phân tích ảnh hưởng của nhóm tham khảo đến hành vi tiêu dùng sản phẩm điện thoại samsung 10

MỤC LỤC Chương1 Cơ sở lý thuyết 1.1 Khái niệm 1.2 Ảnh hưởng nhóm tham khảo đến hành vi tiêu dùng 1.3 Những lý chấp nhận ảnh hưởng nhóm tham khảo 1.3.1 Tìm kiếm thơng tin 1.3.2 Tìm kiếm lợi ích riêng 1.3.3 Lý biểu thị giá trị 1.4 Mức độ ảnh hưởng nhóm tham khảo hành vi tiêu dùng 1.4.1 Thông tin kinh nghiệm 1.4.2 Độ tin cậy, thu hút, quyền lực nhóm tham khảo 1.4.3 Tính cơng khai sản phẩm 1.5 Ứng dụng việc sử dụng nhóm tham khảo vào hoạt động marketing 1.5.1 Sử dụng nhóm tham khảo quảng cáo 1.5.2 Sử dụng nhóm tham khảo bán hàng 10 Chương2 Phân tích ảnh hưởng số nhóm tham khảo đến hành vi người tiêu dùng 11 2.1 Lịch sử hình thành 11 2.1.1 Lịch sử đời phát triển điện thoại di động 11 2.1.2 Lịch sử phát triển điện thoại samsung 13 2.2 Phân khúc thị trường Samsung 15 2.3 Các nhóm tham khảo ảnh hưởng đến tiêu dùng sảm phẩm Samsung 16 2.3.1 Nhóm tham khảo gia đình 16 2.3.2 Nhóm tham khảo bạn bè 18 2.3.3 Nhóm tham khảo tư vấn trực tiếp 20 2.3.4 Nhóm tham khảo người tiếng 22 Chương3 Xây dựng hoạt động marketing dựa vào nhóm tham khảo phù hợp với người tiêu dùng Việt Nam 27 3.1 Xây dựng nhóm tham khảo quảng cáo 27 3.2 Xây dựng nhóm tham khảo bán hàng 28 LỜI MỞ ĐẦU LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng phần quan trọng, thiếu người làm Marketing Tuy nhiên, xem xét hành vi người tiêu dùng trạng thái tĩnh cô lập góc nhìn thiển cận sai lầm Bởi lẽ, hành vi người tiêu dùng thay đổi chịu ảnh hưởng nhân tố khác như: văn hóa, xã hội, cá nhân tâm lý Trong yếu tố thuộc xã hội, nhóm tham khảo yếu tố quan trọng, ảnh hưởng tới hành vi người tiêu dùng nhiều khía cạnh khác nhau, với mức độ ảnh hưởng khác Đặc biệt văn hóa Việt Nam, người thường có mối quan hệ thân thiết gắn bó chặt chẽ với như: thành viên gia đình, hàng xóm, láng giềng, bạn bè, đồng nghiệp…Do nhóm tham khảo thường có ảnh hưởng mạnh tới quan điểm, thái độ, nhận thức, lối sống, hành vi người tiêu dùng Bên cạnh đó, hàng hóa ngày đa dạng mẫu mã, phong phú chủng loại Điều khiến cho người tiêu dùng lúng túng việc lựa chọn, mua sắm sản phẩm, dịch vụ Vì vậy, ý kiến tham khảo bạn bè, người thân, hàng xóm, láng giềng…trở thành phần thơng tin quan trọng có tác động mạnh đến trình định mua người tiêu dùng Chính mà nhóm lựa chọn đề tài “Phân tích ảnh hưởng Nhóm tham khảo tới việc lựa chọn điện thoại Samsung người tiêu dùng ” Từ giúp ích cho việc hiểu rõ vai trị tác động Nhóm tham khảo tới hành vi người tiêu dùng Việt Nam BỐ CỤC NỘI DUNG Chương 1: Cơ sở lý thuyết Chương 2: Phân tích ảnh hưởng số nhóm tham khảo đến hành vi tiêu dùng sản phẩm Samsung Chương 3: Xây dựng chiến lược Marketing phù hợp với tiêu dùng Việt Nam Chương1 Cơ sở lý thuyết 1.1 Khái niệm Nhóm tham khảo , cá nhân tham khảo nhóm người hay cá nhân mà thái độ, hành vi họ xem chuẩn mực cho thái độ hành vi mình, điều làm ảnh hưởng nhiều đến định mua hàng người khác • Nhóm tham khảo tổ chức, đồn thể, ban nhạc, tầng lớp xã hội ví dụ cụ thể : theo biết ngồi ngồi Hà Nội, nhà hàng xóm mua xe tay ga đời mới, nhà kế bên họ học theo mua xe tay ga mua mắc tiền hơn, xịn cho dù nhà thuê Vậy nhóm tham khảo nhà hàng xóm, thái độ hành vi mua học theo • Cá nhân tham khảo người bạn, thành viên gia đình, ca nhạc ngưỡng mộ vận động viên thể thao tiếng Ví dụ : sử dụng facebook, facebook có chế độ theo dõi người mà quan tâm,1 người bạn có theo dõi trang fanpage ca sĩ Minh Hằng, mà thấy Minh Hằng chụp hình với đồng hồ nhãn hiệu Michael Kors bạn thích đinh đặt mua đồng hồ này, với ví dụ ca sĩ Minh Hằng cá nhân tham khảo ,thái độ hành vi mua thấy thích nên đưa định mua 1.2 Ảnh hưởng nhóm tham khảo đến hành vi tiêu dùng Nhóm tham khảo ảnh hưởng trực tiếp gián tiếp tới hành vi tiêu dùng: o Ảnh hưởng trực tiếp gia đình, bạn bè người thường xuyên tiếp xúc qua việc uốn nắn, dạy dỗ qui tắc chuẩn mực hành vi tiêu dùng Ví dụ: Người thân gia đình bảo cho biết cách chọn mua nào, mua nhãn hiệu công ty tốt, mua sản phẩm nào?, đâu?… cụ thể ta mua xe máy gia đình đưa ý kiến cho ta tham khảo nên mua xe hãng Honda hao xăng, bền hãng khác… o Ảnh hưởng gián tiếp không tiếp xúc “ mặt đối mặt” ảnh hưởng điện ảnh, nhân vật truyền hình, người tiếng giới thể thao, người tầng lớp xã hội khác… Ví dụ Khi ta xem phim thấy diễn viên có cách ăn mặc kiểu tóc đẹp bắt chước cách ăn mặc đó… 1.3 Những lý chấp nhận ảnh hưởng nhóm tham khảo Tất chúng ta- người tiêu dùng chịu ảnh hưởng nhóm tham khảo Thơng thường người tiêu dùng chấp nhận ảnh hưởng nhóm tham khảo lí sau: 1.3.1 Tìm kiếm thơng tin Người tiêu dùng lúc nhận thức kiến thức họ sản phẩm thiếu sót cần nâng cao Phần lớn người tiêu dùng nhận thấy cần phải tìm kiếm nguồn thơng tin sản phẩm dịch vụ từ nhóm tham khảo để nâng cao hiểu biết nhận thức tiêu dùng Ví dụ: Một anh vừa trúng số định mua xe tay ga thay cho xe cà tàng mình, khơng biết dịng xe trước tồn chạy xe số, với nhiều dịng xe thị trường yamaha, honda,…anh ta bối rối nên mua loại xe nào, mua đâu, định hỏi ý kiến người anh (người sửa xe máy), tin anh trai rành loại xe Với lời khuyên anh mua Air Blade, từ chỗ có uy tín Và hài lịng lời khuyên anh trai lựa chọn Như vậy, cần tìm kiếm thơng tin anh tìm kiếm đến anh trai (nhóm tham khảo) người mà anh tin tưởng để có thêm hiểu biết nhận thức sản phẩm để định mua, sau mua đánh giá sản phẩm tiêu chí mà anh trai (nhóm tham khảo) tư vấn cho anh trước mua 1.3.2 Tìm kiếm lợi ích riêng Một người tiêu dùng chấp nhận ảnh hưởng nhóm chấp nhận mang lại cho họ phần thưởng tránh trừng phạt họ tuân theo họ nhận thấy hành vi họ quan tâm ý người mà họ thích Ví dụ: Những ngày cịn học, tất học sinh trường mặc đồng phục giống nhau, có người thích có người mặc tránh bị phạt quy định nhà trường Như nhóm tham khảo học sinh người bạn giáo viên nhà trường, họ mua mặc đồng phục để tránh trừng phạt quy định nhà trường Bạn gái muốn trở nên đẹp mắt bạn trai mình, cần bạn trai khen bạn nữ mặc kiểu đồ đẹp chơi bạn nữ cố gắng để ăn mặc theo kiểu mà bạn trai khen đẹp Như bạn trai gái (nhóm tham khảo) đóng vai trị người ảnh hưởng nhiều đến cô gái cô gái định mua quần áo, gái tin mặc vừa lịng bạn trai bạn trai vui quan tâm cô nhiều 1.3.3 Lý biểu thị giá trị Người tiêu dùng chấp nhận ảnh hưởng nhóm tham khảo muốn cho người nhận thấy giá trị thân đề cao tơi Ví dụ: Một sinh viên muốn ăn mặc giống diễn viên Hàn Quốc muốn bạn ý thán phục người có thẩm mỹ sành thời trang Như ngơi thời trang nhóm tham khảo sinh viên, xem họ trình diễn sinh viên thấy họ đẹp nhiều người ngưỡng mộ, nên bạn muốn khẳng định thân người ta ngưỡng mộ diễn viên Hiểu rõ điều nên yếu tố mà nhiều doanh nghiệp đánh vào xây dựng đoạn phim quảng cáo 1.4 Mức độ ảnh hưởng nhóm tham khảo hành vi tiêu dùng 1.4.1 Thông tin kinh nghiệm Việc mua sản phầm dịch vụ lần lại chưa có thơng tin nhiều sản phẩm, dịch vụ nên dễ tiếp nhận lời khuyên góp ý từ người khác Người có nhiều thơng tin kinh nghiệm việc mua dùng sản phẩm chịu ảnh hưởng lời khuyên hay kinh nghiệm người khác Trong nhóm tham khảo loại hàng hố tiêu dùng có loại thơng tin : thơng tin mang ý nghĩa tích cực thơng tin mang ý nghĩa tiêu cực.Có nghĩa thơng tin có lợi cho nhà sản xuất, có lợi cho người tiêu dùng thông tin bất lợi cho người sản xuất ( Khi người tiêu dùng khuyến cáo không nên sử dụng loại sản phẩm đó) Ví dụ: Tồn tín đồ cơng nghệ, điện tử nên chuẩn bị mua máy tính xách tay cho việc học thay tham khảo ý kiến người Tồn tự tìm thơng tin laptop phù hợp với ngành học giới sinh viên, Tồn có nhiều kinh nghiệm thông số máy Nhưng muốn mua bàn ủi để ủi quần áo Tồn khơng có thơng tin đầy lần mua đầu tiên, người bạn thân lớp có cửa háng bán bàn ủi khuyên Toàn nên mua bàn ủi hãng Panasonic bền Tồn mua theo.Những điều cho thấy khơng có thơng tin sản phẩm Tồn tiếp nhận lời khuyên người khác nhiều 1.4.2 Độ tin cậy, thu hút, quyền lực nhóm tham khảo Độ tin cậy, thu hút quyền lực nhóm tham khảo làm thay đổi thái độ hành vi mua hàng người tiêu dùng: • Khi người tiêu dùng quan tâm đến thông tin xác đặc tính chất lượng sản phẩm họ bị thuyết phục nhóm tham khảo mà họ cho đáng tin cậy có nhiều hiểu biết Ví dụ: Một số quảng cáo thường đưa lời khuyên hay nhận xét sản phẩm chuyên gia : quảng cáo kem đánh rang PS sensitive expert, gái đến gặp chun gia nói rang thường xuyên bị ê buốt chuyên gia đưa lời khuyên cô gái sử dụng kem đánh rang PS sensitive expert • Người tiêu dùng quan tâm đến chấp nhận tán thưởng người, nhóm người mà họ thích nên sẵn sàng bắt chước mua sử dụng sản phẩm, nhãn hiệu giống với người tạo cho họ địa vị, lợi ích Ví dụ: Trong nhóm bạn có người chơi với nhau, có người sử dụng smartphone bạn cịn lại xem xét mua smartphone khơng muốn thua bạn bè nhóm • Khi người tiêu dùng quan tâm đến quyền lực người hay nhóm ảnh hưởng đến họ sợ nhạo báng, trừng phạt Trong trường hợp hành vi tiêu dùng họ phải thích nghi với tiêu chuẩn người, nhóm người thái độ họ khơng thay đổi Ví dụ: bạn phòng trọ, đến ngày mua bột giặt quần áo, mà người quy định góp tiền để mua bột giặt dùng chung, có người muốn dùng Ơmơ, cịn lại có người muốn dùng Ariel theo số đơng khơng muốn rắc rối nên người định mua Ơmơ, người thích dùng Ariel 1.4.3 Tính cơng khai sản phẩm Ảnh hưởng nhóm tham khảo đến định mua hàng, lựa chọn sản phẩm nhãn sản phẩm cịn phụ thuộc vào tính cơng khai dễ gây ý sản phẩm người khác Một hàng có tính cơng khai sử dụng nơi công cộng hay trưng bày nơi người dễ nhìn thấy Một hàng dễ gây ý vật xa xỉ đắt tiền, hình thức đẹp, vật lạ mắt, sản phẩm có thị trường Dựa vào tính cơng khai dễ gây ý sản phẩm, người ta phân thành bốn nhóm để đánh giá mức độ ảnh hưởng nhóm tham khảo đến lựa chọn sản phẩm nhãn hiệu: Thiết yếu Xa xỉ Sử dụng cơng khai − Ví dụ: giày dép, túi xách, điện thoại − Ảnh hưởng nhóm: + Sản phẩm: yếu + Nhãn: mạnh − Ví dụ: xe hơi, du thuyền − Ảnh hưởng nhóm: + Sản phẩm: mạnh + Nhãn: mạnh Sử dụng riêng tư − Ví dụ: quạt máy, quần áo nhà − Ảnh hưởng nhóm: + Sản phẩm: yếu − Ví dụ: lị sưởi, bàn ghế gỗ − Ảnh hưởng nhóm: + Sản phẩm: mạnh + Nhãn: yếu + Nhãn: yếu − Đối với hàng xa xỉ, dễ gây ý tiêu dùng công khai điện thoại Iphone, du thuyền: ảnh hưởng nhóm tham khảo sản phẩm nhãn hiệu mạnh người sở hữu sử dụng loại hàng xa xỉ − Đối với hàng xa xỉ tiêu dùng nơi riêng tư lò sưởi, bàn ghế gỗ…: ảnh hưởng nhóm tham khảo tới sản phẩm mạnh sản phẩm sử dụng nơi người khác nhìn thấy nên ảnh hưởng nhóm tới nhãn hiệu yếu − Hàng thiết yếu tiêu dùng nơi công khai giày dép, túi xách, điện thoại… Ảnh hưởng nhóm đến sản phẩm yếu loại hàng thiết yếu nên nhiều người sử dụng, sản phẩm nhiều người nhìn thấy nên ảnh hưởng nhóm nhãn hiệu mạnh − Hàng thiết yếu tiêu dùng có tính chất cá nhân quạt máy, quần áo nhà… Hành vi người tiêu dùng hướng tới phần lớn đặc tính sản phẩm nên ảnh hưởng nhóm tham khảo sản phẩm nhãn hiệu yếu 1.5 Ứng dụng việc sử dụng nhóm tham khảo vào hoạt động marketing 1.5.1 Sử dụng nhóm tham khảo quảng cáo Các nhóm tham khảo có tính thu hút thường nhà quảng cáo sử dụng để lôi kéo khách hàng tiềm Các nhóm thường sử dụng nhằm gây ý đến quảng cáo, từ mang lại mục đích sau: - Cung cấp thông tin sản phẩm đến người tiêu dùng, từ dễ dàng thuyết phục người tiêu dùng - Gia tăng nhận thức nhãn hiệu sản phẩm - Làm người tiêu dùng an tâm biết tâm lý nhiều người cho quảng cáo sử dụng người tiếng, chuyên gia đảm bảo cho nhãn hiệu sản phẩm Các loại nhóm thao khảo thường sử dụng quảng cáo phương tiện truyền thông : Các nhân vật tiếng: - Có thể ngơi điện ảnh, nhân vật truyền hình anh hùng thể thao - Hình thức quảng cáo : tặng quà, xuất quảng cáo xác nhận sử dụng sản phẩm, đóng vai diễn đoạn phim quảng cáo - Hình thức quảng cáo tốn nhiều tiền nhà quảng cáo - VD: o The faceshop ( nhãn hiệu mỹ phẫm hướng tới phân khúc khách hàng trẻ tuổi): sử dụng hình ảnh đại diện Suzy _nữ ca sĩ diễn viên trẻ, với mệnh danh “em gái quốc dân” Hàn Quốc, mang nét đẹp tự nhiên top quảng cáo quốc gia Điều vừa gây ý giới trẻ, vừa tạo cảm giác sành điệu kích thích nhu cầu làm đẹp họ o Nike sử dụng đội ngũ bóng đá khủng quảng cáo sản phẩm thể thao ( giày, quần áo thể thao …) hoàn toàn phù hợp với đặc trưng sản phẩm, khiến người dùng dễ nhớ dễ bị thuyết phục, đồng thời khẳng định giá trị đẳng cấp thương hiệu Những chuyên gia - Là người am hiểu sản phẩm, chuyên môn nghề, đào tạo huấn luyện đặc biệt nhiều kinh nghiệm - Sử dụng nhóm để quảng cáo cho lĩnh vực chun mơn chun gia - Mục đích: hướng tới người tiêu dùng chưa hiểu biết sản phẩm - VD: Cốm tiêu hóa vi sinh Bio Acimin Gold chọn cách quảng cáo với góp ý chuyên gia Về sản phẩm liên quan đến sức khỏe, mà đặc biệt dành cho trẻ em đa phần người tiêu dùng bình thường khơng có nhiều hiểu biết hay thơng tin cụ thể Vì thế, việc chọn nhóm thao khảo chuyên gia thực tế thích hợp sản phẩm này, cịn có lời khẳng định thân chuyên gia lựa chọn sản phẩm cho Cho nên, góc độ tạo cảm giác an tâm cho khách hàng Những người bình thường - Áp dụng cho sản phẩm thiết yếu đời sống ngày - Mục đích : để khách hàng tương lai thấy họ giống người tiêu dùng bình thường khác sử dụng hài lịng với sản phẩm, từ tin vấn đề giải giống quảng cáo - VD: Các sản phẩm thường xuyên Neptune, kem đánh PS hay nước giải khát Vfresh chủ yếu đưa hình ảnh người bình thường quảng cáo, nhằm mục đích mơ phỏng, để người dùng nhận hình ảnh đó, dễ dàng liên hệ tới nhu cầu cách tự nhiên nhất, nhãn hiệu vào tâm trí họ, để đến xuất nhu cầu cần hồi tưởng lại kinh nghiệm hay hiểu biết trước mua tên thương hiệu xuất hiện, trở thành lựa chọn khách hàng Người lãnh đạo cao cấp công ty: - Là người lãnh đạo cao cấp cơng ty lớn, có uy tín khả giới quảng trị - Mục đích: gây tin tưởng cho người tiêu dùng 10 1.5.2 Sử dụng nhóm tham khảo bán hàng Con người thích mua sắm song phần lớn người thường ngần ngừ, lưỡng lự đứng trước sản phẩm Với vai trị marketing, nhiệm vụ bạn tìm cách thuyết phục khách hàng mua sản phẩm Sử dụng nhóm tham khảo để thuyết phục khách hàng loại hình người bán hàng ưu chuộng - Người bán thường sử dụng số câu nói thuyết phục trực tiếp khách hàng như: + Nhiều người mua nhãn hiệu nhãn hiệu +Các ca sĩ tiếng thường may áo tiệm chúng tơi +Hơm qua có người đến mua sản phẩm rồi, bạn khơng định sớm có lẽ hết hàng Vd: Khách hàng A đến cửa hàng áo dài “ Xưa Nay” nằm đường Nguyễn Đình Chiều, quận để chọn vải may áo dài diện vào dịp tết Khách hàng thấy vải chất liệu tốt, kiểu dáng đa dạng Nhân viên B trình tiếp xúc giới thiệu sản phẩm cho A nhận thấy khách hàng có ý định chọn kiểu áo dài trễ vai, cổ khoét rộng song lại sợ kiểu không gợi cảm cách tân táo bạo Thuyết phục khách hàng, nhân viên B giới thiệu số người tiếng làng giải trí sử dụng kiểu dáng áo dài này: hoa hậu Mai Phương Thúy, ca sĩ Hồ Ngọc Hà, người mẫu Andrea Là người hâm mộ ca sĩ Hồ Ngọc Hà, A định chọn kiểu dáng may áo dài cửa hàng - Sử dụng khách hàng quen người tham khảo để thu hút thêm khách hàng thủ thuật tặng quà, giảm giá cho người +Vd: Chương trình khuyến “Nhân đơi niềm tin” nhằm khuyễn khích khách hàng cũ khách hàng giới thiệu khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm từ công ty bảo hiểm LIBERTY Theo đó, người giới thiệu nhận quà tặng từ 500.000 đồng đến 1,5 triệu, người giới thiệu tặng quà từ triệu đến triệu tùy thuộc vào mức phí bảo hiểm 11 Chương2 Phân tích ảnh hưởng số nhóm tham khảo đến hành vi người tiêu dùng 2.1 Lịch sử hình thành 2.1.1 Lịch sử đời phát triển điện thoại di động Vào 40 năm trước, điện thoại di động mắt New York, đánh dấu kỉ nguyên cho thiết bị di động Đã 40 năm kể từ điện thoại di động đời (1973 2013).Martin Cooper dùng Motorola DynaTAC để thực điện thoại cho Joel Engel - đối thủ lớn ơng, trưởng phịng nghiên cứu AT&T Chiếc điện thoại có tên đầy đủ Dynamic Adaptive Total Area Coverage, có giá gần 4.000 USD, cao 10 inch nặng 790 gram, cho thời gian thoại khoảng 30 phút Trong đó, theo nghiên cứu ITU, giới có khoảng 6,8 tỉ thuê bao điện thoại di động tính đến hết năm 2013 tổng số 7,1 tỉ người Dưới dấu mốc lịch sử giúp cho điện thoại di động có bước tiến ngày hơm • Mạng di động đời (1979) Mạng di động - 1G dựa công nghệ analog Nhà mạng nhật NTT cho mắt mạng di động Tokyo năm 1979 đến năm 1984, phủ sóng tồn đất nước mặt trời mọc Cho đến tận năm 1992, mạng 2G bắt đầu xuất Phần Lan 2G đời tạo điều kiện cho dịch vụ SMS phát triển 3G giới thiệu vào năm 2001 tại, đứng thời kì chuyển giao sang mạng 4G • Tin nhắn SMS (1993) SMS đời thành làm việc liên tục nhiều kĩ sư Matti Makkonen đề xuất ý tưởng Friedhelm Hillebrand người tạo định dạng tin nhắn 160 kí tự ngày Tin nhắn SMS có nội dung "giáng sinh an lành", gửi từ PC đến điện thoại chạy mạng Vodafone Anh vào năm 1992 Một năm sau đó, Nokia giới thiệu mẫu điện thoại có khả 12 gửi nhận tin nhắn SMS Khi mắt, người dùng gửi SMS đến người dùng chung mạng Tin nhắn SMS thực phát triển từ năm 1995 • Điện thoại hình cảm ứng (1993) IBM Simon xem điện thoại có hình cảm ứng.Nó kết hợp điện thoại di động PDA Công nghệ cảm ứng điện thoại thời cịn tệ, lí tất thiết bị cảm ứng dùng bút stylus Sau vài năm, công nghệ hình cảm ứng thu hút hãng sản xuất Sony (Ericsson), HTC, LG, đến iPhone Apple mắt, cơng nghệ hình cảm ứng đạt đến chuẩn phổ biến ngày • Điện thoại kết nối Internet (1996) Nokia 9000 Communicator điện thoại có khả kết nối Internet.Tại thời điểm đó, giá bán đắt nhà mạng chưa sẵn sàng cho việc cung cấp dịch vụ Internet Cho đến thời điểm tại, 29% lượng truy cập web toàn cầu đến từ thiết bị di động (theo số liệu Walker Sands q II/2013) • Điện thoại tích hợp email (1996) Cùng năm Nokia 9000 mắt, RIM tung thị trường 900 Inter@ctive Pager với tính truy cập email Email nhân tố làm nên thành công thương hiệu BlackBerry, đặc biệt kết hợp với loại bàn phím QWERTY đặc trưng dòng điện thoại "dâu đen" Dịch vụ email BlackBerry thức mắt năm 1999, cho phép thiết bị di động đồng hóa hàng loạt hệ thống email • Tích hợp GPS (1999) Benefon Esc! điện thoại thương mại có tính GPS Model thiết kế để làm việc trời, cho phép tải đồ, hướng gửi hình ảnh vị trí thơng qua tin nhắn SMS.Tuy nhiên, GPS tốn nhiều thời gian để nhận diện vị trí cố định, đặc biệt người dùng nhà Do đó, cơng nghệ Assisted GPS (A-GPS) phát triển Công nghệ kết hợp GPS với tín 13 hiệu di động để tìm vị trí người dùng • Điện thoại chơi nhạc MP3 (2000) Samsung SPH-M1000 hay gọi UpRoar điện thoại có khả chơi nhạc MP3.Cũng phân khúc này, dòng điện thoại Walkman Sony bá chủ thị trường iPod iPhone xuất hiện.Smartphone đối tượng giết chết thị trường PMP (Portable Media Player).Khơng làm tốt vai trị máy nghe nhạc, smartphone cịn tích hợp ứng dụng dịch vụ nghe nhạc trực tuyến • Điện thoại tích hợp camera (2000) Chiếc điện thoại tích hợp camera Sharp J-SH04, sở hữu camera 0,11 megapixel Sản phẩm bán Nhật Bản Chỉ năm, công nghệ camera điện thoại phát triển chóng mặt, đến mức hồn tồn thay dòng máy ảnh compact nay, trường hợp Nokia Lumia 1020 hay Sony Xperia Z1 Trong năm 2012, 83% mẫu điện thoại chạy có camera • Nhận diện giọng nói (2000) Tính quay số giọng nói xuất từ cách lâu khơng sử dụng rộng rãi.Nhờ cải tiến vượt bậc phần mềm cơng nghệ nhận diện giọng nói, khả quản lí điện thoại bạn thơng qua lệnh cải tiến rõ rệt.Các ứng dụng nhận diện giọng nói bắt đầu đưa lên Google Play từ năm 2009.Apple giới thiệu Siri vào năm 2011, Google người dẫn đầu công nghệ với tính Google Now.Hiện tại, Moto X xem thiết bị thông minh việc nhận diện giọng nói 2.1.2 Lịch sử phát triển điện thoại samsung Dưới mẫu điện thoại ấn tượng Samsung 25 năm qua: Năm 1988, sau thời gian nghiên cứu phát triển, Samsung mắt SH 100 Lúc giờ, hãng điện tử Hàn Quốc bán 1.000 đến 2.000 máy Tới năm 1993, hãng lại tiếp tục giới thiệu SH-700, điện thoại 14 "siêu nhẹ" lúc Máy nặng khoảng 100 gram Samsung tốn nhiều thời gian tiền bạc đầu tư vào mẫu điện thoại nắp gập mà gọi điện thoại "vỏ sị", sản phẩm khơng mang lại nhiều thành công mong đợi Mãi đến năm 2003, SPH A500 đời Chiếc điện thoại nhỏ gọn thời trang đánh giá thành công hãng điện tử Hàn Quốc Cũng vào năm 2003, Samsung thức bước vào giới điện thoại thơng minh với mẫu SCH-i600, sử dụng tảng Windows Mobile 2002 Đây điện thoại 3G hãng Smartphone hỗ trợ nhớ mở rộng SD, Windows Mobile 2002 tích hợp với Outlook đồng địa liên lạc, hẹn lịch, e-mail từ máy tính Một năm sau, Samsung tung A790, điện thoại hoạt động mạng GSM CDMA SHP-A790 hình 2,35 inch, tích hợp camera máy có nhiều hạn chế khơng hỗ trợ loa ngồi gọi hội nghị Samsung MM-A800 điện thoại nắp trượt giới thiệu vào năm 2005 thông qua hãng dịch vụ Sprint, điện thoại tích hợp camera chụp ảnh Megapixel Mỹ Samsung BlackJack smarphone chạy Windows Mobile hỗ trợ tính kết nối 3G push-mail hấp dẫn Lúc giờ, Samsung có chiến nảy lửa với RIM thiết kế bàn phím Qwerty đầy đủ, viên bi điều khiển chữ “black” sản phẩm RIM cho Samsung lợi dụng tên tuổi họ làm người tiêu dùng nhầm lẫn BlackBerry BlackJack Bỏ qua tranh cãi, Samsung BlackJack tạp chí PCW Mỹ đánh giá smartphone năm 2007 Cuối năm 2007, U600 đời cho điện thoại thời trang siêu mỏng Tính bật sản phẩm máy ảnh 3,2 megapixel Ngoài thẻ nhớ microSD thay “nóng”, U600 cịn có kết nối USB Bluetooth 15 2.2 Phân khúc thị trường Samsung - Trong Apple khẳng định vị độc quyền phân khúc cao cấp Samsung biết linh hoạt việc cân ba phạm vi sản phẩm cao cấp, tầm trung giá rẻ - Theo người đứng đầu mảng di động Samsung, JK Shin Samsung tích cực phân khúc thị trường giá rẻ tiếp tục cạnh tranh phân khúc - Trên phân khúc điện thoại giá rẻ, Samsung khơng có dịng điện thoại phổ thơng phổ biến mà hãng thúc đẩy việc cung cấp dòng Android giá rẻ thị trường lẫn thị trường có truyền thống uy tín châu Âu Bắc Mỹ - Nếu xét phương diện lợi nhuận, smartphone cao cấp Galaxy S4 Note II mang lại Samsung khoảng gần 28%, mà người dùng ngày e ngại phân khúc cao cấp ảnh hưởng nhiều đến lợi nhuận Chính vậy, tạo nguồn lợi nhuận ổn định từ smartphone giá rẻ mang lại thành công nhiều cho Samsung - Samsung số cơng ty khẳng định dường nắm bắt đầy đủ tầm quan trọng việc phục vụ cho tất đối tượng người dùng túi tiền họ - Và xét khả nắm vững tất phân khúc thị trường theo cách khơng theo kịp thành cơng Samsung Một ví dụ điển hình vương nhà sản xuất di động lớn giới vòng 14 năm qua lần bị Samsung chiếm vào cuối năm 2012 phần nhờ chiến lược - Samsung thương hiệu tiếng khơng thương hiệu Apple hay Nokia, để tạo dựng lên tiếng tăm Samsung phải đánh đổi nhiều việc phải thâm nhập vào phân khúc điện thoại giá rẻ 16 - Rất dễ hiểu Samsung công hai phân khúc thị trường Bằng cách tung nhiều mẫu điện thoại khác nhau, Samsung củng cố mối quan hệ với khách hàng thu nhập thấp, số có nhiều người dần chuyển sang mua sản phẩm có giá đắt Việc phát hành sản phẩm cao cấp giá rẻ giúp Samsung chống lại cạnh tranh hãng Lenovo Huawei, thương hiệu smartphone địa giá bèo khác - Samsung thành công hết với chiến lược tạo thiết bị cho phân khúc thị trường, Samsung thất bại lúc xu hướng người tiêu dùng lại lần thay đổi giá trị thương hiệu hãng sụt giảm nghiêm trọng tương lai 2.3 Các nhóm tham khảo ảnh hưởng đến tiêu dùng sảm phẩm Samsung 2.3.1 Nhóm tham khảo gia đình Các thành viên gia đình thường Nhóm tham khảo quan trọng có ảnh hưởng cá nhân hành vi tiêu dùng, mua sắm họ Bởi hai lý biến động cầu hàng hóa ln gắn liền với hình thành biến động gia đình; định mua sắm cá nhân chịu ảnh hưởng cá nhân khác gia đình Người ta chia gia đình thành gia đình định hướng gia đình hạt nhân Gia đình định hướng gia đình gắn với khái niệm gia tộc bao gồm ông bà, cha me, Gia đình hạt nhân bao gồm vợ, chồng, Trong loại gia đình đó, thành viên thường đóng vai trị khác q trình mua sắm Tuy nhiên, xét tình mua sắm thơng thường khái qt q trình định vai trò thành viên gia đình sau: 17 Qua sơ đồ ta thấy ảnh hưởng thành viên gia đình tới cá nhân thường lớn Trong gia đình thành viên thường có tác động qua lại lẫn việc mua sắm hàng hóa cho nhà hay cá nhân Khi cá nhân mua sắm, tiêu dùng loại hàng hóa chịu ảnh hưởng nhiều từ hay nhiều vai trị kể Khi có ý định mua điện thoại Samsung, họ người khởi xướng vấn đề, tất nhiên gặp trở ngại từ người chi tiền, từ người am hiểu, từ người lựa chọn nhãn hiệu chí kể người ủng hộ Bên cạnh đó, việc chọn loại điện thoại nào?, có giá tiền? tùy thuộc vào thành viên khác gia đình Nếu họ muốn mua điện thoại đắt tiền thường nhận phản đối từ thành viên khác lý do: giá cao, chưa cần thiết phải mua sắm … Tuy nhiên tựu chung lại có hai lý khả chi trả gia đình việc so sánh chi phí phải bỏ lợi ích thu từ việc tiêu dùng loại hàng hóa, dịch vụ Từ thấy giá hàng hóa dịch vụ mức độ ảnh hưởng tới việc lựa chọn sản phẩm dịch vụ có mối liên hệ với Chính mà Samsung lựa chọn gia đình nhóm tham khảo quan trọng Bởi gia đình, cha mẹ có thói quen sử dụng sản phẩm Samsung điều tác động đến tâm lý người Do người có nhu cầu cần mua sản phẩm tương tự, điều nhãn hiệu mà người nghĩ tới sản phẩm mà gia đình thường xuyên sử dụng Bên cạnh đó, cha mẹ, anh chị có kinh nghiệm sử dụng sản phẩm mà thân có nhu cầu lời khuyên người ủng hộ phản đối người am hiểu Người khởi xướng người định Người tìm kiếm thơng tin người mua người chi tiền người định từ bỏ người sử dụng 18 mà cảm thấy tin tưởng Tuy nhiên, vấn đề tài gia đình yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng Ví dụ: gia đình có khả tài tốt họ có nhu cầu sử dụng sản phẩm xa xỉ như: Galaxy note 3, Galaxy grand, Galaxy mega,… Hay gia đình có thu nhập tài trung thấp Samsung có sản phẩm phù hợp như: Samsung C3312, Samsung E2202,… Tóm lại, gia đình nhóm tham khảo quan trọng chiến lược thu hút khách hàng, mang lại niềm tin tưởng đến với khách hàng mà Samsung cần quan tâm phát triển 2.3.2 Nhóm tham khảo bạn bè • Nhóm bạn bè: nhóm có ảnh hưởng quan trọng người tiêu dùng sau gia đình Tình bạn dấu hiệu trưởng thành độc lập- giai đoạn mà niêm muốn thoát khỏi ảnh hưởng gia đình bắt đầu hình thành mối ràng buộc với xã hội Những suy nghĩ, ý kiến người bạn tác động mạnh đến lựa chọn sản phẩm nhãn hiệu sản phẩm người lứa tuổi thiếu niên Người tiêu dùng thường tìm kiếm thơng tin sản phẩm từ người bạn mà họ cảm thấy có quan điểm tương tự họ • Như nói nhóm bạn bè coi nhóm sơ cấp có ảnh hưởng tương đối mạnh tới suy nghĩ, hành động người Mặt khác nhóm bạn bè thường có đặc điềm tương đồng học chung lớp, có chung niềm đam mê, sở thích… Do đặc điểm nên mối quan hệ thành viên thân thiết nhóm bạn bè xếp vào nhóm sơ cấp Trước gia đình nhóm sơ cấp quan trọng, ảnh hưởng mạnh mẽ tới cá nhân trưởng thành ảnh hưởng gia đình giảm dần mà yếu tố bạn bè tác động mạnh dần tới hành vi người tiêu dùng Những ảnh hưởng thể qua việc sử dụng sản phẩm tiêu dùng, hoạt động sử dụng dịch vụ, thăm quan, … • Trong ảnh hưởng nhóm bạn bè tới cá nhân ảnh hưởng tâm lý ảnh hưởng lớn mạnh mẽ Nó ảnh hưởng dễ thấy chặng hạn thấy bạn nhóm sử dụng điện thoại 19 samsung nhóm bạn muốn tất bạn bè nhóm sử dụng điện thoại samsung để tạo phong cách riêng, mà chẳng hạn nhóm có cá nhân có nhu cầu mua điện thoại hẳn điện thoại samsung sản phẩm mà cá nhân quan tâm nhiều Vì cá nhân khơng muốn khác biệt với bạn, không muốn tách biệt khỏi đám bạn • Từ yếu tố samsung cần có biện pháp thích hợp để cải thiện sản phẩm mang phong cách riêng biệt gây ảnh hưởng tới người xung quanh + Tạo sản phẩm điện thoại mang màu sắc đẹp, đa dạng kiểu dáng, bao gói, mang phong cách riêng theo dịng sản phẩm Vì giới trẻ mua sản phẩm mà chung nhãn hiệu với người bạn sản phẩm phải có màu sắc khác, kiểu dáng khác… + Không quan tâm tới hình dáng ban ngồi mà samsung cịn cần phải ý tới chất lượng sản phẩm Vì sản phẩm có giá trị cao ảnh hưởng nhóm bạn bè nhiều Trước thông qua định mua, cá nhân tham khảo ý kiến bạn sử dụng, sau định mua Chính lúc hình ảnh chất lượng sản phẩm doanh nghiệp đề cập cân nhắc lựa chọn kỹ lưỡng Nếu trước có bạn sử dụng sản phẩm khơng hiệu mà giá khơng hợp lý lúc doanh nghiệp phải trả giá Và mua sản phẩm khác thay thế, có giá phù hợp chất lượng đáng tin cậy Ngược lại trước sản phẩm doanh nghiệp chiếm lịng tin tâm trí thành viên nhóm bạn sau lựa chọn sản phẩm hẳn nhãn hiệu sản phẩm doanh nghệp lựa chọn + Điều khơng phần quan trọng địa điểm bán hàng samsung cần có cách thức phục vụ phù hợp từ lúc khách hàng đến, mua hàng, sau mua hàng (bào hành sản phẩm, đổi máy lại máy bị lỗi…) tạo cho khách hàng cảm thấy an toàn, tin tưởng sản phẩm cung cấp Vì sản phẩm có tốt mà nhân viên lại tỏ khó chịu với khách hàng, bảo hành sau mua gặp nhiều đòi hỏi, rắc rối có nhu cầu mua sản phẩm có lẽ họ tìm kiếm nhãn hiệu khác mà có phục vụ tốt 20 2.3.3 Nhóm tham khảo tư vấn trực tiếp Chúng ta biết bối cảnh khách hàng tiếp nhận thơng tin có tác động định đến hành vi họ Nếu khách hàng quan tâm có nhu cầu mua điện thoại Samsung nhân viên tư vấn trực tiếp cửa hàng điện thoại chuyển thơng điệp có hiệu tới họ Các nhân viên chắn đào tạo nghiệp vụ kiến thức sản phẩm kỹ nên họ đưa tư vấn cụ thể sản phẩm mà khách hàng cần tìm kiếm thông tin Nhân viện tư vấn trực tiếp nắm vững tính chi tiết, tác dụng, lợi ích khuyết điểm có sản phẩm mà khách hàng tìm kiếm thơng tin Một khách hàng đến tìm gặp nhân viên để tư vấn chắn kiến thức họ sản phẩm cịn thiếu sót nên họ mong muốn nâng cao hiểu biết sản phẩm Điều khiến họ dễ dàng tiếp nhận thông tin từ nhân viên bán hàng- người có nhiều hiểu biết kinh nghiệm sản phẩm Hiện Samsung liên kết với nhiều trung tâm điện thoại lớn thị trường Việt Nam nước Gần vào 12/3/2013 lễ ký kết hợp tác đầu tư Samsung vào giới di động tiến hành Đây lần có hợp tác đầu tư thức nhà sản xuất thiết bị điện tử, máy tính, kĩ thuật số, viễn thơng hàng đầu giới bên nhà bán lẻ điện thoại, laptop thiết bị kĩ thuật số hàng đầu Việt Nam Cụ thể, khu vực trải nghiệm Samsung có mặt khắp siêu thị Thế Giới Di Động nước Mỗi siêu thị lắp đặt gian hàng điện thoại thiết kế theo tiêu chuẩn riêng Samsung, cho phép khách tham quan trải nghiệm trực tiếp không giới hạn sản phẩm Ngồi ra, có khoảng từ 5-10 sản phẩm chủ chốt cung cấp khu vực riêng Samsung thuộc khu trải nghiệm bên siêu thị trưng bày sản phẩm Samsung, giúp khách hàng trải nghiệm sản phẩm tốt đầy đủ trước định mua Theo ông Nguyễn Đức Tài, Tổng giám đốc Thế Giới Di Động, cho biết việc hợp tác với công ty giúp Samsung có lợi lớn nhờ vào hệ thống siêu thị lớn Thế Giới Di Động có mặt tồn quốc Tính đến nay, mơ hình trải nghiệm smartphone Thế Giới Di Động triển khai ... nhân tham khảo ,thái độ hành vi mua thấy thích nên đưa định mua 1.2 Ảnh hưởng nhóm tham khảo đến hành vi tiêu dùng Nhóm tham khảo ảnh hưởng trực tiếp gián tiếp tới hành vi tiêu dùng: o Ảnh hưởng. .. Nhóm tham khảo tới hành vi người tiêu dùng Vi? ??t Nam BỐ CỤC NỘI DUNG Chương 1: Cơ sở lý thuyết Chương 2: Phân tích ảnh hưởng số nhóm tham khảo đến hành vi tiêu dùng sản phẩm Samsung Chương 3: Xây... người tiêu dùng Chính mà nhóm lựa chọn đề tài ? ?Phân tích ảnh hưởng Nhóm tham khảo tới vi? ??c lựa chọn điện thoại Samsung người tiêu dùng ” Từ giúp ích cho vi? ??c hiểu rõ vai trị tác động Nhóm tham khảo