MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM- CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG

1 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO Cơng trình ñược hoàn thành ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG Người hướng dẫn khoa học PGS.TS NGUYỄN THỊ NHƯ LIÊM PHẠM TƯỜNG HUY Phản biện 1: TS.NGUYỄN HÒA NHÂN MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ : 60.34.05 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2010 Phản biện 2: TS ĐỖ NGỌC MỸ Luận văn ñược bảo vệ Hội ñồng chấm Luận văn tốt nghiệp thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp Đại học Đà Nẵng vào ngày 07 tháng 02 năm 2010 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thư viện Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng 3 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu NHNT ĐN Chi nhánh trực thuộc NHNT VN, hoạt ñộng kinh doanh ñịa bàn TP ĐN Tại ñây, hoạt ñộng Chi nhánh chủ yếu huy - Chương 1: Những vấn ñề lý luận ngân hàng thương mại, tín dụng ngân hàng mở rộng tín dụng ngân hàng thương mại - Chương 2: Thực trạng mở rộng hoạt động tín dụng NHNT ĐN - Chương 3: Một số giải pháp mở rộng hoạt động tín dụng NHNT ĐN ñộng vốn ñể cho vay phát triển kinh tế, phục vụ ñời sống xã hội Để khẳng định vị xu hướng vận ñộng thị trường tính hiệu hoạt động tín dụng Chi nhánh, q trình hồn thiện thực trạng hoạt ñộng Chi nhánh ñang ñặt thử thách nội tại; ñó hoạt động tín dụng Chi nhánh cịn đơn điệu sản phẩm tín dụng, cịn tiềm ẩn yếu tố không vững chiếm lĩnh thị trường, cấu nguồn vốn, dư nợ tín dụng thành phần kinh tế, chưa tạo ñộng lực ñể mở rộng nâng cao khả cạnh tranh Chi nhánh Xuất phát từ nhận thức trên, ñề tài “Mở rộng hoạt động tín dụng Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam-Chi nhánh Đà Nẵng” ñược lựa chọn nghiên cứu cho luận văn Mục đích nghiên cứu - Hệ thống hóa sở lý luận mở rộng hoạt ñộng tín dụng NHTM - Phân tích thực trạng mở rộng hoạt động tín dụng NHNT ĐN thời gian qua - Đề xuất giải pháp mở rộng hoạt động tín dụng NHNT ĐN Đối tượng phạm vi nghiên cứu Các vấn ñề lý luận thực tế mở rộng hoạt động tín dụng NHNT ĐN thời gian qua Phương pháp nghiên cứu Phương pháp vật biện chứng, phương pháp vật lịch sử, phương pháp so sánh, tổng hợp thống kê, phân tích… Kết cấu luận văn Ngồi phần mở ñầu kết luận, luận văn ñược kết cấu gồm chương: CHƯƠNG NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI, TÍN DỤNG NGÂN HÀNG VÀ MỞ RỘNG TÍN DỤNG NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI VÀ TÍN DỤNG NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1.1 Ngân hàng thương mại, vai trò chức ngân hàng thương mại - NHTM loại hình TCTD thực tồn hoạt động ngân hàng hoạt động kinh doanh khác có liên quan - NHTM đóng vai trị to lớn việc huy động, tập trung nguồn tài kinh tế, góp phần tài trợ nhu cầu vốn cho trình sản xuất kinh doanh, phát triển kinh tế, xã hội - NHTM có chức : trung gian tài chính, tạo tiền, cung cấp quản lý phương tiện toán, cung cấp dịch vụ tài chính: dịch vụ tốn, dịch vụ môi giới, bảo lãnh, tư vấn, bảo hiểm, 1.1.2 Tín dụng NHTM hoạt động cấp tín dụng NHTM - Tín dụng mối quan hệ kinh tế người cho vay người vay thơng qua vận động giá trị vốn tín dụng biểu hình thức tiền tệ hàng hố - Các hoạt động tín dụng ngân hàng thương mại + Cho vay Theo thời hạn cho vay có: cho vay ngắn hạn, cho vay trung hạn, cho 1.2.1 Khái niệm, phương thức mở rộng hoạt động tín dụng NHTM vay dài hạn Theo phương thức cho vay có: cho vay lần, cho vay * Mở rộng tín dụng NHTM hoạt động ngân hàng nhằm tìm cách theo hạn mức tín dụng, cho vay theo dự án ñầu tư, cho vay hợp vốn, cho tăng số lượng khách hàng, tăng số dư tín dụng cách xâm nhập vào vay trả góp, cho vay theo hạn mức tín dụng dự phịng, cho vay thơng thị trường mới, tiềm cạnh tranh, thay qua nghiệp vụ phát hành sử dụng thẻ tín dụng, cho vay theo hạn mức * Việc mở rộng hoạt động tín dụng thực theo cách: thấu chi Theo phương thức hồn trả có: cho vay trả nợ lần, cho vay - Mở rộng hoạt động tín dụng theo chiều rộng việc ngân hàng thực nhiều kỳ hạn trả nợ, cho vay hoàn trả nợ nhiều lần khơng có kỳ xâm nhập vào thị trường mới, thị trường mà khách hàng chưa biết hạn trả nợ cụ thể Theo mục đích cho vay có: cho vay sản xuất kinh đến sản phẩm ngân hàng Ở đây, mở rộng hoạt ñộng doanh, cho vay tiêu dùng Theo mức độ tín nhiệm khách hàng có: theo vùng địa lý, theo đối tượng khách hàng cho vay có tài sản bảo đảm, cho vay khơng tài sản bảo đảm + Chiết khấu, tái chiết khấu công cụ chuyển nhượng: gồm có chiết khấu, tái chiết khấu tồn thời hạn cịn lại cơng cụ chuyển nhượng chiết khấu, tái chiết khấu có thời hạn + Mở rộng hoạt động tín dụng theo vùng địa lý: việc mở rộng theo khu vực địa lý hành nhằm làm tăng số lượng khách hàng, sản phẩm ñược sử dụng nhiều + Mở rộng hoạt động tín dụng theo ñối tượng khách hàng: việc thu + Bảo lãnh ngân hàng hút khách hàng TCTD khác, khách hàng sử dụng Theo phương thức bảo lãnh có: bảo lãnh trực tiếp, bảo lãnh gián tiếp, sản phẩm, dịch vụ tín dụng đồng bảo lãnh Theo mục đích bảo lãnh: bảo lãnh vay vốn, bảo lãnh tốn, bảo lãnh hồn trả tiền ứng trước, bảo lãnh ñối ứng, bảo lãnh Đối tượng khách hàng NHTM ña dạng, bao gồm doanh nghiệp cá nhân nước dự thầu, xác nhận bảo lãnh, bảo lãnh thực hợp ñồng, bảo lãnh bảo - Mở rộng hoạt ñộng tín dụng theo chiều sâu việc ngân hàng khai ñảm chất lượng sản phẩm Theo ñiều kiện toán bảo lãnh có: thác tốt thị trường có mình, phân đoạn thị trường để thỏa bảo lãnh vơ điều kiện, bảo lãnh có điều kiện Theo hình thức bảo lãnh mãn nhu cầu mn hình, mn vẻ khách hàng Việc thực mở có: bảo lãnh thư bảo lãnh, bảo lãnh ký hậu rộng hoạt động tín dụng theo chiều sâu cách đa dạng hóa sản phẩm + Bao tốn tín dụng Theo ý nghĩa bảo hiểm rủi ro tốn có: bao tốn có quyền + Đa dạng hố sản phẩm tín dụng việc mở rộng danh mục sản truy địi, Bao tốn khơng có quyền truy địi Theo thời hạn có: bao phẩm, gắn liền với q trình đổi hồn thiện cấu sản phẩm, toán ứng trước (hay bao toán chiết khấu), bao tốn nhằm đảm bảo Ngân hàng thích ứng với biến động mơi đáo hạn Theo thị trường có: bao tốn nước, bao trường kinh doanh toán xuất nhập 1.2 MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.2.2 Sự cần thiết việc mở rộng hoạt ñộng tín dụng NHTM Việc mở rộng tín dụng góp phần thúc đẩy q trình tái sản xuất xã hội, tạo ñiều kiện cho kinh tế phát triển; giúp cho doanh nghiệp ñổi trang thiết bị, cao lực sản xuất, mở rộng kinh doanh, ổn Tỷ lệ thu nhập từ hoạt ñịnh ñời sống xã hội Ngồi ra, việc mở rộng hoạt động tín dụng động tín dụng mang lại nguồn lợi nhuận nhiều cho hoạt ñộng kinh doanh NHTM - Chỉ tiêu hiệu suất sử dụng vốn Hiệu suất sử = Thu nhập từ hoạt động tín dụng Tổng thu nhập Tổng dư nợ vay Có đoạn thể nói, mở 1.2.3 Một số tiêu phản ánh kết mở rộng hoạt động tín dụng rộng hoạt động tín dụng không 1.2.3.1 Chỉ tiêu yêu cầu dư khách tín dụng: quan từ khối kinh tế lượng mà tiền cịn NHTM nợ mà vấn ñề cho xúc khách mang hàng sử tính nội dụng sinh tính theo thời NHTM ñiểm Dư nợ giai ngân hàng = dụng vốn Tổng vốn huy đơng xem xét theo thời gian có dư nợ ngắn hạn, dư nợ trung hạn, dư nợ dài hạn; theo thành phần kinh tế có dư nợ doanh nghiệp nhà nước, dư nợ doanh nghiệp quốc doanh, dư nợ cá nhân, hộ gia đình; Dư nợ cao chứng tỏ ngân hàng mở rộng hoạt ñộng lớn 1.2.3.2 Chỉ tiêu tăng trưởng dư nợ tín dụng 1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG 1.3.1 Các nhân tố môi trường vĩ mô - Môi trường kinh tế: kinh tế phát triển ổn ñịnh, lành Mức tă n g d n ợ tí n mạnh tạo d thuận lợi cho mở ụ rộng hoạt động tín n dụng; kinh tế g suy thối, lạm phát cao, đẩy doanh nghiệp vào tình trạng thua lỗ, gây rủi ro cho mở rộng hoạt động tín dụng ngân hàng - Mơi trường trị - xã hội: nhân tố quan trọng thúc ñẩy hoạt ñộng ñầu tư ngân hàng mạnh dạn mở rộng hoạt ñộng tín dụng hoạt ñộng khác - m Mơ ọ t n ợ t í n d ụ n g k ỳ s a u D i i h quan ể hệ tín D = m gia trư ờn c t dụng g h h ñều ph ủ a phải áp Chỉ lý: tiêu lệ nợ xấu phá cho Các p phép NHTM luậ đánh thực t có giá n ợ t í n d ụ n g k ỳ t r c nh tốc ñộ ữn mở g rộng qu hoạt y động địn tín h dụng hoạ ngân t hàng Dư nợ tín dụng kỳ trước độ sau ng tín thời kỳ dụ1.2.3.3 Chỉ tiêu chất ng, lượng bắt tín bu dụng ộc - Chi tiêu tỷ phân loại nợ thành nhóm nợ ñủ tiêu chuẩn, nợ cần ý, nợ tiêu chuẩn, nợ nghi ngờ, nợ có khả vốn Nợ xấu bao gồm nhóm nợ nợ tiêu chuẩn, nợ nghi ngờ, nợ có khả vốn Dư nợ xấu T ỷ lệ nợ xấu = tuân theo, phải thực tốt nghĩa vụ bảo vệ quyền lợi - Mơi trường cơng nghệ: cho phép ngân hàng đổi khơng Tổng quy trình nghiệp x vụ mà cịn đổi 100% Tỷ lệ cách thức phân phối dư nợ nợ xấu cao thể chất tín 1.3.2 Khách hàng Khách hàng có tư lượng cách đạo đức tốt, có dụng tình hình tài thấp - Chỉ tiêu tỷ lệ thu nhập từ hoạt động tín dụng vững vàng, có thu nhập cao, ổn định sẵn sàng hồn trả đầy đủ khoản tín dụng ngân hàng ñến hạn 1.3.3 Đối thủ cạnh tranh Trong hoạt động tín dụng ngân hàng, ngân hàng thương mại phải tìm cách phát huy mạnh mình, tìm hiểu kỹ đối thủ cạnh tranh để đưa sách tín dụng phù hợp 9 10 1.3.4 Các nhân tố môi trường nội ngân hàng Quy trình tín dụng hợp lý vừa góp phần nâng cao chất lượng, giảm Ngồi yếu tố mang tính khách quan vấn đề bên thiểu rủi ro tín dụng vừa đảm bảo xử lý thủ tục hồ sơ ñơn giản, nhanh ngân hàng nhân tố đóng vai trị quan trọng việc mở chóng cho khách hàng, tạo điều kiện nhằm mở rộng tín dụng rộng hoạt động tín dụng 1.3.4.8 Trình độ, lực làm việc đội ngũ cán tín dụng 1.3.4.1 Chính sách sản phẩm Yếu tố người ln định thành bại lĩnh vực Cụ thể nghiên cứu hình thức tín dụng, hình thức tín dụng kinh doanh nào, doanh nghiệp sản phẩm cụ thể Ngân hàng cần tạo nhiều sản phẩm ña dạng với CHƯƠNG chất lượng cao ñể khách hàng lựa chọn THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG TẠI NHNT ĐN 1.3.4.2 Chính sách giá (lãi suất, phí) Với sản phẩm khoản tín dụng ngân hàng cung cấp 2.1 TỔNG QUAN VỀ NHNT ĐN giá lãi suất cho vay, phí dịch vụ 2.1.1 Khái quát lịch sử hình thành phát triển 1.3.4.3 Chính sách phân phối 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ Đây sách bán hàng ngân hàng Nhờ có sách phân phối mà sản phẩm ngân hàng ñược thực nhanh chóng, đáp ứng 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý nhu cầu khách hàng 2.1.4 Mơi trường kinh doanh 1.3.4.4 Chính sách tun truyền quảng cáo - Thị trường Là quan trọng ñể ngân hàng ñiều chỉnh sản phẩm, giá, hệ thống Hiện nay, Đà Nẵng có 48 chi nhánh ngân hàng, 158 phòng giao dịch - phân phối hoạt ñộng khác cho phù hợp với nhu cầu mong muốn số ấn tượng so với thành phố có gần triệu dân Thị trường khách hàng tín dụng ngày phát triển, địi hỏi NHTM phải có dịch vụ tín 1.3.4.5 Nguồn vốn huy ñộng dụng ña dạng hơn, phức tạp chất lượng cao Nguồn vốn nhiều khả ñáp ứng vốn cho kinh tế - xã - Khách hàng Đa số khách hàng NHNT ĐN DNNN ñây hội ñược ñảm bảo ñầy ñủ, tảng cho việc mở rộng hoạt động tín dụng khách hàng có dư nợ vay chiếm tỷ trọng lớn tổng dư nợ toàn 1.3.4.6 Chất lượng tín dụng NHNT ĐN Cho vay doanh nghiệp nhỏ vừa, thể nhân ñáp ứng ñược phần nhu cầu vay vốn cho phận khách hàng Chỉ chất lượng tín dụng tốt ngân hàng có nhiều khách hàng, uy tín ngân hàng ñược nâng cao tạo ñiều kiện cho ngân hàng phát triển 1.3.4.7 Quy trình tín dụng khơng nhỏ - Đối thủ cạnh tranh Có nhiều Chi nhánh NHTM cổ phần đời, họ đưa sách tín dụng thơng thống, chủ yếu tập trung tín dụng bán lẻ chiếm 11 12 lĩnh ña phần thị trường Đà Nẵng Ngoài ra, NHTM NN ñưa 2.2.2.3 Hoạt ñộng chiết khấu sách ñể nâng cao sức cạnh tranh thị trường, ñồng thời Bảng 2.11: Doanh số hoạt ñộng chiết khấu NHNT ĐN xây dựng móng Ngân hàng ñại, ña năng, ứng dụng Đơn vị: Ngàn USD cơng nghệ tiên tiến hoạt động nghiệp vụ quản trị ñiều hành, Mức ñộ cạnh tranh NHTM ñịa bàn ngày khốc liệt 2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG TẠI NHNT ĐN TRONG THỜI GIAN QUA Doanh số chiết khấu Mặc dù nguồn vốn huy ñộng NHNT ĐN qua năm có tăng trưởng tốc ñộ tăng trưởng năm ñều ñạt thấp nhiều so với tốc ñộ tăng trưởng chung hệ thống 2008 17.180 2.2.2.4 Hoạt động bao tốn: Mặc dù, NHNT VN ñã ban hành quy ñịnh ñể triển khai thực hoạt ñộng từ năm 2007 thực tế thời gian qua, NHNT 2.3 TÌNH HÌNH MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG TẠI NHNT ĐN 2.3.1 Tình hình mở rộng khách hàng Bảng 2.13: Số lượng khách hàng có quan hệ tín dụng NHNT ĐN 2.2.2 Các hoạt động cấp tín dụng NHNT ĐN Đơn vị tính: khách hàng, tỷ đồng 2.2.2.1 Hoạt ñộng cho vay Chỉ tiêu Bảng 2.4: Thị phần dư nợ cho vay ñịa bàn thành phố Đà Nẵng ĐVT : Tỷ ñồng Chỉ tiêu Năm 2006 14.356 - Tổng dư nợ vay NHTM - Tốc ñộ tăng trưởng - Tổng dư nợ vay NHNT ĐN - Tốc ñộ tăng trưởng - Thị phần NHNT ĐN 1.764 12,29% Năm 2007 21.961 53% 1.880 6,17% 8,56% Năm 2008 26.994 23% 1.846 -1,84% 6,84% Cộng DNNN DN ngồi quốc doanh Cá nhân, hộ gia đình Năm 2006 Số Dư nợ lượng vay Năm 2007 Số Dư nợ lượng vay Tỷ lệ 1.330 1.764 100% 1.458 1.880 100% 1.763 1.846 100% 42 1.383 78% 45 1.222 65% 40 1.020 55% 33 306 17% 40 600 32% 743 40% 1.255 75 4% 1.373 59 3% 61 1.662 83 5% Tỷ lệ Số lượng Năm 2008 Dư nợ vay Tỷ lệ (Nguồn: NHNT ĐN) Số lượng DNNN quan hệ vay vốn với NHNT ĐN cuối năm 2008 2.2.2.2 Hoạt động bảo lãnh có 40 khách hàng, giảm khách hàng so với năm 2007, giảm khách Bảng 2.10: Doanh số hoạt ñộng bảo lãnh NHNT ĐN hàng so với năm 2006; số lượng DN ngồi quốc doanh có 61 khách Đơn vị: triệu đồng Bảo lãnh thực hợp ñồng Bảo lãnh dự thầu Bảo lãnh toán Bảo lãnh khác Cộng 2007 4.777 ĐN chưa có khách hàng sử dụng sản phẩm 2.2.1 Nguồn vốn huy ñộng Chỉ tiêu 2006 7.865 hàng, tăng 21 khách hàng so với năm 2007, tăng 28 khách hàng so với 2006 Doanh số 10.400 2.922 28.236 5.109 46.667 2007 Số dư 2.818 1.267 3.345 2.510 9.940 Doanh số 16.038 8.248 90.039 15.102 129.427 2008 Số dư 8.827 4.377 19.332 15.186 47.722 Doanh số 25.707 11.311 149.599 42.983 229.600 năm 2006 Số lượng cá nhân, hộ gia đình có quan hệ vay vốn với NHNT Số dư 14.652 1.073 632 31.651 48.007 ĐN có xu hướng tăng dần lên, năm 2007 tăng ñược 118 người so với năm 2006, năm 2008 tăng 289 người so với năm 2007 13 14 Bên cạnh đó, thị phần dư nợ cho vay thành phần kinh tế địa có sách ưu đãi, khuyến hiệu nhằm thu hút nhiều khách bàn chiếm tỷ trọng thấp, thể qua bảng số liệu sau: hàng sử dụng Bảng 2.14: Thị phần dư nợ cho vay theo thành phần kinh tế 2.3.3 Tình hình mở rộng mạng lưới hoạt động Đơn vị tính: tỷ ñồng Chỉ tiêu DNNN DN quốc doanh Cá nhân, hộ gia đình Cộng Năm 2006 Tổng Dư nợ dư nợ vay vay NHNT ĐN ñịa bàn TP 5.127 1.383 306 75 1.764 5.722 3.506 14.356 Tỷ lệ Năm 2007 Tổng Dư nợ dư nợ vay vay NHNT ĐN ñịa bàn TP Tỷ lệ Năm 2008 Tổng Dư nợ dư nợ vay vay NHNT ĐN ñịa bàn TP Mạng lưới NHNT ĐN có PGD vào hoạt động, tốc độ mở rộng mạng lưới hoạt ñộng NHNT ĐN phát triển chậm Tỷ lệ 27% 1.222 5.053 24% 1.020 5.885 17% 5% 600 9.999 6% 743 13.757 5% 2% 59 6.909 1% 83 7.351 1% 12% 1.880 21.961 9% 1.846 26.994 7% (Nguồn: NHNT ĐN) 2.3.2 Tình hình mở rộng sản phẩm, dịch vụ tín dụng Tình hình hoạt động sản phẩm tín dụng khách hàng NHNT ĐN thể thơng qua loại hình phương thức cấp tín dụng phản ánh phần Bên cạnh đó, NHNT ĐN cịn áp (năm 2006 có PGD, đến năm 2008 tăng thêm PGD) Các khách hàng có quan hệ tín dụng với NHNT ĐN chủ yếu có trụ sở khu vực Quận Hải Châu (chiếm 50% tổng dư nợ) Bảng 2.18: Dư nợ cho vay theo địa bàn hoạt động Đơn vị tính: tỷ đồng Chỉ tiêu - Quận Hải Châu - Quận Thanh Khê - Quận Sơn Trà - Quận Ngũ Hành Sơn - Quận Liên Chiểu Cộng Năm 2006 Dư nợ Tỷ lệ vay 1.021 58% 125 7% 318 18% 162 9% 138 8% 1.764 100% Năm 2007 Dư nợ Tỷ lệ vay 1.071 57% 139 7% 350 19% 178 9% 142 8% 1.880 100% Năm 2008 Dư nợ Tỷ lệ vay 1.002 54% 142 8% 359 20% 189 10% 154 8% 1.846 100% dụng thực số sản phẩm tín dụng chuyên biệt mà chủ yếu dành (Nguồn: NHNT ĐN) cho khách hàng cá nhân gồm có: cho vay cán cơng nhân viên, cho Các PGD mở chưa đa dạng hố hình thức nghiệp vụ nên chưa vay cán quản lý ñiều hành, cho vay thấu chi tài khoản, cho vay cầm phát huy hết lực lao ñộng cán nhân viên chưa khai thác cố giấy tờ có giá, cho vay mua tơ, cho vay du học, cho vay mua nhà lợi ñiểm giao dịch nên hiệu kinh tế mang lại chưa dự án, cho vay kinh doanh tài lộc, bảo lãnh giao dịch nhà đất Ngồi ra, cao NHNT ĐN cịn cho vay phục vụ đời sống khác như: cho vay mua, xây dựng, sửa chữa nhà ở, mua quyền sử dụng ñất, mua sắm ñồ dùng, thiết 2.3.4 Đánh giá mở rộng hoạt động tín dụng NHNT ĐN 2.3.4.1 Những thành công bị gia đình, phương tiện lại, Mặc dù có nhiều sản phẩm tín dụng - Dư nợ tín dụng, số lượng khách hàng có tăng trưởng qua năm, bán lẻ kết dư nợ đạt cịn thấp, chí có sản phẩm thúc đẩy mở rộng sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, ñáp ứng nhu chưa có khách hàng phát sinh Nhìn chung, sản phẩm dịch vụ tín cầu vốn phục vụ đời sống dân cư địa bàn, góp phần mang lại hiệu dụng NHNT ĐN cịn đơn điệu, cứng nhắc chưa ñáp ứng ñược nhu kinh doanh chung cho Chi nhánh cầu ngày phong phú, ña dạng ñối tượng khách hàng, chưa 15 - Các khoản vay có chất lượng đảm bảo, tỷ lệ nợ q hạn, nợ xấu khơng cao, qua góp phần tăng uy tín quy mơ tín dụng NHNT 16 - Đội ngũ cán trẻ, thiếu kinh nghiệm - Chỉ tập trung quan tâm vào hoạt ñộng tín dụng cung cấp cho doanh ĐN nghiệp lớn có quan hệ lâu năm, chưa thật quan tâm, tạo ñiều kiện 2.3.4.2 Những hạn chế thuận lợi cho doanh nghiệp nhỏ - Cơ cấu dư nợ vay chưa phù hợp với cấu nguồn vốn huy động - Dư nợ tín dụng cịn tập trung chủ yếu số khách hàng - Sản phẩm tín dụng cung cấp thực chưa đa dạng, hấp dẫn - Mạng lưới giao dịch địa bàn cịn 2.3.4.3 Nguyên nhân * Nguyên nhân khách quan - Về phía khách hàng - Quy trình thủ tục cho vay ñối với khách hàng cá nhân chi nhánh chưa thực thuận tiện cho khách hàng - Công tác thu thập thơng tin Chi nhánh cịn nhiều bất cập, việc thu thập thơng tin khó khăn nhiều thời gian - Chưa có sách marketing ngân hàng hiệu quả, sản phẩm NHNT ĐN chưa thực hấp dẫn, dịch vụ kèm NHNT ĐN gần chưa có Khơng có phương án, dự án kinh doanh khả thi; Khơng có đủ vốn tự CHƯƠNG có tham gia phương án, dự án; Khơng đủ tài sản chấp hợp pháp; GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG TẠI NHNT ĐN Doanh nghiệp chưa thực nghiêm túc chế độ kế tốn thống kê Ngồi ra, NHNT ĐN cịn gặp số khó khăn yếu tố khách quan từ môi trường kinh tế, pháp luật gây như: - Nền kinh tế nước ta có nhiều biến ñộng bất ổn, nhiều sách, chế quản lý Chính Phủ cịn dần tiếp tục hồn thiện - Hệ thống văn pháp luật liên quan ñến hoạt ñộng tín dụng ñã cải thiện cịn chưa thực khoa học đồng - Những vấn đề luật pháp ban hành cịn chậm trễ triển khai, nhiều bất cập chồng chéo khiến cán tín dụng gặp khó khăn việc cấp tín dụng, xử lý tài sản bảo đảm - Các DNNN thơng thường hưởng ưu tiên ngân hàng nhiều mặt, tạo lợi cạnh tranh lớn so với doanh nghiệp ngồi quốc doanh - Vấn đề hình hố quan hệ tín dụng doanh nghiệp ngân hàng thường xuyên xảy * Nguyên nhân chủ quan 3.1 NHỮNG QUAN ĐIỂM VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN KINH TẾ-XÃ HỘI 3.1.1 Mục tiêu ñịnh hướng phát triển kinh tế-xã hội chủ yếu Thành phố Đà Nẵng 3.1.2 Định hướng phát triển Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam – Chi nhánh Đà Nẵng 3.1.3 Định hướng mở rộng hoạt động tín dụng - Mở rộng thị trường hoạt ñộng, tăng cường mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng truyền thống, ñồng thời mở rộng ñối tượng khách hàng theo hướng an toàn hiệu - Đa dạng hố loại hình cấp tín dụng, nâng cao chất lượng hoạt ñộng - Tiếp tục nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán - Thực tốt sách khách hàng 17 - Hiện đại hóa trang thiết bị ngân hàng nói chung hoạt động tín dụng nói riêng 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG TẠI NHNT ĐN 3.2.1 Đối với sách khách hàng 3.2.1.1 Đa dạng hóa đối tượng khách hàng NHNT ĐN tập trung hướng tới DN quốc doanh, 18 3.2.1.2 Tăng cường cơng tác chăm sóc khách hàng Trong ñiều kiện cạnh tranh gay gắt thị trường, chăm sóc khách hàng xem phương tiện hữu hiệu ñảm bảo cho ngân hàng ñạt ñược hiệu kinh doanh Tuỳ theo loại ñối tượng khách hàng mà Chi nhánh thực hoạt động chăm sóc phù hợp nhằm kích thích nhu cầu, thu hút, giữ vững khách hàng, mở rộng chiếm lĩnh thị phần DN nhỏ vừa Để thực cần đơn giản hố thủ tục cấp tín - Chăm sóc khách hàng tiềm dụng quy ñịnh mẫu biểu, loại giấy tờ cần thiết; thời gian Đối với khách hàng chưa sử dụng sản phẩm dịch vụ tín dụng định cấp tín dụng thực nhanh chóng; áp dụng sách NHNT ĐN khách hàng ñang sử dụng sản phẩm dịch vụ lãi suất, phí dịch vụ có tính cạnh tranh xây dựng sách giá linh TCTD khác: Chi nhánh vào ñặc ñiểm sản phẩm dịch vụ, hoạt, ý phân biệt tới nhóm khách hàng ưu tiên nhóm khảo sát thị trường, ñánh giá kết kiểm tra, xác ñịnh thị trường mục khách hàng lớn, khách hàng truyền thống nhóm khách hàng tiêu cho sản phẩm dịch vụ ñịa bàn Tuỳ theo kết phân định cần thu hút Có thể chấp nhận khơng thu phí thu phí thấp thị trường mục tiêu, Chi nhánh xây dựng chương trình tuyên truyền, dịch vụ hỗ trợ ñể thu hút thêm giao dịch lớn có khả đưa lại quảng cáo sản phẩm dịch vụ phù hợp hướng ñến thị trường mục tiêu tổng lợi nhuận cao Trên sở đánh giá xếp hạng tín dụng doanh nghiệp áp dụng sách cấp tín dụng, ưu đãi lãi suất, phí phù hợp Tín dụng Chi nhánh nên tăng cường tập trung tài trợ cho Đối với khách hàng ngừng sử dụng sản phẩm dịch vụ Chi nhánh: Chi nhánh thường xuyên theo dõi biến ñộng khách hàng, tìm hiểu nguyên nhân, lý khách hàng chấm dứt sử dụng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp thuộc ngành công nghiệp chế biến, thương mại dịch - Chăm sóc khách hàng có vụ, xây dựng đặc biệt hướng đến doanh nghiệp có hoạt ñộng xuất Chi nhánh cần quan tâm chăm sóc khách hàng có nhằm tạo nhập khẩu, Chi nhánh có mạnh NHTM khác quan hệ tốt với khách hàng để kích thích, gia tăng nhu cầu, giữ vững hoạt động tốn quốc tế, kinh doanh ngoại tệ phát triển sản phẩm dịch vụ tín dụng khách hàng Ngồi ra, mở rộng quy mơ hoạt động, NHNT ĐN phải hướng Thường xuyên cập nhật, phân tích liệu khách hàng có, thống tới khách hàng cá nhân mở rộng ñối tượng vay tiêu dùng khơng có kê theo dõi biến động số lượng ñối tượng khách hàng, doanh tài sản bảo ñảm người lao ñộng DN chưa có quan hệ với số, số dư loại sản phẩm dịch vụ Hàng năm ñịnh kỳ ñột Chi nhánh, mở rộng ñối tượng khách hàng học sinh, sinh viên du học, xuất tổ chức ñiều tra hài lòng khách hàng chất lượng sản mở rộng ñối tương khách hàng hộ tiểu thương, hộ kinh doanh phẩm dịch vụ theo loại khách hàng Trên sở ý kiến khách chợ, siêu thị hàng, Chi nhánh tổ chức thực giải pháp trì nâng cao hài lòng khách hàng 19 20 - Chăm sóc khách hàng lớn dùng nghệ thuật liên kết khách hàng với tạo hội kinh doanh Thực hình thức khuyến riêng; tặng quà cho hai bên kiện lớn; ưu tiên giải nhanh yêu cầu, ý kiến góp ý khách 3.2.1.4 Tạo dựng mối quan hệ bên hàng Chủ ñộng liên hệ trực tiếp khách hàng theo ñịnh kỳ (hàng tháng) Chi nhánh nên tổ chức buổi gặp mặt ba bên: Chi nhánh, để tìm hiểu nhu cầu mức độ hài lịng khách hàng q trình khách hàng đối tác khách hàng Qua lần gặp gỡ Chi sử dụng sản phẩm dịch vụ Định kỳ, tổ chức Hội nghị để giới nhánh hiểu nhiều vướng mắc doanh nghiệp thiệu, hướng dẫn sử dụng sản phẩm dịch vụ trưng cầu ý kiến góp cụ thể, từ chi nhánh có phương án cụ thể khoản ý Vào dịp cuối năm, Chi nhánh cần tổ chức hội nghị khách hàng riêng tín dụng Mặt khác, Chi nhánh tìm đối tác có cho đối tượng khách hàng lớn chất lượng từ đối tác khách hàng mình, mở - Chăm sóc khách hàng nhỏ vừa rộng tín dụng cho đối tượng thơng qua việc ñiều tra từ Thực ñiều tra, nghiên cứu nhu cầu số khách hàng tiêu biểu gặp gỡ từ khách hàng họ ngược lại, nhằm tìm hiểu nắm bắt yêu cầu khách hàng Thực giải pháp tiếp thị, quảng cáo trực tiếp tới khách hàng nhằm trì khách 3.2.2 Đối với sách sản phẩm, dịch vụ tín dụng ngân hàng 3.2.2.1 Đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ tín dụng hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ Thực hoạt động Để góp phần đa dạng hóa hoạt động tín dụng mình, NHNT ĐN chăm sóc khách hàng như: hình thức khuyến riêng; tặng quà cần tăng cường áp dụng thực hình thức cấp tín dụng, cụ thể kiện lớn như: - Chăm sóc khách hàng cá nhân: - Đồng tài trợ: vào mục tiêu, kế hoạch phát triển kinh tế - xã hội Tổ chức khảo sát hài lòng khách hàng sản phẩm mà ngành kinh tế, địa phương, tồn kinh tế, thực khách hàng ñang sử dụng Đối với sản phẩm dịch vụ cần khuyến liên kết với Chi nhánh NHTM khác ñể xây dựng phương án, dự khích phát triển thời điểm ñịnh, Chi nhánh cần lựa chọn án ñầu tư vốn để chủ động nguồn vốn cơng tác thẩm ñịnh, cho vay khách hàng doanh số cao ñể có hình thức thưởng mục đích, đồng thời quản lý rủi ro NHNT ĐN tặng quà không cần liên kết với NHTM NN mà cần phải liên kết với 3.2.1.3 Cung cấp dịch vụ tư vấn kinh doanh cho khách hàng chi nhánh Ngân hàng nước ngoài, Ngân hàng liên doanh NHNT ĐN nên ñưa cho khách hàng lời khuyên vấn - Bao toán: Đối với NHNT ĐN nên tách bạch hoạt ñộng cho vay ñề: sáng kiến cải tiến mở rộng sản xuất kinh doanh, phát bất hợp lý, với hoạt ñộng bao tốn, hai nghiệp vụ khơng thể giúp khách hàng tháo gỡ khó khăn kinh doanh, tư vấn cho khách không chịu chung kiểm sốt theo kiểu, hàng hướng ñầu tư thị trường tiềm năng, dự đốn xu hướng phát phận phụ trách dịch vụ bao tốn nằm độc lập với triển ngành nghề mà khách hàng ñang kinh doanh Ngoài ra, ngân phận cung cấp dịch vụ khác ngân hàng, phận tín dụng để hàng cịn cung cấp dịch vụ khác mơi giới cho hoạt động khác, tập trung vào tiêu chuẩn thẩm định riêng Ngồi 21 ra, cần đơn giản hóa thủ tục giấy tờ, có sách miễn giảm phí, chí miễn phí 100% nhằm tạo điều kiện cho khách hàng bước 22 Thanh toán XNK Tiền gửi làm quen với phương thức giao dịch - Bảo lãnh: Ngân hàng phải thường xuyên tìm hiểu kỹ nhu cầu khách hàng ñáp ứng nhu cầu loại bảo lãnh có Bên cạnh đó, NHNT ĐN cần phải cung cấp thêm sản phẩm bảo KHÁCH HÀNG lãnh vay vốn, bảo lãnh phát hành chứng khốn, bảo lãnh thuế quan,… Tín dụng 3.2.2.2 Cải tiến sản phẩm Thực tế cho thấy số sản phẩm cải tiến số quy định ñáp ứng nhu cầu khách hàng, cụ thể như: - Áp dụng linh hoạt phương thức cho vay theo hạn mức dư nợ - Áp dụng thời gian cho vay phù hợp sản phẩm tín dụng phục vụ đời sống - Ngồi ra, áp dụng loại hình cho vay theo hình thức "Khơng thời hạn" 3.2.2.3 Thực bán chéo sản phẩm Bán chéo hoạt ñộng Ngân hàng việc bán chéo sản phẩm tài chính, việc bán nhóm sản phẩm tài (tín dụng, tiền gửi, thẻ, tốn xuất nhập khẩu…) dựa đơn vị hoạt ñộng (khối khách hàng cá nhân, khối khách hàng doanh nghiệp, khối dịch vụ) ñối tác Ngân hàng (các công ty bảo hiểm, viễn thông, nhà cung cấp) Thẻ 3.2.3 Phát triển mạng lưới kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ tín dụng NHNT ĐN ngồi việc cần nhanh chóng triển khai mở thêm mạng lưới với 03 Phịng giao dịch tập trung khu vực đơng dân cư, khu kinh doanh sầm uất Quận Cẩm lệ, Ngũ Hành Sơn, Hải Châu, nâng cấp 02 PGD Sơn Trà, Hòa Khánh thành Chi nhánh sở trực thuộc, cịn sử dụng kênh phân phối khác ñể sản phẩm ñến ñược với khách hàng thuận tiện, hợp lý thỏa mãn tối ña nhu cầu khách hàng như: Xây dựng ñội ngũ bán hàng trực tiếp; kết hợp kênh phân phối truyền thống với phương tiện phân phối ñại 3.2.4 Giải pháp hỗ trợ 3.2.4.1 Tăng cường nguồn vốn Vốn cho vay Ngân hàng xuất phát từ nhiều nguồn khác nhau, có hai nguồn chủ yếu vốn tự có vốn huy động Trong vốn huy động chiếm tỷ trọng lớn tổng nguồn vốn Ngân hàng Một giải pháp ñể mở rộng hoạt ñộng tín dụng xây 23 24 dựng phát triển nguồn vốn cách: Đa dạng hố hình thức huy + Kênh trực tiếp: thông qua mối quan hệ bạn bè, người thân, động, đa dạng hố loại kì hạn + Kênh gián tiếp: báo chí, đài truyền hình, panơ, áp phích, tờ rơi, 3.2.4.2 Cải thiện quy trình, thủ tục cho vay khách hàng cá nhân Xây dựng quy trình, thủ tục đảm bảo số tiêu chuẩn sau: - Tạo cho khách hàng thuận tiện thoải mái việc giao dịch với ngân hàng - Giảm bớt thủ tục hành khơng cần thiết - Hỗ trợ giúp đỡ khách hàng suốt q trình khách hàng giao dịch với ngân hàng - Chú trọng ñến việc tối đa hố hài lịng khách hàng vấn đề thời gian cần tối giảm hố ñể nhanh chóng ñáp ứng nhu cầu khách hàng trang web, tài trợ thi,… Khi tiến hành tun truyền, quảng cáo thơng tin phải ngắn gọn, rõ ràng, ý nhấn mạnh ñiểm mạnh ngân hàng, tạo ñiều kiện ñể người bị thu hút đến ngân hàng Để tiết kiệm chi phí, đồng thời tiến hành hoạt động quảng cáo có hiệu Ngân hàng nên trực tiếp tiếp cận ñến khách hàng 3.2.4.5 Chính sách nguồn nhân lực Việc lựa chọn nhân phải ñảm bảo ñạo ñức chun mơn nghiệp vụ Đối với NHNT ĐN, ngồi việc mở rộng đội ngũ cán (thơng qua - Nâng cao tính chủ động chi nhánh hoạt ñộng cho vay khách hình thức tuyển dụng, tuyển mộ) cần phải tăng cường kế hàng cá nhân, từ Chi nhánh chủ động sáng tạo hoạch ñào tạo cụ thể năm Thường xuyên ñịnh kỳ tối thiểu trường hợp cụ thể, ñem lại thoả mãn cao cho khách hàng 1lần/năm, tổ chức tập huấn, bồi dưỡng kiến thức chuyên môn, hiểu biết 3.2.4.3 Áp dụng hệ thống chấm ñiểm khách hàng cá nhân chế ñộ văn pháp luật, sách, quy trình nghiệp vụ có liên Nhằm nâng cao suất lao ñộng, hạn chế rủi ro, đáp ứng tốt quan đến cơng tác tín dụng Bên cạnh kiến thức chun mơn, CBTD nhu cầu khách hàng,… cơng tác triển khai chấm ñiểm tín dụng phải ñược thường xuyên tự trang bị thêm hiểu biết tình hình an ninh- xếp hạng khách hàng cá nhân tất yếu cần thiết xã hội, thị trường, ngoại ngữ, tin học , rèn luyện kỹ giao tiếp với Các khách hàng cá nhân có nhu cầu hoạt động tín dụng ngân hàng chấm điểm tín dụng xếp hạng theo mơ hình khách hàng 3.2.4.6 Chính sách tài sản ñảm bảo phù hợp Việc xây dựng mơ hình hệ thống tính điểm tín dụng cho khách Cơng việc định giá có ý nghĩa to lớn ñịnh cho vay hàng cá nhân giúp cho việc thẩm định xét duyệt cấp tín dụng tốn ngân hàng có phận chun mơn, phận thời gian, cơng sức, chi phí Chi nhánh khách hàng, hạn chuyên ñịnh giá tài sản ñảm bảo đảm nhận cơng việc Bộ chế phụ thuộc vào tài sản bảo ñảm mà chủ yếu dựa vào khách phận gồm CBTD có kinh nghiệm, đào tạo chun mơn, hàng thường xun ñược bổ sung nguồn kiến thức vấn ñề có liên 3.2.4.4 Đẩy mạnh sách giao tiếp, khuếch trương quan Họ phải ñịnh giá tài sản ñảm bảo có cấu trúc phức tạp - Hồn thiện phong cách giao tiếp với khách hàng: - Đẩy mạnh sách khuếch trương: Có thể tun truyền, quảng cáo qua kênh: cơng trình xây dựng, sở hạ tầng, 25 Chi nhánh nên xây dựng hệ thống kho tàng ñủ tiêu chuẩn quản lý vật tự, hàng hố chấp, cầm cố Ngồi ra, Chi nhánh thực bảo hiểm tài sản, hàng hoá, vật tư để phịng ngừa rủi ro bất khả kháng thiên tai, lũ lụt, hoả hoạn, Ngân hàng thực hợp ñồng thoả thuận với tổ chức bảo hiểm có uy tín nước, buộc Bên vay phải mua bảo hiểm cho vật tư, hàng hoá chấp cầm cố với 26 - Nâng cao tính tự chủ nhiều cho Chi nhánh trực thuộc quyền định cấp tín dụng hạn mức số tiền, ñịa bàn hoạt ñộng - Thường xuyên tổ chức lớp bồi dưỡng nghiệp vụ tín dụng để nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ - Tiếp tục phát huy việc sử dụng mạng vi tính để thu nhận số liệu báo cáo, hạn chế làm báo cáo thủ công ngân hàng 3.2.4.7 Xây dựng hệ thống thơng tin tín dụng Việc xây dựng hệ thống TTTD phải ñược thực nguyên tắc “Hiểu biết khách hàng” Theo đó, hệ thống TTTD phải ñược tổ chức KẾT LUẬN thành mạng lưới thống từ trung ương đến sở theo hình thức tập trung kết hợp với phân tán Toàn TTTD khách hàng truyền thống Trong thời gian qua, phải chịu cạnh tranh gay gắt với NHTM khách hàng tiềm (pháp nhân hay thể nhân) có hay khơng khác địa bàn, NHNT ĐN ln khẳng định vị trí mình, có quan hệ với Sở giao dịch, chi nhánh ngân hàng ñều ñược trở thành ñơn vị hàng ñầu hệ thống NHTM ñịa bàn tập hợp lưu trữ Trung tâm TTTD Trung tâm ñiều hành ñồng NHNT VN Mặc dù hoạt động tín dụng Chi nhánh ngày thời Chi nhánh nơi khách hàng có quan hệ Một phận chun có tăng trưởng tốc độ tăng trưởng thị phần chiếm lĩnh trách ñược thành lập nhằm ñảm nhận việc thu thập phân tích thơng địa bàn cịn khiêm tốn, việc triển khai đa dạng hố khách hàng, tin, cập nhật hàng ngày thơng tin khách hàng có quan hệ với ngân sản phẩm hạn chế, hiệu chưa cao hàng, thông tin kinh tế, thị trường, pháp luật, thị văn hướng Vì vậy, qua ñề tài này, tác giả mong muốn ñóng góp phần ý kiến dẫn từ cấp như: NHNT VN, NHNN, có liên quan phục vụ trực nhằm mở rộng hoạt động tín dụng NHNT ĐN, góp phần tăng khả tiếp cho cơng tác tín dụng cạnh tranh, thúc ñẩy hoạt ñộng kinh doanh ngân hàng, phần 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 3.3.3 Đối với Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam - Tạo ñiều kiện cho phép chi nhánh tồn quyền chủ động th dài hạn mua, góp vốn xây dựng vị trí có lợi thương mại - Xây dựng, hồn thiện quy trình, quy chế cấp tín dụng phù hợp với nhu cầu loại ñối lượng khách hàng - Triển khai hướng dẫn cụ thể, kịp thời văn bản, ñịnh NHNN quan nhà nước khác giúp ngân hàng hoạt ñộng cách hiệu