Câu hỏi: Anh chị trả lời câu hỏi sau: - Khi đàm phán phải quan tâm đến lợi ích bên? - Anh/chị phân tích sai lầm quan niệm lợi ích đàm phán Khi đàm phán phải quan tâm đến lợi ích bên: vi bên đàm phán lợi ích minh, nhiên lợi ích lại bị giới hạn lợi ích bên đối tác nhiều trưởng hợp lợi ích mâu thuẫn với Nên đàm phán khơng quan tâm tới lợi ích mà phải quan tâm tới lợi ích bên đối tác giải lợi ích Tuy nhiên, đàm phán tích hợp có số yếu tố phân phối, đặc biệt bên khác coi trọng mục khác mức độ chi tiết lại phân bổ vào cuối đàm phán Mặc dù nhượng bắt buộc đàm phán, nghiên cứu cho thấy người thừa nhận nhanh hơn, có khả khám phá tất giải pháp tích hợp để hai bên có lợi Do đó, thừa nhận sớm làm giảm hội đàm phán tích hợp.[12] Đàm phán tích hợp thường liên quan đến mức độ tin cậy cao hình thành mối quan hệ Nó liên quan đến việc giải vấn đề sáng tạo nhằm đạt lợi ích chung Nó nhìn thấy thỏa thuận tốt khơng phải với lợi ích cá nhân tối đa, cung cấp đạt tối ưu cho tất bên Lợi ích kịch khơng phí kịch khác, với Mỗi người tìm kiếm để phù hợp với lợi ích đủ khác mà giữ cho thỏa thuận cho bên thứ kết dễ chịu, ngược lại Việc đàm phán sản xuất tập trung vào lợi ích bên khơng phải vị trí bắt đầu, tiếp cận thương lượng giải vấn đề chia sẻ trận đánh cá nhân, nhấn mạnh tuân thủ tiêu chí chủ quan, khách quan làm sở cho thỏa thuận Những sai lầm quan niệm lợi ích đàm phán là: + Chỉ biết lợi ích mà khơng biết lợi ích đối tác + Chỉ biết lợi ích trước mắt mà khơng biết lợi ích lâu dài + Khơng nhìn nhận lợi ích mối quan hệ tổng thể quan hệ hai bên mà chi nhìn nhận hạn hẹp đàm phán + Đặt lợi ích vơ giới hạn mà lơi ích đàm phán lợi ích có giới hạn Ví dụ: Vào năm 1980, giám đốc bán hàng cơng ty linh kiện điện tử Mỹ cử sang Nhật để ký kết hợp đồng nhập linh kiện điện tử Qua tìm hiểu, phía Nhật đc biết lần giám đốc sang Nhật biết thời điểm mà vị khách phải hồn thành chuyến cơng tác để trở nc Chính phía Nhật khéo léo bố trí lịch dày khít cho vị khách cách xen kẽ lịch đàm phán với chuyến thăm thú danh lam thắng cảnh tiếng nc ngày sau đàm phán đc bắt đầu đến ngày cuối đàm phán đến vấn đề quan trọng Cuối đàm phán phải kết thúc vội vã, bên Nhật thành công Người Nhật khéo léo làm đối thủ “mệt mỏi” phải đàm phán nhiều lần với vấn đề, thời gian để định vấn đề quan trọng bị dồn đến phút cuối người Nhật nhàn nhã chờ đợi để đạt ưu