PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH QUỐC TẾ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM (VINAMILK)

lOMoARcPSD|9234052 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG … LUẬN VĂN THẠC SĨ PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH QUỐC TẾ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM (VINAMILK) Ngành: Quản trị kinh doanh LÊ THỊ THANH THÚY Hà Nội - 2020 lOMoARcPSD|9234052 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH QUỐC TẾ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM (VINAMILK) Ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 8340101 Họ tên học viên: Lê Thị Thanh Thúy Người hướng dẫn: TS Nguyễn Thị Thu Trang Hà Nội - 2020 lOMoARcPSD|9234052 MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT iii DANH MỤC BẢNG VÀ HÌNH iv TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN v LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH QUỐC TẾ 1.1 Khái quát chung kinh doanh quốc tế 1.1.1 Khái niệm kinh doanh quốc tế 1.1.2 Lý tham gia kinh doanh thị trường quốc tế 1.1.3 Các hình thức kinh doanh quốc tế 1.1.4 Các yếu tố tác động tới trình phát triển thị trường quốc tế doanh nghiệp 11 1.2 Khái quát chung chiến lược kinh doanh quốc tế 14 1.2.1 Khái niệm chiến lược kinh doanh quốc tế 14 1.2.2 Phân tích mơi trường kinh doanh quốc tế 15 1.2.3 Phân loại chiến lược kinh doanh quốc tế 29 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH QUỐC TẾ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM (VINAMILK) TẠI THỊ TRƯỜNG NEW ZEALAND 47 2.1 Tổng quan chung công ty Cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk) 47 2.1.1 Giới thiệu công ty cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk) 47 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 47 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 51 2.1.4 Ngành nghề 51 2.1.5 Tầm nhìn sứ mệnh, mục tiêu 52 i lOMoARcPSD|9234052 2.1.6 Tổng quan tình hình kinh doanh quốc tế cơng ty Cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk) 52 2.2 Phân tích chiến lược kinh doanh quốc tế cơng ty Cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk) thị trường New Zealand 61 2.2.1 Mục tiêu chiến lược Vinamilk tham gia thị trường New Zealand 61 2.2.2 Phân tích mơi trường vĩ mô New Zealand 62 2.2.3 Phân tích mơi trường ngành sữa New Zealand 70 2.2.4 Phân tích nội doanh nghiệp Vinamilk 77 2.2.5 Phân tích SWOT 81 2.2.6 Phân tích chiến lược kinh doanh quốc tế Vinamilk áp dụng thị trường New Zealand 82 2.3 Đánh giá chung chiến lược kinh doanh quốc tế công ty Cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk) thị trường New Zealand 89 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC KINH DOANH QUỐC TẾ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM TẠI THỊ TRƯỜNG NEW ZEALAND 93 3.1 Phương hướng phát triển thị trường quốc tế công ty Cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk) giai đoạn từ 2020 tới 2025 93 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược kinh doanh quốc tế công ty Cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk) thị trường New Zealand 96 3.2.1 Mở rộng kênh phân phối 96 3.2.2 Đổi công nghệ sản xuất kinh doanh 101 3.2.3 Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân 101 3.2.4 Quản lý tài hiệu 102 3.2.5 Đẩy mạnh hoạt động Marketing 102 KẾT LUẬN 104 TÀI LIỆU THAM KHẢO 106 ii lOMoARcPSD|9234052 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn đề tài “Chiến lược kinh doanh quốc tế công ty cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk)” cơng trình nghiên cứu cá nhân tơi thời gian qua Mọi số liệu sử dụng phân tích luận văn kết nghiên cứu tự tìm hiểu, phân tích cách khách quan, trung thực, có nguồn gốc rõ ràng chưa cơng bố hình thức Tơi xin chịu hồn tồn trách nhiệm có khơng trung thực thơng tin sử dụng cơng trình nghiên cứu Hà Nội, ngày 06 tháng 07 năm 2020 Học viên thực Lê Thị Thanh Thúy i lOMoARcPSD|9234052 ii LỜI CẢM ƠN Bài luận văn hoàn thành Trường đại học Ngoại Thương, trình nghiên cứu thực em nhận nhiều giúp đỡ để hoàn tất luận văn Trước hết em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến giáo viên hướng dẫn khoa học TS Nguyễn Thị Thu Trang tận tình hướng dẫn, truyền đạt kiến thức, kinh nghiệm cho em suốt trình thực đề tài luận văn tốt nghiệp Xin gửi lời cảm ơn đến quý thầy cô Khoa Quản trị kinh doanh, Khoa sau đại học, Trường Đại học Ngoại Thương, người truyền đạt kiến thức quý báu cho em suốt thời gian học tập vừa qua giúp đỡ hỗ trợ em thực thủ tục q trình hồn thành luận văn Một lần nữa, xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 06 tháng 07 năm 2020 ii lOMoARcPSD|9234052 iii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt VINAMILK NZ Cụm từ tiếng Anh Vietnam Dairy Products Joint Stock Company Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam New Zealand Niu Di-lân Political, Economic, Chính trị, kinh tế, xã hội, cơng Social,Technological nghệ Strengths, Weaknesses, Điểm mạnh, điểm yếu, hội, Opportunities,Threats thách thức WB World bank Ngân hàng giới ADB Asian Development Bank Ngân hàng Phát triển châu Á EU EURO Liên minh châu Âu GDP Gross Domestic Product Tổng sản phẩm quốc nội SBU Strategic Business Unit Đơn vị kinh doanh chiến lược USD United States dollar Đô la Mỹ NZ$ New Zealand dollar Đôla Niu Di-lân WTO World Trade Organization Tổ chức thương mại giới FTA Free Trade Agreement Hiệp định thương mại tự PEST SWOT Trans-Pacific Strategic TPP Economic Partnership Agreement ASEAN iii Cụm từ tiếng Việt Hiệp định đối tác kinh tế xuyên Thái Bình Dương Association of Southeast Hiệp hội Quốc gia Asian Nations Đơng Nam Á lOMoARcPSD|9234052 iv DANH MỤC BẢNG VÀ HÌNH Bảng Bảng 1.1: Mơ hình phân tích SWOT 29 Bảng 2.1: Doanh thu từ thị trường nước Vinamilk 58 Bảng 2.2: Cơ cấu doanh thu chi nhánh nước Vinamilk 59 Bảng 2.3: Tóm tắt kết tài hợp q II lũy kế tháng đầu năm 2020 (tỷ đồng) 59 Bảng 2.4: Phân tích SWOT cơng ty Cổ phần sữa Vinamilk 81 Hình Hình 1.1: Mơ hình áp lực cạnh tranh Michael Porter 19 Hình 1.2: Mối quan hệ hàng rào gia nhập ngành hàng rào rút lui khỏi ngành 21 Hình 1.3: Mơ hình chuỗi giá trị 25 Hình 1.4: Mơ hình lựa chọn chiến lược 36 Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức quản lý công ty cổ phần sữa Việt Nam 51 Hình 2.2: Giá nguyên liệu sữa bột từ New Zealand 87 Hình 2.3: Giá sữa nguyên liệu New Zealand giá sữa tươi Vinamilk 88 Hình 2.4: Cơ cấu doanh thu Vinamilk theo thị trường 89 Hình 3.1: Tiêu thụ sữa bình quân đầu người Việt Nam giới 95 iv lOMoARcPSD|9234052 v TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN Luận văn nghiên cứu đề tài “Chiến lược kinh doanh quốc tế cơng ty cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk)” nghiên cứu phạm vi thị trường New Zealand Với mục tiêu hệ thống hoá sở lý thuyết kinh doanh quốc tế chiến lược kinh doanh thị trường quốc tế doanh nghiệp, phân tích chiến lược kinh doanh quốc tế Vinamilk New Zealand từ đưa đánh giá thành tựu hạn chế trình thực thi chiến lược doanh nghiệp, bên cạnh đề xuất giải pháp để hoàn thiện chiến lược pháp triển cho Vinamilk thị trường New Zealand năm tới Chiến lược kinh doanh quốc tế Vinamilk New Zealand với hình thức liên doanh mua lại cổ phần cơng ty địa bước Vinamilk thị trường quốc tế Đây mơ hình thành cơng cần nghiên cứu phân tích nhân rộng cho doanh nghiệp khác Việt Nam sở học kinh nghiệm mở rộng thị trường quốc tế Đối với Vinamilk, bước "vựa" nguyên liệu New Zealand bàn đạp để Vinamilk đến thị trường sữa Mỹ, Châu Âu,… Chiến lược kinh doanh quốc tế Vinamilk thị trường New Zealand theo xu hướng sản xuất sản phẩm có giá trị gia tăng cao, tạo thành chuỗi khép kín cung ứng "thượng nguồn" đến tay người tiêu dùng Trong suốt 40 năm xây dựng trưởng thành gần 20 năm tham gia kinh doanh quốc tế, Vinamilk trở thành doanh nghiệp hàng đầu ngành Sữa Việt Nam giữ vững vị số thị phần nước vươn mạnh mẽ quốc tế với thành công ban đầu làm bước đệm để phát triển thương hiệu Việt, đưa thương hiệu sữa Việt giới có sức cạnh tranh lớn chiến lược v lOMoARcPSD|9234052 LỜI NĨI ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Cùng với xu “toàn cầu hóa kinh tế hội nhập quốc tế” phát triển mạnh mẽ, hoạt động kinh doanh quốc tế ngành trở nên đa dạng, phong phú có ý nghĩa quan trọng quốc gia kinh tế toàn cầu Thương mại quốc tế mở nhiều hội thách thức cho quốc gia hội nhập, đặc biệt quốc gia phát triển Mỗi quốc gia tìm cách thâm nhập vào thị trường nước nhằm tận dụng lợi so sánh để mở rộng hoạt động kinh doanh phát triển kinh tế Thực tế cho thấy, thành cơng hay nhiều kinh doanh quốc tế phụ thuộc lớn vào nhận thức hiểu biết doanh nghiệp môi trường kinh doanh quốc tế chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Đóng vai trị quan trọng q trình hội nhập tập đồn đa quốc gia, tập đồn góp phần lớn việc tồn cầu hóa, thúc đẩy giao thương kinh tế đóng góp khơng nhỏ vào kinh tế nước phát triển góp phần đưa kinh tế nước lên Công ty cổ phần sữa Việt Nam - Vinamilk số đó, với vị trí cơng ty sữa hàng đầu Việt Nam nằm Top 10 thương hiệu mạnh Việt Nam, Vinamilk bước khẳng định cách vươn xa hơn, mở rộng phạm vi hoạt động toàn giới Với chiến lược kinh doanh đắn Vinamilk thực khẳng định sân chơi kinh tế tồn cầu Bên cạnh đó, q trình phát triển Vinamilk khơng khỏi gặp phải khó khăn hạn chế từ thị trường cạnh tranh thực cách hiệu chiến lược kinh doanh quốc tế công ty Hiện nay, Vinamilk thể cơng ty có nỗ lực không ngừng với chiến lược kinh doanh linh hoạt nước quốc tế, không ngừng phát triển sang thị trường tiềm góp phần vào thành công ngành sữa Việt Nam phát triển kinh tế giới Nắm bắt xu hướng học hỏi kinh nghiệm triển khai chiến lược kinh doanh quốc tế tiêu biểu Việt Nam, tác giả định chọn đề tài luận văn nghiên cứu là: “ Phân tích chiến lược kinh doanh quốc tế công ty cổ phần sữa Việt Nam - Vinamilk” lOMoARcPSD|9234052 93 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC KINH DOANH QUỐC TẾ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM TẠI THỊ TRƯỜNG NEW ZEALAND 3.1 Phương hướng phát triển thị trường quốc tế công ty Cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk) giai đoạn từ 2020 tới 2025 - Chiến lược phát triển dài hạn Vinamilk đạt mức doanh số để trở thành 30 công ty sữa lớn giới, nắm giữ vị trí số thị trường Việt Namvới mục tiêu giai đoạn 2020-2025 đạt mức doanh số không 6.200 tỷ VNĐ (2019), lợi nhuận trước thuế 20%,thị phần tăng 1%/năm, doanh thu nội địa chiếm 75%, doanh thu thị trường nước chiếm 25% - Đi đầu đổi sáng tạo mang tính ứng dụng cao: Tập trung vào ngành sữa sản phẩn liên quan tới sữa, vốn ngành kinh doanh cốt lõi tạo nên thương hiệu Vinamilk Tiếp tục nghiên cứu phát triển nhiều sản phẩm với mục đích cách tân, mở rộng đa dạng hóa danh mục sản phẩm sở phù hợp với thị hiếu nhu cầu người tiêu dùng đồng thời mang đến cho người tiêu dùng nhiều trải nghiệm phong phú tiện lợi - Củng cố vị dẫn đầu ngành sữa Việt Nam: Ưu tiên tập trung khai thác thị trường nội địa với tiềm phát triển lớn; đẩy mạnh tập trung vào phân khúc sản phẩm cao cấp với nhiều giá trị gia tăng đặc biệt khu vực thành thị; mở rộng thâm nhập bao phủ khu vực nông thôn với sản phẩm phổ thơng nơi tiềm tăng trưởng cịn lớn; tiếp tục xây dựng hệ thống phân phối nội địa rộng lớn vững mạnh, gia tăng thị phần giữ vững vị dẫn đầu Vinamilk thị trường - Trở thành công ty sữa tạo giá trị gia tăng nhiều Đông Nam Á: sẵn sàng cho hoạt động M&A mở rộng mối quan hệ hợp tác mạnh mẽ với đối tác theo ba hướng tích hợp ngang, tích hợp dọc, kết hợp; Ưu tiên tìm kiếm hội M&A với công ty sữa quốc gia khác với mục đích mở rộng thị trường tăng doanh số; Tiếp tục thâm nhập thị trường xuất với chiến lược chuyển đổi mơ hình xuất hàng hóa truyền thống sang hình thức hợp tác sâu với đối tác phân phối thị trường trọng điểm 93 Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) lOMoARcPSD|9234052 94 - Đầu tư vào thị trường phát triển Đông Nam Á để xây dựng công ty thành công thông qua việc M&A (Mergers&Acquisitions hay Mua bán& Sáp nhập) hợp tác - Tìm kiếm hội mở rộng thị trường Mỹ khu vực Úc - New Zealand để tăng cường lực sản xuất nguồn nguyên liệu sữa - Gia tăng đầu tư lực sản xuất - Đầu tư công nghệ phát triển sản phẩm cốt lõi: Tiếp tục nghiên cứu phát triển nhiếu sản phẩm với mục đích cách tân đa dạng hóa danh mục sản phẩm sở phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng nhu cầu khách hàng - Rà soát nguồn lực, củng cố nội lực, sẵn sàng chuyển đổi định hướng kinh tế tuần hồn tảng cơng nghệ 4.0 kim nam Vinamilk chiến lược dài hạn, thực mục tiêu xây dựng phát triển bền vững - Con người: thay đổi văn hóa cách thức làm việc tinh gọn, hiệu - Sản phẩm: Phát triển sản phẩm đón đầu xu hướng tiêu dùng, gia tăng thỏa mãn khách hàng - Cải tiến công nghệ máy móc đại hóa, tối ưu lực sản xuất Một số dự báo thay đổi môi trường thị trường sản phẩm sữa thị trường nội địa quốc tế đến năm 2020 năm 2025: Đối với quốc gia đông dân với mức tăng trưởng dân số cao, khoảng 1,2%/năm, Việt Nam đánh giá thị trường tiềm cho hãng sản xuất sữa Với tỷ lệ tăng trưởng GDP 6-8%/năm, thu nhập bình quân đầu người tăng 14,2%/năm với xu hướng cải thiện sức khỏe tầm vóc người Việt khiến nhu cầu sử dụng loại sữa sản phẩm từ sữa ln mức cao Cịn thị trường giới, sữa mặt hàng thiết yếu có tính cạnh tranh cao Nhu cầu sữa phát triển theo mức tiêu thụ bình quân đầu người thị trường quốc tế thể qua biểu đồ tiêu thụ sữa bình quân đầu người dây: 94 Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) lOMoARcPSD|9234052 95 Hình 3.1: Tiêu thụ sữa bình quân đầu người Việt Nam giới (Nguồn: Báo cáo phát triển ngành sữa 2016, tr.21) Tiêu thụ sữa bình quân đầu người Việt Nam đạt khoảng 16kg/người/năm, tức tăng gấp 12 lần so với năm đầu thập niên 90, thấp nhiều so với nước khu vực nước châu Âu Theo dự báo thời gian tới mức, tiêu thụ sữa tăng từ 15-20% (tăng theo thu nhập bình quân) Sản phẩm sữa sản phẩm dinh dưỡng bổ sung bữa ăn hàng ngày, với trẻ em, thiếu niên người trung tuổi - sữa có tác dụng lớn hỗ trợ sức khỏe Hiện nay, nhu cầu sữa ngày tăng sản phẩm sữa trở thành sản phẩm thiết yếu hàng ngày, với công nghệ ngày đại, hệ thống kênh phân phối hiệu giá hợp lý ngành Sữa tiếp tục phát triển tương lai Theo Quy hoạch phát triển ngành Công nghiệp chế biến sữa Việt Nam đến năm 2020, tầm nhìn đến năm 2025, tỷ lít đáp ứng 38% nhu cầu tới năm 2020 1,4 tỷ lít đáp ứng 40% nhu cầu tới năm 2025 Trên thực tế, từ trước đến nay, 70% sữa nước sản xuất Việt Nam từ sữa hồn ngun Trong đó, nhu cầu sữa tiệt trùng sữa trùng (sữa nước, sản xuất từ sữa tươi) ngày tăng 95 Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) lOMoARcPSD|9234052 96 cao thay đổi nhận thức người tiêu dùng sản phẩm bổ dưỡng Bên cạnh đó, mức tiêu thụ sản phẩm khác sản xuất từ sữa tươi mức tốt, đặc biệt sữa chua đẩy nhu cầu sữa tươi lên cao Dự báo tăng trưởng sản lượng sữa Việt Nam từ năm 2015 - 2045 sau: - Giai đoạn 2015 - 2025: Tăng trưởng 12,0%/năm - Giai đoạn 2026 - 2035: Tăng trưởng 5%/năm - Giai đoạn 2036 - 2045: Tăng trưởng 3,0%/năm 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược kinh doanh quốc tế công ty Cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk) thị trường New Zealand Trải qua nhiều năm nỗ lực tìm kiếm thị trường, tham gia hoạt động xúc tiến thương mại, sản phẩm Vinamilk xuất đến 43 nước giới, với hàng loạt sản phẩm đa dạng Vinamilk doanh nghiệp chiếm thị phần sữa lớn thị trường nội địa, nhiên New Zealand việc liên doanh để có nguồn nguyên liệu chủ động việc thâm nhập sâu vào thị trường cần xây dựng kênh phân phối hiệu để hoàn thiện chiến lược kinh doanh quốc tế Do chuỗi cung ứng Vinamilk cần xây dựng phức tạp, đó, thành viên kênh phân phối với số lượng lớn có ảnh hưởng khơng nhỏ tới hiệu kinh doanh công ty Sau vài giải pháp nhằm đưa nhằm hoàn thiện kênh phân phối Vinamilk hoạt động nhân sự, cơng nghệ, tài chính, marketing dựa nhận định thị trường sản phẩm sữa giai đoạn tới, dựa vào chiến lược phát triển tương lai Vinamilk 3.2.1 Mở rộng kênh phân phối Do hệ thống phân phối, đại lý khu vực khác có điều kiện tài chính, nhân lực, vật lực mức sống người dân khơng giống Do đó, cơng ty nên đưa mức tiêu chuẩn tuyển chọn riêng cho đại lý khu vực thị trường khác Cụ thể, cơng ty đưa tiêu chuẩn tuyển chọn theo số cách khác như: 96 Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) lOMoARcPSD|9234052 97 * Đối với đại lý khu vực thành phố trung tâm đặt thành phố tỉnh có đơng dân cư tiêu chuẩn cơng ty đưa hợp lý Tuy nhiên để việc tuyển chọn hiệu ngồi tiêu chuẩn tài chính, doanh số bán, diện tích mặt nên kết hợp thêm số tiêu chuẩn như: - Năng lực bán hàng: Hầu hết Công ty ý đến khả bán trung gian tiềm tiêu chuẩn quan trọng đặc biệt Thước đo đánh giá sức mạnh bán hàng, đặc biệt với trung gian bán buôn chất lượng lực lượng bán, số lượng người bán thực làm việc khả trợ giúp kĩ thuật lực lượng bán họ Đây yếu tố quan trọng công ty cần xem xét tiến hành lựa chọn thành viên kênh Vì đại lý bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối nên lực lượng bán hàng họ ảnh hưởng khơng nhỏ tới hình ảnh thương hiệu cơng ty - Dịng sản phẩm: Đây tiêu chuẩn biểu khả kinh doanh với mặt hàng lịng trung thành trung gian trở thành thành viên kênh Tiêu chuẩn thể việc trung gian chấp nhận mơ hình chuẩn mà công ty đưa đầu tư lấy hàng hóa đa dạng để phục vụ nhu cầu khách hàng thay bán hàng ngồi - Danh tiếng: Hầu hết nhà sản xuất loại bỏ trung gian khơng có hình ảnh tốt cộng đồng họ Bởi danh tiếng nhà phân phối ảnh hưởng đến hình ảnh danh tiếng nhà sản xuất Do đó, cơng ty cần xem xét kỹ lưỡng uy tín nhà phân phối, trước định cho họ trở thành thành viên kênh - Hoạt động bán: Khả thước đo quan trọng biểu thông qua doanh số bán thị phần chiếm lĩnh thành viên trog tương lai Cơng ty đo lường hoạt động bán dựa vào tình hình kinh tế, dân cư khu vực mà thành viên kênh tương lai hoạt động - Quy mô: Kinh tế ngày phát triển, đời sống ngày cao, đó, khách hàng thường thích mua sản phẩm nơi có quy mơ lớn với với tâm lí quy mơ lớn hàng hóa đa dạng hơn, mẫu mã nhiều hơn, chất lượng hàng hóa chất lượng dịch vụ tốt Đôi thành viên kênh tiềm đánh giá qua quy 97 Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) lOMoARcPSD|9234052 98 mô hoạt động Người ta tin rằng, tổ chức qui mơ lớn doanh số bán sản phẩm nhà sản xuất cao Cũng có nhiều lý để coi quy mô tiêu quan trọng Nhìn chung, trung gian có quy mơ lớn dễ thành cơng, đạt nhiều lợi nhuận, tổ chức tinh vi có dịng sản phẩm tốt Các trung gian lớn thường tuyển nhân viên bán hàng giỏi (những người khai thác thị trường nhiều để bán sản phẩm nhà sản xuất) thường trang bị tốt trụ sở, nhân lực so với trung gian nhỏ khác * Đối với đại lý ngoại ô thành phố, khu vực thưa thớt dân cư đại lý chuyên bán hàng nhóm sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi… cơng ty nên giảm số tiêu số vốn ban đầu, doanh số Đối với định khuyến khích thành viên kênh Đây việc làm quan trọng để trì hoạt động kênh phân phối thuận lợi Bởi mục đích cuối người làm kinh doanh lợi nhuận Nếu quyền lợi họ đảm bảo đầy đủ họ có ý thức trách nhiệm với cơng ty Lúc đó, họ khơng khơng bán hàng ngồi mà lực lượng chống lại cửa hàng đại lý bán hàng giả nước Để làm điều này, việc dùng tiêu chuẩn đại lý, cơng ty cịn phải ý đến sách đãi ngộ đại lý có thị trường Cơng ty nên xây dựng chương trình khuyến khích cho đối tượng thành viên kênh khác Cụ thể: - Áp dụng tỷ lệ chiết khấu theo số lượng hàng nhập Việc công ty áp dụng mức chiết khấu cho tất đai lý không phân biệt số lượng khơng khuyến khích đại lý đặt lơ hàng có quy mơ lớn Cơng ty nên đưa khung chiết khấu giá lũy tiến theo doanh số bán - Có sách hỗ trợ giá, phương tiện vận chuyển đại lý lấy hàng xa tỉnh lân cận thuộc khu vực quản lý - Tăng mức chiết khấu đại lý mua hàng trả tiền trả tiền khoảng định tháng để khuyến khích đại lý tốn tiền hàng nhanh 98 Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) lOMoARcPSD|9234052 99 - Có lớp bồi dưỡng ngắn hạn cho đại lý cách tuyển chọn, khuyến khích, đánh giá thành viên để họ hiểu trách nhiệm quyền lợi trở thành thành viên kênh công ty - Tăng cường kết hợp sách khuyến khích vật chất tinh thần: Ngồi việc có sách khuyến khích mặt vật chất chiết khấu hay tặng thưởng vào dịp lễ tết, công ty nên kết hợp với sách khuyến khích mặt tinh thần cho đại lý Đối với đại lý, đặc biệt đại lý bán hàng đạt doanh số cao nên tổ chức bình chọn, tặng thưởng vinh danh đại lý đạt doanh số cao theo quý, theo năm theo khu vực Tổ chức hội thảo đề họ có hội nói chuyện với kinh nghiệm kinh doanh bán hàng Điều giúp thành viên kênh gắn bó với quan hệ với công ty tốt đẹp Đối với định đánh giá thành viên kênh Để thành viên kênh hoạt động ngày tốt, công ty cần giải công việc sau: - Công tác đánh giá cần tiến hành thường xuyên, liên tục để nhà quản trị đánh giá xác hoạt động thành viên kênh, từ có biện pháp giúp đỡ, điều chỉnh kịp thời - Công ty cần xây dựng tiêu chuẩn bán hàng đa dạng đầy đủ Ngoài tiêu chuẩn đánh giá doanh số bán, Công ty nên áp dụng thêm số tiêu chuẩn đánh sau: + Thái độ thành viên kênh: Thái độ xét hai khía cạnh, thái độ nhà phân phối khách hàng thái độ nhà phân phối công ty Trước hết thái độ đại lý khách hàng Điều thể qua khơng gian trang trí cửa hàng, thái độ phục vụ nhân viên bán hàng dịch vụ sau bán họ Một đại lý có thái độ tốt khách hàng khơng níu kéo số lượng lớn khách hàng trung thành mà cịn làm tăng uy tín hình ảnh cơng ty 99 Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) lOMoARcPSD|9234052 100 Bên cạnh đó, cơng ty cần xem xét thái độ đại lý công ty Thái độ thể qua việc đại lý có hợp tác với chương trình quảng cáo, sách marketing cơng ty, đại lý có bán hàng ngồi khơng, họ có muốn làm ăn lâu dài với cơng ty khơng… Những điều có ảnh hưởng lớn tới tới hoạt động liên kết bền vững công ty thành viên kênh + Cách trưng bày xếp hàng hóa điểm bán gọn gàng, khoa học sáng tạo chưa Việc áp dụng mơ hình chuẩn đại lý thành công chưa + Thời gian ngắn trung bình giao hàng cho khách: Thời gian giao hàng cho khách nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến dịch vụ khách hàng Nếu hàng hóa giao cho khách hàng chậm hay không đảm bảo theo yêu cầu khách dẫn đến khách hàng khơng hài lịng công ty lượng khách hàng trung thành tương lai Do đó, tiêu quan trọng đánh giá thái độ nhiệt tình cơng việc đại lý hàng hóa cơng ty + Mức hợp tác chương trình quảng cáo hiệu đợt quảng cáo đó: Tiêu thức khơng thể dễ dàng đánh giá chủ yếu thể qua doanh số bán trung gian Tuy nhên, công ty kiểm tra cách cho nhân viên xuống đại lý vào dịp mà cơng ty có chương trình khuyến mại để xem xét mức độ hợp tác họ chương trình mà Công ty đưa Đối với hoạt động điều chỉnh kênh Công ty áp dụng cách điều chỉnh đại lý loại bỏ đại lý yếu bổ sung đại lý có đủ tiềm lực kinh tế Tuy nhiên, trước loại bỏ thành viên kênh, công ty nên áp dụng đầy đủ tiêu chuẩn để đánh giá lại thành viên kênh cách toàn diện Bởi lẻ ngắn hạn, công ty bỏ đại lý phải có thời gian để tìm kiếm đại lý Và thời gian đó, khách hàng cơng ty khu vực chuyển sang mua sản phẩm đối thủ cạnh tranh Ngoài việc cắt bỏ đại lý yếu kém, công ty nên trọng tới việc mở rộng kênh phân phối vùng ngoại ô thành phố, tỉnh có mức sống chưa cao có tiềm tiêu thụ hàng hóa cơng ty 100 Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) lOMoARcPSD|9234052 101 3.2.2 Đổi công nghệ sản xuất kinh doanh Trong kinh tế thị trường, khả cạnh tranh định chất lượng hàng hóa đơn vị chi phí thấp Vài năm trở lại Vinamilk không ngừng đổi công nghệ sản xuất mang lại hiệu cao Song việc đổi cịn nhiều khó khăn thiếu đồng Vì cần khơng ngừng cập nhật ứng dụng khoa học kỹ thuật công nghệ vào sản xuất kinh doanh quản lý, cụ thể: - Cần tính tốn mục tiêu đầu tư quy trình tập trung đầu tư cách rõ ràng - Thường xuyên tiến hành bảo dưỡng nâng cao hiệu sử dụng máy móc đáp ứng kịp thời cho hoạt đông sản xuất - Đẩy mạnh phong trào phát huy sáng kiến, cải tiến kỹ thuật hợp lý hóa sản xuất Để nâng cao lực công nghệ, công ty cần tạo lập mối quan hệ với quan nghiên cứu, ứng dụng công nghệ kỹ thuật ngồi nước để phát triển cơng nghệ theo chiều sâu bước hồn chỉnh cơng nghệ đại 3.2.3 Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân Đội ngũ lao động yếu tố then chốt định đến hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Với phát triền ngày cao khoa học kỹ thuật công nghệ đại song số khâu không thiếu bàn tay, óc sáng tạo người lao động Do đó, cơng ty cần phát huy khơi dậy sức mạnh tiềm ẩn lao động Công nghệ kỹ thuật kết hợp với óc sáng tạo người nguồn lực to lớn giúp doanh nghiệp hoạt động ngày hiệu Để đạt hiểu trên, Vinamilk cần có sách đào tào đội ngũ lao động hợp lý cụ thể: - Vinamilk cần tuyển chọn lao động lành nghề có ý thức học hỏi kinh nghiệm sáng tạo đổi sản xuất Khuyến khích lao động phấn đấu nâng cao tay nghề trao đổi kinh nghiệm cho tiến - Cơng ty cần có sách khuyến khích thù lao cho người lao động cách hợp lý tương thích với trình độ khả lao động Làm thúc đẩy người lao động nâng cao trình độ lực cải thiện hiệu suất làm việc ngày cao 101 Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) lOMoARcPSD|9234052 102 - Công ty cần thường xun mở có lớp học miễn phí nhằm nâng cao tay nghề cho đội ngũ lao động Hay tổ chức đợt đua lao động giỏi nhằm khuyến khích tinh thần ý chí thi đua đội ngũ lao động Bên cạnh cần nâng cao trình độ quản lý đội ngũ quản lý công ty đặc biệt phận bán hàng, Marketing… Cán quản lý có lực biết bố trí người việc để hiệu suất làm việc nâng cao 3.2.4 Quản lý tài hiệu Vinamilk cần xây dựng cấu vốn linh động phù hợp theo giai đoạn kinh doanh để tạo tiềm lực tài vững mạnh cho cơng ty Vinamilk thực số sách huy động vốn hiệu sau: - Chính sách huy động tập trung: nghĩa công ty tập trung vào số nguồn Ưu điểm sách chi phí hoạt động giảm song làm công ty phụ thuộc vào số chủ nợ - Chiếm dụng vốn nhà cung cấp: hình thức mua chịu, mà nhà cung cấp lớn bán chịu vốn Hình thức khả phổ biến dụng doanh nghiệp không đủ khả vay ngân hàng - Nguồn vốn từ tổ chức tín dụng: nguồn huy động vốn hiệu Sử dụng hợp lý sách bán chịu để tăng doanh thu gồm: xác định mục tiêu bán chịu, xây dựng điều kiện bán chịu, tính tốn có hiệu sách bán chịu Đồng thời, kết hợp chặt chẽ sách bán nợ với sách thu hồi nợ thời gian ngắn 3.2.5 Đẩy mạnh hoạt động Marketing Vinamilk cần phải đẩy mạnh hoạt động Marketing chưa xứng tầm với lực hoạt động Vinamilk Đây nguồn lợi định nhiều vào doanh thu Vinamilk công ty phát triển hoạt động Công ty cần mở rộng quảng cáo, tiếp thị khu vực đô thị nhỏ, vùng ven đô thị vùng nông thôn Liên tục đo lường biến động doanh số, sức mua, mức độ chi trả, thỏa mãn khách hàng sau đợt điều chỉnh giá để có chiến lược giá phù hợp 102 Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) lOMoARcPSD|9234052 103 Theo dõi sát tình hình bán hàng, dự báo sản lượng nhãn hiệu, nhằm đề xuất hỗ trợ kịp thời việc quản lý nguồn lực chung, nguyên vật liệu… phục vụ cho tình hình kinh doanh chung nhãn hàng Đồng thời, Vinamilk cần mở rộng, đa dạng hóa sản phẩm, cải tiến mẫu mã để đáp ứng nhiều nhu cầu khác khách hàng để từ chiếm thêm thị phần thị trường sữa Đối với kênh bán lẻ: Vinamilk có hệ thống giá riêng biệt phù hợp với đặc tính kinh doanh kênh nhằm đáp ứng mua hàng người tiêu dùng thỏa mãn Đối với nhà phân phối: nhà phân phối định phân phối sản phẩm cơng ty theo sách giá định thị trường thu lợi nhuận từ hoa hồng sản phẩm, chiết khấu để tạo diều kiện tốt hỗ trợ giá cho nhà phân phối, loại: - Các đơn đặt hàng giảm chi phí sản xuất vận chuyển hàng hóa - Chiết khấu thương mại - Chiết khấu toán - Các khoản hoa hồng: việc giảm giá để bồi hoàn lại dịch vụ khuyến mại mà đại lý thực Vinanmilk cần có quan độc lập kiểm tra chất lượng sữa cơng bố chất lượng đến người tiêu dùng Nếu có quan vậy, người tiêu dùng biết sữa tốt để mua Khi chất lượng sữa cơng khai mặt giá bình ổn Với giải pháp đề với đồng lịng tồn thể đội ngũ nhân viên, lao động hứa hẹn triển vọng lớn, hội lớn thành công lớn đến tương lai doanh nghiệp 103 Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) lOMoARcPSD|9234052 104 KẾT LUẬN Tồn cầu hóa hội nhập kinh tế quốc tế trở thành xu chủ yếu quan hệ kinh tế quốc tế đại Những phát triển mạnh mẽ khoa học công nghệ góp phần đẩy nhanh q trình quốc tế hóa kinh tế giới Thương mại giới tăng lên nhanh chóng Với đời thể chế toàn cầu khu vực WTO (Tổ chức thương mại giới), EU (Cộng đồng Châu Âu),… Thế giới ngày sống q trình tồn cầu hóa mạnh mẽ Qúa trình thể khơng lĩnh vực văn hóa, xã hội, mơi trường mà lĩnh vực thương mại, sản xuất, dịch vụ, tài chính, đầu tư với hình thức đa dạng mức độ khác Nó mở nhiều hội thách thức cho quốc gia hội nhập, đặc biệt quốc gia phát triển Vinamilk mong muốn trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam sản phẩm dinh dưỡng sức khỏe phục vụ sống người vươn thị trường quốc tế với mục tiêu lọt top 30 công ty sữa lớn giới Khi bắt đầu tham gia vào thị trường quốc tế, Vinamilk phải cân nhắc nhiều yếu tố để đạt thành công bước đầu Dù tạo chỗ đứng vững thị trường sữa Việt Nam, Vinamilk chưa thỏa mãn mà có chiến lược đưa thương hiệu vươn xa khỏi tầm quốc gia, với tầm nhìn trở thành biểu tượng giới ngành Thực phẩm Để thâm nhập, phát triển sản phẩm, phát triển thị trường, Vinamilk cần phải xây dựng cho chiến lược kinh doanh quốc tế phù hợp Tuy nhiên, bên cạnh ln tồn điểm thành cơng định mặt hạn chế cần khắc phục, rút kinh nghiệm Qua việc tìm hiểu chiến lược kinh doanh quốc tề công ty Vinamilk tác giả tích lũy, học hỏi số kiến thức chiến lược, tư chiến lược, học kinh nghiệm Trong kinh tế mở cửa, thị trường cạnh tranh tự khốc liệt việc kinh doanh cho thành cơng trở nên khó khăn trắc trở Do mà kinh doanh thiết doanh nghiệp cần phải có chiến lược kinh doanh thích hợp, linh hoạt nhạy bén để thu nhiều lợi nhuận đồng thời né tránh rủi 104 Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) lOMoARcPSD|9234052 105 ro tổn thất cho doanh nghiệp Nghiên cứu chiến lược kinh doanh quốc tế Vinamilk góp phần giúp cho doanh nghiệp nước phát triển nói chung Việt Nam nói riêng có khả đưa định biện pháp đắn để công ty phát triển, nắm giữ lợi cạnh tranh bước vững đường hội nhập kinh tế quốc tế Vinamilk bước khẳng định cách vươn xa hơn, mở rộng phạm vi hoạt động toàn giới Với chiến lược kinh doanh đắn, Vinamilk thực khẳng định sân chơi kinh tế tồn cầu Bên cạnh đó, q trình phát triển tập đồn không khỏi mắt sai lầm gặp không thất bại số thị trường Ngày nay, với nỗ lực không ngừng với chiến lược kinh doanh linh hoạt, tập đồn khơng ngừng phát triển sang thị trường tiềm cách thành cơng, góp phần vào phát triển kinh tế giới nói chung Trải qua 40 năm xây dựng trưởng thành, gần 20 năm tham gia kinh doanh quốc tế, nay, Vinamilk trở thành doanh nghiệp hàng đầu ngành Sữa Việt Nam vươn mạnh mẽ quốc tế với 40 thị trường nước Vinamilk tham gia hoạt động kinh doanh, đầu tư Nhờ bước táo bạo đầy tính tốn, từ hoạt động mở rộng giao thương buôn bán, xuất nhập tới đẩy mạnh đầu tư vào loạt nhà máy, công ty nước, Vinamilk tái khẳng định thương hiệu trường quốc tế dần thực hóa mục tiêu Top 30 cơng ty sữa hàng đầu Với thành công làm bước đệm, Vinamilk đẩy mạnh củng cố phát triển thương hiệu, tham vọng trở thành "đại gia" ngành công nghiệp sữa giới Tham vọng cần bước vững không chiến lược marketing nước mà chiến lược kinh doanh quốc tế Vinamilk thị trường tiềm 105 Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) lOMoARcPSD|9234052 106 TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Thị Hường (2016), Giáo trình Kinh doanh quốc tế, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân Ngơ Thị Kim Thanh (2014), Giáo trình quản trị chiến lược, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân Nguyễn Thị Ngọc Huyền, Đoàn Thị Thu Hà Đỗ Thị Hải Hà (2012), Giáo trình Quản lý học, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân Tổ chức nghiên cứu thị trường Việt Nam (Euromonitor), Báo cáo ngành Sữa năm 2013 Bộ Công Thương (2010), Quy hoạch phát triển ngành Công nghiệp Sữa Việt Nam đến năm 2020, tầm nhìn 2025 Vinamilk, Báo cáo tài Báo cáo thường niên năm 2018,2019 Bộ Công Thương, Quyết định phê duyệt Quy hoạch phát triển ngành cồng nghiệp chế biến sữa Việt Nam đến năm 2020, tầm nhìn đến năm 2025 (2010) Bộ Nông nghiệp phát triển nông thôn, Báo cáo ngành sữa Việt Nam (2015) Bộ Ngoại giao, Báo cáo hợp tác Việt Nam New Zealand hội cho doanh nghiệp Việt Nam (2015) 10 Nguyễn Bách Khoa Cao Tuấn Khanh (chủ biên) (2011), Marketing thương mại, NXB Thống kê 11 Đinh Văn Thành công (2007), Đánh giá thực trạng định hướng tổ chức kênh phân phối số mặt hàng chủ yếu nước ta thời kỳ đến năm 2015, đề tài nghiên cứu khoa học cấp 12 Nguyễn Thị Diệu Hiền (2016), Phân tích lợi cạnh tranh ngành sữa Việt Nam, Đại học kinh tế -luật, Đại học Quốc gia HCM 13 Báo cáo phát triển bền vững Vinamilk 2019 14 D.smith, Danny R Arnold, Bobby G Bizzell (1998), Chiến lược sách lược cạnh tranh Dịch từ Business Strategy and Policy 15 Fred R David (1995), Khái luận quản trị chiến lược NXB Thống kê 1995 16 Michael E.Porter (1996), Chiến lược cạnh tranh- Michael E.Porter, NXB KH&KT Hà Nội 106 Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) lOMoARcPSD|9234052 107 17 Michael E.Porter (2008), Lợi cạnh tranh NXB TRẺ 2008 18 Adrian Payne, Pennie Frow (2005), A Strategic Framework for Customer Relationship Management Journal of Marketing: October 2005, Vol 69, No 4, pp 167-176 19 V Kumar and Werner J Reinartz (2012), Customer Relationship Management Concept, Strategy, and Tools, Springer Texts in Business and Economics 20 Philip Kotler (2009), Quản trị Marketing, NXB Lao động 107 Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) ... 2.1.6 Tổng quan tình hình kinh doanh quốc tế công ty Cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk) 52 2.2 Phân tích chiến lược kinh doanh quốc tế cơng ty Cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk) thị trường New... 1.1.1 Khái niệm kinh doanh quốc tế Kinh doanh quốc tế hiểu toàn hoạt động giao dịch, kinh doanh thực quốc gia, nhằm thỏa mãn mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp, nhân tổ chức kinh tế Kinh doanh quốc... chiến lược kinh doanh quốc tế công ty đa quốc gia Việt Nam Với đề tài nghiên cứu “Chiến lược kinh doanh quốc tế công ty cổ phần sữa Việt Nam - Vinamilk” tác giả lựa chọn công ty Việt Nam tiêu biểu