NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN NHÂN SỰ

thấy xung đột xảy để lại hậu họa khủng khiếp chứng minh thông qua kiện chấn động lịch sử hai thành phố lớn Nhật Bản, Hiroshima Nagasaki Ngày tháng năm 1945, quân đội Mỹ đạo tổng thống Truman, “cho phép” bom nguyên tử mang tên “Little Boy” rơi xuống thành phố Hiroshima Nagasaki có kết cục khơng khác vào ngày sau Chính nhận diện hậu tiêu cực nên người có xu hướng tránh va chạm xung đột, thay vào họ xử lý vấn đề cách thỏa hiệp đàm phán để đổi lại cho sống yên bình ổn định Theo Thạc sĩ Lương Văn Úc, đàm phán hình thức giao tiếp sử dụng để thỏa thuận hai hay nhiều bên nhằm đạt thống quyền lợi nghĩa vụ bên đời sống ngày cá nhân hay tổ chức Bản chất đàm phán tìm tiếng nói chung va chạm hay trao đổi vai trò đàm phán quan trọng chỗ thống nhận thức quan điểm hai hay nhiều bên, khiến cho vấn đề mâu thuẫn giải êm đẹp Vì tơi cho rằng, vấn đề, xử lý hiệu đàm phán không, đàm phán “phải hưởng” thiệt hại đối đầu Ngày nay, đàm phán trở thành nghệ thuật, người nghệ sĩ, không phong cách thỏa hiệp giống nhau, hồn tồn phụ thuộc vào cá tính,

ĐẠI HỌC QUỐC GIA THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRƯỜNG ĐẠI HỌC KHOA HỌC XÃ HỘI VÀ NHÂN VĂN KHOA TÂM LÝ HỌC TIỂU LUẬN CUỐI KÌ SỰ ĐỀ TÀI: NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN NHÂN Sinh viên: Nguyễn Thị Kim Liên MSSV: 1956160160 Lớp: Tâm lý học-K12 Thành phố Hồ Chí Minh, Tháng 12, Năm 2021 MỤC LỤC A Mở đầu B Nội dung Yếu tố định đàm phán Mối quan hệ cảm xúc đàm phán Chiến lược đàm phán tính nghệ thuật đàm phán 3.1 Chiến lược đàm phán 3.2 Tính nghệ thuật đàm phán C Bàn luận TÀI LIỆU THAM KHẢO 123Doc (2020) Những kỹ đàm phán 123Doc https://123docz.net/document/5361941-bai-tieu-luan-ky-nang-damphan.htm Đại học Duy Tân (2019) Góc học tập Cảm xúc đàm phán Góc học tập https://kqtkd.duytan.edu.vn/Home/ArticleDetail/vn/88/4716/camxuc-va-dam-phan SME SUPPORT PORTAL (2020) Các loại quyền lực đàm phán SME https://portal.tigosoftware.com/vi/cac-loai-quyen-luc-trong-damphan SAM (2020) kỹ thuật nghệ thuật đàm phán SAM http://www.sam.edu.vn/6-ky-thuat-trong-nghe-thuat-dam-phan-vathuong-luong Lương Văn Úc (2011) Tâm lý học lao động Nghệ thuật đàm phán nhân sự, 223-249 A MỞ ĐẦU Thủ tướng Anh Quốc thời chiến thứ II-Winston Churchill nói “I not hold that we should rearm in order to fight I hold that we should rearm in order to parley” tạm dịch “Tơi khơng nói nên mài dao để đánh nhau, mà tơi nói nên mài dao để thương lượng” Hay họa sĩ tranh biếm họa tài hoa Ashleigh Brilliant khẳng định “If you can’t go around it, over it or through it, you had better negotiate with it” tạm dịch “Nếu bạn khơng thể vịng qua nó, nhảy qua đầu hay chui qua nó, điều tốt bạn làm xin xỏ cho qua” Thật vậy, xã hội ngày đại, chuyên mơn hóa cao, kéo theo tính độc lập tự người xuống, dần nhận thức “mình cần lẫn để trì phát triển” điều khiến cho tính liên nhân cách trở nên thiết yếu hết Do vậy, sống cá nhân ràng buộc lẫn nhau, chi phối lẫn hệ thống thống (Lương, 2011) Bên cạnh đó, xã hội văn minh đem lại cho người nhu cầu thoát khỏi áp chế truyền thống, hướng đến tự chủ điều vơ tình khiến cho vận động va chạm xung đột phát triển cách âm ỉ lâu bền Thật vậy, thực tế hoạt động xã hội bối cảnh thời đại khoa học kỹ thuật phát triển nhanh chóng mạnh mẽ, khơng thể phủ nhận tranh đua khốc liệt cá nhân với cá nhân, tổ chức với tổ chức, hay rộng quốc gia, lãnh thổ với quốc gia, lãnh thổ khác Theo đó, thấy xung đột xảy để lại hậu họa khủng khiếp chứng minh thông qua kiện chấn động lịch sử hai thành phố lớn Nhật Bản, Hiroshima Nagasaki Ngày tháng năm 1945, quân đội Mỹ đạo tổng thống Truman, “cho phép” bom nguyên tử mang tên “Little Boy” rơi xuống thành phố Hiroshima Nagasaki có kết cục khơng khác vào ngày sau Chính nhận diện hậu tiêu cực nên người có xu hướng tránh va chạm xung đột, thay vào họ xử lý vấn đề cách thỏa hiệp đàm phán để đổi lại cho sống yên bình ổn định Theo Thạc sĩ Lương Văn Úc, đàm phán hình thức giao tiếp sử dụng để thỏa thuận hai hay nhiều bên nhằm đạt thống quyền lợi nghĩa vụ bên đời sống ngày cá nhân hay tổ chức Bản chất đàm phán tìm tiếng nói chung va chạm hay trao đổi vai trò đàm phán quan trọng chỗ thống nhận thức quan điểm hai hay nhiều bên, khiến cho vấn đề mâu thuẫn giải êm đẹp Vì tơi cho rằng, vấn đề, xử lý hiệu đàm phán không, đàm phán “phải hưởng” thiệt hại đối đầu Ngày nay, đàm phán trở thành nghệ thuật, người nghệ sĩ, không phong cách thỏa hiệp giống nhau, hồn tồn phụ thuộc vào cá tính, vào góc nhìn cá nhân Như Francois de Cailere-một nhà thương thuyết đàm phán tiếng Pháp từ 1716 khẳng định “Một nhà đàm phán phải mềm dẻo cỏ cứng rắn khối đá, phải nhanh nhạy, biết lắng nghe, lịch tạo không gian đàm phán thật dễ chịu” Hay nữ diễn viên truyền hình Claire Danes, bà thể quan điểm khác, Danes cho “Duy trì mối quan hệ chẳng qua bạn không ngừng thương lượng cân nhắc” Hai danh ngôn cho ta thấy rằng, đàm phán đã, xu hướng chung tầng lớp xã hội phong cách thương thuyết nào, hứa hẹn mở kỷ nguyên văn minh tiến hết Sau đây, tiểu luận xin phép bắt đầu với khía cạnh bật thú vị Đàm phán A NỘI DUNG Yếu tố định đàm phán a, Bối cảnh đàm phán Bối cảnh đàm phán ảnh hưởng lớn đến thành công đàm phán Nội dung bối cảnh đàm phán bao gồm yếu tố khách quan điều kiện hoàn cảnh bên đàm phán Có thể nói bối cảnh đàm phán có vai trị quan trọng định đến việc thành bại đàm phán Chính quan trọng buộc phải tìm hiểu chọn lọc thơng tin cách khơn khéo Các bên tham gia đàm phán cần phải biết lựa chọn thông tin hợp lý, phù hợp cho đàm phán hay nói cách khác bên phải hiểu rõ đối phương hiểu rõ để có sở đưa thỏa thuận hợp lý cho hai bên (hoặc bên) Một ví dụ đưa sau, thương thảo với cơng ty nước ngồi cụ thể Anh, phải nắm bắt họ cần cần nào, hiểu vấn đề công chủng tộc hay rộng giao thoa văn hóa, bên cạnh việc tìm hiểu tiểu sử bên đối phương giúp dễ dàng việc gây ấn tượng niềm tin suốt trình đàm phán Những điều kiện bối cảnh đàm phán làm rõ nội dung - Thứ nhất, hiểu rõ nhu cầu đàm phán bên bên đối phương Nhu cầu kênh cần thỏa mãn trình tồn phát triển cá nhân tổ chức Một “hiểu ta, hiểu người”, bên biết cách để thỏa hiệp cách an toàn hạn chế va chạm với giá trị xây dựng bên lại Việc hiểu nhu cầu bên đàm phán xác định mục tiêu đàm phán, theo mục đích đàm phán để đạt thỏa thuận thỏa mãn lợi ích (bao gồm mong muốn điều quan tâm) nhà đàm phán Việc xác định rõ nhu cầu đàm phán giúp bên tránh việc đàm phán hợp đồng mà không giải mối quan tâm dẫn đến đàm phán (Lê, 2017) Do vậy, việc nêu rõ mong muốn đối - phương trước đàm phán vô cần thiết Thứ hai, bên cần xác định khung hành động bên cịn lại để đưa thỏa thuận Theo khung hành động tập hợp giới hạn yếu tố mà cần đảm bảo để đạt mục tiêu bên Ví dụ khung giới hạn luật pháp, văn hóa, , hay khung trách nhiệm - nghĩa vụ bên Thứ ba, cần xác định điều kiện cần thiết cho đàm phán khơng gian, thời gian, hồn cảnh cá nhân thực đàm phán Trong đó, việc hiểu đặc tính tâm lý cá nhân cử đàm phán quan trọng Cá nhân đó, Francois de Cailere khẳng định phải vừa có phản ứng nhay nhạy, biết lắng nghe, mang lại cảm giác dễ chịu cho đối phương song đồng thời biết tranh luận, biết thuyết phục có lập luận sắc bén hồn cảnh đàm phán Theo đó, cần đánh giá xác đầy đủ khía cạnh tâm lý cá nhân cử tham gia qua điều kiện như: Nhạy bén, phản ứng nhanh-linh hoạt-chính xác với môi trường thương thảo tại, điềm đạm, biết tự kiềm chế, có tính đốn biết nhân nhượng cần thiết, có khí sắc vui vẻ, niềm nở-hóm hỉnh ngoại giao có kiến thức sư phạm tâm lý Bên cạnh việc hiểu cá nhân cử đàm phán bên phía ta, việc tìm hiểu đối phương quan trọng khơng kém, ta cần biết họ ai, đặc điểm tâm lý họ gì, lịch sử cá nhân họ (Lương, 2011) Tồn q trình nắm bắt đặc tính cá nhân người đàm phán bên bên đối phương giúp ta tập hợp thông tin cần thiết để xây dựng đối sách, chiến lược thương thảo chuẩn bị giải pháp tác động tâm lý nhằm đạt hiệu đàm phán Để đạt đánh giá tối đa bối cảnh điều kiện đàm phán, điều quan trọng “hiểu mình, hiểu người”, biết cách thu thập thơng tin đối tác, xử lý cách có hệ thống cần trau dồi kỹ cá nhân đàm phán cách thường trực, xuyên suốt Bên cạnh đó, cần lưu ý đàm phán hai bên có lợi, nên tuyệt đối khơng nên xử dụng mục đích hay đức tin xấu để thao túng đối phương, cá nhân đàm phán phải người đề cao bình đẳng giành thắng lợi tài Để tạo bối cảnh có lợi cho đàm phán, ta cần ý đến số yếu tố tâm lý sau: - Tạo ấn tượng ban đầu: Ấn tượng ban đầu hình ảnh tâm tâm lý tổng thể qua lời nói mà cịn trực tiếp bộc lộ qua diện mạo, cử không lời, ánh mắt, nụ cười, trang phục, Ấn tượng ban đầu chi phối lớn đến thành công đàm phán, cá nhân tham gia đàm phán phải ý thận trọng với “những tiếp xúc ban đầu” Theo đó, ta nên tạo khơng khí tin cậy, dễ chịu phương tiện có lời khơng lời với thái độ vui vẻ, dễ chịu thay thể đối đầu bắt đầu đàm phán (Nhạn, 1992) Trong thời đại này, đàm phán thường dựa tinh thần “win – win”, đơi bên có lợi, cần phải ln nhớ khơng có hội lần thứ hai để gây ấn tượng với đối tác Sau gây ấn tượng ban đầu nên bắt đầu nói chủ đề nội dung đàm phán, thương thuyết với đối - tác Tạo định kiến xã hội tốt: Định kiến xã hội nhận thức có sẵn bên đối phương bên ta (Lương, 2011), để tạo nên định kiến xã hội tốt ta cần thể cho bên đối phương thông tin cần thiết để họ nhìn nhận ta cách tốt đẹp Tạo định kiến xã hội tốt mắt đối phương khiến cho đàm phán trở nên có sở chứa đựng tin tưởng - định Tạo bầu khơng khí tâm lý xã hội đàm phán: Bầu khơng khí nằm sắc khí mối quan hệ trao đổi bên, phụ thuộc lớn vào tinh thần, thái độ cách thức thương thuyết cá nhân đàm phán Bầu khơng khí q trình đàm phán có ảnh hưởng qua lại với Bầu khơng khí đàm phán “mơi trường” để bên tiếp xúc với nhau, hiểu nhau, đánh giá hành vi trình đàm phán giúp bên nhận thức thực tế (Ngô et al, 2019) Mối quan hệ phát triển suốt trình đàm phán bên thể bầu khơng khí đàm phán có tầm quan trọng đặc biệt tồn trình đàm phán b, Thời điểm thời gian tổ chức đàm phán Thời gian đàm phán q trình có điểm khởi đầu, diễn biến kết thúc, trình dài hay ngắn phụ thuộc vào mức độ phức tạp vấn đề vấn đề thái độ đôi bên Thời điểm kết thúc đàm phán dấu mốc hay gọi “điểm chết” mà bên của đàm phán buộc phải đưa định cuối cùng, quan hệ đàm phán bên nắm bắt “điểm chết” coi có phần thắng lợi (Lương, 2011) Một lưu ý rằng, đàm phán tuyệt đối không để lộ “điểm chết” với đối phương, điều đơi gây trường hợp bị đối phương tạo sức ép tâm lý hay cưỡng buộc kết thúc đàm phán chưa đưa hướng giải đôi bên có lợi Chính vậy, nhà đàm phán buộc phải bình từ, điềm tĩnh, có khả chịu đòn tâm lý đối phương áp lực thương thuyết Để trình đàm phán diễn an tồn-ít lỗ hổng, nhà đàm phán thỏa thuận trước thời gian thời gian dài tốt, bên cạnh ý đến “điểm chết” đối phương cẩn trọng việc để lộ “điểm chết” Một số ví dụ thời điểm đàm phán nên tránh sau: - Thương thảo tình trạng bia rượu Thương thảo trạng thái tâm lý không thoải mái (sock, - xúc, u sầu, kích động, ) Thương thảo vào cuối ngày, buổi tối Tham quan giải trí thời gian dài, sau thương thảo Thời điểm thời gian lựa chọn đàm phán chứa đựng nhiều yếu tố có tính chất tâm lý, nghệ thuật lớn mà nhà đàm phán cần hiểu áp dụng cho cách vững để đạt thành công c, Quyền lực đàm phán Lương Văn Úc 2011, ơng cho quyền lực nguồn sức mạnh mà nhà đàm phán cần có để sử dụng việc thương thuyết Theo ơng, có hai loại quyền lực mà nhà đàm phán nắm tay họ, quyền lực hợp pháp quyền lực tiềm ẩn - Thứ nhất, quyền lực hợp pháp: Quyền lực hợp pháp quyền lực xác định văn pháp lý hợp pháp (Lương, 2011) Loại quyền lực xác định chức vụ mà cá nhân chiếm giữ tổ chức hay rộng tổ chức xã hội, giúp cho cá nhân đàm phán biết có khả định vấn đề thỏa thuận mức độ Do vậy, đàm phán, bên không nên bỏ qua bước giới thiệu chức danh cá nhân đoàn đàm phán để tránh trường hợp khả định vấn đề thành viên bị cao so với quyền lực hợp pháp ngược lại Một lưu ý rằng, không nên đàm phán có thiên lệch loại quyền lực này, điều gây bất lợi cho hai bên ảnh hưởng đến chất lượng đàm phán Một ví dụ hậu đàm phán có thiên lệch quyền lực hợp pháp sau: Khi vấn đề phát sinh mong muốn đưa ra, cần giải lập tức, mà hai bên không đủ quyền lực vấn đề bị né tránh, cụt đường hay tệ thương thuyết đến kết cục bất lợi cho bên quyền lực Song song đó, thiên lệch loại quyền lực dễ dàng gây tâm lý ức chế, áp lực cho bên quyền tâm lý khinh rẻ, coi thường xuất phát từ tâm lý bên có quyền lực lớn mạnh Trong bối cảnh đàm phán nay, tốt nên đàm phán hai hay nhiều bên có quyền lực hợp pháp ngang để vừa đảm bảo - tính khách quan vừa mang lại cơng bằng, bình đẳng Thứ hai, quyền lực tiềm ẩn: Là nguồn sức mạnh bên nhà đàm phán, cho phép cá nhân nâng cao uy quyền điều kiện định thương thảo (Lương, 2011) Bao gồm yếu tố như: Uy tín, học vị, tài năng, bí mật thơng tin hay ngoại hình nhà đàm phán Một lưu ý yếu tố quyền lực tiềm ẩn nêu phải sử dụng lúc chỗ thật cẩn trọng-tế nhị để không làm chênh lệch quyền lực đàm phán, nhà đàm phán tuyệt đối không sử dụng loại quyền lực để chèn ép đối phương bất chấp giành phần thắng Ngồi ra, cịn có loại quyền lực khác mà SME-một cổng thông tin tổ chức doanh nghiệp 2020 đưa ra, bao gồm: Quyền lực cạnh tranh (bất bạn tạo cạnh tranh cho gì, đồng nghĩa với việc bạn nâng tầm giá trị cho nó); Quyền lực mạo hiểm (mạo hiểm đàm phán pha trộn giữ tố chất dũng cảm đoán cá nhân tận dụng hội cách sáng suốt không để bị thao túng); Quyền lực chuyên môn (cá nhân đàm phán có đầy đủ kỹ năng, điều kiện cần thiết hay kinh nghiệm coi có uy quyền cao hơn); Quyền lực thưởng phạt (bên đối phương không thương thảo với bạn trừ họ bạn giúp họ làm hại họ); Quyền lực đồng cảm (bạn tối đa hóa khả thành công thương thuyết bạn làm cho đối phương cảm thấy bạn đồng cảm với họ), Mối quan hệ cảm xúc đàm phán Cảm xúc gọi “rào cản” thương thuyết, lấy hội thành công đàm phán Khi bị cảm xúc lấn át, người ta khơng cịn nghe người khác nói Khi ấy, họ thường trở nên khó đốn trước khơng thể tập trung vào mục tiêu mà họ đặt (Nguyễn, 2019) Bởi vậy, họ thường gây bất lợi cho 10 thân không đạt mục tiêu mà họ mong muốn Cảm xúc có nghĩa người ta bị tình cảm lấn át khơng cịn kiềm chế hay trở trạng thái trung dung, điềm tĩnh Khi đó, người ta thường gây bất lợi cho thân khơng thể tập trung vào việc đạt mục tiêu thỏa mãn nhu cầu đàm phán chuyên nghiệp Ngược lại, có phương tiện tâm lý đáng sử dụng đàm phán, thấu cảm Thấu cảm tập trung vào cảm giác đối phương, lòng trắc ẩn thơng cảm Nói cách khác, nói cảm xúc nghĩ cảm giác thân, thấu cảm nghĩ cảm giác đối phương Thấu cảm mang lại hiểu cao, làm rõ quyền lực đồng cảm Có thể nói, thể cảm xúc chân thật yêu ghét, buồn vui phần tất yếu sống Nhưng cần nhận thực tế, cảm xúc chân thật làm giảm khả lắng nghe khơng hữu ích đàm phán, nơi việc xử lý thông tin vô quan trọng Khi bị lấn át cảm xúc hầu hết người khơng nghĩ nhiều mà tập trung tìm kiếm sựu khuây khỏa cảm giác hài lịng Mục têu họ lúc khơng cịn đạt kết tốt Và tiếp diễn thế, đến lúc họ hoàn tồn xa rời mục tiêu Cảm xúc cần thiết quan trọng, không giúp ta đạt kết mà ta mong muốn Nhiều người lợi dụng cảm xúc người khác để kích động họ làm việc nguy hiểm mà nghĩ lại thấy hối hận, chẳng hạn thử thách giới hạn thể Dưới số ví dụ việc dễ kích động cảm xúc đàm phán Đó đối phương: - Trình bày sai thật, tức nói dối thân đưa thông tin sai lệch, đưa lời cáo buộc không - Phá vỡ cam kết thỏa thuận không chịu cam kết; - Làm giảm giá trị đối phương cách xúc phạm, đe dọa, có thái độ thù địch, làm thể diện, vượt mặt, nghi ngờ thẩm quyền uy tín đối phương, đỗ lỗi cho đối phương; 11 - Tham lam coi trung tâm: đưa địi hỏi q cao, khơng đáp lại thiện chí; - Vơ kỷ luật: không chuẩn bị đầy đủ, không quán, kiểm sốt, phương diện cá nhân lẫn cơng việc; - Làm người khác thất vọng : Không tham gia họp, đối xử bất công với người khác; Bên cạnh đó, bị cảm xúc kích động chi phối, thay nghĩ đến mục tiêu, mối quan tâm hay nhu cầu giao tiếp hiệu quả, người bị kích động tập trung vào việc trừng phạt, trả thù trã đũa chấm Đàm phán thất bại, mục tiêu khơng đạt được, óc phán đốn bị che mờ, nhu cầu không thoả mãn Cảm xúc hủy hoại đàm phán hạn chế sáng tạo (Nguyễn, 2019) Kể từ năm 1990, vấn đề cảm xúc đàm phán ngày ý nhiều Các nhà nghiên cứu, giảng viên nhà đàm phán bắt đầu nhận cần phải cân nhắc nhiều đến khía cạnh cảm xúc người tham gia đàm phán tập trung vào lý trí Cảm xúc lý trí kết hợp phổ biến khơng phải lúc xác hữu ích Một ví dụ đưa rằng, giả thể cảm xúc tức giận hay chấp thuận để khiến đối phương làm điều bạn muốn Tất nhiên, không trung thực thiếu tính khách quan hay cịn gọi chiêu trị Chiến thuật nhằm khiến người khác cảm thấy sợ hãi tâng bốc mà làm việc nhẽ họ khơng làm thơng thường, việc khơng phải việc họ muốn làm Chiến thuật thường gọi với tên khác “cảm xúc chiến thuật”, “Phản hồi tích cực giả”, “phẫn nộ để đối phương nhượng bộ”, “kiểm soát ấn tượng” hay “thao túng cảm xúc”, chiến thuật tiêu cực làm xáo trộn tình hình khiến đối phương phạm sai lầm, chẳng hạn tiết lộ thông tin khơng có lợi cho họ Đó lý người ta hét lên lời lăng mạ giơ biểu ngữ khả ố để chọc tức vận động viên thể thao đấu Mục đích để cầu thủ tức giận bình tĩnh mà phân tâm tập trung vào mục tiêu chơi tốt giành chiến thắng (Nguyễn, 2019) 12 Hầu hết lời khuyên sử dụng cảm xúc để thao túng đàm phán không cân nhắc đến ảnh hưởng lâu dài tác động đến mối quan hệ bên Quan hệ chấm dứt bên phát bên giở trò với họ lòng tin bị sụp đổ Nếu bên đàm biết đối phương chơi trò cảm xúc để chi phối họ, họ ngừng trì mối quan hệ chắn đàm phán kết thúc Một số người dẫn chứng lần họ sử dụng cảm xúc công cụ đàm phán thành cơng vấn đề nằm việc rủi ro, kết khó đốn trước, xét thái độ thái độ ích kỷ khơng đáng tin cậy Bên cạnh đó, cảm xúc làm giảm khả xử lý thông tin người (Nguyễn, 2019) Tức người ta không giành thời gian khám phá lựa chọn sáng tạo, khơng xem xét thơng tin hồn cảnh thực tế, khơng tìm cách giá tăng lợi ích cho Kết họ “nhận” mà đáng họ “nhận” Trên thực tế, nghiên cứu cho thấy người dễ bị cảm xúc chi phối ý đến việc gây tổn thương cho đối phương nhiều cố gắng đạt thỏa thuận thỏa mãn yêu cầu đặt điều dễ dàng dẫn đến tình trạng mâu thuẫn hay lòng tin đàm phán Chiến lược tính nghệ thuật đàm phán I.1 Chiến lược đàm phán Ngày ngay, đời sống thời phát triển nhanh chóng, trí tuệ người vươn đến tầm cao vấn đề khuyến khích giải theo hướng hịa giải, điều cho ta thấy đàm phán trở thành xu hướng văn minh mang lại hiệu cao Theo đó, cách thức thương thảo hay cịn gọi lược đàm phán chủ đề mà người cần trau dồi sử dụng cách vững Tùy thuộc vào điều kiện, mục đích, bối cảnh đàm phán mà ta sử dụng sách lược cách cụ thể để đảm bảo cho thành công thương thuyết 13 tạo nên giá trị tương đồng, có lợi cho tất bên tham gia Theo Nguyễn Văn Úc 2011, ông cho có chiến lược đàm phán hiệu quả, sau: a, Duy trì chủ động: Nguyễn Tuấn Quỳnh-một nhà viết sách nghệ thuật sống tiếng nói “chủ động bạn đứng tình hình làm chủ mà khơng gây ảnh hưởng xấu đến người khác” Có thể thấy “giữ chủ động đàm phán” phần lớn thành cơng, quan trọng nằm chỗ thể lĩnh nhà đàm phán mục đích thương thảo đồn đàm phán thương thuyết Có hai cách để trì chủ động đàm phán, khơng đánh hai dựa vào mục đích đàm phán mà chủ động đặt vấn đề thỏa thuận (Nguyễn, 2011) - Theo đó, khơng đánh có nghĩa cá nhân khơng đánh vai trị đối tác đàm phán, họ buộc phải trau dồi để chống lại tượng tâm lý lo sợ, e ngại, bối rối, tâm lý “nổi khùng” bị kích thích, nơn nóng giải vấn đề cách nhanh chóng hay bng thả dễ bị dẫn dắt theo ý đồ đối phương Một nhà đàm phán giỏi ln ln giữ cho tâm vững vàng, họ biết thận trọng với cảm xúc, song song họ cịn biết cách thể lĩnh cách nơi chỗ vừa phải, điều tạo cho họ uy quyền định, khiến cá nhân đàm phán nắm giữ - “mạnh” tay Cách thứ hai để trì chủ động đến từ việc nhà đàm phán mạnh dạn chủ động đặt vấn đề thỏa thuận Để thực chiến thuật này, nhà đàm phán cần hiểu rõ mục đích đối phương trình đàm phán biết cách chia mục đích thành mục tiêu nhỏ để dẫn dắt vấn đề Sau thực bước này, nhà đàm phán cần tranh thủ chủ động giải mục tiêu chia để đàm phán đến hồi kết mà bên lợi Bên cạnh đó, 14 việc chủ động xác định rõ điểm mà bên khơng đồng ý mang lại cho nhà đàm phán nhiều mặt lợi, đặc biệt tránh tình trạng bị đối phương chèn ép hay dẫn dắt đàm phán theo hướng mà họ muốn (chỉ có lợi cho họ) SAM-một trường đào kỹ quản lý thống kê rằng, có nhiều đàm phán đổ vỡ bắt đầu đàm phán sai lầm bên liên quan khơng dành thời gian để xác định rõ điểm Chính vậy, áp dụng chiến thuật này, bên nhanh chóng đạt lợi phía vị trí họ thấy vấn đề được, trước có thỏa thuận thực dựa vấn đề bị đe dọa, thỏa thuận thực Để thực chủ động này, nhà đàm phán cần xác định điểm mà tất bên đồng ý khơng đồng ý - điểm đồng thuận trở nên rõ ràng phạm vi thỏa thuận minh bạch Song song đó, bên cần khám phá lĩnh vực thỏa thuận – tạo nên trạng thái cân quan trọng hết chủ động xác định gợi lên phạm vi tranh chấp, điều khiến cho nhà đàm phán kiểm sốt tốt q trình đàm phán sau Để giữ chủ động đàm phán, nhà đàm phán cần có đầy đủ yếu tố thông tin đối tác, bộc lộ lượng vừa phải thơng tin bên để chủ động bám sát đặc biệt không bộc lộ bối rối hay lo ngại bên đưa thơng tin mà họ cần có đủ lĩnh để làm chủ tồn q trình thỏa thuận (Nguyễn, 2011) Bên cạnh đó, nhà đàm phán cần xây dựng bầu khơng khí thân thiện, đồng cảm thoải mái, tuyệt đối không khiến cho thương thuyết trở nên căng thẳng nặng nề mức, thứ nên dừng mức độ nghiêm túc chuyên nghiệp Một mặt khác, nhà đàm phán cần phải làm chủ ngã mình, đạo trì suốt q trình thương thảo Theo ngã yếu tố liên quan đến đức hạnh, tính cách, kinh nghiệm sống hình ảnh thân cá nhân đàm phán Có làm chủ trạng thái ngã cá nhân bình tĩnh nhận thức bối cảnh thời phân tích kiện cách xác, 15 song song nhà đàm phán cần kiềm chế lòng tự Tự khiến cá nhân giận đánh mình, thói xấu vơ thức cần loại bỏ giao tiếp xã hội, đặc biệt đàm phán b, Nói ít-nghe nhiều Tục ngữ Việt Nam có câu “Chim khơn chưa bắt bay, người khơn nói hay trả lời” Có thể thấy, giao tiếp, mạnh thuộc người nói, nói rõ ràng, rành mạch nói xác-đúng trọng tâm (Nguyễn, 2011) Vì đàm phán, cá nhân khơng nên hùng biện cách nói nhiều, nói dài, điều dễ khiến cho luồng biện chứng trở nên dư thừa chứa nhiều thông tin dễ bị đối phương lợi dụng Nhà đàm phán nên trau dồi kỹ giao tiếp xã hội bao gồm: Nói ngữ pháp, nói rõ ràng-rành mạch, khơng nói q nhiều nói tắt, song song cần có nhịp độ nói vừa phải, dễ nghe, âm lượng độ cao phù hợp, nhiệt tình-sơi động khơng q khích-vội vàng Một yếu quan trọng không giao tiếp để đàm phán, cá nhân cần thông hiểu lọc từ ngữ mà dùng, từ ngữ cần sắc bén, vững vàng vừa giữ tính văn minh, lịch sự, bộc lộ tôn trọng người khác Đôi khi, hành động lời nói bạn diễn đạt nhiều, thiếu cẩn trọng gây bất lợi cho bạn (Phạm, 2020) Những chuyên gia đàm phán giỏi thường khơn ngoan việc sử dụng lời nói hành động thời điểm, họ biết cách làm để giả vờ che giấu cảm xúc vài thời điểm, cách chiến lược Một hệ quy tắc liên quan đến việc sử dụng im lặng Nó phản ứng tự nhiên người, đặc biệt xung đột, cố gắng để lấp đầy im lặng, thay lo lắng Nhưng người hay lo lắng q trình đàm phán có xu hướng nói điều làm giảm vị họ Bằng cách im lặng lúc, cá nhân cho bên thấy thấy sức mạnh Vì vậy, đối tác tự xuất suy nghĩ trao đổi riêng họ, tạo cho họ hội để suy xét thay đổi suy nghĩ với mục đích bạn 16 Một nhà đàm phán giỏi không vững tâm lý, thành thạo kỹ ăn nói mà cịn phải người biết lắng nghe Nghe sở để cá nhân thu thập thông tin cách trực tiếp xác (Nguyễn, 2011) Do vậy, nhà đàm phán cần phải lắng nghe quan sát người nói lúc lắng nghe để đánh giá thông tin họ truyền đạt, bên cạnh cá nhân đàm phán cần trau dồi kỹ phân loại thông tin tiếp nhận Nhà đàm phán cần chia thông tin thành ba loại: Thông tin chứa đựng nội dung đàm phán mà hai bên cần trao đổi; thơng tin mang tính kích từ bên đối phương có mục đích định thông tin ngầm ẩn, ẩn dụ kết hợp ngôn ngữ, cử chỉ-điệu nhịp điệu hay âm lượng Theo đó, nhà đàm phán cần có nhạy cảm định để nhanh chóng hiểu thông tin chứa đụng yếu tố “không rõ ràng” để kịp đưa hướng giải cân c, Biết kiềm chế tình cảm khơng làm đối phương tự ái-mất thể diện Trong đàm phán, nhà đàm phán cần kiềm chế không nên bộc lộ tình cảm để tránh trường hợp để lộ động đàm phán cho đối phương (Nguyễn, 2011) Trong thương thuyết, nhà đàm phán khơng thiết phải “trải lịng”-nói hết thật mà cần bàn vấn đề hợp lý với bối cảnh, khơng nên nói dối hay bịa đặt Bên cạnh đó, coi trọng nguyên tắc hàng đầu giao tiếp, trường hợp cá nhân khơng chạm đến lịng tự đối phương hay cố ý làm việc để giành quyền lợi phía hay coi rẻ, khinh thường bóc mẻ họ phạm sai lầm Nhà đàm phán cần hiểu thỏa thuận, bên kiểm sốt khả đàm phán thất bại tất yếu chuyên gia đàm phán lịch lãm biết coi trọng người khác, biết tạo hội cho họ tin tưởng vào lĩnh-khả d, Các chiến thuật khác 17 Bên cạnh chiến thuật đàm phán nêu trên, SAM đưa chiến thuật khác phục vụ hiệu cho đàm phán, bao gồm yếu tố gần gũi dễ áp dụng, sau: - Nhìn từ quan điểm phía đối tác: "Đồng cảm" với đối tác khơng có nghĩa mềm yếu, hay ủy mị - có nghĩa khả đặt vào vị trí người khác, để nhìn giới từ quan điểm họ Sự đồng cảm khơng địi hỏi "sự cảm thơng", địi hỏi hiểu biết Cá nhân đồng ý khơng đồng ý với điều gì, “nhìn từ quan điểm đối tác” giúp cá nhân thực hiểu rõ góc nhìn phía bên Bằng hiểu biết nó, cá nhân có lợi việc biết làm để trình bày họ tìm kiếm kết cơng điều khoản mà bên chấp nhận hiểu, khơng phải sợ hãi - Nhìn đối tác từ quan điểm họ: Cá nhân thành cơng nâng cao vị họ bên trì "cái tơi" niềm tin người quan trọng "Tài ứng xử khả nhìn thấy người khác họ nhìn thấy " - Abraham Lincoln - Hãy chân thành, chấp nhận thực cách đắn: Cá nhân đàm phán đàm phán thành công bị thiếu độ tin cậy Không cố ý đưa tuyên bố khẳng định sai, điều cần thiết Rất thường xuyên, việc đàm phán thành cơng nhiều bạn thơng tin xác phía bên Vì lý đó, chắn chuẩn bị kỹ trước đàm phán, để bạn nói rõ khía cạnh vấn đề cách tự tin I.2 Tính nghệ thuật đàm phán 18 Trong đàm phán, bên đứng lập trường lợi ích mà cịn phải nhìn từ phía đối phương để tạo nên đàm phán thành cơng-các bên có lợi Đó quan điểm nghệ thuật đàm phán đại Thật vậy, đàm phán nghệ thuật người đàm phán nghệ sĩ, họ sử dụng khoa học giao tiếp kỹ thỏa thuận Dưới yếu tố tạo nên tính nghệ thuật đàm phán buộc cá nhân đàm phán phải trau dồi cách vững a, Nghệ thuật trả lời câu hỏi Ca dao Việt Nam có câu “Biết người nhanh nhạy qua câu trả lời Biết người khôn ngoan qua cách đưa câu hỏi” Trình độ cao hay thấp giao tiếp - ứng xử người đàm phán định mức độ cách thức đặt câu hỏi hay trả lời vấn đề Theo đó, nhà đàm phán trả lời câu hỏi đối phương cần ý đến nguyên tắc sau: Chủ động mạnh dạn trả lời đối phương hỏi, khơng lịng vịng, khơng ngập ngừng-ấp úng khơng trả lời thứ không liên quan Ngược lại, câu trả lời phải ngắn gọn đầy đủ ý, âm lượng vừa nghe dứt khoác-rõ ràng Trong trường hợp, mục tiêu đàm phán gặp phải rào cản vấp phải lúng túng giao tiếp, cần sử dụng số thủ thuật để trì đàm phán chun nghiệp trỏi trạng thái bế tắc (Nguyễn, 2011) Một số đó, kéo dài thời gian để suy nghĩ lối thoát, nghệ thuật xây dựng chủ yếu kỹ “lái câu chuyện theo hướng khác” hay đặt vấn đề mà bên giải trước mắt b, Nghệ thuật nghe Nghe nghệ thuật lớn đàm phán kỹ mà nhà đàm phán giỏi cần phải trau dồi đời (Nguyễn, 2011) Bên cạnh việc lắng nghe cách xác đáng, rõ ràng có chọn lọc tâm, lịng kiên nhẫn góp phần khiến cá nhân trở thành nhà đàm phán chuyên nghiệp làm tăng khả thành công 19 thương thuyết Trong nghe, nhà đàm phán phải đặt toàn ý tôn trọng đối phương, tuyệt đối không cắt ngang, khơng nói theo khơng phù họa thiếu tế nhị Bên cạnh đó, nhà đàm phán cần giữ cho thái độ trung dung, khơng thể trực tiếp cảm xúc lắng nghe đối phương, điều làm cho đàm phán thiếu chuyên nghiệp đưa cá nhân vào trường hợp dễ bị thao túng Nhà đàm phán nên vừa nghe vừa quan sát thái độ, hành vi đối phương để hiểu rõ “ngôn ngữ không lời” họ c, Nghệ thuật khắc phục bế tắc đàm phán Trong đàm phán, gặp bế tắc bên phải tìm cách tháo gỡ nhằm đến mục tiêu chung, tuyệt đối không vội vàng định vấn đề bỏ ngang Khi đàm phán rơi vào trường hợp này, bên nhìn lại tồn q trình thương thảo tơn trọng lợi ích để xem xét Sau đó, xem xét lại định hướng đàm phán để xem bám sát với mục tiêu hay chưa, chưa giải điều trước tiên Bên cạnh đó, bất đồng quan điểm lý khiến cho đàm phán trở nên bế tắc, hay tệ thất bại Vì vậy, nhận thức vấn đề rằng, quan điểm trái ngược hay khác làm cho đàm phán bị trì trệ bế tắc bên nên thống với để khơng rơi vào trường hợp thêm lần B THẢO LUẬN Có thể nhận thấy, giới bàn đàm phán khổng lồ, đàm phán xảy hội nghị, bàn tiệc, ánh sáng bóng tối Đàm phán trị, ngoại giao, quân sự, kinh doanh đến quan hệ tế nhị khác dù muốn hay khơng phải trau dồi khía cạnh thương thuyết, trao đổi thảo luận Một cá nhân có lúc vướng phải mâu thuẫn với gia đình, 20 bạn bè, đồng nghiệp hay đối thủ cạnh tranh, điều đòi hỏi cần phải đàm phán để không bên bị chịu thiệt Cách xử lý không định thành đạt cá nhân sống, mà cịn góp phần tạo xã hội văn minh-phát triển tạo giá trị tích cực Đàm phán trình mà bên tiến hành thương lượng, thỏa thuận mối quan tâm chung quan điểm bất đồng để đến kết hai bên có lợi, đàm phán khơng kỹ hồn thiện mà nghệ thuật đại Về mặt lịch sử, xã hội bắt đầu có phân công lao động xã hội người sản xuất loại nhóm hàng hố Để có hàng hóa khác để phục vụ cho nhu cầu trao đổi, người ta phải tiến hành thương thuyết với Trong trao đổi, thông thường người tìm cách cho nhiều ít, để dung hồ lợi ích bên người ta phải tiến hành thương lượng với Và từ đàm phán bắt đầu xuất hiện, có mặt buổi đầu văn minh Vì hoạt động xã hội ngày diễn thường xuyên nên đàm phán ngày phổ biến có vai trị quan trọng Trên tồn khía cạnh thú vị đàm phán, yếu tố định đàm phán, mối quan hệ cảm xúc đàm phán chiến lược đàm phán, tính nghệ thuật đàm phán Bài tiểu luận đến xin kết thúc, lối viết đề tài chọn cịn chứa đựng nhiều thiếu xót, tơi mong người đọc góp ý, chia sẻ đón nhận Xin chân thành cảm ơn 21 22 ... định đàm phán Mối quan hệ cảm xúc đàm phán Chiến lược đàm phán tính nghệ thuật đàm phán 3.1 Chiến lược đàm phán 3.2 Tính nghệ thuật đàm phán C Bàn luận TÀI LIỆU THAM KHẢO 123Doc (2020) Những kỹ đàm. .. cạnh thú vị đàm phán, yếu tố định đàm phán, mối quan hệ cảm xúc đàm phán chiến lược đàm phán, tính nghệ thuật đàm phán Bài tiểu luận đến xin kết thúc, lối viết đề tài tơi chọn cịn chứa đựng nhiều... phải nhìn từ phía đối phương để tạo nên đàm phán thành cơng-các bên có lợi Đó quan điểm nghệ thuật đàm phán đại Thật vậy, đàm phán nghệ thuật người đàm phán nghệ sĩ, họ sử dụng khoa học giao tiếp