Nhằm mục tiêu nhằm nâng cao kết quả bán hàng tăng doanh thu từ đó làm tăng lợi nhuận của TH True Milk để làm được điều đó các TH True Milk phải lên kế hoạch và xây dựng cho mình một kế hoạch bán hàng bài bản, phù hợp với tình hình điều kiện thực tế
ĐỀ BÀI: Kế hoạch bán sản phẩm sữa nước CTCP Sữa TH True Milk địa bàn Thành Phố Hà Nội năm 2022 BÀI LÀM PHẦN 1: GIỚI THIỆU VỀ TH TRUE MILK Thời gian thành lập năm 2010 Tên giao dịch: TH Joint Stock Company Tên viết tắt: TH True Milk Công ty cổ phần thực phẩm sữa TH thuộc tập đoàn TH thành lập với tư vấn tài Ngân hàng Thương mại Cổ phần Bắc Á, mong muốn trở thành nhà sản xuất trước tiên Việt Nam ngành hàng thực phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên, ln ln có thực phẩm có nguồn gốc từ mẹ thiên nhiên - sạch, an toàn, tươi ngon bổ dưỡng Tầm nhìn: Tập đồn TH mong muốn trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam ngành hàng có nguồn gốc từ tự nhiên Với đầu tư nghiêm túc dài hạn kết hợp với công nghệ đại giới, tâm trở thành thương hiệu thực phẩm đẳng cấp giới nhà tin dùng, người yêu thích quốc gia tự hào Sứ mệnh: Với tinh thần gần gũi với thiên nhiên, Tập đồn TH ln nỗ lực để nuôi dưỡng thể chất tâm hồn Việt cách cung cấp sản phẩm thực phẩm có nguồn gốc thiên nhiên – sạch, an toàn, tươi ngon bổ dưỡng Đặc điểm lợi ích sản phẩm khách hàng mục tiêu ❖ Đặc điểm sản phẩm - Sữa nước loại sữa sữa bột, pha sẵn, sản xuất theo dây chuyền công nghệ đại tiệt trùng, trùng, đáp ứng tiêu chuẩn an toàn thực phẩm - Sữa TH true MILK – thật thiên nhiên: TH true MILK có nhiều loại hương vị đa dạng hương socola, hương dâu, bổ sung collagen, nha đam có nhiều dung tích để khách hàng lựa chọn phù hợp với nhu cầu - Sữa tươi tiệt trùng: làm hoàn toàn từ nguồn sữa tươi trang trại bò sữa TH Trong sữa chứa nhiều dưỡng chất thiết yếu tốt cho sức khoẻ Vitamin A, D, B1, B2, Canxi, kẽm đa dạng nhiều chủng loại - Sữa tươi trùng TH true MILK làm hoàn toàn sữa tươi nguyên chất trang trại TH, xử lý theo công nghệ trùng đại nhiệt độ thích hợp, giúp giữ tốt hàm lượng dưỡng chất hương vị tự nhiên từ sữa bò tươi nguyên chất - Sữa tươi cơng thức Topkid hịa quyện vị thơm ngon dòng sữa tươi Organic khiết với vị độc đáo "mát lạnh từ kem" lan tỏa hương Vanilla tự nhiên ngào hấp dẫn khiến trẻ thêm yêu thích việc uống sữa ngày - Về sản phẩm sữa hạt, TH cho đời loại sữa hạt sữa hạt gạo lứt đỏ, sữa hạt nghệ, sữa hạt dẻ cười, sữa hạt gấc, sữa hạt macca, sữa hạt hạnh nhân, sữa hạt óc chó ❖ Lợi ích sản phẩm khách hàng mục tiêu - Đảm bảo nguồn hàng số lượng hàng đặt trước từ TH True Milk - Có mức chiết khấu hợp lý theo số lượng đơn đặt hàng - Sản phẩm có hàm lượng dinh dưỡng cao, phù hợp với nhiều lứa tuổi, người khách hàng có nhu cầu sử dụng sữa “sạch” PHẦN 2: KẾ HOẠCH BÁN SẢN PHẨM SỮA NƯỚC CỦA CÔNG TY TH TRUE MILK TẠI HÀ NỘI NĂM 2022 Giai Đoạn 1: Phân tích tình hình - Tình hình bên ngồi + Sản phẩm thay đa dạng sữa chua uống, sữa bột, sữa chua lên men, nước giải khát… + Đối thủ cạnh tranh trực diện TH True Milk Vinamilk ngồi cịn có Dutch Lady, Ba Vì… + Dân cư tập trung đơng đúc Hà Nội” Tháng 7/2021 Hà Nội thành phố đơng dân thứ nước sau TP.HCM với 8.3 triệu hộ gia đình + Nhu cầu tiêu dùng: Do dịch bệnh Covid-19 người muốn tăng sức đề kháng, chăm sóc bảo vệ sức khỏe thân ⇒ Hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện lợi, siêu thị mini Hà Nội ngày phát triển, mọc lên ngày nhiều ⇒ TH True Milk cần lập kế hoạch bán hàng năm 2022 nhằm mục đích tăng doanh thu - Tình hình bên trong: + Là thương hiệu mạnh, hình thành phát triển 10 năm đạt nhiều thành tựu bật như: Năm 2019, nhận huân chương Lao động hạng 2, DN sữa mắt ống hút nhựa sinh học, trở thành DN Việt Nam xuất sữa tươi sang Trung Quốc: Năm 2020, Top nơi làm việc tốt Việt Nam, TH lần thứ tôn vinh Thương hiệu Quốc gia… + TH true MILK có nhiều loại hương vị đa dạng hương socola, hương dâu, bổ sung collagen, nha đam có nhiều dung tích để khách hàng lựa chọn phù hợp với nhu cầu Trong sản phẩm sữa TH True Milk có loại là: sữa tươi, sữa hạt, sữa chua Trong sữa có loại sữa tươi tiệt trùng, sữa tươi trùng, sữa tươi công thức Topkid, sữa hạt + Chính sách hoa hồng cho đại lý đa dạng hợp lý tùy thuộc vào quy mô đại lý, cửa hàng + Lực lượng nhân đông đảo, dồi dào, đào tạo có kiến thức chuyên môn + Hệ thống kênh phân phối TH True Milk: Trong đó: Nhà bán lẻ bao gồm cửa hàng tạp hóa, cửa hàng tiện lợi, siêu thị, siêu thị mini, trường học, bệnh viện… ⇒ Ma trận SWOT: Điểm mạnh - Sản phẩm đa dạng dung tích Điểm yếu - Nhân viên chưa nắm rõ thông tin cụ hương vị - Lực lượng nhân viên đông đảo - Hệ thống phân phối rộng rãi địa thể chi tiết sản phẩm - với đối thủ ngành TH có 20 bàn Hà Nội (có 74 TH True Mart, loại sản phẩm, Vinamilk có gần 50 6.500/7.866 điểm bán hàng loại sản phẩm siêu thị, cửa hàng tạp hóa…) - Chính sách hoa hồng, chiết khấu cho Danh mục sản phẩm hạn chế so - Xung đột trung gian phân phối, bán phá giá, đại lý tùy thuộc quy mô đại lý bán lẻ, cửa hàng Cơ hội - Thách thức Sự phát triển kinh tế Hà Nội: - tháng năm 2021, GRDP thành phố tăng 1,28% so với kỳ năm 2020 → Thu nhập người dân ngoại nhập - làm cản trở chương trình sữa học dinh dưỡng tăng đường Lực lượng khách hàng tiềm cao lượng cầu lớn: + Dân số tăng: dân số thủ năm tăng trung bình 160.000, tương đương huyện lớn + Các sách sữa học đường: Sức khỏe cộng đồng, trẻ em Đảng Chính phủ ln quan tâm, thể Đại dịch covid diễn ngày phức tạp, học sinh đến trường tăng → Nhu cầu sản phẩm - Chịu sức ép cạnh tranh từ sữa nước - Rào cản công nghệ kỹ thuật, sách thương mại, quy chuẩn xuất xứ, tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm xuất sang thị trường nước ngồi khó tính hiện năm 2011 ban hành “Đề án tổng thể phát triển thể lực, tầm vóc người Việt Nam giai đoạn 2011 – 2030” (Đề án 641) Giai Đoạn 2: Xác định mục tiêu bán hàng - Mục tiêu tài chính, doanh thu Hà Nội: + Nhu cầu tiêu thụ sữa tươi TH True Milk Việt Nam năm 2021 13.322.400 lít + Dự kiến tốc độ tăng trưởng 8% năm 2022 + Sản lượng sữa tươi dự kiến tiêu thụ năm 2022 14.388.192 lít + Lợi nhuận sau thuế dự kiến: 1.458 tỷ đồng Trong đó: + Doanh thu từ khách hàng tăng: 5- 6% so với năm 2021 + Doanh thu từ khách hàng cũ tăng: - 10% so với năm 2021 - Lượng khách hàng: trì lượng khách hàng cũ 6500 đại lý bán lẻ 72 cửa hàng TH True Mart Đồng thời tăng thêm 150 đại lý bán lẻ cửa hàng TH True Mart Giai Đoạn Xác định khách hàng mục tiêu - Các cửa hàng kinh doanh theo phương thức bán lẻ đại chuỗi cửa hàng siêu thị mini Vinmart (Vinmart +), cửa hàng tiện lợi, siêu thị lớn Big C, Metro… - Các cửa hàng tiện lợi khác cửa hàng tạp hóa… - Các trường học Giai Đoạn Xác định kênh bán hàng sử dụng - Kênh online: bán hàng thông qua website, sàn thương mại điện tử, thông qua mạng xã hội, - Kênh offline: thông qua chuỗi cửa hàng Th True Mart, qua trung gian phân phối cửa hàng tiện lợi, siêu thị lớn nhỏ, Giai Đoạn a) ❖ Xây dựng kế hoạch tổ chức thực Xây dựng quy trình bán hàng cho cách thức bán hàng cụ thể Kênh online: - Chuẩn bị nội dung: + Lên ý tưởng nội dung quảng cáo, hình thức trình bày, bố trí nội dung sản phẩm, thông tin sản phẩm website, trang MXH, trang thương mại điện tử - Tiến hành thực nội dung: + Thực quay clip, viết quảng cáo, PR + Thiết kế trang web page doanh nghiệp, trang thương mại điện tử - Tiến hành đăng tải nội dung: + Trên website: Đăng thông tin công ty, sản phẩm, q trình chăn ni, chế biến sữa, cách thức đặt hàng online qua website, Ngoài ra, đăng hoạt động văn hóa doanh nghiệp, kiện kỷ niệm, tài trợ, cộng đồng, chia sẻ kinh nghiệm liên quan đến chăm sóc sức khỏe cho bé, dinh dưỡng mùa dịch, cẩm nang chăm sóc sức khỏe nhà, … + Trên MXH như: facebook, tiktok, instagram: Thực đăng tường facebook Xây dựng kế hoạch thực truyền thông fanpage công ty, tìm kiếm nguồn khách hàng chủ động + Trên trang thương mại điện tử: bày trí thơng tin sản phẩm rõ ràng cụ thể ⇒ Trên sở: khách hàng inbox cho page chính, nhân viên có nhiệm vụ giải đáp thắc mắc khách hàng, lấy thông tin đối tượng nam hay nữ, mục đích mua sữa gì, dịng sản phẩm họ quan tâm, địa phương thức liên hệ, Bằng kỹ bán hàng cá nhân, nhân viên tự lên kế hoạch bán hàng cho riêng ❖ Kênh Offline: - Thiết kế banner, poster, tờ rơi… treo phát địa điểm đẹp, thuận tiện, nhiều người nhìn thấy - Sử dụng đa dạng phương thức toán quét mã, toán thẻ ATM, tiền mặt - Tại địa điểm bán: nhân viên ln phải tươi cười, nhiệt tình, chăm sóc khách hàng cách chu đáo - Chủ động tìm kiếm nguồn khách hàng b) Phân cơng cơng việc cụ thể cho nhân viên bán hàng Phân chia lực lượng bán hàng tiêu doanh thu theo quận địa bàn Hà Nội - Nhân viên bán hàng: + Đối với khách hàng cũ: ➢ Hỗ trợ khách hàng đổi hàng vận chuyển sản phẩm bị méo, rách hộp… ➢ Xây dựng trì mối quan hệ thân thiết với khách hàng ➢ Giải đáp thắc mắc khiếu nại sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng + Đối với khách hàng ➢ Tìm hiểu khách hàng họ bán sản phẩm họ chưa bán sản phẩm TH True Milk ➢ Thiết lập kế hoạch tư vấn, chào hàng khách hàng cách cụ thể, đưa mức chiết khấu phù hợp - Quản lý giám sát: Phân công nhiệm vụ giám sát bán hàng khu vực, thường xuyên theo dõi đánh giá điều chỉnh cho hợp lý Giai Đoạn ● Kiểm tra đánh giá điều chỉnh Hàng tháng, công ty đánh giá hiệu bán hàng thơng qua số tiêu chí như: ● ● Số lượng hàng bán cá nhân so với KPI ● Tỷ lệ hài lòng khách hàng thông qua đánh giá sao, review, ● Tỷ lệ mua lại hàng Trong trình đánh giá, phát sinh vấn đề khơng tốt, cần có số điều chỉnh mặt đội ngũ nhân viên phòng trọ: - Training hàng tháng cho đội ngũ bán hàng chăm sóc khách hàng, tư vấn khách hàng, chốt sale - Sắp xếp lại đội ngũ nhân làm việc không hiệu - Thường xuyên tân trang, sửa sở hạ tầng, sở vật chất hệ thống cửa hàng TH True Mart - Điều chỉnh kế hoạch bán hàng phù hợp với điều kiện thực tế ... sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng + Đối với khách hàng ➢ Tìm hiểu khách hàng họ bán sản phẩm họ chưa bán sản phẩm TH True Milk ➢ Thiết lập kế hoạch tư vấn, chào hàng khách hàng cách cụ thể, đưa mức... chuỗi cửa hàng Th True Mart, qua trung gian phân phối cửa hàng tiện lợi, siêu thị lớn nhỏ, Giai Đoạn a) ❖ Xây dựng kế hoạch tổ chức thực Xây dựng quy trình bán hàng cho cách thức bán hàng cụ thể... mắc khách hàng, lấy thông tin đối tượng nam hay nữ, mục đích mua sữa gì, dịng sản phẩm họ quan tâm, địa phương thức liên hệ, Bằng kỹ bán hàng cá nhân, nhân viên tự lên kế hoạch bán hàng cho riêng