Phương thức phân phối và kênh phân phối công ty VINAMILK và mạng lưới phân phối

Bài tập nhóm Marketing Phương thức phân phối kênh phân phối MỤC LỤC MỤC LỤC MỞ ĐẦU NỘI DUNG Chương I: LÝ THUYẾT VỀ PHƯƠNG THỨC PHÂN PHỐI VÀ KÊNH PHÂN PHỐI .3 I Phương thức phân phối Phương thức phân phối trực tiếp: Phương thức phân phối gián tiếp II Kênh phân phối Khái niệm tầm quan trọng kênh phân phối Các loại kênh phân phối Chương II: CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA VINAMILK VÀ TH TRUE MILK I Chính sách phân phối gián tiếp công ty VINAMILK Sơ lược công ty VINAMILK mạng lưới phân phối .9 Vinamilk với phân phối mạng lưới gián tiếp .10 c Đội ngũ quản lý bán hàng 11 I TH true milk hệ thống TH true mart 12 Giới thiệu chung tập đoàn TH sản phẩm TH true milk 12 Phân phối trực tiếp với hệ thống TH true mart 13 KẾT LUẬN 16 Nhóm – Lớp MKT301.5_LT Trang Bài tập nhóm Marketing Phương thức phân phối kênh phân phối MỞ ĐẦU Nhóm – Lớp MKT301.5_LT Trang Bài tập nhóm Marketing Phương thức phân phối kênh phân phối NỘI DUNG Chương I: LÝ THUYẾT VỀ PHƯƠNG THỨC PHÂN PHỐI VÀ KÊNH PHÂN PHỐI I Phương thức phân phối Định nghĩa: Phương thức phân phối cách thức mà hàng hóa lưu chuyển từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng cuối Phân loại: Có hai phương thức phân phối phố biến: Phương thức phân phối trực tiếp phương thức phân phối gián tiếp Phương thức phân phối trực tiếp: Khái niệm: Là phương thức phân phối hàng hóa trực tiếp từ người sản xuất tới người tiêu dùng khơng qua trung gian Các cơng ty thực phương thức phân phối trực tiếp bắng cách:  Bán hàng nhà  Bán hàng qua thư, email, điện thoại, fax,…  Bán hàng qua máy bán hàng tự động  Bán hàng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty  Bán hàng qua website nhà sản xuất Phương thức phân phối trực tiếp tạo cho cơng ty nhiều lợi thế, kể đến sau:  Cơng ty chủ động việc định khối lượng hàng hóa phân phối Nhóm – Lớp MKT301.5_LT Trang Bài tập nhóm Marketing Phương thức phân phối kênh phân phối  Giúp công ty kiểm tra giám sát chặt chẽ hoạt động phân phôi  Công ty iếp xúc trực tiếp với khách hàng nên phản ứng kịp thời với diễn biến thị trường  Không bị phân chia lợi nhuận Tuy nhiên, phương thức có hạn chế:  Doanh nghiệp phải đầu tư vốn lớn nhân lực lớn vào hoạt động phân phối  Khối lượng hàng hóa tiêu thụ phụ thuộc vào trình độ lực lượng bán hàng  Doanh nghiệp phải chịu hoàn tồn rủi ro, bị phân tán nguồn lực Vì hạn chế đó, phương thức phân phối trực tiếp khó áp dụng với cơng ty vừa nhỏ, thiếu kinh nghiệm Để khắc phục điểm yếu phương thức phân phối trực tiếp, công ty sử dụng phương thức phân phối gián tiếp Phương thức phân phối gián tiếp Khái niệm: Phương thức phân phối gián tiếp phân phối hàng háo thông qua hệ thống trung gian Nhà Hệ thống Người sản xuất Các trung gian tiêu dùng Hình 1: Phương thức phân phối gián tiếp Cơng ty thực phân phối gián tiếp hình thức:  Bán hàng qua cửa hàng, đại lý, siêu thị,…  Bán hàng qua nhà bn Nhóm – Lớp MKT301.5_LT Trang Bài tập nhóm Marketing  Phương thức phân phối kênh phân phối Bán hàng qua website nhà phân phối ( eBay, muare, 24h,…) Với việc sử dụng phương thức phân phối gián tiếp, cơng ty hạn chế nhược điểm phân phối gián tiếp:  Với phương thức phân phối gián tiếp, công tý đầu tư vốn hoạt động phân phối  Thông qua trung gian, công ty tân dụng kinh nghiệm hiểu biết họ giúp cho sản phẩm dễ dàng xâm nhập vào thị trường mới, tận dụng mối quan hệ sẵn có trung gian, hạn chế phân chia rủi rot rung kinh doanh  Khi phân phối qua trung gian, cơng ty giảm bớt mối quan hệ với khách hàng Tuy nhiên, sử dụng phương thức phân phối gián tiếp có hạn chế định:  Giảm bớt quyền chủ động khả kiểm soát doanh nghiệp  Việc kiểm soát hoạt động phân phối cơng ty gặp khó khăn hơn, phản ứng kịp thời trước biến động thị trường  Lợi nhuận thu từ hoạt động kinh doanh bị chia sẻ cho trung gian Các công ty thường sử dụng hai phương thức phân phối trực tiếp gián tiếp song song với để tận dụng ưu điểm hạn chết nhược điểm phương thức Ứng với phương thức phân phối trực tiếp có kênh phân phối trực tiếp ứng với phương thức phân phối gián tiếp có kênh phân phối gián tiếp II Kênh phân phối Khái niệm tầm quan trọng kênh phân phối Nhóm – Lớp MKT301.5_LT Trang Bài tập nhóm Marketing Phương thức phân phối kênh phân phối Khái niệm: Kênh phân phối hệ thống tổ chức độc lập liên quan đến trình tạo sản phẩm hay dịch vụ sẵn sàng cho sử dụng tiêu dùng Hệ thống phân phối nguồn lực bên vơ quan trọng Bình thường phải hàng năm xây dựng được, khơng thể thay đổi Hệ thống phân phối quan trọng ngang với nguồn lực chủ đạo bên sản xuất, nghiên cứu, nhân sự… Nó đặc trưng cho mối quan hệ ràng buộc người sản xuất với sồ lượng lớn doanh nghiệp thực chức phân phối Và liên kết chặt chẽ hệ thống sách doanh nghiệp với biến động thực tế thị trường Chính việc xây dựng hệ thống phân phối không nhằm mục tiêu trước mắt mà phải nghĩ đến dự kiến tương lai Các kênh phân phối mà công ty lựa chọn ảnh hưởng đến tất định Marketing khác Các loại kênh phân phối Dựa vào phân chia theo phương thức phân phối ta có kênh kênh phân phối trực tiếp Kênh 1, 2, kênh phân phối gián tiếp có độ dài ngắn khác nhau: Kênh cấp Kênh cấp Người sản xuất Kênh cấp Kênh cấp Đại lý Nhóm – Lớp MKT301.5_LT Bán lẻ Bán buôn Bán buôn Người tiêu dùng Bán lẻ Môi giới Bán lẻ Trang Bài tập nhóm Marketing Phương thức phân phối kênh phân phối a) Kênh 0: Đây kênh phân phối trực tiếp, kênh nàychỉ có nhà sản xuất người tiêu dùng cuối Các phương thức bán hàng chủ yếu áp dụng kênh bán đến tận hộ gia đình, bán qua thư, bán qua hệ thống viễn thông, bán qua hệ thống cửa hàng nhà sản xuất Kênh phân phối trực tiếp đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa; đảm bảo tính chủ động doanh nghiệp hoạt động phân phối; đảm bảo mối quan hệ trực tiếp doanh nghiệp sản xuất với khách hàng Các thông tin truyền trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng xác kịp thời Lợi nhuận thu cao Việc quản lý kênh phân phối trực tiếp phức tạp, phải đầu tư vốn nhân lực Khối lượng hàng hóa tiêu thụ phụ thuộc vào trình độ lực lượng bán hàng b) Kênh 1: Đây kênh gián tiếp ngắn, hay gọi kênh phân phối gián tiếp cấp một, bao gồm hoạt động bán hàng thông qua trung gian, ví dụ qua người bán lẻ Thông thường kênh phân phối cấp sử dụng mặt hàng mang tính chất chuyên doanh hay sản phẩm hàng tươi sống, dễ hỏng… Khi dử dụng loại kênh phân phối cấp một, doanh nghiệp có khả phát huy ưu điểm kênh phân phối trực tiếp Mặt khác, doanh nghiệp giải phóng phần chức lưu thơng để tăng cường hoạt động chun mơn hóa sản xuất, giảm bớt số lượng vốn nhân lực đầu tư cho hoạt động phân phối Nhưng phân bổ dự trữ kênh phân phối không hợp lý không hợp lý không cân đối, việc lưu thông hàng hóa kênh phân phối gặp nhiều khó khăn, hạn chế Nhóm – Lớp MKT301.5_LT Trang Bài tập nhóm Marketing Phương thức phân phối kênh phân phối c) Kênh 2, gọi kênh dài, kênh đầy đủ Đây loại kênh phân phối hàng hóa phổ biến hoạt động phân phối hàng hóa Loại kênh phân phối thường nhà sản xuất có quy mơ lớn sử dụng Kênh phân phối có ưu điểm mang tính chun mơn hóa cao Nhà sản xuất tách rời khỏi hoạt động phân phối đầu tư nguồn lực vào trình sản xuất nghiên cứu phát triển sản phẩm Hoạt động lưu thông hàng hóa thị trường linh hoạt, dự trữ hàng hóa điều chỉnh lượng hàng hóa lưu thơng hợp lý Khả thỏa mãn nhu cầu thị trường lớn chun mơn hóa cao nhà sản xuất nhà phân phối Tuy nhiên, sử dụng kênh phân phối dài, nhà sản xuất khơng có mối quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng cuối Do đó, thơng tin thu thông tin thứ cấp khơng kịp thời xác Trong kênh phân phối, trung gian gọi cấp kênh phần phối Số cấp kênh cao kênh phân phối dài với sản phẩm tùy theo đặc điểm điều kiện thực tế thị trường để lựu chọn kênh số cấp kênh phân phối Đối với doanh nghiệp, việc lựa chọn kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp, kênh dài hay kênh ngắn, kênh gốm cấp độ phụ thuộc vào hàng hóa mà doanh nghiệp sản xuất, tùy thuộc vào quy mơ kinh doanh trình độ lực lượng bán hàng Nhóm – Lớp MKT301.5_LT Trang Bài tập nhóm Marketing Phương thức phân phối kênh phân phối Chương II: CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA VINAMILK VÀ TH TRUE MILK Hiện nay, thị trường sữa Việt Nam có 300 loại sản phẩm có thương hiệu, thuộc cơng ty lớn Vinamilk, FrieslandCampina, NutiFood Riêng sản phẩm sữa tươi, theo thống kê Cơng ty Chứng khốn Thăng Long, Vinamilk nắm khoảng 45% thị trường Năm 2010, tốc độ tăng trưởng nhóm sản phẩm Vinamilk vượt 48% so với năm 2009, đóng góp phần lớn vào tổng doanh thu Công ty Với việc tung thị trường sản phẩm sữa TH True Milk từ ngày 26.12.2010, Công ty Cổ phần Sữa TH (Nghệ An) thức bước vào cạnh tranh với sản phẩm loại công ty sữa khác, có Vinamilk Trong nỗ lực cơng vào thị trường sữa, Th true milk đầu tư không nhỏ vào hệ thống phân phối Vinamilk với mạng lưới phân phối vững rộng khắp; Th true milk với hệ thống TH true mart đầu tư quy mơ, bên chiến thắng? I Chính sách phân phối gián tiếp công ty VINAMILK Sơ lược công ty VINAMILK mạng lưới phân phối Cơng ty cổ phần sữa Việt Nam có tên giao dịch Quốc tế : Vietnam dairy Products Joint – Stock Company Công ty thành lập năm 1976 sở tiếp quản nhà máy Sữa chế độ cũ để lại Cơ cấu tổ chức gồm 17 đơn vị trực thuộc Văn phòng Tổng số CBCNV 4.500 người Chức : Sản xuất sữa chế phẩm từ Sữa Tính theo doanh số sản lượng, Vinamilk nhà sản suất sữa hàng đầu Việt Nam Danh mục sản phẩm Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực sữa nước sữa bột; sản phẩm Nhóm – Lớp MKT301.5_LT Trang Bài tập nhóm Marketing Phương thức phân phối kênh phân phối có giá trị cộng thêm sữa đặc, yoghurt ăn yoghurt uống, kem phó mát Vinamilk cung cấp cho thị trường danh mục sản phẩm, hương vị qui cách bao bì có nhiều lựa chọn Theo Euromonitor, Vinamilk nhà sản xuất sữa hàng đầu Việt Nam năm kết thúc ngày 31 tháng 12 năm 2007 Từ bắt đầu vào hoạt động năm 1976, Công ty xây dựng hệ thống phân phối rộng Việt Nam làm đòn bẩy để giới thiệu sản phẩm nước ép, sữa đậu nành, nước uống đóng chai café cho thị trường Mạng lưới phân phối Vinamilk lợi cạnh tranh mạnh hẳn đối thủ khác thị trường Việt Nam Công ty sở hữu mạng lưới phân phối rộng lớn nước, điều kiện thuận lợi để đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng Vinamilk với phân phối mạng lưới gián tiếp a, Mạng lưới phân phối Mạng lưới phân phối bán hàng rộng khắp Vinamilk yếu tố thiết yếu dẫn đến thành công hoạt động, cho phép Vinamilk chiếm số lượng lớn khách hàng đảm bảo việc đưa sản phẩm chiến lược tiếp thị hiệu nước Trong báo cáo thường niên Vinamilk cho cổ đông thống kê tính đến ngày 31 tháng 12 năm 2009, Vinamilk bán sản phẩm thông qua 240 nhà phân phối với 140.000 điểm bán hàng toàn 64 tỉnh thành nước Ngoài ra, Vinamilk tổ chức nhiều hoạt động quảng bá, tiếp thị với nhà phân phối địa phương nhằm quảng bá sản phẩm xây dựng thương hiệu khắp đất nước Nhóm – Lớp MKT301.5_LT Trang 10 Bài tập nhóm Marketing Phương thức phân phối kênh phân phối Cùng với mạng lưới phân phối nước, Vinamilk đàm phán hợp đồng cung cấp với đối tác tiềm nước Thái Lan, Úc Mỹ Vinamilk số cơng ty thực phẩm thức uống có trang bị hệ thống bán hàng tủ mát, tủ đông Việc đầu tư hệ thống bán hàng tủ mát, tủ đông rào cảng lớn đối thủ cạnh tranh muốn tham gia vào thị trường thực phẩm thức uống, việc trang bị hệ thống bán hàng tủ mát, tủ đông đòi hỏi khoản đầu tư lớn b, Kênh phân phối Hiện cơng ty có kênh phân phối:  Phân phối qua kênh truyền thống: (220 nhà phà phân phối độc lập 64 tỉnh thành 140.000 điểm bán lẻ toàn quốc) thực phân phối 80% sản lượng công ty Vinamilk mở 14 phòng trưng bày sản phẩm thành phố lớn  Phân phối qua kênh đại: ( hệ thống siêu thị, Metro…) Vinamilk có lợi thông qua hệ thống nhà máy sữa đầu tư trải dài nhiều địa phương nước Với mạng lười phân phối khắp toàn quốc kênh trực tiếp khác như: bệnh viện, siêu thị, trường học…Vinamilk có khả chuyển bất lợi từ phía nhà cung cấp bên ngồi sang cho khách hàng c Đội ngũ quản lý bán hàng Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm vừa hỗ trợ cho nhà phân phối phục vụ tốt cửa hàng bán lẻ người tiêu dùng đồng thời quảng bá sản phẩm công ty Kiêm nhiệm vụ hỗ trợ hoạt động phân phối phát triển quan hệ với nhà phân phối bán lẻ Đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm Nhóm – Lớp MKT301.5_LT Trang 11 Bài tập nhóm Marketing Phương thức phân phối kênh phân phối phân tích xác định thị hiếu xu hướng tiêu dùng tiếp cận thường xuyên với người tiêu dùng điểm bán hàng Kinh nghiệm quản lý tốt chứng minh kết hoạt động kinh doanh bền vững Vinamilk quản lý đội ngũ quan lý nhiệt tình nhiều kinh nghiệm ngành Vững nghề vụ theo kịp thay đổi thị trường Đội ngũ bán hàng kiêm nhiệm phục vụ hỗ trợ hoạt động phân phối đồng thời phát triển quan hệ với nhà phân phối bán lẻ d Xây dựng mạng lưới phân phối Vinamilk đầu tư 7000 tủ đông, tủ mát cho hệ thống phân phối hàng lạnh 300 xe tải nhỏ cho nhà phân phối Để hỗ trợ cho mạng lưới phân phối mình, Vinamilk mở 14 phịng trưng bày thành phố lớn như: Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh Cần Thơ Vinamilk có kế hoach mở thêm chiến dịch marketing đồng thời phát triển thêm điểm bán lẻ để tăng doanh thu Bên cạnh mạng lưới phân phối nước, cơng ty cịn có nhà phân phối thức Hoa Kỳ, Châu Âu, Úc Thái Lan Trong tương lai, tiếp tục thiết lập mạng lưới phân phối Campuchia nước láng giềng khác Củng cố hệ thống chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần thị trường mà Vinamilk có thị phần chưa cao đặc biệt vùng nông thôn đô thị nhỏ I TH true milk hệ thống TH true mart Giới thiệu chung tập đoàn TH sản phẩm TH true milk Nhóm – Lớp MKT301.5_LT Trang 12 Bài tập nhóm Marketing Phương thức phân phối kênh phân phối Tập đoàn TH thành lập với tư vấn tài Ngân hàng Thương mại Cổ phần Bắc Á Bên cạnh việc kinh doanh dịch vụ tài hoạt động mang tính an sinh xã hội, Ngân hàng TMCP Bắc Á đặc biệt trọng đầu tư vào ngành chế biến sữa thực phẩm Tập đoàn TH bước phát triển để trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam cung cấp sản phẩm thực phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên, có sữa tươi, thịt, rau củ sạch, thủy hải sản… đạt chất lượng quốc tế Ngày 26.12, Công ty Cổ phần Sữa TH thức giới thiệu thị trường sản phẩm sữa TH true Milk với thông điệp “Tinh túy thiên nhiên giữ vẹn nguyên giọt sữa sạch” Đây kiện quan trọng ngành sữa Việt Nam TH true Milk sản phẩm dự án Chăn ni bị sữa chế biến sữa quy mô lớn Đông Nam Á Nghệ An với số vốn đầu tư lên đến 1,2 tỉ USD Cơng ty cịn cơng bố “dự án có quy mơ lớn ngành sữa Việt Nam Đông Nam Á” Phân phối trực tiếp với hệ thống TH true mart Là người đến sau TH Milk lại tâm cơng vào thị trường sữa vốn đầy tính cạnh tranh dự án quy mô Để sản phẩm TH True Milk đến tay người tiêu dùng, bên cạnh việc đưa hàng vào hệ thống siêu thị, TH Milk xây dựng hệ thống cửa hàng bán lẻ riêng Công ty mở 23 cửa hàng TH true mart hoạt động TP Hà Nội tỉnh Nghệ An, với trang thiết bị hệ thống bảo quản sản phẩm đại tạo dựng hình ảnh nhận yêu mến khách hàng Từ chuỗi cửa hàng TH true mart, sản phẩm sữa tươi TH true Milk đến tay người tiêu dùng nhanh chóng tiện lợi Tiếp theo cửa hàng TH true mart Nhóm – Lớp MKT301.5_LT Trang 13 Bài tập nhóm Marketing Phương thức phân phối kênh phân phối khai trương TP HCM 28 cửa hàng TH True Mart nước thực nhiệm vụ giúp người tiêu dùng có hội tiếp cận dễ dàng với thực phẩm tươi, Các cửa hàng TH Truemart đóng vai trị showroom lớn, có khu vực mơ hình trưng bày “từ đồng cỏ đến ly sữa”, mơ hình trang trại, nhà máy, có khu vực dành cho khách hàng đăng ký sử dụng dịch vụ giao hàng nhà, khách hàng VIP, khách hàng mua hàng thường xuyên với số lượng lớn Đây nơi đối thoại trực tiếp kết nối TH true Milk sản phẩm khác TH với người tiêu dùng, cung cấp thông tin đầy đủ sản phẩm tới người tiêu dùng Nhờ hệ thống này, từ mắt sản phẩm đến nay, thương hiệu sữa tươi TH true Milk nhanh chóng chiếm lĩnh tin dùng người tiêu dùng thị trường Mới thời gian ngắn đứng sau bóng lớn Vinamilk đầu tư có tổ chức chuyên nghiệp đem đến cho Th true milk bước đầu thuận lợi Với việc đầu tư nguồn vốn lớn để mở cửa hàng trực thuộc Th true mart giúp cơng ty đến gần với khách hàng thăm dị ý kiến người dân cách nhanh để sản xuất phù hợp Tuy nhiên, TH Milk mắt sản phẩm khơng lâu nên khó để có thống kê thức hiệu kinh doanh cơng ty Và vậy, để nói TH Milk đối thủ Vinamilk hay khơng cần phải xét đến yếu tố khác Nhóm – Lớp MKT301.5_LT Trang 14 Bài tập nhóm Marketing Phương thức phân phối kênh phân phối Chương 3: Nhóm – Lớp MKT301.5_LT Trang 15 Bài tập nhóm Marketing Phương thức phân phối kênh phân phối KẾT LUẬN Nhóm – Lớp MKT301.5_LT Trang 16 ... Phương thức phân phối kênh phân phối MỞ ĐẦU Nhóm – Lớp MKT301.5_LT Trang Bài tập nhóm Marketing Phương thức phân phối kênh phân phối NỘI DUNG Chương I: LÝ THUYẾT VỀ PHƯƠNG THỨC PHÂN PHỐI VÀ KÊNH... có kênh phân phối gián tiếp II Kênh phân phối Khái niệm tầm quan trọng kênh phân phối Nhóm – Lớp MKT301.5_LT Trang Bài tập nhóm Marketing Phương thức phân phối kênh phân phối Khái niệm: Kênh phân. .. nhóm Marketing Phương thức phân phối kênh phân phối c) Kênh 2, gọi kênh dài, kênh đầy đủ Đây loại kênh phân phối hàng hóa phổ biến hoạt động phân phối hàng hóa Loại kênh phân phối thường nhà