QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI TNHH MTV TMHABECO

Tiền thân của Tổng công ty Cổ phần Bia Rượu Nước giải khát Hà Nội là Nhà máy bia Hommel được người Pháp xây dựng từ năm 1890, là khởi đầu cho một dòng chảy nhỏ bé cùng song hành với những thăng trầm của Thăng Long Hà Nội. Ngày 1581958, trong không khí cả nước sôi sục chào mừng kỷ niệm 13 năm Cách mạng Tháng Tám thành công, khai sinh ra nước Việt Nam Dân chủ Cộng hòa, bốn năm Thủ đô hoàn toàn giải phóng; chai bia Việt Nam đầu tiên mang nhãn hiệu Trúc Bạch ra đời trong niềm vui xúc động lớn lao của cán bộ công nhân viên Nhà máy.

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ CỒNG TÁC BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 1.1 Những vấn đề công tác bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng Bán hàng hoạt động kinh doanh bản, trực tiếp thực chức lưu thông hàng hoá, phục vụ sản xuất đời sống người Xét góc độ giao dịch mua bán trực tiếp (bán hàng cá nhân): bán hàng tiến trình thực mối quan hệ người mua người bán; người bán nỗ lực khám phá nhu cầu, mong muốn người mua nhằm thỏa mãn tối đa lợi ích lâu dài cho hai bên mua bán 1.1.2 Vai trò bán hàng Bản chất bán hàng chuyển hoá hình thái giá trị hàng hố từ hàng sang tiền Bán hàng có vai trị quan trọng khách hàng, doanh nghiệp xã hội Thứ nhất, bán hàng khâu quan trọng trình tái sản xuất doanh nghiệp Đặc điểm bật sản xuất hàng hoá sản phẩm sản xuất để trao đổi, mua bán, trao đổi xuất với đời sản xuất hàng hoá Lúc đầu, trao đổi mang tính giản đơn, thơ sơ theo cơng thức hàng-hàng, nghĩa hàng hoá thực hình thức trao đổi vật Khi tiền tệ làm phương tiện lưu thông xuất công thức trao đổi hàng-tiền-hàng q trình lưu thơng hàng hố Vậy lưu thơng hàng hố gồm hai giai đoạn giai đoạn Hàng-Tiền giai đoạn Tiền-Hàng, giai đoạn hàng hoá chuyển từ hình thái vật sang hình thái giá trị, việc bán hàng Bán hàng nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định, khâu cuối có tính chất định trình hoạt động sản xuất kinh doanh Thứ hai, bán hàng khâu trung gian liên lạc thông tin sản xuất người tiêu dùng Đối với doanh nghiệp, bán hàng khâu cuối khâu sản xuất kinh doanh nên định thành bại doanh nghiệp Mọi hoạt động cơng tác khác nhằm mục đích bán hàng hố có bán hàng thực mục tiêu trước mắt lợi nhuận, lợi nhuận tiêu chất lượng phản ánh kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Bán hàng hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp thu hút đầy đủ, xác thơng tin cung, cầu, giá cả, thị hiếu… người tiêu dùng Từ doanh nghiệp tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu cao Thứ ba, bán hàng giúp phục vụ nhu cầu xã hội Chúng ta biết hàng hoá sản xuất để trao đổi, để bán, hàng hoá đem thị trường mua bán người mua người bán quan tâm đến hàng hố với mục đích hồn tồn khác nhau, mục đích người bán giá trị, họ có giá trị sử dụng họ cần giá trị Ngược lại người mua cần giá trị sử dụng, họ phải có giá trị tương đương để trao đổi với người bán sở hữu giá trị hàng hố Như q trình thực giá trị giá trị sử dụng hai q trình khác khơng gian thời gian Hàng hóa sản xuất liên tục tiêu dùng khơng phải lúc liên tục thêm vào đó, hàng hóa sản xuất nơi bán nhiều nơi Bán hàng giúp cho hàng hóa lưu chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, giúp luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Từ phân tích ta thấy vai trị bán hàng khơng thể phủ nhận Vì thế, cơng tác bán hàng cần trọng Đặc biệt kinh tế thị trường, khách hàng coi “thượng đế” hoạt động bán hàng phải bám sát nhu cầu thị trường với phương châm phục vụ nhu cầu khách hàng mục tiêu trước tiên để chiếm lòng tin khách hàng, để thu nhiều lợi nhuận 1.1.3 Các loại hình bán hàng doanh nghiệp Trên sở quan điểm khái niệm ta có nói đơn giản bán hàng khâu q trình thực lưu thơng hàng hóa nhằm đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng nhiều cách bán bn, bán lẻ  Hình thức bán bn Bán bn hàng hóa bao gồm tất hoạt động nhằm bán hàng hóa dịch vụ cho người mua để bán lại để kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận khách hàng Bán bn chia thành loại sau: – Các sở bán bn hồn chỉnh (các trung gian thương mại): Bao gồm hai hình thức tổ chức đặc biệt sở bán buôn thương mại, nhà phân phối bán buôn công nghiệp, kiểu sở bán buôn đặc biệt – Các đại lý môi giới bán buôn (các trung gian chức năng): Không sở hữu hàng hóa mà tiến hàng dịch vụ nhằm thúc đẩy việc phát triển sức bán, tiết kiệm chi phí tác nghiệp Các hình thức bán bn doanh nghiệp thương mại: + Hình thức bán bn qua đại diện thương mại: Đặc điểm công nghệ nhà bán buôn từ đại diện thương mại tiếp cận trực tiếp tới tổ chức doanh nghiệp thương mại bán lẻ mang mẫu hàng để giới thiệu mời khách hàng mua hàng sau tiến hành thỏa thuận ký kết hợp đồng lâu dài + Hình thức bán bn thơng qua Catalogue: Cơng nghệ có đặc điểm nhà bán bn gửi catalogue tới khách hàng khu vực bán lẻ, khu vực sản xuất công nghiệp tới quan khác nhằm giới thiệu mặt hàng kinh doanh Hình thức thường áp dụng cho mặt hàng kim hoàn, mỹ phẩm, thực phẩm đặc sản - Hình thức bán bn qua hội chợ triển lãm: Đây công nghệ bán mà nhà bán bn thương mại tự tổ chức tham gia hội chợ nhằm trưng bày mặt hàng mới, cải tiến, tiểu thủ cơng nghiệp… qua tiếp xúc với tổ chức kinh doanh, giao dịch nhận đơn đặt hàng ký kết mua bán - Hình thức bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại: Trên thực tế đơn đặt hàng phù hợp với khách hàng thường xuyên quen thuộc nhà bán buôn nội dung đơn đặt hàng, người ta phải nêu cụ thể hàng hóa mà họ định mua nội dung cần thiết để ký kết hợp đồng mua bán + Hình thức bán bn qua đại lý đặc quyền: Đây giao kèo mang tính hợp pháp xác định chủ quyền đại lý đặc quyền rõ nghĩa vụ đặc quyền bên Một nhà đại lý độc quyền đại diện cho hai nhiều nhà chủ quyền có mặt hàng mang tính chất bổ sung cho Sự thỏa thuận nhà chủ quyền đại lý đặc quyền thiết lập văn quy định giá, khu vực hoạt động, việc bảo hành, thể thức xử lý đơn đặt hàng mức hoa hồng  Hình thức bán lẻ Bán lẻ hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân, khơng mang tính thương mại Các hình thức bán lẻ doanh nghiệp : - Hình thức bán hàng truyền thống (cổ điển): Mọi công việc bán phục vụ khách hàng nhân viên bán thực hiện, từ tiếp khách, xác định nhu cầu họ đến bao gói, tính tiền giao hàng Ngồi ra, nhân viên bán hàng thực số nhiệm vụ giới thiệu hàng hóa, hướng dẫn khách hàng việc chọn hàng chuẩn bị hàng hóa để giao Nơi công tác ngăn cách khách hàng hàng hóa, khách hàng khơng tự lại tiếp xúc với hàng hóa - Hình thức bán hàng tự phục vụ: Đặc điểm công nghệ hàng hóa chuẩn bị chu đáo, sẵn sàng, trưng bày để ngỏ giá trưng bày khách hàng chủ động trực tiếp tiếp cận hàng hóa mà định mua định hướng gián tiếp trực tiếp người bán -Hình thức bán hàng qua máy bán hàng tự động: Là phương pháp sử dụng tự động thực hai chức năng: nhận tiền xuất hàng Ưu điểm công nghệ thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng lúc, nơi, có hàng hỏng - Hình thức bán hàng qua bưu điện: Phương pháp phần lớn sử dụng điện thoại để chào mời khách hàng Người bán sử dụng điện thoại vừa để mời khách hàng mua bán hàng hóa, vừa để quản lý nợ nần, kiểm tra hàng tồn kho, giao hàng cho khách hàng thực số dịch vụ sau bán -Bán hàng qua hội chợ: Hình thức phổ biến nước ta Mục đích nguyên thủy hội chợ triển lãm giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng tiềm - Bán hàng mạng Internet: Là hình thức bán hàng đại nhờ phát triển công nghệ thông tin Không cần quầy hàng địa điểm cụ thể, người mua cần lựa chọn loại hàng hóa mà họ thích mạng Internet sau trả tiền qua thẻ tín dụng tài khoản ngân hàng 1.2 Những vấn đề quản trị bán hàng 1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thuộc lực lượng bán hàng bao gồm hoạt động phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động bán hàng Quản trị bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết thực công việc nhân viên bán hàng 1.2.2 Quy trình bán hàng doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp có quy trình bán hàng riêng tùy theo đặc thù kinh doanh riêng mình, nhìn chung quy trình bán hàng doanh nghiệp chuyên nghiệp thường bao gồm bước Bước 1: Chuẩn bị kế hoạch xác định mục tiêu cho bán hàng Chuẩn bị kế hoạch xác định mục tiêu yếu tố quan trọng tổng thể lưu đồ quy trình bán hàng Để chuẩn bị kế hoạch cách chi tiết, cụ thể xác định mục tiêu rõ ràng, doanh nghiệp bạn cần chuẩn bị số thông tin sau: -Thông tin sản phẩm, dịch vụ: cần hiểu rõ sản phẩm ưu điểm, nhược điểm sản phẩm, dịch vụ cung cấp khách hàng -Xác định khách hàng tiềm doanh nghiệp hành vi, đặc điểm, sở thích… qua mạng xã hội, bạn bè, qua thực tế quảng cáo… Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng như: báo giá, card visit, giấy giới thiệu… -Lên kế hoạch bán hàng chi tiết, cụ thể thời gian, địa điểm tiếp cận, nội dung trao đổi… Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm Lên kế hoạch tìm kiếm khách hàng tiềm năng, có triển vọng phù hợp với doanh nghiệp loại bỏ khách hàng khơng phù hợp Sau sử dụng sms marketing, email marketing để chăm sóc khách hàng tiềm thiết lập hẹn Bước 3: Tiếp cận khách hàng tiềm Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ thơng tin đối tượng, sau chuẩn bị kỹ nội dung để trao đổi thuyết phục khách hàng Bạn cần phải có chiến lược để tiếp cận với đối tượng cụ thể dựa nhu cầu họ Bước 4: Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ bước quan trọng nhân viên bán hàng Bạn nên giới thiệu ưu điểm, mạnh sản phẩm, dịch vụ bạn lợi ích mà khách hàng nhận sử dụng sản phẩm Ngồi ra, để quy trình sale pipline hiệu quả, giới thiệu chương trình khuyến (nếu có) dịch vụ chăm sóc khách hàng hậu đãi Đồng thời, bạn tiếp nhận ý kiến khách hàng sản phẩm, dịch vụ bạn Bước 5: Giải đáp thắc mắc thuyết phục khách hàng Theo tâm lý hành vi thông thường, khách hàng đưa ý kiến phản đối bạn giới thiệu sản phẩm Vì hầu hết khách hàng muốn mua sản phẩm với tốt nhất, với nhiều khuyến kèm theo giá tốt Đối phó với tình này, nhân viên bán hàng phải giữ thái độ vui vẻ, tiếp thu ý kiến hợp lý khách hàng phủ nhận cách khéo léo ý kiến không hợp lý Hãy khắc phục nhược điểm sản phẩm khiến khách hàng từ chối Bước 6: Thống ký hợp đồng bán hàng Sau thuyết phục khách hàng thành cơng, bước quy trình bán hàng thống ký kết hợp đồng Nhân viên bán hàng phải có nhìn xác lời nói, cử chỉ, lời nhận xét, ý kiến khách hàng sản phẩm Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng Bước cuối quy trình bán hàng bước chuyên nghiệp chăm sóc khách hàng, bước quan trọng Xây dựng hệ thống chăm sóc khách hàng giúp bạn củng cố chắn hài lòng từ đối tác trì mối quan hệ làm ăn lâu dài, bền vững “Khách hàng đến thương hiệu, lại trải nghiệm” Tránh tình trạng bỏ rơi khách hàng nhân viên giao dịch thiếu cập nhật thông tin thường xuyên Đặc biệt, khách hàng sau giao dịch cịn có tiềm trở thành kênh quảng cáo tiết kiệm hiệu cao cho bạn doanh nghiệp bạn Trên bước quy trình bán hàng chuyên nghiệp – Pro Pipline doanh nghiệp hầu hết lĩnh vực mà nhân viên bán hàng cần nắm Bước 8: Đánh giá lại quy trình bán hàng Sau thực bước trên, nhà quản trị cần đánh giá hiệu quy trình bán hàng Nếu quy trình bán hàng khơng đem lại hiệu cần cải tiến bước quy trình Kiểm tra bước quy trình có vấn đề hay khơng? 1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quản trị bán hàng doanh nghiệp  Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô Sự ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô gồm yếu tố: mơi trường kinh tế, xã hội, trị, luật pháp, dân số, khoa học công nghệ Ảnh hưởng từ mơi trường vĩ mơ mang tính gián tiếp song lại quan trọng không ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng DN mà ảnh hưởng tới tồn DN Mơi trường kinh tế thuận lợi thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh việc bán hàng thuận lợi ngược lại mơi trường kinh tế khó khăn đặc biệt khủng hoảng kinh tế ảnh hưởng không nhỏ tới việc tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi nỗ lực lớn hoạt động bán hàng Ảnh hưởng từ môi trường luật pháp làm tăng giảm mức độ cạnh tranh hay phát triển khoa học công nghệ kéo theo hình thức bán hàng đời buộc cơng ty phải có thay đổi lớn quản trị bán hàng không muốn trở nên lạc hậu cạnh tranh so với đối thủ Hiện nước ta trình hội nhập kéo theo thay đổi lớn môi trường kinh tế, luật pháp, khoa học kỹ thuật Những thay đổi ảnh hưởng lớn tới doanh nghiệp hoạt động bán hàng Việc theo dõi phân tích ảnh hưởng từ mơi trường vĩ mơ khơng giúp doanh nghiệp thích ứng với thay đổi mà nhận nhiều hội phát triển mở rộng kinh doanh  Ảnh hưởng từ môi trường vi mô Nếu môi trường vĩ mô ảnh hưởng gián tiếp tới hoạt động quản trị bán hàng mơi trường vi mơ lại ảnh hưởng trực tiếp, liên tục thường xun địi hỏi cơng ty ln chủ động đối phó Những yếu tố từ mơi trường vi mô ảnh hưởng rõ nét yếu tố: Sự cạnh tranh gay gắt từ cách đối thủ cạnh tranh đặc biệt hoạt động bán hàng Các đối thủ cạnh tranh xây dựng chiến lược bán hàng nhằm mở rộng thị trường chí lơi kéo khách hàng cơng ty Điều ảnh hưởng lớn đe dọa tới thị trường khách hàng DN Ngày sức mạnh khách hàng ngày tăng điều dễ thấy mà thị trường cạnh tranh khốc liệt với nhiều người bán thị trường hạn chế Điều ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh công ty đặc biệt việc quản trị bán hàng Nhà quản trị phải nỗ lực nhiều nhằm thỏa mãn yêu cầu khách hàng đảm bảo lợi ích cơng ty đồng thời phải tăng khả cạnh tranh với đối thủ Đây yếu tố ảnh hưởng rõ nét tới hoạt động bán hàng công ty Bên cạnh cịn số yếu tố ảnh hưởng không nhỏ như: ảnh hưởng từ sức mạnh nhà cung cấp làm cho giá sản phẩm trở nên cao hơn, đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn sẵn sàng cạnh tranh với nguồn lực công nghệ chuẩn bị tốt… Sự ảnh hưởng trực tiếp từ môi trường vi mơ địi hỏi cơng ty khơng ngừng đổi hoàn thiện hoạt động bán hàng, theo sát thị trường chủ động đối phó nhằm bảo vệ thị trường phát triển lâu dài  Ảnh hưởng từ môi trường nội Môi trường nội doanh nghiệp yếu tố ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu hoạt động quản trị bán hàng, có số nhân tố chủ yếu sau: Mục tiêu, chiến lược phát triển kinh doanh DN: Tác động mạnh mẽ đến công tác quản trị bán hàng Doanh nghiệp lúc mở rộng quy mô, hay có chiến lược phát triển kinh doanh để lại hiệu Chính mục tiêu chiến lược định hướng phát triển DN Từ đó, đặt yêu cầu cho phận bán hàng thời gian tới định hình thức, chiến lược bán hàng, kinh phí quảng bá sản phẩm… Trình độ đội ngũ quản trị bán hàng: Trình độ đội ngũ quản trị bán hàng phần định đến hiệu quản trị bán hàng Nếu tổ chức có đội ngũ quản trị bán hàng chất lượng hoạt động bán hàng gặp khó khăn từ ban đầu Nhà quản trị lên kế hoạch bán hàng không hợp lý; tuyển dụng khơng người hay đánh giá khơng xác Ngược lại đội ngũ phụ trách mảng bán hàng có trình độ, có kinh nghiệm linh hoạt giúp DN có hiệu bán hàng cao Các nguồn lực DN: Tài chính, tài sản, uy tín DN thị trường,…sẽ định hướng mà DN định đầu tư cho công tác bán hàng Đồng thời, định hình ảnh DN khách hàng Nếu DN có uy tín, có nhiều kinh phí cho quảng bá sản phẩm sản phẩm biết đến nhiều hơn, hoạt động bán hàng quản trị bán hàng thuận lợi Khả cạnh tranh DN thị trường: Một DN có uy tín vị thị trường, có khả cạnh tranh cao quản trị bán hàng dễ dàng DN khác Ngược lại, DN non trẻ, sức cạnh tranh kém, nguồn tài có hạn gặp nhiều vấn đề trình hoạch định, chiến lược thực hoạt động quản trị bán hàng Chương 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI TNHH MTV TMHABECO 2.1 Giới thiệu chung cơng ty 2.2.1 Qúa trình hình thành, phát triển Tiền thân Tổng cơng ty Cổ phần Bia - Rượu - Nước giải khát Hà Nội Nhà máy bia Hommel người Pháp xây dựng từ năm 1890, khởi đầu cho dòng chảy nhỏ bé song hành với thăng trầm Thăng Long - Hà Nội Ngày 15/8/1958, không khí nước sơi sục chào mừng kỷ niệm 13 năm Cách mạng Tháng Tám thành công, khai sinh nước Việt Nam Dân chủ Cộng hòa, bốn năm Thủ hồn tồn giải phóng; chai bia Việt Nam mang nhãn hiệu Trúc Bạch đời niềm vui xúc động lớn lao cán công nhân viên Nhà máy Một sản phẩm khẳng định quyền làm chủ người lao động, phục vụ nhu cầu thiết yếu xã hội giai đoạn khôi phục phát triển Từ cột mốc này, Nhà máy bước vào thời kỳ – thời kỳ khẳng định thương hiệu ngành Cơng nghiệp nước ta nói chung ngành Đồ uống nói riêng, niềm tự hào Hà Nội nước Từ trở đi, ngày 15/8 hàng năm chọn Ngày truyền thống Bia Hà Nội Ngày 6/5/2003, Bộ trường Bộ Công nghiệp (nay Bộ Cơng Thương) có Quyết định số 75/2003/QĐ-BCN thành lập Tổng công ty Bia - Rượu - Nước giải khát Hà Nội (viết tắt HABECO) Từ ngày 16/6/2008, Tổng cơng ty thức chuyển đổi mơ hình tổ chức từ Tổng Công ty Nhà nước sang Tổng Công ty Cổ phần Đây bước ngoặt quan trọng để Bia Hà Nội khẳng định vị giai đoạn hội nhập Trải qua gần 130 năm lịch sử với nửa kỷ khôi phục phát triển, đến nay, Habeco trở thành doanh nghiệp hàng đầu ngành Đồ uống Việt Nam Những dòng sản phẩm tiếng làm nên thương hiệu Habeco Bia Hà Nội, Bia lon Hà Nội, Bia Trúc Bạch, Hanoi Beer Premium… nhận tin yêu Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức Cơng ty Chủ Tịch Giám đốc Phó giám đốc Phòng TC-KT Hệ thống bán lẻ Phòng kinh doanh Phòng Tổng hợp Kho Thạch Thất CN Hưng Yên CN Nam Định Kho Thanh Hóa Kho Mê Linh CN Nghệ An Kho Quảng Bình ( nguồn: Habeco, 2018) Bảng 2.1 Cơ cấu lao động công ty Nội dung Số lượng( người) Nam Nữ Độ tuổi trung bình(tuổi) Phân theo trình độ học vấn Trên đại học 2 Đại học 20 14 Cao đẳng , Trung cấp 40 25 Lao động phổ thông 13 14 25 28 30 Phân theo thời gian hợp đồng Hợp đồng không xác định 10 Hợp đồng có thời hạn 45 29 35 32 năm Hợp đồng năm 20 15 24 (nguồn: Habeco 2018) Qua bảng 2.1 nhận thấy số lượng lao động trình độ lao động chiếm số đơng Cao đẳng trung cấp , với độ tuổi trung bình 28 tuổi Số lượng lao động có trình độ Đại học so với tổng thể chung cịn , khoảng 30 người với độ tuổi trung bình trẻ 25 tuổi Với công ty trực thuộc Tổng Công ty lớn , đảm nhận nhiệm vụ quan trọng kinh doanh sản phẩm bia chai , bia lon cấu lao động bất cập Số lượng người lao động ký hợp đồng khoảng thời gian năm chiếm đa số , nội dung lại chiếm phần nhỏ , điều thể rõ lực lượng lao động doanh nghiệp chưa có đủ kinh nghiệm dày dặn , chưa thể có cách thức quản lý vận hành Công ty cách độc lập vững vàng thiếu hỗ trợ từ phía Tổng cơng ty 2.1.3 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh Công Ty Hoạt động Cơng ty bao gồm : - Kinh doanh loại : bia , rượu , cồn , nước giải khát , vật tư , nguyên liệu , thiết bị , phụ tùng có liên quan đến ngành sản xuất bia , rượu , nước giải khát ; loại hương liệu , nước cốt để sản xuất bia , rượu , nước giải khát - Dịch vụ tổ chức hội chợ , triển lãm , quảng cáo dịch vụ phục vụ ngành quảng cáo - Cung cấp thông tin thương mại ( trừ thông tin Nhà nước cấm ) - Đại lý mua , đại lý bán , ký gửi hàng hóa - Xuất nhập dịch vụ ủy thác xuất nhập mặt hàng Công ty kinh doanh Giới thiệu sản phẩm Trong phạm vi khóa luận nghiên cứu loại bia lon bia chai Công ty như: bia chai 330ml , bia chai 450ml , bia Lager , bia lon 330ml , bia Trúc Bach classic + Bia chai 330ml xác định hướng vào đối tượng tiêu dùng cao cấp , hệ thống chủ yếu nhà hàng , khách sạn Với độ cồn cao loại sản phẩm khác Habeco , % - Hanoi beer prenium tương đối phù hợp với người tiêu dùng phía Nam + Bia chai 450ml hay cịn gọi bia nhãn đỏ , dòng sản phẩm chủ đạo thương hiệu Bia Hà Nội , sản xuất dây chuyền đại với công suất 30 000chai / , sản lượng sản xuất hàng năm chiếm 70 % tổng sản lượng Bia Hà Nội Bia chai 450ml có độ cồn > , % , hương vị đậm đà , có màu vàng mật ong đặc trung bia , bọt trắng mịn , chiết vào chai thủy tinh màu nâu đặc trưng + Bia lon 330ml đưa thị trường lần vào năm 1992 Đây loại bia nhiều người tiêu dùng ưa thích chất lượng mẫu mã sản phẩm tiện lợi sử dụng Với độ cồn , % uống kèm với đá lạnh đồ uống giải khát tiếng ngày hè nóng + Bia Lager sản phẩm Công ty Habeco sản xuất từ đầu năm 2007 , đóng chai 450ml dán nhãn xanh thay nhãn đỏ nên nội Habeco gọi tắt bia nhãn xanh Được tung thị trường vào năm 2007 với độ cồn 24 , % + Bia Trúc Bạch Classic dòng sản phẩm cao cấp đời nhằm chào mừng đại lễ 1000 năm Thăng Long - Hà Nội Ra đời với độ cồn , % đánh dấu trở lại nhãn hiệu Bia Trúc Bạch tiếng năm qua Là sản phẩm thiết kế TVC quảng cáo quảng bá rầm rộ dịp đầu mắt thị trường | Giới thiệu dây chuyền sản xuất Các dòng sản phẩm sản xuất dây chuyển hệ thống máy móc đại , tự động , khép kín với quy trình kiểm tra giám sát chất lượng nghiêm ngặt phận Từ , Tổng Công ty cam kết đảm bảo cho sản phẩm bia Hà Nội đạt tiêu chuẩn tốt chất lượng mức độ an toàn vệ sinh thực phẩm cho người dung.Điều minh chứng việc Tổng công ty nhận nhiều giải thưởng , số có Cúp vàng chất lượng Việt Nam 2002 , 2005 Giới thiệu hệ thống kho bãi mạng lưới bán hàng Các sản phẩm hầu hết đựng lon kim loại chai thủy tinh màu - vật liệu dễ bị vỡ , bóp méo , lẽ công tác bảo quản sản phẩm sau sản xuất ( kho bãi vận chuyển ) nhà quản lý quan tâm nhằm mục đích đưa sản phẩm với chất lượng hình thức tốt tới tay khách hàng Hiện Công ty TNHH MTV TM Habeco có điểm bán hàng , có chi nhánh kho Chi nhánh : Hưng Yên , Nam Định , Nghệ An Kho : Mê Linh ( Hà Nội ) , Thạch Thất ( Hà Nội ) , Hồng Hà ( Phú Thọ ) , Hải Phịng , Thanh Hóa , Quảng Bình Các kho chủ yếu thuê nằm gần với nhà máy sản xuất thuộc Tổng Công ty để tiện cho việc vận chuyển Cơng ty có hệ thống kho với nhiều kho tách biệt để chứa thành phẩm nguyên vật liệu dành cho sản xuất Diện tích kho khoảng 000m2 đặt Công ty bố trí khơ , thống mát thuận lợi cho việc bảo quản hàng hóa việc theo dõi nhập xuất tồn kho chặt chẽ tránh tượng thất hàng hóa Việc quản lý kho tiến hành hệ thống thẻ kho hóa đơn chứng từ chặt chẽ nên hạn chế nhiều tượng tiêu cực Hiện Công ty hệ thống kho trung gian đề khu vực xa Công ty Đối với chi nhánh , kho hàng đặt trụ sở chi nhánh thuê kho bên tùy vào điều kiện sở vật chất chi nhánh Đối với tổng đại lý tạm dùng sở vật chất họ để làm kho chứa hàng Mạng lưới bán hàng chủ yếu Công ty hệ thống bán sỉ Sản phẩm bia Công ty qua chi nhánh kho trực thuộc Cơng ty nhằm điều tiết hàng hóa đồng thống giá thuận lợi Công ty lựa chọn ký hợp đồng với đại lý cấp 1, giá bán cho đại lý cấp chiết khấu ( có ghi rõ hợp đồng ) Giới thiệu hoạt động xúc tiến hỗn hợp Về hoạt động xúc tiến hỗn hợp , so với Công ty khác ngành SABECO hay Liên hoanh bia Việt Nam - VBL , HABECO chưa quan tâm nhiều đến hoạt động , quảng cáo hay dùng hình thức marketing khác để quảng bá hình ảnh hay kích cầu Tuy nhiên năm gần , Tổng Cơng ty tích cực thực nhiều chương trình rầm rộ TVC quảng cáo Bia Trúc Bạch mừng đại lễ 1000 năm Thăng Long ; hệ thống giải thưởng hấp dẫn có giá trị cho chương trình giật nắp lon trúng xe tơ , phối hợp với Zing tổ chức Gala ca nhạc “ Step up summer ” dành cho giới trẻ Hà Nội Chính đầu tư Tổng Công ty , khiến cho Công ty , đặc biệt MTV Habeco dựa không khí định hướng chung mà đưa số ưu đãi cho khách hàng 2.2 Thực trạng cơng tác bán hàng công ty TNHH MTV HABECO 2.2.1 Công tác thị trường Xét thị phần theo sản lượng nay, HABECO đứng top thị trường Những điểm mạnh Bia Hà Nội phải kể đến là: Dung tích lớn, giá bình dân, thương hiệu truyền thống… Tuy nhiên, lãnh đạo Habeco thẳng thắn thừa nhận điều dường chưa đủ hấp dẫn đối tượng trẻ khu vực thành thị Những người sẵn sàng chi trả mức cao cho sản phẩm có phong cách đại, trẻ trung, động Chính thế, năm 2019 lãnh đạo Habeco xác định năm lề quan trọng để tập trung kiện toàn máy, chiến lược sản xuất kinh doanh Sẵn sàng thay đổi để “nhập cuộc” chiến lược mà HABECO lựa chọn đua với ơng lớn bia ngoại Những dịng sản phẩm tiếng làm nên thương hiệu Habeco Bia Trúc Bạch, Bia Hanoi Beer Premium, Bia chai lon Hà Nội, Bia Hà Nội,… cặp sản phẩm dành cho giới trẻ Hanoi Bold & Hanoi Light nhận tin yêu người tiêu dùng chất lượng phong cách, chinh phục người sành bia nước Giới phân tích cho rằng, thị trường bia Việt Nam tiếp tục tăng trưởng nhờ dân số trẻ thu nhập tăng Thị trường lớn ngày mở rộng, bia đồ uống có cồn xem thị trường chậm bão hòa so với nhiều ngành kinh doanh khác Điều thu hút hàng loạt ông lớn ngồi nước muốn có phần thị trường giàu tiềm Xác định “chiến” không đơn giản, Habeco chuẩn bị chiến lược tái định vị thương hiệu chiến lược kinh doanh cho trung dài hạn, sẵn sàng cạnh tranh với đối thủ thời gian tới Theo nhận định nhiều chuyên gia thương hiệu, người tiêu dùng cần sản phẩm chất lượng tốt, hương vị ngon, mẫu mã đẹp, chưa đủ Để tiến xa hơn, sản phẩm cần ‘hồn’, giá trị vơ hình đủ lớn để lôi kéo người dùng Khi thu nhập tăng lên, người tiêu dùng sẵn sàng bỏ thêm nhiều tiền để mua giá trị vơ hình Đặc biệt lớp trẻ nhiều lựa chọn, thống Đồ ăn, thức uống khơng để ăn cho no mà phải cung cấp giá trị, phải phù hợp với ‘gu’ người dùng Bên cạnh đó, cơng tác xây dựng phát triển hệ thống phân phối mục tiêu quan trọng Habeco xác định tập trung đầu tư toàn nguồn lực Việc củng cố công tác bán hàng khiến việc hợp tác công ty thương mại đại lý thay đổi theo hướng tinh giản, chất lượng Với phương châm “Uy tín với khách hàng tảng thịnh vượng”, HABECO xây dựng sách bán hàng, hỗ trợ đại lý cách tồn diện để đem lại lợi ích cho hai bên Yếu tố người HABECO xem cốt lõi để tạo đà phát triển, theo đó, HABECO đẩy mạnh công tác đào tạo cán thị trường có tinh thần trách nhiệm cao, nhiệt tình với công việc để phụ trách thị trường trọng điểm, trì mối quan hệ với khách hàng đại lý, nhà hàng Công tác thị trường năm 2018 Bước sang năm 2018, với sức ép cạnh tranh ngày gay gắt từ hãng bia ngoại có tiềm lực tài chính, khao khát muốn thống lĩnh, chi phối thị trường thông qua nắm cổ phần chi phối Cty bia nước Hơn nữa, việc thực lộ trình tăng thuế tiêu thụ đặc biệt sách hạn chế tác hại lạm dụng đồ uống có cồn tiếp tục ảnh hưởng tới tiêu lợi nhuận Habeco năm năm Đồng thời ảnh hưởng đến nguồn đóng góp cho ngân sách nhà nước Habeco giữ vững vị trí dẫn đầu phân khúc bia phổ thông phát triển sản phẩm Bia Trúc Bạch, Hanoi Beer Premium, Bia lon Hanoi Premium… người tiêu dùng tin tưởng đón nhận Đến nay, phân khúc cao cấp thị trường phía Bắc, sản phẩm có vị định đóng góp khơng nhỏ vào phát triển Habeco Bên cạnh đó, Habeco xuất sang thị trường châu Âu với sản lượng tăng trưởng ổn định hàng năm Các thị trường truyền thống bao gồm Đức, Pháp, Anh, Hà Lan, Áo Ngoài ra, thị trường mở rộng Australia, New Zealand, Hàn Quốc, Đài Loan Sản phẩm xuất Habeco dịng sản phẩm bia chai chất lượng cao Trúc Bạch, Hà Nội, Premium 330 ml Công tác thị trường năm 2019 Hiện doanh nghiệp giữ tinh thần chủ động sáng tạo để nắm bắt hội từ cách mạng cơng nghiệp 4.0 Theo đó, Habeco bắt tay với FPT triển khai dự án quản trị doanh nghiệp tổng thể ERP nhằm bước đưa doanh nghiệp hội nhập bối cảnh cách mạng công nghệ số, góp phần nâng cao sức mạnh vị thị trường Ngoài ra, Habeco mở rộng thị trường toàn miền Trung, miền Nam đẩy mạnh xuất khẩu, khơng cịn phủ bóng tỉnh phía Bắc Bắc Trung Bộ trước 2.2.2 Mạng lưới bán hàng Habeco đơn vị có hệ thống phân phối quy mô lớn thứ ngành bia Việt Nam với 345 đại lý phân phối cấp Tuy nhiên đại lý phân phối Habeco chủ yếu tập trung tỉnh miền Bắc Bắc Trung Bộ Ba tỉnh thành có số lượng đại lý cấp lớn Hà Nội (78 đại lý), Nghệ An (24 đại lý) TPHCM (22 đại lý) Các đại lý phân phối thường tập trung tỉnh thành khu vực có nhà máy sản xuất Habeco, với mạng lưới nhà máy phủ rộng khắp tỉnh miền Bắc cho phép Habeco tiết giảm chi phí vận chuyển, thứ mà đẩy giá thành sản xuất 2.2.3 Kết bán hàng 2.2.3.1 Kết bán hàng năm 2018 Tổng sản lượng tiêu thụ săn phẩm chủ yếu đạt 429,4 triệu lít, 89,1% so với kỳ đạt 85,9% kế hoạch năm Trong đó: + Tiêu thụ bia loại đạt 426,1 triệu lít, 89% so với kỳ đạt 85,9% kế hoạch năm + Tiêu thụ nước uống đóng chai Uniaqua đạt 3,267 triệu lít, 113,31% so với kỳ đạt 88,3% kế hoạch năm + Doanh thu tiêu thụ sản phẩm đạt 7.558,0 tỷ đồng, 96,1% so với kỳ đạt 85% kế hoạch năm + Lợi nhuận trước thuế đạt 637,0 tỷ đồng, 75,89% so với kỳ đạt 63,6% kế hoạch năm  Một số nguyên nhân ảnh hưởng trực tiếp tới kết thực tiêu sản xuất kinh doanh Tổng công ty: - Các sản phẩm HABECO bị cạnh tranh gay gắt thị trường miền Bắc Bắc miền Trung SABECO tăng trưởng sản phẩm Saigon Lager 333 với tốc độ tăng trưởng 32%; Heineken Việt Nam tăng trưởng sản phẩm Tiger với tốc độ tăng trưởng 71% - Nguyên vật liệu đầu vào cho sản xuất bia malt, gạo, hoa houblon, vỏ lon tăng giá khiến giá thành sản xuất tăng - Chính sách Nhà nước như: sách hạn chế sử dụng rượu, bia; thuế suất thuế TTĐB tăng 5%, từ 60% lên 65% năm 2018; việc thay đổi cách tính lương làm sở đóng bảo hiểm, làm chi phí đầu vào gia tăng, đơn vị khó tăng giá bán 2.2.3.2 Kết bán hàng năm 2019 ST T Chỉ tiêu Sản lượng tiêu thụ bia Sản lượng tiêu thụ nước đóng chai Đơn vị Giá trị tính Triệu lít 398,5 Uniaqua Triệu lít 2,58 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm Tỷ đồng 7.562,2 Lợi nhuận trước thuế Tỷ đồng 613,2 Lợi nhuận sau thuế Thu nhập bình quân người lao Tỷ đồng Triệu 501,77 động đồng 17,41  Một số nguyên nhân ảnh hưởng trực tiếp tới kết thực tiêu sản xuất doanh HABECO * Nguyên nhân khách quan - Tăng trưởng ngành bia năm gần chững lại Cạnh tranh doanh nghiệp ngành ngày khốc liệt Nhiều thương hiệu lớn thị trường Miền Nam đầu tư phát triển mạnh thị trường Miền Bắc, thị trường HABECO Đây đối thủ cạnh tranh với tiềm lực tài vững mạnh, đầu tư nhà máy sản xuất với cơng suất, quy mơ lớn Bên cạnh đó, số doanh nghiệp nước Masan, Budweiser tham gia vào ngành sản xuất bia nước làm cho cạnh tranh trở nên gay gắt - Ngoài sản phẩm bia đưoc sản xuất nước, thị trưong bia cịn có thêm nhiều sản phẩm nhập khẩu, phong phú, đa dạng (Corona, Leffe, Chimay ), tâm lý tiêu dùng phận người tiêu dùng sính ngoại, ưa thích sản phẩm có thương hiệu lớn gây áp lực khơng nhỏ doanh nghiệp nội địa - Cùng với phát triển đời sống xã hội, xu tiêu dùng người dân chuyển dần từ phân khúc bình dân, trung cấp sang phân khúc cao cấp cận cao cấp - Các doanh nghiệp tư nhân động, linh hoạt hoạt động sản xuất kinh doanh, chủ động việc tái cấu, xếp lại doanh nghiệp Bên cạnh đó, phải chịu truy thu thuế tiêu thụ đặc biệt phải chia Quỹ Đầu tư phát triển theo kiến nghị Kiểm toán Nhà nước, nguồn lực HABECO bị hạn chế so với doanh nghiệp khác ngành * Nguyên nhân chủ quan - Về công tác quảng bá, truyền thông, phát triển thương hiệu: Trong năm vừa qua, hoạt động quảng cáo, truyền thông, giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng HABECO hạn chế, số lượng tần suất xuất phương tiện thông tin đại chúng ít, hình thức quảng bá, truyền thơng chưa đa dạng, phong phú - Về sản phẩm: Mẫu mã sản phẩm cũ, thay đổi, tạo cảm giác cũ kỹ người tiêu dùng Bên cạnh đó, sản phẩm HABECO chủ yếu dòng sản phẩm bình dân, tập trung vào sản phẩm bia chai Hà Nội 450ml, bia Sản lượng tiêu thụ HABECO tập trung đến 90% phân khúc phổ thông, phân khúc có tỉ suất lợi nhuận sản phẩm thấp Cùng với phát triển ngành bia, sản phẩm truyền thống dần không cạnh tranh với nhiều sản phẩm đối thủ ngành - Hệ thống phân phối HABECO năm trước hệ thống phân phối truyền thống, ký hợp đồng theo hình thức đại lý phù hợp với giai đoạn sản phẩm cạnh tranh Đại lý kinh doanh tự phát, không quản lý đưoc giá bán, vùng bán cách chuyên nghiệp nên nhiều giai đoạn đại lý kinh doanh lãi Chính vậy, hệ thống phân phối cạnh tranh với hệ thống phân phối đại, linh hoạt đối thủ cạnh tranh có vốn đầu tư nước ngồi Chương 3: Một số giải pháp nâng cao quản trị bán hàng công ty TNHH MTV HABECO 3.1 Giải pháp chung  Giải pháp phát triển thị trường Đối với bán hàng, việc phát triển thị trường quan trọng ,nếu khơng có thị trường hàng hóa khơng thể tiêu thụ được, dẫn đén không đem doanh thu lợi nhuận cho doanh nghiệp Bởi lẽ việc tìm kiếm khai phá thị trường mẻ , có sức mua lớn, ln nhà quản lý phải lao tâm khổ tứ đay số giải pháp giúp Habeco trì phát triển thị trường cũ ,đồng thời tìm thị trường - Tiếp tục công tác mở rộng thị trường – tăng lượng khách hàng với tiêu chí : + Có chọn lọc ,ưu tiên đại lý cấp lớn để nâng cấp lên đại lý cấp + Mở thêm đại lý bán hàng cho tuyến huyện tỉnh có ả bia Hà Nội + Không chồng chéo nhiều đại lý khu vực thị trường + Có lực mạnh mặt tài ,đội ngũ bán hàng đào tạo , quan hệ tốt vs quyền địa phương -Hạn chế mở đại lý bán hàng khu vực Hà Nội niều , đại lý gần đến tượng phá giá mùa đông - Chú trọng đến công tác báo cáo , thu thập xử lý thông tin thị trường , kiểm chứng lại xác thơng tin thu thập tin cậy hay khơng Bên cạnh cần xác định thông tin mà thu nhận từ thị trường có giúp ích nhiều cho sách hỗ trợ khách hàng sau bán hàng hay không - Tìm kiếm thị trường tỉnh thành phố lớn, chí vươn nước ngồi - Tổ chức ngày hội Bia Hà Nội cách thường niên nhằm thu hút quan tâm đông đảo cơng chúng , nhờ kiên mà cơng ty thu hút nhiều hợp đồng  Giải pháp chế sách - Tiếp tục hồn thiện máy cơng ty , đưa phòng ban vào hoạt động quy củ - Hồn thiện kế hoạch chi phí trình tổng cơng ty phê duyệt nhằm triển khai công tác hỗ trợ tiêu thụ - Giải pháp tài thơng qua bảo lãnh ngân hàng áp dụng vào thời điểm thích hợp để giúp đại lý tháo gỡ khó khăn vốn - Chủ động việc thuộc công ty phối hợp đại lý tháo gỡ khó khăn tiêu thụ quý - Phân loại đánh giá đại lý , xây dựng phương án mức chiết khấu - Xây dựng điều khoản hợp đồng đại lý cách chặt chẽ , hợp lý thể dõ trách nhiệm , ràng buộc quyền lợi bên việc tiêu thụ bia Hà Nội Bên cạnh có sách hỗ trợ đực biệt cho đại lý có lực tốt  Truyền thông, quảng cáo Hiện nay, HABECO xây dựng bắt đầu triển khai thực nội dung Chiến lược phát triển thương hiệu 2019-2021 với mục tiêu nâng tầm vị doanh nghiệp sản xuất bia Việt Nam nhất, tập trung vào việc quản lý thương hiệu tổng thể, xây dựng thương hiệu riêng cho nhãn hàng, tham gia chương trình, kiện bình chọn thương hiệu có uy tín để quảng bá hình ảnh, thương hiệu Cơng tác quảng cáo, Marketing giới thiệu sản phẩm dến người tiêu dùng thực dưoi nhiều hình thức phong phú da dạng, kênh Digital - kỹ thuật số tảng Hiện HABECO có trang Fanpage để tương tác với khách hàng, lượng người theo dõi trang tăng đáng kế thời gian vừa qua  Sản phẩm HABECO tiến hành nghiên cứu, thay đổi mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm có như: bia chai Hà Nội 450ml, bia lon Hà Nội, bia Trúc Bạch, bia Premium ; thực việc xây dựng lại danh mục sản phẩm, đưa thêm nhiều sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường, đặc biệt sản phẩm phân khúc cao cấp Năm 2019, HABECO đưa thêm sản phẩm thị trường gồm bia chai Hanoi Bold bia chai Hanoi Light Danh mục sản phẩm, hình ảnh thương hiệu HAEBCO bắt đầu đổi theo hướng trẻ trung, ăng động cần nhiều thời gian để tiếp cận thay đổi sở thích tsu dùng khách hàng, đặc biệt nhóm khách trẻ tuổi nhóm khách hàng khu vực thành thị  Hệ thống phân phối HABECO triển khai việc quy hoạch lại hệ thống phân phối gồm: Cơ cấu lại Công ty Thương mại theo hướng hình thành thêm Cơng ty Thương mại khu vực để tăng cường sức cạnh tranh Đổi với Công ty TNHH MTV Thương mại HABECO, thực rà soát đánh giá tái cấu tổ chức, nhân hệ thống khách hàng; tăng cường nguồn lực chất lượng cao, có kinh nghiệm lĩnh vực bán hàng để củng cổ công tác bán hàng đơn vị Nhờ đó, đơn vị thực việc chuyển đổi mơ hình tiếp cận bán hàng thông qua nhà phân phối trước sang mơ hình chủ động tiếp cận điểm bán, bước kiểm soát hệ thống phân phối qua kênh, xây dựng chương trình bán hàng cụ thể có hiệu đến cấp 3.2 Giải pháp cụ thể a, Phát triển máy bán hàng tự động - Hiện sản phẩm bia hà nội chưa phát triển hình thức bán hàng qua máy bán hàng tự động Trong thời kì đại , xã hội ngày phát triển , thành phố Hà Nội ngày động nên việc bán hàng qua máy bán hàng tự động thí điểm hà nội mang lại nhiều tiện dụng cho người tiêu dùng Vì sản phẩm tiêu dùng cá nhân, phục vụ mục đích giải khát nên người tiêu dùng thường muốn sử dụng sản phẩm Cung cấp sản phẩm chủ yếu bia lon , bia chai 450ml máy bán hàng tự động lắp đặt trung t âm thương mại , siêu thị , công viên khu vực nội đô thành phố Các máy bán hàng tự động đại lý thuộc khu vực quản lý Gía tự động tương đương giá bán lẻ mà công ty quy định thị trường máy bán hàng trang trí đegr cáo cho sản phẩm bia hà nội b,Thanh lọc đại lý cấp - Tại Hà Nội số lượng đại lý cấp bị chồng chéo đẫn đến việc đại lý nhãn hàng bia hà nội cạnh tranh gay gắt với Bên cạnh đạiy ý có lực tài lực tiêu thụ bị sụt giảm đáng kể Chính giải pháp cho cơng ty thời gian tới tiến hành lọc giảm bớt số đại lý thị trường Hà Nội , với tiêu chí khơng gia hạn cho đại lý năm Bên cạnh loại bỏ đại lý hoạt động không hiệu công ty có thêm nhiều sách ưu đãi hỗ trợ quảng cáo , chiết khấu cao …, cho đại độ hoạt động hiệu ... bán mà nhà bán buôn thương mại tự tổ chức tham gia hội chợ nhằm trưng bày mặt hàng mới, cải tiến, tiểu thủ cơng nghiệp… qua tiếp xúc với tổ chức kinh doanh, giao dịch nhận đơn đặt hàng ký kết mua... nhập dịch vụ ủy thác xuất nhập mặt hàng Công ty kinh doanh Giới thiệu sản phẩm Trong phạm vi khóa luận nghiên cứu loại bia lon bia chai Công ty như: bia chai 330ml , bia chai 450ml , bia Lager ,