BÁO CÁO HỌC PHẦN MARKETING VÀ TTDP chủ đề bán hàng cá nhân

BÁO CÁO HỌC PHẦN MARKETING VÀ TTDP •Chủ đề: Bán hàng cá nhân Tổ – Dược K6A Your Picture Here Nhóm thực Nhóm – Tổ – Dược K6A Trần Việt Anh Nguyễn Duy Phong Lương Thị Lâm Bình 10 Mai Việt Linh Trần Ngọc Dung 11 Phạm Hà Phương Lưu Thị Hồng Duyên 12 Trần Thị Minh Tâm Lê Thị Thùy Dương 13 Nguyễn Thị Thiệp Đồng Thị Thu Hà 14 Kiều Thị Thư Nguyễn Thị Hiền 15 Trần Thị Thu Trang Vũ Thị Hiền 16 Nguyễn Tố Uyên Tổng quan Khái niệm Vai trò Đặc điểm Quy trình bán hàng Quản trị bán hàng Khái niệm • Bán hàng cá nhân hoạt động giới thiệu hàng hóa dịch vụ trực tiếp người bán hàng cho khách hàng khách hàng tiềm  Mục đích: - Bán hàng hóa - Thu nhập thơng tin phản hồi Vai trị LLI SE PE RS ON AL NG Đặc điểm • Bán hàng cá nhân nghệ thuật khoa học 01 02 • Là loại ảnh hưởng cá nhân, trình giao tiếp phức tạp mang tính sáng tạo Đặc điểm Ưu điểm Tương tác hai chiều Thơng điệp thích nghi Tập trung ý Nguồn thu thập thơng tin Tính phù hợp Đặc điểm Nhược điểm • Thường tập trung vào nhóm • Do tính linh hoạt q trình truyền đạt thơng điệp BHCN • Khơng phù hợp với sản phẩm tiêu dùng phổ thông Thông điệp Chỉ số không tiếp cận quán thấp Chi phí cao Có thể xảy hành vi tiêu cực khách hàng tiềm nhất, có ý định mua hàng rõ ràng • Cạnh tranh khơng lành mạnh • Che giấu doanh thu • Tiết lộ thơng tin khách hàng Quy trình bán hàng Thăm dị đánh giá khách hàng Thăm Khách hàng có phải đối tượng cần mua sản dị phẩm khơng? Đánh giá Nhu cầu quan tâm sản phẩm? Muốn sở hữu hay không? Khả tài chính? Xác định MQH Phát triển, trì, khai thác MQH Loại bỏ MQH triển vọng Quy trình bán hàng Tiền tiếp xúc Hiểu rõ công ti, sản phẩm Hiểu rõ khách hàng, đối thủ Lựa chọn hình thức tiếp cận Quy trình bán hàng Tiếp xúc • Là bước quan trọng nhất, định thành công hay thất bại việc bán hàng • Khi giới thiệu sản phẩm, cần lưu ý: - Trang phục phù hợp, - Tư tự tin, lịch - Giọng nói rõ ràng, ngắn gọn, thuyết phục - Chú ý lắng nghe khách hàng Quy trình bán hàng Tiếp xúc ATTENTION INTEREST DESIRE ACTION Thu hút ý Duy trì quan tâm Gợi ý mong muốn Thúc đẩy hành động Quy trình bán hàng Tiếp xúc Các phương pháp trình bày 03 01 Theo khn mẫu Theo kiểu thỏa mãn nhu cầu 02 Theo công thức Quy trình bán hàng Xử lí từ chối Tâm lý Logic Quy trình bán hàng Xử lí từ chối Ngun tắc thương lượng 01 Khơng lí luận nhiều mà dẫn dụ khách hàng 02 Làm khách hàng siêu lòng ngã ý 03 Khách hàng mua lợi ích họ 04 Bán lợi sản phẩm, dịch vụ Quy trình bán hàng Kết thúc Nhân viên bán hàng sớm nhận Người bán hàng sử dụng dấu hiệu kết thúc người mua: nhiều kỹ thuật kết thúc:  Những tác động vật lý  Nhắc lại hệ thống điểm  Những lời nói hay bình luận  Những câu hỏi thỏa thuận đơn hàng  Đề xuất giúp đỡ việc soạn thảo đơn hàng  Nêu lợi ích cho người mua họ có định mua sớm   Quy trình bán hàng Theo dõi • Mục đích - Kiểm tra, đánh giá hài lòng Bước cuối quan trọng khách hàng - Khả mua hàng lặp lại họ • VD: Nhiều nhà thuốc sử dụng phần mềm quản lý nhà thuốc giúp tiện lưu thông tin khách hàng hoá đơn, giúp toán nhanh… Quản trị bán hàng - Quản trị bán hàng phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động bán hàng - Nội dung quản trị bán hàng: Thanks!