CM NANG 36 k VA 36 DI k TRONG KINH d

CẨM NANG 36 KẾ VÀ 36 ĐỐI KẾ TRONG KINH DOANH Kế 1: Thả bóng bắt mồi Nội dung: Là kế dùng hình ảnh (bóng) người ta mong đợi không mong đợi để đạt điều lợi cụ thể (mồi) Đối kế Thả mồi bắt bóng Cao kế cịn tiếp cận theo cách khác, nhằm giải mối quan hệ danh lợi, tài sản vơ hình tài sản hữu hình Áp dụng:  Chiếu hình ảnh gây ấn tượng mạnh Công ty Timex Mỹ tiếng giới đồng hồ chiếu hình ảnh sức tưởng tượng người Khi chào hàng, nhân viên Timex ném mạnh đồng hồ Timex vào tường bỏ vào xô nước Khi quảng cáo truyền hình, đồng hồ buộc vào đuôi ngựa chạy bay, ném từ cao xuống, buộc sau thủy phi bay… Các nhà kinh doanh đồng hồ Nhật Bản không Họ dùng máy bay trực thăng để ném đồng hồ từ cao xuống đất, nhặt người lấy.Các kiểu quảng cáo làm chấn động dư luận Hình ảnh gây ấn tượng mạnh khiến cho doanh số bán hang đồng hồ Timex số hãng Nhật tăng lên cách đột ngột  Tạo hình ảnh thích hợp người ta mong đợi Một phụ nữ trẻ ăn mặc cách lạ đời, quái đãng,… đến xin việc công ty Trong giám đốc nhân cịn chống váng với cảm giác gái lại làm phức tạp thêm tình hình, cách đánh que diêm vào quần Jean để mồi điếu thuốc Mọi người chứng kiến không ngạc nhiên cô ta khơng tuyển dụng Nhưng tình hình lại khác, gái nhận việc ngay, công ty tuyển người công ty quảng cáo Công việc mà họ cần thuộc ban sáng tạo, mà ban tìm người ăn mặc kỳ quặc có cử lạ đời…  Định giá cực cao để lấy giá cao Cách bán nhử mồi ngoảnh mặt Sử dụng nguyên tắc mỏ neo Cái cột neo ban đầu định làm mờ khả phán đoán sau  Dùng giá thấp để lấy giá cao Bảng báo giá hấp dẫn, thu hút ký hợp đồng, sau chi phí phát sinh bên buộc đối tác phải tự bỏ tiền  Cảm giác thần bí Kể câu chuyện thần bí liên quan đến ăn, khơi gợi thích thú ,thần bí, trước mời khách ăn  Dùng giả lấy thật Câu chuyện rừng mơ Tào Tháo NHÓM BIÊN SOẠN: ĐỆ NHẤT Trang CẨM NANG 36 KẾ VÀ 36 ĐỐI KẾ TRONG KINH DOANH Kế 2: Thả mồi bắt bóng Câu chuyện xuất xứ: “Thả mồi bắt bóng” câu thành ngữ phê phán loại người tham lam, không chịu an phận sống Chuyện kể có chó lượn qua hàng thịt Nó quắp miếng thịt to vội vàng tha mồi chạy Lúc chạy ngang qua cầu, nhìn xuống lịng lạch, với nước veo, chó thấy hình bóng miếng thịt in nước, xem to miếng thịt gậm miệng Thế chàng ta bỏ miếng thịt miệng, lao xuống nước để chộp bóng miếng thịt rọi to mặt nước Kết miếng thịt bóng bóng nên tan miếng thịt khơng cịn Thế chó đành trơ mõm lội lên khơng cịn thức ăn ăn Hình ảnh gợi cho người loại người tham lam, thường không chịu an phận sống Khơng chấp nhận có mà mơ tưởng đến hình ảnh mơng lung bóng Sự mơ tưởng làm mờ lý trí khơng phân biệt đâu có thật đâu ảo ảnh sẳn sàng đánh đổ giá trị có thật mà có để bắt lấy điều hư ảo Tuy nhiên, Nội dung: “Thả mồi bắt bóng” với ý nghĩa kế sách ứng dụng kinh doanh thả điều lợi cụ thể để có hình ảnh mong muốn “Mồi” hiểu miếng mồi nhử, mà ta chịu bỏ để thu hút ý, tạo “bóng” Cái bóng hình ảnh, danh tiếng công ty Áp dụng:  Đầu tư cho hình ảnh Đầu tư quảng cáo tun truyền, cơng tác xã hội Từ tạo danh tiếng cho cơng ty nên sản phẩm tin cậy  Gây ý thiện cảm Cung cấp giá hạ cho tổ chức, bảo trợ cho thi Từ nhiều người biết đến cơng ty, hình ảnh cơng ty ý, người ta sử dụng sản phẩm cơng ty  Tạo hình ảnh tốt chất lượng phục vụ  Dùng tiền để tạo uy tín Hình thành uy tín cao nhờ thói quen mượn tiền trả hẹn Nhờ đó, ta sử dụng uy tín có cho việc vay mượn hay quan hệ tương tác Ví dụ: Uống bia khơng trả tiền: Ngày hội bia, báo chí đưa tin, quảng cáo ,trị chơi,… có tên tuổi NHĨM BIÊN SOẠN: ĐỆ NHẤT Trang CẨM NANG 36 KẾ VÀ 36 ĐỐI KẾ TRONG KINH DOANH Kế 3: Phú quý kế Nội dung: Là kế tôn tạo thân xác người ta tin Kế dựa tâm lý thông thường nhiều người ngưỡng mộ, tin người có đặc điểm bật Áp dụng: Người tế thiên hành đạo Câu chuyện Nguyễn Trãi dùng mỡ bỏ rừng tự nhiên, để kiến ăn nên có có chữ “Lê Lợi vi quân, Nguyễn Trãi vi thần”, thả trơi theo sơng Vì thế, nhiều người tin đầu quân cho Lê Lợi Kế 4: Khổ nhục kế Nội dung: Là kế hành hạ thân xác để người ta tin Đối kế Phú quý kế Kế dựa biểu lộ thân trình trải gian truân để tạo niềm tin tác động vào đối tác dựa vào tâm lý thông thường người dễ thương cảm, dễ đồng cảm với người không may, người sa lỡ vận mà trở nên cảnh giác Áp dụng: Chịu đòn để gây niềm tin Trong chuyện Tam Quốc bên Tàu, trận đánh tiếng Xích Bích Trong trận Xích Bích, mắt xích quan trọng địn khổ nhục kế lão tướng Hồng Cái Chu Du cố tình đánh cho Hồng Cái đến tan xương nát thịt trước mắt bàn dân thiên hạ để Tào Tháo tin tưởng ông bỏ Ngô đầu Ngụy Kế trá hàng thành công rực rỡ, khiến cục diện trận chiến trải qua bước ngoặt Kế 5: Thả tép bắt tôm Nội dung: Là kế dùng lợi ích nhỏ để đạt lợi ích lớn Đối kế Thả tôm bắt tép Áp dụng:  Chiêu dụng nhân tài Bỏ tiền cho sinh viên giỏi thực tập Từ lòng biết ơn quan tâm công ty, sinh viên nguồn nhân lực mang đến nhiều lợi ích cho cơng ty  Bán lỗ để cầu khách  Dịch vụ miễn phí  Dùng lấy nhiều Kế 6: Thả tơm bắt tép Nội dung: Là dùng lợi ích lớn để đạt lợi ích nhỏ bỏ tai hại lớn để nhận tai họa nhỏ Áp dụng: Trong tình xấu, điều hại để nhận hại NHÓM BIÊN SOẠN: ĐỆ NHẤT Trang CẨM NANG 36 KẾ VÀ 36 ĐỐI KẾ TRONG KINH DOANH Kế 7: Kích tướng kế Nội dung: Làm thay đổi tâm sinh lý đối tác theo chiều hướng kích động Khích tướng làm đối tác nóng giận, dễ dẫn đến sai lầm, “cả giận khôn” Đối kế Hàn tướng kế Áp dụng:  Mời tướng khơng kích tướng Khích tướng cịn khơi dậy hùng khí người khác để người làm việc cho ta Đối tượng tốt kế khích tướng người có tính tình bạo tháo hay sẵn sàng phẫn nộ Tuân Tử bảo rằng: “Lời nói khéo êm lụa, lời nói ác nhọn giáo mác” Thuyết tiến dẫn lời nói, nghĩa thuyết làm cho người ta nghe theo Hiệu thuyết lớn Bởi có câu: "Thiên hạ tĩnh, ngôn sử chi động Thiên hạ động, ngôn sử chi tĩnh" (Thiên hạ yên lặng, lời nói làm náo loạn Thiên hạ náo loạn, lời nói làm lắng dịu) Căn mưu thuật thuyết, theo Tn Tử có bốn điều: Cơ, dũng, trí, biến  Cơ: Là xem thời độ thế, nhân lợi thuận tiện  Dũng: Là đốn nói điều khơng dám nói  Trí: Là biết rõ tình, tâm lý, giải thắc mắc, chế phục người  Biến: Là biến hóa, trường hợp bất trắc Mục đích thuyết có năm điều:  Làm cho người hiểu rõ  Làm cho người tin tưởng  Làm cho người đồng tình  Làm cho người phục  Làm cho người theo Đạt năm mục đích kể nắm phần thắng tay Kế 8: Hàn tướng kế Nội dung: Làm thay đổi tâm sinh lý đối tác theo chiều hướng làm ý chí tự tin Thường dùng hành động gián tiếp Ví dụ: Dùng người khác để tác động Một anh nhân viên giỏi Về chuyên môn, giỏi nên lâu rồi, tự tin làm cho mối quan hệ nhân viên khác công ty khơng tốt đẹp Vì thế, buổi họp, giám đốc biểu dương người khác, họ anh ta, không đá động đến anh ta, nhằm mục đích hạ bớt tự cao cua NHÓM BIÊN SOẠN: ĐỆ NHẤT Trang CẨM NANG 36 KẾ VÀ 36 ĐỐI KẾ TRONG KINH DOANH Kế 9: Rung dọa khỉ Nội dung: Dùng hành động gián tiếp khiến cho đối tác phải sợ sở đạt mục đích Ưu điểm kế không trực tiếp tác động đến đối tác nên giữ hịa khí, làm cho đối tác sợ Áp dụng: Khi học lớp, có bạn A không chuẩn bị nhà, cô giáo giận cho mời phụ huynh dọa cho rớt mơn đó, bạn lớp thấy sợ, từ chuẩn bị mơn kĩ lưỡng Kế 10: Trồng dụ khỉ Nội dung: Dùng hành động gián tiếp khiến cho đối tác thích, để qua mà đạt mục đích Ví dụ: Làm bể bình để chiêu dụ đối tác: Có khách hàng mang đến hàng lọ hoa đẹp, lạo bình cổ thời nhà Thanh Cửa hàng nhận sau phát giả Cả cơng ty nghĩ cách để lấy lại tiền vấn đề trước mắt để dụ quay lại Sau họ nghĩ cách, vài ngày sau đó, họ đăng tin báo nói lỡ tay làm vỡ bình muốn tìm chủ nhân để bồi thường Tên lừa đảo biết tin cẩn thận nên nhờ người bạn đến dò la trước, người bạn thấy có bình bể giống bình đặt tủ kính, báo với Thế hí hửng tới cửa tiệm với vẻ mặt lạnh lùng đòi bồi thường gấp nhiều lần niệm tình bớt cho Hắn nói bình cổ vật gia truyền nhà với vẻ mặt đầy đau khổ, lúc đó, chủ cửa hàng tóm cổ đưa bình cịn ngun bắt phải trả tiền Hóa cửa hàng tìm bình giống hệt đập bể để chiêu dụ tên lừa đảo Kế 11: Mỹ nhân kế Nội dung: Sử dụng sắc đẹp phụ nữ để dụ dỗ Thường dùng với người nam nhân có sở thích thích người đẹp Ví dụ: Vua nước Việt Nam ta thời xưa gả công chúa Huyền Trân cho vua nước Chiêm Thành, vua nước Chiêm Thành dâng tặng nhiều đất đai cho nước Việt NHÓM BIÊN SOẠN: ĐỆ NHẤT Trang CẨM NANG 36 KẾ VÀ 36 ĐỐI KẾ TRONG KINH DOANH Kế 12: Nam nhân kế Nội dung: Sử dụng sắc đẹp người nam nhân để đạt mục đích Cách thường áp dụng với người thường có ý nghĩ quý mến người có sắc đẹp, yêu mến người nam nhân có lời nói ngon Ví dụ: Thời Hán, vua Triệu Đà gả trai Trọng Thủy cho cơng chúa người Việt Mỵ Châu, trình nước Việt lợi dụng Mỵ Nương để xem nỏ thần – vũ khí giữ nước người Việt – vẽ hình nõ thần sơ đồ phịng thủ cung thành,… đem nước để làm nỏ giả, sau đem đánh tráo lấy nỏ thật Sau đó, Trọng Thủy viện cớ thăm gia đình trốn về, Trọng Thủy khỏi thành Triệu Đà công vua An Dương Vương bỏ chạy sau nhảy xuống sơng tự Kế 13: Thừa gió bẻ măng Nội dung: Nhân hội tốt xuất hành động Cơ sở kế dựa điều kiện thuận lợi để hành động để dễ dàng thành cơng Ví dụ:  Theo sau phim boom Mỹ xuất hãng game Activision cho trị chơi hành động ăn theo, nhờ mà họ bán đươc nhiều game  Cơ hội kí hợp đồng tốt khách hàng bạn không hài lịng với đối thủ bạn Kế 14: Tạo gió bẻ măng Nội dung: Là kế tạo điều kiện tốt xuất mà hành động Cơ sở cho kế tự châm mồi cho điều kiện xuất Ví dụ:: Làm đường để thu hút vốn đầu tư nước Kế 15: Thừa nước dục thả câu Nội dung: Đối kế Tạo nước dục thả câu – ý nghĩa trường hợp nguy cấp tiềm ẩn may mắn Ví dụ: Một cơng ty Mỹ nhập lô chuối mở hàng chuối bị ngả màu, cơng ty lo lắng khơng biết xử lí Lúc này, nhân viên nhận bán hết số chuối Họ vận chuyển chuối đến cửa hàng quảng cáo chuối ngoại nhập, trồng vùng núi cao nên có màu đặc biệt, ngon mà giá đắc giá bình thường 1,5 lần Vậy NHĨM BIÊN SOẠN: ĐỆ NHẤT Trang CẨM NANG 36 KẾ VÀ 36 ĐỐI KẾ TRONG KINH DOANH sau thời gian, công ty khơng bị lỗ mà cịn thu lời người nhân viên thăng chức Kế 16: Tạo nước dục thả câu Ví dụ: Khi ta bị kẻ địch bao vây, ta tạo hiệu ứng khác để đánh lạc hướng kẻ thù tìm cách chạy Kế 17: Thuận tay dắt bò Nội dung: Thuận tay dắt bò kế mà làm việc, xuất hội thuận lợi để thực ln việc thứ hai, thuận tay mà hành động Ví dụ:  Một cơng ty xe buýt lớn Mỹ trình chở khách, phát hội để vận chuyển nhanh bưu phẩm Công ty làm tăng thêm lợi nhuận nhiều cách tận dụng chỗ để hành lí ghế ngồi khách, nhờ giúp cho việc vận chuyển bưu kiện từ thành phố sang thành phố khác mau chóng mà bưu điện cạnh tranh  Một người thợ sửa xe đạp, phải năm để nhận rằng, người đem xe đạp đến sửa muốn mua phụ tùng ơng khơng có Ơng khối lợi lớn năm này, cần thêm vốn để mua phụ tùng bày bán khách đến sửa xe thuận lợi có phụ tùng thay Ơng nhận rằng, hồn cảnh kinh doanh nào, người ta kiếm lợi nhuận phụ Áp dụng: “Trong kinh doanh hội quanh ta Ðừng mải mê cắm cúi vào mục đích mà bỏ qua hội khác tay Người làm kinh doanh lúc chăm chăm vào mục đích mà phải biết phóng tầm nhìn xa, biết chớp thời đến với mình.” Một số minh họa việc áp dụng thành công kế sách:  Trước tiên phải kể đến câu chuyện người nông dân túy, ngụ thôn Thống Nhất, xã Song Phượng, Đan Phượng, Hà Tây Ông Tạ Tiến, người mà sau người gọi danh Ông vua măng Tạ Tiến Từ gia đình làm nơng cực nghèo khó, ơng mạnh dạn định bắt đầu nghiệp làm giàu từ nấm rơm Nhờ nhạy bén điều kiện thuận lợi, ông thu tiền lợi nhuận ban đầu cao Không dừng lại đó, ơng cịn phát đặc tính dinh dưỡng bã rơm để lần lại thành cơng NHĨM BIÊN SOẠN: ĐỆ NHẤT Trang CẨM NANG 36 KẾ VÀ 36 ĐỐI KẾ TRONG KINH DOANH với giống măng Điền Trúc tôn xưng Ông vua măng vùng đất Hà Tây Số tiền lãi gia đình ơng nhận tăng lên cao Ơng cịn gia tăng thu nhập cho gia đình việc trồng xen canh loại ăn Hiện nay, tổng số lãi thu gia đình ơng 130 triệu/ năm Như nhờ tư tưởng mạnh dạn, đoán, chọn thời điểm đặc biệt linh hoạt kinh doanh giúp ông gặt hái nguồn lợi nhuận to lớn  Hay câu chuyện nguồn gốc dưa hấu nước Việt ta, không nhắc đến công sức Mai An Tiêm Bị đày hoang đảo lời gièm pha, An Tiêm không lo sợ, vợ sức khai khẩn trồng trọt Nhờ tinh ý, nhạy bén, chàng nhận dịp may phát giống lạ chim ăn nhả xuống mà thành, chàng tận dụng hội gieo trồng, nhân giống khắp nơi, đổi chác với tàu buôn ghé qua khiến gia đình ngày đầy đủ sung túc Sau cùng, nhờ tiếng lành đồn xa, gia đình An Tiêm rước cung phục lại chức vị cũ Có thể nói, thành cơng Mai An Tiêm đến từ việc chàng nhạy bén tận dụng hội bất ngờ để khỏi tình khó khăn Những kinh nghiệm từ việc vận dụng thành công kế sách phổ biến nhiều nước khác giới Một minh họa điển hình nước Pháp người họa sĩ nghèo Chi Mai Trong lần vô tình vẩy bút làm chất mực màu xanh da trời rảy đầy lên áo trắng vợ ông vừa giặt xong Ơng phát đặc tính tẩy trắng loại màu vẽ ông dùng nảy ý định kinh doanh cách bán với dịng chữ “cho thêm lượng nhỏ dung dịch vào hộp xà phịng” Và hiển nhiên ơng trở nên giàu có với ý tưởng kinh doanh sáng tạo Kế 18: Nghịch tay dắt bò Nội dung: Nghịch tay dắt bò kế mà làm việc, tự tạo điều kiện cho hội xuất để làm việc thứ hai Đối kế: Thuận tay dắt bị Ví dụ: Một đơi vợ chồng kiếm nhiều tiền nhờ tạo điệu kiện cho hội xuất mà hành động Họ điều hành nhà trọ miền quê, với phòng nghỉ cho khách du lịch, người săn người trượt tuyết Từ chỗ biến nhà rộng rãi thành quán trọ, họ có tiền đóng thuế mua thứ cần dùng cho gia đình Một hơm, họ nhận xét rằng, số người du lịch, có số người đủ tiền mua đất bỏ không đây, họ tạo điều kiện cho việc mua bán đất họ có hội kiếm thêm tiền Trên bàn phòng cho thuê, họ thiết kế danh mục bất động sản có vùng Thêm vào đó, việc nói chuyện thân mật với khách lúc thuê trả phòng tạo điều kiện xuất hiệm môi trường kinh doanh thuận lợi dẫn đến nhiều vụ mua bán thật Kết quả, sốt NHÓM BIÊN SOẠN: ĐỆ NHẤT Trang CẨM NANG 36 KẾ VÀ 36 ĐỐI KẾ TRONG KINH DOANH bất động sản xuất hiện, tiền lãi việc môi giới kinh doanh bất động sản lớn tiền cho thuê phòng nghỉ Kế 19: Giả yếu chế mạnh Nội dung: Giả yếu chế mạnh kế giả yếu để đối tác sinh chủ quan mà chế ngự Kế 20: Giả mạnh chế yếu Nội dung: Giả mạnh chế yếu kế giả mạnh để đối tác cảm thấy yếu mà dễ chế ngự Kế 21: Biết mà giả Nội dung: Biết mà giả kế giả vờ khơng biết để đạt mục đích mong muốn, sở kế giả ngu, giả nai để đối tác cảnh giác, giảm bớt mức cơng để dị xét lịng người, có điều kiện thực kế khác Đối kế: Khơng biết mà giả biết Ví dụ: Vị giáo sư kinh tế cử đến tham dự hội thảo để giài vướng mắc Thành viên tham dự doanh nghiệp ngành ngành có liên quan Một số doanh nhân đứng lên phát biểu lĩnh, khiến cho vị giáo sư cảm thấy khó trả lời Đại diện ngành, ông ta bị buộc phải trả lời theo quan điểm cấp trên, bị doanh nhân hỏi câu có tính chất hóc búa, ơng tỏ bị động, chán nản với tranh luận chẳng đâu Rút kinh nghiệm, câu hỏi hóc búa kế tiếp, rõ, ông hỏi lại: “Xin lỗi, tơi khơng hiểu điều anh nói, anh nói cụ thể khơng” “Tơi khơng biết vấn đề anh nêu vấn đề gì” Những câu nói làm cho doanh nghiệp phải trả lời, nhờ ơng có thời gian suy nghĩ để đối phó làm cho đối phương chán nản mà không hỏi Kế 22: Không biết mà giả biết Nội dung: Không biết mà giả biết kế giả vờ biết để đạt mục đích mong muốn, sở kế giả biết để đối tác ý chí chống cự để có điều kiện dò xét lòng người để chuẩn bị kế khác Ví dụ: Vợ giám đốc có bạn gái trẻ làm quan với ơng Do có mối quan hệ đặc biệt với người vợ nên cô gái thường hay lui tới nhà Một năm sau, người vợ nghe đồn mối quan hệ tình cảm chồng bà cô gái Lúc đầu, bà không tin tự nghĩ khơng biết có thật hay khơng buồn, sau NHĨM BIÊN SOẠN: ĐỆ NHẤT Trang CẨM NANG 36 KẾ VÀ 36 ĐỐI KẾ TRONG KINH DOANH bà bình tĩnh âm thầm tìm hiểu thật Sau cố gắng tránh mặt cô gái trẻ thời gian để tạo ấn tượng cho gặp mặt định, bà mời cô gái đến nhà chơi Hai bên trao đổi việc đời Vừa trao đổi, bà vừa quan sát phản ứng cô gái, bà xoay sang việc tình cảm chồng Cơ gái khóc thúc thít thú nhận Kế 23: Giương đơng kích tây Nội dung: Làm vẻ đánh phía Đơng, thực chất đánh phía Tây, khiến đối phương mải đối phó với ý đồ giả tưởng để rảnh tay thực kế hoạch Câu chuyện xuất xứ: Ngày xưa, kinh thành có tên cường hào ác bá thường cậy làm càn Y có vợ, nhà lại đầy thê thiếp tên nhà giàu thèm muốn chiếm đoạt cô gái xinh đẹp thương nhân có gia phong nếp lại làm ăn đứng đắn Một hôm, nhân lúc cha mẹ người anh cô gái vắng, tên cường hào ác bá tham lam gia nhân lập mưu bắt cóc gái tồ lâu đài kiên cố Cha mẹ người anh gái biết mà khơng có chứng cớ để cáo quan khơng thể đường đột vào tồ lâu đài vốn kiên cố, lại gia nhân tên nhà giàu canh gác cẩn mật Những cuối họ tìm cách Tờ mờ sáng hơm ấy, kinh thành ngon giấc, từ xa kéo đến đám người phi lưng ngựa Toán người dừng lại trước cổng phía Đơng tồ lâu đài đập cửa xin vào gặp gia chủ để bàn việc buôn bán Đám gia nhân thấy người lạ đóng chặt cửa khơng cho vào, lấy cớ cịn sớm, ông chủ ngủ Lời qua tiếng lại, đấu hai bên ngày ầm ĩ đánh to Thấy tình vậy, tên cường hào ác bá thức giấc huy động tất gia nhân thành kéo cửa đơng để phịng ngừa đám người từ phương xa tới Đôi co cãi vã kết thúc, đám người từ phương xa tới bỏ Đám gia nhân vừa thở phào chỗ người thấy ơng chủ thất la lối phát gái đẹp bị bắt cóc biến khỏi tồ lâu đài Cuối tên cường hào ác bá tham lam vỡ lẽ vào lúc người lâu đài kéo túm tụm cửa Đông để đối phó với đám khách lạ, cửa phía Tây lúc này, người anh giá dễ dàng đột nhập vào lâu đài cứu em gái dễ dàng trở nhà an tồn gia đình Cịn đám khách từ phương xa tới người dân kinh thành vốn căm ghét thói tham lam tên cường hào ác bá sẵn sàng giúp anh cô gái đẹp cho kẻ tham lam độc ác học nhớ đời Áp dụng: Đánh lạc hướng thông tin hành động để hướng đối thủ cạnh tranh ý hành động theo hướng khác với mục tiêu kinh doanh thực Từ rảnh tay thực kế hoạch thành cơng NHĨM BIÊN SOẠN: ĐỆ NHẤT Trang 10 CẨM NANG 36 KẾ VÀ 36 ĐỐI KẾ TRONG KINH DOANH Kế 37: Bớt củi nồi Nội dung: Là kế bớt nguyên nhân để tạo kết không muốn, đối kế Thêm củi nồi Áp dụng:  Làm cho phân tán tư tưởng: Con người liên tục bị khó chịu thường hành động theo cảm tính mà bỏ lý trí Những phản ứng khơng cịn hợp lý VD: chơi cờ thường ho, để làm phân tán tư tưởng đổi thủ  Hãm bớt tài để dùng  Làm cho thay ngựa dòng Kế 38: Thêm củi nồi Nội dung: Là kế thêm nguyên nhân để tạo kết mong muốn Kế đối kế áp dụng trạng thái chín muồi Chỉ tác động nhỏ, lúc chỗ đạt kết mong muốn Áp dụng:  Giọt nước tràn ly: Một nhà tổ tiên để lại, người ta tuyệt đối khơng bán, nhà nhà sản xuất kinh doanh, nên có kế cho người xung quanh mua nhiều thiệt nhiều đồ họ sản xuất, ép họ sản xuất nhiều ra, làm diện tích nhà khơng đủ, phải chuyển nơi khác, lúc mua lại nhà  Ngăn ngừa cạnh tranh: Westone House Mỹ Mitsubishi Nhật tạo hợp liên doanh từ năm 1930, sau 50 năm liên doanh, giá USD tăng lên Làm giảm tính cạnh tranh sản phẩm Westone House sản xuất, W.H lúc tạo lập liên doanh khác với MSBS Bán sản phẩm chế tạo Nhật có kế hoạch lập nhà máy Mỹ có nhu cầu Để đồng minh khơng trở thành đối thủ cạnh tranh để thị trường khơng bị rơi vào tay MSBS, W.H có kế làm hợp đồng dịch vụ với liên doanh, bán bảo trì sản phẩm liên doanh Kế 39: Điệu hổ ly sơn Nội dung: Là kế làm cho đối tác xa sở kinh doanh phát triển thuận lợi họ Cơ sở kế đối kế làm cho đối tác điểm tựa để trở nên yếu Ví dụ:  Làm cho giám đốc rời khỏi tham mưu: Một công ty xuất hải sản cho cơng ty nước ngồi Đang lúc giá giới tăng lên, khiến giá hải NHÓM BIÊN SOẠN: ĐỆ NHẤT Trang 21 CẨM NANG 36 KẾ VÀ 36 ĐỐI KẾ TRONG KINH DOANH sản nước tăng lên Bây công ty thu mua hải sản nước với giá tăng lên mà bán với giá cũ hợp đồng với công ty nước ngồi Nếu khơng cơng ty có nguy phá sản, họ đàm phán với đối tác, bên đối tác không đồng ý Công ty thực kế, mời riêng giám đốc cơng ty đối tác qua nước mình, tham quan nước mình, đồng thời xem trận cầu đỉnh cao Qua đó, giám đốc cơng ty đồng ý tăng giá mua lên nửa so với giá tăng thị trường, không mong đợi giúp cơng ty khỏi nạn phá sản  Lữ hậu dụ Hàn Tín vào cung Kế 40: Điệu sơn ly hổ Nội dung: Là kế làm cho sở sinh tồn phát triển đối thủ khơng cịn Trong qn Điệu sơn ly hổ Tát nước bắt cá, hủy diệt nơi trú ẩn, lương thực, nước uống địch… Áp dụng:  Chặt bỏ vây cánh: muốn sa thải người quan trọng tổ chức Chặt bỏ hết vây cánh họ, sau sa thải  Cơ lập triệt để Kế 41: Ly gián kế Nội dung: Là kế chia để trị Ví dụ: Chủ tịch Trung Quốc Tập Cận Bình thực chuyến cơng du tới Hàn Quốc Tại đây, ơng Tập có phát biểu mang âm hưởng lịch sử tình hữu nghị Hoa - Hàn Nhưng báo Mỹ cho rằng, ông Tập muốn dùng kế ly gián Nhật Bản Hàn Quốc Moi chuyện kỷ trước: Đến thăm Hàn Quốc, chủ tịch Trung Quốc, ông Tập nhắc nhở người Hàn Quốc hai quốc gia "kề vai" chiến đấu chống lại Nhật từ bốn kỷ trước Phát biểu kiểu vỗ mặt Nhật Hàn Quốc ơng Tập khơng có lạ nhà phân tích cho mục đích chuyến thăm Bắc Kinh phá hoại liên minh Mỹ Đơng Bắc Á, Nhật Hàn hai nhân tố chủ chốt Nhật Bản Hàn Quốc đồng minh thân cận châu Á Mỹ Chính quyền Obama quyền tiền nhiệm phải vất vả để Nhật - Hàn bỏ qua bất đồng lịch sử, xích lại gần để làm đối trọng kiềm chế trỗi dậy Trung Quốc Và Trung Quốc muốn xé mối quan hệ Nhật - Hàn Nhận xét nặng mùi lịch sử ông Tập nhà phân tích cho cố gắng làm khơi rạn nứt Nhật Hàn Quốc NHÓM BIÊN SOẠN: ĐỆ NHẤT Trang 22 CẨM NANG 36 KẾ VÀ 36 ĐỐI KẾ TRONG KINH DOANH Kế 42: Liên kết kế Nội dung: Là kế kết hợp đối tác lại để hoạt động Cơ sở kế hợp hùng kề sức mạnh để sơ gọn đối tác lúc kết hợp đối tác để họ tự hại gọi xua sói cho hổ nuốt Người ta thường dùng mục đích, hồn cảnh, q khứ để tím cách liên kết với nhau! Ví dụ: Ơng Gil du lịch Mỹ, đến siêu thị, ông nhận thấy bà nội trợ đẩy xe mua hàng, liền suy nghĩ, thủ tục gởi tiết kiệm không rắc rối nhiều thời gian có lẽ bà nội trợ hăng hái gởi tiết kiệm Muốn mở ngân hàng hay chi nhánh phải chấp nhận quyền tiểu bang, muốn mở đại lý thủ tục đơn giản người gởi bà nội trợ thuận tiện Suy nghĩ xong, ông liền liên hệ với siêu thị ngân hàng để liên doanh mở đại lý ngân hàng siêu thị, sau đại lý ngân hàng siêu thị làm ăn phát đạt! Kế 43: Một mũi tên hai nhạn Nội dung: Là kế dùng hành động để đạt nhiều mục tiêu Ví dụ:  Khi quan định vị nhận trùng tu hoàng cung, quan liền cho đào đất thành cung để lấy đất xây dựng Con kênh dẫn nước sâu vào thuyền chở vật liệu vào sửa chữa hoàng cung Khi hoàng cung xây dựng xong, kênh tháo nước, dùng thứ phế thải thả xuống lại kênh, lấp đất lại để chúng thành đường gọi cử tam tề  Khi tổng thống Mỹ tổ chức tiệc mừng thọ 67 tuổi, Pháp gửi tặng hai thùng rượu sâm-banh ủ khoảng 67 năm Lễ tặng rượu tổ chức long trọng vào ngày sinh tổng thống Mỹ, điều vừa thể tình cảm nước Pháp tổng thống, vừa giúp đề cao chất lượng rượu sâm-banh, góp phần mở rộng tiêu thụ loại rượu Mỹ! Kế 44: Hai mũi tên nhạn Nội dung: Là dùng nhiều hành động để giải mục tiêu Cơ sở kế tập trung bao vây đối tác để thành cơng chắn! Ví dụ: Tako Kagayaki làm thí nghiệm nhỏ tivi, ơng muốn chứng tỏ việc dùng áp lực nhiều người bóp méo ý nghĩ người sao? Ông mời 20 học sinh trung học, cho họ nhìn kỹ đoạn thẳng song song hỏi người một, đoạn bên trái đoạn bên phải, đoạn dài hơn! Trước thí nghiệm, ơng dặn trước 10 học sinh nói đoạn phải dài hơn, đồng thời xếp họ ngồi bàn đầu! Khi thí nghiệm bắt đầu, 10 học sinh dặn trước trả NHÓM BIÊN SOẠN: ĐỆ NHẤT Trang 23 CẨM NANG 36 KẾ VÀ 36 ĐỐI KẾ TRONG KINH DOANH lời, đoạn bên phải dài hơn, học sinh cịn lại, sau nhìn kỹ trả lời, đoạn bên phải dài Điều làm người kinh ngạc là, thực tế, đoạn bên trái dài hơn! Kế 45: Mượn đầu heo nấu cháo Nội dung: Là kế mượn nhân tài để hành động Hiệu kế cao làm cho người thực có lợi Ví dụ: Vào thập niên 60, John chủ công ty thủy tinh Cali, thân kỹ sư dầu khí, ơng ln ước muốn hoạt động ngành này, qua người cộng sự, anh biết ông Smith cần mua lượng khí đốt bu-tan giá 20 triệu la, ơng qua xem có ký hợp đồng khơng Là nhà sản xuất thủy tinh hoạt động đơn lẻ, ơng khơng có quan hệ hay kinh nghiệm trước kinh doanh dầu khí Khi đến Argentina, ông khám phá rằng, ông có đối thủ đáng gờm Hãng dầu khí Anh hãng Sell Qua thăm dị, ơng khám phá điều, Argentina dư thừa thịt bị tìm đủ cách để bán Ơng nói với phủ Argentina , ông mua 20 triệu la khí đốt, tơi mua ơng 20 triệu la thịt bị Chính phủ Argentina giao cho ông hợp đồng với điều kiện ông phải mua thịt bị họ Sau ơng John bay sang Tây Ban Nha, có xưởng đóng tàu lớn chuẩn bị đóng cửa, khơng có cơng việc, vấn đề trị nóng bỏng vơ tế nhị phủ Tây Ban Nha, ông bảo với họ, ông chịu mua tơi 20 triệu la thịt bị, tơi đặt ơng đóng tàu chở dầu 20 triệu đô la Các vị TBN mừng không kể xiết, điện cho Argentina thông qua đại sứ TBN u cầu 20 triệu la ông John phải đem thẳng qua TBN Trạm cuối John Philadenphia, John bảo ông chịu thuê tàu chở dầu đóng TBN, tơi mua 20 triệu la khí đốt ơng, cuối John thành công việc hoạt động ngành dầu khí Kế 46: Mượn cháo luộc đầu heo Nội dung: Là kế dùng đại nghĩa, mục đích người khác làm phương tiện để hành động Đỉnh cao kế cần làm cho người cho mượn lợi Ví dụ: Đơi vợ chồng Frank Mardilin mở cửa hàng nhà nhận sách qua bưu điện để ghi nhạc dàn nhạc dàn đồng ca trường trung học gần Họ nhận sách qua đường bưu điện chi phí tốn họ khơng thể bán rong nhà Tuy nhận nhiều đơn hàng chẳng tốn tiền quảng cáo báo chí Qua gặp gỡ trao đổi với nhà kinh doanh có kinh nghiệm, họ thay đổi cách tổ chức bán Họ liên hệ với nhiều trường bán đĩa hát sân bãi trường, coi hoạt NHÓM BIÊN SOẠN: ĐỆ NHẤT Trang 24 CẨM NANG 36 KẾ VÀ 36 ĐỐI KẾ TRONG KINH DOANH động gây quỹ trường, giá bán 7$, chi phí sản xuất 2$, chiết khấu cho trường 2$, họ lãi 3$ Do mục đích cửa hàng giúp gây quỹ cho trường học nên nhiều học sinh trường học tích cực tổ chức bán Kết quả, đơi vợ chồng đạt quan hệ với nhiều trường, họ thời kỳ thịnh vượng! Doanh số lãi không ngừng tăng lên Kế 47: Qua sông phá cầu Nội dung: Là kế đưa đối tác vào chỗ khơng có đường rút lui để tạo động lực hành động Đối tác Ví dụ: Mặt hàng kinh doanh chủ yếu cơng ty JYA liên tục xuống giá tồn giới nên cơng ty lâm vào hồn cảnh khó khăn Đặc biệt chi nhánh miền Đông Nam, hàng hóa khơng bán được, tồn đọng lớn, cơng nhân thiếu việc làm, lương khơng đủ trả Tình hình nguy cấp diễn sáu tháng nay, công ty khơng giải chi nhánh dẫn tới phá sản kéo theo xuống dốc cơng ty Đứng trước nguy đó, lãnh đạo tổ chức hội thảo hiến kế cuối cùng, giải pháp tuyệt vọng áp dụng Công ty đề quy chế khoán cho chi nhánh, buộc chi nhánh phải khốn tiếp cho phịng ban, cửa hàng, tổ, cá nhân giữ vai trò quan trọng dự cầu mua, chào hàng chi nhánh phòng ban, cửa hàng, tổ, tự tổ chức kinh doanh nhân theo quy chế khoán Trưởng phận cấp hưởng lương theo hiệu công việc Trong tháng làm việc, phận lỗ cách chức trưởng phận Nếu thay trưởng phận hai ba lần mà lỗ giải tán ln phận Cơng ty buộc chuyên gia, trưởng phận vào việc sống còn, phải việc Mà việc vào lúc kinh tế suy thối thật tệ, có xu hướng bớt người Thái độ làm việc người công ty thay đổi hẳn, khơng nhiệt tình làm việc quan, mà họ cịn nhiệt tình làm thêm buổi tối quan, hay tự nghiên cứu chợ đêm… tinh thần đoàn kết phận nguy giải tán phát triển Kết thật bất ngờ, ba tháng sau áp dụng chế khoán, chi nhánh phá sản cân thu chi, đà tăng trưởng tốt Kế 48: Qua sông giữ cầu Nội dung: Là kế dự phịng đường rút lui, có tình xấu xảy để an tâm hành động Áp dụng:  Nói câu chừa đường Trong hội thảo giáo dục, có phụ nữ phát biểu câu: Tôi chuyên gia giáo dục Rồi bà nêu trạng giáo dục, dẫn chứng NHÓM BIÊN SOẠN: ĐỆ NHẤT Trang 25 CẨM NANG 36 KẾ VÀ 36 ĐỐI KẾ TRONG KINH DOANH thông tin chưa dẫn chứng mà bà nghe Cuối bà kết luận: Nếu dư luận mà cần phải khẩn trương giải Bài phát biểu bà ủng hộ nhiệt liệt, vấn đề bà đưa chuyên gia giáo dục tranh luận sôi thông tin cách đề cập vấn đề giản dị Sau đó, có tin tức đụng chạm đến vài cá nhân, nên họ phản ứng báo dội Tuy nhiên, bà nói trước bà khơng phải chuyên gia giáo dục dư luận bà nghe tin chưa kiểm chứng nên tránh rắc rối pháp luật  Ngồi cịn có cách áp dụng khác: Khi tiến giữ đường Kể 49: Hoãn binh kế Nội dung: Là kế tạm ngưng hành động nhắm vào mục tiêu để tránh thất bại để chuẩn bị cho kế khác, chờ thời, thăm dò, chuẩn bị lực lượng,… Khi hành động mà khơng có lợi khơng làm, ngừng tác động trực tiếp vào mục tiêu chuẩn bị để giải mục tiêu Áp dụng:  Ngừng xuất khẩu: Năm 1972, kinh tế Nhật phồn thịnh, doanh nghiệp Nhật Bản biết rằng, việc dự trữ ngoại tệ Nhật tăng lên nên giá đồng Yên Nhật tăng mạnh, xuất siêu tăng mạnh Qua phán đốn đó, ơng dứt khốt tạm ngưng việc xuất khẩu, bạn nghề chế nhạo ông, nhân viên ơng khơng lịng có ý đề nghị tiếp tục xuất khẩu, ông trả lời kiên quyết: “Tôi không muốn kinh doanh lỗ vốn, mà nhận nhiệm vụ xuất khẩu, định thua to” Quả nhiên sau, nhiều người nhận hợp đồng xuất theo giá đô la Mỹ, sau xuất hàng quy đồng tiền Yên mức giá cao bị lỗ vốn nặng  Tạm ngưng để làm dịu nóng giận: Giải đôi co công ty điện thoại việc thu phí, số người nói rằng: cơng ty điện thoại thu thừa phí điện thoại, thu phí gọi họ chưa gọi qua, công ty giải thích rõ khơng thể làm dịu phẫn nộ khách hàng, người phụ trách khách hàng phản ảnh nói: “Để tơi điều tra lại”, ngắt điện thoại, lúc sau liên hệ lại, không nên dùng lí luận để dập tắt tức giận khách hàng Hãy ngưng việc đối thoại chờ đợi đến tâm trạng khách hàng trở lại bình thường nên giải thích Kế 50: Hỗn tịnh kế Nội dung: Là kế dùng hành động có tính chất tạm thời, đột xuất để tránh tình xấu để chuẩn bị cho kế khác, chờ thời, thăm dị, chuẩn NHĨM BIÊN SOẠN: ĐỆ NHẤT Trang 26 CẨM NANG 36 KẾ VÀ 36 ĐỐI KẾ TRONG KINH DOANH bị lực lượng,… Tình yên tĩnh khơng có lợi phải hành động, hành động Áp dụng:  Tạm cho: Có cơng ty Mỹ sản xuất giầy da lợn, giầy đời, công ty áp dụng cho không tạm thời, tức đem cho mượn 100 đôi cho 100 khách hàng tháng Sau cơng ty thơng báo cho khách hàng là, công ty muốn thu hồi lại, muốn giữ phải trả USD Kết đại đa số khách trả tiền Thông qua cho không tạm thời, họ mạnh dạn mở nguồn tiêu thụ với giá cao USD họ bán hàng trăm ngàn đôi giầy Kế 51: Lấy khỏe đánh mệt Nội dung: Là kế chờ cho đối tác yếu làm cho người ta yếu đánh, hiểu theo nghĩa rộng lấy mạnh đánh yếu, mệt hiểu theo nghĩa rộng yếu tạm thời Ví dụ: Trong số họp, cấp muốn cho cấp biểu hanh chóng vấn đề họ thường thị cho chủ tọa cấp cố ý kéo dài họp xếp chương trình cho lúc biểu lúc người khơng cịn muốn họp họp kéo dài từ sáng đến gần tối Vào lúc này, não khơng cịn linh hoạt để sáng suốt phản đối điều muốn kết thúc nhanh để thực chương trình buổi tối mình, đến lúc khơng có khơng thể biểu được, chí mệt, thành viên làm chuyện lạ biểu tán thành ý ngược với ý Kế 52: Lấy mệt đánh khỏe Nội dung: Là kế dùng sở trường với lực lượng tập trung hẳn, công bất ngờ vào điểm yếu điểm mạnh đối tác, hiểu theo nghĩa rộng kế lấy yếu đánh mạnh, phạm vi công nhỏ ưu lực lượng lớn Ví dụ: Coca Cola hãng sản xuất nước giải khát hàng đầu giới, mạnh Coca Cola nước giải khát có ga có tuổi lâu đời Năm 1915, hãng cho đời mẫu chai 6,5 ound năm sau đạt sản xuất tới tỉ chai, độc quyền mẫu cho Coca Cola, góp phần làm cho hãng trở nên tiếng lúc Hãng PepsiCo đời sau nên nghiên cứu điểm yếu điểm mạnh Coca Điểm yếu Coca lượng nước chứa chai phù hợp với người cao tuổi, phù hợp với người uống Pepsi công vào vấn đề lượng nước chai Năm 1939, Pepsi cho đời chai 12 ound, đánh vào sở thích lớp trẻ, người quan tâm tới số lượng nước lớn hơn, khách cao tuổi uống hết chai 12 ound niên nam nữ Vậy nên, Pepsi quảng cáo: “Ai cịn cho niên uống Pepsi” Đến năm 1964 NHÓM BIÊN SOẠN: ĐỆ NHẤT Trang 27 CẨM NANG 36 KẾ VÀ 36 ĐỐI KẾ TRONG KINH DOANH “Hãy đến với Pepsi, bạn thời đại Pepsi” Khách hàng niên Pepsi ngày tăng Hiện nay, hiệu là: “Sự lựa chọn hệ mới” Những nổ lực Pepsi làm giảm thị phần Coca Năm 1970, để đối phó lại đối thủ cạnh tranh, cơng ty Coca Cola lại tìm cách công vào điểm yếu đối thủ chất lượng với lời quảng cáo: “Coca- Cola nước giải khát thứ thiệt” Kế 53 Bắt tướng kế Nội dung: Là kế hành động nhằm vào người đứng đầu yếu tố thượng tầng đối tác Ví dụ: Giám đốc chi nhánh ITT châu Mỹ La-tinh không ký hợp đồng vài tỉ đơla với phủ Brazil hệ thống điện thoại Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc tập đoàn đa quốc gia ITT sau xem xét vấn đề có liên quan hỏi viên giám đốc: - Ai người định mua hay không mua hệ thống này? - Tổng thống - Gặp chưa? -Chưa -Tại sao? - Vì thật ông cố vấn người định, tổng thống nghe lời ông ta, nghĩ, chẳng người ta cho gặp tổng thống - Sao anh khơng thử? Có mát đâu? Tháng sau viên giám đốc báo lại rằng, ông ta gặp tổng thống hợp đồng ký Kế 54: Bắt quân kế Nội dung: Là kế hành động nhằm vào người yếu tố sở đối tác Ví dụ: Chủ tịch tập đồn IMG lúc đàm phán với chủ tịch công ty lớn khác nêu vấn đề cổ động vị chủ tịch nói việc cần phải bắt nguồn từ người phận cổ động Vài tuần sau, chủ tịch IMG đến gặp người phụ trách cổ động đón tiếp lạnh nhạt, chủ tịch IMG kể lại gặp gỡ với vị chủ tịch đề nghị lợi ích tốt mình, người phụ trách cổ động nên tìm hiểu suy nghĩ IMG cho ý kiến Cuối cùng, công việc tốt đẹp người phụ trách cổ động coi người có cơng cơng ty ơng hiệu mang lại NHĨM BIÊN SOẠN: ĐỆ NHẤT Trang 28 CẨM NANG 36 KẾ VÀ 36 ĐỐI KẾ TRONG KINH DOANH Kế 55 Hỏa mù kế Nội dung: Là kế xóa nhân chứng, vật chứng, kiện dùng người, vật, kiện để tạo trạng giả thật lẫn lộn Ví dụ: Khu cơng nghiệp thương mại Chicago Mỹ có quán rượu tên Văn Phòng (Office), khách hàng quán đa số công nhân viên, đặc biệt quán đơng khách sau tan sở Có người bị vợ chất vấn: “Sao anh về?” Thì trả lời đàng hoàng: “Anh lại văn phòng” Kể 56: Hỏa châu kế Nội dung: Là kế dùng vật chứng, nhân chứng, kiện để làm cho trạng thật giả trở thành minh bạch Ví dụ: Một lần, khách hàng nước ngồi cơng ty sản xuất hàng may sẵn Bắc Kinh nhận hàng xong báo rằng, hàng có vi sinh vật, họ yêu cầu đổi hàng đền bù thiệt hại Họ gửi biên khiếu nại, đính kèm mẫu vi sinh vật Công ty sản xuất cho kiểm tra cơng đoạn q trình sản xuất, vận chuyển; mặt nhờ nhà động vật học nghiên cứu xuất xứ điều kiện sinh sống vi sinh vật này, kết kiểm nghiệm cho thấy, vi sinh vật chưa phát Bắc Kinh, đồng thời điều kiện để chúng tồn môi trường công ty sản xuất Bắc Kinh điều khơng thể có Qua chứng khách quan hiển nhiên, khách hàng nước ngồi khơng có cách bắt bồi thường Kế 57: Di thi kế Nội dung: Dùng vật chứng để chứng minh phạm tội người khác Kế đạt hiệu cao vật chứng chỗ đối tác Đối kế: Di ngôn kế Câu chuyện xuất xứ: Vi Xạ uống rượu Tề Vương, uống ngà ngà say cầm ly rượu ngồi Một tên lính thấy xin chút rượu thừa bị Vi Xạ la mắng nên đem lòng thù hận Đợi Vi Xạ khỏi, lấy chút nước thấm vào chân hành lang nơi Vi Xạ vừa đứng Hôm sau Tề Vương thấy chỗ bị ẩm ướt, hỏi dám tiểu tiện Tên lính liền tâu từ hôm qua đến thấy Vi Xạ đứng Tề Vương thịnh nộ giết chết Vi Xạ Kế 58: Di ngôn kế Nội dung: Dùng lời nói, tin đồn để chứng minh phạm tội người khác Kế có hiệu cao lời nói, tin đồn xuất phát từ chỗ đối tác NHÓM BIÊN SOẠN: ĐỆ NHẤT Trang 29 CẨM NANG 36 KẾ VÀ 36 ĐỐI KẾ TRONG KINH DOANH Câu chuyện xuất xứ: Liêm Pha viên tướng giỏi nước Triệu, thái tử lên ngơi vua ông không tin dùng nên sang đất Ngụy Sau nước Triệu bị nước Tần cơng, vua Triệu nghĩ đến việc mời Liêm Pha giúp, cho sứ giả sang Ngụy xem có dùng Liêm Pha không Quách Khai thù ghét Liêm Pha nên lập mưu hối lộ sứ giả để sứ giả nói xấu ơng Vua Triệu tin lời sứ giả nên không tin dùng Liêm Pha Kế 59: Gián kế Nội dung: Dùng hành động bí mật để tìm hiểu bí mật đối tác Đối kế: Phản gián kế Ví dụ: Hãng Motorola nhận thấy cơng ty Nhật khơng cịn quan tâm đến sản phẩm chất bán dẫn trước cho gián điệp đến Nhật Bản trực tiếp tìm hiểu Khi biết Nhật có kế hoạch tự sản xuất vịng năm tới, Motorola có đối sách phù hợp để ứng phó, kết tăng thị phần thị trường châu Âu Kế 60: Phản gián kế Nội dung: Dùng hành động bí mật đối tác để bí mật chống lại đối tác, thường trao tin giả, làm cho đối tác nhiễm độc thông tin theo kiểu “Gậy ông đập lưng ông” Áp dụng: Trong kinh doanh, trao tin giả thị trường chứng khoán cho gián điệp đối phương để đánh lạc hướng Kế 61: Đảo kế Nội dung: Dùng hành động có tính chất ngược với trạng, vị trí, hành động, mục đích chủ thể khách thể Đối kế: Đồng kế Ví dụ: Sau chiến II, đồng hồ cao cấp Thụy Sỹ tràn ngập thị trường Nhật Bản Các nhà sản xuất Nhật Bản cạnh tranh lại cơng nghệ chưa đủ mạnh Chính vậy, họ tập trung vào sản xuất loại đồng hồ chất lượng trung bình giá rẻ để phục vụ người dân Sau chiếm lĩnh thị trường đồng hồ bình dân, họ đủ chi phí để nâng cấp công nghệ, bắt đầu sản xuất loại đồng hồ chất lượng cao để cạnh tranh lại với Thụy Sỹ Người dân Nhật với tinh thần dân tộc cao ủng hộ điều này, đồng hồ Thụy Sỹ dần đánh thị trường Áp dụng: Trong kinh doanh, đối phương nghĩ khơng biết vấn đề đó, phải hành động nói cho đối phương nghĩ hiểu rõ Cịn đối phương nghĩ biết nhiều, phải nói khơng biết nhiều vấn đề Làm ngược lại người ta mong đợi Nếu đối tác chờ NHÓM BIÊN SOẠN: ĐỆ NHẤT Trang 30 CẨM NANG 36 KẾ VÀ 36 ĐỐI KẾ TRONG KINH DOANH đợi mềm mỏng, cứng rắn, họ chờ đợi cứng rắn, mềm mỏng Người ta nghĩ muốn, phải không muốn Kế 62: Đồng kế Nội dung: Dùng hành động có tính chất giống với trạng, vị trí, hành động, mục đích đối tác Nói nơm na kế bắt chước, học lại kế người khác Câu chuyện xuất xứ: Án Tử quan nước Tề, sứ sang nước Sở Vua Sở muốn hạ nhục Án Tử, bắt trói người, giả người nước Tề, đem đến trước mặt Án Tử nói rằng: “Người nước Tề ăn cắp nhiều ?” Án Tử không nao núng, thưa lại rằng: “Đều môi trường sống Người Tề bên nước Tề khơng ăn cắp, sang nước Sở sinh sống nảy sinh tật trộm cắp !” Vua Sở đành chịu thua Áp dụng: Trong kinh doanh, đầu tư ngược trở lại vào nước đối tác đầu tư cho nước Làm để trả đũa cơng ty đối tác nước khởi chiến lược gay gắt chẳng hạn bán phá giá thị trường nước Kế 63: Thái cực kế Nội dung: Dùng hành động đặc biệt, có tính khác thường mà khơng nghĩ khơng nghĩ có người dám làm Đối kế: Lưỡng cực kế Câu chuyện xuất xứ: Đời Tống Nhân Tơng, triều đình sai Cảnh Thanh dẹp giặc Cảnh Thanh đem quân đến chân núi Côn Lôn, hạ trại, tuyên bố mở tiệc rượu ngày đêm Thời tiết lạnh lẽo, mưa to gió lớn, lại rằm tháng Giêng nên quân giặc cảnh giác, thấy mở tiệc rượu linh đình Đêm thứ hai, Cảnh Thanh bất ngờ đem quân đánh úp trại giặc, qn giặc khơng kịp phịng bị nên bị đánh tan tác… Áp dụng: Trong kinh doanh, bán giá cực cao cực thấp, sản phẩm đặc biệt, đưa dịch vụ mà khách hàng nghĩ ra,… Kế 64: Lưỡng cực kế Nội dung: Dùng hành động đặc biệt, khác thường, cực đoan, có tính chất trái ngược mà khơng nghĩ ra, dùng để kết hợp điều tưởng chừng khơng thể kết hợp Ví dụ: Cơng ty phái người đàm phán hợp đồng Một người đưa giá thấp, kèm với điều kiện khắt khe, dồn đối tác vào chân tường Tiếp đó, người thứ đưa điều kiện thật cơng ty, khơng NHĨM BIÊN SOẠN: ĐỆ NHẤT Trang 31 CẨM NANG 36 KẾ VÀ 36 ĐỐI KẾ TRONG KINH DOANH phải tốt cho đối tác họ buộc phải chấp nhận mà suy xét kỹ lưỡng lối trước mắt họ Áp dụng: Trong kinh doanh, kết hợp nhanh chậm, giả thật, phục vụ lúc đối tượng trái ngược nhau, cương nhu kết hợp,… Kế 65: Tương kế tựu kế Nội dung: Là dựa vào kế kẻ thù để thi hành kế Ví dụ: Thời Tam Quốc, Tào Tháo phái Tưởng Cán, bạn học cũ Chu Du sang Đơng Ngơ để dị xét lực lượng đối phương Chu Du đoán mưu Tào Tháo nên sử dụng Tưởng Cán để làm Tào Tháo nghi ngờ hai hàng tướng thơng thạo thủy binh Kinh Châu để giết hai người đó… Kế 66: Phản tương kế tựu kế Nội dung: Là biết địch thủ dùng tương kế tựu kế mà phản lại Ví dụ: Trương Tú biết Tào Tháo dò xét cổng thành đông nam hư hại lại dung kế giương đơng kích tây, giả đánh vào cửa tây bắc Đã mai phục cửa đông nam đánh bại quân chủ lực Tào Tháo Kế 67: Liên hoàn kế Nội dung: Sử dụng nhiều kế liên tiếp, muốn chiến thắng phải biết móc nối nhiều kế với Ví dụ: Liên hoàn kế gắn liền với giai thoại Vương Doãn La Quán Trung kể lại Tam quốc diễn nghĩa Vì thấy Đổng Trác bạo ngược tàn nên Vương Dỗn sử dụng liên hồn kế có mỹ nhân kế gửi Điêu Thuyền vào chia rẽ hai bố nuôi Đổng Trác Lã Bố, sau dùng kế Đục nước bắt cá khơi gợi Lã Bố thù địch với cha nuôi để cuối Lã Bố cầm kích đâm chết Đổng Trác Kế 68: Đơn kế Nội dung: Là kế dùng kế kế, chuỗi kế kế bật ảnh hưởng, định tồn cục gọi đơn kế Ví dụ: Trận Xích Bích qn Tào đại bại loạt liên hồn kế Chu Du Khổng Minh xét rõ nguồn, kế kết hợp nhà Khổng Minh kế tạo nên trường kế thắng lợi nên gọi đơn kế Kế 69: Định kế NHÓM BIÊN SOẠN: ĐỆ NHẤT Trang 32 CẨM NANG 36 KẾ VÀ 36 ĐỐI KẾ TRONG KINH DOANH Nội dung: Là kế chọn mục tiêu xếp nhờ mối liên hệ ban đầu, dựa vào mối quan hệ nhân quả, cầm nắm rõ tính qui luật việc, tự nhiên, xã hội tư duy, mối liên hệ với tương lai, tính tốn Ví dụ: Tơn Tẫn hiến kế đua ngựa, dùng mạnh thắng trung đối thủ, dùng vừa thắng yếu đối thủ dùng yếu để thua mạnh địch Kết lại thắng chung Kế 70: Biến kế Nội dung: Là kế thay đổi mục tiêu phương pháp để đạt mục đích giới sinh động ln thay đổi, phải tùy ứng biến Ví dụ: Ngơ hầu mời Lưu Bị sang Ngô gả em gái thật chất muốn bắt giam Lưu Bị Khổng Minh đưa cẩm nang cho Triệu Vân, cuối Lưu Bị thoát Kế 71: Hữu kế Nội dung: Là kế hành động mà không biết, thành công không hay Ví dụ: Đời Tống, tương truyền thân phụ Vương Thế Trinh (một số người coi tác giả Kim Bình Mai), Vương Dư bị Nghiêm Tung ám hại Lúc uy Nghiêm Thế Phồn (con trai độc Nghiêm Tung) mạnh nên Vương Thế Trinh không làm Biết Nghiêm Thế Phồn người thích đọc truyện khiêu dâm, Vương Thế Trinh viết Kim Bình Mai tìm cách đưa đến Ở góc tờ sách có tẩm thuốc độc, để Nghiêm Thế Phồn lấy tay thấm vào môi lật sách bị ngộ độc mà chết Kế 72: Vơ kế Nội dung: Là kế khơng làm hết mà đạt mục đích, dùng bất biến chống vạn biến Ví dụ: Kế gắn liền với điển cố Gia Cát Lượng Tam quốc diễn nghĩa Theo lúc Gia Cát Lượng giữ ngơi thành trống khơng có phịng thủ Tư Mã Ý kéo quân đến Đánh vào tính đa nghi Tư Mã Ý, Gia Cát Lượng sai mở toang cổng thành, tường thành cắm tinh kỳ, lại sai người quyét dọn trước cổng làm đe dọa quân Ngụy Cuối Tư Mã Ý nghi ngờ mưu kế Gia Cát Lượng nên rút quân, bỏ lỡ hội ngàn năm có để bắt sống địch thủ chiến trường NHÓM BIÊN SOẠN: ĐỆ NHẤT Trang 33 CẨM NANG 36 KẾ VÀ 36 ĐỐI KẾ TRONG KINH DOANH MỤC LỤC Kế 1: Thả bóng bắt mồi Kế 2: Thả mồi bắt bóng Kế 3: Phú quý kế Kế 4: Khổ nhục kế Kế 5: Thả tép bắt tôm Kế 6: Thả tôm bắt tép Kế 7: Kích tướng kế Kế 8: Hàn tướng kế Kế 9: Rung dọa khỉ Kế 10: Trồng dụ khỉ Kế 11: Mỹ nhân kế Kế 12: Nam nhân kế Kế 13: Thừa gió bẻ măng Kế 14: Tạo gió bẻ măng Kế 15: Thừa nước dục thả câu Kế 16: Tạo nước dục thả câu Kế 17: Thuận tay dắt bò Kế 18: Nghịch tay dắt bò Kế 19: Giả yếu chế mạnh Kế 20: Giả mạnh chế yếu Kế 21: Biết mà giả Kế 22: Không biết mà giả biết Kế 23: Giương đơng kích tây 10 Kế 24: Giương đông kích đơng 12 Kế 25: Du long chuyển phượng 13 Kế 26: Du phượng chuyển long 13 Kế 27: Xuất khách vi chủ 13 Kế 28: Xuất chủ vi khách 14 Kế 29: Quýt làm cam chịu 14 Kế 30: Quýt làm quýt chịu 15 Kế 31: Muốn bắt mà lại thả 15 Kế 32: Muốn thả mà lại bắt 20 Kế 33: Ve sầu thoát xác 20 Kế 34: Ve sầu nhập xác 20 Kế 35: Tấn kế 20 Kế 36: Tẩu kế 20 NHÓM BIÊN SOẠN: ĐỆ NHẤT Trang 34 CẨM NANG 36 KẾ VÀ 36 ĐỐI KẾ TRONG KINH DOANH Kế 37: Bớt củi nồi 21 Kế 38: Thêm củi nồi 21 Kế 39: Điệu hổ ly sơn 21 Kế 40: Điệu sơn ly hổ 22 Kế 41: Ly gián kế 22 Kế 42: Liên kết kế 23 Kế 43: Một mũi tên hai nhạn 23 Kế 44: Hai mũi tên nhạn 23 Kế 45: Mượn đầu heo nấu cháo 24 Kế 46: Mượn cháo luộc đầu heo 24 Kế 47: Qua sông phá cầu 25 Kế 48: Qua sông giữ cầu 25 Kể 49: Hoãn binh kế 26 Kế 50: Hoãn tịnh kế 26 Kế 51: Lấy khỏe đánh mệt 27 Kế 52: Lấy mệt đánh khỏe 27 Kế 53 Bắt tướng kế 28 Kế 54: Bắt quân kế 28 Kế 55 Hỏa mù kế 29 Kể 56: Hỏa châu kế 29 Kế 57: Di thi kế 29 Kế 58: Di ngôn kế 29 Kế 59: Gián kế 30 Kế 60: Phản gián kế 30 Kế 61: Đảo kế 30 Kế 62: Đồng kế 31 Kế 63: Thái cực kế 31 Kế 64: Lưỡng cực kế 31 Kế 65: Tương kế tựu kế 32 Kế 66: Phản tương kế tựu kế 32 Kế 67: Liên hoàn kế 32 Kế 68: Đơn kế 32 Kế 69: Định kế 32 Kế 70: Biến kế 33 Kế 71: Hữu kế 33 Kế 72: Vô kế 33 NHÓM BIÊN SOẠN: ĐỆ NHẤT Trang 35 ... NHẤT Trang 22 CẨM NANG 36 K? ?? VÀ 36 ĐỐI K? ?? TRONG KINH DOANH K? ?? 42: Liên k? ??t k? ?? Nội dung: Là k? ?? k? ??t hợp đối tác lại để hoạt động Cơ sở k? ?? hợp hùng k? ?? sức mạnh để sơ gọn đối tác lúc k? ??t hợp đối tác... NHẤT Trang CẨM NANG 36 K? ?? VÀ 36 ĐỐI K? ?? TRONG KINH DOANH K? ?? 7: K? ?ch tướng k? ?? Nội dung: Làm thay đổi tâm sinh lý đối tác theo chiều hướng k? ?ch động Khích tướng làm đối tác nóng giận, d? ?? d? ??n đến sai... NANG 36 K? ?? VÀ 36 ĐỐI K? ?? TRONG KINH DOANH K? ?? 28: Xuất chủ vi khách Nội dung: Đổi vị trí chủ thành khách, chuyển địa vị chủ thành địa vị khách để đạt k? ??t mong muốn K? ?? 29: Quýt làm cam chịu Nội dung: