Tài liệu Bài giảng Marketing căn bản_Chương 6: Chiêu thị doc

CHƯƠNG VI: CHIÊU THỊ Sáng tạo quảng cáo CÁC CƠNG CỤ CHIÊU THỊ Quảng cáo Quan hệ cơng chúng Các công cụ chiêu thị Marketing trực tiếp Xúc tiến bán hàng QUẢNG CÁO Quảng cáo bao gồm tất hoạt động có mục đích trình bày với nhóm người thơng điệp giới thiệu sản phẩm, dịch vụ hay ý kiến quảng cáo phổ biến qua hay nhiều phương tiện truyền tin doanh nghiệp quảng cáo trả chi phí Tính chân thật quảng cáo    Quảng cáo không mơ hồ, che dấu thật Dùng lời văn trau chuốt làm người tiêu dùng hiểu sai nội dung Nội dung phải minh bạch Quy trình Quảng cáo _ 5M Mission (Mục tiêu) Money (Chi phí) Message (thơng điệp) Media (phương tiện) Measurement (đánh giá) Xác định mục tiêu quảng cáo Thông tin Nhắc nhở TT mục tiêu Thuyết phục Quyết định ngân sách quảng cáo  Phương pháp tùy khả  Tính theo phần trăm doanh số  Cân cạnh tranh  Mục tiêu công việc doanh nghiệp  Phương pháp tương tự lần trước ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ QUẢNG CÁO  Hiệu thông tin thông điệp  Hiệu doanh số bán, thị phần lợi nhuận  XÚC TIẾN BÁN HÀNG KHUYẾN MÃI Xúc tiến bán hàng _ khuyến bao gồm nhiều công cụ cổ động nhằm kích thích thị trường phản ứng nhanh mạnh sản phẩm dịch vụ Công ty CÁC QUYẾT ĐỊNH CHỦ YẾU TRONG KHUYẾN MÃI       Quyết định mục tiêu khuyến Quyết định chọn công cụ khuyến Quyết định triển khai chương trình khuyến Thử nghiệm trước Thực kiểm tra chương trình khuyến Đánh giá kết chương trình khuyến (1) Quyết định mục tiêu khuyến   Mục tiêu khuyến mại rút từ mục tiêu marketing sản phẩm Những mục tiêu riêng khuyến mại thay đổi tùy theo loại thị trường Với người tiêu dùng: mục tiêu thúc đẩy họ tiêu dùng mua nhiều hơn, khuyến khích dùng thử, thu hút khách hàng mới,… Với trung gian marketing: dẫn dụ họ bán mặt hàng mới, tồn kho nhiều hơn, cố gắng tìm kiếm khách tiêu thú mới, kích thích bán hàng mùa vắng khách,… (2) Những công cụ khuyến  Đối với người tiêu dùng   Công cụ khuyến khích mậu dịch   Cơng cụ khuyến khích kinh doanh  (2) Những cơng cụ khuyến Đối với người tiêu dùng           Mẫu hàng Phiếu mua hàng có giá ưu đãi Hồn trả tiền mặt, bớt tiền sau mua hàng Bao gói chung sản phẩm có giá rẻ, bán kèm Tặng thưởng hàng hóa, vật phẩm kèm theo Xổ số trúng thưởng Phần thưởng cho KH thường xuyên Dùng thử miễn phí Liên kết khuyến khuyến chéo Trưng bày trình diễn địa điểm mua  (2) Những công cụ khuyến Cơng cụ khuyến khích mậu dịch  Chiết khấu  Cung cấp phương tiện quảng cáo  Thêm sản phẩm dịch vụ, phần thưởng  Xổ số, tặng thưởng quà  Hội nghị khách hàng  (2) Những công cụ khuyến Cơng cụ khuyến khích kinh doanh  Triển lãm thương mại hội thảo  Thi bán hàng  Quảng cáo quà tặng  Tặng thưởng  Hội nghị, họp bán hàng  Hỗ trợ bán hàng  Huấn luyện bán hàng, chuyên môn  MARKETING TRỰC TIẾP Marketing trực tiếp hệ thống tương tác marketing có sử dụng hay nhiều phương tiện truyền thông để tác động đến khách hàng nhằm thu phản ứng đáp lại đo lường (đơn đặt hàng) hay việc giao dịch địa điểm + Tiếp cận đối tượng tạo quan tâm để thuyết phục, khơng lãng phí thời gian + Kích thích tiêu thụ, khuyến khích mua hàng + Bán hàng trực tiếp, nắm bắt thông tin, thái độ người tiêu dùng Quy trình marketing trực tiếp (1) Tìm kiếm xác định khách hàng mục tiêu (2) Chuẩn bị nhân sự, phương tiện, kế hoạch tiến hành (3) Tiếp cận khách hàng  Thông tin: giới thiệu nội dung chào hàng  Bán hàng dịch vụ hỗ trợ: tư vấn, hướng dẫn sử dụng  Thu hồi ý kiến khách hàng YÊU CẦU CƠ BẢN CỦA MARKETING TRỰC TIẾP Nhân viên bán hàng cần tập huấn về:  Đặc tính sản phẩm  Lợi ích sản phẩm  Cách sử dụng, vận hành sản phẩm Nviên chào hàng phải tập dợt kỹ chào hàng  Cách giao tiếp để tạo thiện cảm từ đầu  Cách đặt vấn đề  Cách trả lời, giải quyết, xử lý tình Những khó khăn Marketing trực tiếp - Làm phiền lịng - Gian lận - Xâm phạm đời tư Lợi ích marketing trực tiếp - Tác động xác vào khách hàng mục tiêu nhằm tiết kiệm chi phí - Thúc đẩy KH trả lời phản ứng lại, đo lường kết - Xây dựng mối quan hệ với KH QUAN HỆ CÔNG CHÚNG     Tạo hiểu biết khách hàng đến sản phẩm Cty Tạo dựng tín nhiệm Kích thích lực lượng bán hàng đại lý Giảm bớt chi phí chào hàng khuyến CƠNG CỤ PR         Xuất tác phẩm, tư liệu truyền thông Tổ chức kiện Tin tức mang tính chất tun truyền Hoạt động cơng ích Phương tiện nhận dạng để thu hút ý Quản lý khủng hoảng Quan hệ với báo chí Quan hệ PR đối nội ...Sáng tạo quảng cáo CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ Quảng cáo Quan hệ công chúng Các công cụ chiêu thị Marketing trực tiếp Xúc tiến bán hàng QUẢNG CÁO Quảng cáo bao gồm... họp bán hàng  Hỗ trợ bán hàng  Huấn luyện bán hàng, chuyên môn  MARKETING TRỰC TIẾP Marketing trực tiếp hệ thống tương tác marketing có sử dụng hay nhiều phương tiện truyền thông để tác động... tin thông điệp  Hiệu doanh số bán, thị phần lợi nhuận  XÚC TIẾN BÁN HÀNG KHUYẾN MÃI Xúc tiến bán hàng _ khuyến bao gồm nhiều cơng cụ cổ động nhằm kích thích thị trường phản ứng nhanh mạnh sản