Nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ phần mía đường lam sơn

Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Vinh TRƢỜNG ĐẠI HỌC VINH KHOA KINH TẾ *** LÊ THỊ NGỌC QUỲNH kho¸ luËn tèt nghiệp đại học NNG CAO HIU QU CễNG TC QUN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN MÍA ĐƢỜNG LAM SƠN Ngành Quản trị kinh doanh Lớp 47B4 – QTKD (2006 – 2010) Giáo viên hướng dẫn: Th.S THÁI THỊ KIM OANH VINH - 2010 Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Vinh MỤC LỤC Trang Danh mục chữ viết tắt Danh mục bảng, biểu sơ đồ PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên cứu Ý nghĩa khoa học đề tài Kết cấu đề tài Chƣơng 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Các hình thức bán hàng 1.1.3 Vai trò bán hàng 1.2 Quản trị bán hàng 10 1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng 10 1.2.2 Nội dung quản trị bán hàng 11 1.2.2.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 11 1.2.2.2 Hoạch định chiến lược bán hàng 13 1.2.2.3 Tổ chức lực lượng bán hàng 14 1.2.2.4 Tuyển dụng đào tạo nhân viên 18 1.2.2.5 Triển khai bán hàng qua kênh phân phối 21 1.2.2.6 Đánh giá hiệu bán hàng chăm sóc khách hàng 23 Tổng kết chƣơng 25 Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Vinh Chƣơng 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÍA ĐƢỜNG LAM SƠN GIAI ĐOẠN 2007 - 2009 26 2.1 Tổng quan Công ty Cổ phần Mía đƣờng Lam Sơn 26 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty Cổ phần Mía đường Lam Sơn 26 2.1.2 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh 28 2.1.3 Cơ cấu tổ chức LASUCO 28 2.1.4 Một số đặc điểm nguồn lực Cơng ty Cổ phần Mía đường Lam Sơn 33 2.1.4.1 Đặc điểm nguồn nhân lực 33 2.1.4.2 Đặc điểm sở vật chất công nghệ 34 2.1.4.3 Đặc điểm nguồn nguyên liệu 34 2.1.4.4 Đặc điểm tài 36 2.1.4.5 Đặc điểm thị trường 37 2.1.4.6 Đặc điểm sản phẩm lực sản xuất 39 2.1.5 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty Cổ phần Mía đường Lam Sơn giai đoạn 2006 – 2009 41 2.2 Thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty Cổ phần Mía đƣờng Lam Sơn 43 2.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng 43 2.2.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng 44 2.2.3 Lập sách bán hàng 49 2.2.4 Tổ chức bán hàng qua mạng lưới phân phối lực lượng bán hàng 50 2.2.4.1 Tổ chức bán hàng qua kênh phân phối 50 2.2.4.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 52 Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Vinh 2.2.5 Xác định thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng 54 2.2.6 Kiểm soát hoạt động bán hàng 55 2.3 Đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty Cổ phần Mía đƣờng Lam Sơn 58 2.3.1 Kết đạt 58 2.3.2 Những tồn nguyên nhân 63 2.3.2.1 Những tồn 63 2.3.2.2 Nguyên nhân dẫn đến tồn 65 Tổng kết chƣơng 68 Chƣơng 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN MÍA ĐƢỜNG LAM SƠN 69 3.1 Phƣơng hƣớng mục tiêu kinh doanh Công ty 69 3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng Cơng ty Cổ phần Mía đƣờng Lam Sơn 71 3.2.1 Xây dựng tốt mục tiêu bán hàng 71 3.2.1.1 Dự báo tình hình thị trường đường đến năm 2012 71 3.2.1.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng cho LASUCO giai đoạn 2010 - 2012 73 3.2.2 Nâng cao hiệu công tác tổ chức lực lượng bán hàng 78 3.2.3 Đa dạng hình thức bán hàng 82 3.2.4 Nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối 84 3.2.5 Hồn thiện cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng 89 3.2.6 Tiếp tục xây dựng văn hóa doanh nghiệp, tạo dựng hình ảnh sắc riêng 92 3.3 Kiến nghị đề xuất 93 3.3.1 Đối với nhà nước 93 Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Vinh 3.3.2 Đối với Ủy ban nhân dân tỉnh Thanh Hóa 93 3.3.3 Đối với doanh nghiệp Mía đường 94 Tổng kết chƣơng 96 KẾT LUẬN 97 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 98 PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Cùng với tiến trình hội nhập mạnh mẽ doanh nghiệp mía đƣờng đƣợc mở thị trƣờng đầy hội thách thức cạnh tranh Với mức dự báo thị trƣờng mía đƣờng thời gian tới (cung < cầu) tình hình khả quan cho doanh nghiệp Tuy nhiên, đặc điểm doanh nghiệp sản xuất thƣờng tập trung nguồn lực cơng tác sản xuất Chính khơng thể tránh khỏi việc lợi cho doanh nghiệp khơng có sách, chƣơng trình nhƣ kế hoạch cụ thể cơng tác bán hàng Vì có thơng qua việc kiểm sốt đƣợc nhu cầu khách hàng mà tìm giải pháp thỏa mãn nhu cầu họ Hầu hết Nhà máy đƣờng Việt Nam với đặc điểm sản phẩm chủ yếu đƣờng mía nên cơng tác bán hàng doanh nghiệp mang đặc thù riêng, không phức tạp nhƣ sản phẩm khác Tuy nhiên, vai trị cơng tác bán hàng quan trọng mà doanh nghiệp cần phải tập trung nhằm đạt đƣợc mục tiêu chung doanh nghiệp Chỉ thông qua nỗ lực bán hàng khẳng định cố gắng trƣớc có đạt hiệu hay khơng Đồng thời có bán đƣợc hàng doanh nghiệp thu hồi đƣợc vốn, thực tái sản xuất đầu tƣ mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Bên cạnh thị trƣờng ngành mía đƣờng nƣớc ta nhiều hội nhƣ cạnh tranh, nhiên thực tế dƣờng nhƣ doanh nghiệp mía đƣờng chƣa thực tận dụng hết hội để vƣợt Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Vinh qua thách thức sẵn sàng hội nhập mà thị trƣờng mang lại Các doanh nghiệp bị động lúng túng trƣớc diễn biến thị trƣờng giới Vậy thực trạng công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp mía đƣờng nƣớc xuất phát từ đâu? Qua thời gian thực tập Công ty Cổ phần Mía đƣờng Lam Sơn (với thƣơng hiệu LASUCO), doanh nghiệp hàng đầu ngành sản xuất mía đƣờng Việt Nam, em nhận thấy LASUCO gặt hái đƣợc nhiều thành công ngành sản xuất kinh doanh mía đƣờng Việt Nam, nhiên, trƣớc diễn biến khó lƣờng thị trƣờng đƣờng giới nƣớc, xu cạnh tranh hội nhập khơng tránh khỏi khó khăn giai đoạn Để đóng góp phần hiểu biết cơng tác quản trị bán hàng nói chung góp phần nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng Cơng ty Cổ phần Mía đƣờng Lam Sơn nói riêng, với hƣớng dẫn tận tình thầy cô, đặc biệt cô giáo Th.S Thái Thị Kim Oanh tồn thể cán nhân viên Phịng Kinh doanh thuộc Cơng ty Cổ phần Mía đƣờng Lam Sơn, em định chọn đề tài: “Nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng Công ty Cổ phần Mía đường Lam Sơn” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu * Mục đích: Trên sở nghiên cứu tình hình thực tế đến phân tích đánh giá thực trạng hoạt động quản trị bán hàng cơng ty để từ đƣa giải pháp nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng Cơng ty Cổ phần Mía đƣờng Lam Sơn * Nhiệm vụ: Với mục đích nhƣ đề tài có nhiệm vụ sau: - Nghiên cứu tổng quan Cơng ty Cổ phần Mía đƣờng Lam Sơn - Nghiên cứu lý luận công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Vinh - Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác quản trị bán hàng Cơng ty Cổ phần Mía đƣờng Lam Sơn giai đoạn 2007 - 2009 - Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng Cơng ty Cổ phần Mía đƣờng Lam Sơn Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Vinh Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu - Đối tƣợng nghiên cứu: Công tác quản trị bán hàng Cơng ty Cổ phần Mía đƣờng Lam Sơn - Phạm vi nghiên cứu nội dung hoạt động bán hàng công tác quản trị bán hàng mặt lý luận nhƣ thực tiễn Cơng ty Cổ phần Mía đƣờng Lam Sơn giai đoạn 2007 – 2009 Phƣơng pháp nghiên cứu Khóa luận sử dụng phƣơng pháp biện chứng vật lịch sử, tƣ logic, phƣơng pháp so sánh, phân tích kinh tế - xã hội, điều tra tổng kết thực tiễn, phƣơng pháp thống kê, mơ hình hóa sơ đồ hóa… Ý nghĩa khoa học đề tài - Về mặt lý luận: Khóa luận khái quát hóa luận điểm quản trị doanh nghiệp, đặc biệt công tác quản trị bán hàng - Về mặt thực tiễn: Khóa luận nghiên cứu đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng Cơng ty Cổ phần Mía đƣờng Lam Sơn Trên sở đó, đề số giải pháp góp phần nâng cao hiệu cơng tác quản trị bán hàng Cơng ty Cổ phần Mía đƣờng Lam Sơn thời gian tới Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu kết luận, kết cấu khóa luận bao gồm phần: Chương 1: Cơ sở lý luận bán hàng quản trị bán hàng Chương 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng Cơng ty Cổ phần Mía đƣờng Lam Sơn giai đoạn 2007 - 2009 Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng Công ty Cổ phần Mía đƣờng Lam Sơn Mặc dù cố gắng tìm hiểu lý thuyết thực tế, nhiên điều kiện hạn chế tài liệu tham khảo, khảo sát điều tra thu thập liệu thực tế, thời gian tìm hiểu hạn hẹp nhƣ khả phân Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Vinh tích cịn hạn chế nên đề tài chắn khơng tránh khỏi thiếu sót định Rất mong đƣợc góp ý Q thầy bạn sinh viên để đề tài đƣợc hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Th.S Thái Thị Kim Oanh, ngƣời tận tình hƣớng dẫn giúp đỡ em trình làm đề tài Vinh, tháng năm 2010 Sinh viên Lê Thị Ngọc Quỳnh Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Vinh 10 Chƣơng CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng Theo quan điểm cổ điển, bán hàng đƣợc định nghĩa nhƣ sau: “Bán hàng hoạt động thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm giá trị trao đổi thỏa thuận”[15] Khái niệm cho thấy hoạt động bán hàng gồm có hành động chính, trao đổi thỏa thuận Trao đổi bán hàng gồm có hành động mua hành động bán Hành động bán, hành động trao hàng hố hay dịch vụ để nhận tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu Còn hành động mua hành động nhận hàng hóa dịch vụ từ phía bên trao tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi đƣợc bên chấp nhận Hành động bán hàng đƣợc thực hành động thỏa thuận thành công Hành động thỏa thuận chủ yếu giá cả, điều kiện mua bán, giao hàng, toán… Qua khái niệm ta thấy hai đối tƣợng chủ yếu đƣợc đề cập: Ngƣời mua (khách hàng) ngƣời bán (nhân viên bán hàng, doanh nghiệp) Ngày cạnh tranh giới kinh doanh ngày gay gắt nên công việc bán hàng ngày phức tạp Bán hàng ngày khơng đơn trao đổi hàng hóa hay dịch vụ mà trình giúp đỡ lẫn ngƣời mua ngƣời bán Ngƣời bán giúp đỡ ngƣời mua có đƣợc thứ họ cần, ngƣợc lại ngƣời mua giúp cho ngƣời bán đạt đƣợc mục tiêu, thu lợi nhuận, giải đầu cho nơi sản xuất, đẩy mạnh sáng tạo kinh doanh sản xuất Do cơng việc bán hàng ngày trở nên khó khăn phức tạp nhiều Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh Khóa luận tốt nghiệp 89 Trường Đại học Vinh + Thành phần: Ban điều hành, Phịng Kinh doanh, Phịng Tài kế tốn, Phòng Kế hoạch đầu tƣ thành viên Ban Kiểm soát Hội đồng bán đấu giá quy định giá sàn (giá thấp nhƣng phải phù hợp với giá thị trƣờng thời điểm), điều kiện thƣơng mại bắt buộc khách hàng,… + Hình thức đấu giá: theo quy định Luật đấu thầu hành, đấu thầu rộng rãi đấu thầu hạn chế theo điều kiện thực tế thị trƣờng, lô hàng, đối tƣợng khách hàng mà Công ty xác định trƣớc + Đơn vị trúng thầu: đơn vị bỏ phiếu mua giá cao với điều kiện thƣơng mại hợp lý đƣợc Hội đồng xem xét trình Chủ tịch HĐQT định Sau xác định đơn vị trúng thầu, thông báo cho đơn vị trúng thầu hai bên tiến hành soạn thảo, ký kết hợp đồng mua bán theo Luật thƣơng mại - Trong thời gian tới, Công ty đƣa sản phẩm lên sàn giao dịch đƣờng nhằm tối ƣu hóa thể tính minh bạch lựa chọn khách hàng Để thực tốt mua bán đƣa sản phẩm tham gia giao dịch cần có đội ngũ chun viên tìm hiểu vấn đề Nâng cao khả tiếp cận khách hàng mới, mở rộng đƣợc thị trƣờng tiêu thụ cho sản phẩm doanh nghiệp 3.2.4 Nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối - Khảo sát, đánh giá lại thị trƣờng, xác định nhu cầu tiêu thụ khu vực; Tìm kiếm đối tác có lực để lập danh sách đại lý tổ chức ký hợp đồng phù hợp với khả tiêu thụ vùng Đồng thời xây dựng chế, sách áp dụng cho đại lý; Quy trình giám sát, quản lý đại lý Trƣớc mắt, tổ chức hình thành số đại lý cấp I khu vực nhƣ sau: Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Vinh 90 + Đối với tỉnh, thành phố lớn (Ninh Bình, Nam Định, Hải Dƣơng, Hƣng Yên, Hải Phòng, Quảng Ninh, Nghệ An, ) mở từ  đại lý Đối với tỉnh nhỏ mở từ  đại lý + Tùy thuộc khả tiêu thụ khu vực, đại lý bán bn, bán lẻ, bán độc quyền kết hợp với với sản phẩm khác nhƣ bánh kẹo, sữa, … (hàng hóa bổ sung) để tiêu thụ + Phân công cán tổ chức thị trƣờng triển khai bán hàng, theo dõi đại lý từ - tỉnh, chọn số tỉnh, đại lý làm thí điểm trƣớc, có hiệu đúc rút kinh nghiệm bƣớc nhân rộng khu vực khác Để đại lý làm thí điểm có hiệu Cơng ty cần có sách đầu tƣ vào đại lý cách hợp lý nhƣ đầu tƣ sở vật chất, đầu tƣ nguồn nhân lực cho đại lý hoạt động + Thành lập cụm địa bàn nhằm hỗ trợ quản lý đại lý nhƣ sau: => Cụm tỉnh phía Bắc (Từ Hà Tây, Hải Dương trở lên phía Tây Bắc): Do Chi nhánh Hà Nội đảm nhận => Cụm tỉnh Đồng Duyên hải Bắc (Từ Ninh Bình trở Hưng n, Thái Bình, Hải Phịng, Quảng Ninh): Thành lập phận bán hàng đặt trụ sở Thành phố Nam Định => Cụm Miền Trung Tây Nguyên (Từ Thanh Hoá vào đến Đà Nẵng): Thành lập phận bán hàng đặt trụ sở Thành phố Thanh hoá => Cụm miền Nam chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh đảm nhận Bên cạnh đó, để mở rộng thị trƣờng tiêu thụ cho sản phẩm đƣờng LASUCO cần bổ xung thêm trung gian kênh phân phối nhƣ bán buôn bán lẻ Để phục vụ tốt cho kênh phân phối hoạt động Công ty cần đa dạng mẫu mã sản phẩm nhƣ đóng gói 1kg, 0,5kg, túi đƣờng que 8gr)…Đây Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh Khóa luận tốt nghiệp 91 Trường Đại học Vinh cách thông qua kênh phân phối để mở rộng địa bàn tiêu thụ sản phẩm phát triển thƣơng hiệu đƣờng Lam Sơn Đồng thời thị trƣờng có nhiều thuận lợi, phát triển mạnh mẽ hệ thống bán lẻ nƣớc LASUCO cần kịp thời xây dựng kênh phân phối để đƣa sản phẩm đến đƣợc thị trƣờng + Đối với khách hàng nhà sản xuất trì qua kênh phân phối trực tiếp nhằm giảm đƣợc chi phí qua khâu trung gian chi phí q trình vận chuyển Các nhà sản xuất khu vực phía Bắc chủ yếu thực mua bán qua chi nhánh Hà Nội Thành phố Nam Định Khách hàng nhà sản xuất khu vực phía Nam thực hợp đồng mua bán thông qua chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh Với khu vực cịn lại đƣợc thực Chi nhánh Thành phố Thanh Hóa trụ sở LASUCO Kênh phân phối trực tiếp đến nhà sản xuất tiếp tục trì mức 40% sản lƣợng tiêu thụ + Rà soát lại khả phân phối nhà thƣơng mại đại lý cũ doanh nghiệp Đồng thời kiểm tra độ bao phủ sản phẩm thị trƣờng qua kênh phân phối Bổ sung thêm nhà bán buôn, bán lẻ sau nhà thƣơng mại đại lý nhằm tăng tính bao phủ cho thị trƣờng LASUCO Ngoài ra, xây dựng thêm hệ thống kênh phân phối từ LASUCO thông qua nhà bán buôn, nhà bán lẻ để đƣa sản phẩm tới ngƣời tiêu dùng cuối Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh Khóa luận tốt nghiệp 92 Trường Đại học Vinh Sơ đồ 3.2: Kênh phân phối Cơng ty * Đối với cơng tác kiểm sốt hoạt động kênh phân phối: - Đối với kênh phân phối trực tiếp: Thông tin phản hồi khách hàng chất lƣợng sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp trực tiếp Việc kiểm sốt thơng tin qua kênh đơn giản khơng phải thơng qua trung gian Các thông tin khách hàng đƣợc cập nhật thƣờng xuyên hệ thống quản lý doanh nghiệp Mặt khác thông tin lực sản xuất nhƣ mục đích sử dụng sản phẩm khách hàng kênh phân phối dễ kiểm sốt Tuy nhiên, Cơng ty nên thƣờng xuyên gửi phiếu đánh giá chất lƣợng cho khách hàng nhằm thu thập thông tin kịp thời chất lƣợng sản phẩm Nắm bắt kịp thời thông tin khách hàng nhƣ: Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Vinh 93 lực sản xuất khách hàng, thay đổi yêu cầu chất lƣợng sản phẩm để kịp thời nghiên cứu sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng Bên cạnh đó, phận bán hàng tƣ vấn chất lƣợng sản phẩm đƣờng, sản phẩm loại đem lại hiệu cho khách hàng trình sử dụng nguyên liệu đầu vào - Đối với kênh phân phối dài thông qua trung gian: Cần thực đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm, hình thức đƣa sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng cuối Các nhà thƣơng mại có vốn đầu tƣ LASUCO đƣợc kiểm sốt thơng qua doanh số bán chủ yếu Ngồi ra, cần thơng tin khả tiêu thụ đối tƣợng khách hàng cuối Quản lý tiến độ giao hàng kênh Đặc biệt, kênh phân phối thông qua nhà thƣơng mại: Nguồn thơng tin mà doanh nghiệp kiểm sốt doanh thu bán, thông tin sản phẩm sau bán doanh nghiệp chƣa thực kiểm soát đƣợc sản phẩm công ty đƣợc cung ứng tới với chất lƣợng nhƣ Với nhà thƣơng mại khơng có vốn đầu tƣ LASUCO cần tiến hành kiểm soát chặt chẽ hoạt động kênh phân phối, cụ thể: => Thứ nhất: Cần nắm bắt đƣợc số lƣợng đặc điểm nhu cầu khách hàng cuối kênh phân phối Bởi nhà thƣơng mại thực nhiệm vụ mua để bán nên sản phẩm mà họ mua cần đáp ứng nhu cầu khách hàng cuối Chỉ có hiểu đƣợc khách hàng cuối để cung cấp cho đối tƣợng nhà thƣơng mại tiếp tục nhà phân phối cho doanh nghiệp => Thứ hai: Thƣờng xuyên trao đổi thông tin mục tiêu kế hoạch hoạt động doanh nghiệp với hệ thống phân phối nhằm tạo định hƣớng hoạt động cho kênh phân phối Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Vinh 94 3.2.5 Hồn thiện cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng Đánh giá lực lƣợng bán hàng có vai trò quan trọng với tổ chức cá nhân ngƣời bán hàng Việc đánh giá nhân viên bán hàng q trình cảm tính giám đốc nhân viên bán hàng Một đánh giá tiến hành hƣớng vào NVBH nỗ lực đóng góp họ làm cho công ty Hơn thành công hay thất bại NVBH ảnh hƣởng đến đánh giá giám đốc bán hàng áp lực thêm cấp cao đƣợc tất ngƣời tham gia cảm thấy trình Ngồi ra, đánh giá cải thiện quan hệ giám đốc NVBH Thơng qua q trình đánh giá ƣu điểm nhƣợc điểm đƣợc xác định, cam kết thời hạn đƣợc thực để bù đắp nhƣợc điểm nhấn mạnh ƣu điểm Các kế hoạch bán hàng cá nhân NVBH đƣợc đề ra, lời hứa trao đổi, tính tốn thời gian tảng đƣợc đặt để thừa nhận kết Với lợi ích cơng tác đánh giá lực lƣợng bán hàng tổ chức nhƣ thân đội ngũ NVBH nhƣ trên, cần thực số giải pháp sau để nâng cao hiệu công tác đánh giá lực lƣợng bán hàng, cụ thể: + Xây dựng tiêu chuẩn đánh giá: Cơng ty thực đánh giá thực NVBH dựa kết Một tiêu chuẩn đánh giá bao gồm đơn vị đo lƣờng, so sánh đơn vị đo lƣờng thực dựa sở số lƣợng kết quả, xếp hạng so sánh NVBH * Tiêu chuẩn để đánh giá đo lƣờng theo kết quả: => Các đơn vị đo lƣờng kết quả: Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Vinh 95 Bảng 3.3: Bảng đơn vị đo số lƣợng kết - Doanh số bán tiền số lƣợng - Tổng doanh số bán theo khách hàng Đơn vị đo lƣờng trực tiếp - Tổng doanh số bán theo sản phẩm - Lợi nhuận - Số khách hàng - Số khách hàng - Chi phí bán hàng - Số đơn đặt hàng - Thị phần công ty (doanh số bán cơng ty/ doanh số ngành) Tỷ lệ - Bình quân số lƣợng đơn đặt hàng (doanh số bán/ số đơn đặt hàng) - Doanh số bán cho khách hàng (doanh số bán/ tổng số khách hàng) Do nhân viên thực tốt số tiêu, nên khó xác định đƣợc xếp loại cho NVBH Đánh giá sử dụng thêm tiêu chuẩn sau: + So sánh việc thực kỳ so với kỳ trƣớc + Điều hòa xếp hạng nhân viên cách cho trọng số theo tầm quan trọng tiêu chuẩn công ty + Đánh giá lực lƣợng bán hàng thông qua mức độ thỏa mãn công việc * Để nâng cao hiệu công tác đánh giá lực lƣợng bán hàng, hàng tháng nhân viên bán hàng cần thực đánh giá thành tích cá nhân thơng qua số thành tích (KPI) nhƣ mẫu - Cụ thể: + Thông qua kết đánh giá nhân viên bán hàng, Trƣởng phòng kinh doanh vào sổ tay nhân bảng mô tả công việc Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Vinh 96 NVBH, tiêu chuẩn đánh giá nhân viên xây dựng để đánh giá lực làm việc nhân viên bán hàng hàng tháng quý Sau đánh giá lại, cần có buổi trao đổi kết đánh giá cho nhân viên bán hàng quý, nhấn mạnh ƣu điểm đạt đƣợc tìm giải pháp khắc phục nhƣợc điểm tồn quý Kết bảng tính số thành tích cá nhân sở để tính lƣơng cho nhân viên bán hàng Mẫu: Đánh giá thành tích nhân viên bán hàng qua số thành tích Quý: (From: ……….to……….) Tên nhân viên bán hàng: Địa bàn phụ trách: Doanh số thực tối đa (Điểm tối đa 80): Tháng Chỉ tiêu Thực % Đạt đƣợc Đánh giá điểm Tháng Tháng Tháng Tổng cộng Thái độ phục vụ khách hàng (Điểm tối đa 10): Báo cáo hạn: Nội dung đánh giá Điểm tối đa Điểm đánh giá Báo cáo số liệu doanh số 2.0 Báo cáo hạn 2.0 Đồng phục 2.0 Có mặt điểm bán hàng quy định Tổng cộng 2.0 2.0 TỔNG CỘNG: Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh Khóa luận tốt nghiệp 97 Trường Đại học Vinh 3.2.6 Tiếp tục xây dựng văn hóa doanh nghiệp, tạo dựng hình ảnh sắc riêng Mỗi doanh nghiệp trình hoạt động sản xuất kinh doanh tạo dựng cho hình ảnh, sắc riêng Bản sắc yếu tố quan trọng tác động đến khách hàng Khách hàng thƣờng bị ràng buộc tin tƣởng ý kiến riêng Muốn thu hút đƣợc khách hàng so với đối thủ cạnh tranh cần giữ vững, tạo dựng hình ảnh tốt sắc riêng có cho đơn vị, cửa hàng trực thuộc khu vực thị trƣờng Cụ thể nhƣ: - Văn minh đạo đức tạo tín nhiệm: Cơng ty cần phải coi trọng tiêu chuẩn đạo đức kinh doanh đặc thù sản phẩm mà Công ty bán thị trƣờng liên quan trực tiếp tới sức khỏe đời sống nhiều ngƣời Khách hàng thƣờng tự kiểm tra thông tin chất lƣợng sản phẩm Cơng ty phải loại trừ hàng giả, hảng rởm, không đạt tiêu chuẩn chất lƣợng, hạn Phải giữ tín nhiệm với khách hàng, đặc biệt khách hàng mua truyền thống doanh nghiệp Đạo đức kinh doanh cịn thể nhiệt tình, chu đáo quan tâm tới khách hàng hiệu chung chung ngày nay, kinh doanh phát triển bền vững khơng trái với văn hóa đạo đức dân tộc - Văn minh kỹ thuật công nghệ bán: Đối với doanh nghiệp sản xuất việc xây dựng đƣợc thƣơng hiệu chủ yếu qua chất lƣợng sản phẩm Đặc biệt sản phẩm tiêu dùng mà chất lƣợng ảnh hƣởng đến sức khỏe nhƣ sản phẩm đƣờng Bên cạnh đó, doanh nghiệp tạo dựng đƣợc thƣơng hiệu thơng qua thái độ mơi trƣờng cộng đồng xã hội Để đạt đƣợc điều cần có kế hoạch đầu tƣ lâu dài vào máy móc thiết bị xử lý nƣớc thải; Tạo lập quỹ để sử dụng cho công tác xã hội tỉnh cách thƣờng xuyên Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Vinh 98 3.3 Kiến nghị đề xuất 3.3.1 Đối với nhà nước Đƣờng sản phẩm đƣợc Nhà nƣớc bảo hộ với nhu cầu thiết yếu tiêu dùng nƣớc tăng lên hàng năm Để đảm bảo cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mía đƣờng có lợi nhuận, ngƣời nơng dân gắn bó với nghề trồng mía ngƣời tiêu dùng đƣợc sử dụng với giá hợp lý vai trò quản lý Nhà nƣớc cần thiết - Trƣớc hết Nhà nƣớc cần có sách quy hoạch ngành mía đƣờng theo giai đoạn, đặc biệt quan tâm đến quy hoạch phát triển vùng mía ngun liệu, đổi cơng nghệ mở rộng công suất, tiếp cận nguồn vốn ƣu đãi Nhà nƣớc - Chỉ đạo quan tổ chức Nhà nƣớc Hiệp hội thƣờng xuyên cung cấp thông tin cần thiết dự báo xác, kịp thời diễn biến thị trƣờng mía đƣờng giới, nƣớc, đồng thời đƣa khuyến cáo cho doanh nghiệp - Cần tính toán, cân nhắc lƣợng đƣờng nhập cần thiết theo hạn ngạch hàng năm vào thời điểm hợp lý, có sách bình ổn điều tiết giá hợp lý để đảm bảo lợi ích cho doanh nghiệp, ngƣời sản xuất ngƣời tiêu dùng - Cần có biệt pháp ngăn chặn tuyệt đối tình trạng đƣờng nhập lậu qua biên giới, nguyên nhân gây biến động thị trƣờng đƣờng nƣớc mà chƣa kiểm soát đƣợc 3.3.2 Đối với Ủy ban nhân dân tỉnh Thanh Hóa Mía trồng mang lại giá trị kinh tế cao cho nông dân, đồng thời tạo công ăn việc làm cho ngƣời lao động tỉnh Do hoạt động nhà máy đƣờng đóng góp vai trò to lớn cho phát triển kinh tế tỉnh Nhằm tạo thuận lợi cho doanh nghiệp mía đƣờng phát Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Vinh 99 triển thời gian tới vai trị sách hợp lý Uỷ ban nhân dân tỉnh yêu cầu thiết - Cần quy hoạch vùng mía nguyên liệu trồng có giá trị kinh tế khác nhằm nâng cao suất vùng nguyên liệu tránh tình trạng thiếu nguyên liệu nhà máy phải mua nguyên liệu vùng nguyên liệu khác Đồng thời có sách hợp lý để khuyến khích ngƣời dân trồng mía tỉnh gắn bó với doanh nghiệp nâng cao suất vùng trồng mía - Tạo nguồn vốn vay ƣu đãi cho doanh nghiệp mía đƣờng tỉnh, tạo động lực cho doanh nghiệp phát triển thời gian tới Đồng thời Uỷ ban nhân dân tỉnh kêu gọi doanh nghiệp mía đƣờng tỉnh thƣờng xuyên trao đổi kinh nghiệm sản xuất, tiêu thụ sản phẩm, phát triển thị trƣờng, nhằm tận dụng tối đa nguồn lực có doanh nghiệp mang lại lợi ích cao đến ngƣời tiêu dùng Một mặt hoạt động liên kết chặt chẽ doanh nghiệp mía đƣờng tỉnh nhằm bình ổn giá đƣờng thị trƣờng thời gian tới 3.3.3 Đối với doanh nghiệp Mía đường - Từng bƣớc đổi công nghệ sản xuất, mở rộng công suất chế biến cho phù hợp với khả cung cấp nguồn nguyên liệu vùng, tránh tình trạng tranh giành ngun liệu đẩy giá mía lên cao Mục tiêu nâng cao chất lƣợng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm để sẵn sàng hội nhập - Chủ động quy hoạch ổn định vùng mía nguồn nguyên liệu theo hƣớng ổn định diện tích, sâu vào thâm canh tăng suất chất lƣợng nhằm nâng cao chất lƣợng mía mang lại thu nhập cao cho ngƣời nơng dân trồng mía Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh Khóa luận tốt nghiệp 100 Trường Đại học Vinh - Áp dụng mô hình quản lý đại nhằm giảm chi phí, thủ tục quản lý hành chính, tạo điều kiện thuận lợi trình hoạt động sản xuất kinh doanh - Chủ động công tác tiếp cận thị trƣờng, bám sát thông tin thị trƣờng nƣớc giới nhằm đề sách, chiến lƣợc bán hàng hợp lý để phát triển - Thông qua Hiệp hội Mía đƣờng Việt Nam phối hợp với Hiệp hội để có báo cáo, đề xuất với Chính phủ giải pháp ổn định phát triển ngành mía đƣờng xu hội nhập Cân đối lƣợng hàng giá cung cấp thị trƣờng đặn, tránh tình trạng đầu lũng đoạn thị trƣờng - Chủ động tìm kiếm thị trƣờng đánh giá lực tiêu thụ khách hàng, lập danh sách khách hàng tìm hiểu nhu cầu họ để từ xây dựng chế áp dụng cho phù hợp với khách hàng Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Vinh 101 Tổng kết chƣơng Với mức dự báo khả quan tình hình thị trƣờng đƣờng thời gian tới, Công ty định hƣớng phát triển chung đến năm 2012 từ công tác phát triển vùng nguyên liệu đến hồn thiện cơng tác bán hàng nhằm tận dụng hội mà thị trƣờng mang lại Để nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng Công ty Cổ phần Mía đƣờng Lam Sơn, cần thực số biện pháp, là: + Xây dựng tốt mục tiêu bán hàng + Nâng cao hiệu công tác tổ chức lực lƣợng bán hàng + Đa dạng hình thức bán hàng + Nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối + Hồn thiện cơng tác đánh giá lực lƣợng bán hàng + Tiếp tục xây dựng văn hóa doanh nghiệp, tạo dựng hình ảnh sắc riêng Ngoài ra, số kiến nghị Nhà nƣớc, Uỷ ban nhân dân tỉnh Thanh Hóa doanh nghiệp Mía đƣờng Việt Nam đƣợc đƣa nhƣ quy hoạch vùng mía nguyên liệu ổn định, hồn thiện chế sách nhằm nâng cao tính chủ động cho doanh nghiệp khơng cịn bảo hộ nhà nƣớc; Đồng thời kiến nghị tới doanh nghiệp Mía đƣờng chủ động cơng tác tìm kiếm thị trƣờng trọng tới hiệu công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Vinh 102 KẾT LUẬN Quản trị bán hàng phận quan trọng hệ thống quản trị doanh nghiệp Đặc biệt doanh nghiệp sản xuất công tác quản trị bán hàng chƣa thật đƣợc trọng Do đó, cơng ty muốn nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh cần phải có hệ thống quản trị bán hàng hiệu Qua thời gian thực tập nghiên cứu quản trị bán hàng LASUCO, khóa luận thể đƣợc thực trạng công tác quản trị bán hàng LASUCO, nêu lên đƣợc tồn nguyên nhân cơng tác quản trị bán hàng để từ phân tích, đƣa số giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng cho doanh nghiệp thời gian tới Khóa luận hồn thành nội dung sau: Hệ thống sở lý luận bán hàng quản trị bán hàng; Giới thiệu tổng quan Cơng ty Cổ phần Mía đƣờng Lam Sơn; Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác quản trị bán hàng Cơng ty Cổ phần Mía đƣờng Lam Sơn Qua phân tích đánh giá thực trạng đề tài đƣa số giải pháp nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng Cơng ty Cổ phần Mía đƣờng Lam Sơn Với trọng tâm nghiên cứu, tìm hiểu cơng tác quản trị bán hàng, nhận thấy mặt thực tốt nhƣ mặt tồn tại, em mạnh dạn đƣa số giải pháp với mong muốn đƣợc đóng góp ý kiến nhỏ hoạt động quản trị doanh nghiệp đặc biệt công tác quản trị bán hàng Tuy nhiên khả có hạn nghiên cứu thời gian ngắn nên đề tài không tránh khỏi khiếm khuyết ý kiến chủ quan, chƣa phù hợp với tình hình thực tế Kính mong đƣợc giúp đỡ thầy cơ, cá nhân tập thể Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Mía đƣờng Lam Sơn để khóa luận tốt nghiệp em đƣợc hoàn thiện Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Vinh 103 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty Cổ phần Mía đƣờng Lam Sơn (2007), Bản cáo bạch, Thanh Hóa Cơng ty Cổ phần Mía đƣờng Lam Sơn (2007, 2008, 2009), Báo cáo tài hợp nhất, Thanh Hóa Cơng ty Cổ phần Mía đƣờng Lam Sơn (2009), Báo cáo thường niên 2008, Thanh Hóa Cơng ty Cổ phần Mía đƣờng Lam Sơn (2008), Báo cáo thường niên 2007, Thanh Hóa Cơng ty Cổ Phần Mía đƣờng Lam Sơn (2009), Báo cáo phòng Kinh doanh cơng tác tiêu thụ sản phẩm, Thanh Hóa Trung tâm Tin học Thống kê, Hiệp hội Mía đƣờng Việt Nam Cục chế biến Thƣơng mại NLS Nghề muối, Bản tin mía đường PGS TS Hoàng Minh Đƣờng, PGS TS Nguyễn Thừa Lộc (1997), Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại, Nxb Lao động – Xã hội, Hà Nội PGS TS Trần Minh Đạo (2002), Giáo trình marketing bản, Nxb Giáo dục, Hà Nội Lê Đăng Lăng (2002), Kĩ quản trị bán hàng, Nxb Thống kê, Hà Nội 10 TS Nguyễn Đăng Nam, PGS TS Nguyễn Đình Kiệm (2001), Quản trị tài doanh nghiệp, Nxb Tài chính, Hà Nội 11 Nguyễn Hải Sản (2007), Quản trị doanh nghiệp, Nxb Tài chính, Hà Nội 12 James M.Comer (2002), Quản trị bán hàng, Nxb Hồng Đức, Thành phố Hồ Chí Minh 13 Luật đấu thầu 2005 14 www.lasuco.com.vn 15 www.chudoanhnghiep.com Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh ... trạng cơng tác quản trị bán hàng Công ty Cổ phần Mía đƣờng Lam Sơn giai đoạn 2007 - 2009 - Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng Công ty Cổ phần Mía đƣờng Lam Sơn Sinh viên:... luận bán hàng quản trị bán hàng Chương 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng Cơng ty Cổ phần Mía đƣờng Lam Sơn giai đoạn 2007 - 2009 Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng. .. NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN MÍA ĐƢỜNG LAM SƠN 69 3.1 Phƣơng hƣớng mục tiêu kinh doanh Công ty 69 3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu công tác quản