ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC VÀ NGUYÊN TẮC đàm PHÁN GIỮA CÔNG TY AMEII VÀ CÔNG TY AEON

ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC VÀ NGUYÊN TẮC ĐÀM PHÁN GIỮA CÔNG TY AMEII VÀ CÔNG TY AEON Giảng viên hướng dẫn: Ngơ Dương Minh Nhóm 7: Hoa hịe hoa sói Hà Nội, 20/09/2021 MỤC LỤC I Giới thiệu chung II Các nguyên tắc chiến lược đàm phán Các nguyên tắc đàm phán a Nguyên tắc 1: Tách người khỏi vấn đề đàm phán b Nguyên tắc 2: Tập trung vào lợi ích khơng tập tủng vào lập trường .3 c Ngun tắc 3: Tìm giải pháp có lợi + Nhẹ nhàng giải d Nguyên tắc 4: Luôn đọc lại hợp đồng, nhận lỗi sai sót đặt bổ sung cần thiết e Nguyên tắc 5: Xác định rõ mục tiêu đàm phán ln bám sát theo đuổi mục tiêu f Nguyên tắc 6: Sử dụng tiêu chuẩn khách quan g Nguyên tắc 7: Phải biết lắng nghe đối tác h Nguyên tắc 8: Sẵn sàng thỏa hiệp cần thiết Các chiến lược đàm phán .7 a Xác định điểm cố thủ điểm kỳ vọng b Xác định BATNA .9 c Chiến lược 1: Phân chia lợi ịch 10 d Chiến lược 2: Tich hợp lợi ích 11 e.Sử dụng chiến lược " Ln địi hỏi bạn muốn" 11 f Sử dụng chiến lược "Người bán hàng miễn cưỡng" 12 g.Sử dụng chiến lược " Ln địi hỏi trao đổi" 12 h Chiến lược " Không dụng phương pháp chia đều" 12 i Chiến lược " không chấp nhận yêu cầu " 12 III Kết luận .13 MEMBER Leader: Bùi Thị Minh Nguyệt-21A4050316 Bùi Thu Phương- 21A4050346 Nguyễn Thị Thái An- 21A4050004 Nguyễn Thị Hồng Ngọc-21A4050312 Dương Thị Diệu Huyền- 21A4050186 Cao Thị Ánh Tuyết- 21A4050468 Đoàn Thị Thúy Hồng- 21A4050174 Nguyễn Thị Anh Tú- 21A4050462 I GIỚI THIỆU CHUNG Cuộc đàm phán công ty Ameii Công ty Aeon việc xuất Vải thiều sang chuỗi siêu thị Aeon Mall Nhật Công ty Ameii bên cung cấp vải thiều theo yêu cầu chất lượng quy trình chế biến Nhật bày bán tất hệ thống siêu thị Aeon Sau nhiều đàm phán trước có số vấn đề cơng ty chưa giải giá, sách chiết khấu, vận chuyển, quy trình ướp lạnh, số lượng,… nên có đàm phán để đưa kết việc hợp tác bên a) Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ Ameii Việt Nam - Các sản phẩm chính: Thanh long, dừa tươi, xồi, chôm chôm, vải,… - Thị trường nước: Aeon,Emart, big C,… - Doanh thu: 1782.57 tỷ ( năm 2020) - Thị trường xuất khẩu: USA, Canada, Netherland, Germany, France, UK, Switzerland, U.A.E, China, Hòn Kong, Thailand, Malaysia, Singapore, Rusia, New Zealand - Chứng nhận đạt được: Viet GAP, Global Gap, HACCO, ISO - Trụ sở chính: 12 Đường Chùa Bộc, Phường Quang Trung,Quận Đống Đa, TP Hà Nội b) Tập đoàn AEON GROUP - AEON tập đoàn thương mại bán lẻ lớn Thế Giới với 179 liên doanh Nhật Bản - Được thành lập năm 1758, nhà bán lẻ lâu đời Nhật Bản - Quy mô: 16.498 trung tâm, cửa hàng đặc biệt 1708 siêu thị 3644 cửa hàng chuyên dụng Chuỗi siêu thi Aeon mall hệ thống siêu thị phân bố đa quốc gia, đặc biệt khu vực Châu Á - Doanh thu: > 8.176.732 triệu yên Nhật ( năm 2020) - Trụ sở chính: Mihamaku, Chiba, Nhật Bản CÁC NGUYÊN TẮ C ĐÀM PHÁN CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ AMEII CÔNG TY AEON a Nguyên tắc 1: Tách người khỏi vấn đề đàm phán Cả hai công ty Ameii Aeon chuyên nghiệp đàm phán Họ xoay quanh vấn đề liên quan đến lợi ích khơng chịu tác động nhân tố cá nhân hay yếu tố môi trường Họ quan tâm nêu rõ lợi ích cơng ty bên phía đối tác mong muốn Trước vào đàm phán giới thiệu rõ chức vụ nội dung đàm phán nhằm mục đích nhanh chóng tiến hành đàm phán vấn đề chưa giải Lợi ích bên rõ ràng.Ví dụ: bên phía công ty Aeon thấy mức giá 100.00/kg Vải thiều q cao nên họ u cầu giảm giá Cịn phía cơng ty Ameii khơng đồng ý giảm giá họ tốn nhiều chi phí để sản xuất chế biến theo u cầu Aeon nên họ khơng có lãi Thông qua đàm phán hai bên thống với mức giá 90.000kg hưởng chiết khấu 5% với hợp đồng chuyển giao công nghệ => Họ thành cơng việc đảm bảo lợi ích b Nguyên tắc 2: Tập trung vào lợi ích lập trường Phía công ty Ameii mong muốn lợi ích họ bán hàng với mức giá cao để có lãi cịn phía cơng ty Aeon mua hàng với giá hợp lí hưởng ưu đãi đặt hàng Sau hồi đàm phán bên đat lợi ích đàm phán thành cơng c Ngun tắc 3: Tìm giải pháp có lợi +Nhẹ nhàng giải tình Khi phía cơng ty Ameii không đồng ý với mức chiết khấu 5% cho đơn hàng 100 phía cơng ty Aeon có giải pháp đưa chuyển giao cơng nghệ cho phía Ameii để hưởng chiết khấu Họ suy nghĩ đến lợi ích mà đạt tương lai nên họ đồng ý Phía Aeon mua sản phẩm với giá hợp lý hưởng mức chiết khấu phù hợp Còn phía cơng ty Ameii có thêm cơng nghệ bảo quản nơng sản có lợi cho việc sản xuất xuất họ Bên phía Aeon thành công việc thuyết phục đối phương với đề nghị họ d Nguyên tắc 4: Luôn đọc lại hợp đồng nhận lỗi sai sót đặt bổ sung cần thiết Sau thấy có điểm khơng hợp lý mà hợp đồng không nêu bên phía cơng ty Aeon u cầu cơng ty Ameii bổ sung vào hợp đồng Điều không phát kịp thời ảnh hưởng tới giá lợi nhuận tương lai phái Aeon “Chúng thấy giá vải tăng giảm theo suất mùa vụ mà điều khoản công ty chưa nhắc đến vấn đề “ e Nguyên tắc 5: Xác định rõ mục tiêu đàm phán luôn bám sát theo đuổi mục tiêu Hai bên cần thống lại mức giá khác thuận mua vừa bán, kèm theo mức chiết khấu phù hợp Thống lại phương thức vận chuyển, công nghệ bảo quản vải f Nguyên tắc 6: Sử dụng tiêu chuẩn khách quan Giá trị thị trường: AEON đưa mức giá chung thị trường sau: “Chúng tơi tìm hiểu số nhà cung cấp khác biết mức giá dao động từ 70.000-90.000/kg.” Sử dụng đánh giá, tiêu chuẩn khoa học, khách quan: AMEII đưa liệu khoa học, tiêu chuẩn đáp ứng yêu cầu chung Cục BVTV Bộ Nông Lâm Ngư nghiệp Nhật Bản cách khách quan: “ Trước tiên, vải thiều phải trồng vườn Cục BVTV kiểm tra, giám sát cấp mã số vùng trồng, đáp ứng quy định kiểm dịch thực vật.”, “ sử dụng công nghệ xử lý xông khử trùng tiên tiến Metyl Brom sở Cục BVTV Bộ Nông Lâm Ngư nghiệp Nhật công nhận” Công khách hàng: AMEII đưa mức chiết khấu sách tốn mà áp dụng với đối tác khác:“ Đây mức chiết khấu áp dụng chung cho tất đối tác mà xuất vải qua EU Vì khó xử cho chúng tơi tăng mức chiết khấu này.” “Ngồi q công ty cung cấp nông sản cho nhiều cơng ty khác áp dụng sách tốn này.” Ngồi ra, AMEII thương lượng dựa nguyên tắc chung công ty không thương lượng lập trường: “ không đồng ý với việc tốn sau hồi vốn chúng tơi có ngun tắc riêng cơng ty mình.”, “chúng tơi khơng đồng ý với việc tốn sau hồi vốn chúng tơi có ngun tắc riêng cơng ty mình.” g Nguyên tắc 7: Phải biết lắng nghe đối tác Trong trình đàm phán, bên tôn trọng ý kiến nhau, tiếp thu phản hồi, đề xuất để trao đổi qua lại biết thông tin mà đối phương muốn truyền tải Cụ thể: + Ln có tập trung để đàm phán, không bị nhãng + Không cố ý nói lèo mà hỏi ý kiến nhường cho đối phương nêu ý kiến h Nguyên tắc :Sẵn sàng thỏa hiệp cần thiết Cả công ty Aeon công ty AMEII xác định mục tiêu hướng đến kết đàm phán tốt đẹp để ký kết hợp đồng có đối tác tốt Nhưng trình đàm phán q trình kinh doanh ln có tình bất ngờ ,và để mục tiêu cuối đạt ,cả công ty xem xét kỹ lưỡng thỏa hiệp cần thiết Ví dụ : Khi cơng ty AEON u cầu phía bên cơng ty AMEII trả chi phí vận chuyển cảng Hải Phịng bên phía cơng ty AMEII đồng ý chịu 50% ,sau bên AEON khơng chấp nhận nên bên phía công ty AMEII đồng ý chịu 60% ,và bên cơng ty hồn tồn đồng ý Như bên công ty sẵn sàng thỏa hiệp để đến kết tốt CÁC CHIẾ N LƯỢC ĐÀM PHÁN a XÁC ĐỊNH ĐIỂM CỐ THỦ VÀ ĐIỂM KỲ VỌNG + Ameii giữ điểm cố thủ 90.000/kg điểm kỳ vọng 100.000/kg + Aeon có điểm kỳ vọng 70.000/kg , điểm cố thủ 90.000/kg + Hai bên AEON AMEII đàm phán điểm giao 90.000/kg => Hai bên đạt thỏa thuận với mức giá mong muốn b.XÁC ĐỊNH BATNA Công ty AMeii - công ty xuất nông sản lớn Việt Nam - xuất sang thị trường: USA, Canada, Netherland, Germany, France, UK, Switzerland, U.A.E, China, Hòn Kong, Thailand, Malaysia, Singapore, Rusia, New Zealand - Nguồn sản phẩm dồi theo mùa vụ chủng loại chứng nhận cục BVTV Việt Nam => BATNA: CÓ NHIỀU LỰA CHỌN ĐỂ XUẤT KHẨU VẢI SANG THỊ TRƯỜNG KHÁC Công ty AEON - Là tập đồn bán lẻ lớn Châu Á, Có lịch sử phát triển lâu đời Nhật Bản - Có 1708 hệ thống siêu thị khắp giới - Là nơi tiêu thụ hàng hóa cho nhiều nhãn hàng, nhà sản xuất giới => BATNA: CÓ NHIỀU SẢN PHẨM MẶT HÀNG ĐỂ LỰA CHỌN BÀY BÁN TẠI SIÊU THỊ, HỢP TÁC VỚI NHIỀU NHÃN HÀNG NỔI TIẾNG TRÊN THẾ GIỚI c CHIẾN LƯỢC 1: PHÂN CHIA LỢI ÍCH - Ban đầu phía cơng ty Ameii đưa mức giá 100.00/kg Vải thiều Nhưng phía Coogn ty Aeon khơng đồng ý mức giá cao nên họ yêu cầu giảm xuống mức giá 90.000/kg => Phía cơng ty Ameii khơng chấp nhận mức giá họ đưa lí “quả vải thiều phải trồng vườn Cục BVTV kiểm tra, giám sát cấp mã số vùng trồng, đáp ứng quy định kiểm dịch thực vật an tồn thực phẩm Nhật Bản Các lơ vải thiều xuất phải kèm theo Giấy chứng nhận kiểm dịch thực vật Cục BVTV cấp.” Họ kiên giữ mức giá Cuộc đàm phán vào bế tắc bên không chịu nhượng - Giai đoạn 2, Đàm phán thời gian giao hàng hợp đồng sẵn có lần giao phái công ty Aeon yêu cầu lần họ chịu chi phí phát sinh nên thỏa thuận thông qua - Giai đoạn 3: Vấn đề phương thức toán phái Ameii đưa khiến cho phía Aeon khơng đáp ứng nên họ có lời đề nghị khác khơng Ameii đồng ý Tuy nhiên cuối Ameii nhượng lùi lịch toán cuối 20 ngày - Giai đoạn 4: Bàn chi phí vận chuyển tới cảng Hải Phòng bên phái Aeon đề nghị phía Ameii chịu tồn chi phí phía AMeii đồng ý toán 60% cuối bên chấp nhận 10 d CHIẾN LƯỢC 2: TÍCH HỢP LỢI ÍCH -Sau hai bên khơng thành cơng việc đàm phán mức chiết khấu bên phái Aeon đưa giải pháp chuyển giao công nghệ cho phía AMeii để hưởng mức giá 90.000/kg mức chiết khấu 5% - Khi đạt thoải thuận mức giá chiết khấu đến phần đàm phán chi phí vận chuyển bên phía Aeon khơng đồng ý với vấn đề 50-50 họ chịu nhượng nên bên phía AMeii đưa giải pháp chịu 60%-40% chi phí để đơi bên có lợi kết thúc đàm phán - Bên phía Aeon đưa đề nghị kéo dài thời hạn hợp đồng lên năm => Vấn đề đàm phán mở rộng thêm vào, từ tạo điều kiện để giải mâu thuẫn, tìm phương án khiến hai bên hài lịng e Sử dụng chiến lược “ Ln địi hỏi bạn muốn” Trước đàm phán bên phía cơng ty Aeon xác định mức giá mua 100.00/kg họ muốn lợi ích nhiều nên yêu cầu giảm xuống mức giá 80.000/kg phía cơng ty AMeii khơng đồng ý mức giá họ chấp nhận với mức giá đưa 90.000/kg kèm với mức chiết khấu 5% => Thấp mức dự kiến mua ban đầu Trong q tình đàm phán khơng ngừng thêm lợi ích toán, giao hàng, chi phí vận chuyển với phía đối tác => thành cơng mang cho nhiều lợi ích 11 f Chiến lược “người bán hàng miễn cưỡng” "như quý vị biết, sản phẩm chúng tơi vải có chất lượng hàng đầu thu hoạch vườn từ Hải Dương Bắc Giang, không đáp ứng yêu cầu kiểm dịch, đóng gói khắt khe bên nước bạn , mà sử dụng công nghệ xử lý xông khử trùng tiên tiến Metyl Brom sở Cục BVTV Bộ Nông Lâm Ngư nghiệp Nhật công nhận ! " Do đó, với đối tác tiềm chuẩn bị cho hành trình hợp tác lâu dài bên chúng tơi giảm giá xuống 90.000/kg => Sau đưa lí giải thích cho mức giá họ đồng ý với mức giá bán 90.000/kg Mức giá cao mức thị trường ban đầu mức giá bán li tưởng Ameii g Chiến lược “luôn đòi hỏi trao đổi” Bất đối tác Aeon khơng đồng ý họ đưa đề nghị hấp dẫn để khiến Ameii đồng ý Họ chịu chi phí giao hàng phía Ameii phải chịu chi phí vận chuyển => Tránh việc bị theo yêu cầu đối tác, rơi vào bị động phải bỏ nhiều chi phí mà khơng nhận lại h Chiến lược: “ không dùng biện pháp chia đều” Trong bàn tới vấn đề chi phí vận chuyển bên phái Ameii chấp nhận chịu nửa chi phí vận chuyển tới cảng Hải Phịng phía cơng ty Aeon phản ứng gay gắt không chịu nhượng Cuối bên phái Ameii phải đưa đề nghị 60-40 để đạt thoải thuận i Chiến lược: "không chấp nhận yêu cầu đầu tiên" Khi bên phía cơng ty AEON đưa giải pháp toán khác với lời đề nghị ban đầu bên cơng ty Ameii giám đốc bên phía Ameii có có phản đối cách ngắt lời trực tiếp lúc 12 Sau xây dựng tiến hành tình huống, nhóm chúng em hiểu rõ nội dung đàm phán mà thầy dạy lớp Đồng thời biết cách vận dụng linh hoạt nguyên tắc chiến lược đàm phán cho đàm phán hiệu thành công Đàm phán nỗ lực ý chí hai bên thu lợi ích mà họ đặt từ ban đầu Đàm phán diễn hàng ngày , biết vận dụng cách khơng khiến giao tiếp thành cơng mà cịn thu nhiều kinh nghiệm, cho đắt giá cho thân 13 Đánh giá ... công ty xem xét kỹ lưỡng thỏa hiệp cần thiết Ví dụ : Khi cơng ty AEON u cầu phía bên cơng ty AMEII trả chi phí vận chuyển cảng Hải Phịng bên phía cơng ty AMEII đồng ý chịu 50% ,sau bên AEON khơng... Nhật Bản CÁC NGUYÊN TẮ C ĐÀM PHÁN CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ AMEII CÔNG TY AEON a Nguyên tắc 1: Tách người khỏi vấn đề đàm phán Cả hai công ty Ameii Aeon chuyên nghiệp đàm phán Họ xoay quanh... Tú- 21A4050462 I GIỚI THIỆU CHUNG Cuộc đàm phán công ty Ameii Công ty Aeon việc xuất Vải thiều sang chuỗi siêu thị Aeon Mall Nhật Công ty Ameii bên cung cấp vải thiều theo yêu cầu chất lượng