Phân tích chiến lược xúc tiến bán hàng của công ty cổ phần ept telecom bình dương

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT KHOA KINH TẾ *********** BÁO CÁO TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN FPT TELECOM- BÌNH DƯƠNG Sinh viên thực : TRẦN THỊ THU THẢO Lớp : D17QT05 Khoá : 2017-2021 Ngành : Quản trị kinh doanh Giảng viên hướng dẫn : TH.S HUỲNH THẠNH Bình Dương, tháng 05/2019 LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan: Báo cáo tốt nghiệp đề tài: “Phân tích chiến lược xúc tiến bán hàng Cơng ty Cổ phần FPT Telecom- Bình Dương” kết nghiên cứu, tìm hiểu cá nhân em, khơng có chép người khác Những thông tin, số liệu, kết nghiên cứu hoàn toàn trung thực, q trình làm có tham khảo lý thuyết số tài liệu có nguồn gốc rõ ràng, trích dẫn ghi nguồn đầy đủ Em xin cam đoan không nêu em xin hồn tồn chịu trách nhiệm đề tài Bình Dương, tháng 11 năm 2020 Người cam đoan TRẦN THỊ THU THẢO LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành báo cáo này, lời em xin gửi lời cảm ơn chân thành tri ân sâu sắc đến giảng viên- Th.S Huỳnh Thạnh người định hướng đề tài, tận tình dạy dù bận thầy dành thời gian hướng dẫn sửa cho sinh viên, lời khuyên quý giá cho em suốt trình thực báo cáo Bên cạnh em xin cảm ơn thầy thuộc khoa Kinh Tế trường Đại học Thủ Dầu Một giảng dạy, cung cấp kiến thức kinh tế quý báu cho em, sở lý thuyết để em vận dụng trình thực báo cáo Em cố gắng vận dụng kiến thức tiếp thu để hồn thành q trình nghiên cứu, nội dung cịn nhiều sai sót mong q thầy nhận xét góp ý để em hồn thiện tương lai Em xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài .1 Mục tiêu đề tài Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài Tổng quan nghiên cứu .3 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN 1.1 Tầm quan trọng xúc tiến 1.1.1 Khái niệm xúc tiến .5 1.1.2 Mục đích xúc tiến 1.1.3 Tầm quan trọng xúc tiến 1.1.4 Những lợi ích xúc tiến: 1.2 Các thành phần hỗn hợp xúc tiến 1.2.1 Quảng cáo 1.2.1.1 Khái niệm: 1.2.1.2 Mục tiêu quảng cáo: .8 1.2.1.3 Phương tiện quảng cáo 1.2.2 Tuyên truyền quan hệ công chúng 11 1.2.3 Quan hệ công chúng 12 1.2.3.1 Khái niệm: 12 1.2.3.2 Đặc trưng quan hệ công chúng: 12 1.2.3.3 Một số hình thức hoạt động quan hệ công chúng: 13 1.2.4 Khuyến 13 1.2.5 Bán hàng trực tiếp 14 1.2.5.1 Khái niệm 14 1.2.5.2 Mục tiêu bán hàng trực tiếp: 14 1.2.6 Marketing trực tiếp 16 1.2.6.1 Khái niệm 16 1.2.6.2 Một số hình thức marketing trực tiếp .16 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THƠNG FPT CHI NHÁNH BÌNH DƯƠNG 17 2.1 Giới thiệu công ty 17 2.2 Chức nhiệm vụ công ty 18 2.2.1 Chức công ty 18 2.2.2 Nhiệm vụ công ty 18 2.3 Hệ thống tổ chức 18 2.3.1 Sơ đồ cấu tổ chức 18 2.3.2 Nhiệm vụ chức phòng ban 19 2.4 Hoạt động kinh doanh công ty 20 2.4.1 Ngành nghề kinh doanh FPT Telecom 20 2.4.2 Sản phẩm dịch vụ .21 I 2.4.2.1 Internet FPT 21 2.4.2.2 Truyền hình FPT .25 2.4.2.3 Dịch vụ Online 25 2.4.2.4 Smart home .31 2.5 Kết hoạt động kinh doanh FPT Telecom (trong năm 2016-2019)33 2.6 Vị FPT Telecom 35 2.7 Phân tích hoạt động xúc tiến công ty 37 2.8 Thuận lợi khó khăn cơng ty tiến hành xúc tiến bán hàng 45 2.8.1.Thuận lợi 45 2.4.2.Khó khăn 45 CHƯƠNG 3: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 46 3.1 Đánh giá thang đo hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha 46 3.2 Phân tích nhân tố khám phá EFA (Exploratory Factor Analysis) 46 3.3 Phân tích hệ số tương quan Pearrson .49 3.4 Phân tích hồi quy đa biến 50 CHƯƠNG 4: ĐỀ XUẤT VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY FPT TELECOM- BÌNH DƯƠNG 52 4.1 Quảng cáo 52 4.2 Tuyền truyền quan hệ công chúng 52 4.3 Khuyến 53 4.3 Bán hàng trực tiếp 53 4.4 Marketing trực tiếp 53 4.5 Các giải pháp khác 54 KẾT LUẬN 55 TÀI LIỆU THAM KHẢO 55 PHỤ LỤC 56 II DANH MỤC HÌNH VÀ BẢNG Hình 1.1: Vai trò xúc tiến marketing- mix Bảng 1.2: Một số mục tiêu quảng cáo Bảng 1.3: Ưu nhược điểm phương tiện quảng cáo Bảng 1.4 : Khái niệm, hình thức, đặc điểm tuyên truyền 12 Bảng 1.5: Một số công cụ khuyến 13 Bảng 1.6: Một số mục tiêu bán hàng trực tiếp 14 Hình 2.1.1 Logo công ty 17 Hình 2.1.2: Cơng ty Cổ phần FPT Telecom- Bình Dương 17 Sơ đồ 2.3: Sơ đồ tổ chức FPT Telecom- Bình Dương 18 Hình 2.4.1: Các gói cước cáp quang cá nhân .22 Hình 2.4.2: Các gói cước cáp quang doanh nghiệp 23 Hình 2.4.3: Các gói cước NET+ Truyền hình FPT 23 Hình 2.4.5: Gói Internet 1Gbps- SOC 24 Bảng 2.4.6: Các gói mở rộng 25 Bảng 2.4.7: Gói, giá dịch vụ FPT Play 26 Hình 2.4.8: FPT Play Box+ 2020 27 Hình 2.4.9: Cấu hình FPT Play Box+ .28 Hình 2.4.10: PFT Fshare 29 Hình 2.4.11: Tính PFT Fshare 30 Hình 2.4.12: Thơng tin FPT Camera 32 Hình 2.4.13: FPT iHome 33 Bảng 2.5.1: Kết hoạt động kinh doanh FPT Telecom Bình Dương (2016-2019) .33 Hình 2.7.1: Cơng ty trang điện tử Vietnamnet.vn .37 Hình 2.7.2: Page cơng ty FPT Telecom 38 Hình 2.7.3: Nhân viên dán tờ rời rơi 38 Hình 2.7.4: Logo, hiệu công ty in lên áo mưa, mũ bảo hiểm, 39 Hình 2.7.5: Website cơng ty FPT Telecom 39 Hình 2.7.6: FPT chung tay phịng chống COVID 40 Hình 2.7.7: FPT Telecom tổ chức CT thiện nguyện đến với trẻ khuyết tật An Giang 41 Hình 2.7.8: FPT Telecom ổ chức Tết Trung thu trẻ em 41 Bảng 2.7.9.: Giá cước cáp quang Internet FPT khu vực Thủ Dầu Một, Thuận An, Dĩ An 42 Bảng 2.7.10: Giá cáp quang compo Internet + Truyền hình FPT khu vực Thủ Dầu Một, Thuận An, Dĩ An 42 Bảng 2.7.11: Giá cước cáp quang Internet FPT khu vực Tân Uyên, Bến Cát 42 Bảng 2.7.12: Giá cáp quang compo Internet + Truyền hình FPT khu vực Tân Uyên, Bến Cát 42 Hình 2.7.13: Nhân viên FPT Telecom đến tận nhà tư vấn bán hàng điểm bán lưu động 44 Hình 2.7.14: FPT bán hàng cách tư vấn qua SMS 45 III Bảng 3.1: Hệ số tin cậy Cronbach’ alpha 46 Bảng 3.2.1: Hệ số KMO kiểm định Bartlett’s 46 Bảng 3.2.2: Tổng phương sai trích 47 Bảng 3.2.4: Hệ số tải nhân tố (Factor Loading) 47 Bảng 3.3: Bảng tương quan 49 Bảng 3.4.1: Trị số DW 50 Bảng 3.4.2: ANOVA 50 Bảng 3.4.3: Hồi quy 50 IV PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Nền kinh tế thị trường ngày phát triển, ngành nghề cạnh tranh cách liệt không cố gắng cải tiến tốt bị đánh bật khỏi thị trường chuyện thường tình Các cơng ty để đứng vững thị trường phải tìm cho điểm mạnh so với đối thủ cạnh tranh Ngoài cần phải cho khách hàng thấy sản phẩm bên có đặc biệt so với đối thủ Để làm điều cơng ty có sản phẩm tốt chưa đủ, cần có chiến lượt marketing phù hợp để đem sản phẩm đến tay người tiêu dùng Cơng ty Cổ phần FPT Telecom thuộc Tập đồn cơng nghệ hàng đầu Việt Nam nhà cung cấp dịch vụ viễn thơng Internet có uy tín khách hàng quan tâm Việt Nam Công ty Cổ phần FPT Telecom chi nhánh Bình Dương 90 chi nhánh FPT Telecom khởi đầu với tên gọi Trung tâm Dịch vụ trực tuyến FPT Telecom Bình Dương khơng ngừng đầu tư, triển khai tích hợp ngày nhiều dịch vụ đường truyền Internet Hoạt động lĩch vực ngày phát triển giới nói chung Việt Nam nói riêng, FPT Telecom Bình Dương khơng thể khỏi quy luật cạnh tranh thị trường Hai đối thủ lớn FPT Viettel VNPT, để cạnh tranh với đối thủ mạnh FPT tung gói dịch vụ vô tốt với đội ngũ nhân viên trẻ động Với mục đích hồn thiện lược xúc tiến nên tơi chọn đề “Phân tích chiến lược xúc tiến bán hàng Công ty Cổ phần viễn thơng FPT chi nhánh Bình Dương” Mục tiêu đề tài  Phân tích thực trạng chiến lược xúc tiến bán hàng Công ty Cổ phần FPT Telecom- Bình Dương  Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến q trình xúc tiến Cơng ty  Đưa giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược xúc tiến bán hàng Công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu  Đối tượng nghiên cứu: Chiến lược xúc tiến bán hàng Công ty Cổ phần FPT- Telecom- Bình Dương  Phạm vi nghiên cứu: Khu vực tỉnh Bình Dương Phương pháp nghiên cứu Thu thâp giữ liệu thứ cấp: Tìm hiểu thơng tin chung Cơng ty Cổ phần FPT Telecom- Bình Dương thông qua Internet liệu Công ty cung cấp có liên quan đến quy trình bán hàng Thu thập liệu sơ cấp: Thông qua bảng câu hỏi khảo sát định lượng định tính với số lượng khảo sát 130 trình lấy mẫu khảo sát gặp khó khăn Vì phiếu khảo sát chủ yếu tập trung vào khách hàng Cơng ty Cổ phần FPT Telecom- Bình Dương Kết cấu đề tài - Bài báo cáo gồm có phần: + Phần mở đầu: Giới thiệu tên đề tài, lý chọn đề tài, cách thức thực hiện, sơ lược kết cấu đề tài tổng quan tài liệu nghiên cứu + Phần nội dung: Gồm chương Chương 1: Cơ sở lý luận xúc tiến bán hàng Trình bày sở lý luận chiến lược xúc tiến, thành phần hỗn hợp xúc tiến, dùng để phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến Chương 2: Giới thiệu Công ty, cấu hoạt động tổ chức cơng ty, tình hình hoạt động kinh doanh năm gần Thực trạnh chiến lược xúc tiến bán hàng Công ty Cổ phần FPT Telecom- Bình Dương Nêu thực trạng xúc tiến bán hàng Công ty, đánh giá thuận lợi khó khăn thực xúc tiến Chương 3: Kết nghiên cứu thảo luận Chương 4: Kiến nghị, giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược bán hàng cơng ty Cổ phần FPT Telecom- Bình Dương + Phần kết luận: Nhận xét chung trình làm báo cáo thân Tổng quan nghiên cứu Đối với ngành sản phẩm, dịch vụ cơng tác quảng bá xúc tiến sản phẩm hoạt động thiếu công ty, doanh nghiệp Công tác nhiều nhà quản lý ngồi nước quan tâm Qua q trình tìm hiểu thực tế, Tơi thấy có nhiều nghiên cứu nước quan tâm triển khai nghiên cứu thực trạng, đề xuất giải pháp tăng cường cho công tác xúc tiến quảng bá ngành sản phẩm, dịch vụ có liên quan như: - Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing bản, nhà xuất Lao Động, năm 2007 - PGS TS Nguyễn Đông Phong, Chung Thị Minh: Chiến lược phát triển dịch vụ quảng cáo trực tuyến Công ty Cổ phần viễn thông FPT (2010), nghiên cứu tổng quan thị trường Quảng cáo trực tuyến xu hướng phát triển thị trường năm tới sở đề giải pháp nhằm phát triển quảng cáo trực tuyến Công ty Cổ phần viễn thông FPT - PGS TS Nguyễn Văn Phát, Huỳnh Ngọc Thiện: Đánh giá sách xúc tiến bán hàng cho sản phẩm FPT PLAY BOX Công ty Cổ Phần Viễn thông FPT Tại TP Huế (2019), Đưa thông tin sản phẩm đến người tiêu dùng lợi ích sản phẩm mang lại để khách hàng nắm Bên cạnh đánh giá giá trình xúc tiến sản phẩm có hồn thiện từ đưa lý khắc phục - Chị Nguyễn Hàn Ngọc Hương: Dịch vu internet Hoạt động marketing mix Công ty viễn thông FPT Quảng Trị (2020) Hệ thống hóa vấn đề lý luận thực tiễn liên quan đến hoạt động marketing-mix hoạt động cung cấp dịch vụ internet cáp quangH - Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động Hình 2.7.14: FPT bán hàng cách tư vấn qua SMS 2.8 Thuận lợi khó khăn cơng ty tiến hành xúc tiến bán hàng 2.8.1.Thuận lợi  Đội ngủ nhân viên trẻ, động hết lòng đam mê với nghề  Là nhà mạng tiên phong FPT Telecom nhiều khách hàng biết đến, với dịch vụ như: truyền hình, wifi,…  FPT Telecom ln trọng đến việc quảng bá sản phẩm  Chất lượng dịch vụ đánh giá tốt  Nhiều gói cước giúp khách hàng thoải mái lựa chọn 2.4.2.Khó khăn  Cơ sở hạ tầng chưa phát triền đồng bộ, nhiều khu vực FPT telecom chưa thể tiếp cận  Cạch tranh trực tiếp với hai nhà mạng nhà nước tài trợ VNPT Viettel khó tránh khỏi khu vực độc quyền vấn đề giá  Trong năm gần thường xuyên xảy vụ đứt cáp không mong muốn làm tộc độ truy cập mạng khiến cảm nhận chất lượng dịch vụ khác hàng cơng ty phần khơng cịn tốt 45 CHƯƠNG 3: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 3.1 Đánh giá thang đo hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha Phương pháp kiểm định thống kê hệ số Cronbach’s Alpha sử dụng để kiểm tra mức độ chặt chẽ mục hỏi tiêu chí đo lường: Bảng 3.1: Hệ số tin cậy Cronbach’ alpha Reliability Statistics STC CTKM PTHH CSGC STM Cronbach's Alpha Based on Cronbach's Alpha Standardized Items N of Items 0,816 0,817 0,793 0,793 0,913 0,914 0,723 0,726 0,809 0,824 Nguồn: Tính tốn từ sơ liệu điều tra 10-2020 Tiêu chuẩn chọn thang đo có độ tin cậy Alpha lớn 0,6 (Alpha lớn độ tin cậy quán nội cao) (Nunally & Burnstein 1994H dẫn theo Nguyễn Đình Thọ & Nguyễn Thị Mai Trang, 2009) Các biến quan sát có Cronbach’s Alpha > 0,6 đạt yêu cầu độ tin cậy 3.2 Phân tích nhân tố khám phá EFA (Exploratory Factor Analysis) Phương pháp phân tích nhân tố khám phá EFA giúp đánh giá hai loại giá trị quan trọng thang đo giá trị hội tụ giá trị phân biệt Sau sử dụng phép xoay Varimax, kết thu sau: Bảng 3.2.1: Hệ số KMO kiểm định Bartlett’s KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy .800 Approx Chi-Square 1572.639 Bartlett's Test of df 171 Sphericity Sig .000 Nguồn: Tính tốn từ sơ liệu điều tra 10-2020 Trị số KMO đạt giá trị 0.8 (0,52 có xảy tượng đa cộng tuyến Có biến STC, PTHH, CTKM có VIF