ĐỀ TÀI PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ UNILEVER VIỆT NAM

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TẬP NHĨM MƠN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG (Điểm thi cuối kỳ năm học 2020-2021) BÀI TẬP NHĨM ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TNHH QUỐC TẾ UNILEVER VIỆT NAM Giảng viên hướng dẫn: Thầy Vũ Mạnh Cường Khóa: 10 Lớp: 10DHQT9 Danh sách sinh viên thực hiện: Huỳnh Thị Ngọc Huệ 2013191109 Nguyễn Thị Minh Thuận 2013191382 Võ Nguyễn Kim Ngân 2013191623 Ngô Thị Quế Anh 2013190796 Trịnh Thị Ngọc Hồng 2013190188 Mai Thị Hồng Duyên 2013190115 Nguyễn Thị Thảo Sương 2013191323 Ngô Thị Mỹ Nhân 2013190416 Nguyễn Thị Kim Ngân 2013191209 10 Nguyễn Thị Thu Hiền 2013191091 11 Thân Nguyễn Trang Đài 2013170018 12.Nguyễn Phạm Anh Thư 2013190611 TP Hồ Chí Minh, tháng 06 năm 2021 BẢNG THANG ĐIỂM ĐÁNH GIÁ Stt Nội dung Điểm tối đa Hình thức format 1,0 Nội dung sở lý thuyết phù hợp tên đề tài 2,0 Thực trạng trình bày rõ ràng theo cấu trúc sở lý thuyết, phù hợp tình hình phân tích thực tế doanh nghiệp ngành 3,5 Đề xuất giải pháp phù hợp với thực trạng nghiên cứu doanh nghiệp 2,0 Có kết hợp kiến thức chuyên môn/chuyên ngành học Tài liệu tham khảo nghiên cứu đa dạng 1,5 Tổng điểm đánh giá 10 điểm % Đánh giá GVHD Điểm thành phần Điểm nhóm DANH SÁCH PHÂN CƠNG NHIỆM VỤ VÀ% HỒN THANH CÔNG VIÊC CÁC THÀNH VIÊN THAM GIA LÀM BÀI TẬP NHÓM Điểm Stt Họ Và Tên MSSV Tỉ lệ chung Cơng việc % giao hồn nhóm thành (GV ghi) Điềm cá nhân (GV ghi) -Phân tích nội Huỳnh Thị Ngọc Huệ 2013191109 dung đề tài, mở đầu, tổng hợp nội dung Chương 1: Cơ sở lý thuyết 1.1 Khái quát quản trị bán hàng, hoạt động bán Trịnh Thị Ngọc Hồng 2013190188 hàng 1.2 Phân loại lực lượng bán hàng hình thức bán hàng 1.3 Quy trình bán Ngơ Thị Mỹ Nhân 2013190416 hàng 1.4 Quản trị hoạt động bán hàng Chương 2: Thực trạng nghiên cứu quy trình bán hàng Cơng ty TNHH Quốc Tế UNILEVER Việt Nam Nguyễn Thị Thảo Sương 2013191323 2.1 Tổng quan Công ty TNHH Quốc Tế Unilever 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 2.1.3 Hoạt dộng sản xuất kinh Võ Nguyễn Kim Ngân 2013191623 doanh 2.1.5 Kết kinh doanh qua năm 2.2 Phân tích thị Nguyễn Phạm Anh Thư 2013190611 trường bán hàng Unilever 2.3 Thực trạng kinh doanh công ty Unlilever 2.3.1 Thực trạng Nguyễn Thị Minh Thuận 2013191382 hoạt động bán hàng 2.3.2 Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng 2.3.3 Các yếu tố ảnh hưởng Ngô Thị Quế Anh 2013190796 2.3.4 Đánh giá hoạt động bán hàng quản trị bán hàng 2.4 Phân tích thực Nguyễn Thị Thu Hiền 2013191091 trạng quy trình bán hàng 10 11 Mai Thị Hồng Duyên 2013190115 công ty Chương 3: Kết luận- Đề xuất giải pháp Nguyễn Thị Kim Ngân 2013191209 3.1 Kết luận 3.3 Các giải pháp để khắc phục rủi ro 3.2 Phân tích rủi ro 12 Thân Nguyễn Trang Dài 2013170018 trình thực quy trình bán hàng Nhóm trưởng: Ghi chú: Sinh viên tham gia đều, thảo luận nhóm tích cực,… nhóm trưởng đánh giá đạt mức tỷ lệ tối đa 100% làm phần công việc giao cho tốt Tùy theo mức độ tham gia, đóng góp ý kiến, nhóm trưởng có quyền định tỷ lệ % tham gia thành viên nhóm Phần cho điểm chung, điểm cá nhân, GVHD chấm điểm Điểm cá nhân sau lấy % hoàn thành nhiệm vụ cá nhân SV nhân với điểm tập chung nhóm NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN TP.HCM, ngày … tháng … năm 2021 (Ký ghi rõ họ tên) LỜI CẢM ƠN VÀ CAM ĐOAN Đầu tiên chúng em xin gửi lời cảm ơn đến thầy cô giảng dạy Trường Đại Học Công Nghiệp Thực Phẩm Thành phố Hồ Chí Minh, người truyền đạt kiến thức hay hữu ích giúp chúng em có nhiều kiến thức cho thân Và chúng em xin cảm ơn thầy Vũ Mạnh Cường- giảng viên môn Quản trị bán hàng, giảng viên giảng dạy hướng dẫn chúng em làm tập nhóm thi cuối kì 2, nhờ thầy mà chúng em hoàn thành tập cách tốt Trong suốt q trình học tập vừa qua, chúng em cịn nhiều thiếu sót việc tiếp thu kiến thức thái độ học tập, cảm ơn thầy hỗ trợ góp ý, bao dung bỏ qua cho chúng em Chúng em xin chân thành cảm ơn! Chúng em xin cam đoan làm nhóm thực hồn thành hướng dẫn giảng viên mơn Kết hồn thành cơng việc nội dung phân tích đánh giá cách khách quan Chúng em xin cam đoan nội dung số liệu thống kê báo cáo nhóm tìm hiểu, tham khảo có nguồn gốc rõ ràng Một lần nữa, chúng em Xin cam đoan chân thành cảm ơn thầy cô! DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT GĐBH GĐBH KV TPBT NVBH KPI GDP GPS ĐVT TNHH Giám đốc bán hàng Giám đốc bán hàng khu vực Trưởng phòng bán hàng Nhân viên bán hàng Chỉ số đánh giá trọng yếu Tổng sản phẩm quốc nội Hệ thống định vị Đơn vị tiền Trách nhiệm hữu hạn DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH Hình 1.1: Ma trận Trang Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức Trang Biểu đồ 2.1: Trang Biểu đồ 2.2: Trang MỤC LỤC MỞ ĐẦU 11 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 13 1.1 Khái quát quản trị bán hàng, hoạt động bán hàng .13 1.1.1Khái niệm quản trị bán hàng, hoạt đông bán hàng .13 1.1.2 Bản chất, vai trò hoạt động bán hàng 13 1.1.3 Ý nghĩa hoạt động bán hàng .14 1.2 Phân loại lực lượng bán hàng hình thức bán hàng .14 1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng 14 1.2.2 Hình thức bán hàng 15 1.3 Quy trình bán hàng 17 1.4 Quản trị hoạt động bán hàng 19 1.4.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 19 1.4.2 Xây dựng cấu trúc, tổ chức, lực lượng bán hàng 21 1.4.3 Xây dựng triển khai kế hoạch bán hàng 22 1.4.4 Giám sát đánh giá hiệu hoạt động bán hàng 24 Chương 2: Thực trạng quy trình bán hàng Cơng Ty TNHH Quốc Tế Unilever Việt Nam .24 2.1 Tổng quan Công ty TNHH Quốc tế Unilever Việt Nam .24 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 24 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 26 2.1.3 Hoạt động sản xuất kinh doanh UNILEVER Việt Nam 27 2.1.4 Kết kinh doanh công ty UNILEVER Việt Nam qua năm 31 2.2 Phân tích thị trường bán hàng Unilever .33 2.3 Thực trạng hoạt động kinh doanh công ty 37 2.3.1 Thực trạng hoạt động bán hàng 37 2.3.1.1 Sơ lược hoạt động công ty 37 2.3.1.2 Hoạt động bán hàng công ty 2016- 2017 .37 2.3.2 Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng công ty 38 2.3.2.1 Thiết lập mục tiêu, chiến lược, cấu bán hàng 38 2.3.2.2 Về sách bán hàng 39 2.3.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng quản trị bán hàng 39 2.3.3.1 Yếu tố ảnh hưởng từ bên doanh nghiệp 39 2.3.3.2 Yếu tố ảnh hưởng từ bên doanh nghiệp 42 2.3.4 Đánh giá hoạt động bán hàng, quản trị bán hàng doanh nghiệp 43 2.4 Phân tích thực trạng quy trình bán hàng của công ty Unilever 45 2.4.1 Quy trình bán hàng chuyên nghiệp 45 2.4.2 Các quy trình bán hàng chuyên nghiêp̣ của công ty .45 2.4.3 Đánh giá thực trạng quy trình bán hàng 48 Chương 3: Kết luận- Đề xuất giải pháp 49 3.1 Kết luận 49 3.2 Phân tích rủi ro gặp phải trình thực quy trình bán hàng 49 3.3 Các giải pháp để khắc phục rủi ro trình thực quy trình bán hàng .53 10  Về môi trường kinh tế Đây nhân tố có ảnh hưởng lớn vận động phát triển thị trường ảnh hưởng đến nhu cầu sức mua người tiêu dùng Dựa vào thu nhập bình quân người dân, doanh nghiệp đưa sản phẩm phù hợp với túi tiền người tiêu dùng Mặc dù kinh tế Việt Nam gần có bước phát triển đáng kể, song đại phận người dân có mức sống tương đối thấp so sánh với số quốc gia khu vực Singapo, Thái Lan, Philippin, … thách thức Unilever phải đưa chiến lược sản xuất sản phẩm đảm bảo chất lượng giá rẻ để phù hợp với thị trường Vậy nên cơng ty tiến hành tìm kiếm lợi nhuận việc bán sản phẩm với số lượng lớn với giá phù hợp với khả trả khách hàng để vừa đáp ưng thị trường vừa góp phần tăng thị thêm thị phần  Các yếu tố tự nhiên môi trường khoa học công nghệ Về tự nhiên, Việt Nam nước có vị trí địa lí tương đối thuận lợi, có nhiều cảng biển lớn tạo ưu việc xuất nhập công ty Mặc dù dân cư đông đúc phát triển thành phố lớn, song, Unilever muốn khắc phục khó khăn giao thông, đường xá để hướng tới khai thác thị trường tiềm khác tỉnh miền núi vùng sâu, vùng xa Ngoài ra, khoa học công nghệ yếu tố quan trọng việc phát triển doang nghiệp Khi công nghệ tiên tiến áp dụng doanh nghiệp sé tiết kiệm lượng lớn chi phí cho khoản đầu tư không cần thiết kế hoạch lạc hậu hay dư thừa nhân cơng Thơng qua đó, suất hiệt tăng cao, sản phẩm bán với mức giá thấp nhờ tiết kiệm chi phí giuasp doanh nghiệp giành cạnh tranh thị trường  Yếu tố cung cầu hàng hóa thị trường Yếu tố ảnh hưởng đến giá hàng hóa thị trường Khi cung vượt cầu ảnh huởng tiêu cực đến doanh nghiệp, trường hợp doanh nghiệp phải hạ giá bán để tăng vị cạnh tranh đối thủ Còn cầu vượt cung, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp tăng làm cho lượng hàng hóa 41 tiêu thụ doanh nghiệp tăng theo điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp phát triển quy mô thị trường  Các yếu tố đối thủ cạnh tranh Đây yếu tố tác động không nhỏ kinh doanh, cần phân tích để hiểu rõ đối thủ cạnh tranh đối thủ tiềm ẩn để đưa chiến lược bán hàng đắn phù hợp nhằm tăng doanh thu cho doanh nghiệp 2.3.3.2 Yếu tố ảnh hưởng từ bên doanh nghiệp  Tiềm lực tài Nguồn vốn xem sức mạnh doanh nghiệp Unilever biết đến công ty đa quốc gia sử dụng nguồn vốn đầu tư dồi nên muốn mở rộng thị trường, tăng khả bán hàng hay đầu tư cho hệ thống sản xuất tiên tiến công ty thuận lợi việc huy động nguồn vốn Việc quản lí sử dụng có hiệu nguồn vốn quan trọng, định đến cạnh tranh phát triển doanh nghiệp thị trường  Tiềm người Con người yết tố cốt lõi tồn doanh nghiệp, trình độ hiểu biết, kinh nghiệm khả quản lí người triển khái với chiến lược đắn giúp doanh nghiệp khai thác tối đa hiệu nguồn lực khác tài hay khoa học cơng nghệ, …Nhận biết điều này, kinh doanh thị trường Việt Nam, việc thuê người xứ để làm việc cho mình, Unilever tìm hiểu cặn kẽ văn hóa chế độ nhà nước người lao động nhằm đưa sách lương thưởng, đãi ngộ tối hiệu phát huy tốt nguồn nhân lực làm việc cho  Chất lượng sản phẩm Đây yếu tố định cho cạnh tranh doanh nghiệp thị trường, việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng để đưa sản phẩm phù hợp với thị trường, việc tạo sản phẩm có chất lượng với giá phù hợp với mức thu nhập đối tượng quan trọng Vậy nên, Unilever đưa nhiều dòng sản phẩm để dễ dàng đáp ứng nhu cầu nhiều người mức thu nhập vùng miền khác nhằm tạo sựu đa dạng sản phẩm, mặt khác góp phần tăng thêm thị phần cho doanh nghiệp 42  Phương thức bán hàng Bằng cách thích nghi hóa, “Việt Nam hóa” sản phẩm thị trường Việt nhằm hướng đến đối tượng khách hàng đại đa số người dân có mức thu nhập trung bình, Unilever thực chiến lược giá ngày giảm nhiều chương trình khuyến hấp dẫn để thu hút nhiều khách hàng phía Về phân phối, với hệ thống khản 150 nhà phân phối 300000 nhà bán lẻ, nói, sản phẩm công ty trở thành mặt hàng quen thuộc người dân Việt Nam dễ dàng mua sản phẩm công ty cửa hàng lớn nhỏ toàn quốc  Khả kiểm sốt quản lí bán hàng người quản lí Một hệ thống bán hàng tốt giúp doanh nghiệp hoạt động cách trơn tru, khoa học Nhiệm vụ phận phân phối hàng hóa đến kênh phân phối để tối ưu việc diện sản phẩm thị trường Để tối đa hóa mục tiêu vai trị người quản lí quan trọng Bởi nhạy bén tính logic cơng việc người quản lí giúp doanh nghiệp đạt hiệu mục đích marketing marketing với mức chi phí hợp lí 2.3.4 Đánh giá hoạt động bán hàng, quản trị bán hàng doanh nghiệp  Ưu điểm: - Có nguồn tài vững mạnh hỗ trợ từ chuỗi thương hiệu Unilever toàn cầu nên có nhiều khả việc cải thiện sản phẩm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm - Đặc biệt quan tâm tới hệ thống kênh phân phối việc xây dựng chuỗi hệ thống tiếp thị phân phối gần nước thông qua việc nhân viên phận bán hàng chào đặt đơn hàng mới, giao hàng cấp tín dụng cho cửa hàng bán lẻ Các nhân viên cịn có nhiệm vụ hỗ trợ nhà bán lẻ việc cấp tử đựng, trưng bày sản phẩm, tạo không gian nhiều để sản phẩm cơng ty xuất cách tối đa, tạo điều kiện để sản phẩm bán với số lượng lớn nhất, thu lại lợi nhuận nhiều - Thỏa mãn nhu cầu lựa chọn người tiêu dùng 43 - Thông qua phương tiện truyền thông thông tin đại chúng để hình ảnh thương hiệu trở nên quen thuộc hơn, phổ biến tác động đến việc tiêu dùng cơng chúng Ngồi ra, việc cịn giúp khách hàng dễ dàng biết thông tin sản phẩm mà khơng bị q nhiều thời gian tìm kiếm  Nhược điểm: - Tuy hướng đến đối tượng khách hàng có thu nhập trung bình, song giá thành sản phẩm doanh nghiệp cao so với mặt hàng nước đại phận người lao động vùng nông thôn - Hoạt động phân phối chủ yếu qua kênh bán lẻ trực tiến p cho người tiêu dùng làm sản phẩm bán với số lượng ít, khách hàng dễ dàng thay đổi thói quen tiêu dùng họ sử dụng với số lượng nên dễ bị hấp dẫn mặt hàng tương tự đối thủ  Cơ hội: - Cơ sở hạ tầng thành phố tỉnh thành khơng ngừng cải thiện, việc vận chuyển hàng hóa tiếp cận đến thị trường miền núi hay vùng sâu vùng xa gặp khó khăn tương lai gần - Việc phát triển công nghệ thông tin với thấu hiểu nhận việc bất tiện thời gian phải di chuyển để mua sắm hàng hóa số người tiêu dùng, doanh nghiệp phát triển kênh phân phối khác thông qua ti vi, internet trang thương mại điện tử - Trong tình hình dịch bệnh diễn biến phức tạp nay, nhu cầu nấu ăn vệ sinh, làm người dân có xu hướng tăng cao, góp phần trì sản xuất công ty mức khoảng 86% sản lượng thông thường, làm giảm tác động tiêu cực dịch bệnh hoạt động doanh nghiệp  Thách thức: - Vì thương hiệu lớn danh tiếng, nên nhiều sản phẩm công ty bị làm nhái, làm giả nhãn mác khiến uy tín lợi nhuận cơng ty nhiều bị ảnh hưởng - Ngồi hội tăng doanh thu việc bán hàng qua trang thông tin điện tử gây nên vài khó khăn bị đối tượng xấu xâm nhập khiến khách hàng mua phải sản phẩm chất lượng làm uy tín doanh 44 nghiệp, tốn nhiều thời gian chi phí việc vận chuyển sản phảm, tới tay người tiêu dùng - Khi thị trường ngày phát triển, nhu cầu người không ngừng thay đổi, đặc biệt đời nhiều dòng sản phẩm nội địa địi hỏi Unilever Việt Nam khơng ngừng cải tiến, phát triển tạo dòng sản phẩm hơn, chất lượng giá phải cạnh tranh để giữ vững ưu thương hiệu thị trường Tình hình dịch bệnh làm tăng nhu cầu tiêu dùng thị trường số mặt hàng doanh nghiệp Song, gây khơng khó khăn việc vận chuyển hàng hốc quốc gia hay vùng xảy dịch bệnh Khi lượng sản phẩm cung ứng thị trường bị gián đoạn gây nguy khách hàng thay đổi thói quen tiêu dùng – sủ dụng sản phẩm đối thủ cạnh tranh 2.4 Phân tích thực trạng quy trình bán hàng của công ty Unilever Để bán hàng hiệu thời buổi cạnh tranh khóc liệt nay, khách hàng họ có vô số lựa chọn nhà cung cấp vừa ý Đối với người bán hàng nhiều kinh nghiệm Unilever nghề khơng cần nắm rõ quy trình bán hàng họ hiểu rõ thời gian vào nghề bán hàng Dù cách hay cách khác hoạt động bán hàng dãn đến hợp đồng ký kết người bán người mua, người mua người bán giúp đỡ lẫn nhau, người bán giúp người mua tìm sản phẩm, dịch vụ phù hợp… 2.4.1 Quy trình bán hàng chuyên nghiệp Sơ đồ 2.4.1 bước quy trình bán hàng chun nghiệp cơng ty 45 2.4.2 Các quy trình bán hàng chuyên nghiêp̣ của công ty Bước 1: Chuẩn bị - Chuẩn bị về sản phẩm: đa số sản phẩm được trưng bày ở các siêu thị hoă ̣c các cửa hàng, nhân viên bán hàng, tư vấn khách hàng phải đến sớm mười lăm phút để chăm đày đủ các kê ̣ hàng và sắp xếp đều đă ̣n các loại hàng hóa của công ty, xem lại bảng giá của từng loại sản phẩm chú ý các bản giảm giá phải hướng về nơi khách hàng dễ dàng nhìn thấy nhất có thể - Chuẩn bị về số lượng: kiểm tra xem những mă ̣t hàng nào gần hết hoă ̣c đã hết báo về công ty để nhâ ̣p thêm lượng hàng hóa để tiếp tục bán hàng - Chuẩn bị về chất lượng: chuẩn bị về sự hiểu biết các loại sản phẩm của công ty, các chức năng, công dụng và thành phần từng loại sản phẩm Đă ̣c biê ̣t là các loại mỹ phẩm của công ty Unilever hiễu rõ các loại da của khách hàng để tư vấn các loại sản phẩm thích hợp với nhu cầu và làn da của họ Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm Khách hàng tiềm nằm ở mọi lứa tuổi mọi người có thể ngang qua line hàng vì vâ ̣y ta phải chào hàng tất cả mọi người Đă ̣c biê ̣t ta phải chú ý vào những khách hàng tiềm kiếm sản phẩm và chú ý vào những sản phẩm của công ty mình đó là những khách hàng tiềm Bước 3: Tiếp câ ̣n khách hàng Đây là bước mình bắt đầu tiếp câ ̣n và bắt đầu tìm hiểu được khách hàng cần những sản phẩm nào và đánh giá được khách hàng Theo quy trình bán hàng chuyên nghiê ̣p thì là bước tối quan trọng viê ̣c bán được sản phẩm xác định phương pháp cung cấp sản phẩm và những dịch vụ tốt nhất - Khi khách hàng đến mua hàng thì nhân viên phải vui vẻ chào hàng và ân cần lại tìm hiểu xem khách hàng cần những sản phẩm gì - Mời khách hàng xem các mă ̣t hàng, tỏ thái đô ̣ vui vẻ và lắng nghe khách hàng, nhiê ̣t tình tìm kiếm các sản phẩm phù hợp với mong muốn khách hàng - Trong xem các sản phẩm khách hàng cần thì nhân viên giới thiê ̣u thêm các sản phẩm giảm giá sốc có thể phù hợp với nhu cầu khách hàng 46 - Các khách hàng quen thuô ̣c mình có thể tiếp chuyê ̣n bằng cách hỏi thăm sức khỏe hoă ̣c xem hôm họ mua gì để tư vấn thêm và hỏi han về những sản phẩm họ đã mua trước họ sử dụng thế nào để hiểu rõ thêm về sản phẩm của mình Bước 4: Giới thiêụ trình bày về sản phẩm, dịch vụ Trong bước này ta không nên nói quá bao quát quá nhiều thông tin lan man về sản phẩm làm cho khách hàng bị nhàm chán và quá nhiều thông tin không chọn lọc được Tốt nhất ta nên nói cụ thể những lợi ích của sản phẩm và giúp được những gì các yêu cầu của khách hàng Đa số sản phẩm sử dụng ngoài da và những loại bô ̣t giă ̣t nước giă ̣t nên cần hiểu khách hàng cần gì là cách tiếp câ ̣n khách hàng dễ nhất đáp ứng được nhu cầu và cho họ hiểu rõ về sản phẩm của mình - Nhân viên tư vấn nên đưa khách hàng xem các sản phẩm các kê ̣ hàng và giới thiê ̣u về các tính nổi bâ ̣t nhất để khách hàng hiểu rõ cần sản phẩm nào nhất - Khi khách hàng đã nhắm được mă ̣t hàng mình cần mua thì nhân viên nói chuyên sâu về công dụng và lợi ích dùng sản phẩm để khách hàng hiểu rõ và an tâm với sản phẩm mình đã lựa chọn - Ngoài có những sản phẩm dùng thử, ví dụ kem Pond’s có tuýp dùng thử thì nhân viên cho khách hàng trải nghiê ̣m sản phẩm và giới thiê ̣u thêm những sản phẩm cùng loại Bước 5: Báo giá và thuyết phục khách hàng Đa số các sản phẩm bày bán ở siêu thị và cửa hàng tiê ̣n lợi đều có biển giá rõ ràng khách hàng rất dễ đễ biết được giá thành sản phẩm Các sản phẩm của công ty Unilever đa số là dầu gô ̣i và bô ̣t giă ̣t phù hợp với nhu yếu phẩm hằng ngày của mọi người nên giá sản phẩm cũng ở mức thông thường phù hợp cho mọi khách hàng đều có thể mua được sản phẩm Chúng ta cần lưu ý các sản phẩm giảm giá của công ty và lợi ích của khách hàng tiết kiê ̣m được mua được sản phẩm thời gian giảm giá 47 Giúp khách hàng hiểu rõ về giá thành thời gian khuyến mãi để lượng khách hàng mua được sản phẩm nhiều nữ Bước 6: Thống nhất, chốt đơn hàng/ hợp đồng bán Khi khách hàng đã hiểu rõ được giá thành sẽ sẵn sàng và chốt được đơn hàng nhanh chóng, cũng không phải vì vâ ̣y mà ta tự mãn khách hàng chưa toán sản phẩm chính thức Khuyến khích bạn sử dụng câu hỏi mở để khách hàng hạn chế từ chối, lúc sử dụng tác nhân đặc biệt để thúc đẩy người mua kết thúc đơn hàng Chúng ta nên ghi nhớ, cử chỉ, ánh mắt, lời nói hay nhận xét tín hiệu chốt đơn từ người mua Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng Quy trình chăm sóc khách sau bán hàng bước quan trọng Dù bạn hồn thành đơn đă ̣t hàng thì bước cuối của quy trình bán hàng cũng vô cần thiết tuyệt đối khơng thể bỏ qua Chăm sóc khách hàng giúp bạn củng cố chắn hài lòng từ đối tác trì mối quan hệ làm ăn lâu dài Tránh tình trạng lãng quên, bỏ rơi khách hàng nhân viên giao dịch thiếu cập nhật thông tin thường xuyên Bên cạnh đó, khách hàng sau giao dịch cịn có tiềm trở thành kênh quảng cáo tiết kiệm hiệu cao cho bạn công ty 2.4.3 Đánh giá thực trạng quy trình bán hàng  Ưu điểm:  Tập đoàn Unilever nghiên cứu nhận thấy người dân Việt Nam người dễ chấp nhận thứ mẻ, có tư cách tân, sẵn sàng trải nghiệm miễn phù hợp với cách sống đáp ứng nhu cầu mình, nên Unilever ln ln đổi hoàn thiện sản phẩm để tiếp cận đa số người tiêu dùng Việt Nam  Tại điểm bán lẻ sản phẩm Unilever xếp ngắn, đẹp mắt, nằm tầm quan sát khách hàng  Tại trung tâm thương mại có nhân viên tiếp cận tư vấn để thu hút kích thích nhu cầu mua khách hàng 48  Unilever hay tổ chức buổi đổi quà tri ân khách hàng ủng hộ sản phẩm mình, đồng thời tìm kiếm thêm khách hàng  Nhược điểm:  Chế độ chăm sóc khách hàng sau mua chưa tốt  Một số nhân viên chưa am hiểu sâu sản phẩm  Nhiều nhân viên mời khách hàng quá nhiều tạo cho khách hàng cảm giác bị ép mua hảng và hình thành tâm lý né tránh thấy các tiếp thị sản phẩm Nguyên nhân: chế độ đào tạo nhân viên chưa trọng, chưa có đội ngũ chuyên chăm sóc giải khiếu nại khách hàng sau sử dụng sản phẩm Chương 3: Kết luận- Đề xuất giải pháp 3.1 Kết luận Có thể thấy rằng, Unilever đánh giá tập đoàn sản xuất hàng tiêu dùng thành cơng trườngViệt Nam Hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu bán hàng mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Cơng ty Unilever quán triệt chủ trương luôn người dẫn dẫn đầu thị trường doanh số, thị phần, mà quan trọng làm cho khách hàng hài lịng sản phẩm Hiếm có người Việt Nam lại đến sản phẩm mang nhãn hiệu Unilever, với nhu cầu người khác nên người tiêu dùng ln đáp ứng với nhiều dịng sản phẩm khác Trong năm vừa qua, Unilever đạt thành tựu đáng khích lệ, mang lại doanh thu ổn định cho cơng ty nhờ vào lực quản lí đội ngũ lãnh đạo tồn nhân viên cơng ty Để tiếp tục chiếm lĩnh thị trường Việt Nam công ty đào tạo hoàn thiện nghiệp vụ cho nhân viên, đặt biệt nhân viên chăm sóc khách hàng trực tiếp để sản phẩm công ty ln làm khách hàng hài lịng cách tốt 3.2 Phân tích rủi ro gặp phải trình thực quy trình bán hàng  Nhận diện rủi ro Quy trình quản trị rủi ro quy trình có chủ ý xây dựng nghiên cứu kỹ để phát rủi ro có khả xảy lĩnh vực hoạt động 49 đơn vị sau nhận diện vùng rủi ro ảnh hưởng lớn giai đoạn định Quy trình nhận diện rủi ro nên thực tất cấp độ theo phương thức rủi ro có ảnh hưởng đến đơn vị dự án đơn lẻ khơng có nghĩa khơng có ảnh hưởng lớn đến tồn doanh nghiệp Ngược lại, rủi ro có ảnh hưởng đến tồn doanh nghiệp ảnh hưởng đến tồn đơn vị phận khác trực thuộc  Đánh giá rủi ro Bước đánh giá khả xảy mức độ ảnh hưởng rủi ro, lựa chọn cách tiếp cận phương pháp khác để đánh giá khả xảy mức độ ảnh hưởng, mức ý nghĩa rủi ro Mục đích việc áp dụng phương pháp đánh giá để xác định vùng rủi ro mà nhà quản lý đáng phải lưu tâm Người quản lý nên đánh giá rủi ro cách sử dụng câu hỏi khả xảy rủi ro.Rủi ro  Phụ thuộc lẫn Rủi ro xem xét mức độ độc lập doanh nghiệp, phận cần xem xét đánh giá toàn cấu tổ chức Mặc dù rủi ro cần phải quan tâm rủi ro cấp tổ chức, thực có quyền kiểm soát rủi ro phạm vi Vấn đề rủi ro thường có mối quan hệ phụ thuộc lẫn doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp hoạt động chịu trách nhiệm quản lý rủi ro riêng mình, phải chịu hậu kiện rủi ro doanh nghiệp cấu tổ chức  Phân tích định lượng rủi ro Doanh nghiệp tiến hành định lượng - xác định chi phí cho loại rủi ro xảy ra, tất rủi ro xếp hạng bước trên, nhiên chọn lựa ưu tiên rủi ro có ảnh hưởng lớn hạn chế thời gian chi phí Phân tích định lượng yêu cầu đơn vị ảnh hưởng rủi ro gây ra, mức định lượng thường xác định theo giá trị 50  Giám sát rủi ro Q trình nhận diện rủi ro khơng trình đơn lẻ diễn thời điểm định, mà trình cần trì thường xuyên liên tục doanh nghiệp Các rủi ro không bất biến mà ngược lại thường xuyên thay đổi, chí số loại rủi ro trở nên lớn hơn, mức độ gây thiệt hại cao mơi trường thay đổi Do đó, tất loại rủi ro cần nhận diện giám sát thường xuyên liên tục Kiểm toán nội phận có hiểu biết sâu sắc tình trạng loại rủi ro, có phương án xử lý, tìm hiểu, đánh giá quản trị rủi ro cách kịp thời theo kế hoạch thực kiểm toán hàng năm phận doanh nghiệp Dựa theo phương pháp lưu đồ, phân loại các loại rủi ro sau Unilever:  Bên  Rủi ro sản xuất • Trình độ chun mơn • Tổ chức sản xuất: lập kế hoạch tác nghiệp, kỷ luật • Bố trí mặt bằng, dây chuyền • Tai nạn lao động  Rủi ro liên quan đến sở hạ tầng • Nhà kho • Máy móc thiết bị • Kỹ thuật bảo quản •  Rủi ro hoạt động kinh doanh doanh nghiệp • Mất mát, hư hỏng hàng hóa • Bán thiếu bán chịu •  Rủi ro hoạch định & kiểm soát • Dự báo nhu cầu thị trường sai • Kiểm soát chất lượng • Gian lận, tham ơ, biển thủ cơng quỹ 51 •  Bên ngồi:  Từ phía đối thủ kinh doanh • Chơi xấu • Gián điệp đánh cắp thông tin • Áp lực cạnh tranh giá •  Rủi ro mơi trường Mơi trường bên ngồi: gờm các mơi trường vĩ mơ, thiên nhiên, trị, luật pháp, kinh tế, văn hóa, xã hội, cơng nghệ, đối tác, khách hàng đối thủ cạnh tranh  Rủi ro cầu Rủi ro xảy mức cầu giảm xuống sản phẩm sản xuất hay máy móc, nguyên vật liệu mua, mọi khâu sản xuất chuẩn bị Rủi ro gọi rủi ro đầu => Tồn kho  Rủi ro cung • Rủi ro xảy hợp đồng tiêu thụ sản phẩm hay hợp đồng sản xuất, xây dựng ký, chi phí ngun vật liệu, tiền cơng đột ngột tăng • Thiếu nhà cung cấp • Tiến độ giao hàng •  Rủi ro tài ( fanancial risks): Rủi ro liên quan đến việc huy động vốn, đến thay đổi tỷ giá hối đoái Những khoản phát sinh tăng mà không buộc khách hàng chịu  Rủi ro lãi suất Trong hoạt động kinh doanh, hầu tất các doanh nghiệp phải sử dụng vốn vay Khi lập kế hoạch kinh doanh, lãi suất tiền vay dự tính, song có nhiều nhân tố nằm ngồi tầm kiểm soát doanh nghiệp tác động đến lãi suất tiền vay Khi lạm phát xảy ra, tính toán, dự kiến kế hoạch kinh doanh ban đầu bị đảo lộn 52  Rủi ro tỷ giá Rủi ro tỷ giá thay đổi tỷ giá ngoại tệ mà doanh nghiệp dự báo trước Trong trường hợp các giao dịch doanh nghiệp thực sở tỷ giá ngoại tệ mà hàng hóa định giá trước, tỷ giá có biến động tạo rủi ro dẫn đến thua lỗ Tùy theo quy mơ sử dụng ngoại tệ, doanh nghiệp chịu số lỗ rủi ro tỷ giá nhiều hay Ví dụ theo số liệu tài chính, việc kinh doanh xăng dầu các doanh nghiệp nước ta thời gian qua lỗ ngàn tỷ đồng tỷ giá thay đổi  Rủi ro biến động giá hàng hóa Đối với các doanh nghiệp có các giao dịch mua, bán hàng hóa theo hợp đờng cố định giá thời gian dài, rủi ro biến động giá hàng hóa rủi ro lớn Đặc biệt trường hợp kinh tế có tỷ lệ lạm phát cao, giá hàng hóa thay đổi hàng ngày Đối với đa số doanh nghiệp sản xuất, sản phẩm đầu thường ký hợp đồng theo đơn hàng trước sản xuất, giá biến động, nguyên vật liệu đầu vào tăng,nhưng giá bán sản phẩm cố định từ trước, nguy thua lỗ lớn  Rủi ro tín dụng thương mại (mua bán chịu) Rủi ro tín dụng tính khơng chắn tiềm ẩn khoản lỗ khơng có khả toán bên đối tác Rủi ro tín dụng từ ngun nhân các đối tác không thực đầy đủ trách nhiệm pháp lý, chẳng hạn lẽ phải toán tiền mua hàng, lại không toán hạn, toán 10 khơng đầy đủ,hoặc chí từ chối toán nhiều lý Ở nước ta, nhiều doanh nghiệp sau thời gian hoạt động bị phá sản, chí “biến mất” Điều cũng làm gia tăng rủi ro tín dụng Mặt khác tỉ lệ lạm phát cao cũng góp phần gia tăng rủi ro tín dụng 53 3.3 Các giải pháp để khắc phục rủi ro trình thực quy trình bán hàng  Cần cân nhắc thật kỹ nhân quy mô kinh doanh doanh nghiệp để tránh rủi ro liên quan đến người, trường hợp máy nhân nghiệp vụ mang đến nhiều rủi ro cho doanh nghiệp  Unilever Việt Nam cần thận trọng khâu lựa chọn nhân định lựa chọn quy mô phù hợp để làm giảm tính rủi ro  Nên tích cực tham khảo giá thị trường nắm nắm vững kịp thời thông tin biến động giá thị trường để có hướng giải  Để đạt hiệu cao cách khắc phục rủi ro, doanh nghiệp Việt Nam nên cần thường xuyên cập nhật tình hình trị kinh tế để bắt kịp với xu kinh tế quốc gia Phụ lục Tài liệu tham khảo James M.Comer (2008) Quản trị bán hàng NXB Hồng Đức TP HCM Võ Phan Nhật Phương (2017) “Bài giảng học phần quản trị bán hàng” Website: www.slideshare.net Ngày 18/08/2017 Công ty Cổ phần IONNET (2021) “ Tầm nhìn phát triển nhàng tiêu dùng 2021” Wedsite: konvoi.vn Ngày 06/04/2021 Ngô Ngọc Châu (2018) “Nan đề tân CEO Unilever” Website: vietnambiz.vn Ngày 13/12/2020 Misa amis (2019) “Kế hoạch bán hàng cho sản phẩm hiệu gồm bước nào?” Website: amis.misa.vn Ngày 25/04/2019 Hoàng Thanh Hằng (2021).” Xây dựng mục tiêu bán hàng hiệu quả” Website: timviec365.vn Ngày 07/06/2021 Unilever VietNam (2021) “Tổng quan” 54 Website: www.unilever.com.vn Phan Anh (2020) “Kế hoạch phát triển bền vững: Chìa khố cho hoạt động kinh doanh Unilever.” Website: dantri.com.vn Ngày 13/01/2020 55 ... 2.4 Phân tích thực trạng quy trình bán hàng của công ty Unilever 45 2.4.1 Quy trình bán hàng chuyên nghiệp 45 2.4.2 Các quy trình bán hàng chuyên nghiêp̣ của công ty .45 2.4.3... hàng 1.3 Quy trình bán hàng 1.4 Quản trị hoạt động bán hàng  Chương 2: Thực trạng quy trình bán hàng Cơng ty TNHH Quốc Tế UNILEVER Việt Nam 2.1 Tổng quan Công ty TNHH Quốc tế Unilever Việt Nam 2.2... quan trọng phải cân an ninh quy? ??n riêng tư Chương 2: Thực trạng quy trình bán hàng Cơng Ty TNHH Quốc Tế Unilever Việt Nam 2.1 Tổng quan Công ty TNHH Quốc tế Unilever Việt Nam 2.1.1 Lịch sử hình thành