Nghiệp vụ môi giới khách hàng cá nhân tại PGD Trần Hưng Đạo 3 - CN Trần Hưng Đạo - HSC

Sau quá trình thực tập tại phòng giao dịch Trần Hưng Đạo của Công ty Cổ phần Chứng khoán TP. Hồ Chí Minh và dựa trên sự tìm hiểu về hoạt động cũng như tiềm năng ngành môi giới chứng khoán, em đã chọn đề tài “Nghiệp vụ môi giới khách hàng cá nhận tại PGD Trần Hưng Đạo 3 - CN Trần Hưng Đạo - HSC” làm đề tài trong bài cáo thực tập của mình. Từ các khía cạnh trên, cũng như những gì nghiên cứu được trong quá trình thực tập, em xin chia kết cấu bài báo cáo theo ba phần chính: Chương 1: Giới thiệu tổng quan về PGD Trần Hưng Đạo - Công ty Cổ phần Chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh. Chương 2: Thực trạng dịch vụ môi giới chứng khoán ở Phòng giao dịch Trần Hưng Đạo - Công ty Cổ phần Chứng khoán Hồ Chí Minh. Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Môi giới Chứng khoán, chăm sóc khách hàng tại PGD Trần Hưng Đạo - HSC. Mục tiêu của bài báo cáo này nhằm tìm hiểu rõ về hoạt động môi giới khách hàng cá nhân tại PGD Trần Hưng Đạo – HSC, từ đó rút ra được những ưu điểm hoặc hạn chế đang diễn ra trong tình hình hoạt động của PGD. Từ đó đưa ra các giải pháp hỗ trợ nhằm phát triển tình hoạt động kinh doanh của PGD cũng như đa dạng hóa các dịch vụ, sản phẩm để cung cấp cho khách hàng cá nhân trải nghiệm giao dịch tốt nhất trên thị trường chứng khoán Việt Nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TƠN ĐỨC THẮNG KHOA TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG NGÀNH TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG BÁO CÁO TẬP SỰ NGHỀ NGHIỆP NGHIỆP VỤ MÔI GIỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHẬN TẠI PGD TRẦN HƯNG ĐẠO - CN TRẦN HƯNG ĐẠO - HSC CBHD: Trương Cơng Hồng Duy GVGS: Th.S Bùi Đức Nhã SVTH: Lê Xuân Vũ MSSV: B1501245 LỚP: 150B0101 TP HỒ CHÍ MINH - THÁNG 4/2019 LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành báo cáo “Nghiệp vụ môi giới khách hàng cá nhận PGD Trần Hưng Đạo - CN Trần Hưng Đạo - HSC”, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Th.S Bùi Đức Nhã hỗ trợ , trực tiếp hướng dẫn tận tình cho em suốt trình thực tập tháng Đồng thời, em xin gửi lời cảm ơn tới anh chị PGD Trần Hưng Đạo - HSC dẫn, định hướng giúp đỡ em suốt thời gian thực tập Công ty Cổ phần Chứng khốn Thành phố Hồ Chí Minh Các anh chị công ty tạo điều kiện cho em tham gia thực tập cuối khóa hướng dẫn em trình làm báo cáo thực tập cung cấp cho em nguồn thông tin, liệu để thực đề tài Đặc biệt, em không quên gửi lời cảm ơn tới cán hướng dẫn anh Trương Cơng Hồng Duy dạy dỗ, đạo, giúp em có kinh nghiệm, tác phong làm việc, phát huy hết kiến thức em học tập từ trường lớp Trong suốt thời gian thực tập, em khó tránh sai sót, mong nhận ý kiến nhận xét, góp ý chân thành từ Giảng viên hướng dẫn Công ty để đề tài báo cáo em hoàn chỉnh giúp em rút nhiều kinh nghiệm quý giá, hỗ trợ công việc em sau Em xin cảm ơn NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… TP Hồ Chí Minh, ngày……tháng 04 năm 2019 Trưởng đơn vị (Ký, ghi rõ họ tên đóng dấu) NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… TP Hồ Chí Minh, ngày……tháng 04 năm 2019 Chữ kí giảng viên hướng dẫn (Ký, ghi rõ họ tên đóng dấu) NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… TP Hồ Chí Minh, ngày……tháng 04 năm 2019 Chữ kí giảng viên phản biện (Ký, ghi rõ họ tên đóng dấu) DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT STT TỪ VIẾT TẮT GIẢI THÍCH CK Chứng khốn CMND Chứng minh nhân dân CTCP Công ty Cổ phần GDKQ Giao dịch ký quỹ GPHĐKD Giấy phép hoạt động kinh doanh HNX Sàn giao dịch chứng khoán Hà Nội HOSE Sàn giao dịch chứng khoán Hồ Chí Minh HSC Cơng ty Cổ phần Chứng khốn Thành phố Hồ Chí Minh IPO Phát hành lần đầu công chúng 10 KHCN Khách hàng cá nhân 11 LKCK Lưu ký chứng khốn 12 MGCK Mơi giới chứng khốn 13 PGD Phịng giao dịch 14 SSI Cơng ty Cổ phần Chứng khốn Sài Gịn 15 THĐ Trần Hưng Đạo 16 TK Tài khoản 17 TP.HCM Thành phố Hồ Chí Minh 18 TVTC Tư vấn tài 19 UBCK Ủy ban chứng khoán 20 UPCOM Sản giao dịch chứng khốn UPCOM 21 VCSC Cơng ty Cổ phần Chứng khốn Bản Việt 22 VND Cơng ty Cổ phần Chứng khốn VNDirect 23 VPS Cơng ty Cổ phần Chứng khốn VPS DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Sơ đồ cấu tổ chức PDG Trần Hưng Đạo - HSC Sơ đồ 1.2 Cơ cấu doanh thu hoạt động cốt lõi HSC 2016 - 2018 11 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu Phịng Mơi giới Khách hàng Cá Nhân PGD Trần Hưng Đạo Sơ đồ 2.2 So sánh thị phần mơi giới chứng khốn 13 35 BẢNG BIỂU Bảng 1.1 Bảng kết hoạt động kinh doanh HSC 2016 - 2018 Bảng 2.1 Bảng so sánh sản phẩm giao dịch trực tuyến HSC 15 Bảng 2.2 Giới thiệu dịch vụ giao dịch ký quỹ (Margin) 17 Bảng 2.3 Bảng 2.4 So sánh dịch vụ Margin HSC với công ty chứng khoán khác So sánh dịch vụ Ứng trước tiền bán cơng ty chứng khốn 18 20 Bảng 2.5 Biểu phí mơi giới chứng khốn HSC 22 Bảng 2.6 So sánh biểu phí cơng ty mơi giới chứng khoán 23 Bảng 2.7 Giới thiệu Dịch vụ OCT 31 Bảng 2.8 Quy trình đặt lệnh qua dịch vụ đặt lệnh qua tổng đài 33 Bảng 2.9 Thị phần môi giới HSC 2016 - 2018 34 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ PGD TRẦN HƯNG ĐẠO - CƠNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHỐN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 1.1 Giới thiệu tổng quan Cơng ty Cổ phần Chứng khốn Thành phố Hồ Chí Minh (HSC) 1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 1.1.2 Một số thành tựu đạt Công ty Cổ phần Chứng khốn HSC 1.2 Giới thiệu tổng quan Phịng giao dịch Trần Hưng Đạo - Công ty Cổ phần Chứng khoán HSC 1.2.1 Giới thiệu sơ đồ tổ chức PGD Trần Hưng Đạo - HSC 1.2.2 Nhiệm vụ, chức phòng ban 1.3 Kết hoạt động Công ty Cổ phần Chứng khốn Hồ Chí Minh KẾT LUẬN CHƯƠNG 12 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG DỊCH VỤ MƠI GIỚI CHỨNG KHỐN Ở PHỊNG GIAO DỊCH TRẦN HƯNG ĐẠO - CƠNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHỐN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 13 2.1 Giới thiệu phận Mơi giới chứng khốn Phịng giao dịch Trần Hưng Đạo - Cơng ty Cổ phần Chứng khốn Thành phố Hồ Chí Minh 13 2.1.1 Sơ đồ cấu phịng mơi giới khách hàng cá nhân 13 2.1.2 Nhiệm vụ chức phịng mơi giới khách hàng cá nhân 13 2.2 Sản phẩm dịch vụ môi giới khách hàng cá nhân 14 2.2.1 Sản phẩm giao dịch trực tuyến 14 2.2.2 Dịch vụ tài 17 2.2.2.1 Dịch vụ giao dịch ký quỹ (Margin) 17 2.2.2.2 Dịch vụ Ứng trước tiền bán 20 2.2.3 Dịch vụ mơi giới chứng khốn 21 2.2.3.1 Dịch vụ mơi giới chứng khốn 21 2.2.3.2 Biểu phí mơi giới chứng khốn cơng ty chứng khốn HSC 21 2.2.3.3 So sánh biểu phí mơi giới chứng khốn 22 2.2.3.4.1 Quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm 25 2.2.3.4.2 Quy trình mở tài khoản cho khách hàng cá nhân 27 2.2.3.4.2.1 Quy trình mở tài khoản cho khách hàng cá nhân công ty HSC 27 2.2.3.4.2.2 Quy trình mở tài khoản cho khách hàng cá nhân ngồi cơng ty HSC 28 2.2.3.4.3 Quy trình tư vấn cổ phiếu cho khách hàng 29 2.2.4 Dịch vụ khác 30 2.2.4.1 Dịch vụ chuyển tiền từ tài khoản HSC (OCT) 30 2.2.4.2 Dịch vụ đặt lệnh qua tổng đài 33 2.3 Nhận xét hoạt động môi giới khách hàng cá nhân Cơng ty Cổ phần Chứng khốn Thành phố Hồ Chí Minh 34 2.3.1 Thị phần môi giới Cơng ty Chứng khốn Hồ Chí Minh 34 2.3.2 Những điểm đạt hoạt động doanh nghiệp 36 2.3.3 Những hạn chế tồn cần cải thiện hoạt động 36 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MƠI GIỚI CHỨNG KHỐN, CHĂM SĨC KHÁCH HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHỐN 39 3.1 Phương hướng phát triển nghiệp vụ môi giới PGD Trần Hưng Đạo - HSC 39 3.2 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động mơi giới, chăm sóc khách hàng CTCP chứng khoán HSC PGD Trần Hưng Đạo 40 3.2.1 Cải thiện dịch vụ mơi giới chứng khốn khách hàng cá nhân 40 3.2.1.1 Cạnh tranh phí dịch vụ 40 3.2.1.2 Liên kết dịch vụ ngân hàng 41 3.2.1.3 Hoàn thiện sản phẩm giao dịch trực tuyến 41 3.2.2 Hồn thiện chất lượng mơi giới, cập nhật liên tục kiến thức 41 3.2.3 Thúc đẩy thị phần mơi giới chứng khốn cá nhân 42 3.2.4 Cải cách thủ tục hành 43 3.2.5 Khai thác, tìm kiếm khách hàng 43 3.2.6 Nâng cao hiểu biết nhà đầu tư chứng khoán 44 3.2.7 Mở rộng, nâng cao chất lượng sàn giao dịch 45 3.2.8 Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng 45 3.2.9 Xây dựng chiến lược Marketing 46 3.2.10 Xây dựng tính cộng đồng 46 KẾT LUẬN CHƯƠNG 47 KẾT LUẬN BÁO CÁO THỰC TẬP 48 TÀI LIỆU THAM KHẢO 49 vào năm 2018 phần bất lợi tự doanh khoản đầu tư mang lại nhiều thua lỗ việc môi giới khách hàng mua bán gặp nhiều khó khăn Sàn HNX: Sàn HNX mạnh HSC, thị phần HSC dao động biên độ từ 6.5 - 7% Tuy nhiên sàn Hà Nội phân khúc tiềm để HSC phát triển tương lai Qua năm, thị phần HSC sàn Hà Nội biến động ngang, có tăng nhẹ vào năm 2018, đạt mức 7.21% Sàn UPCOM: So với cơng ty chứng khốn khác SSI, VND thị phần HSC sàn cịn thấp, khơng ổn đỉnh qua năm Thị phần tăng mạnh vào năm 2017 đạt 7.7% giảm lại 6.39% vào năm 2018 Bảng 2.10 - So sánh thị phần cơng ty chứng khốn Sàn HSC SSI VND VCSC HOSE 11.24% 18,70% 7,31% 10,95% HNX 7.21% 11.89% 9.16% 4.52% UPCOM 6.39% 11.09% 10.41% 7.66% Nguồn: Theo tổng hợp sinh viên THỊ PHẦN MƠI GIỚI CHỨNG KHỐN 2018 20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00% HSC SSI HOSE VND HNX VCSC UPCOM Sơ đồ 2.2 - So sánh thị phần môi giới chứng khoán Nguồn: Theo tổng hợp sinh viên Trong năm 2018, thị phần sàn Thành phố Hồ Chí Minh (HOSE), SSI ln chứng tỏ người đầu cách xa thị phần cơng ty khác, sau cơng ty chứng khoán HSC, VCSC, VND Tiếp đến sàn HNX, SSI chiếm vị trị dấn đầu, sau công ty VN-Direct chiếm thị phần sàn tới 9.16% 35 Trên sàn UPCOM, HSC chiếm 6.39% cơng ty chứng khốn lớn có thị phần lớn sản thị phần chiếm 7% Qua ta thấy, HSC phải phát triển mạnh mặt thị phần, đổi việc tư vấn PR, Marketing sản phầm, dịch vụ công ty giúp nhà đầu tư biết đến nhiều So với công ty chứng khoán khác, thị phần hai sàn HNX UPCOM thấp, điều tạo động lực giúp cho HSC phát triển đẩy mạnh phân khúc tương lại đưa chiến lược phù hợp 2.3.2 Những điểm đạt hoạt động doanh nghiệp + Hoạt động môi giới chứng khốn phịng giao dịch Trần Hưng Đạo đóng góp quan trọng vào phục hồi, tăng trưởng trở lại HSC + Cung cấp tin ngày, tin tuần miễn phí diễn biến giao dịch tồn thị trường + Thu thập thơng tin nhạy cảm thị trường để kịp thời cung cấp cho khách hàng + Nghiên cứu, tiếp thu ý kiến khách hàng sản phẩm dịch vụ, cải tiến kịp thời đáp ứng yêu cầu Khách hàng + Nhân viên mơi giới thân thiện, hịa đồng, kết nối với để mang lại giá trị tốt cho khách hàng + Các cơng tác hành chính, dịch vụ xử lí nhanh gọn, kịp thời, xử lí nhanh chóng phát sinh công ty khách hàng 2.3.3 Những hạn chế tồn cần cải thiện hoạt động  Hoạt động mơi giới cịn nhiều áp lực, phí mơi giới cịn trì mức cao Nhân viên môi giới công ty phải làm nhiều việc, nên dẫn đến tình trạng căng thẳng, hiệu suất chưa cao Bên cạnh phí mơi giới cịn cao, phân tích chương này, lợi cạnh tranh phí HSC chưa lớn song bên cạnh cơng ty chứng khốn VPS có nhiều sách ưu đãi phí để chiếm lĩnh thị phần mơi giới chứng khốn dần trở thành thách thức công ty 36  Thủ tục mở tài khoản bên ngồi cịn rườm rà Thủ tục mở hồ sơ mở tài khoản cho khách hàng rườm rà thực tập sinh muốn sale khách hàng, gây cảm giác khơng thoải mái cho khách hàng Bên cạnh đó, có sai sót mặt thơng tin thường bị hủy hợp đồng, tốn thời gian để chỉnh sửa kịp thời  Sinh hoạt đội nhóm, hoạt động PGD chưa trội Hiện tại, sàn giao dịch Trần Hưng Đạo chưa thật gây thú vị, động, ấn tượng khách hàng Sàn giao dịch có diện tích nhỏ, khách hàng tới phịng giao dịch chưa đơng Bên cạnh đó, PGD chưa có hoạt động tạo tính đồn kết, gắn bó anh chị em môi giới, tạo tinh thần làm việc cho nhân viên mơi giới  Phịng giao dịch chưa có nhiều sách PR, Marketing để thu hút khách hàng đến mở tài khoản nhiều Hiện tại, sách PR, marketing chưa mang lại hiệu cao, so với hiệu ứng từ việc miễn phí phí giao dịch VPS cơng tác giới thiệu sản phẩm thu hút nhà đầu tư chưa đạt hiệu suất tốt Bên cạnh đó, số lượng người đầu tư chứng khốn cịn ít, hội thách thức PGD tương lai  Cải thiện sản phẩm giao dịch trực tuyến Sản phẩm giao dịch trực tuyến vấn đề mà nhiều nhà đầu tư quan tâm họ muốn mở tài khoản công ty có phần mềm giao dịch nhanh, xác, nhiên sản phẩm cần đồng nhiều phương tiện để đem lại hiệu tối đa  Phòng giao dịch chưa có nhiều sách tri ân khách hàng, tạo niềm tin cho khách hàng gắn bó với phòng giao dịch PGD Trần Hưng Đạo nên đưa sách hợp lí phí ưu đãi quà tặng để trì mối quan hệ với khách hàng lâu năm, tạo điều kiện giao dịch nhiều ưu đãi cho khách hàng mở  Thực tập viên PGD thiếu nhiều kinh nghiệm, chưa cọ sát Con người yếu tố then chốt kinh doanh PGD Trần Hưng Đạo có đội ngũ kinh doanh hiệu cần mở rộng mảng lưới đội ngũ tương lai, thực tập viên thiếu kinh nghiệm hoạt động đạt hiệu chưa cao 37  Giảm phí dịch vụ, dịch vụ ngồi mơi giới Hiện tại, HSC có dịch vụ chuyển tiền trực tuyến OCT, mức phí cho dịch vụ 350.000 đồng, tạo tâm lý cho khách hàng phải sử dụng dịch vụ cơng ty chứng khốn khác miễn phí, tạo rào cản cho khách hàng muốn mở khoản công ty  Phát triển thị phần mơi giới chứng khốn sàn giao dịch, đặc biệt HOSE Như nêu chương này, SSI chiếm lĩnh vị trí dẫn đầu qua năm cơng ty bạn có sách thu hút khách hàng tốt, điều tạo thách thức lớn cho HSC tương lai, việc nâng cao hiệu đầu tư đưa chiến lược phù hợp để thu hút khách hàng điều cần thiết  Hiểu biết chứng khoán nhà đầu tư chưa sâu Hiện tại, nhà đầu tư nhiều hiểu biết sai lầm thị trường chứng khốn, cơng ty chứng khốn chưa có nhiều sách, chiến lược hỗ trợ khách hàng tìm hiểu kĩ thị trường, tập trung vào vấn đề sale khách hàng giao dịch Việc nâng cao kiến thức cho khách hàng thị trường thúc đẩy việc khách hàng có nhiều kinh nghiệm, tự giao dịch, giảm tải công việc người môi giới, giúp người môi giới tập trung nâng cao hiệu suất tư vấn KẾT LUẬN CHƯƠNG Chương vào trình bày thực trạng hoạt động mơi giới chứng khốn phịng giao dịch Trần Hưng Đạo Bên cạnh chương nêu rõ quy trình mơi giới khách hàng cá nhân diễn theo trình tự Chúng ta rút kết phí giao dịch cơng ty chứng khốn thành phố dao động HSC đáp ứng mức phí phải cho nhà đầu tư Không thế, HSC đáp ứng nhiều sản phẩm dịch vụ, cung cấp giá trí tốt cho khác hàng Tuy nhiên nhìn nhận thấy qua năm, thị phần HSC có phần suy giảm cạnh tranh gay gắt với công ty chứng khốn bạn, Điều đó, nhận việc hồn thiện sách dịch vụ khách hàng đẩy mạnh công nghệ, sản phẩm giao dịch, rút gọn quy trình điều cần thiện để giành lại thị phần trở thành người dẫn đầu Ngồi ra, phân tích thành tựu đạt vấn đề tồn đọng tìm nguyên nhân vấn đề để đưa giải pháp Chương giúp cho PGD Trần Hưng Đạo - HSC ngày phát triển hoạt động hiệu 38 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MƠI GIỚI CHỨNG KHỐN, CHĂM SĨC KHÁCH HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHỐN 3.1 Phương hướng phát triển nghiệp vụ môi giới PGD Trần Hưng Đạo - HSC  Về hoạt động PDG Trần Hưng Đạo - HSC Với cam kết từ cổ đông, Hội đồng quản trị, ban Tổng giám đốc, cán quản lý cấp toàn thể nhân viên, PGD hành động để hướng tới phát triển bền vững, xây dựng niềm tin với khách hàng gia tăng giá trị cho khách hàng, cổ đơng tồn thể nhân viên cơng ty HSC PGD Trần Hưng Đạo không ngừng mở rộng quy mô hoạt động, nâng cao chất lượng hiệu kinh doanh, đạt thị phần lớn sản phẩm dịch vụ để đạt mục tiêu mà công ty đặt Mặt khác, PGD giúp doanh nghiệp tiếp cận kênh huy động vốn đầu tư cách hiệu nhờ vào kinh nghiệm mối quan hệ đa chiều với nhiều tổ chức tài lớn nước PGD Trần Hưng Đạo giúp doanh nghiệp chuyển đổi hình thức sang cơng ty cổ phần, huy động vốn nâng cao lực cạnh tranh để đáp ứng đòi hỏi kinh tế thị trường thời kỳ Việt Nam đường hồi phục phát triển sau đợt khủng hoảng kinh tế, xây dựng dược sắc thương hiệu, hình ảnh tổng cơng ty thị truờng nước, vươn tầm khu vực, giới  Về nhân Nhân ln đóng vai trị quan trọng công ty thị trường Đặc biệt mơi trường cạnh tranh chứng khốn người xem yếu tố then chốt định thành bại cơng ty chứng khốn Vì sách nhân cơng ty hướng tới đội việc chiêu mộ nhân tài, tạo môi trường làm việc tốt cho đội ngũ cán PGD Trần Hưng Đạo khơng thể đứng ngồi xu hướng, quy luật tất yếu này: “Có đội ngũ nhân viên hàng đầu thị trường” Đó mục tiêu mà PGD công ty đặt thời gian tới Với tảng đội ngũ nhân viên tốt nghiệp trường đại học nước, quốc tế, có trình độ chun mơn sâu rộng, kỹ làm việc tốt, đặc biệt 39 có nhiều kinh nghiệm thực tế Bên cạnh sách quản trị nhân hợp lý đem lại môi trường làm việc phù hợp mang lại hiệu cao  Về kỹ thuật, công nghệ Kỹ thuật, công nghệ ngày phát triển mạnh mẽ với xu hướng chung giới Công ty áp dụng hệ thống quản trị tiên tiến, động, chuẩn mực nhằm trợ giúp PGD hoạt động kinh doanh quản lý có hiệu cao mang lại cho khách hành thông tin cập nhật nhanh nhất, xác nhất, tạo tính liên tục giao dịch tránh tượng trục trặc kỹ thuật TTGD TP.HCM tương lai 3.2 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động mơi giới, chăm sóc khách hàng CTCP chứng khoán HSC PGD Trần Hưng Đạo 3.2.1 Cải thiện dịch vụ mơi giới chứng khốn khách hàng cá nhân 3.2.1.1 Cạnh tranh phí dịch vụ Như phân tích chương trên, phí HSC nằm mức tương đối, nhiên cao so với nhà đầu tư bắt đầu tìm hiểu lĩnh vực chứng khoán Nhiều khách hàng trước vào tìm hiểu dịch vụ, họ quan tâm phí thơng thường họ cố gắng tự đầu tư để tập làm quen với diễn biến thị trường nên khách hàng kiếm công ty cho mức phí “rẻ” để mở tài khoản Một số cơng ty VPS có sách miễn phí hồn tồn phí giao dịch, đánh giá thách thức cơng ty chứng khốn khác, có HSC Cho nên HSC nên xem xét đưa số phương án sau:  Áp dụng mức phí 0% cho vài đối tượng, nhân ngày lễ để mở tài khoản cho khách miễn phí với phí giao dịch ưu đãi để khai thác tối đa phân khúc khách hàng quan tâm phí giao dịch  Ưu đãi tri ân khách hàng lâu năm, cung cấp mức phí ngộ đãi để gia tăng mức độ giao dịch khách hàng cũ  Ưu đãi cho khách hàng mở khoảng thời gian định, ví dụ khách mở với số vốn 100 triệu phí 0.15% tháng, số vốn cao phí ưu đãi 40 3.2.1.2 Liên kết dịch vụ ngân hàng Hiện sản phẩm OCT, khách hàng phải nộp phí 350.000 đồng để sử dụng dịch vụ cơng ty chứng khốn VCSC, VPS, VNDS hồn tồn miễn phí Đây vấn đề tạo khó khăn việc khai thác khách hàng mà khách hàng vừa phí giao dịch lại nộp khoản tiền lớn ban đầu thời hạn dịch vụ vĩnh viễn Tuy nhiên cơng ty chứng khốn có liên kết với ngân hàng nên dịch vụ chuyển tiền trực tiếp miễn phí cịn HSC phải mua dịch vụ bên ngồi nên phí hồn tồn thuộc ngân hàng tương lai, HSC nên đưa sách việc liên kết với ngân hàng để giảm tải lượng phí để khách hàng khơng phải chịu q nhiều phí dịch vụ 3.2.1.3 Hoàn thiện sản phẩm giao dịch trực tuyến Như đề cập phần sản phẩm dịch vụ HSC đưa ưu nhược điểm sản phẩm giao dịch trực tuyến mà công ty cung cấp, hệ thống xử lí lệnh nhanh mặt đồng chưa hiệu giao dịch điện thoại lại khơng có quản lí danh mục khơng thể xem nhiều cổ phiếu lúc, hạn chế số dịch vụ máy tính mà website điện thoại khơng có Trong tương lai, đội ngũ phần mềm không phát triển sản phẩm nên cải tiến, hoàn thiện sản phẩm giao dịch cách tốt nhất, mang lại cho nhà đầu tư giao dịch đâu, có trải nghiệm tốt 3.2.2 Hồn thiện chất lượng mơi giới, cập nhật liên tục kiến thức Doanh thu từ hoạt động mơi giới đóng góp đáng kể tổng doanh thu, HSC cần phải tiếp tục nâng cao chất lượng hoạt động môi giới Mà cụ thể lực nhân viên mơi giới Để thực tốt hoạt động phát triển thị trường, phát triển khách hàng cần phát triển nguồn nhân lực, lực lượng nhân viên môi giới Bên cạnh đó, PGD Trần Hưng Đạo đẩy mạnh nhân qua việc tuyển thực tập viên từ nhiều trường đại học nhiều chất lượng chưa cao, thiếu kinh nghiệm nên ảnh hưởng đến tình hình hoạt động cơng ty Từ đó, em đưa số giải pháp để nâng cao chất lượng đội ngũ sau: 41  Nhân viên môi giới phải đảm bảo có chứng hành nghề theo quy định UBCK Điều vừa đảm bảo nhân viên nắm nghiệp vụ, kỹ tác nghiệp, kỹ giao tiếp tiêu chuẩn đạo đức hành nghề Đã có nhiều vấn đề xảy nhiều cơng ty cấp ID cho thực tập viên lại chưa có chứng hành nghề, khiến cho cơng ty thiệt hại nghiêm trọng danh tiếng, việc công ty phải đảm bảo nhân viên có đầy đủ chứng pháp lí làm việc  Cơng ty phải có phương án tuyển dụng nhân viên theo hướng chọn lọc người thực có lực, có tinh thần trách nhiệm, động, có đạo đức nghề nghiệp  Chú trọng đầu tư đội ngũ nhân viên cách trau dồi bổ sung kiến thức chun mơn, kinh nghiệm thực tiễn Như em tìm hiểu HSC có chương trình đào tạo phân tích kỹ thuật thơng qua hình thức trực tuyến hội sở (Lê Lai) chi nhánh TP.HCM  Đừng tập trung vào việc nâng cao doanh số công ty, phải đầu tư vào nhân thật mạnh mẽ qua việc thử áp lực từ phía thực tập viên nhân viên môi giới Thông thường thị trường xấu, mơi giới mang chiều hướng tiêu cực, dễ bỏ việc, công ty cần sàng lọc hiệu quả, để nhận thức, nhân viên biết cách vượt qua áp lực doanh số từ phía thị trường 3.2.3 Thúc đẩy thị phần môi giới chứng khốn cá nhân Hiện phân tích, thị phần HSC Sàn Thành phố Hồ Chí Minh có phần suy giảm chưa chiếm tỷ trọng cao sàn HNX, UPCOM Nguyên nhân từ nhiều vấn đề, trước hết nằm phí giao dịch sách ưu đãi chưa thực thu hút chiến lược PR sản phẩm, marketing đạt hiệu ứng chưa cao song năm gần thị trường khó khăn khiến hiệu đầu tư khơng đạt kết kỳ vọng Trong thời gian tới, HSC đưa sách hợp lý việc khai thác tối đa khách hàng phân khúc, linh hoạt đưa sách ngộ đãi cho khách hàng tiềm để phát triển, chiếm lĩnh thị phần 42 3.2.4 Cải cách thủ tục hành Như nêu chương báo cáo, quy trình mở tài khoản HSC chia làm hình thức: Mở mở ngồi cơng ty Hình thức mở ngồi cơng ty HSC mang tính bảo mật cao thủ tục rườm rà phải xác nhận nhiều thông tin Điều khiến cho khách hàng phiền hà bị gọi xác nhận nhiều thông tin, phải xác minh đầy đủ thông tin khớp với thông tin môi giới khai báo Nếu sai bị hủy hợp đồng làm lại hợp đồng mở tài khoản khách hàng phải lên mở trực tiếp PGD Cho nên giảm thiểu qua khía cạnh sau đây:  Chỉ cần xác nhận thông tin khách hàng Không cần thiết gắt gao mở tài khoản đâu, lúc giờ, thông tin điền  Do mở ngồi, chữ kí có sai lệch khơng đáng kể nên bỏ qua tạo tính nhanh chóng việc mở tài khoản cho khách  Có vài trường hợp khơng có e-mail nên khơng mở tài khoản, cơng ty nghĩ tới việc khách hàng khơng đăng kí mail lí cá nhân gửi tài khoản mật qua số điện thoại Tức đăng kí để nhận thơng tin tài khoản chọn hai hình thức khơng thiết bắt buộc hai Các hợp đồng hợp tác kinh doanh Margin, ứng trước… nhiều phức tạp thủ tục, mà khách hàng phải ký nhiều chữ ký, nhiều giấy tờ Em trực tiếp hướng dẫn cho khách hàng mở loại hợp đồng khách hàng phản ánh nhiều tính phức tạp Vì thế, phận pháp lý công ty nên nghiên cứu giảm bớt thủ tục để vừa đảm bảo tính pháp lý xảy tranh chấp vừa tạo thoải mái cho khách hàng Bên cạnh hợp đồng nên ngắn gọn súc tích, thể rõ nguyên tắc chính, lãi suất cách xử lí giúp khách hàng nhận biết rõ sản phẩm 3.2.5 Khai thác, tìm kiếm khách hàng Hiện tại, mặc dụ nhìn thị trường sơi nổi, số lượng khách hàng tìm đến chứng khốn cịn ít, họ mang tâm lý chứng khốn canh bạc 43 Ước tính đến 2020, số lượng người đầu tư vào chứng khốn vỏn vẹn số 3% Vì thế, công ty cần nâng cao phương thức, đa dạng hóa cách tiếp cận khách hàng tư vấn cho khách hàng nhận thấy tiềm to lớn thị trường Một số giải pháp em xin nêu sau:  Lập kênh truyền thông Youtube, Fanpage, Twitter, đẩy mạnh mảng cộng động nơi mà nhà đầu tư, bạn muốn tìm hiểu truy cập nhiều Fanpage, diễn đàn nơi quy tụ nhà đầu tư họ cần tìm cho hướng nơi để học hỏi việc lập kênh truyền thơng tạo hiệu ứng tích cực quảng bá hình ảnh cơng ty  Livestream giới thiệu sản phẩm chứng khoán, nhận định thị trường phân tích cổ phiếu Đây hình thức gần khứ chưa thực thu hút Các môi giới công ty chứng khoán tiến hành livestream khuyến nghị, tư vấn hiệu tạo dấu ấn dễ nhà đầu tư chia sẻ tương tác Các nhà đầu tư thường chưa có chưa thích đọc lý thuyết q nhiều hình thức tốt để hỗ trợ cho khách hàng nắm bắt thị trường, từ khai thác tiềm to lớn từ khách hàng  Diễn đàn kênh tiềm việc khai thác kênh phải khơn khéo khơng làm loãng diễn đàn Đừng trực tiếp giới thiệu sản phẩm thực khơng q hiệu quả, mơi giới tinh tế xem vào nhu cầu nhà đầu tư diễn đàn tư vấn đừng đột ngột vào giới thiệu sản phẩm, tư vấn cổ phiếu, nên tập trung vào mục đích từ đưa chiến lược phù hợp 3.2.6 Nâng cao hiểu biết nhà đầu tư chứng khoán Việc nâng cao hiểu biết nhà đầu tư chứng khoán khó khăn lớn cho phát triển thị trường chứng khốn nói chung nghiệp vụ mơi giới chứng khốn nói riêng Thị trường chứng khốn thị trường bậc cao, địi hỏi nhà đầu tư phải có hiểu biết hàng hóa, luật chơi, biết mức độ chấp nhận rủi ro Trong đó, trình độ dân trí Việt Nam lĩnh vực cịn thấp, nhà đầu tư Việt Nam chưa có thói quen sử dụng sản phẩm, dịch vụ cơng ty chứng khốn 44 Thị trường chứng khốn Việt Nam có q nhà đầu tư chun nghiệp Sự hạn chế nhận thức không làm giảm hoạt động đầu tư cơng chúng mà cịn ảnh hưởng không tốt đến phát triển bền vững thị trường chứng khoán, nhiều người coi chơi chứng khốn trị đánh bạc Họ mua bán ngắn hạn, ạt mua theo tâm lý thị trường nóng ạt bán thị trường suy giảm Nhà đầu tư cần phải nhận thức họ tăng tài sản mình, song họ bị thua lỗ, chí tồn tài sản bị phá sản Chính mà, nhà đầu tư nhận thức chưa đắn, họ lại không thấy vai trị quan trọng nghiệp vụ mơi giới chứng khốn phát triển thị trường chứng khoán Các quan quản lý nhà nước, với điều kiện thuận lợi tạo hiệu ứng lan rộng phương tiện truyền thông, quy định bắt buộc nhà đầu tư, nâng cao nhận thức, hiểu biết thị trường chứng khoán cho nhà đầu tư Từ nhà đầu tư có nhìn đắn coi trọng nghiệp vụ mơi giới chứng khốn 3.2.7 Mở rộng, nâng cao chất lượng sàn giao dịch PGD Trần Hưng Đạo diện tích sàn giao dịch chưa lớn khách hàng qua lại chưa nhiều, thực tập viên môi giới hoạt động, làm việc không gian khơng q thoải mái, điều ảnh hưởng đến chất lượng làm việc PGD Việc phát triển PGD, chia thêm nhiều nhóm mơi giới, giúp cải thiện cách làm việc, nhiều ý tưởng việc hoàn thiện phát triển sản phẩm, nâng cao doanh thu PGD tương lai 3.2.8 Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng Đẩy mạnh công tác thu thập ý kiến khách hàng sản phẩm dịch vụ, sản phẩm tư vấn HSC để từ tiếp nhận thơng tin phản hồi nhằm phát triển cải tiến hoàn thiện sản phẩm, dịch vụ tư vấn, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng; đồng thời nghiên cứu nhu cầu khách hàng để thiết kế đưa sản phẩm, dịch vụ tư vấn Hiện PGD Trần Hưng Đạo có hịm thư phịng giao dịch để khách hàng đóng góp ý kiến với cơng ty, vào cuối ngày phịng mơi giới có nhiệm vụ tổng hợp ý kiến gửi lên cho cấp Để hạn chế việc thu thập ý kiến thường khách hàng thời gian thường phản ánh với nhân viên mơi giới, cơng ty thu thập ý kiến khách hàng 45 thông qua phiếu khảo sát gửi cho khách hàng vào tuần Mẫu phiếu khảo sát phải phản ánh nội dung cần thu thập, hỏi nhiều dạng câu hỏi : đưa tình để trắc nghiệm, câu hỏi có khơng, câu hỏi mức độ câu hỏi mở Ngoài ra, nhân viên mơi giới tiến hành thu thập qua tiếp xúc với khách hàng, cách khơng tốn mà lại hiệu quả, gây dựng mối quan hệ khách hàng với công ty khách hàng hiểu cơng ty ln đặt lợi ích khách hàng lên hàng đầu, hay đơn giản khách hàng cảm nhận tôn trọng nhân viên với thân họ 3.2.9 Xây dựng chiến lược Marketing Các sản phẩm truyền thống đến với khách hàng phải thiết kế cách chuyên nghiệp PGD Trần Hưng Đạo tham gia tổ chức tài trợ cho chương trình hội thảo thị trường chứng khoán trường đại học nước Như đây, bạn sinh viên có hội giao lưu, trao đổi với chuyên gia giàu kinh nghiệm HSC vấn đề thị trường chứng khoán quan tâm Với hoạt động này, HSC tạo nhiều hội bạn sinh viên trao đổi kiến thức kinh nghiệm thực tiễn, thỏa mãn lòng đam mê, ươm mầm tài trẻ lĩnh vực chứng khốn Từ nâng tầm thương hiệu HSC giới sinh viên – nhân nhà đầu tư tiềm tương lai Bên cạnh đó, PGD Trần Hưng Đạo tiếp tục hướng tới hoạt động xã hội lợi ích chung phát triển bền vững, phát huy mơi trường văn hóa doanh nghiệp mang đậm sắc riêng, toàn CBNV HSC đồng thời hưởng ứng tham gia nhiệt tình vào chương trình từ thiện hướng tới cộng đồng đặc biệt đối tượng trẻ em người có hồn cảnh khó khăn 3.2.10 Xây dựng tính cộng đồng Làm việc môi trường khắc nghiệt, môi giới thường tập trung vào thị trường, cố gắng hồn thành tốt tiêu doanh thu nên quan tâm đến hoạt động đội nhóm hay thi phong trào công ty tổ chức Công ty nên hỗ trợ phát động hoạt động cộng đồng teambuilding, tình nguyện, hội thi kiến thức giúp mơi giới hoạt động tập thể nhiều hơn, giúp đỡ nhau, phát triển tương lai 46 KẾT LUẬN CHƯƠNG Qua chương 3, phân tích phương hướng phát triển PGD Trần Hưng Đạo - HSC tương lai với việc ngày phát triển chất lượng, đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, cung cấp cho khách hàng với mức phí ưu đãi với việc PGD THĐ khơng ngừng nâng cao chất lượng tư vấn từ phía đội ngũ môi giới chuyên nghiệp Từ phương hướng phát triển đó, em phát triển thành phương án giúp cho THĐ phát triển mạnh mẽ khía cạnh cạnh trạnh CTCK khác phí rút gọn quy trình để khách hàng có TK cách nhanh Không thế, phát triển đội ngũ tư vấn khâu tìm kiếm, khai thác nâng cao hiệu đầu tư cho khách hàng cuối triển khai hoạt động mang tính cộng đồng giúp cho đội ngũ THĐ ln đồn kết, gắn bó, hồn thiện tiến đến mục tiêu chung 47 KẾT LUẬN BÁO CÁO THỰC TẬP Môi giới chứng khốn hoạt động cơng ty chứng khốn, khơng đóng góp vào doanh thu cơng ty cịn hỗ trợ cho khách hàng làm giàu cho thân nâng cao tri thức lĩnh vực Cũng thời kì hội nhập, sách hiệp định bối cảnh nâng hạng thị trường, thị trường chứng khốn Việt Nam khơng ngừng lớn mạnh thu hút nguồn vốn ngồi nước Các cơng ty chứng khoán ngày thành lập sức cạnh tranh lớn thị trường tiềm Vì việc nâng cao chất lượng dịch vụ hiệu tư vấn đội ngũ môi giới mục tiêu hàng đầu công ty chứng khốn Việt Nam nói riêng HSC nói riêng nhằm cấp cho nhà đầu tư giá trị tốt đẹp Chính HSC Trần Hưng Đạo bước phát triển hoàn thiện thân với phát triển thị trường nhiều mặt, lẫn chuyên môn kĩ thuật HSC Trần Hưng Đạo áp dụng mới, triển khai sách đa dạng sản phẩm tăng cường chất lượng môi giới công ty Tuy nhiên, số thể rõ HSC nói chung PGD Trần Hưng Đạo nói riêng mặt thị phần chưa xứng tầm với chất lượng mà họ cung cấp nhiều yếu tố khách quan, lẫn ví mơ, vi mơ góc nhìn nhà đầu tư cịn quan trọng phí dịch vụ Tuy nhiên, điều mục tiêu động lực giúp HSC Trần Hưng Đạo xây dựng cho đường lối mới, hiệu vận hành, đầu tư, tư vấn, phù với với tâm lý khách hàng điều kiện cơng ty, góp phần xây dựng thị trường chứng khoán Việt Nam vũng mạnh, minh bạch khẳng định vị thế, hướng tới trở thành cơng ty chứng khốn hàng đầu nước Qua q trình thực tập, em đút kết nhiều học cho thân thái độ lẫn chun mơn Ln có thái độ làm việc tốt không ngừng học tập, trau dồi kiến thức Song bên cạnh đó, khơng ngừng hoàn thiện thân, đề kế hoạch rõ ràng để có hành trang vững bước vào đường nghiệp Môi giới khách hàng cá nhân HSC 48 TÀI LIỆU THAM KHẢO  Tài liệu: Cơng ty Cổ phần Chứng khốn HSC, Sản phẩm dịch vụ, Khách hàng cá nhân Công ty Cổ phần Chứng khoán HSC, Quy định giao dịch ký quỹ Cơng ty Cổ phần Chứng khốn HSC (2016,2017,2018), Báo cáo thường niên Cơng ty Cổ phần Chứng khốn HSC (2016,2017,2018), Báo cáo tài PGD Trần Hưng Đạo - HSC (2018), Sơ đồ tổ chức PGD  Website: - Trang Sở Giao dịch Chứng khốn Thành phố Hồ Chí Minh: hsx.vn - Trang Sở Giao dịch Chứng khoán Hà Nội: hnx.vn - Trang Cơng ty Cổ phần Chứng khốn Thành phố Hồ Chí Minh: hsc.com.vn, online.hsc.com.vn - Trang Cơng ty Cổ phần Chứng khốn Sài Gịn: ssi.com.vn - Trang Cơng ty Cổ phần Chứng khốn VN-Direct: vndirect.com.vn - Trang Cơng ty Cổ phần Chứng khốn VPS: vps.com.vn - Trang Thơng tin CAFEF: cafef.vn 49 ... HSC 20 16 - 20 18 ĐVT: tỉ đồng Chỉ tiêu 20 17 /20 16 20 18 /20 17 % % 20 16 20 17 20 18 Doanh thu 8 23 1, 538 2 ,35 0 87% 715 53% 8 12 + MGCK 34 9 6 02 759 72% 2 53 26 % 157 + LKCK 33 % 27 % + TVTC 25 45 119 84% 20 ... PGD: 569-571- 5 73 Trần Hưng Đạo, P Cầu Kho Quận 1, TP Hồ Chí Minh  Số điện thoại: +84 -28 38 23 329 9  Số Fax: +84 -28 38 23 330 1 1 .2. 1 Giới thiệu sơ đồ tổ chức PGD Trần Hưng Đạo - HSC HSC PGD Trần. .. cho khách hàng cá nhân 27 2. 2 .3. 4 .2. 1 Quy trình mở tài khoản cho khách hàng cá nhân công ty HSC 27 2. 2 .3. 4 .2. 2 Quy trình mở tài khoản cho khách hàng cá nhân ngồi cơng ty HSC 28