Nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ phần mía đường lam sơn

Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Vinh TRƯỜNG ĐẠI HỌC VINH KHOA KINH TẾ ------***------ LÊ THỊ NGỌC QUỲNH kho¸ luËn tèt nghiÖp ®¹i häc NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÍA ĐƯỜNG LAM SƠN Ngành Quản trị kinh doanh Lớp 47B4 – QTKD (2006 – 2010) Giáo viên hướng dẫn: Th.S THÁI THỊ KIM OANH VINH - 2010 Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh 1 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Vinh MỤC LỤC Trang Danh mục các chữ viết tắt Danh mục bảng, biểu và sơ đồ PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài . 2. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu . 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 4. Phương pháp nghiên cứu 5. Ý nghĩa khoa học của đề tài . 6. Kết cấu của đề tài Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG .5 1.1. Tổng quan về bán hàng . 1.1.1. Khái niệm về bán hàng . 1.1.2. Các hình thức bán hàng . 1.1.3. Vai trò của bán hàng 1.2. Quản trị bán hàng 1.2.1. Khái niệm quản trị bán hàng 1.2.2. Nội dung quản trị bán hàng 1.2.2.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng . 1.2.2.2. Hoạch định chiến lược bán hàng 1.2.2.3. Tổ chức lực lượng bán hàng . 1.2.2.4. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên . 1.2.2.5. Triển khai bán hàng qua kênh phân phối . 1.2.2.6. Đánh giá hiệu quả bán hàng và chăm sóc khách hàng . Tổng kết chương 1 . Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh 2 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Vinh Chương 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÍA ĐƯỜNG LAM SƠN GIAI ĐOẠN 2007 - 2009 26 2.1. Tổng quan về Công ty Cổ phần Mía đường Lam Sơn 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Mía đường Lam Sơn 26 2.1.2. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh . 2.1.3. Cơ cấu tổ chức của LASUCO 2.1.4. Một số đặc điểm về nguồn lực của Công ty Cổ phần Mía đường Lam Sơn 33 2.1.4.1. Đặc điểm về nguồn nhân lực 2.1.4.2. Đặc điểm về cơ sở vật chất và công nghệ . 2.1.4.3. Đặc điểm về nguồn nguyên liệu 2.1.4.4. Đặc điểm về tài chính . 2.1.4.5. Đặc điểm về thị trường . 2.1.4.6. Đặc điểm về sản phẩm và năng lực sản xuất 2.1.5. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Mía đường Lam Sơn giai đoạn 2006 – 2009 41 2.2. Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Lam Sơn .43 2.2.1. Xác định mục tiêu bán hàng . 2.2.2. Xây dựng kế hoạch bán hàng . 2.2.3. Lập chính sách bán hàng . 2.2.4. Tổ chức bán hàng qua mạng lưới phân phối và lực lượng bán hàng .50 2.2.4.1. Tổ chức bán hàng qua kênh phân phối . 2.2.4.2. Tổ chức lực lượng bán hàng . Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh 3 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Vinh 2.2.5. Xác định các thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng 2.2.6. Kiểm soát hoạt động bán hàng . 2.3. Đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Lam Sơn .58 2.3.1. Kết quả đạt được . 2.3.2. Những tồn tại và nguyên nhân . 2.3.2.1. Những tồn tại . 2.3.2.2. Nguyên nhân dẫn đến tồn tại Tổng kết chương 2 Chương 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÍA ĐƯỜNG LAM SƠN .69 3.1. Phương hướng và mục tiêu kinh doanh của Công ty . 3.2. Các giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Lam Sơn .71 3.2.1. Xây dựng tốt mục tiêu bán hàng 3.2.1.1. Dự báo về tình hình thị trường đường đến năm 2012 3.2.1.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng cho LASUCO giai đoạn 2010 - 2012 .73 3.2.2. Nâng cao hiệu quả công tác tổ chức lực lượng bán hàng . 3.2.3. Đa dạng các hình thức bán hàng . 3.2.4. Nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối . 3.2.5. Hoàn thiện công tác đánh giá lực lượng bán hàng . 3.2.6. Tiếp tục xây dựng văn hóa doanh nghiệp, tạo dựng hình ảnh và bản sắc riêng 92 3.3. Kiến nghị và đề xuất . 3.3.1. Đối với nhà nước Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh 4 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Vinh 3.3.2. Đối với Ủy ban nhân dân tỉnh Thanh Hóa . 3.3.3. Đối với các doanh nghiệp Mía đường Tổng kết chương 3 . KẾT LUẬN DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO . PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Cùng với tiến trình hội nhập mạnh mẽ các doanh nghiệp mía đường đang được mở ra một thị trường mới đầy cơ hội và những thách thức trong cạnh tranh. Với mức dự báo về thị trường mía đường trong thời gian sắp tới (cung < cầu) đang là tình hình khả quan cho các doanh nghiệp. Tuy nhiên, đặc điểm ở các doanh nghiệp sản xuất thường tập trung nguồn lực công tác sản xuất. Chính vì vậy không thể tránh khỏi việc mất đi lợi thế cho các doanh nghiệp do không có chính sách, chương trình cũng như kế hoạch cụ thể trong công tác bán hàng. Vì chỉ có thông qua việc kiểm soát được nhu cầu khách hàng mà tìm giải pháp thỏa mãn nhu cầu của họ. Hầu hết các Nhà máy đường tại Việt Nam hiện nay với đặc điểm sản phẩm chủ yếu là đường mía nên công tác bán hàng tại doanh nghiệp cũng mang những đặc thù riêng, không phức tạp như những sản phẩm khác. Tuy nhiên, vai trò của công tác bán hàng vẫn rất quan trọng mà doanh nghiệp cần phải tập trung nhằm đạt được mục tiêu chung trong doanh nghiệp. Chỉ thông qua nỗ lực bán hàng mới có thể khẳng định mọi cố gắng trước đó có đạt hiệu quả hay không. Đồng thời có bán được hàng doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, thực hiện tái sản xuất và đầu tư mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh. Bên cạnh đó thị trường ngành mía đường trong nước ta hiện nay đang rất nhiều cơ hội cũng như sự cạnh tranh, tuy nhiên trong thực tế dường như các doanh nghiệp mía đường vẫn chưa thực sự tận dụng hết cơ hội để vượt Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh 5 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Vinh qua thách thức sẵn sàng hội nhập mà thị trường mang lại. Các doanh nghiệp vẫn còn bị động và lúng túng trước những diễn biến của thị trường thế giới. Vậy thực trạng về công tác quản trị bán hàng của các doanh nghiệp mía đường trong nước là xuất phát từ đâu? Qua thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Mía đường Lam Sơn (với thương hiệu là LASUCO), là một doanh nghiệp hàng đầu trong ngành sản xuất mía đường tại Việt Nam, em nhận thấy LASUCO đã và đang gặt hái được rất nhiều thành công trong ngành sản xuất và kinh doanh mía đường Việt Nam, tuy nhiên, trước những diễn biến khó lường của thị trường đường thế giới và trong nước, trong xu thế cạnh tranh và hội nhập thì không tránh khỏi những khó khăn trong giai đoạn tiếp theo. Để đóng góp một phần hiểu biết của mình về công tác quản trị bán hàng nói chung và góp phần nâng cao hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Lam Sơn nói riêng, với sự hướng dẫn tận tình của các thầy cô, đặc biệt là cô giáo Th.S Thái Thị Kim Oanh và toàn thể cán bộ nhân viên Phòng Kinh doanh thuộc Công ty Cổ phần Mía đường Lam Sơn, em đã quyết định chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Lam Sơn” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình. 2. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu * Mục đích: Trên cơ sở nghiên cứu tình hình thực tế đi đến phân tích và đánh giá thực trạng các hoạt động quản trị bán hàng của công ty để từ đó đưa ra giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Lam Sơn. * Nhiệm vụ: Với mục đích như trên đề tài có các nhiệm vụ sau: - Nghiên cứu tổng quan về Công ty Cổ phần Mía đường Lam Sơn. - Nghiên cứu những lý luận cơ bản về công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh 6 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Vinh - Phân tích và đánh giá thực trạng của công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Lam Sơn giai đoạn 2007 - 2009. - Đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Lam Sơn. Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh 7 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Vinh 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Lam Sơn. - Phạm vi nghiên cứu là các nội dung của hoạt động bán hàng và công tác quản trị bán hàng về mặt lý luận cũng như thực tiễn tại Công ty Cổ phần Mía đường Lam Sơn giai đoạn 2007 – 2009. 4. Phương pháp nghiên cứu Khóa luận sử dụng phương pháp biện chứng duy vật lịch sử, tư duy logic, phương pháp so sánh, phân tích kinh tế - xã hội, điều tra tổng kết thực tiễn, các phương pháp thống kê, mô hình hóa và sơ đồ hóa… 5. Ý nghĩa khoa học của đề tài - Về mặt lý luận: Khóa luận khái quát hóa các luận điểm quản trị trong doanh nghiệp, đặc biệt là về công tác quản trị bán hàng. - Về mặt thực tiễn: Khóa luận nghiên cứu và đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Lam Sơn. Trên cơ sở đó, đề ra một số giải pháp góp phần nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Lam Sơn thời gian tới. 6. Kết cấu của đề tài Ngoài phần mở đầu và kết luận, kết cấu của khóa luận bao gồm 3 phần: Chương 1: Cơ sở lý luận về bán hàng và quản trị bán hàng Chương 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Lam Sơn giai đoạn 2007 - 2009 Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Lam Sơn Mặc dù đã hết sức cố gắng tìm hiểu lý thuyết và thực tế, tuy nhiên do điều kiện còn hạn chế về tài liệu tham khảo, về khảo sát điều tra và thu thập dữ liệu thực tế, thời gian tìm hiểu còn hạn hẹp và cũng như khả năng phân Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh 8 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Vinh tích còn hạn chế nên đề tài chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Rất mong được sự góp ý của Quý thầy cô và các bạn sinh viên để đề tài được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Th.S. Thái Thị Kim Oanh, người đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em trong quá trình làm đề tài này. Vinh, tháng 5 năm 2010. Sinh viên Lê Thị Ngọc Quỳnh Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh 9 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Vinh Chương 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1. Tổng quan về bán hàng 1.1.1. Khái niệm về bán hàng Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa như sau: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận” [15] . Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm có 2 hành động chính, đó là trao đổi và thỏa thuận. Trao đổi trong bán hàng gồm có hành động mua và hành động bán. Hành động bán, đó là hành động trao đi hàng hoá hay dịch vụ để nhận về tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu. Còn hành động mua là hành động nhận về hàng hóa và dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi được bên kia chấp nhận. Hành động bán hàng chỉ được thực hiện khi hành động thỏa thuận thành công. Hành động thỏa thuận chủ yếu là về giá cả, các điều kiện mua bán, giao hàng, thanh toán… Qua khái niệm trên ta thấy hai đối tượng chủ yếu được đề cập: Người mua (khách hàng) và người bán (nhân viên bán hàng, doanh nghiệp). Ngày nay sự cạnh tranh trong thế giới kinh doanh ngày càng gay gắt nên công việc bán hàng ngày càng phức tạp. Bán hàng ngày nay không đơn thuần là sự trao đổi hàng hóa hay dịch vụ mà là quá trình giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người bán. Người bán giúp đỡ người mua có được những thứ họ cần, ngược lại người mua cũng giúp cho người bán đạt được mục tiêu, thu về lợi nhuận, giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất, đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất. Do đó công việc bán hàng ngày nay trở nên khó khăn hơn và phức tạp hơn rất nhiều. Sinh viên: Lê Thị Ngọc Quỳnh Lớp: 47B4 - Quản trị kinh doanh 10 . thuộc Công ty Cổ phần Mía đường Lam Sơn, em đã quyết định chọn đề tài: Nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Lam Sơn . hoạt động quản trị bán hàng của công ty để từ đó đưa ra giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Lam Sơn. * Nhiệm