PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG MARKETING VI MÔ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG MARKETING

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING ĐỀ TÀI THẢO LUẬN Chủ đề: “Phân tích mơi trường marketing vi mơ ảnh hưởng tới hoạt động marketing doanh nghiệp Phân tích thực trạng sách phân phối doanh nghiệp.” Giảng viên: ThS Ngạc Thị Phương Mai Nhóm: 11 Lớp học phần: 2016BMKT0111 Hà Nội, 2/2020 MỤC LỤC Phân tích mơi trường Marketing vi mô ảnh hưởng tới hoạt động Marketing doanh nghiệp Phân tích thực trạng sách phân phối c doanh nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Trong xã hội đại ngày nay, dân số trẻ Việt Nam vốn yếu tố hội cho doanh nghiệp chuyên kinh doanh sản phẩm mẹ bé Xuất phát từ tâm lý yêu thương con, ông bố bà mẹ thời đại mong muốn điều tốt đẹp cho mình, hy vọng cung cấp cho sản phẩm chất lượng kể từ nằm bụng mẹ Nắm bắt mong muốn này, doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm mẹ bé Con cưng, Kids Plaza, BiboMart có nỗ lực việc xây dựng hình ảnh thương hiệu phát triển chuỗi kênh phân phối nhằm mang lại trải nghiệm tốt cho khách hàng kiếm ích lợi cho doanh nghiệp Bên cạnh đó, mơi trường Marketing vi mô doanh nghiệp không nhắc tới liên quan trực tiếp tới hoạt động Marketing doanh nghiệp Nhóm 11 định lựa chọn BiboMart làm doanh nghiệp để tiến hành phân tích mơi trường Marketing vi mơ sách phân phối NỘI DUNG Chương I Cơ sở lý luận vấn đề nghiên cứu Lý thuyết vấn đề cần nghiên cứu 1.1 Lý thuyết môi trường Marketing vi mô Môi trường Marketing tổng hợp yếu tố bên bên ngồi cơng ty có ảnh hưởng tích cực tiêu cực đến hoạt động Marketing doanh nghiệp Ta chia thành hai loại môi trường: môi trường vi mô môi trường vĩ mô Môi trường marketing vi mơ bao gồm yếu tố có quan hệ trực tiếp đến hoạt động Marketing công ty ảnh hưởng đến khả phục vụ khách hàng Đó nhà cung cấp ứng, người môi giới, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, công chúng trực tiếp Khác với môi trường marketing vĩ mô, doanh nghiệp tác động đến mơi trường vi mơ thơng qua sách, chiến lược kinh doanh Sau yếu tố thuộc mơi trường marketing vi mô: Công chúng Các nhà cung cấp Công ty/ Các đối thủ Trung gian marketing Thị trường Cơng chúng 1.2 Kênh phân phối: Có nhiều khái niệm hệ thống kênh phân phối Tùy theo góc độ nghiên cứu khác người ta đưa khái niệm khác kênh phân phối Dưới góc độ người tiêu dùng “kênh phân phối hình thức làm cho hàng hóa sẵn sàng nơi mà người tiêu dùng mong muốn mua sản phẩm với giá hợp lý” Dưới góc độ người sản xuất “kênh phân phối tổ chức mối quan hệ bên nhằm thực công việc phân phối để đạt mục tiêu phân phối doanh nghiệp thị trường” Xét góc độ quản lý, kênh phân phối xem lĩnh vực định Marketing Kênh phân phối coi “một tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm đạt mục tiêu phân phối nó” Điều cho thấy tầm quan trọng “quan hệ bên ngoài”, “sự tổ chức kênh”, “các hoạt động phân phối”… Còn theo Phillip Kotler, “Kênh phân phối tập hợp công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hoá cụ thể hay dịch vụ đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.” Tựu chung lại, kênh phân phối tổ chức kênh mà doanh nghiệp sử dụng để phân phối hàng hóa để người tiêu dùng dễ dàng mua được, từ đạt lợi nhuận cho Bởi cần sách phân phối hợp lý để tổ chức kênh trở nên linh hoạt, hiệu Nội dung lý luận 2.1 Lý luận môi trường Marketing vi mô Môi trường Marketing bao gồm nhân tố môi trường công ty, có ảnh hưởng trực tiếp đến khả phục vụ công ty thị trường Các yếu tố môi trường vi mô gồm: nhà cung ứng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm thay thế, đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Những yếu tố tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Cần phân tích điểm mạnh, điểm yếu môi trường vi mô để đưa chiến lược marketing phù hợp cho công ty Theo Voer.vn thạc sĩ Nguyễn Thượng Thái (Quantri.vn), nhà quản trị Marketing khơng thể giới hạn nhu cầu thị trường mục tiêu, họ phải ý đến tất môi trường Marketing vi mô 2.1.1 Các nhà cung ứng Các nhà cung ứng cung cấp yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp hoạt động Đó tài chính, điện, nước, vật tư, máy móc thiết bị Nếu trình cung cấp đầu vào bị trục trặc ảnh hưởng lớn đến trình sản xuất doanh nghiệp Do doanh nghiệp phải hiểu biết, quan tâm xây dựng mối quan hệ bền vững với nhà cung cấp 2.1.2 Các trung gian Marketing Trung gian Marketing tổ chức kinh doanh độc lập tham gia hỗ trợ cho doanh nghiệp khâu khác chuỗi giá trị doanh nghiệp Điều giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí nâng cao hiệu kinh doanh Do vậy, doanh nghiệp phải biết lựa chọn trung gian phù hợp xây dựng mối quan hệ lâu dài với trung gian Họ giúp cho doanh nghiệp tuyên truyền, quảng cáo sản phẩm; hỗ trợ tài chính, đề phịng rủi ro Sau loại trung gian: - Các đại lý bán buôn, bán lẻ, đại lý phân phối độc quyền, công ty vận chuyển, kho vận - Các công ty tư vấn, nghiên cứu thị trường, công ty quảng cáo, đài, báo chí, phát thanh, truyền hình - Các tổ chức tài trung gian Ngân hàng, Cơng ty tài chính, Cơng ty bảo hiểm, Cơng ty kiểm tốn Có thể có cơng ty lớn tự tổ chức lấy trình phân phối, tức thực kênh phân phối trực tiếp mà không qua trung gian, tự tổ chức nghiên cứu thị trường… 2.1.3 Khách hàng Khách hàng người định thành bại doanh nghiệp, mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Mục tiêu doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu khách hàng mục tiêu Do doanh nghiệp cần hiểu rõ khách hàng Mỗi loại doanh nghiệp có loại khách hàng Người tiêu dùng: cá nhân, hộ gia đình, nhóm người mua hàng hố phục vụ nhu cầu cá nhân Các nhà sản xuất: tổ chức kinh tế, doanh nghiệp mua hàng hóa dịch vụ cơng ty để sản xuất Các trung gian thương mại: tổ chức, cá nhân mua hàng hố, dịch vụ cơng ty để bán lại kiếm lời Các quan Nhà Nước: mua hàng hoá, dịch vụ để phục vụ cho tiêu dùng chung bệnh viện, trường học,các tổ chức nhân đạo, tổ chức tài trợ… Khách hàng quốc tế: khách hàng nước ngồi, người tiêu dùng, nhà bán buôn trung gian, nhà sản xuất, quan sản xuất Nhà nước… Mỗi loại khách hàng có hành vi mua sắm khác Do đó, tác động khách hàng tới hoạt động marketing doanh nghiệp không giống Doanh nghiệp phải nghiên cứu kĩ loại khách hàng đưa sách marketing phù hợp 2.1.4 Đối thủ cạnh tranh Michael Porter, nhà hoạch định chiến lược cạnh tranh hàng đầu giới nay, cung cấp khung lý thuyết để phân tích Trong đó, ơng mơ hình hóa ngành kinh doanh cho ngành kinh doanh phải chịu tác động năm lực lượng cạnh tranh Các nhà chiến lược tìm kiếm ưu trội đối thủ sử dụng mơ hình nhằm hiểu rõ bối cảnh ngành kinh doanh hoạt động Các lực lượng cạnh tranh công ty bao gồm: Sản phẩm thay thế: hàng hóa thay loại hàng hóa khác tương đương cơng dụng (hoặc tiêu thụ) có điều kiện thay đổi Hàng hóa thay có chất lượng tốt thấp mặt hàng thay Đối thủ cạnh tranh: công ty khác hoạt động ngành nghề với công ty thị trường Khách hàng: người tiêu thụ hàng hóa Nhà cung cấp: người cung ứng hàng hóa cho cơng ty Các đối thủ tiềm ẩn: bao gồm công ty chưa mặt cạnh tranh có khả cạnh tranh tương lai Ảnh hưởng chung yếu tố thường thực phải chấp nhận tất doanh nghiệp, để đề chiến lược thành cơng phải phân tích yếu tố chủ yếu Sự hiểu biết yếu tố giúp doanh nghiệp nhận mặt mạnh mặt yếu liên quan đến hội nguy mà ngành kinh doanh gặp phải 2.1.5 Công chúng trực tiếp Công chúng trực tiếp nhóm, tổ chức có mối quan tâm, có ảnh hưởng đến hoạt động doanh nghiệp Công chúng trực tiếp ủng hộ chống lại định kinh doanh doanh nghiệp, tức tạo thuận lợi hay gây khó khăn cho doanh nghiệp Doanh nghiệp cần phân loại công chúng xây dựng mối quan hệ phù hợp với loại Có thể chia công chúng thành loại: - Công chúng tích cực Đây nhóm cơng chúng có thiện chí doanh nghiệp - Cơng chúng tìm kiếm Đây nhóm cơng chúng mà doanh nghiệp phải tìm cách thu hút, lôi kéo họ ủng hộ - Công chúng phản ứng nhóm người khơng có thiện chí với doanh nghiệp, cần phải đề phòng phản ứng họ 2.2 Lý luận kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối nguồn lực then chốt bên ngồi doanh nghiệp Thơng thường phải nhiều năm xây dựng khơng dễ thay đổi Nó có tầm quan trọng khơng thua nguồn lực then chốt doanh nghiệp như: người, phương tiện sản xuất, nghiên cứu…Nó cam kết lớn công ty nhiều công ty độc lập chuyên phân phối thị trường cụ thể mà họ phục vụ Nó cam kết loạt sách thơng lệ tạo nên sở để xây dựng nhiều quan hệ lâu dài * Chức kênh phân phối Các công ty thấy để cạnh tranh họ cung cấp sản phẩm, dịch vụ tốt người cạnh tranh mà phải làm tốt khả sẵn sàng chúng đâu, điều có kênh phân phối thực Chức tất kênh phân phối giúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối với mức họ mua, chủng loại họ cần, thời gian địa điểm mà họ yêu cầu * Các loại kênh phân phối Kênh phân phối trực tiếp: thành phần tham gia có người sản xuất người tiêu dùng, sản phẩm đến trực tiếp tay khách hàng Kênh phân phối gián tiếp truyền thống: hàng hóa sản xuất phân phối theo trình tự từ nhà sản xuất qua trung gian phân phối cuối đến tay người tiêu dùng Kênh phân phối gián tiếp đại: Nhà sản xuất trung gian sẽ hợp lại thành thể thống hàng hóa phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng từ thể thống Kênh phân phối đa cấp: ngoại trừ nhà sản xuất đóng vai trị trung gian phân phối người tiêu dùng *Các loại sách phân phối Chính sách phân phối mạnh Chính sách phân phối độc quyền Chính sách phân phối chọn lọc Chương II Thực trạng vấn đề nghiên cứu Giới thiệu chuỗi cửa hàng mẹ bé BiboMart 1.1 Tổng quan công ty Được thành lập vào năm 2006, Hệ thống cửa hàng Mẹ& Bé Bibo Mart Công ty cổ phần Bibo Mart quản lý, chuyên cung cấp sản phẩm dành cho mẹ (trong giai đoạn thai kỳ hậu sản) bé (trong độ tuổi từ tới tuổi) Trải qua 14 năm hình thành phát triển, Bibo Mart hệ thống cửa hàng Mẹ & Bé uy tín Việt Nam Tại Hà Nội, cửa hàng Bibo Mart có mặt tất Quận trung tâm thành phố Tại Hồ Chí Minh, Bibo Mart tiếp tục mở rộng hệ thống Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm vô đadạng đáp ứng tất nhu cầu cho mẹ bé Các sản phẩm nhập từ thương hiệu uy tín giới như:Combi, Chicco, Fisher-price, Farlin, Hipp, DrBrown kiểm tra chứng nhận an toàn cho sức khỏe khách hàng.Với 20.000 mặt hàng đa dạng chủng loại số lượng, Bibo Mart sẵn sàng đáp ứng nhu cầu khách hàng Bibo Mart có đội ngũ nhân viên tư vấn quầy sơ sinh tư vấn online y tá tốt nghiệp trường đại học cao đẳng chuyên ngành nhi - sản để cung cấp thơng tin hữu ích cho mẹ Doanh nghiệp đơn vị tiên phong việc tổ chức lớp học tiền sản hồn tồn miễn phí dành cho mẹ bầu Hơn 500 khóa học tổ chức nhằm cung cấp kiến thức, kỹ vơ cần thiết bổ ích suốt thời kỳ mang thai chăm sóc em bé sau sinh cho mẹ bầu để vững tin đón bé yêu chào đời 1.2 Phân tích sứ mệnh chuỗi cửa hàng mẹ bé Bibo Mart Xuất phát từ tình u dành cho bé thơ, cảm thơng chia sẻ với mẹ suốt thời kỳ mang bầu chăm sóc em bé, hệ thống cửa hàng Bibo Mart đời với mong muốn đem đến giới tiện ích cho mẹ nơi mẹ mua sắm cho yêu sản phẩm an toàn, thuận tiện, đẹp mắt giá cạnh tranh.Từ tình u đó, Bibo Mart mang Sứ mệnh: “TẬN TÂM CHĂM SÓC CHO MẸ VÀ BÉ” để với bà mẹ chăm sóc, ươm mầm cho chồi non phát triển 1.3 Tầm nhìn mục tiêu chiến lược chuỗi cửa hàng mẹ bé Bibo Mart 1.3.1 Tầm nhìn chuỗi cửa hàng mẹ bé Bibo Mart Bibo Mart coi trọng nhanh nhạy nắm bắt thị trường: + Nắm bắt tâm lí thị hiếu người dùng: Trong đối tượng coi dễ bán hàng trẻ em phụ nữ, sau đàn ông, nên đồ mẹ bé thường có giá trị nhỏ tần suất mua sắm lại cao nhiều, số lượng mẫu mã sản phẩm phong phú đa dạng Các mẹ với tâm lí ln ưu tiên số một, muốn đầu tư cho tốt đẹp nhất, cho sử dụng sản phầm chất lượng + Nắm bắt thời thị trường: Trước khả đáp ứng nhu cầu chưa hoàn thiện nên mẹ đành phải sử dụng sản phẩm thay giá rẻ, chất lượng mà xuất sứ chủ yếu từ Trung Quốc Từ Việt Nam gia nhập WTO, tham gia vào kinh doanh quốc tế, giảm bớt rào cản thương mại, sản phâm từ Nhật, Châu Âu, Mỹ bắt đầu du nhập vào thị trường với giá cạnh tranh Người tiêu dùng có hội chọn mua hàng giá rẻ mà chất lượng, từ tăng nhu cầu mua sắm =>Nắm bắt thị yếu người dùng thời thị trường tầm nhìn rộng mang tính chiến lược Bibo Mart, tiền đề kinh doanh để Bibo Mart tham gia vào thị trường gắt hái thành công 1.3.2 Mục tiêu chiến lược chuỗi cửa hàng mẹ bé Bibo Mart “Ln ln đổi để phát triển” mục tiêu chiến lược doanh nghiệp Bibo Mart không lịng với có nên ln nỗ lực thay đổi để đem lại tiện ích quyền lợi tích cực cho nhân khách hàng gắn bó cơng ty 10 ngồi vào thị trường đặt vấn đề lớn là: “Không nằm câu chuyện "đốt tiền" cho đủ mà khả quản trị nắm bắt tâm lý khách hàng” 2.3 Đánh giá môi trường marketing vi mô Như vậy, mảng nội doanh nghiệp, sách tuyển dụng, phát triển, đãi ngộ nhân lực hợp lý kích thích tạo động lực nên hầu hết nhân viên công ty đặc biệt nhân viên kinh doanh nắm bắt công việc nhanh, động, hiệu Đội ngũ nhân viên bán hàng động nhiệt tình am hiểu sản phẩm đem đến cho quý khách hàng giây phút hài lòng chất lượng sản phẩm tâm lý người mua Cơng ty có nguồn lực tài vững vàng nhận đầu tư từ ACA Investments( Nhật Bản), lợi nhuận năm công ty trích phần nhằm đầu tư mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Chính vậy, Bibomart có môi trường nội tốt thuận lợi cho việc phát triển doanh nghiệp, sở để tạo nên lớn mạnh cho công ty thị trường cạnh tranh khốc liệt Điều thúc đẩy lớn mạnh cần thiết marketing môi trường doanh nghiệp, mở rộng đầu tư phải kèm biết đến, tin tưởng khách hàng Về mơi trường ngành, cơng ty có thành công định tạo lập môi trường thuận lợi cho phát triển, mở rộng doanh nghiệp Hiện nay, nói thị trường tồn quốc có nhiều doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực kinh doanh sản phẩm dành cho mẹ bé, điển hình đối thủ lớn với thương hiệu lâu năm Kidsplaza, Con cưng, Chính vậy, việc xây dựng môi trường vi mô với nhà cung ứng mang mạnh nguồn nhân lực (có trình độ chun mơn), trang thiết bị cơng nghệ tiên tiến, nhà cung cấp sản phẩm đa dạng phong phú thương hiệu mang chất lượng uy tín, hay phân tích khách quan đối thủ để đưa chiến lược hợp lý thành công việc nghiên cứu thị trường, xác định rõ mục tiêu, tìm hiểu nhu cầu, mong muốn nội khách hàng để đưa chương trình phù hợp, ngồi cịn xây dựng hệ thống trung gian Marketing hợp lý mà Bibomart có vị định thị trường Tuy có hạn chế định thái độ từ giới công chúng niềm tin dành cho sản phẩm , song Bibomart cho thấy khả xây dựng môi trường vi mô tốt mk tự hào hệ thống cửa hàng mẹ bé số Việt Nam 19 3.Thực trạng sách phân phối Bibo Mart 3.1 Chính sách kênh phân phối 3.1.1 Thiết kế kênh phân phối Việc lựa chọn xây dựng kênh phân phối chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố như: * Đặc điểm sản phẩm: sản phầm cho mẹ bé nhập trực tiếp từ Thái Lan, Hồng Kông, Pháp, Tây Ban Nha,… Các dòng sản phẩm thương hiệu uy tín giới Combi, Chicco, Hipp, Fisher-price,…có chất lượng đảm bảo giá thành tương đối cao * Đặc điểm khách hàng mục tiêu: hướng đến ơng bố, bà mẹ chuẩn bị có nhỏ có từ 0-6 tuổi, kinh tế ổn định, thu nhập đến cao * Kênh phân phối đối thủ cạnh tranh: Con Cưng: thành lập từ năm 2011, có khoảng 400 cửa hàng phân bố 45 tỉnh thành phố toàn quốc Kidsplaza: đời từ năm 2009, có khoảng 100 cửa hàng * Nguồn lực đặc điểm công ty: năm 2017, Bibo Mart nhận vốn đầu tư từ quỹ ACA Nhật Bản Đây bệ phóng để Bibo Mart tiếp tục mở rộng thị trường, phát triển kênh phân phối 3.1.2 Kênh phân phối Bibomart sử dụng Từ yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn kênh phân phối, Bibo Mart đưa loại kênh phân phối phù hợp Các loại kênh phân phối tương đối ngắn gồm: kênh trực tiếp kênh cấp (kênh trực tuyến) * Kênh trực tiếp Với nhu cầu mua sắm đa dạng người tiêu dùng, Bibo Mart phát triển nhiều loại hình phân phối đưa sản phẩm đến tận tay khách hàng mang lại nhiều tiện ích Bao gồm mơ hình sau đây: Qua website: Bibo Mart triển khai website mua hàng trực tuyến địa chỉ: www.Bibo Mart.com.vn Các mặt hàng bố trí theo nhóm: bé uống sữa, bé ăn dặm, bé tắm, dễ dàng cho việc tìm kiếm Các sản phẩm cung cấp thông tin chi tiết giá, xuất xứ, đặc điểm, Thông tin khuyến đặt lên đầu tạo lợi ích tối ưu cho người tiêu dùng Qua mạng xã hội (facebook, zalo,…): với phát triển mạnh mẽ Internet, Bibo Mart phát triển bán hàng tảng xã hội như: facebook, zalo, Bên 20 cạnh thơng tin hình ảnh sản phẩm, khách hàng dễ dàng đặt mua sản phẩm cách click vào đường link mà hệ thống Bibo Mart cung cấp đăng Qua app Bibo Mart: Với App Bibo Mart, thay để mua sắm thơng thường app tối ưu hóa lợi ích cho khách hàng, người dùng nhận thơng tin lịch học tiền sản, dinh dưỡng, kiến thức chăm sóc bé chuyên gia y tế, tổ chức hàng đầu Việt Nam App cho phép quản lý Bizo, tích tiêu điểm Bizo thực giao dịch mua sắm Bizo tài khoản khách hàng thân thiết dùng tài khoản bù trừ vào tổng giá trị hàng hóa khơng quy thành tiền mặt, không tặng hay cho hình thức Qua siêu thị giới ảo:Ngày 28 tháng năm 2019, Siêu thị ảo Bibo Mart Virtual store mắt với chức mô nhóm sản phẩm theo giải pháp chọn lọc hình ảnh Điểm bật Siêu thị ảo Bibo Mart mua sắm trực tiếp với điện thoại thơng minh cách nhanh chóng, tiện lợi, đầy đủ đa dạng mà không cần đến cửa hàng Khách hàng tiến hành mua hàng cách với hệ điều hành iOS, mở ứng camera để tiến hành Còn hệ điều hành Android khách hàng cần mở ứng dụng bên thứ ba như: zalo, viber bắt đầu trải nghiệm mua hàng với tính “Scan and buy” Q trình tốn tiến hành ứng dụng trả tiền mặt Sau nhân viên Bibo Mart giao đến địa khách hàng vịng 2-4 tiếng Mơ hình triển khai viện sản, phịng khám địa điểm tiêm chủng tồn quốc, mở rộng tới tầng đế cụm chung cư * Kênh cấp (kênh trực tuyến) Trải qua 14 năm hình thành phát triển, hệ thống cửa hàng Bibo Mart lên tới 139 cửa hàng phân bố 22 tỉnh thành phố Trong đó, tập trung phần lớn thành phố trung tâm Hà Nội Hồ Chí Minh với số cửa hàng 58 cửa hàng 42 cửa hàng Ngồi cịn có số sở thành phố phát triển như: Hải Phòng, Đồng Nai, Đà Nẵng, Cần Thơ,… Dưới hình ảnh thể phân bố cửa hàng truyền thống Bibo Mart toàn quốc: 21 Các cửa hàng đặt khu vực thành thị, dân cư đông đúc, kinh tế phát triển, người dân có mức thu nhập cao ổn định, tập trung nhiều khách hàng tiềm Phân bố đồng quận huyện nhằm tạo tiện lợi tối đa người mua, đồng thời tăng điểm tiếp xúc nhận thức khách hàng tiềm năng, tăng sức cạnh tranh với doanh nghiệp đối thủ Ngoài ra, hệ thống kho vận Bibo Mart xây dựng phù hợp với hệ thống cửa hàng Tại Hà Nội kho Xuân Phương nằm đường Thị Cấm, Nam Từ Liêm, Hà Nội Cịn Hồ Chí Minh có kho Thủ Đức cụm công nghiệp Indira Gandhi, số xa lộ Trường Sơn, quận Thủ Đức Cách bố trí giúp cho q trình phân phối, vận chuyển hàng hóa từ kho đến cửa hàng nhanh chóng, thuận tiện nhất, tiết kiệm thời gian chi phí tối ưu 3.1.3 Quản lý kênh phân phối * Lựa chọn thành viên Việc lựa chọn thành viên kênh có ảnh hưởng trực tiếp đến phát triển hiệu hoạt động kênh Khi biết yếu tố ảnh hưởng tới việc phân phối, Bibomart trọng phát triển kênh trực tiếp qua tảng mạng xã hội, website, Ngồi có đội ngũ khảo sát thị trường nhằm xây dựng thêm cửa hàng 22 truyền thống khu vực lãnh thổ Việt Nam Đối với nhân viên bán hàng trực tiếp cửa hàng, nhân viên kho, shipper,…đều phải trải qua quy trình ứng tuyển nghiêm ngặt từ nộp hồ sơ, vấn, đào tạo thử việc sau trở thành nhân viên thức * Khuyến khích thành viên Cơng ty có sách chiết khấu cho cửa hàng: tiền hoa hồng, tiền thưởng, tiền bán chênh lệch giá, Đề tiêu doanh số phù hợp cho cửa hàng dựa vào đặc điểm thị trường, điều kiện địa lý Từ có sách khen thưởng cho cửa hàng vượt mưc tiêu đưa ra; khen thưởng cho nhân viên xuất sắc, tạo hội thăng tiến Việc sử dụng kênh phân phối cấp cấp Bibo Mart trực tiếp điều hành quản lý nên hạn chế vấn đề xung đột dọc Bên cạnh đó, cửa hàng Bibo Mart đặt cách với khoảng cách phù hợp, phân bố đồng tránh tranh giành khách hàng cửa hàng Mức giá đồng cửa hàng kênh bán hàng khác nhằm tăng uy tín với người tiêu dùng, không xảy xung đột giá * Đánh giá thành viên Công ty tiến hành đánh giá hoạt động kênh phân phối thường xuyên dựa kết doanh số bán hàng doanh số bán hàng, tốc độ tăng trưởng, khả hoàn thành tiêu, số lượng hàng tồn kho, tiềm phát triển, sớm phát hạn chế, nhược điểm loại kênh để có biện pháp khắc phục, đem lại hiệu cao Các biện pháp marketing online lẫn offline, đưa chương trình đào tạo nhân viên bán hàng hay thay đổi cách thức sale sản phẩm 3.2 Chính sách trung gian Trước năm 2013, BiboMart áp dụng sách sỉ, hợp tác đại lý, kết hợp hình ảnh 100% Tuy nhiên sách khơng cịn sử dụng Bibo Mart phân phối qua hệ thống cửa hàng độc quyền Điều đem lại ưu lẫn nhược điểm: Ưu điểm Ít xảy mâu thuẫn kênh Dễ kiểm sốt quản lý tình hình phân phối Có đồng giá cả, cách thức phục Nhược điểm Khó tiếp cận vào ngõ ngách thị trường Nguồn vốn đầu tư xây dựng cửa hàng lớn 23 vụ, sở vật chất cửa hàng Nâng cao uy tín với khách hàng, hạn chế hàng giả, hàng chất lượng Chịu rủi ro hàng tồn kho Phải chịu thêm nhiều loại phụ phí từ thuê mặt bằng, cửa hàng đầu tư sở vật chất, tiền thuê nhân viên tư vấn nhân viên bán hàng, 3.3 Chính sách liên kết kênh Bibomart sử dụng hệ thống kênh phân phối liên kết chiều dọc hệ thống VMS quản lý, kiểm soát 139 cửa hàng khắp đất nước cơng ty mở nên q trình phân phối sản phẩm cho thành viên kênh kiểm sốt cơng ty Điều làm giảm chi phí việc tạo lập mối quan hệ thân thiết với thành viên kênh mà đem lại lợi nhuận đáng kể Nếu trước công ty sử dụng kênh phân phối để bán hàng kênh truyền thống năm gần đây, với đa dạng hóa khách hàng phát triển thương mại điện tử, cơng ty tích cực tiến hành áp dụng sách bán hàng đa kênh (omnichannel) Điều đem lại hiệu lớn cho Bibomart Omnichannel - bán hàng đa kênh giải pháp toàn diện cho kinh doanh giúp doanh nghiệp quản lý bán hàng từ kênh online như: website, facebook, zalo, hệ thống chuỗi cửa hàng Giải pháp giúp doanh nghiệp đạt hiệu cao hơn, tối ưu hóa cơng việc bán hàng kênh, tăng trải nghiệm cho người tiêu dùng Quan trọng hơn, Omnichannel giúp doanh nghiệp dễ dàng đồng quản lý hàng hóa từ offline đến online, giải vấn đề tồn kho, nhân viên telesales trở nên linh hoạt hơn, hiệu Hiện tại, Bibo Mart thực sách liên kết đa kênh, áp dụng mơ hình Omnichannel Bà Lan Phương – người đứng đầu Bibo Mart mạnh dạn đầu tư vào công nghệ nhằm giữ vững vị tiên phong thị trường mẹ bé Bibo Mart, đồng thời đem lại cho khách hàng trải nghiệm tốt Bibo Mart đầu tư hàng triệu USD cho cơng nghệ, có đội ngũ chun gia cơng nghệ đến từ Silicon Valley- người giúp Taobao, Amazon, Walmart, xây dựng tảng kiến trúc công nghệ đồng bộ, tiên tiến Cịn có tham gia chuyển giao kinh nghiệm từ Mr Henry Neilsoncựu CEO Walmart, thành viên tư vấn Hội đồng quản trị Bibo Mart đầu tư phát triển công nghệ tiên tiến, đại hàng đầu để liên kết hệ thống phân phối như: hệ thống ERP, CRM, big data, automation, IoT, * IoT cho warehouse 24 IoT( internet of things): Internet vạn vật kết nối liên mạng thiết bị phương tiện vận tải, phòng ốc, thiết bị nhúng với phận điện tử phần mềm, cảm biến, cấu chấp hành với khả kết nối mạng máy tính giúp cho thiết bị thu thập truyền tải liệu Đầu tư phát triển đa kênh khiến lượng khách hàng trực tuyến Bibo Mart tăng lên đáng kể Một quan tâm người mua hàng muốn xác thực thơng tin xác liên quan đến tình trạng tính sẵn có mặt hàng, nhu cầu giao hành nhanh Họ muốn đơn hàng chuyển đến vài ngày chí vài Chính cần phải đưa chiến lược nhằm kiểm sốt tình trạng hết hàng, cải thiện dịch vụ giao hàng đem lại hài lòng cho người mua hàng Việc áp dụng IoT hệ thống kho warehouse đem lại nhiều hiệu quả, giải nhiều vấn đề cho Bibo Mart như: - Giúp xác định rủi ro tiềm ẩn chuỗi cung ứng, cung cấp thời gian thực truy xuất nguồn gốc cho phép thông báo kho chuyến hàng bị trễ thời tiết hay lí khác - Giúp cơng ty đảm bảo tuân thủ quy trình chuỗi hành trình, đặc biệt hàng hóa nhạy cảm, dễ hư hỏng - Cho phép theo dõi tồn kho tốt hơn, theo dõi trạng thái hàng hóa q trình vận chuyển giúp hạn chế hư hỏng, hạn sử dụng - Lý tưởng cho việc quản lý tài sản đội xe tải xe phục vụ - Có thể cung cấp vị trí xác mặt hàng, giảm thời gian tìm hàng tồn kho, đưa lựa chọn giao hàng chanh chóng * Số hóa liệu CRM- Customer relationship management quản lý quan hệ khách hàng, giúp Bibo Mart tương tác với khách hàng, tiếp nhận phản hồi, hình thành mối quan hệ thân thiết, gia tăng độ trung thành khách hàn với thương hiệu Bibo Mart tích hợp tính Automation CRM, nhờ có tác dụng: - Tự động chấm điểm khách hàng tiềm để ưu tiên chăm sóc - Khơng lo trùng lặp khách hàng - Tự động gửi tin nhắn qua SMS/ email theo lịch đặt trước - Tối ưu quy trình chăm sóc khác hàng sau bán 25 Vận hành CRM thiếu Big Data Bibomart thu thập thông tin khách hàng thơng qua website Mỗi ngày có hàng trăm ngàn lượt truy cập vào website Bibomart; đồng nghĩa với việc Bibomart nắm giữ lượng data khách hàng lớn Việc thu thập thông tin khách hàng từ Big Data giúp cho Bibomart nắm mong muốn, nguyện vọng, thói quen, xu hướng tiêu dùng bố mẹ, giúp khác hàng cập nhật chương trình khuyến mãi, giảm giá, hỗ trợ khách hàng có khiếu nại, ý kiến phản hồi cách nhanh chóng Việc triển khai Big Data cách hiệu không giúp chăm sóc khách hàng tồn diện mà cịn giúp gia tăng lợi nhuận đáng kể cho công ty Tuy nhiên, thơng tin khách hàng địi hỏi phải có tính bảo mật Bibo Mart cam kết không tự ý sử dụng thơng tin khách hàng với mục đích khơng đem lại lợi ích cho khách hàng, khơng bn bán, trao đổi thơng tin khách hàng cho bên thứ ba mục đích thương mại Tóm lại, việc sử dụng Omnichannel địi hỏi Bibo Mart phải có tính tốn dài hạn, xác để kênh bán hàng liên kết, thống nhất, đồng với thông qua dây chuyền công nghệ tạo liền mạch cho hệ thống phân phối thể sống 3.4 Đánh giá chung hoạt động sách phân phối Bibo Mart Bibomart sử dụng mô hình liên kết đa kênh, đa điểm đề tiếp cận khách hàng hiểu biết thị trường mà không cần phải mở thêm kênh truyền thống Hiện nay, doanh nghiệp có bước chuyển việc phân phối từ phân phối kênh trở thành phân phối nhiều kênh mang lại nhiều lợi Bibomart tiếp cận lượng khách hàng lớn song lại phải đối mặt với thách thức khó kiểm sốt kênh, phức tạp chồng chéo đa kênh cạnh tranh kênh với Thương mại điện tử phát triển mang lại thuận lợi thách thức cho Bibomart Tuy công ty có sách quản lý kênh phù hợp, không để xảy xung đột thành viên kênh bất lợi cho công ty trải nghiệm cho khách hàng Từ việc phân tích định hình kênh phân phối, Bibomart mở rộng cửa hàng vị trí chiến lược Công ty làm tốt công tác hậu cần kho hàng, vận chuyển phân phối bán Các địa điểm bán Bibomart nằm vị trí đẹp, thường phố lớn, nơi có nhiều người lại Cơng ty áp 26 dụng sách cụ thể, đầy đủ cấp bách quản lý kênh khiến cửa hàng nhân viên làm việc hăng hái, tích cực Số lượng sản phẩm sở đồng với giá sản phẩm niêm yết cụ thể Điều khiến khách hàng cảm thấy an tâm có trải nghiệm quán từ mua hàng online tới mua hàng offline Hơn nữa, dịch vụ sau bán công ty khiến cho khách hàng an tâm, có hotline, email riêng để CSKH với sách đổi trả lên tới 30 ngày Tuy nhiên, cơng ty cịn số khuyết điểm cần phải khắc phục việc sản phẩm bán có nhiều mặt hàng từ Trung Quốc ( thường gây ác cảm cho bà mẹ) việc App Bibomart chưa đầu tư kĩ càng, khiến cho trải nghiệm khách hàng mua sắm online chưa tốt Hai điều giảm mức độ hài lòng khách hàng đáng kể, Bibomart nên trọng, phân bổ nguồn lực để trải nghiệm dịch vụ đến với tay khách hàng tuyệt vời Chương III Một số đánh giá giải pháp 1.Đánh giá Trải qua 14 năm xây dựng phát triển, Bibomart gây dựng dấu ấn mạnh mẽ niềm tin nơi người tiêu dùng, trở thành hệ thống cửa hàng Mẹ Bé uy tín thị trường Việt Nam Với việc xây dựng chiến lược kinh doanh cụ thể mục tiêu rõ ràng, Bibomart gặt hái thành công vượt trội mảng doanh số danh tiếng Bên cạnh đó, việc hiểu rõ điểm mạnh điểm yếu mình, cơng ty đưa định kinh doanh đắn Bên cạnh đó, chất lượng nguồn nhân lực đóng vai trị quan trọng Bên cạnh đội ngũ nhân viên tận tình, động, trung thành với giá trị cốt lõi, Bibomart cịn có đội ngũ nhân viên tư vấn y tá tốt nghiệp trường đại học cao đẳng chuyên nghành nhi-sản Điều giúp công ty hiểu nắm băt insight khách hàng từ cung cấp thơng tin hữu ích cho khách hàng Có thể nói môi trường vi mô Bibomart môi trường lý tưởng hoạt động marketing, hội tụ đủ yếu tố “thiên thời, địa lợi, nhân hòa”, phối hợp nhịp nhàng phòng ban khiến tiến trình quảng bá, chiến dịch marketing thuận lợi, nhanh chóng bắt kịp xu hướng thị trường Tuy vậy, doanh nghiệp chưa tham gia vào thị trường mẹ bé doanh nghiệp tham gia; sàn thương mại điện tử đối thủ đáng gờm, cần 27 Bibomart để ý cân nhắc Bất kì chiến lược Marketing cần phải tâm tới chiến dịch đối thủ để dành quan tâm cao từ khách hàng Bibomart xây dựng hệ thống kênh phân phổi ổn định từ giúp hoạt động phân phối công ty diễn trơn tru hiệu quả, đảm bảo khả cung ứng hàng hóa, thu lợi nhuận; từ gây dựng hình ảnh thương hiệu tốt với khách hàng Các sách phân phối Bibomart chưa có điểm yếu nào, từ khâu tuyển chọn vị trí cửa hàng, sử dụng công nghệ tiên tiến, hạ tầng công nghệ cao; vận dụng đa kênh quản lý nhân Các kho vận đặt vị trí vừa tiện lợi để cung ứng cho cửa hàng, vừa có mức giá mặt hợp lý Nhin chung, sách kênh phân phối kênh phân phối Bibomart sử dụng đánh giá cao khơng có điểm để chê trách 2.Giải pháp Nâng cao khâu đánh giá kiểm tra chất lượng sản phẩm nhằm đưa đến chất lượng sản phẩm tốt Trong hoàn cảnh cạnh tranh thị trường, Bibomart cần đẩy mạnh nghiên cứu thị trường khách hàng tiềm năng; từ đưa cách thức phù hợp để đưa sản phẩm vào thị trường thành công Công tác vận hành công ty dựa theo cốt lõi, mục đích phương hướng Tuyển chọn đội ngũ nhân viên cần có kinh nghiệm, cơng tư phân minh Khảo sát thị trường để tìm địa điểm thêm đặt sở cửa hàng chi nhánh lãnh thổ Việt Nam Xây dựng hình thức chăm sóc tự động; tự động nhận diện khách hàng để cá nhân hóa qua chăm sóc tự động, tự động gửi chiến dịch gửi mã giảm giá tri ân đến khách hàng Chương IV Kết luận Là doanh nghiệp đứng đầu ngành hàng mẹ bé, Bibomart có nỗ lực không nhỏ việc quản lý thành viên đội ngũ nhân tổ chức phân phối hàng hóa kênh phân phối cho hợp lý Môi trường vi mô công ty 28 tạo điều kiện tốt cho hoạt động Marketing hoạt động khác liên quan tới lợi ích chung cho Bibomart Chính sách phân phối cơng ty điểm sáng, case study tốt cho doanh nghiệp chập chững bước vào ngành Hiện nay, thách thức đặt trước mắt Bibomart trì tăng trưởng lợi nhuận giành niềm tin, xây dựng hình ảnh thương hiệu thân thiện với mẹ bé mắt khách hàng Tin tương lai, thương hiệu Bibomart ngày phát triển giữ vững đà lên 29 TÀI LIỆU THAM KHẢO Đạo, G T (2012) Giáo trình Marketing Căn Bản In G T Đạo, Giáo trình Marketing Căn Bản (pp 310, 323, 324, 326, 327, 328, 332, 334, 335) Hà Nội: Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc Dân Diệp, H (2004) 100 Thương Hiệu tạo dựng thành công Văn Lang Đỗ, P (2018, 13) Cách tổ chức quản lý kênh phân phối hiệu Retrieved from MobiWork: https://mobiwork.vn/cach-to-chuc-va-quan-ly-kenh-phan-phoi-hieu-qua/ Giới thiệu Bibomart (n.d.) Retrieved from Bibomart: https://bibomart.com.vn/gioithieu-bibomart Hệ thống cửa hàng mẹ bé Bibomart (n.d.) Retrieved from Bibomart: https://bibomart.com.vn/he-thong-cua-hang.html Hương, K (2020, 21) Top 10 shop mẹ bé chất lượng Hà Nội Retrieved from TopList: https://toplist.vn/top-list/shop-me-va-be-chat-luong-nhat-tai-ha-noi16163.htm Khiêm, N K (2018, 07 16) Những loại kênh phân phối Marketing phổ biến Retrieved from Brands VietNam: https://www.brandsvietnam.com/congdong/topic/11270-Nhung-loai-kenh-phan-phoitrong-Marketing-pho-bien-nhat Khuyến mại (n.d.) Retrieved from Bibomart: https://bibomart.com.vn/khuyen-mai Liên, B (2019, 20) Quảng cáo sữa sai quy đinh, BiboMart bị xử phạt 20 triệu đồng Retrieved from PhapLuatNet: https://phapluatnet.nguoiduatin.vn/doi-song/quang-caosua-sai-quy-dinh-bibomart-bi-xu-phat-20-trieu-dong-46076.html Môi trường vi mô (microenvironment) (n.d.) Retrieved from LET'S MARKETING TỔNG HỢP KIẾN THỨC MARKETING: http://letsmarketing.weebly.com/moitruong-vi-mo-la-gi.html Một số sở lý luận kênh phân phối sản phẩm công ty kinh doanh (n.d.) Retrieved from Voer: https://voer.edu.vn/m/mot-so-co-so-ly-luan-co-ban-vekenh-phan-phoi-san-pham-cua-cong-ty-kinh-doanh/06800a97 Quỹ đầu tư Nhật đổ tiền vào thị trường bán lẻ (2017, 26) Retrieved from Tạp chí Tài Chính: http://tapchitaichinh.vn/nghien-cuu-trao-doi/quy-dau-tu-nhat-do-tien-vaothi-truong-ban-le-125764.html?fbclid=IwAR360iuc50xDxskJj_Pr8rI90r2wykrZEJRPDL_eaq9Ufu_PE3X9ryuGpo Sơn, V (2017, 30) BiboMart: Không tôn trọng khách hàng, làm việc thiếu chuyên nghiệp? Retrieved from Đời sống & Tiêu dùng: http://doisongtieudung.vn/bibo-martkhong-ton-trong-khach-hang-lam-viec-thieu-chuyen-nghiep-544537.html Thảo, N (2018, 7) Con Cưng, Bibomart, Kids Plaza: Cuộc đua 'tam mã' khốc liệt thị trường bỉm sữa tỷ USD Retrieved from Cafebiz: https://cafebiz.vn/con30 cung-bibomart-kids-plaza-cuoc-dua-tam-ma-khoc-liet-tren-thi-truong-bim-sua-7-tyusd-20180606133725706.chn Thảo, P (2016, 11 24) Hệ thống phân phối doanh nghiệp Mỹ ưa chuộng Được truy lục từ Mobi Work: https://mobiwork.vn/he-thong-phan-phoi-duoc-cacdoanh-nghiep-lon-tai-my-ua-chuong-phan-1/ Thủy, N (2017, 1) Vì Daiwa SSIAM lại "cưng" Con Cưng? Retrieved from Brands VietNam: https://www.brandsvietnam.com/11780-Vi-sao-Daiwa-va-SSIAMlai-cung-Con-Cung Tổng quan Bibo Mart (2019, 8) Retrieved from https://tuyendung.bibomart.net/tong-quan-ve-bibomart-a5ce2676eb6bf3 Bibomart: Trang, N (2017, 26) Bibo Mart: Từ 130 triệu đồng đến 100 triệu USD (C t Phương, Interviewer) Trang, N (2018, 14) Kênh phân phối gì? Chìa khóa để phát triển chiến lược kênh phân phối Retrieved from MARKETING AI: https://marketingai.admicro.vn/kenhphan-phoi-la-gi/ 31 BẢNG ĐÁNH GIÁ TIẾN ĐỘ HỒN THÀNH THẢO LUẬN Nhóm: 11 Mã HP: 2016BMKT0111 Sau xác định mức độ tham gia làm thảo luận, nhóm chúng em đưa biên đánh sau: TT Họ tên Nguyễn Thị Trà Hoàng Thanh Trang Hoàng Thu Trang Lê Thùy Trang Nguyễn Huyền Trang Nguyễn Thu Trang Nguyễn Thùy Trang Nguyễn Thị Minh Tú Phan Hữu Tùng Chức vụ Công việc giao Thời gian HT Kết SP Đánh giá Chữ ký Thư ký Ntrưởng Hà Nội, ngày 10 tháng năm 2020 Xác nhận nhóm trưởng Xác nhận thư ký Nguyễn Huyền Trang 32 Hoàng Thanh Trang