LẬP PHƯƠNG ÁN TRIỂN KHAI KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI CHO NHÓM ĐỂ CÓ THỂ ĐẠT KẾT QUẢ KHAI THÁC TỐT NHẤT

ĐỀ TÀI LẬP PHƯƠNG ÁN TRIỂN KHAI KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI CHO NHÓM ĐỂ CÓ THỂ ĐẠT KẾT QUẢ KHAI THÁC TỐT NHẤT Sinh viên thực hiện : Nhóm F3 Lớp : Quản trị kinh doanh bảo hiểm Giáo viên hướng dẫn : TS. Phạm Thị Định HÀ NỘI, 2021 MỤC LỤC A. GIỚI THIỆU CHUNG 3 I. Giới thiệu về công ty 3 II. Giới thiệu về nhóm 3 B. NỘI DUNG 3 I. NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI HIỆN NAY ..3 1.1. Các loại hình bảo hiểm xe cơ giới hiện nay 4 1.2. Thực trạng: 5 II. BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ SUNNY 7 2.1. Vị trí trên thị trường 7 2.2. Báo cáo kết quả kinh doanh 7 III. PHƯƠNG ÁN TRIỂN KHAI CÁC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA NHÓM FLOWER 9 3.1. Thuận lợi, khó khăn của nhóm 9 3.2. Triển khai các kênh phân phối 10 IV. MỘT SỐ GIẢI PHÁP GIÚP TRIỂN KHAI KÊNH PHÂN PHỐI 15

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA BẢO HIỂM ĐỀ TÀI LẬP PHƯƠNG ÁN TRIỂN KHAI KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI CHO NHÓM ĐỂ CÓ THỂ ĐẠT KẾT QUẢ KHAI THÁC TỐT NHẤT Sinh viên thực : Nhóm F3 Lớp : Quản trị kinh doanh bảo hiểm Giáo viên hướng dẫn : TS Phạm Thị Định HÀ NỘI, 2021 MỤC LỤC A GIỚI THIỆU CHUNG I Giới thiệu công ty II Giới thiệu nhóm B NỘI DUNG I NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI HIỆN NAY 1.1 Các loại hình bảo hiểm xe giới 1.2 Thực trạng: II BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ SUNNY 2.1 Vị trí thị trường 2.2 Báo cáo kết kinh doanh III PHƯƠNG ÁN TRIỂN KHAI CÁC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA NHÓM FLOWER 3.1 Thuận lợi, khó khăn nhóm 3.2 Triển khai kênh phân phối 10 IV MỘT SỐ GIẢI PHÁP GIÚP TRIỂN KHAI KÊNH PHÂN PHỐI .15 A GIỚI THIỆU CHUNG I Giới thiệu cơng ty • Tên tiếng Việt: Cơng ty cổ phần bảo hiểm phi nhân thọ SUNNY Việt Nam (Bảo hiểm SUNNY) • Tên tiếng Anh: SUNNY Non-life Insurance Joint - Stock Company (SUNNY Insurance) • Giấy phép thành lập hoạt động số: 38GP/KDBH, ngày 18/10/2006 Bộ Tài cấp • • Vốn điều lệ: 380 tỷ đồng Ngày hoạt động thức: Ngày 08 tháng 08 năm 2007 • • Trụ sở chính: Tịa nhà 29T1 đường Hồng Đạo Thúy, phường Trung Hòa, Quân Cầu Giấy,TP Hà Nội • • Điện thoại: (+8424) 62990054 Fax: (+8424) 62580054 Website: http://www.sunnyinsurance.com.vn Email: sunnyinsurance@gmail.com.vn => Công ty gặt hái nhiều thành công lĩnh vực xe giới Đặc biệt tính thời điểm công ty đứng thứ thị phần doanh thu phí mảng bảo hiểm với nhiều loại bảo hiểm xe giới khác như: Bảo hiểm bắt buộc TNDS chủ xe giới, bảo hiểm thiệt hại vât chất xe ô tô, bảo hiểm TNDS chủ xe hàng hóa vân chuyển xe, II Giới thiệu nhóm • Tên nhóm: FLOWER (tên nhóm lấy cảm hừng từ tên cơng ty bảo hiểm SUNNY nhóm cho hoa nở rộ đẹp có đủ nắng giống việc cơng ty có phát triển lớn mạnh thân thành viên nhóm thành cơng ngược lại ) • Thành viên: • Slogan nhóm: FLOWER – Đồng hành bạn nẻo đường B NỘI DUNG I NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI HIỆN NAY Theo thống kê, năm số nạn nhân bị thiệt mạng tai nạn giao thông Việt Nam 8.000 người, chưa kể số người bị thương tât tàn phế Việc để lại nỗi đau dai dẳng đẩy nhiều gia đình rơi vào gánh nặng kinh tế gánh nặng cho xã hội Thực tế cho thấy có nhiều vụ tai nạn xảy ra, người gây tai nạn bỏ chạy khơng có đủ tiền để bồi thường cho gia đình nạn nhân, khiến họ vừa chịu cảnh đau khổ người thân lại vừa phải chịu thiệt hại lớn mặt vât chất Vây câu hỏi đặt là: Mua Bảo hiểm xe giới có thực cần thiết? Chắc chắn biết rằng, tham gia giao thông phải đối mặt với rủi ro lường trước Những rủi ro xảy làm ảnh hưởng tài sản lẫn người Đặc biệt, theo thống kê, đa số người phương tiện giao thơng lực lượng lao động gia đình, xã hội nên tai nạn giao thông xảy thiệt hại khơng bó hẹp phạm vi vụ tai nạn mà làm thu nhâpp cho gia đình, ảnh hưởng đến trình sản xuất kinh doanh hâu nặng nề cho kinh tế Vì vâỵ , theo nhóm bảo hiểm xe giới thực cần thiết chúng ta, giúp chi trả phần lớn mặt tài gặp rủi ro Từ làm giảm bớt nỗi lo mặt tài gia đình gặp tai nạn Ví dụ đặt trường hợp bạn sở hữu xe tơ Ngồi Bảo hiểm Trách nhiệm Dân Bắt buộc chủ xe Cơ giới yêu cầu bắt buộc phải mua bạn mua loại bảo hiểm ô tô thấy cần thiết phù hợp với mục đích sử dụng xe bạn Ngoài ra, bạn nên mua bảo hiểm vât chất xe tơ vì: - Thứ nhất, khơng may có tai nạn xảy bạn cơng ty Bảo hiểm bồi thường cho chi phí tài phát sinh tạo nên tai nạn Điều phần khiến bạn an tâm an ủi không may gặp phải cố - Thứ hai, mức trách nhiệm bồi thường quy định rõ ràng hợp đồng bảo hiểm dựa sách cơng ty mức phí bảo hiểm mà khách hàng tham gia ký kết hợp đồng bảo hiểm Bạn biết rõ yên tâm quyền lợi sau tham gia ký kết hợp đồng bảo hiểm - Thứ ba, phạm vi bảo hiểm rộng với mức trách nhiệm cao, quyền lựa chọn sở uy tín, nên khách hàng chủ động lựa chọn sản phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu với mức phí cạnh tranh 1.1 Các loại hình bảo hiểm xe giới Bảo hiểm xe giới nghiệp vụ xuất đóng vai trị quan trọng thị trường bảo hiểm Việt Nam Trong năm gần đây, song song với tăng trưởng kinh tế, tốc độ tăng trưởng hoạt động kinh doanh nghiệp vụ mà tăng lên Thị trường nước có hàng chục cơng ty bảo hiểm phi nhân thọ kinh doanh lĩnh vực bảo hiểm xe giới (ơtơ, xe máy…) Trong đó, hầu hết cơng ty bảo hiểm phi nhân thọ, bảo hiểm xe giới đóng vai trị quan trọng nguồn thu lớn nhất, năm mang hàng trăm hàng nghìn tỷ đồng doanh thu cho hàng loạt công ty bảo hiểm phi nhân thọ lớn nhỏ Việt Nam Hiện nay, Việt Nam gồm số loại bảo hiểm xe giới sau: - Bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân chủ xe giới; - Bảo hiểm trách nhiệm dân chủ xe hàng hóa vân chuyển xe; - Bảo hiểm thiệt hại vât chất cho xe giới - Bảo hiểm người ngồi xe tai nạn lái phụ xe Trong đó, bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân chủ xe giới bắt buộc, loại hình bảo hiểm cịn lại khơng mang tính bắt buộc, khách hàng tự nguyện tham gia với công ty bảo hiểm với bảo hiểm trách nhiệm dân chủ xe giới người thứ ba lại có giá trị kinh tế to lớn việc bù đắp thiệt hại gây cho chủ xe nguyên nhân thiên tai, hỏa hoạn… 1.2 Thực trạng: 1.2.1 Lượng xe giới Ngày nay, vân chuyển xe giới hình thức vân chuyển phổ biến sử dụng rộng rãi kinh tế quốc dân Xe giới chiếm số lượng lớn có vị trí quan trọng ngành giao thơng vân tải Nhìn chung, số lượng xe máy Việt Nam 10 năm qua tăng, giảm liên tục nhiên tăng nhiều Tính đến năm 2020, nước có 2.712.615 xe máy giảm khoảng 17% so với 3.254.964 năm 2019 mức thấp nhiều năm ảnh hưởng dịch Covid-19 ( bên cạnh nhu cầu sử dụng ô tô tăng cao nên việc sử dụng xe máy có xu hướng giảm xuống) Tuy nhiên, số lượng xe tham gia bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân chủ xe giới khoảng 40%, tức có tới triệu xe gắn máy không thực nghĩa vụ Biểu đồ số lượng xe ô tô năm 2020 bán ( Nguồn: VAMA ) Trong báo cáo cuối năm 2020 đến từ VAMA (Hiệp hội nhà sản xuất ô tô Việt Nam), thị trường tháng 12 đón nhân số bán xe kỷ lục từ trước đến nay, đạt 47.865 xe, tăng 31.6% so với tháng trước tăng 45% so với tháng 12/2019 Tổng ô tô bán năm 2020 400.000 ô tô, điều cho thấy người dân có xu hướng chuyến sang phương tiện tơ nhiều Tuy nhiên, tỷ lệ tham gia bảo hiểm với xe ô tô lên đến 90% ( tổng số triệu xe ô tô) => Những người tơ có tiêu chí quan tâm tới bảo hiểm xe giới nhiều người sử dụng xe máy Vì vây, yếu tố then chốt để nhóm xây dựng kênh phân phối phù hợp với thực trạng lượng xe Việt Nam 1.2.2 Kết kinh doanh bảo hiểm xe giới Việt Nam nay: Theo thông tin từ Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, tính đến hết năm 2020, bảo hiểm xe giới ghi nhân doanh thu đạt 13.853 tỷ đồng chiếm tỷ trọng 30.25% tổng doanh thu toàn thị trường, bồi thường 6.415 tỷ đồng, tỷ lệ bồi thường 46% Doanh thu bảo hiểm bắt buộc TNDS chủ xe giới đạt 3.639 tỷ đồng, chiếm tỷ trọng 8%, tăng trưởng 17%, tỷ lệ bồi thường 17% Doanh thu bảo hiểm xe giới tự nguyện đạt 10.214 tỷ đồng, tăng 1% so với kỳ, chiếm tỷ trọng 22%, bồi thường 5.779 tỷ đồng Trên thực thế, bảo hiểm xe giới nghiệp vụ giữ thị phần doanh thu đứng đầu có tốc độ tăng trưởng cao, thời gian qua không giữ “phong độ” đà tăng trưởng số lượng xe bán sụt giảm mạnh Tăng trưởng châmp lại sụt giảm liên tiếp tháng gần khiến thị phần doanh thu bảo hiểm xe giới 27,6%/tổng doanh thu, đứng thứ hai sau nghiệp vụ bảo hiểm sức khỏe mớ mà không cần suy nghĩ nhiều dịch vụ phù hợp với đối tượng khách hàng i mơi trường 3.1.2 Khó khăn Người ta nói “Hãy làm bảo hiểm bạn muốn: hạnh phúc, tự hào, phải sẵn sàng chịu đựng nước mắt’’ Chính vây 18 năm qua, tư vấn viên bảo hiểm khởi nghiệp sau trường, có nhiều người thành công nhiên nhiều người gặp khó khăn đường tư vấn tìm kênh phân phối cho Và đương nhiên, nhóm Flower khơng nằm ngồi mục đó,vì nhóm sinh viên trường nên gặp số khó khăn định như: • Nhóm Flower sinh viên trường nên kĩ tư vấn, bán hàng chưa dày dặn tiền bối trước dẫn đến việc chốt đơn cịn hạn chế • Tiếp theo trường nên việc tìm hiểu thị trường chưa nhiều, nhóm chưa nắm rõ hết kênh phân phối có lợi để nhóm triển khai đưa doanh thu cao công ty Tuy nhiên, với học hỏi tìm tịi nhóm đưa vài kênh phân phối phù hợp với khả tư vấn môi trường phù hợp với đối tượng mà nhóm muốn hướng tới 3.2 Triển khai kênh phân phối 3.2.1 Khái niệm Kênh phân phối tâp hợp chuỗi tổ chức, cá nhân tham gia vào việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ nhà sản xuất đến người mua cuối Kênh phân phối Bảo hiểm tâp hợp tổ chức, cá nhân tham gia vào việc đưa sản phẩm BH đến tay người tham gia bảo hiểm Các kênh phân phối có vai trị đặc biệt quan trọng với doanh nghiệp bảo hiểm họ người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, trực tiếp tạo chất lượng sản phẩm bảo hiểm Chính vâỵ , nhóm chọn cho hai kênh phân phối kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp 3.2.2 Kênh trực tiếp Kênh phân phối bảo hiểm trực tiếp kênh mà khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm trực tiếp từ doanh nghiệp mà không qua trung gian Ưu điểm: - Tăng khả tương tác trực tiếp với khách hàng - Nắm bắt nhanh nhu cầu, thị hiếu mong muốn khách hàng - Loại bỏ quy trình bán hàng thừa thãi, hiệu - Tăng sách dịch vụ làm hài lịng khách Nhược điểm: - Thường tốn mức vốn đầu tư thiết lâp - Khó quản lý quy mô lớn lúc đầu tương đối cao Từ ưu, nhược điểm nhóm đưa phương án triển khai kênh khai thác trực tiếp nhóm để đem lợi nhuân tối ưu cho công ty:  Xây dựng app bán hàng công ty, khách hàng cần cài đặt sau điền thơng tin tìm hiểu mua sản phẩm => Khách hàng cần ngồi nhà mua hàng Ngồi ra, mua app khách hàng nhân ưu đãi đặc biệt riêng dành cho khách hàng cũ quay lại mua sản phẩm giới thiệu khách hàng cho công ty  Xúc tiến hợp tác với đối tác công nghệ bảo hiểm (Insurtech) Bolttech, SaveMoney sàn thương mại điện tử Shopee, Tiki với khuyến mại cao 10 thơng qua hình thức bán hàng toán trực tuyến.… nhằm thúc đẩy tăng trưởng kênh bán bảo hiểm online mùa dịch  Ngồi kênh khai thác trực tiếp, nhóm cịn áp dụng công nghệ 4.0 cách lâp page trang mạng xã hội : FACEBOOK, INSTAGRAM, TIKTOK - trang mạng xã hội thịnh hành thời điểm => Với thời điểm dịch Covid-19 nay, việc đăng ký offline gặp nhiều khó khăn, hai năm liên tiếp gánh chịu hoành hành dịch Covid-19 khiến cho nhiều công ty bảo hiểm phi nhân thọ gặp khó khăn việc giới thiệu sản phẩm đến khách hàng Các kênh phân phối truyền thống đại lý hay bán qua ngân hàng (bancassurance) khơng đạt doanh thu kỳ vọng Vì vây, thời điểm tốt để thành viên nhóm lâp kênh online tiếp cân khách hàng mùa dịch Cách xây dựng kênh: Tên fanpage: Bảo hiểm xe giới Sunny Nhóm chạy quảng cáo fanpage cách tiếp cân đối tượng 18 45 tuổi (đây đối tượng thường xuyên sử dụng mạng xã hội) vây dễ dàng truyền tải Các kênh thành viên nhóm chủ động tư vấn Tăng cường triển khai bán bảo hiểm xe giới qua website, fanpage công ty cách áp dụng ưu đãi giảm phí bảo hiểm, hồn tiền phí bảo hiểm…  Nhóm triển khai hình thức Telesales trực tiếp cho khách hàng Dữ liệu khách hàng khai thác: Thông tin khách hàng mua BH xe giới SUNNY hết hạn nhóm cho Sales gọi điện tư vấn lại cho khách hàng ... lượng sản phẩm bảo hiểm Chính vâỵ , nhóm chọn cho hai kênh phân phối kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp 3.2.2 Kênh trực tiếp Kênh phân phối bảo hiểm trực tiếp kênh mà khách hàng... PHƯƠNG ÁN TRIỂN KHAI CÁC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA NHÓM FLOWER 3.1 Thuận lợi, khó khăn nhóm 3.2 Triển khai kênh phân phối 10 IV MỘT SỐ GIẢI PHÁP GIÚP TRIỂN KHAI KÊNH PHÂN... nhiệm dân chủ xe giới; - Bảo hiểm trách nhiệm dân chủ xe hàng hóa vân chuyển xe; - Bảo hiểm thiệt hại vât chất cho xe giới - Bảo hiểm người ngồi xe tai nạn lái phụ xe Trong đó, bảo hiểm bắt buộc