Phân tích và hoàn thiện chính sách marketing mix đối với sản phẩm bất động sản tại dự án flc ha long bay thuộc công ty flc homes

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI LUẬN VĂN THẠC SĨ Phân tích hồn thiện sách marketing mix sản phẩm bất động sản dự án FLC Ha Long Bay thuộc Công ty FLC Homes ĐẶNG THANH HẢI Ngành: Quản lý kinh tế Giảng viên hướng dẫn: TS Nguyễn Tiến Dũng Viện: Kinh tế Quản lý HÀ NỘI, 2021 TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI LUẬN VĂN THẠC SĨ Phân tích hồn thiện sách marketing mix sản phẩm bất động sản dự án FLC Ha Long Bay thuộc Công ty FLC Homes ĐẶNG THANH HẢI Ngành: Quản lý kinh tế Giảng viên hướng dẫn: TS Nguyễn Tiến Dũng Viện: Kinh tế Quản lý HÀ NỘI, 2021 Chữ ký GVHD CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc BẢN XÁC NHẬN CHỈNH SỬA LUẬN VĂN THẠC SĨ Họ tên tác giả luận văn : Đặng Thanh Hải Đề tài luận văn: Phân tích hồn thiện sách marketing - mix sản phẩm bất động sản dự án FLC Ha Long Bay thuộc Công ty FLC Homes Ngành: Quản lý kinh tế Mã số HV: CA180312 Tác giả, Người hướng dẫn khoa học Hội đồng chấm luận văn xác nhận tác giả sửa chữa, bổ sung luận văn theo biên họp Hội đồng ngày với nội dung sau: Viết lại mục tiêu nghiên cứu Bổ sung cho đầy đủ nội dung sở lý tuyết (C1) Phân tích thực trạng (C2) Cần gắn kết chặt C2 & C3 Rà soát chỉnh sửa lỗi trình bày Ngày Giảng viên hướng dẫn tháng năm 2021 Tác giả luận văn CHỦ TỊCH HỘI ĐỒNG LỜI CAM ĐOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi cam kết danh dự cá nhân nghiên cứu tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật Tác giả luận văn Đặng Thanh Hải LỜI CẢM ƠN Trong suốt q trình học tập hồn thành luận văn này, nhận hướng dẫn, giúp đỡ nhiệt tình thầy giáo, gia đình, bạn bè, đồng nghiệp Với lịng trân trọng biết ơn sâu sắc, xin bày tỏ cảm ơn chân thành đến TS Nguyễn Tiến Dũng trực tiếp hướng dẫn kiến thức phương pháp nghiên cứu, chỉnh sửa trình thực Luận văn Mặc dù thân cố gắng trình nghiên cứu thực Luận văn thời gian kinh nghiệm hạn chế nên khơng tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, tơi mong nhận dẫn, góp ý quý thầy, cô giáo tất bạn bè Cuối cùng, xin cám ơn gia đình, bạn bè quan tâm, chia sẻ động viên tơi hồn thành luận văn Tác giả luận văn Đặng Thanh Hải MỤC LỤC MỤC LỤC i PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING-MIX 1.1 Khái niệm marketing 1.1.1 Marketing góc nhìn xã hội 1.1.2 Marketing góc nhìn quản trị 1.2 Khái niệm sách marketing-mix 16 1.2.1 Marketing-mix theo quan điểm 4P 16 1.2.2 Marketing-mix theo quan điểm 7P 18 1.3 Đặc điểm hành vi mua khách hàng bất động sản (BĐS) 19 1.3.1 Đặc điểm sản phẩm BĐS hành vi mua khách hàng BĐS 19 1.3.2 Mơ hình q trình định mua khách hàng 21 1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến marketing-mix 23 1.4.1 Môi trường marketing vĩ mô 23 1.4.2 Môi trường marketing vi mô 27 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING-MIX ĐỐI VỚI SẢN PHẨM BẤT ĐỘNG SẢN TẠI DỰ ÁN FLC HA LONG BAY THUỘC CÔNG TY FLC HOMES 30 2.1 Giới thiệu chung Công ty FLC Homes dự án bất động sản Hạ Long Bay30 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty 30 2.1.2 Dự án bất động sản Hạ Long Bay 30 2.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý Công ty 31 2.1.4 Một số kết kinh doanh gần 34 2.2 Phân tích thực trạng sách marketing-mix sản phẩm bất động sản dự án FLC Ha Long Bay thuộc Công ty FLC Homes 37 2.2.1 Chính sách sản phẩm 39 2.2.2 Chính sách giá 44 2.2.3 Chính sách phân phối 46 i 2.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 47 2.4 Những ưu điểm, hạn chế nguyên nhân hạn chế sách marketingmix 58 2.4.1 Những ưu điểm 58 2.4.2 Những hạn chế nguyên nhân 59 CHƯƠNG 64 MỘT SỐ ĐỀ XUẤT ĐỂ HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING-MIX CHO DỰ ÁN FLC HẠ LONG BAY .64 3.1 Chiến lược kinh doanh Công ty thời gian tới 64 3.2 Các phương hướng hồn thiện sách marketing-mix cho Cơng ty 65 3.2.1 Hồn thiện sách sản phẩm 65 3.2.2 Hồn thiện sách giá 67 3.2.3 Hồn thiện sách phân phối 71 3.2.4 Hồn thiện sách truyền thông marketing 72 3.3 Một số giải pháp cụ thể 74 3.3.1 Giải pháp 1: Kế hoạch hóa hoạt động marketing 74 3.3.2 Giải pháp 2: Xây dựng đào tạo đội ngũ marketing chuẩn, chuyên sâu lĩnh vực bất động sản 77 KẾT LUẬN .81 TÀI LIỆU THAM KHẢO .82 PHỤ LỤC .84 ii DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Một số tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty FLC Homes giai đoạn 2015-2019 34 Bảng 2: Các tiêu tài chủ yếu FLC Homes 36 Bảng Mức độ nhận biết sản phẩm khách hàng 38 Bảng 4: Mục đích mua sản phẩm bất động sản khách hàng 39 Bảng 5: Đánh giá khả cạnh tranh loại hình sản phẩm 44 Bảng 6: Mức độ hợp lý giá bán tương quan với đối thủ cạnh tranh 45 Bảng 7: Đánh giá khách hàng kênh phân phối 46 Bảng 8: Mức độ hấp dẫn quảng cáo qua truyền thanh, truyền hình 52 Bảng 9: Mức độ hấp dẫn quảng cáo trời 53 Bảng 10:Mức độ hấp dẫn quảng qua báo, tạp chí 53 Bảng 11: Mức độ hấp dẫn quảng cáo qua Internet 53 Bảng 12: Mức độ biết đến khách hàng hoạt động quan hệ công chúng tập đoàn 54 Bảng 13: Mức độ u thích khách hàng hình thức tặng quà 55 Bảng 14: Mức độ u thích khách hàng hình thức chiết giá 55 Bảng 15: Mức độ u thích khách hàng hình thức hỗ trợ lãi suất 56 Bảng 16: Mức độ yêu thích khách hàng đối marketing trực tiếp qua thư trực tiếp 56 Bảng 17: Mức độ yêu thích khách hàng đối marketing trực tiếp qua điện thoại 57 Bảng 18: Mức độ yêu thích khách hàng đối marketing trực tiếp qua catalogue 57 DANH MỤC HÌNH VẼ Hình Sơ đồ cấu tổ chức quản lý Công ty FLC Homes 31 Hình 2: Sơ đồ phân chia thị phần “ông lớn” bất động sản du lịch biển 43 iii PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong năm gần đây, phát triển mạnh mẽ kinh tế nhân tố tác động làm gia tăng cạnh tranh thị trường Hơn nữa, nhu cầu thoả mãn nhu cầu người động thúc đẩy hoạt động cá nhân tổ chức xã hội Trên thực tế, người tiêu dùng ln đứng trước tình trạng có nhiều chủng loại sản phẩm với nhiều nhãn hiệu thương hiệu khác tạo nhằm thoả mãn nhu cầu ước muốn họ, khách hàng lại có nhu cầu ước muốn khác sản phẩm dịch vụ Khi kinh tế ngày phát triển, trình độ thu nhập người tăng lên kéo theo thay đổi hệ thống nhu cầu, ước muốn đặc biệt kéo theo thay đổi đặc tính hành vi mua khách hàng Điều dẫn đến gia tăng u cầu thơng tin công ty số lượng chất lượng đưa định liên quan Khi phạm vi hoạt động công ty mở rộng tồn quốc nhu cầu thơng tin cần lớn rộng Marketing-mix phối hợp hay xếp thành phần marketing cho phù hợp với hoàn cảnh kinh doanh thực tế doanh nghiệp nhằm củng cố vị trí vững doanh nghiệp thương trường Nếu thành phần marketing phối hợp nhịp nhàng đồng thích ứng với tình hình thị trường diễn cơng kinh doanh doanh nghiệp trôi chảy, hạn chế rủi ro đó, mục tiêu hài lịng khách hàng nhờ đạt lợi nhuận tối đa,phát triển kinh doanh bền vững Để đưa định marketing, nhà quản trị cần phải có thơng tin đa dạng tốt khách hàng, đối thủ cạnh tranh trở nên mạnh nhà điều hành cơng ty cần thơng tin hiệu công cụ marketing đối thủ, môi trường thay đổi nhanh chóng họ cần thơng tin xác cập nhật Chính vậy, việc nghiên cứu marketing nhằm cung cung cấp thông tin cần thiết cách xác, hợp lý có giá trị, điều kiện môi trường cạnh tranh Việc nghiên cứu biến số marketing-mix giúp nhà quản trị đưa định kịp thời xác Bản chất hoạt động marketing doanh nghiệp nhấn mạnh đa dạng thỏa mãn nhu cầu khách hàng thông qua trình trao đổi Để xác định nhu cầu khách hàng, qua xây dựng thực chiến lược chương trình marketing nhằm thỏa mãn nhu cầu đó, ban quản trị cơng ty cần nhiều thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, đối tác thông tin khác thị trường FLCHomes tiền thân Công ty Cổ phần Dịch vụ Du lịch Giải trí Biscom, thành lập tháng 2/2016 Thành công với lĩnh vực Bất động sản cao cấp tiền đề vững để FLCHomes đời, tiếp tục khẳng định vị dẫn đầu thương hiệu Bất động sản Công ty FLC Homes Với định hướng trở thành “người tiên phong”, dẫn đầu quy mô, tốc độ đa dạng sản phẩm, FLCHomes tiếp tục kế thừa tinh hoa Công ty FLC Homes, đồng thời tiên phong ứng dụng công nghệ 4.0 việc nghiên cứu phát triển sản phẩm, truyền thông làm bàn đạp để phát triển thời kỳ Do hoạt đơng marketing-mix đóng vai trị quan trọng phát triển bền vững cuả Công ty Từ tính thực tiễn, lý luận vấn đề đồng thời q trình nghiên cứu cơng ty, với kiến thức trang bị chương trình đào tạo Thạc sỹ Quản trị kinh doanh trường Đại học Bách Khoa Hà Nội tổ chức, tác giả lựa chọn đề tài: “Phân tích hồn thiện sách marketing-mix sản phẩm bất động sản dự án FLC Ha Long Bay thuộc Công ty FLC Homes” cho luận văn thạc sỹ Tổng quan cơng trình nghiên cứu liên quan đến đề tài Trong bối cảnh kinh tế chuyển đổi hội nhập sâu rộng với kinh tế giới vấn đề tăng cường lực cạnh tranh, tiếp nhận công nghệ tiên tiến, nâng cao vị doanh nghiệp đặt thiết nhằm giảm bớt khoảng cách phát triển với nước khu vực Để có chiến lược marketing hợp lý phù hợp với doanh nghiệp tạo đà cho phát triển doanh nghiệp bền vững lâu dài Những năm qua Việt Nam có nhiều người quan tâm nghiên cứu marketing marketing-mix theo nhiều phía cạnh khác Hoàng Quý Hiển (2007) đề tài luận văn Thạc sĩ “Chiến lược marketing-mix nhằm mở rộng thị trường cho Cơng ty TNHH dược phẩm Ích Nhân” Ở nghiên cứu để tài đưa nghiên cứu chi tiết tình hình kinh doanh chiến lược chiến lược marketing-mix Công ty TNHH dược phẩm Ích Nhân Luận văn thu thập lý luận chung chiến lược marketing, khái quát chung sản phẩm Thuốc tân dược thị trường Dược phẩm Nội dung nghiên cứu bao gồm thực trạng chiến lược marketing-mix Cơng ty TNHH Ích Nhân giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing-mix với tất khách hàng trực tiếp, hệ thống tiên tiến tự động chuyển thông tin họ vào hệ thống CRM công ty tiến hành tiếp xúc Một số hệ thống chí tùy chỉnh lời chào ban đầu để bao gồm danh sách khu vực có liên quan đến tất lãnh đạo Nhu cầu doanh nghiệp bắt động sản 2019 CRM (Quản lý mối quan hệ khách hàng) ngày gia tăng Tuy nhiên, đa phần doanh nghiệp Việt Nam chưa biết CRM cách sử dụng công cụ để tạo khách hàng tiềm cách hiệu FLC cần gia tăng phát triển CRM để công cụ phát huy hết hiệu qủa 3.3 Một số giải pháp cụ thể 3.3.1 Giải pháp 1: Kế hoạch hóa hoạt động marketing Căn giải pháp Mọi công ty phải nhìn phía trước để ý thức rõ muốn đâu đạt tới mục tiêu cách Để đạt điều này, công ty phải sử dụng hai hệ thống: Hệ thống lập kế hoạch chiến lược hệ thống lập kế hoạch marketing Kế hoạch marketing phận kế hoạch tổng thể công ty, Do vậy, để xây dựng kế hoạch marketing có hiệu quả, trước hết nhà quản lý phải xây dựng kế hoạch chiến lược cho toàn nỗ lực chung công ty Tiếp đến xây dựng kế hoạch chiến lược cho lĩnh vực chức khác cơng ty, có chức marketing Mục tiêu: Kế hoạch marketing-mix dẫn đường, định đến hoạt động kinh doanh BĐS định đến lĩnh vực quản trị khác doanh nghiệp Nội dung triển khai thực hiện: Lập kế hoạch chiến lược (Strategic planning)là trình quản lý làm cho nguồn lực cơng ty thích ứng với hội thị trường lâu dài Nói cách khác, lập kế hoạch chiến lược địi hỏi cơng ty phải tìm hiểu xác định yếu tố thuộc mơi trường bên ngồi, đánh giá điều kiện khả bên công ty để xây dựng chiến lược nhằm đạt mục tiêu định Lập kế hoạch thực cho khoảng thời gian ngắn dài Lập kế hoạch chiến lược thường cho giai đoạn 3, 5, 10 năm có tới 25 năm Tham gia vào lập kế hoạch chiến lược nhà quản lý cao cấp công 74 ty phận làm kế hoạch Lập kế hoạch ngắn hạn thường cho giai đoạn năm hay trách nhiệm nhà quản lý cấp trung cấp thấp công ty Các kế hoạch ngắn hạn phải phục vụ cho kế hoạch dài hạn cơng ty Có thể chia lập kế hoạch thành cấp sau: - Lập kế hoạch chiến lược công ty (Strategic Company Planning) Ở cấp kế hoạch này, nhà quản lý cấp cao công ty cần xác định sứ mệnh công ty (company’s mission), xây dựng mục tiêu dài hạn chiến lược chung để đạt mục tiêu Chiến lược mục tiêu tổng thể công ty khung để xây dựng kế hoạch cho lĩnh vực chức khác marketing, Tài chính, Nhân sự, Cơng nghệ… - Lập kế hoạch lĩnh vực chức năng, có lập kế hoạch Marketing chiến lược (Strategic Marketing Planning) Ở cấp kế hoạch này, nhà quản lý marketing cấp công ty xây dựng mục tiêu chiến lược cho hoạt động marketing công ty Kế hoạch marketing chiến lược bao gồm việc lựa chọn thị trường mục tiêu xây dựng chương trình dài hạn cho thành tố chiến lược marketing-mix - Lập kế hoạch marketing hàng năm (Annual Marketing Planning) Các kế hoạch hàng năm phải xây dựng cho thị trường, sản phẩm Lập kế hoạch marketing chiến lược q trình phân tích, lập kế hoạch, tổ chức thực kiểm tra chương trình marketing nhóm khách hàng mục tiêu Đây trình quản trị marketing chiến lược Kế hoạch marketing thiết lập cho thị trường riêng, sản phẩm riêng Các giai đoạn trình lập kế hoạch marketing gồm có: Bước 1: Phân tích thị trường chiến lược Marketing Mục đích phân tích là: - Đánh giá đặc điểm chủ yếu thị trường quy mô, cấu, xu hướng biến động, tác động môi trường marketing đến nhu cầu mua sắm khách hàng Việc phân tích tiến hành sản phẩm - Phân tích cạnh tranh: ưu nhược điểm cuả đối thủ cạnh tranh, thị phần chiến lược họ - Phân tích chiến lược marketing hành: Trong điều kiện môi trường chiến lược marketing-mix có cịn phù hợp khơng? 75 Bước 2: Phân tích SWOT Phân tích SWOT phân tích hội mối đe doạ (do môi trường mang lại), điểm mạnh điểm yếu thân công ty Trong điều kiện môi trường xuất hội kinh doanh mới, đồng thời nguy đe doạ Khi công ty nhận thức hội mối đe doạ, họ chủ động xây dựng kế hoạch để nắm bắt, khai thác hội, đồng thời vượt qua nguy đe doạ Tuy nhiên, điều tuỳ thuộc vào điểm mạnh điểm yếu công ty Do vậy, cần xem xét vấn đề sau đây: Bước 3: Xác định mục tiêu marketing Khi đặt mục tiêu marketing cần phải tuân theo yêu cầu sau: - Mục tiêu marketing phải chịu chi phối mục tiêu kế hoạch chiến lược công ty (phục vụ cho mục tiêu kế hoạch chiến lược) - Mục tiêu marketing phải cụ thể, rõ ràng đo lường - Mục tiêu phải gắn với thời gian cụ thể - Các mục tiêu phải đồng xếp theo thứ tự tầm quan trọng Thông thường mục tiêu marketing doanh số bán, lợi nhuận vàthị phần chiếm được, vị công ty, vị sản phẩm, mục tiêu tăng trưởng Bước 4: Lựa chọn thị trường mục tiêu Lựa chọn thị trường mục tiêu lựa chọn nhóm khách hàng tiềm sản phẩm công ty Nếu thị trường mục tiêu mà cơng ty chọn có sản phẩm cạnh tranh vấn đề phải định vị sản phẩm công ty định triển khai so với sản phẩm cạnh tranh Bước 5: Xây dựng chiến lược marketing-mix Marketing-mix tập hợp biến số – chiến lược marketing phận mà cơng ty chủ động kiểm soát để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm thực mục tiêu marketing - Chiến lược sản phẩm: bao gồm việc xác định danh mục sản phẩm, chủng loại sản phẩm, tên gọi, đặc tính, dịch vụ khách hàng - Chiến lược giá cả: bao gồm việc xác định mục tiêu chiến lược giá, xác định phương pháp định giá, xác định chiến lược giá - Chiến lược phân phối: bao gồm việc thiết lập kênh phân phối, lựa 76 chọn trung gian kênh … - Chiến lược xúc tiến (hay truyền thông marketing) Xác định mục tiêu chiến lược truyền thông, lựa chọn phương tiện truyền thông - Cùng với chiến lược hệ thống biện pháp cụ thể để thực mục tiêu doanh nghiệp Bước 6: Xây dựng chương trình hành động dự báo ngân sách Chương trình hành động có vai trị đảm bảo cho kế hoạch marketing cơng ty thực Xây dựng chương trình hành động biến chiến lược marketing thành chương trình hành động cụ thể Chương trình hành động trả lời câu hỏi sau: - Cái thực - Khi thực - Ai chịu trách nhiệm thực gì? - Tổng kinh phí thực hiện? Ước tính chi phí: Khoảng 20% ngân sách dành cho marketing-mix Kết giải pháp: Các sách marketing-mix phù hợp với thị trường, gia tăng doanh số tăng uy tín thương hiệu dự án bất động sản 3.3.2 Giải pháp 2: Xây dựng đào tạo đội ngũ marketing chuẩn, chuyên sâu lĩnh vực bất động sản Cơ sở đề giải pháp: Là người bán hàng muốn bán hàng định bạn phải am hiểu sản phẩm bán Muốn thuyết phục khách hàng mua hàng bạn phải am hiểu sản phẩm, khơng có khách hàng muốn mua sản phẩm người khơng hiểu mặt hàng bán Những mục sản phẩm bất động sản cần nắm rõ : tổng quan dự án, vị trí dự án, chủ đầu tư, mặt bằng, thiết kế hộ, ưu nhược điểm, so sánh giá bán, pháp lý dự án, hỗ trợ ngân hàng…….Do việc đào tạo đội ngũ marketing chuẩn, chuyên sâu lĩnh vực bất động sản việc làm cần thiết FLC Homes Mục tiêu giải pháp: Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực marketing-mix Nhân viên có trách nhiệm lớn với công việc, song họ ý thức tốt vai trị 77 máy làm việc nhiệt huyết Nội dung giải pháp Việc vạch kế hoạch chiến lược marketing hướng khó, việc tổ chức thực thành công kế hoạch chiến lược khó khăn Nó khơng phụ thuộc vào lãnh đạo doanh nghiệp nhà quản trị marketing mà phụ thuộc phần lớn vào người thực hiện: đội ngũ nhân lực marketing Marketing nói chung marketing bất động sản nói riêng ngành hấp dẫn tuyển dụng nhân Song nhân lực qua đào tạo chuyên ngành đáp ứng không đủ nhu cầu số lượng Theo đánh giá, tỷ lệ nhân lực chất lượng cao lĩnh vực marketing nhà không lớn Hầu hết người hoạt động lĩnh vực chưa đào tạo, trang bị kiến thức kinh doanh nhà hoăc có kinh nghiệm kinh doanh bất động sản lại khơng có kiến thức hoạt động marketing Để nâng cao chất lượng nguồn nhân lực marketing bất động sản, doanh nghiệp cần: - Xây dựng chiến lược phát triển nguồn nhân lực khoa học, chuẩn mực, hiệu có tính kế thừa lâu dài - Xây dựng sách đãi ngộ, chương trình phúc lợi tiên tiến cho đội ngũ cán bộ, nhân viên hữu Tránh tình trạng “chảy máu chất xám” nhân chất lượng cao sang cơng ty nước ngồi - Sử dụng nguồn lực bên ngồi lĩnh vực mà nội lực khơng đảm đương chưa đủ mạnh Tận dụng tối đa kênh để nhân nội học hỏi, nâng cao trình độ - Xây dựng hệ thống đánh giá trả công lao động theo lực cống hiến, bảo đảm chế độ đãi ngộ thỏa đáng - Xây dựng thực chương trình đào tạo, bồi dưỡng trình độ định kỳ chuyên sâu phù hợp cho cán bộ, nhân viên Bảo đảm đội ngũ marketing phải có kiến thức sâu sắc hai lĩnh vực: Marketing kinh doanh bất động sản Nội dung cụ thể sau: Thứ nhất, Đơn giản hóa máy Cơng ty, cắt giảm bớt phận không cần thiết Hiện Cơng ty tồn nhiều phịng ban, giải 78 vấn đề xảy nhiều thời gian, ảnh hưởng đến hiệu công việc Thứ hai, Đào tạo cán kinh doanh giỏi, chuyên môn giỏi sản xuất, đội ngũ công nhân có trình độ kỹ thuật, tay nghề cao, đội ngũ cán quản lý am hiểu nghiệp vụ kinh doanh, có kiến thức kinh tế thị trường, có kỹ ứng xử giải tình hoạt động kinh doanh Đối với cấp quản lý Công ty để quản lý tốt phát huy lực lực lượng lao động, trước hết người quản lý cần phải gương mẫu việc, nâng cao trình độ chun mơn cho thân để làm việc với nhân viên, với khách hàng khơng bị động Ngồi quản lý cần sát sao, thường xuyên đôn đốc, kiểm tra tình hình thực cơng việc lực làm việc nhân viên, công nhân sản xuất để hiệu công việc cao Thứ ba, Bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên làm công tác marketing Hiện nay, FLCHomes có đội ngũ bán hàng nhiên chưa nhiều chưa động, số nghiệp vụ marketing, hiểu biết thị trường sàn gỗ công nghiệp chưa sâu, công ty nên tổ chức thường xuyên lớp học, buổi nói chuyện với chuyên gia sàn gỗ công nghiệp để nắm vững công việc, tăng khả nhận biết đánh giá thông tin thị trường, xu hướng phát triển kinh tế cho toàn cán quản lý Đội ngũ nhân viên marketing có vai trò quan trọng việc thâm nhập mở rộng thị trường doanh nghiệp Họ người tiếp xúc với khách hàng tác động tới thái độ hành vi mua khách hàng Họ người đại diện cho công ty giới thiệu, chào hàng, bán hàng Một người bán hàng tốt người có khả gợi mở nhu cầu thúc đẩy người mua mua hàng, hướng dẫn họ sử dụng đồng thời đồng thời làm cho khách hàng tin tưởng vào mình, vào sản phẩm cơng ty, có ấn tượng tốt với cơng ty Ngồi ra, cơng ty nên khoán doanh thu cho nhân viên kinh doanh có mức thưởng cụ thể nhân viên bán vượt mức doanh thu tạo động lực cho nhân viên bán hàng nhiệt tình hơn, động hơn, quan tâm đến khách hàng thu nhập nhân viên cải thiện Có vậy, cơng ty tăng 79 cường lực lượng tiêu thụ, tiếp cận với khách hàng, hiểu nhu cầu họ có biện pháp đáp ứng kịp thời Qua cơng ty phát triển thị trường tiêu thụ Ước tính chi phí: Nhu cầu đào tạo: Tổ chức chương trình huấn luyện đào tạo CBNV có mục tiêu phù hợp với chiến lược phát triển thời kỳ chiến lược phát triển dài hạn Cơng ty, ưu tiên nhanh chóng đào tạo cán quản lý cán bán hàng (sales) Đối tượng đào tạo: Đội ngũ cán quản lý, cán bán hàng Nội dung đào tạo: tập trung vào kỹ quản trị đại, ngoại ngữ, kỹ chuyên môn, kỹ xử lý tình Thời gian: Thực vào ngày cuối tuần, đào tạo tập trung trụ sở Cơng ty Khuyến khích cán nhân viên tự giác nghiên cứu tài liệu, có kiểm tra cuối khóa để đo lường chất lượng đào tạo Chi phí dự kiến: 1% doanh thu bán hàng kế hoạch năm Kết giải pháp: Thứ nhất, Năng suất lao động cán công nhân viên tăng tối thiểu 20%, đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, tỷ lệ hài lòng khách hàng đạt 90% Thứ hai, FLC Homes giảm nỗi lo tài áp lực doanh số sở hữu đội ngũ sale tinh gọn Kéo theo đó, chi phí cố định quỹ lương giảm Chưa kể, đội ngũ nhân viên chất lượng khiến hiệu suất kinh doanh tăng vượt bậc 80 KẾT LUẬN Xu hướng phát triển thị trường bất động sản nói chung thị trường khu du lịch nghỉ dưỡng nói riêng nguồn cung dự án thị cao cấp ngày dồi dào, thông tin thị trường ngày minh bạch hướng tới người tiêu dùng cuối nhiều Điều dẫn đến thị trường khơng cịn nằm tay người bán cạnh tranh ngày liệt công ty kinh doanh nhà Để tồn phát triển thị trường ngày khó khăn doanh nghiệp cần phải quan tâm nghiêm túc đến hoạt động marketing-mix cho sản phẩm nhà Nhận thức rõ tầm quan trọng marketing-mix tiến hành hoạt động cách chuyên nghiệp xu hướng mang tính phổ biến giới Do việc nghiên cứu đề tài “Phân tích hồn thiện sách marketing-mix sản phẩm bất động sản dự án FLC Ha Long Bay thuộc Công ty FLC Homes” có ý nghĩa sâu sắc lý luận thực tiễn Về mặt lý luận, luận văn nghiên cứu xoay quanh mục tiêu đưa lý luận hoạt động marketing-mix bất động sản, làm sáng tỏ mục đích, vai trị hoạt động marketing-mix hoạt động kinh doanh dự án bất động sản Về mặt thực tiễn, luận văn nghiên cứu phân tích thực trạng sách marketing-mix sản phẩm bất động sản dự án FLC Ha Long Bay thuộc Công ty FLC Homes Kết nghiên cứu mặt đạt điểm yếu nguyên nhân Đây tảng để tác giả đưa giải pháp hồn thiện sách marketing-mix sản phẩm bất động sản dự án FLC Ha Long Bay thuộc Công ty FLC Homes thời gian tới Tuy nhiên, hạn chế hiểu biết cá nhân khả có hạn nên luận văn thạc sỹ tơi cịn nhiều thiếu sót Những giải pháp dừng lại gợi ý chung, để thực chúng cần phải có thời gian nghiên cứu, tìm hiểu kỹ để xây dựng thành chương trình hành động cụ thể phù hợp với FLC Homes 81 TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty FLC Homes (2019), Báo cáo kết kinh doanh 2018-2019 Công ty FLC Homes (2018), Báo cáo kết kinh doanh 2017-2018 Đồng Thị Mai (2013), Một số giải pháp hoàn thiện marketing xuất sang thị trường EU Công ty cổ phần May 10, luận văn thạc sỹ kinh tế, Trường Đại học Kinh tế thành phố Hồ Chí Minh Hồng Q Hiển (2007), Chiến lược marketing-mix nhằm mở rộng thị trường cho Công ty TNHH dược phẩm Ích Nhân, luận văn thạc sỹ kinh tế, Học viện Tài Hồng Lệ Chi (2013), Chất lượng mối quan hệ nhà cung cấp dịch vụ khách hàng: Nghiên cứu trường hợp khách hàng công nghiệp ngành dịch vụ viễn thông, Luận án tiến sỹ kinh tế, Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh Ngô Kim Thành, 2012 Quản trị chiến lược thời kỳ khủng khoảng nâng cao hiệu hoạt động doanh nghiệp Tạp chí kinh tế phát triển, số 175, trang 30-38 Nguyễn Thị Hương (2008), Hồn thiện hệ thống kênh phân phối dược phẩm Cơng ty TNHH dược phẩm Minh Tiến, luận văn thạc sỹ kinh tế, Đại học Kinh tế Quốc dân Nguyễn Quang Hưng (2014), Đẩy mạnh hoạt động marketing Công ty TNHH Máy Tính Đồng Tâm, luận văn thạc sỹ kinh tế, Đại học Huế Nguyễn Thị Huyền (2011), Hồn thiện chiến lược marketing-mix Cơng ty cổ phần Dabaco Việt Nam, Luận văn thạc sỹ kinh tế, Đại học kinh tế Quốc dân 10 Nguyễn Thị Thanh Thúy (2016), “Marketing – mix Công ty cổ phần thương mại đầu tư Mai Anh”, Luận văn thạc sỹ kinh tế, Trường Đại học Kinh tế, Đại học Quốc gia Hà Nội 11 Lê Thị Tuyết Lan (2012), Hoàn thiện chiến lươc marketing – mix nhằm thu hút khách hàng cho Siêu thị Co.opmart Kiên Giang, luận văn thạc sỹ kinh tế, Học viện Tài 12 PhilipKotler, 2008, Quản trị marketing (tài liệu dịch), Hà Nội, NXB Lao động – Xã hội 82 13 Phạm Thị Huyền, 2014, Chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không, luận văn thạc sỹ kinh tế, Học viện Tài 14 Nguyễn Tiến Dũng (2012), Giáo trình marketing (dành cho sinh viên khối kinh tế trường kỹ thuật), NXB Giáo dục Việt Nam 15 Th.s Hồ Thanh Lan, 2015, Marketing công nghiệp, Nhà xuất Hồng Đức 16 Trần Thị Ý Nhi, 2015, Bài giảng marketing công nghiệp (B2B marketing), Nhà xuất Đại học Thương mại 17 TS Robert W Haas, 2007, Maketing công nghiệp, Hồ Thanh Lan lược dịch, Nhà xuất Thống kê 83 PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI DÀNH CHO KHÁCH HÀNG Kính chào quý ông (bà)! Hiện thu thập ý kiến để đánh giá công tác marketing-mix sản phẩm bất động sản dự án FLC Ha Long Bay thuộc Công ty FLC Homes khuôn khổ luận văn thạc sỹ Kính mong ơng/bà dành chút thời gian để trả lời câu hỏi Mọi thông tin sử dụng để phản ánh luận văn thạc sỹ mà khơng dành cho bất bì mục đích khác Chúng tơi cam kết bảo mật thông tin Xin chân thành cảm ơn Phần I: Thông tin cá nhân Họ tên:………………………………… Giới tính: Tuổi: Phần II: Công tác marketing-mix sản phẩm bất động sản dự án FLC Ha Long Bay thuộc Công ty FLC Homes Xin ơng bà vui lịng cho biết: Hiện nay, ông (bà) mua sản phẩm bất động sản Công ty FLC Homes chưa? Chưa mua Đã mua (Nếu chưa, xin ông ( bà) trả lời câu 2; Nếu mua xin ông bà trả lời từ câu trở đi) Lý ông (bà) chưa mua sản phẩm bất động sản Công ty FLC Homes gì? Chưa có nhu cầu Chưa biết đến Chưa tin tưởng Giá cao Khác:……………………………… 84 Yếu tố sau thu hút ý ông (bà) đến sản phẩm bất động sản Công ty FLC Homes? Sản phẩm chất lượng tốt Giá thành hợp lý Đơn vị phân phối chuyên nghiệp Quảng cáo sách khuyến mại Khác:…………………………………… Ông (bà) có phân biệt sản phẩm bất động sản Công ty FLC Homes với sản phẩm cơng ty khác khơng? Có Khơng Ơng (bà) mua sản phẩm bất động sản Công ty FLC Homes nhằm mục đích gì? Mua để Mua để đầu tư kinh doanh Mua để đầu tư lướt sóng (bán lại) Mua để góp phần phát triển kinh tế địa phương Khác:…………………………………… Loại hình sản phẩm bất động sản Công ty FLC Homes mà ông (bà) cho ưu việt sản phẩm loại công ty khác? Shophouse/ Shopvilla Condotel Căn hộ chung cư Mini Hotel Khác:…………………………………… 85 Ông (bà) đánh mức độ hợp lý giá bán sản phẩm bất động sản Công ty FLC Homes so với chất lượng sản phẩm giá bán sản phẩm loại công ty khác? Rất khơng hợp Khơng hợp lý Bình thường Hợp lý Rất hợp lý lý Ông (bà) đánh khả tiếp cận, tìm hiểu thơng tin sản phẩm bất động sản Công ty FLC Homes? Rất khó tiếp Khó tiếp cận Bình thường Dễ tiếp cận Rất dễ tiếp cận cận Theo ông (bà), sản phẩm bất động sản Cơng ty FLC Homes bán qua kênh có lợi cho khách hàng hơn? Chủ đầu tư trực tiếp phân phối Phân phối thông qua Đại lý/ sàn giao dịch bất động sản Kênh khác (vui lòng ghi rõ):…………………………… 86 10 Ơng bà biết đến chương trình quảng cáo sản phẩm bất động sản Công ty FLC Homes qua phương tiện truyền thông có đánh chương trình quảng cáo này? Rất nhàm Nhàm Bình Hấp Rất hấp chán chán thường dẫn dẫn Truyền hình, truyền Quảng cáo ngồi trời Báo, tạp chí Internet 11 Ơng (bà) có biết đến kiện bất động sản (giới thiệu dự án, mở bán…) Công ty FLC Homes hay khơng? Hồn tồn khơng biết Có nghe qua Biết rõ 12 Ơng (bà) nhận hình thức khuyến mại hình thức khuyến mại sản phẩm bất động sản Công ty FLC Homes? Ông (bà) đánh chương trình khuyến mại này? Rất nhàm Nhàm Bình Hấp Rất hấp chán chán thường dẫn dẫn Tặng quà Chiết giá Hỗ trợ lãi suất Khác:…………………… 87 13 đến hình thức marketing trực tiếp cơng ty đánh hình thức đó? Rất Nhàm Bình Hấp Rất hấp nhàm chán thường dẫn dẫn chán Qua thư trực tiếp Qua điện thoại Qua catalogue 14 Ông (bà) đánh nhân viên bán hàng công ty? Rất khơng hài Khơng hài lịng lịng Bình thường Hài lịng Rất hài lịng Xin chân thành cảm ơn q ơng (bà)! 88 ... sát đối khách hàng thực trạng công tác marketing- mix sản phẩm bất động sản dự án FLC Ha Long Bay thuộc Công ty FLC Homes Đối tượng điều tra: Các khách hàng dự án FLC Ha Long Bay thuộc Công ty FLC. .. hỗn hợp sản phẩm bất động sản dự án FLC Ha Long Bay thuộc Công ty FLC Homes + Đối tượng điều tra: Những khách hàng mua sản phẩm dự án FLC Ha Long Bay thuộc Công ty FLC Homes thời gian từ tháng 01/01/2020... thực với doanh nghiệp cụ thể marketing- mix dự án du lịch nghỉ dưỡng Vì đề tài nghiên cứu ? ?Phân tích hồn thiện sách marketing- mix sản phẩm bất động sản dự án FLC Ha Long Bay thuộc Công ty FLC Homes? ??