Nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng cho công ty cổ phần thương mại hồng hà

Khóa luận tốt nghiệp Tr-ờng Đại học Vinh Khoa kinh tÕ - - TrÇn thị giang khoá luận tốt nghiệp đại học Nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng cho Công ty cổ phần th-ơng mại Hồng Hà ngành quản trị kinh doanh Vinh, 2010 SVTH: Trần Thị Giang Lớp: 47B4QTKD Khóa luận tốt nghiệp phần mở đầu Tính cấp thiết đề tài Cùng với phát triển kinh tế, bên cạnh doanh nghiệp sản xuất ng-òi trực tiếp sản xuất hàng hoá cho kinh tế doanh nghiệp th-ong mại doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng việc tiêu thụ hàng hoá, góp phần đ-a hàng hóa đến tay ng-òi tiêu dùng Với chức l-u thông hàng hoá doanh nghiệp th-ong mại đà đời dần khẳng định đ-ợc vị trí kinh tế thị tr-òng, cầu nối trung gian sản xuất tiêu dùng Nền kinh tế ngày phát triển đời doanh nghiệp th-ơng mại ngày nhiều dẫn đến cạnh tranh liệt doanh nghiệp điều hiển nhiên, cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp th-ong mại muốn tồn phát triển cần phải linh hoạt động việc tổ chức hoạt động kinh doanh cho phù hợp với thay đổi thị tr-ờng Là doanh nghiệp th-ong mại, Công ty cổ phần th-ong mại Hồng Hà tỉnh Nghệ An đà đ-ợc hình thành ngày phát triển, khẳng định đ-ợc vị trí th-ơng tr-òng, với chức nhiệm vụ chủ yếu kinh doanh hàng hoá Công ty đà cố gắng đáp ứng ngày tốt nhu cầu thị tr-òng, hiệu kinh doanh Công ty tăng lên rõ rệt b-ớc đầu đà đạt đ-ợc thành tựu định Tuy nhiên nh- bao doanh nghiệp thuơng mại khác bên cạnh kết đạt đ-ợc hoạt động tiêu thụ công ty đặc biệt khâu bán hàng nhiều tồn cần đ-ợc khắc phục để công ty ngày phát triển Từ nhận thức tình hình thực tế kinh doanh Công ty thời gian thực tập, sở kiến thức đà đ-ợc đào tạo tr-òng với giúp đỡ giáo viên h-ớng dẫn thầy: Lê Văn Cần từ phía Công ty em đà mạnh dạn chọn đề tài Nâng cao hiệu qủa công tác quản trị bán hàng SVTH: Trần Thị Giang Líp: 47B4QTKD Khãa ln tèt nghiƯp C«ng ty cỉ phần th-ơng mại Hồng Hà làm đề tài khóa luận tốt nghiệp cho Mục đích nghiên cứu Mục đích nghiên cứu đề tài hệ thống lý luận quản trị bán hàng; Phân tích thực trạng công tác bán hàng quản trị bán hàng từ đ-a giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng công ty cổ phần th-ơng mại Hồng Hà, nhằm đáp ứng mục tiêu phát triển công ty thời kỳ đổi míi kinh tÕ, héi nhËp kinh tÕ thÕ giíi Đối t-ợng ph-ơng pháp nghiên cứu Đối t-ợng nghiên cứu đề tài trình hoạt động bán hàng nội dung quản trị bán hàng lý luận hoạt động bán hàng, công tác quản trị bán hàng công ty cổ phần th-ơng mại Hồng Hà Các ph-ơng pháp nghiên cứu mà đề tài sử dụng bao gồm: Ph-ơng pháp tiếp cận hệ thống, biện chứng, logic lịch sử Các ph-ơng pháp cụ thể nhphân tích tổng hợp, ph-ơng pháp thống kê, ph-ơng pháp so sánh, mô hình hóa, s- đồ hóa Giới hạn, phạm vi nghiên cứu Do giới hạn thời gian, điều kiện nghiên cứu, luận văn chủ yếu tập trung nghiên cứu quản trị hoạt động bán hàng không nghiên cứu toàn quản trị bán hàng (chiến l-ợc, kế hoạch, quy hoạch bán hàng) tiếp cận theo nguyên lý quản trị marketing tác nghiệp doanh nghiệp th-ơng mại Đóng góp đề tài - Hệ thống hoá vấn đề lý luận quản trị bán hàng doanh nghiệp th-ơng mại - Tìm hiểu đánh giá thực trạng tình hình quản trị bán hàng công ty - Định h-ớng đề số giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao công tác quản trị bán hàng cho công ty cổ phần th-ơng mại Hồng Hà SVTH: Trần Thị Giang Lớp: 47B4QTKD Khóa luận tốt nghiệp Kết cấu đề tài Kết cấu đề tài gồm ba ch-ơng: Ch-ơng 1: Một số vấn đề hoạt động bán hàng quản trị bán hàng trong kinh doanh th-ơng mại Ch-ơng 2: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng bán hàng Công ty cổ phần th-ơng mại Hồng Hà Ch-ơng 3: Các giải pháp nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng taị công ty CPTM Hồng Hà Do trình độ hạn chế điều kiện không cho phép đề tài em không tránh khỏi thiếu sót, em mong đ-ợc góp ý thầy cô bạn SVTH: Trần Thị Giang Lớp: 47B4QTKD Khóa luận tốt nghiệp Ch-ơng I Một số vấn đề hoạt động bán hàng quản trị bán hàng trong kinh doanh th-ơng mại 1.1 Kinh doanh th-ơng mại Hoạt động trao đổi, mua bán sản phẩm hàng hoá vật chất kinh tế tạo tiền đề hội cho hình thành phát triển lĩnh vực kinh doanh: Kinh doanh th-ơng mại Kinh doanh th-ơng mại đầu t- tiền của, công sức cá nhân hay tổ chức vào việc mua bán hàng hoá để bán lại hàng hoá kiếm lời Nhà sản suất chế tạo sản phẩm để bán Khi bán sản phẩm nhà sản xuất lựa chọn: + Bán trực tiếp (tự bán) cho ng-ời tiêu thụ + Bán qua ng-ời trung gian ng-ời trung gian tiếp tục bán cho ng-êi tiªu thơ Ng-êi tiªu dïng (hé tiªu dïng) cần có sản phẩm nhà sản xuất để thoả mÃn nhu cầu Họ lựa chọn hai khả khác để có (mua) sản phẩm: + Mua trực tiếp từ nhà sản xuất + Mua qua ng-êi trung gian Lý thut vµ thùc tiƠn đà chứng minh -u to lớn lợi ích mang lại từ việc trao đổi, mua bán sản phẩm qua trung gian Không với hiệu chung toµn x· héi, víi viƯc tham gia cđa ng-êi trung gian vào trình mua hàng hoá ng-ời tiêu thụ nhà sản xuất kinh tế, khả thoả mÃn tốt nhu cầu nhà sản xuất lẫn ng-ời tiêu thụ đ-ợc nâng cao cách rõ rệt Nhà sản xuất ng-ời tiêu thụ chấp nhận cách tự nguyện sẵn sàng trả công (chi phí lợi nhuận) cho tham gia ng-ời SVTH: Trần Thị Giang Lớp: 47B4QTKD Khóa luận tốt nghiệp trung gian vào trình Sự chấp nhận nhà sản xuất ng-ời tiêu thụ tạo khả tham gia khai thác hội kinh doanh hoạt động mua bán sản phẩm hàng hoá: Tạo khả kinh doanh th-ơng mại Việc khai thác khả kinh doanh th-ơng mại dẫn đến đời phát triển hệ thống kinh doanh th-ơng mại kinh tế quốc dân bao gồm cá nhân (th-ơng nhân) tổ chức (doanh nghiệp th-ơng mại) chuyên kinh doanh lĩnh vực mua bán hàng hoá Với hệ thống này, ngành th-ơng mại kinh tế quốc dân đ-ợc hình thành phát triển nh- tất yếu khách quan 1.2 Tổng quan bán hàng kinh doanh th-ơng mại 1.2.1 Các khái nệm bán hàng Bán hàng hoạt động vô quan trọng, định đến tồn phát triển doanh nghiệp Vì quan niệm bán hàng có ý nghÜa to lín Cho ®Õn cã rÊt nhiỊu quan niệm khác bán hàng điều dẫn đến cách mô tả giải nội dung hoạt động bán hàng khác Một cách tiếp cận bán hàng đ-ợc nhiều doanh nghiệp áp dụng tiếp cận bán hàng với t- cách khâu quan trọng, phận hữu trình kinh doanh Theo cách tiếp cận thì: Bán hàng khâu mang tính chất định hoạt động kinh doanh, phận cấu thành thc hƯ thèng tỉ chøc qu¶n lý kinh doanh cđa doanh nghiệp chuyên thực hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực chức chuyển hoá hình thái giá trị sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền tổ chức Thuật ngữ bán hàng đ-ợc sử dụng phổ biến kinh doanh, nhiên xem xét nhiều góc độ góc độ khác có cách nhìn nhận khác nhau: 1.2.1.1 Bán hàng d-ới góc độ kinh tế Bán hàng đ-ợc hiểu hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) sở thỏa mÃn nhu cầu SVTH: Trần Thị Giang Líp: 47B4QTKD Khãa ln tèt nghiƯp cđa ng-êi tiªu dùng mặt giá trị sử dụng, nhờ ng-ời sản xuất (hay ng-ời bán) đạt đ-ợc mục tiêu 1.2.2.2 Bán hàng d-ới góc độ hoạt động th-ơng mại Là móc xích chu kỳ kinh doanh DN, bán hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho ng-ời mua đồng thời thu đ-ợc tiền hàng đ-ợc quyền thu tiền bán hàng Hay nói cách khác, bán hàng mặt hành vi th-ơng mại -mua bán hàng hóa- theo ng-ời bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho ng-ời mua nhận tiền, ng-ời mua có nghĩa vụ trả tiền cho ng-ời bán nhận hàng theo thỏa thuận hai bên 1.2.1.3 Bán hàng với d-ới t- cách chức (chức tiêu thụ sản phẩm) Bán hàng phận hữu hoạt động kinh doanh DN đây, bán hàng khâu hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ có yếu tố tổ chức t-ơng đối độc lập nh-ng liên quan chặt chẽ với chức khác Công việc bán hàng đ-ợc tổ chức nh- trình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực biện pháp để đạt đ-ợc mục tiêu bán hàng 1.2.1.4 Bán hàng với t- cách hoạt động cá nhân Bán hàng trình (mang tính cá nhân), ng-ời bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo thỏa mÃn nhu cầu hay -ớc muốn ng-ời mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên Từ gốc độ nói cho phép tổng hợp khái niệm bán hàng nh- sau: Bán hàng doanh nghiệp TM trình chuẩn bị yếu tố sản phẩm hỗn hợp, chiêu thị thực qui trình công nghệ từ hiểu biết nhu cầu, hành vi khách hàng qua thông đạt, hậu cần đến chào hàng, giao dịch thực hàng hóa dịch vụ khách hàng sau bán 1.2.2 Các ph-ơng thức hình thức bán hàng SVTH: Trần Thị Giang Lớp: 47B4QTKD Khãa luËn tèt nghiÖp HiÖn cã rÊt nhiều ph-ơng pháp bán hàng, nhà quản trị cần phải biết sử dụng kết hợp chúng cho mục tiêu đạt đ-ợc có hiệu cao xin đề cập đến số ph-ơng pháp bán hàng phổ biến sau: 1.2.2.1 Bán hàng theo hình thức cổ điển Theo hình thức ng-ời mua ng-ời bán trực tiếp gặp cửa hàng để tìm hiểu, thoả thuận tất vấn đề có liên quan đến hàng hoá ph-ơng thức mua bán 1.2.2.2 Bán hàng qua Catalogue Bán hàng qua Catologue hình thức bán hàng qua mạng internet, doanh nghiệp thiết kế cho trang webside riêng đ-a sản phẩm kinh doanh công ty lên để giới thiệu với khách hàng Một Catalogue server liệt kê sản phẩm khác khách hàng xem qua sản phẩm Khách hàng lựa chọn đ-ợc sản phẩm mà không cần đến nơi bán, hình thức bán hàng mẻ ngày đ-ợc nhiều doanh nghiệp lựa chọn nh-ng -u điểm mà mang lại 1.2.2.3 Bán hàng theo cách tự chọn khách hàng tự chọn lấy sản phẩm mà họ -ng ý Ng-ời bán ngồi quầy để tính tiền thu tiền Ph-ơng thức gây tính tự chủ cho ng-ời mua Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ -a thích Nh-ng có hạn chế khách hàng hết đ-ợc công dụng sản phẩm 1.2.2.5 Bán hàng theo cách tự phục vụ Theo ph-ơng pháp khách hàng đ-ợc tận mắt nhìn, đ-ợc tiếp xúc với hàng hoá, hàng hoá có ghi sẵn giá tiền Khách hàng tự chọn lấy hàng, có ph-ơng tiện để khách hàng chuyển hàng Nhân viên thu tiền với trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng xác 1.2.2.6 Bán hàng theo đơn đặt hàng SVTH: Trần Thị Giang Lớp: 47B4QTKD Khóa luận tốt nghiệp khách hàng liên hệ với ng-ời bán hàng đặt hàng với đầy đủ nội dung tên hàng, số l-ợng, chủng loại, khối l-ợng, thời gian địa điểm giao hàng 1.2.3 Các đặc tr-ng hoạt động bán hàng doanh nghiệp th-ơng mại 1.2.3.1 Quyền lực mua khách hàng ngày tăng Xuất phát từ chế thị tr-ờng với số l-ợng ng-ời mua có hạn, số ng-ời bán lại không ngừng tăng lên khó xác định xác Trong hoàn cảnh ng-ời mua ng-ời định Chính hoạt động bán hàng nhân viên bán hàng phải coi khách hàng ng-ời mang lại việc làm, mang lại lợi nhuạn cho doanh nghiệp, ng-ời mà doanh nghiệp phải phụ thuộc vào Điều đòi hỏi doanh nghiệp phải coi trọng khách hàng, lấy nhu cầu khách hàng làm sở tính toán kế hoạch sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 1.2.3.2 Khách hàng ng-ời mua đòi hỏi ng-ời bán hàng phải quan tâm đến lợi ích Do khách hàng có vai trò định mua bán nên họ có quyền lựa chọn, cân nhắc tr-ớc định mua sắm Cơ sở đ-a định lợi ích vật chất lợi ích tinh thần khách hàng Lợi ích vật chất cân đo đong đếm đ-ợc, lợi ích tinh thần đồng cảm, quan tâm ng-ời bán, cao tín nhiêm kinh doanh Chính doanh nghiệp phải nghĩ làm lợi cho khách hàng tr-ớc nghĩ làm lợi cho Phải kết hợp hài hòa giũa lợi ích tinh thần lợi ích vật chất 1.2.3.3 Khách hàng quan tâm tới hàng hóa có chất l-ợng cao, giá phải điều kiện mua bán thuận lợi Để thu hút khách hàng doanh nghiệp phải sử dụng công cụ để cạnh tranh giành giật khách hàng, công cụ cạnh tranh là: Cạnh tranh chất l-ợng hàng hóa Cạnh tranh giá SVTH: Trần Thị Giang Lớp: 47B4QTKD Khóa luận tốt nghiệp 10 Thủ tục giao dịch mua bán, toán Dịch vụ phục vụ khách hàng NhÃn hiệu hàng hóa Quảng cáo Khuyến mÃi Vấn đề doanh nghiệp th-ơng mại phải phân tích mạnh, điểm yếu để sử dụng công cụ, ph-ơng tiện để thu hút khách hàng 1.2.3.4 Nhu cầu thị hiếu khách hàng thay đổi gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trong chế thị tr-ờng với phát triển khoa học công nghệ, nhiều hàng hóa với chất l-ợng đời nhằm thỏa mÃn nhu cầu, rút ngắn chu kì sống sản phẩm, điều thách thức doanh nghiệp Điều đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn theo dõi biến động, nắm bắt đ-ợc nhu cầu khách hàng để đ-a đ-ợc sản phẩm phù hợp với nhu cầu 1.2.4 Vai trò hoạt động bán hàng kinh doanh th-ơng mại Bán hàng hoạt động vô quan trọng, định đến tồn phát triển doanh nghiệp Vai trò hoạt động bán hàng đ-ợc thể mặt sau: + Bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp thực chức l-u thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá thị tr-ờng Bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận Mà lợi nhuận phần chênh lệch doanh thu chi phí Vậy để có lợi nhuận cao doanh thu bán hàng dịch vụ phải lớn chi phí kinh doanh Muốn có doanh thu bán hàng dịch vụ lớn phải SVTH: Trần Thị Giang 10 Lớp: 47B4QTKD Khóa luận tốt nghiệp 78 quán theo tiêu chuẩn đẵ đề từ tr-ớc, làm đ-ợc điều giúp nhân viên phát huy đ-ợc khả sáng tạo, từ làm tăng hiệu làm việc - Các hình thức động viên tinh thần nh- tổ chức chuyến du lịch, nghỉ mát Hạ Long, Vũng tàu, Đà Lạt, SaPa , tặng khen vật chất nhtiền th-ởng, tăng l-ơng, hội thăng tiến nghề nghiệp, để tinh thần làm việc thoải mái cho nhân viên công ty tổ chức buổi giao l-u văn nghệ, dà ngoại Các hình thức xử phạt vật chất, tiền nhân viên không hoàn thành công việc, vi pham kĩ luật Bên cạnh công ty cần có sách tạo đông lực nh-: - Tạo môi tr-ờng làm việc thuận lợi thoải mái cho nhân viên, giúp nhân viên phát huy đ-ợc khả - Th-ờng xuyên đánh giá nhận xét kết làm việc nhân viên thông báo cho nhân viên khác để họ so sánh với - Những nhân viên có doanh số v-ợt tiêu tháng đ-ợc khen ngợi, nâng cao mức tiền th-ởng, nhân viên không hoàn thành bị khiển trách 3.3.3 Đẩy mạnh công tác kiểm tra, đánh giá, điều chỉnh hoạt động bán hàng Để thực tốt công tác kiểm tra đánh giá hoạt động bán hàng, công ty cân có kế hoạch cụ thể: - Kiểm tra giai đoạn công tác bán hàng để từ phát sai sót nguyên nhân sai sót Tiến hành kiểm tra từ khâu mua hàng, vận chuyển, dự trữ, bảo quản đến bán hàng khâu sau bán - Cần có kế hoạch điều chỉnh kịp thời sau tìm nguyên nhân sai sót, hạn chế ảnh h-ởng khâu tr-ớc đến khâu sau SVTH: Trần Thị Giang 78 Lớp: 47B4QTKD Khóa luận tốt nghiệp 79 Đánh giá toàn diện hoạt động bán hàng khối l-ợng, giá trị hàng hoá, chi phí bán hàng kết hoạt đông bán hàng Đánh giá mặt định tính đến định l-ợng, sử dụng tiêu tuyệt đối t-ơng đối, bao gồm: - Đánh giá kết bán hàng - Đánh giá chi phí bán hàng - Đánh giá kết hiệu bán hàng Có thể dùng biện pháp nh- khảo sát, so sánh, phân tích, vấn để đánh giá cho phù hợp Mục đích đánh giá để biết diễn biến rõ kết công việc đồng thời đ-a điều chỉnh cần thiết Có thể điều chỉnh mục tiêu, kế hoạch, tổ chức lực l-ợng đến quản trị bán hàng, tính đoán, nhạy bén kinh nghiệm hoạt động bán hần, định tính xác điều chỉnh hoạt động bán hàng theo quy luật thị tr-ờng 3.4 Quản trị trình tr-ớc, sau bán hàng 3.4.1 Tăng c-ờng ngân sách cho hoạt động bán hàng Để hoạt động bán hàng có hiệu Công ty phải có l-ợng ngân sách định cho công việc Hiện Công ty ch-a có kế hoạch cụ thể ngân sách cho hoạt động bán hàng Vậy nên Công ty phải xây dựng cho kế hoạch ngân sách cho hoạt động bán hàng Chỉ nh- hoạt động bán hàng đem lại tính hệ thống hiệu cao Trong kinh doanh ngân sách hạn hẹp cho việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng làm cho Công ty sức cạnh tranh thị tr-ờng nội địa nh- khả xâm nhập thị tr-ờng giới Để tăng sức cạnh tranh Công ty phải xây dựng cho l-ợng ngân sách cho hoạt động đẩy mạnh khả bán hàng cách tối -u Hiện nh- tình hình Công ty xây dựng nhân sách cho hoạt động bán hàng theo cách sau: SVTH: Trần Thị Giang 79 Lớp: 47B4QTKD Khãa ln tèt nghiƯp 80 - X©y dùng ng©n sách sở tính tỷ lệ phần trăm doanh thu Ph-ơng pháp có khả thực đ-ợc Công ty doanh nghiệp lớn nên việc thống kê kinh nghiệm tình hình tăng giảm doanh thu đ-ợc thực xác Tuy nhiên lại không thích hợp với điều kiện diễn biến thị tr-ờng - Ph-ơng pháp xác định ngân sách cho hoạt động bán hàng sở khả điều kiện tài Công ty cho phép, với ph-ơng pháp cho phép Công ty chủ động tài để tổ chức hoạt động đẩy mạnh bán hàng nh-ng có nh-ợc điểm không xét đến mục tiêu Công ty t-ơng lai - Ph-ơng pháp xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng sở đòi hỏi mục tiêu bán hàng thời gian tới Nó cho phép ngân sách hoạt động bán hàng phù hợp với mục tiêu kinh doanh nh-ng lại làm cho Công ty bị động tài Mỗi ph-ơng pháp có -u, nh-ợc điểm riêng, không quán hoàn toàn kế hoạch ngân sách theo ph-ơng pháp cụ thể mà Công ty phải kết hợp ph-ơng pháp để có kế hoạch ngân sách tối -u Khắc phục nh-ợc điểm ph-ơng pháp nh- việc nâng cao hiệu -u điểm ph-ơng pháp 3.4.2 Mở rộng mạng l-ới bán bàng Trong thời gian tới Công ty phải mở rộng mạng l-ới bán hàng, tăng c-ờng mở rộng chi nhánh sang tĩnh lân cận nh- Thanh hoá, Quảng Bình Bên cạnh công ty phải lựa chọn ph-ơng án vận chuyển hàng hoá hợp lý Thứ nhất, vận chuyển tới điểm bán hàng ph-ơng tiện Công ty hay thuê ph-ơng tiện vận chuyển thị tr-ờng Tiếp theo, khâu vận chuyển tới nơi khách hàng yêu cầu Công ty vận chuyển ph-ơng tiện nh- khách hàng có nhu SVTH: Trần Thị Giang 80 Lớp: 47B4QTKD Khóa luận tốt nghiệp 81 cầu lớn ph-ơng tiện tự khách hàng vận chuyển từ kho Công ty địa điểm Dù vận chuyển nh- ph-ơng án vận chuyển Công ty phải đảm bảo vận chuyển hợp lý chi phí đảm bảo thời gian Công ty phải hợp lý hoá tình hình dự trữ mạng l-ới bán hàng Vì dự trữ hệ thống mạng l-ới Công ty có ảnh h-ởng đến khả đáp ứng nhu cầu thời gian có ích khách hàng chi phí Công ty Dự trữ không hợp lý làm khách hàng làm tăng chi phí bán hàng doanh nghiệp Vậy ph-ơng án dự trữ điểm kinh doanh phải đảm bảo yêu cầu chỗ, thuận lợi vừa vận chuyển tới cho khách hàng hiệu nhất, vừa đảm bảo chi phí hợp lý cho Công ty Ngoài Công ty cần phải hoàn thiện hình thức bán Trong năm qua hình thức mà công ty áp dụng phù hợp với hoạt động kinh doanh xong cấu ch-a đ-ợc tối -u Vì vậy, thời gian tới cần có thay đổi theo h-ớng tiếp tục đẩy mạnh hình thức bán buôn để tăng nhanh tổng doanh số bán tạo mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng lớn Trong bán buôn cần tăng c-ờng hình thức bán thẳng không qua kho để tiết kiệm chi phí l-u thông Muốn Công ty phải cân đối nhu cầu nguồn hàng cách hợp lý, thuận lợi thời gian Bên cạnh đó, Công ty cần trọng hình thức bán lẻ Để làm đ-ợc điều công ty phải mở rộng mạng l-ới cửa hàng mình, đội ngũ bán hàng đ-ợc nâng cao trình độ nghiệp vụ kỹ 3.4.3 Tăng c-ờng hoạt động giao dịch bán hàng Do doanh thu Công ty chủ yếu doanh thu bán buôn nên việc ký kết hợp đồng với khách hàng lớn có ý nghĩa vô quan trọng Nó định doanh thu, lợi nhuận tiêu khác Công ty Vì vậy, để có đ-ợc hợp đồng với khách hàng lớn đơn giản Điều SVTH: Trần Thị Giang 81 Líp: 47B4QTKD Khãa ln tèt nghiƯp 82 ®ã đòi hỏi cán thị tr-ờng phải có trình độ hiểu biết nghiệp vụ kinh doanh mà phải có kinh nghiệm, khả giao tiếp, thuyết phục vµ cã mèi quan hƯ réng r·i Trong thêi gian tới, Công ty cần thành lập đội ngũ nhân viên có đầy đủ lực làm công tác giới thiệu hàng hoá Tuy nhiên việc đàm phán , ký kết hợp đồng quan trọng phải tr-ởng phòng kinh doanh thực Tăng c-ờng hoạt động chào hàng vừa giới thiệu đ-ợc hàng hoá vừa tạo đ-ợc mối quan hệ mật thiết gợi mở nhu cầu khách hàng Phòng kinh doanh phải xây dựng tr-ơng trình quà biếu, quà tặng dịp lễ Việc gây thiện cảm với khách hàng lúc nơi tạo hội tốt cho th-ơng vụ t-ơng lai Song song với công tác trào hàng, công ty cần l-u ý, quan tâm đến khách hàng truyền thống Nhờ mối quan hệ gắn bó công ty trì đ-ợc l-ợng bán hàng cần thiết Ngoài ra, để thu hút ngày nhiều khách hàng nâng cao uy tín, Công ty cần quan tâm đến hoạt động dịch vụ, đặc biệt dịch vụ sau bán hàng Vậy nên Công ty phải th-ờng xuyên cải tiến, bổ xung hình thức dịch vụ nh- thông tin cho khách hàng, chuẩn bị hàng hoá, bảo hành công tác giải khiếu nại khách hàng Công ty phải nhận thức đ-ợc khách hàng quan tâm đến họ thắc mắc khúc mắc không họ đến với đối thủ cạnh tranh khác Vậy Công ty phải giải cách nhanh chóng đ-ợc khiếu nại khách hàng Để làm tốt công tác dịch vụ bán hàng công ty phải có phận chuyên vấn đề dịch vụ cho khách hàng dịch vụ vấn đề sống còn, vũ khí cạnh tranh hữu hiệu 3.4.4 Hoàn thiện sách sản phẩm giá Trong năm tới công ty cần phải đa dang hoá mặt hàng kinh doanh cách mở rộng mối quan hệ với nhiều nhà sản xuất SVTH: Trần Thị Giang 82 Líp: 47B4QTKD 83 Khãa ln tèt nghiƯp n-íc, tiÕn hµnh lựa chọn mặt hàng mà có khả tiêu thụ lớn thời điểm nh- nhu cầu tiềm ẩn t-ơng lai Trên thị tr-ờng có nhiều mặt hàng để kinh doanh nh-ng điều quan trọng công ty phải lựa chon đ-ợc mặt hàng kinh doanh phù hợp với nhu cầu ng-ời tiêu dùng, lựa chọn hÃng sản xuất uy tín thị tr-ờng Trong sách giá Công ty cần phải thay đổi linh hoạt theo thị tr-ờng, có nhiều hÃng kinh doanh nên công ty tự đặt giá Tiến tới phấn đấu giá thấp đối thủ cạnh tranh, giảm lợi nhuận nh-ng thu hút đ-ợc nhiều khách hàng bán đ-ợc khối l-ợng lớn Công ty định giá theo ph-ơng pháp sau: Định giá theo ph-ơng pháp cận biên Sơ đồ 3.1 Quy trình định giá theo ph-ơng pháp cận biên Phân tích mục tiêu định giá Phân tích cặp sản phẩm thị tr-ờng Xác định mức giá chấp nhận cầu mức giá Phân tích thị phần lợi nhuận mức giá Thẩm định mục tiêu định giá Quyết định chọn mức giá tối -u vận hàng bán Nguồn: Giáo trình quản trị Marketing SVTH: Trần Thị Giang 83 Lớp: 47B4QTKD Khóa luận tốt nghiệp 84 Ph-ơng pháp định giá phù hợp với đặc điểm nhóm hàng Công ty vừa có điều kiện thực thi * Đề xuất công nghệ thực hành giá: Để tạo lập thực hành hệ thống giá bán mặt hàng linh hoạt có hiệu lực mục tiêu công ty tham khảo biện pháp thực hành giá sau: - Chiết giá: Chiết giá theo số l-ợng mua, theo thời gian, chiết giá chức th-ơng mại chiết giá khuyếch tr-ơng ng-ời tiêu dùng - Định giá tâm lý, định giá quảng cáo Công ty cần chủ động thay đổi giá để đảm bảo hiệu lực giá phù hợp với biến động thuộc thị tr-ờng mục tiêu Công ty chủ yếu toán với nhà cung ứng nhận hàng nên Công ty tạo uy tín với nhà cung ứng để họ kéo dài thời gian toán Còn vấn đề thu tiền khách hàng Công ty nên sử dụng sách toán giảm 2% từ 20 đến 30 ngày giảm 1% không cho nợ 30 ngày tránh tình trạng ứ đọng vốn t- làm tăng hiệu sử dụng vốn 3.4.5 Giảm chi phí hoạt động bán hàng Là doanh nghiệp th-ơng mại để giảm giá bán hàng hoá vấn đề quan trọng giảm chi phí kinh doanh.Trong hoạt động kinh doanh th-ơng mại nội dung cña chi phÝ kinh doanh gåm cã chi phÝ mua hàng, chi phí l-u thông, chi phí đóng thuế bảo hiểm Ngoài có khoản chi phí cho hoạt động bất th-ờng khác Chi phí mua hàng khoản chi phí lớn kinh doanh, chiếm tỷ trọng lớn giá bán hàng hoá Vì Công ty cần phải mở rộng làm ăn với nhà cung ứng, thuận tiện toán , quÃng đ-ờng vận chuyển có giá phù hợp công ty mua với khối l-ợng lớn, thêm vào công ty phải giảm tối đa chi phí vận chuyển, bốc dỡ, bảo quản chi phí quản lý hành SVTH: Trần Thị Giang 84 Líp: 47B4QTKD Khãa ln tèt nghiƯp 85 - Biện pháp giảm chi phí bảo quản Tổ chức máy kinh doanh mạng l-ới kinh doanh có quy mô phù hợp với khối l-ợng hàng hoá luân chuyển, tăng c-ờng quản lý sử dụng tốt tài sản dùng kinh doanh, thực kỹ thuật tài tín dụng, áp dụng tiến khoa học công nghệ bảo quản hàng hoá, tăng c-ờng bồi d-ỡng nâng cao trình độ kỹ thuật, nghiệp vụ cán công nhân viên công tác kho - Biện pháp giảm phí hao hụt hàng hoá Hao hụt hàng hoá có liên quan đến nhiều khâu, nhiều yếu tố đặc biệt phải quan tâm tới điều kiện kỹ thuật, môi tr-ờng Để giảm đ-ợc hao hụt Công ty cần kiểm tra chặt chẽ số l-ợng, chất l-ợng hàng hoá nhập kho Có phân loại hàng hoá biện pháp bảo quản thích hợp từ đầu Tăng c-ờng bồi d-ỡng kỹ thuật bảo quản nâng cao tinh thần trách nhiệm nhân viên bảo quản, bảo vệ hàng hoá - Biện pháp giảm chi phí hành Tinh giảm máy quản lý hành cải tiến máy quản lý phù hợp với phát triển công ty Giảm bớt thủ tục hành không cần thiết, giảm bớt khoản chi phí mang tính hình thức, phô tr-ơng áp dụng tiến khoa học kỹ thuật quản lý hành đảm bảo thông tin thông suốt xác 3.5 Nâng cao hiệu công tác huy động sử dụng vốn Trong chế mới, việc có vốn tích luỹ, tập trung đ-ợc nhiều vốn nhiều hay vào kinh doanh có vai trò vô quan trọng để phát huy tài ban lÃnh đạo, điều kiện để thực chiến l-ợc, sách l-ợc kinh doanh, chất keo kết nối, dính kết trình, quan hệ kinh tế dầu nhớt bôi trơn cho cỗ máy doanh nghiệp hoạt động Vậy bảo SVTH: Trần Thị Giang 85 Lớp: 47B4QTKD Khóa luận tốt nghiệp 86 toàn tăng nguồn vốn định thành công Công ty Hiện nay, vèn cđa C«ng ty chđ u vay cđa ngân hàng Vậy nên để mở rộng kinh doanh thời gian tới Công ty phải có dự án khả thi để xin cấp vốn tránh tình trạng tăng vay ngân hàng gây khó khăn việc trả lÃi vay lệ thuộc vào họ Để tăng nguồn vốn, Công ty tận dụng tối đa nguồn vốn nhà cung ứng nh- tránh tình trạng tăng khoản nợ khó đòi khách hàng, nên khuyến khích họ trả sớm tr-ớc nhận hàng cách giảm giá cho họ Trong cấu vốn Công ty nghiêng hẳn vốn l-u động, nên Công ty phải tăng hiệu sử dụng vốn l-u động nh- khai thác tối đa việc sử dụng vốn cố định Đó hoàn thiện nâng cấp sở vật chất kỹ thuật nh- dự án đầu t- phải đ-ợc nghiên cứu cách khả thi tr-ớc tiến hành đầu t- vào Trong nguồn vốn l-u động Công ty phải tăng nhanh vòng quay vốn l-u động cách tăng c-ờng mở rộng khoản tín dụng -u tiên mà đối tác đà dành cho Vốn nguồn lực Công ty, việc sử dụng vốn hợp lý có tác dụng to lớn việc huy động tối -u nguồn lực Trong hoạt động kinh doanh, nguồn lực vốn quan trọng nh-ng bên cạnh nguồn lực ng-ời không phần quan trọng Vậy nên Công ty phải có chiến l-ợc ng-ời thời gian tới, phải nhanh chóng đào tạo đào tạo lại đội ngũ cán công nhân viên nh- công việc tuyển dụng đòi hỏi phải thu hút đ-ợc ng-ời có trình độ cao thông qua hình thức tuyển dụng vấn công khai Cùng với việc thấy đựơc vai trò to lớn nguồn lực vốn ng-ời Công ty phải thấy vị trí tác dụng nguồn lực khác 3.6 Tăng c-ờng biện pháp xúc tiến th-ơng mại hỗn hợp Trong th-ơng mại bán buôn, bán lẻ, xúc tiến hỗn hợp gồm phức hợp hoạt động đa dạng, phong phú khâu tổ chức tiếp thị th-ơng mại trọng yếu, góp phần định lớn toàn diện đến t-ơng SVTH: Trần Thị Giang 86 Lớp: 47B4QTKD Khóa luận tốt nghiệp 87 quan hiệu quả/ chi phí nh- thành công/ thất bại ch-ơng trình marketing-mix Do đó, Công ty cần nhận rõ tầm quan trọng tác dụng to lớn thuộc hoạt động xúc tiến th-ơng mại hỗn hợp cần có phận chuyên trách đảm nhận công việc khác nhau, xác lập đ-ợc ph-ơng thức xúc tiến hỗn hợp gồm nhiều hình thức, ph-ơng pháp, ph-ơng tiện, phạm vi, tầm cỡ khác đ-ợc thực theo ch-ơng trình, kế hoạch định tr-ớc có ngân quỹ thích hợp Trên sở đề xuất hoàn thiện số nội dung trình tổ chức xúc tiến th-ơng mại hỗn hợp cụ thể sau: - Công ty cần ấn định rõ ràng mục tiêu thuộc xúc tiến th-ơng mại hỗn hợp Các mục tiêu phải phù hợp với mục tiêu chiến l-ợc marketing phối thức bán hỗn hợp Từ phân công triển khai cho công cụ theo thứ tự c-ờng độ phối hợp khác Sơ đồ 3.2 Xác lập mục tiêu, kết hợp cách thức xúc tiến th-ơng mại hỗn hợp nhóm hàng kinh doanh Mục tiêu quảng cáo bán lẻ Môi tr-ờng marketing bên Công ty Mục tiêu chung Công ty Mục tiêu marketing Công ty Mục tiêu khuyến mÃi Mục tiêu xúc tiến chào hàng Mô tr-ờng marketing nội công ty Mục tiêu chào hàng cá nhân trực tiếp Kết hợp chào hàng hỗn hợp Mục tiêu quan hệ công chúng Nguồn: Giáo trình quản trị Marketing SVTH: Trần Thị Giang 87 Lớp: 47B4QTKD Khóa luận tốt nghiệp 88 Hoạt động xúc tiến th-ơng mại hỗn hợp Công ty cần tập trung vào mục tiêu sau: - Làm bật mặt lợi ích khác biệt trội danh tiếng, tín nhiệm mặt hàng truyền thống thuộc Công ty kinh doanh mặt hàng thực phẩm tiêu dùng hàng ngày ng-ời dân - Tạo dựng hình ảnh Công ty với danh mục mặt hàng phong phú, giá đảm bảo chất l-ợng phục vụ chu đáo - Đẩy mạnh chiến dịch bán hàng kết hợp với nâng cao chất l-ợng dịch vụ văn minh th-ơng mại - Thuyết phục, tuyên truyền cho khách hàng (chất l-ợng - kịp thời -chi phí mua dùng sản phẩm), văn hóa tiêu dùng bảo vệ quyền lợi ng-ời tiêu dùng * Công ty cần xác lập ngân quỹ xúc tiến th-ơng mại hỗn hợp Đây định marketing khó khăn Công ty th-ơng mại Trên thực tế, quy định cho việc định ngân quỹ hoạt động marketing xúc tiến Công ty sử dụng bốn ph-ơng pháp sau: Ph-ơng pháp tuỳ khả năng, ph-ơng pháp % mức doanh số, ph-ơng pháp ngang cạnh tranh ph-ơng pháp mục tiêu trên/nhiệm vụ Mỗi ph-ơng pháp có -u, nh-ợc điểm riêng phù hợp thời điểm định Đối với điều kiện hoàn cảnh tầm quan trọng Công ty, sử dụng ph-ơng pháp marketing mục tiêu/nhiệm vụ phù hợp buộc nhà quản lý phải giải trình rõ giả định mối liên quan số tiền chi hiệu lực tác động, hiệu hoạt động, xúc tiến chào hàng đem lại, có sức thuyết phục hiệu * Cần lựa chọn công cụ xúc tiến phù hợp góp phần hiệu lực vào mục tiêu chung Công ty lựa chọn công cụ sau: SVTH: Trần Thị Giang 88 Lớp: 47B4QTKD Khóa luận tốt nghiệp 89 - Các ph-ơng tiện chào hàng quảng cáo: quảng cáo tivi, quảng cáo th- trực tiếp, quảng cáo tivi, quảng cáo th- trực tiếp, quảng cáo bên cửa hiệu qua: bảng hiệu điện tử, tủ kính cửa sổ - Các công cụ kỹ thuật chào bán hàng cá nhân trực tiếp có khuyến mại bao gồm: + Chào hàng gian tr-ng bày Đây hội cuối để quảng cáo mặt hàng để việc chào hàng có hiệu quả, cần phải tr-ng bày, xếp hàng hóa quầy, giá, tủ cho hấp dẫn, thu hút khách hàng, tạo thuận lợi cho nhân viên bán hàng t- vấn khách hàng khách hàng mua bán hàng hóa + Tăng c-ờng hoạt động chào bán cá nhân trực tiếp chủ yếu thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng Công ty Nhân viên bán chào bán trực tiếp với khách vào mua hàng liên hệ với khách qua điện thoại * Công ty cần phải th-ờng xuyên kiểm tra, đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến, chào hàng th-ơng mại bán buôn, bán lẻ Hoạt động xúc tiến th-ơng mại đòi hỏi phải sử dụng nhiều công cụ, nhiều kỹ thuật khoản chi không nhỏ Tác động đến hoạt động kinh doanh Công ty công nhận nh-ng lại mơ hồ cần phải th-ờng xuyên đánh giá hiệu để điều chỉnh kịp thời 3.7 Một số kiến nghị Do mục đích giới hạn nghiên cứu, em xin đề xuất chủ yếu số kiến nghị với quản lý Nhà n-ớc th-ơng mại - Về chế quản lý: Nhà n-ớc cần nỗ lực việc tháo gỡ, cải tiến thủ tục hành chính, đề chủ tr-ơng sách nhằm tạo điều kiện tốt cho Công ty sách khuyến khích bảo hộ hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm tạo môi tr-ờng kinh doanh lành mạnh - Các sách đề phải cụ thể quán, đồng thực thông thoáng tạo tiền đề tốt cho việc thực nghiêm minh, tránh biến dạng qua khâu SVTH: Trần Thị Giang 89 Lớp: 47B4QTKD Khóa luận tốt nghiệp 90 trung gian, ban ngành, thủ tục hành đ-ợc rút gọn lại tạo điều kiện cho Công ty tranh thủ đ-ợc hội kinh doanh - Nhà n-ớc cần có sách hỗ trợ vốn, có sách -u tiên lÃi suất cho Công ty vay vốn, giúp Công ty nhanh chóng đầu t- công nghệ trang thiết bị để tăng tốc độ tiêu thụ hàng hóa góp phần thúc đẩy phát triển đất n-ớc - Tạo hợp tác doanh nghiệp, tạo môi tr-ờng cạnh tranh lành mạnh nguyên tắc bình đẳng có lợi - Hoạt động tra, kiểm soát chất l-ợng hàng hóa mặt hàng phải đ-ợc tiến hành th-ờng xuyên liên tục Xử lý nghiêm minh tr-ờng hợp vi phạm Nhà n-ớc phải hoàn thiện hệ thống pháp luật, tránh tình trạng chồng chéo quan nhà n-ớc, phân định trách nhiệm quyền hạn rõ ràng quan, tổ chức quyền Trong công tác thu thuế Nhà n-ớc cần nghiêm minh xử phạt doanh nghiệp trốn thuế, công tác Nhà n-ớc phải hoàn thiện cách tính thu thuế giá trị gia tăng, hoạt động nhiều vấn đề đặt Các văn nhà n-ớc phải có giải thích rõ ràng tránh tình trạng văn sau phủ nhận văn tr-ớc Nhất quy định địa ph-ơng không đ-ợc trái với quy định nhµ n-íc mµ doanh nghiƯp kinh doanh ë rÊt nhiều tỉnh toàn quốc SVTH: Trần Thị Giang 90 Líp: 47B4QTKD 91 Khãa ln tèt nghiƯp KÕt ln Trong kinh tế thị tr-ờng cạnh tranh vô khốc liệt, doanh nghiệp phải cách tìm đ-ợc chỗ đứng thị tr-ờng để tồn phát triển Để có đ-ợc điều tức doanh nghiệp phải nỗ lực tập trung cho hoạt động bán hàng, đảm bảo hàng hoá đáp ứng đ-ợc với thị hiếu ng-ời tiêu dùng Đồng thời với việc thoả mÃn tốt nhu cầu ng-ời tiêu dùng để tăng thêm uy tín, tăng khả cạnh tranh từ có điều kiện để phát triển bền vững lâu dài Qua thấy quản trị bán hàng có vai trò vô quan trọng doanh nghiệp nên cần phải nghiên cứu tìm hiểu để tăng hiệu hoạt động kinh doanh Qua thời gian thực tập công ty cổ phần th-ơng mại Hông Hà, tập trung nghiên cứu công tác quản trị bán hàng công ty, em có thêm đ-ợc hiểu biết hoạt động Cùng với kiến thức đà đ-ợc học, em đà hoàn thành khoá luận tốt nghiệp " Nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng công ty cổ phần th-ơng mại Hồng Hà" Ngoài nỗ lực thân, giúp đỡ cô, công ty thầy giáo h-ớng dẫn đà giúp em hoàn thành tiến độ thời gian quy định nhà tr-ờng Cuối em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ, h-ớng dẫn nhiệt tình cô, công ty Hồng Hà đà quan tâm giúp đỡ nhiệt tình trình em thực tập công ty, thầy cô giáo khoa kinh tế, đặc biệt thầy giáo Lê Văn Cần - ng-ời trực tiếp h-ớng dẫn đà giúp đỡ em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn ! SVTH: Trần Thị Giang 91 Lớp: 47B4QTKD Khóa luận tốt nghiệp 92 Danh mục tài liệu tham khảo PGS TS Trần Minh Đạo (2002), Giáo trình Marketing - NXB Thống kê PGS TS Hoàng Minh Đ-ờng - PGS TS Nguyễn Thừa Lộc, Giáo trình quản trị doanh nghiệp th-ơng mại, NXB Lao Động - Xà hội Nguyễn Đình Thọ - Nguyễn Thị Mai trang (2003) Nguyên lý Marketing - NXB quốc gia TP Hồ Chí Minh Giáo trình quản trị kinh doanh tổng hợp - NXB Lao Động Giáo trình quản trị Marketing - NXB Thống Kê Giáo trình tài doanh nghiệp - NXB Thống Kê JameComer - Quản trị bán hàng - NXB Hồng Đức Các báo cáo th-ờng niên công ty cổ phần th-ơng mại Hồng Hà SVTH: Trần Thị Giang 92 Lớp: 47B4QTKD ... bán hàng trong kinh doanh th-ơng mại Ch-ơng 2: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng bán hàng Công ty cổ phần th-ơng mại Hồng Hà Ch-ơng 3: Các giải pháp nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng. .. nghiên cứu đề tài trình hoạt động bán hàng nội dung quản trị bán hàng lý luận hoạt động bán hàng, công tác quản trị bán hàng công ty cổ phần th-ơng mại Hồng Hà Các ph-ơng pháp nghiên cứu mà đề... luận quản trị bán hàng doanh nghiệp th-ơng mại - Tìm hiểu đánh giá thực trạng tình hình quản trị bán hàng công ty - Định h-ớng đề số giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao công tác quản trị bán hàng cho