Bài giảng Giao tiếp trong kinh doanh - Chương 4: Khái quát về đàm phán, gồm các nội dung chính sau: Khái niệm đàm phán; Bản chất của đàm phán; Các nguyên tắc trong đàm phán; Các hình thức đàm phán. Mời các bạn cùng tham khảo!
Chương 4: Khái quát đàm phán Khái niệm đàm phán Bản chất đàm phán Các nguyên tắc đàm phán Các hình thức đàm phán 115 Khái niệm đàm phán • Đàm phán q trình hai hay nhiều người thơng qua bàn bạc thống nhất, định phải làm thế để phân phối nguồn tài ngun ỏi • Đàm phán kinh doanh bàn bạc, thỏa thuận hai hay nhiều bên để trí hay thỏa hiệp giải vấn đề về kinh doanh có liên quan đến bên 116 Roger Fisher & Willam Ury (1991) • Đàm phán phương tiện để đạt ta mong muốn từ người khác Đó trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm đạt thoả thuận ta phía bên có quyền lợi chia sẻ quyền lợi đối kháng • Nguyên nhân Đàm phán động quyền lợi hối thúc, mục tiêu đàm phán chia sẻ quyền lợi có bất đồng 117 • Theo Kỹ thuật Đàm phán thương mại 2001 • Đàm phán hiểu trình mặc thuyết phục thông qua giao tiếp, trao đổi thông tin trực diện thuyết phục thông qua giao tiếp, trao đổi thông tin trực diện văn mục tiêu lợi nhuận kinh tế bên có quan hệ mua bán với nhằm đạt cam kết văn hình thức hợp đồng dựa sở bình đẳng tự nguyện bên • Mục tiêu đàm phán thương mại bên tìm kiếm Lợi nhuận (trong mua bán nước và quốc tế) 118 Khi nên tiến hành đàm phán - - Có hai nhiều bên tham gia Có bên muốn thay đổi trạng Tự nguyện 119 Khi không nên tiến hành đàm phán • Khơng có tư thế mặc • Khơng cân về quyền lực • Khơng có thời gian chuẩn bị • Đàm phán khơng phải lựa chọn • Khơng đủ thực lực đối chọi với đối tác • Khơng thể đáp ứng yêu cầu đối tác 120 Bản chất đàm phán • Đàm phán khoa học • Đàm phán nghệ thuật • Đàm phán q trình thỏa hiệp về lợi ích và thống mặt đối lập 121 2.1 Đàm phán khoa học Sơ đồ 1.1: Mô hình đàm phán tuyến tính (trọng tầng bậc) Sơ đồ 1.1: Mơ hình đàm phán tuyến tính (trọng tầng bậc) Nhược điểm: mang tính áp đặt trói buộc nhà đàm phán, khơng có tính sáng tạo Sơ đồ 1.2: Mơ hình đàm phán vòng tròn (trọng bình đẳng và tự định) Nhược điểm: phát huy tính sáng tạo lệ thuộc “cái tôi” nhà đàm phán 123 2.2 Đàm phán nghệ thuật • Đàm phán trình thao tác mức nhuần nhuyễn kỹ giao dịch, bao gồm khả thuyết phục chấp nhận thuyết phục, khả sử dụng tiểu xảo đàm phán, khôn khéo lựa chọn thời gian cách thức thực tiểu xảo 124 • Hãy làm từ đầu • Chẳng khơng làm cịn làm qua loa, đại khái • Khả với người • Bộ mặt khả vốn quý giúp giao tiếp thành công • Biết chia sẻ đồng nghiệp, đừng cướp cơng người khác • Ln chủ động gánh vác công việc đồng nghiệp 137 Các quan niệm sai lầm đàm phán - Anh ta cao thủ đàm phán có khiếu bẩm sinh (phải qua rèn luyện) - Tay nghề đôi với lĩnh (không nên tự tin vào kinh nghiệm) - Càng mạo hiểm, hiệu (thiếu thận trọng đánh tất nhanh chóng) - Hành động theo trực giác (mọi việc biến đổi giờ, phút, khơng thể tin hồn tồn vào cảm nhận chủ quan) Các hình thức đàm phán 4.1 Căn vào quốc tịch chủ thể đàm phán: – Đàm phán nước – Đàm phán quốc tế – Đàm phán quốc tế khó hơn, cần xem xét kỹ yếu tố ngôn ngữ, luật pháp, văn hóa 4.2 Căn vào số lượng: – Đàm phán song phương – Đàm phán đa phương – Đàm phán nhóm đối tác 139 – 4.3 Căn vào nội dung: chia theo lĩnh vực – Đàm phán đầu tư, – Đàm phán thương mại, – Đàm phán xây dựng, – Đàm phán cung cấp nhân lực, – Đàm phán chào hàng, trả giá… 140 – 4.4 Căn vào tiến trình: – Đàm phán sơ bộ, – Đàm phán thức, – Đàm phán cuối – 4.5 Căn vào chu trình: Đàm phán vịng hay nhiều vịng với quy mơ lớn, có nhiều vấn đề phức tạp liên quan bên, mục tiêu bên cách xa nhau…) 141 Các phương pháp đàm phán • Dựa vào thái độ, phương pháp mục đích đàm phán, người ta chia đàm phán thành kiểu: – Đàm phán kiểu mềm – Đàm phán kiểu cứng – Đàm phán kiểu nguyên tắc 142 ĐÀM PHÁN KIỂU MỀM – Thương lượng kiểu hữu nghị – Tránh xung đột – Dễ dàng chịu nhượng – Khơng đặt nặng lợi ích kinh tế – Ít xảy thực tế 143 ĐÀM PHÁN KIỂU CỨNG – Thương lượng kiểu lập trường (quan điểm) – Người đàm phán ý đến lập trường (Lập trường giải pháp mà bên cho thỏa mãn lợi ích họ) – Đạt thỏa thuận khơng sáng suốt bên căng thẳng, muốn giành phần thắng đàm phán 144 Ví dụ số tình gặp phải - Khi vị cao bên (khi bên gánh chịu thiệt hại sau dịp giao dịch với ta) - Khi bạn không muốn giao dịch với bên - Tránh trường hợp giảm giá cho KH dẫn đến phải giảm giá cho hàng loạt KH khác - Khi tất KH quen với giá - Khi bạn giảm giá đến mức giảm 145 Đàm phán kiểu “Nguyên tắc” gọi “Thuật đàm phán Harvard” Con người: Tách rời người khỏi vấn đề Phương án: Tạo phương án để đạt mục đích đặc điểm Tiêu chuẩn: Kiên trì sử dụng tiêu chuẩn khách quan khoa học Lợi ích: tập trung vào lới ích đôi bên, vào lập trường bên Những đặc điểm đàm phán theo kiểu “Nguyên tắc” • Tách người khỏi vấn đề • Nhà đàm phán trước tiên phải người • Hãy tách vấn đề quan hệ khỏi vấn đề nội dung đàm phán xử lý trực tiếp vấn đề cịn người • Nhận thức (Perception) • Xúc cảm (Emotion) • Truyền thông (Communication) • Tập trung vào lợi ích khơng phải lập trường • Xác định lợi ích • Trao đổi lợi ích • Tạo phương án để đạt mục đích • Kiên trì sử dụng tiêu chuẩn khách quan, khoa học So sánh ĐP Mềm ĐP cứng ĐP nguyên tắc Đối tác Coi đối tác bạn bè Coi đối tác địch thủ Coi đối tác những cộng sự Mục tiêu Đạt thỏa thuận, giữ mối quan hệ Giành thắng lợi bằng mọi giá Giải quyết vấn đề hiệu quả thân thiện Xuất phát điểm Nhượng bộ để giữ quan hệ Bắt ép đối tác nhượng bộ Tách người khỏi vấn đề Chủ trương Với việc người đều ôn hòa Với việc người đều cứng rắn Với người thì ôn hòa, với việc thì cứng Lập trường Dễ thay đổi Kiên trì giữ lập trường Chú ý tới lợi ích chứ không phải lập trường Phương pháp Đề xuất kiến nghị Uy hiếp đối tác Cùng tìm kiếm lợi ích chung Phương án Tìm phương án đối tác có thể tiếp thu Tìm phương án có lợi cho mình Tìm nhiều phương án để bên lựa chọn Biểu hiện Rất tránh xung đột Tranh đua sức mạnh ý chí Căn cứ tiêu chuẩn khách quan để đạt thỏa thuận Kết quả Khuất phục sức ép của đối tác Tăng sức ép khiến đối tác khuất phục Khuất phục nguyên tắc chứ không kp sức ép Các kiểu kết đàm phán I win You lose I win You win I lose You lose I lose You win BÀI TẬP THẢO LUẬN NHÓM Gần bạn mua sản phẩm quan trọng, bạn cho lớp biết quy trình đàm phán bạn nào? Nếu tương lai, bạn có dịp mua lại sản phẩm bạn thực việc đàm phán sao? 151 ... – Đàm phán đầu tư, – Đàm phán thương mại, – Đàm phán xây dựng, – Đàm phán cung cấp nhân lực, – Đàm phán chào hàng, trả giá… 140 – 4.4 Căn vào tiến trình: – Đàm phán sơ bộ, – Đàm phán thức, – Đàm. .. Dựa vào thái độ, phương pháp mục đích đàm phán, người ta chia đàm phán thành kiểu: – Đàm phán kiểu mềm – Đàm phán kiểu cứng – Đàm phán kiểu nguyên tắc 142 ĐÀM PHÁN KIỂU MỀM – Thương lượng kiểu... nhân Đàm phán động quyền lợi hối thúc, mục tiêu đàm phán chia sẻ quyền lợi có bất đồng 117 • Theo Kỹ thuật Đàm phán thương mại 2001 • Đàm phán hiểu trình mặc thuyết phục thông qua giao tiếp,