Đồ án giải pháp phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng của công ty VTN

Đồ án giải pháp phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng của công ty VTN

LỜI CẢM ƠN *** Em xin chân thành cảm ơn các Thầy, Cô giáo đã tận tình giảng dạy, truyền đạt những kiến thức cơ bản và nhiều kinh nghiệm quý báu trong suốt quá trình học tập của chúng em cũng như trong thời gian thực tập và làm đồ án tốt nghiệp. Đặc biệt em xin gửi đến Thầy giáo Tiến sỹ Trần Đức Thung cùng các Thầy, Cô trong bộ môn Kinh tế BCVT trong suốt thời gian vừa qua với lòng biết ơn chân thành nhất. Với vốn kiến thức được truyền đạt được đó đã giúp em làm hành trang nhận thức đúng đắn và sâu sắc hơn về tình hình kinh doanh dịch vụ kênh thuê riêng tại Công ty VTN, nơi em đã thực tập trong thời gian qua để hoàn thành đồ án tốt nghiệp này. Em xin chân thành cảm ơn tập thể CBCNV phòng kế hoạch kinh doanh của Công ty VTN đã tạo mọi điều kiện thuận lợi, hướng dẫn tận tình và cung cấp các số liệu cần thiết để em hoàn thành tốt đồ án này đúng thời gian quy định. Tuy nhiên do thời gian có hạn, kinh nghiệm còn hạn hẹp và khả năng chưa cho phép nên đồ án của em không tránh khỏi những thiếu xót. Vì vậy em rất mong nhận được sự góp ý chân thành của các Thầy Cô để đồ án của em được hoàn thiện hơn đồng thời cũng bổ sung vốn kinh nghiệm quý báu cho em trong quá trình công tác sau này. Em xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC HÌNH VẼ DANH MỤC BẢNG BIỂU PHẦN MỞ ĐẦU 01 1. Tính cấp thiết và mục đích chọn đồ án 01 2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 01 3. Phương pháp nghiên cứu và xử lý số liệu 02 4. Kết cấu của đồ án 02 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ KÊNH THUÊ RIÊNG . 03 1.1 CƠ SỞ LÍ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG .03 1.1.1 Khái niệm và các yếu tố cấu thành thị trường .03 1. Khái niệm .03 2. Các nhân tố cấu thành thị trường 03 1.1.2 Các chức năng của thị trường 03 1. Chức năng thừa nhận 04 2. Chức năng thực hiện 04 3. Chức năng điều tiết, kích thích 04 4. Chức năng thông tin 04 1.2 THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ KÊNH THUÊ RIÊNG .04 1.2.1 Khái niệm, đặc điểm dịch vụ kênh thuê riêng .04 1. Khái niệm dịch vụ kênh thuê riêng 04 2. Quy trình thực hiện và triển khai một hợp đồng thuê kênh riêng 05 3. Đặc điểm của dịch vụ kênh thuê riêng 08 1.2.2 Đặc điểm thị trường dịch vụ kênh thuê riêng tại Công ty Viễn thông liên tỉnh 10 1. Khách hàng 10 2. Tình hình cạnh tranh .13 1.3 PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ KÊNH THUÊ RIÊNG .15 1.3.1 Quan điểm phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng 15 1. Quan điểm phát triển thị trường theo chiều rộng 15 2. Quan điểm phát triển thị trường theo chiều sâu 16 3. Quan điểm phát triển thị trường kết hợp cả chiều rộng và chiều sâu .16 1.3.2 Hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng 16 1. Hoạt động nghiên cứu thị trường 16 2. Xây dựng và áp dụng các chính sách Marketing-mix 21 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ KÊNH THUÊ RIÊNG TẠI CÔNG TY VIỄN THÔNG LIÊN TỈNH VTN . 35 2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VIỄN THÔNG LIÊN TỈNH VTN . 35 2.1.1 Chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty viễn thông liên tỉnh VTN 35 1. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty viễn thông liên tỉnh VTN 35 2. Cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty viễn thông liên tỉnh VTN 36 3. Cơ cấu tổ chức của Công ty 37 4. Cơ cấu lao động của Công ty 38 2.1.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty viễn thông liên tỉnh VTN qua một số năm 40 1. Sản lượng .41 2. Doanh thu 44 2.2 PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ KÊNH THUÊ RIÊNG TẠI CÔNG TY VIỄN THÔNG LIÊN TỈNH VTN . 50 2.2.1 Thị trường khách hàng .50 1. Phân loại theo vùng lãnh thổ .50 2. Phân loại theo đối tượng khách hàng 51 3. Phân loại theo mức độ sử dụng .53 2.2.2 Phân tích tình hình cạnh tranh dịch vụ kênh thuê riêng .54 1. Các đối thủ cạnh tranh hiện tại .54 2. Các đối thủ tiềm ẩn 57 3. Áp lực từ phía khách hàng .57 2.2.3 Đánh giá chung về điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của Công ty VTN. 58 1. Điểm mạnh .58 2. Điểm yếu 58 3. Cơ hội 58 4. Nguy cơ 59 2.3 ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY VTN . 61 2.3.1 Đánh giá công tác nghiên cứu thị trường 61 2.3.2 Đánh giá tổ chức hoạt động marketing tại đơn vị .62 1. Chính sách dịch vụ 62 2. Chính sách giá .64 3. Chính sách phân phối 68 4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp .69 2.3.3 Đánh giá hoạt động chăm sóc khách hàng 70 1. Trước khi bán 70 2. Trong quá trình cung cấp dịch vụ 70 3. Các dịch vụ sau bán hàng 70 4. Thiết lập quan hệ với khách hàng 70 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ KÊNH THUÊ RIÊNG CỦA CÔNG TY VIỄN THÔNG LIÊN TỈNH VTN . 72 3.1 CƠ SỞ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP .72 3.1.1 Định hướng phát triển dịch vụ Viễn thông của Tập Đoàn BC – VT 72 1. Quan điểm .72 2. Mục tiêu của chiến lược 72 3. Định hướng phát triển dịch vụ viễn thông .72 4. Các giải pháp chung 74 3.1.2 Định hướng phát triển dịch vụ viễn thông của Công ty viễn thông liên tỉnh VTN. 75 1. Phát triển cơ sở hạ tầng mạng lưới dịch vụ Bưu chính - Viễn thông 75 2. Ứng dụng - phát triển khoa học công nghệ .75 3. Phát triển dịch vụ viễn thông .76 4. Phát triển nguồn nhân lực .76 5. Phát triển thị trường – Hướng tới chăm sóc khách hàng – Đẩy mạnh hợp tác quốc tế . 76 3.1.3 Mục tiêu, nhiệm vụ của Công ty VTN .77 1. Mục tiêu, nhiệm vụ cụ thể trước mắt .77 2. Mục tiêu, nhiệm vụ chiến lược .77 3.2 NỘI DUNG CÁC GIẢI PHÁP 78 3.2.1 Giải pháp tổ chức hoạt động Marketing trong Công ty .78 1. Hoạt động nghiên cứu thị trường 78 2. Các giải pháp marketing .79 3.2.2 Giải pháp về đầu tư phát triển nguồn nhân lực 82 1. Xây dựng đội ngũ chuyên nghiệp 83 2. Đẩy mạnh công tác đào tạo và tái đào tạo nguồn nhân lực 83 3. Chính sách đãi ngộ nhân tài 84 3.2.3 Giải pháp về đầu tư phát triển cơ sở hạ tầng mạng lưới 84 1. Giải pháp về vốn đầu tư 84 2. Giải pháp đầu tư phát triển mạng lưới 85 3.3 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 85 KẾT LUẬN 87 TÀI LIỆU THAM KHẢO .89 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT VTN : Vietnam Telecom National (Công ty viễn thông liên tỉnh) VNPT : Vietnam Posts and Telecommunications Group (Tập đoàn Bưu chính viễn thông Việt Nam) BĐT : Bưu điện tỉnh LAN : Local Area Network (Mạng nội bộ) WAN : Wide Area Network (Mạng ngoại vi) P.KD : Phòng kinh doanh P.KT : Phòng kỹ thuật PAKT : Phương án kỹ thuật NTU : Thiết bị kết cuối NGN : Next Generation Networks (Mạng thế hệ mới) SDH : Synchronous Digital Hierachy (Hệ thống phân cấp số đồng bộ) ĐH : Đại học CĐ : Cao đẳng PSTN : Public Switched Telephone Network (Mạng điện thoại chuyển mạch công cộng) VoIP : Voice over Internet Protocol (Thoại qua giao thức Internet) IP-TV : Internet Protocol Television (Truyền hình qua mạng Internet) VMS : Công ty thông tin di động VMS DNK : Doanh nghiệp khác VT-CNTT : Viễn thông – Công nghệ thông tin HTPT : Hạch toán phụ thuộc CMC : Tập đoàn công nghệ CMC GDS : Công ty cổ phần dịch vụ số liệu toàn cầu CT-IN : Công ty cổ phần viễn thông tin học Bưu điện CT-IN CPE : Thiết bị đầu cuối WTO : World Trade Organization (Tổ chức thương mại thế giới) CBCNV : Cán bộ công nhân viên WB : World Bank Group (Ngân hàng thế giới) ADB : The Asian Development Bank (Ngân hàng phát triển Châu Á) IMF : International Monetary Fund (Quỹ tiền tệ Quốc tế) FDI : Foreign Direct Investment (Đầu tư trực tiếp nước ngoài) DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1.1 : Quy trình thực hiện và triển khai một hợp đồng thuê kênh riêng tại Công ty viễn thông liên tỉnh Hình 1.2 : Mô hình hành vi mua của khách hàng Hình 1.3 : Sự khác nhau giữa ba chiến lược marketing Hình 1.4 : Vòng đời sản phẩm dịch vụ Hình 1.5 : Mô hình mô tả phương pháp xác định giá tổng hợp Hình 1.6 : Mô hình kênh phân phối trực tiếp Hình 1.7 : Mô hình kênh phân phối gián tiếp Hình 2.1 : Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty viễn thông liên tỉnh Hình 2.2 : Cơ cấu lao động theo chức năng của Công ty viễn thông liên tỉnh VTN trong năm 2009 Hình 2.3 : Cơ cấu khách hàng sử dụng dịch vụ kênh thuê riêng của VTN theo vùng lãnh thổ năm 2009 Hình 2.4 : Cơ cấu khách hàng sử dụng dịch vụ kênh thuê riêng của VTN theo đối tượng khách hàng năm 2009 Hình 2.5 : Cơ cấu khách hàng sử dụng dịch vụ kênh thuê riêng của VTN theo mức độ sử dụng năm 2009 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1 : Phân tích ưu, nhược điểm của các hình thức kênh phân phối dịch vụ viễn thông Bảng 2.1 : Cơ cấu lao động của Công ty VTN năm 2009 Bảng 2.2 : Sản lượng sản phẩm dịch vụ chính của trung tâm viễn thông khu vực I năm 2008 - 2009 Bảng 2.3 : Sản lượng sản phẩm dịch vụ chính của trung tâm viễn thông khu vực II năm 2008 - 2009 Bảng 2.4 : Sản lượng sản phẩm dịch vụ chính của trung tâm viễn thông khu vực III năm 2008 - 2009 Bảng 2.5 : Sản lượng sản phẩm dịch vụ chính của Công ty viễn thông liên tỉnh VTN năm 2008 - 2009 Bảng 2.6 : Doanh thu của trung tâm viễn thông khu vực I năm 2008 - 2009 Bảng 2.7 : Doanh thu của trung tâm viễn thông khu vực II năm 2008 - 2009 Bảng 2.8 : Doanh thu của trung tâm viễn thông khu vực III năm 2008 - 2009 Bảng 2.9 : Doanh thu của trung tâm thanh khoản năm 2008 - 2009 Bảng 2.10 : Doanh thu của Công ty viễn thông liên tỉnh năm 2008 - 2009 Bảng 2.11 : Phân loại khách hàng sử dụng dịch vụ kênh thuê riêng của VTN theo vùng lãnh thổ năm 2009 Bảng 2.12 : Phân loại khách hàng sử dụng dịch vụ kênh thuê riêng của VTN theo đối tượng khách hàng năm 2009 Bảng 2.13 : Phân loại khách hàng sử dụng dịch vụ kênh thuê riêng của VTN theo mức độ sử dụng năm 2009 Bảng 2.14 : Ma trận SWOT Bảng 2.15 : Mức cước sử dụng dịch vụ kênh thuê riêng liên tỉnh ĐATN: Giải pháp phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty VTN PHẦN MỞ ĐẦU *** 1. Tính cấp thiết và mục đích chọn đồ án Trong một số năm gần đây nền kinh tế nước ta đã và đang phát triển rất nóng trong xu thế mở cửa hội nhập, dẫn đến sự ra đời và mở rộng của rất nhiều doanh nghiệp trong và ngoài nước, nhu cầu sử dụng dịch vụ truyền dữ liệu với đường truyền ổn định, chất lượng cao, an toàn và bảo mật là rất lớn. Để đáp ứng nhu cầu của các cơ quan, tổ chức, doanh nghiệp có quy mô lớn, các doanh nghiệp viễn thông đã triển khai và không ngừng nâng cấp chất lượng dịch vụ truyền dữ liệu như: dịch vụ kênh thuê riêng, dịch vụ mạng riêng ảo MegaWan, dịch vụ truyền hình hội nghị…Mà đặc biệt là dịch vụ kênh thuê riêng, là một dịch vụ truyền dữ liệu truyền thống, đáp ứng tốt yêu cầu sử dụng kênh truyền vật lý tốc độ cao, ổn định và bảo mật của khách hàng. Nhu cầu sử dụng dịch vụ truyền dữ liệu nói chung, dịch vụ kênh thuê riêng nói riêng hiện nay là rất lớn lớn, cùng với cơ chế chính sách mở cửa, thúc đẩy cạnh tranh trong toàn nền kinh tế nói chung và ngành viễn thông nói riêng, ngày càng nhiều các doanh nghiệp được cấp giấy phép xây dựng hạ tầng mạng và cung cấp dịch vụ kênh thuê riêng liên tỉnh đã làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trường dich vụ kênh thuê riêng ngày càng gay gắt, làm phong phú thêm thêm các lựa chọn cho khách hàng trước khi quyết định sử dụng dịch vụ của nhà cung cấp nào. Đây vừa là một cơ hội, đồng thời cũng là một thách thức lớn đối với các nhà cung cấp dịch vụ kênh thuê riêng trong quá trình tìm kiếm khách hàng và phát triển thị trường để có thể đứng vững và cạnh tranh trên thị trường dịch vụ kênh thuê riêng nói riêng, dịch vụ truyền dữ liệu nói chung. Vì vậy, trong quá trình thực tập tại Công ty viễn thông liên tỉnh, một đơn vị kinh doanh dịch vụ thuê riêng lâu đời và uy tín nhất trên thị trường dịch vụ kênh thuê riêng nói riêng,dịch vụ viễn thông liên tỉnh nói chung, em xin chọn đề tài “Giải pháp phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng” với mục đích đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu hoạt động kinh doanh dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty, đánh giá điểm mạnh điểm yếu cũng như các cơ hội, nguy cơ đối với Công ty, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty VTN hiện nay. 2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Công ty viễn thông liên tỉnh VTN cung cấp nhiều dịch vụ viễn thông như: dịch vụ điện thoại đường dài liên tỉnh, dịch vụ mạng riêng ảo, dịch vụ truyền hình hội nghị…song do thời gian thực tập và làm đồ án có hạn nên em chỉ tập trung vào việc nghiên cứu thực trạng hoạt động kinh doanh dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty. Trên cơ sở phân tích, đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty trong thời gian qua đề xuất một số giải pháp phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng do Công ty VTN cung cấp. GVHD: TS Trần Đức Thung SVTH: Dương Thị Kim Oanh 1 . hàng sử dụng dịch vụ kênh thuê riêng của VTN theo vùng lãnh thổ năm 2009 Hình 2.4 : Cơ cấu khách hàng sử dụng dịch vụ kênh thuê riêng của VTN theo đối. sử dụng dịch vụ kênh thuê riêng của VTN theo đối tượng khách hàng năm 2009 Bảng 2.13 : Phân loại khách hàng sử dụng dịch vụ kênh thuê riêng của VTN theo