Đang tải... (xem toàn văn)
Giá cả liên quan trực tiếp tới doanh thu, lợi nhuận của công ty và là động lực tác động mạnh mẽ vào quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Do đó, chiến lược giá quyết định sự thành bại một sản phẩm của doanh ngiệp cũng như tiêu thụ sản phẩm. Quyết định đặt giá sản phẩm của Apple từ trước đến nay đó là luôn giữ được mức lợi nhuận kỳ vọng với từng dòng sản phẩm. Dựa trên tâm lý người tiêu dùng nhằm định vị thương hiệu và cạnh tranh ngày một mạnh hơn với những đối thủ lớn như SamSung, Nokia, BlackBerry,…Apple đã áp dụng kết hợp đồng thời các chiến lược giá cơ bản, đó là:
NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM TẠO BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - - - - - BÀI TIỂU LUẬN MÔN NGUYÊN LÝ MARKETING Đề tài: Hãy nêu ví dụ thực tế doanh nghiệp thực thành công thất bại chiến lược anh/chị tâm đắt Hãy phân tích thành công, thất bại chiến lược Giáo viên hướng dẫn: Trần Thị Ngọc Quỳnh Nhóm thực hiện: Nhóm Học phần: Nguyên lý Marketing Lớp: HQ9_GE16 TP Hồ Chí Minh, ngày 10 tháng 12 năm 2021 MỤC LỤC A, MỞ ĐẦU: B, PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA APPLE DÀNH CHO IPHONE: Phần 1: Chiến lược giá Premium (Premium Pricing): .2 Phần 2: Chiến lược giá hớt váng (Price Skimming Strategy): Phần 3: Chiến lược điều chỉnh giá (Psychology of Pricing): .6 C, KẾT LUẬN: A, MỞ ĐẦU: Giá liên quan trực tiếp tới doanh thu, lợi nhuận công ty động lực tác động mạnh mẽ vào định mua hàng người tiêu dùng Do đó, chiến lược giá định thành bại sản phẩm doanh ngiệp tiêu thụ sản phẩm Quyết định đặt giá sản phẩm Apple từ trước đến ln giữ mức lợi nhuận kỳ vọng với dòng sản phẩm Dựa tâm lý người tiêu dùng nhằm định vị thương hiệu cạnh tranh ngày mạnh với đối thủ lớn SamSung, Nokia, BlackBerry,…Apple áp dụng kết hợp đồng thời chiến lược giá bản, là: - Chiến lược giá Premium (Premium pricing) Chiến lược giá hớt váng (Price Skimming Strtegy) Chiến lược điều chỉnh giá (Psychology of pricing) B, PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA APPLE DÀNH CHO IPHONE: Phần 1: Chiến lược giá Premium (Premium Pricing): Định giá Premium chiến lược định giá cao so với đối thủ cạnh tranh với đặt mức giá cao cấp thường hiệu ngày đầu vòng đời sản phẩm Trong thực tế, tập đồn Apple nói chung dịng sản phẩm điện thoại thơng minh iPhone nói riêng áp dụng tốt chiến lược giá Premium để thu tỷ suất lợi nhuận hàng chục tỷ USD năm: - Apple đạt doanh thu 83.4 tỷ USD lợi nhuận ròng hàng quý 20.6 tỷ USD, tương đương 1.24 USD/cổ phiếu Để so sánh cơng ty đạt 64.7 tỷ USD, lợi nhuận 12.7 tỷ USD, tương đương 0.73 USD/ cổ phiếu quý năm 2020 - Tỷ suất lợi nhuận gộp quý vừa qua công ty 42.2%, so với 38.2% quý năm 2020 Apple tuyên bố trả cổ tức hàng quý 0.22 USD cho cổ phiếu Apple ý đến việc đánh vào tâm lý “tiền đó” khách hàng song song với kế hoạch xây dựng thương hiệu đắt đỏ riêng mà khơng có cơng ty mơ lại Ví dụ: mắt sản phẩm iPHONE đầu tiên, Apple đưa mức giá bán lên tới 600 USD, cao nhiều so với giá đối thủ vốn mức 90 USD Sau thời gian, hãng điều chỉnh giá để cạnh tranh với “ông trùm” bên chiến tuyến “SAMSUNG” Sự thành công vượt trội chiến lược giá Premium nhờ vào số yếu tố sau: - Apple chứng minh dòng điện thoại iPHONE sản phẩm ưu việt Doanh nghiệp khơng ngừng cải tiến, hồn thiện sản phẩm để khách hàng cảm thấy xứng đáng bỏ số tiền lớn cho điện thoại Từ phần cứng phần mềm, từ kiểu dáng tính năng, qua nhiều năm Apple người đầu việc thực cách mạng cho điện thoại thông minh Dưới bảng số liệu hai dòng sản phẩm: iPhone đời đầu ( iPhone 2G) iPhone 13 (2021): Về kiểu dáng: Kích thước iPhone đời đầu 115x61x11,6 mm iPhone 13 (2021) 146,7x71,5x7,57mm Khối lượng 135gam Bản Pro: 204 gam Bản Pro Max: 240 gam Hình ảnh iPHONE đời đầu iPHONE 13 PRO 128MB eDRAM 128GB, 256GB, 512GB, 1TB Về dung lượng nhớ máy: - Sản phẩm nâng cao giá trị thân khách hàng Việc tích cực đẩy cao giá trị sản phẩm đồng nghĩa với việc giá trị thân khách hàng sở hữu sản phẩm kéo lên tầm Tập đoàn Apple đưa chiến lược giá “đắt đỏ” để khẳng định giá trị sản phẩm họ đội ngũ marketing chuyên nghiệp, doanh nghiệp đem hình ảnh giá trị sản phẩm tiếp cận khách hàng cách triệt để "Mỗi bạn nhìn vào điện thoại mình, cho biết điều người bạn Nó củng cố số khía cạnh sắc bạn" (Goldsmith) Chính điều đưa khách hang sử dụng iPHONE lên đẳng cấp khác biệt so với lúc họ sử dụng dịng điện thoại thơng minh lại Khách hàng trung thành với doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp đạt chất lượng cao thỏa mãn nhu cầu giá trị khác hàng Phần 2: Chiến lược giá hớt váng (Price Skimming Strtegy): Chiến lược giá hớt váng chiến lược áp dụng mức giá cao tung sản phẩm thị trường để đưa doanh thu, lợi nhuận doanh nghiệp lên ngưỡng cao Sau nhu cầu nhóm khách hàng “chịu chi” thỏa mãn đối thủ cạnh tranh dần xuất thị trường, doanh nghiệp chủ động giảm giá để đón đầu nhóm khách hàng thấp để tiếp tục giữ vững doanh thu Chiến lược giá hớt váng Apple khai thác triệt để kết hợp chiến lược giá premium không đem lại cho chủ đầu tư khoảng lời khủng mà mở rộng thị trường kinh doanh Ví dụ: Khi lần đầu mắt thị trường sản phẩm iPHONE có giá gốc $599 - Vào thời điểm đó, khách hàng đến mua chủ yếu tín đồ cơng nghệ, người chấp nhận bỏ chi phí cao để sở hữu sản phẩm công nghệ - Sau tháng kể từ ngày mắt, Apple giảm giá thành xuống $399 iPHONE 8GB $499 iPHONE 16GB nhằm thu hút khách hàng - Sau năm kể từ ngày mắt, giá iPHONE 8GB 16GB $199 $299 Theo cách này, Apple tối đa hóa doanh thu lợi nhuận cho sản phẩm iPHONEcủa *So sánh thành chiến lược giá hớt váng iPHONE đối thủ SAMSUNG: Các nguyên nhân dẫn đến thành công chiến lược giá hớt váng: - Thời điểm giảm giá thành: Chủ doanh nghiệp chọn thời điểm thích hợp để tiếp cận khách hàng tầng lớp trung lưu Sau thỏa mãn nhu cầu khách hàng mức cùng, cơng ty mắt dịng điện thoại thơng minh với giá cao giảm giá thành dịng máy cũ Ví dụ: Iphone mắt có giá khoảng từ 25-30 triệu đồng cho phiên dung lượng 16GB, sau ngày mắt, giá giảm khoảng 18 triệu đồng Sau nhiều tháng, thị trường chào đón iphone mức giá iphone 16GB giảm xuống 13.5 triệu đồng →Như vậy, giá iphone trải tất phân khúc giá, gặp gỡ tất khách hàng Khơng vậy, hạ giá thành cịn Apple xây dựng chương trình “deal siêu khủng” để làm tăng thêm giá trị sản phẩm thay giảm số nhãn hàng khác gặp phải - Cách giảm giá thành: Doanh nghiệp tối ưu hóa tất chi phí cách thơng minh để giảm giá xuống mức vừa phải Nổi bật việc liên kết sản xuất linh kiện lắp ráp iPHONE từ khắp nơi giới Ví dụ: Foxconn nhà cung cấp lớn lâu đời Apple Tuy nhiên, cơng ty lại có nhiều địa điểm sản xuất bên khu vực Năm 2018, 29 tổng số 35 nhà máy sản xuất Foxconn Trung Quốc Vì nguồn nhân lực Trung Quốc ln có giá thành “dễ thở” nên mấu chốt để doanh nghiệp hạ giá thành - Các lợi ích cho bên thứ 3: Bên thứ bao gồm hệ thống, đại lí bán lẻ, chuỗi cung chấp sản phẩm Mỗi iPHONE đời, sóng mong muốn trải nghiệm điện thoại siêu hot kéo đến cửa hàng vật lý, góp phần thúc đẩy doanh thu sản phẩm khác cửa tiệm xây dựng hình ảnh tích cực cho đối tác lẻ Phần 3: Chiến lược điều chỉnh giá (Psychology of Pricing): Có chiến lược điều chỉnh giá bao gồm: giá chiết khấu, giá phân biệt, giá dư thị, giá tâm lí Và điều chỉnh giá tâm lí hướng cho dịng sản phẩm điện thoại thơng minh iPHONE Định giá tâm lí việc gây ấn tượng với khách hang số lẻ để làm cho khách hang có cảm giác sản phẩm rẻ thực tế Ví dụ: Thay niêm yết giá iPHONE 13 700$ doanh nghiệp để bảng giá 699$ Điều đánh vào tâm lí khách hàng suy nghĩ họ 699$ rơi vào khoảng 600$ (rẻ 700$) Việc kết thúc giá số “9” làm cho sản phẩm vượt trội so với đối thủ dù rẻ hay đắt C, KẾT LUẬN: Tóm lại, chiến lược giá yếu tố quan trọng tác động trực tiếp đến thành công hay thất bại sản phẩm Việc đưa chiến lược giá đắn q trình nghiên cứu tâm lí khách hàng đơi với tìm hiểu chiến lược giá đối thủ Qua giúp cho doanh nghiệp có sở để phát huy lợi cạnh tranh vượt lên đối thủ Nhìn chung, iPHONE đạt thành tựu đáng tự hào đường xây dựng thương hiệu: lợi nhuận khổng lồ, ưu chuộng tin tưởng khách hàng, … iPHONE mắt người tiêu dung tồn giới ln sản phẩm đẳng cấp sang trọng Sự thành công vang dội iPHONE học đắt giá cho tất nhà kinh doanh toàn cầu
