketing sẽ đảm nhận vai trò đặc biệt đó Tuy được mệnh danh là ngành đi trước về sau nhưng Marketing đóng một vai trò hết sức quan trọng trong mỗi doanh nghiệp Bất kỳ một doanh nghiệp nào thì bộ phận Marketing đã làm việc có hiệu quả thì sẽ đưa được những sản phẩm, dịch vụ của công ty đến tận tay người tiêu dùng nhằm đạt được mục tiêu cuối cùng mà mỗi công ty đã đặt ra: tăng doanh số, tăng

doanh thu, tối đa hóa lợi nhuận và chiếm lĩnh thị phần trên thị trường

Kinh tế Việt Nam nói chung và các ngành nghề thuộc lĩnh vực công nghiệp và dịch vụ nói riêng đã không ngừng tăng lên trong những năm qua trong đó không thể không kể đến các nhóm dịch vụ mà nổi bật nhất chính là dịch vụ du lịch Du lịch được xem là “ngành công nghiệp không khói” một trong những dịch vụ không thể thiếu được đối với mỗi người nhằm giải tỏa những khó khăn mệt nhọc sau những ngày làm việc căng thẳng Đồng thời, du lịch cũng đem lại một nguồn thu rất lớn cho nền kinh tế phát triển thị trường

Việt Nam có trên 3200 Km bờ biển đẹp và hàng ngàn địa danh thắng cảnh nổi tiếng như: vịnh Văn Phong, Động Phong Nha Kẻ Bàng,… Tiềm năng du lịch rất lớn nên du lịch Việt Nam nói chung cần phải có sự đầu tư và có những chính sách chiến lược Marketing đúng đắn Đối với du lịch Khánh Hòa nói riêng với bờ biển dài hơn 200km và gần 200 hòn đảo lớn nhỏ, khí hậu ôn hòa, nhiệt độ trung bình 260C, với hơn

300 ngày nắng trong năm, với nhiều di tích lịch sử văn hóa và danh lam thắng cảnh nổi tiếng như: Tháp Ponagar, Hòn Chồng, Vịnh Văn Phong, bãi biển Nha Trang,… Thiên nhiên đã ban tặng cho Khánh Hòa một quần thể du lịch đa dạng liên hoàn giữa rừng, núi,biển và đảo

Với Công ty Cổ Phần Du Lịch Long Phú là công ty phát triển các khu du lịch sinh thái biển Đảo và các dịch vụ vui chơi giải trí, lưu trú, ăn uống, hoạt động du lịch

lữ hành quốc tế và nội địa Ngoài ra phát triển các tourist, du lịch tham quan, vui chơi giải trí trọn gói trong khu vực vùng Đầm Nha Phú như KDL suối Hoa Lan, Đảo Khỉ, Đảo Hòn Thị, Đảo Hòn Sầm

Xuất phát từ những yêu cầu thực tế trên, được sự đồng ý của Khoa Kinh tế trường Đại Học Nông Lâm TP Hồ Chí Minh, cùng với sự hướng dẫn của thầy Tiêu Nguyên Thảo, tôi quyết định thực hiện đề tài: “THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH LONG PHÚ”

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 2 năm 2008- 2009 Mục tiêu của đề tài nhằm nghiên cứu đánh giá tình hình thực hiện hoạt động

lược phân phối và chiến lược chiêu thị cổ động

Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh của công ty

Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện, phát triển bền vững cho công ty

1.3 Phạm vi nghiên cứu

Về không gian: đề tài được thực hiện tại Công Ty Cổ Phần Du Lịch Long Phú

Về thời gian: đề tài được thực hiện từ ngày 29/03/2010 đến ngày 29/05/2010

1.4 Cấu trúc của đề tài

Nội dung nghiên cứu gồm có 5 chương:

Chương 1 Mở đầu

Chương được xây dựng để tổng quát hoá đề tài nghiên cứu, đồng thời để xác định tính cần thiết của đề tài, mục đích nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu và kết quả cần đạt được

Chương 2 Tổng quan

Giới thiệu lịch sử hình thành và phát triển của Công Ty Cổ Phần Du Lịch Long Phú đồng thời giới thiệu về sơ đồ tổ chức, chức năng của các phòng ban cũng như nguồn vốn và nguồn nhân lực để góp phần xây dựng bền vững công ty Tìm hiểu những định hướng phát triển của công ty

Chương 3 Nội dung và phương pháp nghiên cứu

Ở chương này nêu lên một số lý thuyết, khái niệm cơ bản liên quan đến Marketing-Mix và các phương pháp phân tích hay một số định hướng, chiến lược mà công ty đã và nên sử dụng làm cơ sở cho quá trình nghiên cứu đề tài nhằm tìm ra kết quả nghiên cứu rõ ràng và chính xác

Chương 4 Kết quả và thảo luận

Ở chương này đưa ra những kết quả đã được nghiên cứu tại công ty về tình hình họat động kinh doanh đặc biệt là cách xây dựng các chiến lược Marketing trong thời gian qua

Chương 5 Kết luận và kiến nghị

Cuối cùng, ở chương này nêu lên một cách ngắn gọn, cô đọng về các kết quả nghiên cứu ở chương 4 từ đó đưa ra một số kiến nghị góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động marketing cho công ty

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN

2.1 Giới thiệu về Công Ty Cổ Phần Du Lịch Long Phú

2.1.1 Giới thiệu chung về Công Ty Cổ Phần Du Lịch Long Phú

Tên Tiếng Việt: Công Ty Cổ Phần Du Lịch Long Phú

Tên Tiếng Anh: Long Phú Tourist Joint Stock Company

Địa chỉ: Đá Chồng – Vĩnh Lương – Nha Trang – Khánh Hòa Điện thoại: 058.839067

Email: longphutourist@dng.vnn.vn

Website: www.longphutourist.com.vn

Năm thành lập: 1984

Loại hình doanh nghiệp hiện nay: Công Ty Cổ Phần

Hoạtt động theo luật doanh nghiệp

Hình thức góp vốn:

- Nhà nước nắm giữ : 51% (Tổng Công Ty Khánh Việt đại diện)

- Bán ưu đãi cho CBCNV: 26.1%

- Kinh doanh dịch vụ lữ hành nội địa, quốc tế

- Kinh doanh dịch vụ vui chơi giải trí, dịch vụ lặn biển

- Kinh doanh Karaoke

- Vận tải hành khách (bao gồm cả vận chuyển khách du lịch và vận tải hành khách theo tuyến cố định)

- Kinh doanh dịch vụ ăn uống, giải khát

- Mua bán rượu, thuốc lá điếu sản xuất trong nước, ban hàng lưu niệm

- Chăn nuôi khỉ và động vật rừng

- Chế biến các sảm phẩm từ khỉ và động vật rừng (trừ các loại động vật rừng cấm kinh doanh)

Logo:

Phương châm:

Với phương châm “Mang niềm vui đến du khách” Công ty Cổ phần du lịch

Long Phú không ngừng nâng cao các dịch vụ sẵn có và luôn phát triển các dịch vụ mới

để phục vụ du khách trong và ngoài nước

Đến năm 1990 do biến động về chính trị nên người Liên Xô phải trở về nước, Công ty mất toàn bộ thị trường tiêu thụ và vốn kinh doanh do đó công ty có nguy cơ trên bờ phá sản

Tháng 04/1993 căn cứ quyết định 388/HĐBT ngày 21/01/1991 và nghị định số 156/HĐBT ngày 07/05/1992 của Hội Đồng Bộ Trưởng và quyết định số 1052/QĐ –

UB của UBND tỉnh Khánh Hòa quyết định thành lập Doanh nghiệp Nhà nước mang tên: Công ty 18/04, Công ty trực thuộc UBND tỉnh Khánh Hòa quản lý, mã số 19 với ngành nghề kinh doanh chính:

- Chăn nuôi khỉ và động vật rừng

- Chế biến các sản phẩm từ khỉ và động vật rừng

- Xuất khẩu khỉ nuôi

Công ty nuôi khỉ theo hình thức công nghiệp (nuôi nhốt trong chuồng) tại trại nuôi Đường Đệ - Nha Trang với số lượng lớn trên 5.000 con, sản phẩm chế biến chủ yếu là vắc xin

Trong những năm từ 1993 đến 1996 Công ty vẫn chưa tìm được thị trường tiêu thụ trên thế giới để xuất khẩu mà chỉ bán trong nước, sản phẩm còn nghèo nàn do đó kinh doanh không có hiệu quả Công ty phải chuyển toàn bộ số khỉ nuôi nhốt ra thả nuôi theo hình thức bán công nghiệp tại các đảo Hòn Lao, Hòn Thị để giảm bớt chi phí nuôi

Lúc này du khách hiếu kỳ ra đảo tham quan xem khỉ nên xuất hiện dịch vụ du lịch tham quan (Đảo khỉ) mang tính tự phát do tổ chức Công đoàn Công ty đứng ra làm theo hình thức đầu tư góp vốn từ CBCNV trong công ty

Tháng 10/1996 Công ty 18/04 được UBND tỉnh giao cho Xí Nghiệp Liên Hiệp thuốc lá Khánh Hòa quản lý khai thác du lịch tại các cụm đảo Hòn Lao, Hòn Thị, Hòn Sầm,… trong vùng Đầm Nha Phu

Năm 1997 Công ty bổ sung thêm ngành nghề kinh doanh như sau:

- Kinh doanh dịch vụ lữ hành nội địa và quốc tế, làng du lịch

- Kinh doanh các dịch vụ ăn uống và vận tải hành khách theo tuyến cố định

- Kinh doanh dịch vụ vui chơi giải trí

- Bán hàng lưu niệm

- Mua bán rượu, thuốc lá điếu sản xuất trong nước

Ngày 25/05/2001 theo quyết định số 1881/2001/QĐ – UBND của UBND tỉnh Khánh Hòa “V/v sát nhập Công ty 18/04 và Công ty Khách Sạn Hoàng Gia thành Công ty Du Lịch Long Phú” (Công ty Khách Sạn Hoàng Gia là Doanh nghiệp Nhà Nước thuộc Xí Nghiệp Liên Hiệp thuốc lá Khánh Hòa quản lý có trụ sở tại 40 Thái Nguyên – Nha Trang – chuyên kinh doanh Khách Sạn và du lịch sinh thái tại khu du lịch Suối Hoa Lan – Ninh Hòa – Khánh Hòa

Công ty du lịch Long Phú hoạt động từ năm 2001 đến năm 2006, kinh doanh với các ngành nghề như trên và bao gồm các điểm kinh doanh chính như sau:

-Khu du lịch Hòn Lao (Đảo Khỉ) – Đá Chồng – Vĩnh Lương – Nha trang

- Khu du lịch Suối Hoa Lan – Ninh Phú – Ninh Hòa – Khánh Hòa

- Khu du lịch Hòn Thị - Ninh Ích – Ninh Hòa – Khánh Hòa

- Khách sạn Hoàng Gia – 40 Thái Nguyên – Nha Trang

- Trung tâm Lữ hành nội địa và quốc tế - 84 Hùng Vương – Nha Trang

Công ty Cổ Phần Du Lịch Long Phú là công ty con của Tổng Công Ty Khánh Việt do đó được sự ưu đãi từ các nguồn hỗ trợ của Tổng công ty nhất là về vốn vay

Ngày 18/03/2005 căn cứ quyết định số 54/2005/QĐ – TTg của Thủ tướng Chính Phủ “V/v phê duyệt, điều chỉnh phương án sản xuất đổi mới 8 doanh nghiệp Nhà nước thuộc tỉnh Khánh Hòa chuyển sang Công ty cổ phần trong đó có công ty du lịch Long Phú

Công ty Cổ Phần Du Lịch Long Phú được thành lập theo quyết định số 1734/QĐ – UBND ngày 09/10/2006 của UBND tỉnh Khánh Hòa “V/v chuyển doanh nghiệp Nhà nước – Công ty du lịch Long Phú thuộc Tổng Công ty Khánh Việt thành Công ty Cổ Phần”

2.2 Khen thưởng và thành tích đạt được

Chủ tịch Ủy Ban Nhân Dân Tỉnh Khánh Hòa tặng cho Công Ty Cổ Phần Du Lịch Long Phú – Tổng Công Ty Khánh Việt

+ Đã có thành tích xuất sắc trong triển khai, thực hiện chương trình phát triển

du lịch 5 năm

+ Đã có thành tích xuất sắc trong phong trào quần chúng bảo vệ an ninh Tổ chức

+ Đã hoàn thành chỉ tiêu giao nộp ngân sách

2.3 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty Hình 2.1 Sơ Đồ Cơ Cấu Tổ Chức của Công Ty Cổ Phần Du Lịch Long Phú

Hội đồng quản trị

Giám đốc

Phó Giám Đốc (Phụ trách trung tâm du lịch lữ

hành)

Phó Giám Đốc (Phụ trách các đảo và nhà hàng

đá chồng)

Phòng Kinh Doanh (bộ phận Marketing)

2.4 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban

• Hội đồng quản trị:

Là cơ quan quản lý công ty có thẩm quyền nhân danh công ty quyết định các vấn đề liên quan tới mục đích, quyền lợi của công ty Quản lý công ty theo điều lệ và thực hiện kế hoạch phát triển dài hạn của công ty, trực tiếp theo dõi đề ra các phương pháp cần thiết nhằm thực hiện tốt các hoạt động của công ty trong từng thời kỳ, huy động vốn cho từng thời điểm thích hợp

• Ban lãnh đạo công ty:

- Giám đốc: được hội đồng quản trị bầu ra, thay mặt hội đồng chịu trách nhiệm quản lý mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, có quyền và nghĩa vụ sau: + Điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, xây dựng đề án, kế hoạch kinh doanh ngắn, trung và dài hạn để báo cáo lên hội đồng quản trị

+ Quan hệ giao dịch với khách hàng, ký kết hợp đồng kinh tế, chủ động liên doanh, liên kết với các đối tác theo đúng quy định của nhà nước nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cho công ty

+ Được quyền tổ chức bộ máy quản lý các bộ phận sản xuất kinh doanh, dịch

vụ, quyết định số lượng lao động cần thiết ở các cơ sở sản xuất kinh doanh sao cho phù hợp với hoạt động của công ty

+ Có quyền bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng và kỉ luật, nâng lương theo sự phân cấp của cấp trên và theo quy định của pháp luật hiện hành

+ Được quyền chủ động thành lập và giải thể các bộ phận sản xuất kinh doanh, dịch vụ trực thuộc công ty

+ Có trách nhiệm tạo công ăn việc làm, nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên

+ Chịu trách nhiệm trước pháp luật về những công việc thuộc thẩm quyền của mình

- Phó giám đốc: là người trợ giúp và cố vấn cho giám đốc trong việc điều hành, triển khai mọi hoạt động của công ty Gồm có:

+ PGĐ phụ trách các đảo và nhà hàng ở trụ sở chính

+ PGĐ phụ trách trung tâm lữ hành gồm bộ phận lữ hành và khách sạn

• Phòng tài vụ:

Có trách nhiệm thực hiện các công việc sau:

- Theo dõi, kiểm tra hướng dẫn, tổng hợp và phân tích tình hình hoạt động tài chính của công ty

- Thường xuyên thu thập, cập nhật và kiểm tra thông tin về mặt tài chính của công ty

- Kế toán trưởng là người chịu trách nhiệm trực tiếp và lớn nhất về tình hình tài chính của công ty trước giám đốc, đồng thời là người liên đới chịu trách nhiệm của giám đốc trước các cơ quan chức năng về sự chính xác, kịp thời của các báo cáo tài chính thường xuyên và định kỳ của công ty

• Phòng nghiệp vụ tổ chức:

Có chức năng tuyển dụng, bố trí, đào tạo và bồi dưỡng cán bộ công nhân viên của công ty, đề bạt khen thưởng, kỷ luật Bên cạnh đó còn thực hiện công tác văn thư hành chính như lưu trữ, bảo mật hồ sơ nhân viên, tiếp phát công văn tài liệu cho công

ty

• Phòng kinh doanh:

Có chức năng thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch của công ty, mở rộng địa bàn kinh doanh trên cơ sở các chỉ tiêu đã đề ra, xây dựng phương hướng đầu tư và đẩy mạnh các hoạt động kinh doanh của công ty Gồm 4 bộ phận:

+ Bộ phận Marketing: mới được thành lập vào 05/09/2008 có nhiệm vụ đề xuất

và triển khai các chương trình, kế hoạch Marketing, tích cực quảng bá hình ảnh của công ty đến với khách hàng và các đại lý booking tour, khách sạn, các công ty có tiềm năng,…

+ Tổ nghiệp vụ: làm công tác văn phòng, chỉ đạo các bộ phận khác trong phòng thi hành nhiệm vụ của mình và chịu trách nhiệm với cấp trên về mọi việc đuợc giao của phòng

+ Tổ dịch vụ: thực hiện các nhiệm vụ như bán vé cho khách tham quan du lịch, giữ xe (cho khách và cán bộ công nhân viên), bán hàng lưu niệm và kiểm soát vé tham quan trước khi khách lên tàu ra đảo

+ Tổ lái xe, máy ủi: chịu trách nhiệm thiết kế thi công các dự án,chương trình

kế hoạch về xây dựng cơ bản, quản lý, điều hành và bảo dưỡng hệ thống xe của công

+ Tổ du lịch lữ hành nội địa: tổ chức cho du khách trong nước đi tham quan các danh lam thắng cảnh trong đất nước Việt Nam

• Khu du lịch Hòn Lao:

Hòn Lao (đảo Khỉ) là nơi cư trú của hơn 1000 con khỉ sống tự nhiên ở đây Bầy khỉ ở đây có nguồn gốc từ bầy khỉ do công ty 18/04 nuôi thả để lấy văcxin Hiện nay Hòn lao là một trong hai đảo đem về thu nhập chính cho công ty Đến đây du khách còn được tham quan các công trình nghệ thuật như : vườn Mỹ Nhân Ngư, vườn Thiên Long, công viên Sinh Cảnh với hơn 40 loại xương rồng đẹp và lạ mắt, Các trò chơi trên đảo cũng rất hấp dẫn, mới lạ như : xiếc thú, đua xe thể thao F1, lặn biển ngắm san hô, Nếu du khách muốn nghỉ ngơi, ăn uống tại đảo thì sẽ có lều, nhà nấm, khu nhà nghỉ riêng và nhà hàng Hương Sứ luôn sẵn sàng phục vụ

• Khu du lịch suối Hoa Lan :

Suối Hoa Lan nằm trong dãy núi Hòn Hèo, cách Nha Trang khoảng 18km về phía Bắc Suối dài khoảng 6km, được hình thành từ nhiều suối nhỏ của những ngọn núi trong dãy Hòn Hèo Dọc suối có đủ loại cây rừng mọc quấn quýt bên nhau thành tầng thành lớp Đặc biệt, suối có rất nhiều hoa phong lan Sau khi chảy qua những ghềnh thác cheo leo, suối Hoa Lan đổ nước trực tiếp vào đầm Nha Phu Nối đầm Nha Phu với dãy Hòn Hèo là một khoảng đất bằng, diện tích khoảng 20 ha, nghĩa là chỉ trong một khoảng không gian không rộng lắm nhưng KDL suối Hoa Lan đã trải mình qua cả 3 hình thể: núi cao, đồng bằng và biển cả

• Khu du lịch Hòn thị và Hòn Sầm :

Hòn Thị : là điểm đến đầu tiên trong tour du lịch Nha Phu của công ty Đến

đây quý khách có thể tham quan Đà Điểu và Hươu Sao đồng thời có thể thưởng thức hương vị xoài và thanh long được trồng trên đảo, hiện tại Hòn Thị thường được tổ chức các trò chơi team building như cắm trại, bơi xuồng từ Hòn Thị sang Hòn Sầm,

Hòn Sầm : Hiện tại đảo chưa được đưa vào tour kết hợp các đảo của công ty,

trên đảo đã có một nhà hàng khá thơ mộng và thoáng mát nhưng chưa được sử dụng nhiều chủ yếu đảo chỉ phục vụ cho hoạt động team building ngoài ra rất ít khách tham quan vì trang thiết bị, cảnh quan trên đảo chưa có nhiều đặc sắc để thu hút khách

• Nhà hàng Đá Chồng :

Còn có tên gọi là nhà hàng Long Phú nằm ngay tại trụ sở chính của công ty, công suất phục vụ trên 150 khách có khi còn thiếu chỗ vào mùa cao điểm Phục vụ việc ăn uống cho du khách, đảm bảo món ăn hợp vệ sinh và an toàn, quản lý đội ngũ nhân viên và cơ sở vật chất của nhà hàng

• Đội tàu :

Nằm trong khu vực cảng Đá Chồng gồm 2 canô với lượng khách chở tối đa 10 người / canô và 9 thuyền chở du khách với trọng tải gần 20 – 50 người / thuyền Tàu thường xuyên được kiểm tra và trang bị các phuơng tiện cứu hộ cần thiết để đảm bảo chuyên chở du khách được an toàn

Chịu trách nhiệm đưa đón khách đi tham quan đúng tour, đúng lịch trình, thường xuyên kiểm tra và trang bị các dụng cụ bảo hộ trên tàu đảm bảo sự an toàn cho

du khách trên suốt tuyến đi

• Khách sạn Hoàng Gia :

Nằm gần trung tâm, trên đường Thái Nguyên – Nha trang chuyên tổ chức các hoạt động lưu trú, nghỉ dưỡng của du khách và một số dịch vụ kèm theo Gồm 2 bộ phận : bộ phận quản lý khách sạn, bộ phận quản lý nhà hàng

• Trung tâm du lịch Lữ Hành :

Nằm trên con đường gọi là Phố Tây, nơi có nhiều khách du lịch trong nước và ngoài nước thường xuyên lui tới, thích hợp cho việc giới thiệu các tour du lịch biển đảo, nội địa và quốc tế của công ty Nhiệm vụ : phục vụ nhu cầu vận chuyển du lịch

cho các khách hàng trong và ngoài nước, quản lý đội ngũ hướng dẫn viên và đội xe khách của công ty

Gồm 3 tổ chính:

+ Tổ du lịch lữ hành nội địa: hướng dẫn và giới thiệu các cảnh đẹp của khắp mọi miền đất nước cho du khách, phù hợp với chương trình tour đã định trước của công ty

+ Tổ du lịch lữ hành quốc tế : hướng dẫn và giới thiệu các cảnh đẹp quốc tế cho du khách theo đúng chương trình tour của công ty đặt ra

+ Đội xe khách : gồm nhân viên lái xe, các loại xe du lịch chất lượng cao (các loại xe 4 chỗ, 7 chỗ, 16 chỗ, 29 chỗ, 35 chỗ và 45 chỗ)

2.5 Nhiệm vụ và mục tiêu marketing năm 2009 :

2.5.1 Nhiệm vụ

Tối đa hóa lợi nhuận

Đóng góp ngân sách nhà nước, ổn định việc làm cho người lao động và phát triển dân trí ngày càng cao

2.5.2 Phương hướng mục tiêu Markteting :

Tăng thêm dịch vụ tại các khu du lịch

Đẩy mạnh hoạt động lữ hành quốc tế và nội địa chiếm tỷ trọng 25-35% doanh thu toàn công ty

Mở rộng mối quan hệ hợp tác trên phương châm đôi bên cùng có lợi với

các đối tác trong và ngoài nước

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1 Cơ sở lý luận

3.1.1 Nguồn gốc ra đời và sự phát triển của Marketing

Hoạt động Marketing đã xuất hiện từ lâu Nhưng thuật ngữ tiếng Anh

“Marketing” nghĩa là “làm thị truờng” lại được sử dụng lần đầu tiên vào năm 1902 trên giảng đường ở trường Đại học Tổng Hợp Michigan ở Mỹ

Giai đọan từ đầu thế kỷ 20 đến chiến tranh thế giới lần 2 hoạt động Marketing được coi là Marketing truyền thống

Marketing truyền thống có đặc trưng là: coi thị trường và lưu thông là khâu quan trọng của quá trình sản xuất Hoạt động đầu tiên của Marketing truyền thống là

“làm thị trường” rồi sau đó mới tổ chức quá trình phân phối và cung ứng hàng hóa nhanh nhất

Vào những năm 70, trong điều kiện cạnh tranh, độc quyền ngày càng gay gắt, nhiệm vụ của Marketing ngày càng phức tạp Lĩnh vực áp dụng Marketing được mở rộng Nó không chỉ được sử dụng trong các xí nghiệp, công ty, mà còn được sử dụng trong quản lý toàn xã hội

Khẩu hiệu của Marketing hiện đại lúc này là “bán những cái mà thị trường cần chứ không phải cái mà ta sẵn có”

Tóm lại, sự phát triển của Marketing đã trải qua nhiều giai đoạn để cuối cùng đưa đến hệ thống Marketing được hình thành vững chắc hơn trong thị trường ngày nay

3.1.2 Khái niệm, vai trò và chức năng của Marketing

a) Khái niệm

Nhiều người cho rằng Marketing là quảng cáo, là bán hàng hay là nghiên cứu thị trường,… Tuy nhiên theo cách suy nghĩ này chỉ là mô tả một phần nhỏ chứ không phải là toàn bộ họat động Marketing Marketing nhấn mạnh đến các hoạt động nhằm tạo ra “sự thỏa mãn nhu cầu khách hàng”

Marketing là quá trình mà qua đó cá nhân hay tổ chức có thể thỏa mãn nhu cầu, ước muốn của mình thông qua việc tạo ra và trao đổi các sản phẩm với người khác

Một số định nghĩa Marketing như sau:

+ Theo John Crighton (Australia): “Marketing là quá trình cung cấp đúng kênh hay luồng hàng, đúng thời gian và đúng vị trí”

+ Theo Wolfgang J Koschnick (dictionary of marketing): “Marketing là việc tiến hành các họat động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng hàng hóa và dịch

vụ từ người sản xuất”

+ Theo viện quản lý Malaysia: “Marketing là nghệ thuật kết hợp, vận dụng các

nỗ lực thiết yếu nhằm khám phá, sáng tạo, thỏa mãn và gợi lên những nhu cầu của khách hàng để tạo ra lợi nhuận”

+ Theo Philip Kotler: “Marketing là sự phân tích, tổ chức, kế hoạch hóa và kiểm tra những khả năng câu khách của một công ty cũng như các chính sách và họat động với những quan điểm thỏa mãn nhu cầu và mog muốn của khách hàng”

+ Theo định nghĩa của Brish of Marketing (Anh): “Marketing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát triển ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng nào đó đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm thu được lợi nhuận như mong muốn”

b) Vai trò của Marketing

Marketing có vai trò đặc biệt quan trọng trong quản trị kinh doanh của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp điều phối giữa các hoạt động một cách nhịp nhàng và hiệu quả Ngoài ra còn giúp doanh nghiệp nhận biết các nhu cầu xã hội và đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình

Marketing giúp doanh nghiệp hiểu được khách hàng mình thông qua việc tìm hiểu, đánh giá nhu cầu của người tiêu dùng và những thông tin có được về khách hàng doanh nghiệp có chính sách phù hợp tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp để sản xuất ra những sản phẩm và dịch vụ mà khách hàng cần nhằm thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng Đồng thời mang lại doanh số bán hiệu quả hơn, giúp doanh nghiệp có chỗ đứng vững chắc hơn trên thương trường

Marketing có ảnh hưởng to lớn đến quyết định doanh số, chi phí, lợi nhuận và hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh

Với các lợi thế trên Marketing đã mang lại những thắng lợi huy hoàng cho nhiều doanh nghiệp Nó đã trở thành một trong những vũ khí cạnh tranh rất hiệu quả

c) Chức năng của Marketing

Chức năng của Marketing được thể hiện như sau:

- Phát hiện và đánh giá khả năng của thị trường để đề ra nhiều mục tiêu mới

Vì vậy hoạt động của Marketing phải lựa chọn những khả năng của thị trường phù hợp với mục tiêu và tiềm năng của doanh nghiệp

- Tạo thế chủ động cho doanh nghiệp trong sản xuất kinh doanh, kịp thời nắm bắt sự thích ứng với sự biến động của thị trường

- Không ngừng hoàn thiện và đổi mới hệ thống phân phối sản phẩm trong và sau quá trình phân phối sản phẩm

- Nâng cao hiệu quả kinh tế trong kinh doanh

Hình 3.1 Chức Năng của Marketing

Nguồn: Marketing, 1997, Berkowitz, Kerin, Hartley, Redeliu

3.1.3 Xây dựng chiến lược Marketing – Mix

Sau khi quyết định đưa sản phẩm ra thị trường, doanh nghiệp cần xây dựng một hệ

thống Marketing- Mix để thực hiện nó Marketing- Mix là một tập hợp các yếu tố biến

động thể kiểm soát được của Marketing mà công ty phối hợp để tạo ra sự đáp ứng

mong muốn thị trường mục tiêu Marketing – Mix bao gồm các công cụ mà công ty có

thể thực hiện để tác động đến nhu cầu về các sản phẩm của mình là chiến lược “bốn

P”: sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối (Place), chiêu thị cổ động

(Promotion)

a Chiến lược sản phẩm

- Khái niệm về chiến lược sản phẩm du lịch

Theo Michael M Coltman thì: “Sản phẩm du lịch là một tổng thể bao gồm các thành

phần không đồng nhất hữu hình và vô hình.”

Bộ phận Marketing của công ty

Thị truờng tiềm năng

Khám phá nhu

cầu khách hàng

Thỏa mãn nhu cầu khách hàng bằng cách tìm đúng sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến

Những ý niệm

Hình 3.2 Mô Hình Cấu Trúc Sản Phẩm Du Lịch

Nguồn: Nguyễn Văn Mạnh, trang 291, Marketing du lịch

Sản phẩm cốt lõi là những gì thiết yếu nhất cần có để dáp ứng nhu cầu bản chất

của khách hàng và cạnh tranh trong thị trường sản phẩm

Sản phẩm mong đợi là những đặc điểm lợi ích cụ thể liên quan đến kiểu dáng, chất lượng, thiết kế, nhãn hiệu Đây chính là những gì khách hàng quen có và được coi như là chuẩn mực trong thị trường sản phẩm

Sản phẩm hoàn thiện là dịch vụ gia tăng (cộng thêm) để thuyết phục và có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng

Sản phẩm tiềm năng là khả năng phát triển sản phẩm phù hợp với tiêu dùng trong tương lai chứ không chỉ phù hợp với tiêu dùng hiện tại

- Đặc tính của sản phẩm du lịch

+ Khách mua sản phẩm trước khi thấy ấn phẩm

+ Sản phẩm du lịch thường là một kinh nghiệm nên dễ bắt chước

+ Khoảng thời gian mua sản phẩm và thấy, sử dụng sản phẩm quá lâu

+ Sản phẩm du lịch ở xa khách hàng

+ Sản phẩm du lịch do sự tổng hợp các ngành kinh doanh khác nhau

Sản phẩm cốt lõi

Sản phẩm hữu hình

Sản phẩm hoàn thiện

Sản phẩm tiềm năng

+ Trong thời gian ngắn, lượng cung sản phẩm du lịch cố định nhưng lượng cầu của khách có thể gia tăng hoặc sụt giảm

+ Khách mua sản phẩm du lịch ít trung thành hoặc không trung thành với công

ty bán sản phẩm

+ Nhu cầu của khách đối với sản phẩm du lịch dễ bị thay đổi vì sự giao động về tiền tệ, chính trị

- Nội dung của chiến lược sản phẩm

Chiến lược sản phẩm là một trong 4 chiến lược Marketing – Mix, chịu sự chi phối trực tiếp bởi chiến lược quan hệ kinh doanh của doanh nghiệp Chiến lược sản phẩm có mối quan hệ mật thiết với các chiến lược khác như phân phối, giá cả, xúc tiến,… Chiến lược sản phẩm là các biện pháp mà doanh nghiệp đã nghiên cứu kỹ để áp dụng trong một giai đoạn nhất định giúp doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm thành công và đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu

+ Hình thành và phát triển sản phẩm: là việc hoạch định, phân tích và quản lý sản phẩm, quyết định danh mục chủng loại sản phẩm Các quyết định quan trọng của các doanh nghiệp là sản xuất cái gì? Cho ai và như thế nào? Danh mục sản phẩm nào phù hợp với nhu cầu của khách hàng mục tiêu hay không?

+ Xây dựng sản phẩm mới

+ Quyết định nhãn hiệu sản phẩm

+ Chu kỳ sống của sản phẩm (Product Life Cycle – PLC)

Hình 3.3 Chu Kỳ Sống của Sản Phẩm

Nguồn: Phạm Thị Thu Hương, 2002 Quản Trị Chiến Lược trong Nền Kinh Tế Toàn

Cầu Nhà Xuất Bản Khoa học và Kỹ thuật, 577 trang

b Chiến lược giá

- Khái niệm giá:

Giá là một thành phần quan trọng trong chiến lược Marketing – Mix Giá là công cụ hữu hiệu nhất để thu hút khách hàng, để đối phó lại các đối thủ cạnh tranh Việc định giá sản phẩm sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận của công ty

- Các chiến lược về giá cho sản phẩm hiện tại:

+ Chiến lược giá cho gói sản phẩm: các doanh nghiệp du lịch sẽ tổ hợp một số sản phẩm lại thành một gói và bán với mức giá thấp hơn tổng mức giá của các sản phẩm đơn lẻ cộng lại

+ Chiến lược điều chỉnh giá: sau khi xác định mức giá bán ban đầu, các doanh nghiệp thường phải điều chỉnh giá cho phù hợp với các đối tượng khách hàng khác nhau Trong kinh doanh du lịch thường có những chiến lược điều chỉnh giá như sau:chiết giá vì mua với số lượng lớn, chiết giá mùa vụ, định giá phân biệt

Giới thiệu

Tăng trưởng

Bão hòa

Suy thoái

- Các yếu tố cần xem xét khi định giá

Hình 3.3 Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Các Quyết Định Về Giá

Nguồn: Vũ Thế Phú, trang 210, Quản Trị Marketing

- Một số phương pháp định giá:

Định giá dựa vào chi phí: đây là phương pháp đơn giản Người ta sẽ cộng

thêm một mức lời dự kiến vào chi phí của một sản phẩm

Z : chi phí cho một sản phẩm

m : mức lời dự kiến

Định giá dựa vào người mua: ngày càng nhiều công ty định giá trị được cảm

nhận của sản phẩm Họ xem sự cảm nhận về giá trị của người mua chứ không phải phí tổn của người bán Giá được đề ra để đạt được sự cảm nhận đó

Định giá dựa vào cạnh tranh: doanh nghiệp căn cứ vào giá của đối thủ cạnh

tranh mà ít chú ý vào chi phí và nhu cầu của riêng mình Doanh nghiệp có thể định giá bằng, thấp hơn, hay cao hơn đối thủ cạnh tranh

c Chiến lược phân phối

- Khái niệm, mục đích của chiến lược phân phối

Phân phối trong du lịch là quá trình hoạt động, nhờ đó khách hàng đến được với sản phẩm thông qua môi giới trung gian

Các yếu tố nội tại

Các yếu tố nội tại

Các yếu tố nội tại

A

Mục đích của phân phối: thiết lập mối liên hệ giữa cung và cầu, giữa các tổ chức du lịch và khách du lịch, đưa sản phẩm và dịch vụ đến khách hàng và đưa khách hàng đến với sản phẩm

- Cấu trúc và tổ chức kênh phân phối

Hình 3.4 Các Kênh Phân Phối và Cấu Trúc Kênh Phân Phối

Nguồn: Nguyễn Văn Mạnh, trang 291, Marketing du lịch

A Kênh phân phối trực tiếp: các doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối này thực hiện duy trì lực lượng bán của chính doanh nghiệp và chịu trách nhiệm về tất cả các vấn đề của kênh Kênh A là kênh ngắn nhất

B, C, D: là kênh gián tiếp, các doanh nghiệp khuyến khích các cấp độ trung gian thực hiện giới thiệu và phát triển các cấp độ tiếp theo cho kênh phân phối

B Kênh 1 cấp: Chỉ có một trung gian bán hàng là chi nhánh

C Kênh 2 cấp: Có 2 trung gian tiếp thị là chi nhánh và đại lý

D Kênh 3 cấp : có 3 trung gian phân phối là chi nhánh, đại lý cấp 1 và đại lý cấp 2

Doanhnghiệp Doanhnghiệp Doanhnghiệp Doanhnghiệp

Khách du lịch Khách du lịch Khách du lịch Khách du lịch

Đại lý

Đại lý cấp 2 Đại lý cấp 1

- Chức năng của kênh phân phối

+ Thông tin: Thu thập và phân phối thông tin, thông tin tình báo về các tác nhân

và lực lượng trong môi trường tiếp thị

+ Cổ động: Triển khai và phổ biến các truyền thông thuyết phục về một cống hiến

+ Tiếp xúc: Tìm và truyền thông với khách mua trong tương lai

+ Cân đối: Định hình và thích nghi cống hiến theo yêu cầu của người mua + Thương lượng: Đạt được một thỏa thuận về giá cả và các điều kiện khác sao cho việc bàn giao sở hữu có thể thực hiện được

d Chiến lược chiêu thị cổ động

- Khái niệm và tác dụng của chiêu thị cổ động

Chiến lược chiêu thị cổ động là một quá trình truyền thông do người bán thực hiện nhằm gây ảnh huởng đến nhận thức, thái độ, hành vi của người mua và cuối cùng

là thuyết phục họ mua những sản phẩm du lịch của mình

Tác dụng của chiến lược chiêu thị cổ động

+ Tạo điều kiện cho khách hàng tự do lựa chọn sản phẩm tiêu dùng

+ Tạo điều kiện để sản phẩm du lịch được tiêu thụ nhiều lần

+ Góp phần cải tiến sản phẩm

- Các công cụ cơ bản trong chiêu thị cổ động

Gồm quảng cáo, khuyến mãi, chào hàng hay bán hàng cá nhân, tuyên truyền

+ Quảng cáo

Định nghĩa: Quảng cáo là một nghệ thuật giới thiệu hàng hóa hay dịch vụ nhằm tới những thị trường mục tiêu nhất định được thực hiện thông qua các phương tiện truyền thông và phải trả tiền

Mục đích của quảng cáo là để thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục về những lợi ích, sự hấp dẫn của sản phẩm nhằm thay đổi thái độ và lòng tin của người tiêu thụ về sản phẩm của công ty

Chức năng quảng cáo bao gồm:

Chức năng thông tin: được hình thành mạnh mẽ vào giai đoạn giới thiệu sản

phẩm nhằm tạo ra nhu cầu

Các phương tiện truyền thông quảng cáo: báo chí, radio, tivi, phim ảnh, quảng cáo bằng thư gửi qua bưu điện, bằn panô, áp phích,…

Các loại khuyến mãi:

Cổ động người tiêu thụ: Khuyến mãi được thiết kế để kích thích sự tiêu dùng của người tiêu thụ, bao gồm: hàng mẫu, phiếu thưởng, bớt giá, hoàn tiền, quà tặng, thưởng khách quen, trưng bày, cuộc thi và trúng thưởng

Cổ động thương mại: Khuyến mại được thiết kế để giành được sự ủng hộ của khách hàng bao gồm: chiết khấu, trợ cấp, hàng miễn phí, quảng cáo hợp tác, hội nghị

và trưng bày

Cổ động nhân viên: Khuyến mãi được thiết kế để động viên lực lượng nhân viên bao gồm tiền thưởng, thi đua và biểu dương

- Quan hệ công chúng (Public Relation - PR)

Quan hệ công chúng là cách thức hoạt động tạo dựng duy trì và phát triển các mối quan hệ với các tầng lớp công chúng khác nhau Hoạt động này nhằm tạo ra một

ấn tượng tốt, một hình ảnh tốt trong công chúng làm cho công chúng yêu thích doanh nghiệp, qua đó để đính chính những thông tin nhiễu và loại bỏ các thông tin sai lệch

3.1.4 Môi trường Marketing

Hình 3.5 Môi Trường Marketing trong Du Lịch

Nguồn tin: Võ Bá Đức, trường Nghiệp Vụ Du Lịch Sài Gòn, Bài giảng Marketing du lịch, năm 2005 trang 62

a Môi trường vi mô vủa công ty

đào tạo, tư vấn độc lập,…

- Bản thân doanh nghiệp

Bao gồm ban lãnh đạo, bộ phận sản xuất, bộ phận nhân lực, bộ phận tài chính

kế toán, bộ phận Marketing,…

Hệ thống Marketing

Các tổ chức hổ trợ

Khách

Nhà cung ứng

Kênh phân phối

Nhân khẩu – dân số học

- Đối thủ cạnh tranh

Đây là áp lực thật sự cho các doanh nghiệp vì nó đe doạ trực tiếp đến doanh nghiệp, khi áp lực này càng cao thì nó có thể đe doạ đến vị trí và sự tồn tại của doanh nghiệp, cho nên mỗi doanh nghiệp phải tự đưa ra cho mình một định hướng đúng đắn

để phát triển

Phân tích đối thủ cạnh tranh bao gồm phân tích cạnh tranh hiện tại, cạnh tranh tiềm năng, cạnh tranh của sản phẩm thay thế

- Trung gian Marketing

Trung gian thị trường du lịch bao gồm trung gian phân phối, đại lý dịch vụ marketing và trung gian tài chính

- Khách hàng

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Khi phân tích khách du lịch phải làm rõ số lượng khách du lịch hiện tại? từ đâu tới? Cơ cấu khách xét theo các tiêu chí: động cơ

và mục đích chính của chuyến đi, phương tiện vận chuyển, độ tuổi, giới tính, quốc gia, địa phương Loại chương trình du lịch nào khách thường mua? Họ mua ở đâu? Mua theo hình thức nào? Mua khi nào? Đi du lịch vào thời gian nào, yếu tố nào ảnh hưởng tới quyết định, các lợi ích nào mà khách du lịch tìm kiếm

- Dư luận của các nhóm lợi ích (còn gọi là dư luận xã hội)

Các nhóm lợi ích sau đây mà các nhà làm marketing du lịch cần chú ý đặc biệt đến: giới báo chí, giới quan chức tổ chức người tiêu dùng, tổ chức bảo vệ môi trường,

cư dân địa phương và nội bộ doanh nghiệp

b Môi trường vĩ mô của công ty

- Môi trường kinh tế

Sức mua (cầu du lịch) phụ thuộc và chịu sự quyết định của thu nhập và giá cả Các nội dung như: tăng trưởng kinh tế, cơ cấu kinh tế, phân phối thu nhập, cán cân thanh toán, tỷ lệ lạm phát, trượt giá, hệ thống ngân hàng, lãi suất, tiết kiệm và tiêu dùng, thuế, thu nhập,… các vấn đề phát sinh tiền tệ đều có ảnh hưởng đến cầu du lịch

- Môi trường tự nhiên

Điều kiện tự nhiên bao gồm những đặc điểm như: vị trí địa lí, khí hậu, đất đai Thiên nhiên ảnh hưởng đến đời sống con người, ảnh hưởng đến quyết định sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

- Môi trường chính trị pháp luật

Ngành du lịch là một trong các ngành rất nhạy cảm với các sự kiện như: ổn định chính trị, thể chế chính trị và tập trung quyền lực, quan hệ quốc tế, đường lối đối ngoại, các chính sách xã hội của Nhà nước, hệ thống pháp luật điều chỉnh các hoạt động kinh doanh, đường lối phát triển du lịch của trung ương và địa phương

- Môi trường công nghệ

Ngày nay, trước sự tiến bộ của khoa học và công nghệ, con người cần phải nắm bắt được những thay đổi về tình hình công nghệ nhằm ứng dụng một cách có hiệu quả trong quá trình sản xuất kinh doanh, từ đó giảm được chi phí sản xuất cũng như nâng cao được chất lượng của sản phẩm

- Môi trường văn hóa

Môi trường văn hóa là cơ sở để tạo ra sản phẩm du lịch và tìm hiểu hành vi của khách du lịch Bao gồm: các chuẩn mực và giá trị văn hóa, ngôn ngữ, tôn giáo, sắc tộc, học vấn và ảnh hưởng của giao lưu văn hóa đến tiêu dùng du lịch

3.1.5 Công cụ phân tích môi truờng kinh doanh

Sử dụng ma trận SWOT nhằm xác định nhiệm vụ và đưa ra các giải pháp phát triển cho công ty dựa vào các yếu tố sau:

2 Tối thiểu hóa những điểm

3 yếu và tránh khỏi các mối

4 đe dọa

Nguồn: Khái luận về quản trị chiến lược, Fred R.David

3.2 Phương pháp nghiên cứu:

1 Phương pháp thu thập dữ liệu:

Thu thập thông tin sơ cấp: là những thông tin từ việc điều tra thu thập số liệu thực tế Chọn 100 mẫu theo phương pháp mẫu ngẫu nhiên thuận tiện và điều tra trong vòng 2 tuần

+ Cách thức điều tra: mỗi tuần 50 phiếu, thu thập kết quả vào các ngày thứ 2, thứ 4, thứ 6, thứ 7, chủ nhật (mỗi ngày 10 phiếu) và phát phiếu điều tra cho khách du lịch tại cảng Đá Chồng

Thu thập thông tin thứ cấp: là những thông tin có sẵn, được thu thập trên báo, đài, internet, hay các tài liệu báo cáo của công ty

2 Phương pháp so sánh:

So sánh là phương pháp được sử dụng trong phân tích để xác định xu hướng, mức độ biến động của các chỉ tiêu phân tích Từ những số liệu thu thập kết hợp những tính toán, sử dụng số tuyệt đối và số tương đối để phân tích, so sánh hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm qua

3 Sử dụng các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả hoạt động của công ty

Tỉ suất lợi nhuận theo doanh thu:

Tln/dt= Lợi nhuận/ Doanh thu

Chỉ tiêu này thể hiện mối quan hệ giữa lợi nhuận và doanh thu, nghĩa là cứ một đồng doanh thu bỏ ra thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận

Tỉ suất lợi nhuận theo vốn CSH: