Khi thực hiện các xúc tiến đẩy qua kênh, khả năng tiếp nhận các thông tin về sản phẩm mới còn chậm. Ngoài ra thông tin phản hồi từ người tiêu dùng cũng chậm, yếu, thiếu chính xác vì phải qua nhiều trung gian.. Công ty đã và đang tìm cách khắc phục bằng cách đưa ra các chính sách hỗ trợ những khó khăn, khuyến khích các thành viên kênh và các biện pháp để giải quyết mâu thuẫn đó. Ngoài ra công ty còn thắt chặt hơn các vấn đề về tuyển chọn các thành viên tham gia vào kênh và đưa ra các chính sách đánh giá để các thành viên ngày càng hoàn thiện và phát triển tốt.
MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TRAPHACO Lịch sử hình thành phát triển: Cơ cấu máy: Lĩnh vực kinh doanh 10 Thành tựu đạt 13 TÓM TẮT CHƯƠNG .15 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TRAPHACO 16 Mô tả cấu trúc hệ thống kênh phân phối 16 1.1 Mục tiêu phân phối 16 1.2 Chiến lược phân phối 16 1.3 Cấu trúc kênh phân phối 17 Thực trạng quản trị kênh phân phối Traphaco 21 2.1 Chính sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối 21 2.2 Chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối 23 2.3 Chính sách giải mâu thuẫn kênh phân phối 27 2.4 Chính sách đánh giá thành viên kênh phân phối 29 2.5 Chính sách đánh giá thành viên kênh 35 2.6 Chính sách giao hàng vận chuyển 40 TÓM TẮT CHƯƠNG .42 CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 43 Đánh giá tổ chức quản lý kênh phân phối công ty 43 Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối 44 TÓM TẮT CHƯƠNG .47 TÀI LIỆU THAM KHẢO 48 LỜI NÓI ĐẦU Trong kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Họ không quan tâm đến việc đưa thị trường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu, mà cịn đưa sản phẩm thị trường nào? Cùng với việc đạt lợi so với đối thủ tính ưu việt sản phẩm ngày cao bên cạnh chiến lược cắt giảm giá khơng nhanh chóng dễ dàng copy đối thủ cạnh tranh mà dẫn đến giảm sút lợi nhuận, chiến lược quảng cáo xúc tiến sáng tạo thường có kết ngắn hạn Chính doanh nghiệp ngày tập trung nguồn lực để xây dựng hệ thống kênh phân phối hiệu Thị trường dược phẩm Việt Nam phải đối mặt với khó khăn như: nạn thuốc giả tràn lan, gia tăng doanh nghiệp nước vào hoạt động lĩnh vực dược phẩm, hệ thống phân phối dược chồng chéo, qua nhiều trung gian, khiến giá thuốc tăng cao Đặc biệt bối cảnh dịch bệnh Covid – 19 lây lan, hoạt động sản xuất, kinh doanh công ty bị ảnh hương nặng nề, vấn đề đặt công ty phải nghiên cứu cho ác phương án giải để khắc phục tình trạng kinh doanh trì trệ thời buổi bệnh dịch lây lan Như để kinh doanh tốt thị trường công ty cần phải đưa kế hoạch rõ ràng, cụ thể Xuất phát từ tình hình trên, nhóm chọn đề tài: “Phân tích kế hoạch phân phối sản phẩm công ty cổ phần TRAPHACO” Mục tiêu nghiên cứu Trên sở xem xét, đánh giá thực trạng quản lý kênh phân phối công ty cổ phần TRAPHACO, rút nguyên nhân tồn kiến nghị số giải pháp để hồn thiện cơng tác quản lý kênh phân phối Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Đồ án tập trung vào nghiên cứu hệ thống kênh phân phối TRAPHACO thị trường nội địa Phạm vi nghiên cứu: Toàn hệ thống phân phối TRAPHACO thị trường nội địa Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp phân tích tài liệu, nghiên cứu tổng hợp, đối chiếu so sánh tài liệu thực tiễn Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo phần phụ lục Nội dung luận văn gồm chương sau: Chương 1: Tổng quan công ty cổ phần Traphaco Chương 2: Thực trạng quản trị kênh phân phối công ty Traphaco Chương 3:Nhận xét đề xuất giải pháp Do thời gian nghiên cứu khả hạn chế nên viết nhóm khơng thể tránh khỏi thiếu sót Kính mong thầy cô thông cảm CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN TRAPHACO Lịch sử hình thành phát triển: 1972: Thành lập tổ sản xuất thuốc thuộc công Ty Y tế đường sắt (Tiền thân Traphaco) 1993: Thành lập Xí nghiệp dược Đường sắt 1994: Thành lập Công ty dược thiết bị vật tư y tế giao thông vận tải 1998: Có nhà máy sản xuất thuốc đạt GMP – ASEAN miền Bắc Tây Hồ, Hà Nội 11/1999: Cơng ty Cổ phần hóa ngành dược Việt Nam 2000: Đại Hội đồng Cổ đông sáng lập, Traphaco trở thành doanh nghiệp dược tiên phong cổ phần hóa 2002: Thành lập cơng ty TNHH thành viên Traphacosapa 2004: Có nhà máy sản xuất thuốc đạt chuẩn GPs - WHO Hoàng Mai, Hà Nội 2006: Thành lập công ty cổ phần công nghệ cao Traphaco (Traphaco CNC) 2008: mã cổ phiếu TRA cơng ty thức giao dịch Sở giao dịch chứng khốn TP HCM (HOSE) 2009: Có nhà máy sản xuất thuốc Đông dược đạt chuẩn GPs - WHO miền Bắc Văn Lâm, Hưng Yên Traphaco sở hữu 100% công ty TNHH MTV Traphacosapa 2010: Đón nhận danh hiệu Anh hùng lao động 2012: Đón nhận Huân chương lao động hạng Nhất; Traphaco sở hữu 58% CTCP Dược - Vật tư Y Tế Đăk Lăk (Bamepharm trở thành công ty Traphaco); Traphaco sở hữu 51% CTCP công nghệ cao Traphaco (Traphaco CNC trở thành công ty Traphaco) 08/2017: Khánh thành nhà máy sản xuất thuốc tân dược đạt chuẩn GPs - WHO đại Việt Nam Văn Lâm Hưng Yên 2019: Đón nhận Hn chương lao động hạng Nhất cho Cơng đồn cơng ty Cơ cấu máy: Bộ máy quản lý công ty bao gồm: Đại hội đồng cổ đông Hội đồng quản trị Ban Tổng Giám đốc Giám đốc phụ trách chuyên môn Ban kiểm sốt Và 13 phịng ban chun ngành gồm Phịng tổ chức cán Phịng Hành – Quản trị Phòng nghiên cứu phát triển Phịng tài kế tốn Phịng kinh doanh Phòng kế hoạch Phòng xuất nhập cung ứng vật tư y tế Phòng quản lý chất lượng Phòng Marketing Ban quản trị rủi ro Phòng bán hàng bệnh viện Ban sản phẩm khai thác Tổ tư vấn trực tuyến Quản lý hệ thống phân phối TRAPHACO phòng kinh doanh đảm nhiệm Đứng đầu Phó Tổng Giám đốc phụ trách Kinh doanh Thị trường công ty chia làm khu vực bắc, trung, nam Mỗi khu vực có chi nhánh phụ trách riêng Đứng đầu chi nhánh giám đốc phụ, có trách nhiệm triển khai, thực chiến lược kinh doanh, quản lý thành viên kênh đội ngũ trình dược viên Mỗi tuần có họp trình dược viên với giám đốc phụ trách khu vực để đánh giá kế hoạch tuần trước, bàn nhiệm vụ kế hoạch tuần Traphaco áp dụng phương pháp quản lý trao quyền quản lý trình dược viên, giám đốc phụ trách khu vực không áp đặt quyền lực lên nhân viên kinh doanh mà để họ tự vạch chương trình triển khai nhỏ tùy thuộc vào khu vực, đối tượng hết họ người rõ đặc điểm họ Các trình dược viên có nhiệm vụ chủ yếu sau: Một: Thực việc theo dõi, kiểm tra, giám sát trực tiếp hoạt động đại lý, thu thập thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh…và đề xuất phương án tiêu thụ sản phẩm khu vực thị trường Hai: Trình dược viên có nhiệm vụ thay mặt cơng ty thực giao dịch hợp tác với thành viên kênh khu vực Từ cơng việc giới thiệu hàng mới, nhận đơn đặt hàng, thực triển khai hoạt động bảo vệ giá, xúc tiến… Lĩnh vực kinh doanh a Ngành nghề kinh doanh Sản xuất kinh doanh dược phẩm, hóa chất vật tư thiết bị y tế Thu mua, gieo trồng, chế biến dược liệu Pha chế thuốc theo đơn Tư vấn sản xuất dược, mỹ phẩm 10 Kinh doanh xuất nhập nguyên, phụ liệu làm thuốc, sản phẩm thuốc Sản xuất kinh doanh hóa chất Sản xuất, buôn bán mỹ phẩm Sản xuất, buôn bán thực phẩm Tư vấn dịch vụ khoa học, chuyển giao công nghệ lĩnh vực y dược Sản xuất, buôn bán rượu, bia, nước giải khát Xuất nhập mặt hàng công ty kinh doanh Bán lẻ dược phẩm, dụng cụ y tế, nước hoa, mỹ phẩm vật phẩm vệ sinh, thực phẩm cửa hàng chuyên doanh Bán lẻ qua yêu cầu đặt hàng qua bưu điện internet b Thị trường muc tiêu Thị trường mục tiêu mà Traphaco hướng đến đông dược thực phẩm chức Từ năm 2013 Traphaco liên kết với đối tác Nhật Bản mở rộng lực sản xuất, nghiên cứu phát triển sản phẩm Nhờ mạnh khác Traphaco có vùng nguyên liệu lớn, trung tâm nghiên cứu nhà máy sản xuất riêng Qua tạo sản phẩm chất lượng cao với giá thành hợp lý Hiện thị trường traphaco chủ yếu nước số nước Lào, Campuchia Ukraina có xu hướng mở rộng thêm nước khác c Thị phần Các dòng sản phẩm chủ lực Traphaco Boganic Hoạt huyết dưỡng não giữ vững vị hàng đầu thị trường Hiện 10 dòng sản phẩm chủ chốt chiếm tới 80% doanh thu Traphaco Chưa có số liệu thị phần doanh thu theo kênh phân phối năm 2020 Đối với năm 2019, báo cáo phân tích CTCP Chứng khốn FPT (FPTS) cập nhật thị phần mảng đông dược Traphaco giảm xuống 9,3% từ mức 11,5% 2018, với sụt giảm doanh thu từ kênh bán lẻ (OTC) kênh đấu thầu/kênh bệnh viện (ETC) 11 Theo phân tích FPTS, ngun nhân sản phẩm đơng dược Traphaco gặp phải cạnh tranh giá từ sản phẩm tương đồng kênh OTC ETC, đặc biệt với sản phẩm chủ lực Boganic, hoạt huyết dưỡng não Cebraton, Tottri Báo cáo FPTS cho biết, 50 sản phẩm nhóm tác dụng với Boganic 30 sản phẩm nhóm tác dụng với hoạt huyết dưỡng não lưu hành Việt Nam Các sản phẩm có thành phần dược liệu, tên gọi tương đồng, mẫu mã đa dạng, giá bán cạnh tranh so với sản phẩm Traphaco Với kênh ETC, dù sở hữu dây chuyền sản xuất đạt chuẩn WHO-GMP, tương ứng khả đấu thầu nhóm cho sản phẩm đông dược, Traphaco phải cạnh tranh với gần 80 doanh nghiệp sản xuất đông dược khác đạt tiêu chuẩn tương đương Do sách đấu thầu ưu tiên giá, khác biệt chất lượng nguyên dược liệu chưa mang lại lợi cho Công ty d Kết tài giai đoạn 2016 – 2020 Lợi nhuận năm 2016, 2017 2020 tăng trưởng tốt so với kỳ Lợi nhuận giảm giai đoạn 2018-2019 việc đưa Nhà máy Công ty TNHH Traphaco Hưng Yên vào vận hành làm phát sinh chi phí khấu hao (50 tỷ đồng/ năm), chi phí tài (45 tỷ đồng / năm) chi phí vận hành giai đoạn đầu (35 tỷ đồng/ năm) Doanh thu 2017 giảm so với 2016 Công ty thực thối vốn Cơng ty CP Dược & VTYT Thái Nguyên, doanh thu hợp giảm Doanh thu giai đoạn 2018-2019 giảm so với 2017 Công ty thực điều chỉnh hợp đồng hợp tác kinh doanh sản phẩm sữa với Công ty Nam Dương, theo ghi nhận phí dịch vụ ủy thác phát sinh, làm giảm doanh thu Đồng thời giai đoạn phát sinh chi phí khấu hao, tài vận hành lớn Công ty TNHH Traphaco Hưng Yên, Cơng ty giảm chi phí hỗ trợ bán hàng, chi phí quảng cáo để đảm bảo lợi nhuận, làm giảm doanh thu Đến năm 2020, doanh thu lợi nhuận phục hồi so với 2017 trở lại đà tăng trưởng Công ty tập trung vào thúc đẩy doanh thu mặt hàng chủ lực nhóm tân dược, tăng cường quản trị chi phí, áp dụng biện pháp quản trị tiên tiến theo chuẩn mới, tăng cường tỷ lệ vận hành Nhà máy Traphaco Hưng Yên 12 Cổ tức giai đoạn 2016-2020 trì tỷ lệ 30% Do hai lần tăng vốn điều lệ cổ phiếu thưởng (năm 2016 tỷ lệ 40% năm 2017 tỷ lệ 20%), thực tế giá trị cổ tức chi trả tăng 1,7 lần so với giai đoạn trước Thành tựu đạt Năm 2013 Giải Doanh nghiệp quốc tế tốt Nhà quản lý xuất sắc Hiệp hội kinh doanh Châu Âu trao tặng Giải thưởng Chất lượng Quốc tế Châu Á - Thái Bình Dương năm 2013 Thương hiệu tiếng Asean TOP 10 Doanh nghiệp tiêu biểu trách nhiệm xã hội (Giảithưởng Sao vàng Đất Việt) TOP 10 Thương hiệu tiếng Việt Nam Năm 2014 Tổng Giám đốc Traphaco vinh danh Top 50 nhà lãnh đạo doanh nghiệp xuất sắc 2013 Traphaco nhận khen Doanh nghiệp Hàng Việt Nam chất lượng cao đổi sáng tạo khuôn khổ Lễ công bố Hàng Việt Nam chất lượng cao 2014 Traphaco đạt danh hiệu “TOP 15 Thương hiệu mạnh 2013” Năm 2015, Traphaco đạt danh hiệu Top 15 Thương hiệu mạnh Việt Nam 2014 Traphaco đạt danh hiệu Danh hiệu Ngôi thuốc Việt Traphaco xếp hạng Top 50 Công ty kinh doanh hiệu Việt Nam Traphaco đạt danh hiệu Top 10 Nhãn hiệu tiếng Việt Nam Giai đoạn 2016 – 2020 Top 10 Doanh nghiệp bền vững Việt Nam Traphaco đạt danh hiệu “Doanh nghiệp Người lao động” 2016 -2017, Top 40 Thương hiệu công ty giá trị Việt Nam Forbes bình chọn Top 50 Thương hiệu dẫn đầu Việt Nam 2019 Forbes bình chọn Huân chương Lao động hạng Nhất cho Cơng đồn Cơng ty (2019) 13 Nhận khen Thủ tướng Chính phủ Doanh nghiệp tiêu biểu trách nhiệm xã hội năm 2020 14 Cac ̂̉ cô̂ng ty bao gô̂̉ m : 40 đaịlŷ́ taịcaĉ́ tinh ̂́ đaị̂lŷ́ban ̂́ buô̂n cua ̂̉ thanh, ̂̉ caĉ́ ̂̂ điậban cô̂ng ty duơc ̂̉ cô̂ng ty TNHH tren ̂̉ ̛̂ ̂ṭ inh, ̂̂ phôî́ qua hệ̂ thống nay, công ty đa va đẩu Đê̂̉khă̂́ c phuĉ̣ruî̉ ro phan ̂̉̃̉ ̂̂ dưṇ̂g chi nhanh tư̂xay n 2020, Traphaco cố28 chi nhanh ̂́ tinh ̂̉ Đê̂́ ̂́ taị28 tinh ̂̉ ̉ trê̂n cẩnuơc ̛̂̂́ Cac ̣́ khach ̣́ hang ̣̀ ban ̣́ lẹ̉ Trong hệ̂thô̂́ng kê̂nh, cưa p xuc ̂̉ hang ̂̉ ban ̂́ lểlẩnguơi ̂́ trưĉ̣ tiếp vơikhach ̛̂̂̉ tiê̂́ ̂́ ́ hang, n taî̉thô̂ng điệ̂p cua t đê̂́ n ̂̉ nhẩsan ̂̉ xuâ̂́ ̂̉ giư̂̃vai trổquan troṇ̂g việ̂c truyê̂̉ ̂̂ tin phan vơî́ khach ̂̉ hô̂̉i tư̂̉phiấ nguơi ̂́ hang ̂̉ vẩthu thậ̂p thong ̂̉ Cô̂ng ty cô̂̉ ̛̂̂̉ tiê̂udung ̂̂ nê̂̉ n n TRAPHACO tuong phâ̂̉ n vung truơng ̣ ̛̂̂̉ tren ̂̉ thi ̂ ̛̛̂̂ đôî́ chû́troṇ̂g tơî́ việ̂c phat̂́ triê̂̉ ̂̆ tang t luơn ̂̉ gia tâ̆ng cẩvê̂̉châ̂́ ̂̉ hang ̂́ cưa ̂̉ ban ̂́ le.̂̉Vê̂̉việ̂c gia tang ̛̂ ̣̂g lân̂̃ sô̂́luơn ̛̂ ̣̂g cac ̂̆ cuơng sô̂́luơn ̂̉ hang ̂̉ minh ̂̉ ban ̂́ le,̂̉cô̂ng ty sư̂̉duṇ̂g độ̂i ngû̃ban ̂́ hang ̂̉ cua ̂̉ tang ̛̂ ̣̂g cua ̛̂̂̉ hoaṭ̂độ̂ng tim m thô̂ng tin, điê̂̉ u tra nhu câu u điê̂̉ m cua p cậ̂ n thi ̣ ̂̉ Ư̂ ̂̉ ban ̂́ lểlẩtiê̂́ ̂̉ kiê̂́ u nhu câu truơng u hiê̂̉ u tiê̂́ t đuơc ̂̉ cua ̂̉ khach ̂́ thâ̂́ ̂́ hang, ̂̉ điê̂̉ ̛̂̂̉ nhanh chong, ̛̂ ̣̂ doanh sô̂́ ̂̂ Nhuơĉ̣điêm ̂̉ quy u nhât̂́cho cac ban p tren ̂́ vẩthu thậ̂p thô̂ng tin nhiê̂̉ ̂́ ̂̉ viê̂n câ̂́ ̛̂ le, mô̂nhổle,̂̉doanh sô̂́thâp t phưc ̂́ đô̂̉ng thơî̉ quan ̂̉ lŷ́râ̂́ ̂̉ cac ̂̉ hang ̂́ tap̣̂ , chu ̂́ cưa ̂̉ ban ̂́ ̂̉ ̂̆ biệ̂t taị̂Việ̂t Namkhô̂ng cốtinh đạc ̂̃ hiệ̂u, thuơng ̂̉ vơî́ nhan ̂́ theo ̂́ trung ̛̂̂̉ ban trao m nâ̂ng cao tinh ̂̉ minh ̂̃ lô̂̃lưĉṭ ̣̂thâ̂n nhă̂̉ ̂̉ luu ̂́ nhiệ̂m cua ̂́ trach ̂̉ ̛̂ vẩit̂́ cốnhưng đô̂́i vơî́ việ̂c tăng gia trịcho khach hang ̂́́̉ Cac p xî̉27000 khach ̂̉ cô̂ng ty nâ̆m 2020 lẩxâ̂́ ̂́ trung gian ban ̂́ lểcua ̂́ hang, ̂̉ đố ̂̂ cac lẩcac y thuô̂́c vẩđaị̂ly.̂́Cô̂ng ty đậ̆c biệ̂t ̂́ bệ̂nh việ̂n, cac ̂́ nhẩthuô̂́c tư̂nhan, ̂́ quâ̂̉ chû́ŷ́đê̂́ n cac ̂́ chinh ̂́ ap ̂́ duṇ̂g cho bệ̂nh việ̂n, bơî̉ vî̉ho ̣̂mua vơî́ sô̂́luơn ̂́ ̂́ sach ̛̂ ̣̂g lơn, ̂̉ cua thuơng t rộ̂ng raî̃ơ̂̉ ̂̉ phâm ̂̉ Traphaco đẫđuơc ̛̂̂̉ xuyê̂n, vẩô̂̉n điṇ̂h San ̛̂ ̣̂sư̂̉duṇ̂g râ̂́ hâ̂̉ u khă̂́ p cac n trung uong n điậ phuong ̂́ bệ̂nh việ̂n tư̂̉tuyê̂́ ̛̛̂̂ đê̂́ ̛̛̂̂ ̣̂ phộ́i vạ̀quan Vệ̀hệ̣thộ́ng phan ̣̉ lị́hệ̣thộ́ng phận phộ́ i cua ̣̉ Traphaco ̂̂ ty Cô̂̉phân Cong p ̂̉ TRAPHACO cốmộ̂t mang ̣̂ luơi ̛̂̂́ kê̂nh phâ̂n phô̂́i rộ̂ng khă̂́ trê̂n toan m taị̂ 64 tinh ̂́ gô̂̉m cac ̂̉ hang, ̂̉ phâ̂̉ ̂̉ quôc, ̂́ cưa ̂̉ đaị̂lŷ́ban ̂́ vẩgiơî́ thiệ̂u san ̂̉ thanh, n taị̂cac ̂̉ thô̂ng qua cac ̂́ chi nhanh ̂́ hoậ̆c đaị̂ly độ̂c quyê̂̉ ̂́ tinh ̂̉ vẩ02 chi nhanh ̂́ ̂́ câ̂́ p taị̂Thanh ̂́ ̣̂h cua ̂̉ Công ty taịcac điạ ̂̉ phô̂́Hô̂̉Chî́Minh, ĐẩNă̂̃ ̂́ 34 tinh đểu co phuong ̂̃ mỗi ̂̉ ̂́ cac ̂́ trinh ̂̉ ̛̛̂̂ lẩcốhệ̂thô̂́ng kê̂nh phâ̂n phô̂́i tơî́ tậ̂n tuyê̂́ n xa, ̂̂ tac duơc ̂̉ cong ̂́ marketing Hiệ̂n taị̂ơ̂̉Viẹt̂̂ Nam, sô̂́ luơṇg doanh nghiệp ̛̂ ̣̂ viê̂n lam ̛̂ duơc m thiê̂́ t lậ̂p đuơc ̂́ như̂TRAPHACO ̂̉ ơ̂̉mưc ̂́ ̛̂ ̣̂phâ̂̉ ̛̂ ̂ḳ ê̂nh phâ̂n phô̂́i rộ̂ng khăp ̂̂ phâ̂n phôî́ san rấ t thâp, n chî̉dưng ̂́ đa phâ̂̉ ̂̉ phâ̂̉ m tơi đaịly cấp Vơi việc ̂̉ laîợ ̂̉khau ̂́́ ̂̂ dưng xay ̣̂ mang ̣̂ luơi ̂́ xa,̂̃huyệ̂ n, TRAPHACO đa tham gia ̛̂̂́ phâ̂n phô̂́i tơî́ tậ̂n câp ̂̃ trưĉ̣ tiêp ̂́ tư̂̉khâ̂u san ̂̉ xuât̂́ tơî́ tậ̂nkhâ̂u phâ̂ n phối san phẩm tơi nguơi tiêu dung ̛̂̉́ ̂̂ ty Ngoaî̉ ra, chinh ̂̉ Cong ̂̃ uu ̂́ phâ̂n phô̂́i cua ̂̉ cốnhưng ̂́ sach ̛̂ điểm so vơi cac ̂́ ́ doanh nghiệ̂p khac y đû̉vẩkip̣̂thơî̉ cac ̂́ Đốlẩsự̂cung ưng ̂́ nhanh, đâ̂̉ ̂́ loaị̂mặt hang ̂̉ vong n luơĉ̣ cho cac ̂̉ 24 giơ̂̉trê̂n toan ̂̉ quô̂́c Bê̂n caṇ̂h đo,̂́ cốdự̂trư̂̃chiê̂́ ̂́ ̛̂ n maịcac mặt san m quan troṇ̂g nê̂n vao m tiê̂u thu ̣̂như̂khi khuyê̂́ ̂̉ phâ̂̉ ̂̉ đơṭ̂cao điê̂̉ ̂́ ̂̂ ̂̂ hang hang cốthê̂̉cung câ̂́ p tơî́ 500% san ̣̂ congty ̂̉ luơn ̂̉ chû̉lưc, ̂̉ thang ̂́ ̂̉ quan ̛̂ ̣̂g binh cua ̂̉ hang ̂̉ chû̉lưĉ̣ 2.5 Chính sách đánh giá thành viên kênh a Các thành viên kênh phân phối Để có hệ thống phân phối rộng lớn TRAPHACO không ngừng thiết lập mối quan hệ với thành viên kênh thông qua hợp đồng phân phối Đây quan trọng ràng buộc hợp tác công ty nhà phân phối Trong hợp đồng phân phối nêu rõ trách nhiệm, quyền hạn, mối bên tham gia từ có đánh giá cụ thể thành viên kênh Dưới số nội dung hợp đồng phân phối công ty TRAPHACO với thành viên kênh Điều 1: Bổn phận trách nhiệm nhà cung cấp 1- Nhà cung cấp tổ chức huấn luyện, hướng dẫn hỗ trợ nhà phân phối chương trình quảng cáo, khuyến mãi, POSM theo giai đoạn phát triển thị trường 2- Cung cấp sản phẩm theo chất lượng nhãn hiệu hàng hóa đăng ký 3- Thanh tốn khoản hoa hồng cho nhà phân phối hạn Điều 2: Bổn phận trách nhiệm nhà phân phối 35 1- Nhà phân phối nỗ lực để đạt doanh số mục tiêu giao 2- Phân phối sản phẩm nhà cung cấp thực chương trình khuyến mà cơng ty trao 3- Nhà phân phối không bán mặt hàng cạnh tranh trực tiếp hay gián tiếp với sản phẩm, nhà cung cấp đồng ý văn 4- Bố trí khơng gian phương tiện làm việc cho nhân viên bán hàng 5- Cho phép nhân viên nhà cung cấp đến đối chiếu vào thời điểm làm việc, kho nhà phân phối có chứa sản phẩm 6- Luôn đảm bảo số lượng hàng tồn kho tối thiểu đảm bảo tiến độ giao hàng vòng 24h cho khách hàng Điều 3: Tính bảo mật Nhà phân phối phải bảo mật tất thông tin bao gồm: Các kế hoạch bán sản phẩm, nghiên cứu thị trường, chiến dịch khuyến mại, số liệu bán hàng, hoạt động tiếp thị, liệu thống kê báo cáo hoạt động khác quy định nhà cung cấp thời điểm theo hợp đồng Điều 4: Chỉ tiêu bán hàng phần thưởng 1- Nhà cung cấp lập tiêu bán hàng tháng theo doanh số theo sản phẩm để nhà phân phối thực 2- Mức thưởng tính theo tỷ lệ phần trăm tính doanh số tháng nhà phân phối 3- Mức thưởng tính dựa giá bán trước thuế GTGT trừ hoa hồng Điều 5: Giao hàng 1- Khi nhận đơn đặt hàng nhà phân phối, nhà cung cấp giao hàng đến kho định nhà phân phối khu vực định 2- Chi phí vận chuyển nhà cung cấp chịu 3- Việc giao hàng nhà cung cấp thực vòng 24 4- Nếu hàng giao không khớp với đơn đặt hàng số tiền chuyển nhà phân phối gửi cho nhà cung cấp Nhà phân phối phải thông báo 36 cho nhà cung cấp văn vấn đề nhà cung cấp có điều chỉnh cần thiết Điều 6: Kho bãi Nhà phân phối phải giữ gìn bảo quản kho bãi cách để bảo đảm hàng hóa lưu trữ an tồn Khơng để sản phẩm ánh nắng mặt trời, nước hay điều kiện tự nhiên khác làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm kể bao bì chúng Điều 7: Mức tồn kho: Nhà phân phối phải ln ln trì mức tồn kho đủ để đáp ứng kịp thời nhu cầu bán hàng tháng Điều 8: Quyền giám sát: Các giám sát nhà cung cấp có quyền giám sát nhân viên bán hàng nhà phân phối việc hoàn thành công việc họ Điều 9: Điều khoản chung 1- Hai bên cam kết thực điều khoản hợp đồng Nếu có khó khăn hay thay đổi việc thực hợp đồng, hai bên phải bàn bạc thảo luận để tìm giải pháp Bất kỳ đơn phương sửa đổi hợp đồng vô hiệu 2- Hợp đồng điều chỉnh giải thích theo pháp luật Việt Nam, có tranh chấp phát sinh theo hợp đồng mà giải thơng qua hịa giải, thương lượng hữu nghị bên vòng 30 ngày kể từ bắt đầu thảo luận, tranh chấp cỏc bờn trình lên Tịa án kinh tế có thẩm quyền Việt Nam để giải 3- Nếu điều khoản hợp đồng trở thành bất hợp pháp hay khơng có hiệu lực thi hành lý nào, giá trị pháp lý điều khoản lại không bị ảnh hưởng b Tổ chức bán hàng Lực lượng bán hàng công ty TRAPHACO cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm: 37 Đội ngũ bán hàng lẻ công ty gần 30 người, họ dược sĩ có trình độ, nhiệt tình Nhiệm vụ họ bán giới thiệu sản phẩm công ty, hướng dẫn học cách sử dụng thu thập thông tin phản hồi khách hàng Việc lựa chọn nhân viên bán hàng , trình dược viên có đầy đủ tiêu chuẩn cần thiết quan trọng , song tất tiêu chuẩn tiêu chuẩn đặc biệt quan trọng tinh thần làm việc , thái độ phục vụ khách hàng , phải có tác phong kinh doanh , có thái độ chân thành thẳng thắn , nhiệt tình, có cử trang trọng , đắn , hiểu biết pháp luật , có quan điểm đạo đức kinh doanh đắn, theo đuổi lợi ích lâu dài Họ phải người có tinh thần trách nhiệm, có tinh thần chịu đựng gian khổ, khơng sợ khó khăn, có hiểu biết định tâm lý học, giỏi giao tiếp Các tiêu chuẩn kiến thức mà nhân viên bán hàng cần có kiến thức công ty, kiến thức thị trường, khách hàng, tình hình cạnh tranh Thực tế nhân viên bán thuốc cơng ty cịn nhiều hạn chế, đặc biệt kiến thức kinh tế, kinh nghiệm, kỹ bán hàng Điều ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu bán hàng mà ảnh hưởng tới uy tín, thương hiệu cơng ty Hiện nay, cơng ty có sách kế hoạch nâng cao kiến thức cho đội ngũ thông qua chương trình đào tạo ngắn ngày trung tâm đào tạo, lớp huấn luyện công ty hay xếp công việc nhân viên trẻ với cán có kinh nghiệm , trình độ chun sâu kèm cặp, bảo Trình dược viên Hiện cơng ty quản lý đội ngũ trình dược viên thơng qua doanh số hàng tháng, tháng trình dược viên đạt mức định trả mức lương tương ứng, vượt doanh số giới hạn trình dược viên hưởng % phần doanh số vượt mức Hình thức có hai mặt, mặt tốt kích thích lực làm việc trình dược viên song nhiều tạo sức ép khiến trình dược viên tìm cách tăng doanh số thối q, chạy theo mức thưởng lớn Các hình thức bị công ty cấm xảy thực tế Đánh giá lực lượng bán hàng 38 Hoạt động giám sát nhân viên bán hàng công việc quan trọng để đánh giá hiệu lao động Một số nội dung cần quan tâm việc nhân viên bán hàng sử dụng quỹ thời gian lao động mình, tinh thần làm việc, thái độ hợp tác, làm việc tập thể doanh nghiệp Hiện công ty tiến hành đánh giá nhân viên bán hàng cửa hàng công ty thông qua thời gian làm việc, doanh số bán, mức độ hài lòng khách hàng phục vụ Đối với đội ngũ trình dược viên thông qua thời gian làm việc, doanh số, tần suất đến tư vấn mức độ hài lòng khách hàng hiệu thuốc trung tâm thuốc thuộc địa bàn họ phụ trách, tiến hành vấn nhân viên bán thuốc cửa hàng thuốc theo câu hỏi thiết kế mức độ hài lòng khách hàng trình dược viên cơng ty Dưới số câu hỏi kết mà công ty thu thập: Bảng: Số lần Trình dược viên tư vấn cho nhà thuốc hiệu thuốc Khu vực Hà nội STT tỉnh miền Bắc Tần suất số phiếu % Số phiếu % 2-4 lần / tháng 259 65,56 30 50,0 lần / tháng 58 14,64 17 28,34 lần / tháng 19 4,8 13,33 2-5 lần / năm 0,94 5,0 Chưa đến 56 4,15 3,33 Nguồn: Đánh giá chất lượng dược trình viên- Phịng kinh doanh TRAPHACO 39 Bảng: Mức độ hài lịng khách hàng với trình dược viên STT Ý kiến đánh giá khách hàng Khu vực Hà nội tỉnh miền Bắc số phiếu % Số phiếu % Tốt 173 43,69 42 70,0 Tương đối tốt 95 23,99 13,33 Bình thường 121 30,55 11,67 Kém 1,77 5,0 Nguồn: Đánh giá chất lượng dược trình viên- Phịng kinh doanh TRAPHACO Với kết thấy đội ngũ trình dược viên hoạt động tốt, có ý thức với cơng việc Tuy nhiên cịn phận chưa hoạt động hiệu chưa tới tư vấn cho nhà thuốc, chưa làm hài lòng khách hàng Đối với phận cơng ty cần tìm hiểu nguyên nhân có kiểm tra thường xuyên 2.6 Chính sách giao hàng vận chuyển - Khi nhận đơn đặt hàng nhà phân phối, nhà cung cấp giao hàng đến kho định nhà phân phối khu vực định - Chi phí vận chuyển nhà cung cấp chịu - Việc giao hàng nhà cung cấp thực vòng 24 - Nếu hàng giao không khớp với đơn đặt hàng số tiền chuyển nhà phân phối gởi cho nhà cung cấp Nhà phân phối phải thông báo cho nhà cung cấp văn vấn đề nhà cung cấp có điều chỉnh cần thiết - Kho bãi: Nhà phân phối phải giữ gìn bảo quản kho bãi cách để bảo đảm hàng hóa lưu trữ an tồn Khơng để sản phẩm ánh nắng mặt 40 trời, nước hay điều kiện tự nhiên khác làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm kể bao bì chúng 41 TÓM TẮT CHƯƠNG Với mục tiêu phấn đấu trở thành Doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam Sản xuất - Phân phối - Kinh doanh dược phẩm, với tầm nhìn đến năm 2025 doanh nghiệp Dược số Việt Nam tốc độ tăng trưởng doanh thu lợi nhuận Công ty đưa kế hoạch sách để dần hồn thiện hệ thống phân phối Chính sách phân phối cơng ty cịn có ưu điểm so với doanh nghiệp khác cung ứng nhanh, đầy đủ kịp thời loại mặt hàng vịng 24 tồn quốc Trong năm gần hệ thống phân phối Traphaco chuyển đổi theo hướng tập trung vào kênh bán lẻ Nếu trước đây, nhà bán buôn chiếm tỉ lệ đến 80% cấu khách hàng tại, tỉ lệ giảm 20% hầu hết địa phương “Chỉ vài địa phương 50%” Traphaco làm chủ thị trường bán lẻ dược phẩm, gắn kết chặt chẽ với 18.000 khách hàng tiếp cận gần với người tiêu dùng Tuy nhiên phụ thuộc nhiều vào đại lý nên nhiều tình trạng, xung đột mâu thuẫn thành viên kênh việc tranh chấp địa bàn giá Khi thực xúc tiến đẩy qua kênh, khả tiếp nhận thông tin sản phẩm cịn chậm Ngồi thơng tin phản hồi từ người tiêu dùng chậm, yếu, thiếu xác phải qua nhiều trung gian Cơng ty tìm cách khắc phục cách đưa sách hỗ trợ khó khăn, khuyến khích thành viên kênh biện pháp để giải mâu thuẫn Ngồi cơng ty cịn thắt chặt vấn đề tuyển chọn thành viên tham gia vào kênh đưa sách đánh giá để thành viên ngày hoàn thiện phát triển tốt 42 CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP Đánh giá tổ chức quản lý kênh phân phối công ty Điểm mạnh Thứ 1: TRAPHACO đáp ứng đầy đủ tiêu chuẩn “thực hành tốt phân phối tốt”, tổ chức quản lý nhân sự, quản lý chất lượng, sở vật chất, thiết bị, kho bãi, bảo quản thuốc… điều đảm bảo cho việc cung cấp thuốc đến tay người tiêu dùng cách kịp thời, đầy đủ, có chất lượng tốt Ngồi cịn củng cố thêm uy tín, hình ảnh cơng ty thị trường Thứ 2: Nhìn chung cơng ty xây dựng tốt mối quan hệ với thành viên kênh nhà cung cấp, nhà bán buôn, bán lẻ tất tỉnh nước Đặc biệt thiết lập mối quan hệ trung gian phân phối, công ty xây dựng hệ thống quy định quyền lợi trách nhiệm bên trình tiêu thụ sản phẩm Thứ 3: Cơng ty có đội ngũ nhân viên có chun mơn, trách nhiệm, nỗ lực làm việc cho công ty, đặc biệt lực lượng trình dược viên, nhân viên giao hàng ln đảm bảo vận chuyển hàng, thời gian, địa điểm Ngồi cịn cơng ty cịn đưa số sách khuyến khích thành viên kênh hiệu đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty Thứ 4: phận marketing miền Bắc hoạt động độc lâp để định thị trường linh hoạt thành viên phận thường người địa phương cách suy nghĩ văn hóa xác gần với khách hàng Điểm yếu: Mặc dù TRAPHACO đạt số thàn tựu định sản xuất kinh doanh nhiên cơng ty cịn số hạn chế Thứ 1: Thị trường tiêu thụ công ty rộng khả kiểm soát TVK chưa chặt chẽ, nảy sinh xung đột kênh Điều ảnh hưởng đến hiệu kênh từ tác động khơng tốt đến kết kinh doanh công ty 43 Thứ 2: Việc phân phối chủ yếu tập trung miền bắc, khu vực miền nam miền trung chưa trọng nhiều Trong đoạn thị trưởng có tiềm tăng trưởng cao Thứ 3: Sản phẩm đa dạng phong phú, nhiên mẫu mã, kiểu dáng cịn hạn chế Nên chưa kích thích tiêu dùng khách hàng Thứ 4: Xây dựng sách đánh giá hoạt động thành viên kênh chưa tồn diện, khơng đầy đủ, phương pháp đánh giá đơn giản (chủ yếu thông qua doanh số, lượng đặt hàng) nên khơng sàng lọc xác kịp thời mức độ hoạt động đại lý Các thành viên kênh tốt khơng cơng ty khuyến khích ngược lại, cơng ty khơng tìm ngun nhân biện pháp hỗ trợ Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối Hỗ trợ bán hàng: - Đối với phương pháp bán hàng công ty cần tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ với khách hàngthông qua hội nghị khách hàng, hội thảo khoa học, lễ kỷ niệm theo nhóm nghĩ tham gia chúp cho cơng ý gặp mặt khách hàng , nhà cung cấp dể trực tiếp nghe ý kiên họ giới thiệu kỹ sản phẩm sản phẩm mắt trường Tạo mối quan hệ chặt chẽ với thành viên kênh - Các thành viên kênh có nghĩa vụ thực nghiêm túc công tác bảo vệ giá cho thành viên kênh cấp - Công ty nên cân nhắc chấm dứt hợp đồng với đại lý trường hợp sau: Bán hàng giả, nhái sản phẩm công ty Bán phá giá sản phẩm - Công ty cần bổ sung điều khoản vào hợp đồng phân phối thay đổi thị trường, sản phẩm sung mãn, thành viên kênh mới….Để phù hợp với thực tế - Ngoài dựa vào hợp đồng phân phối, cơng ty cần xây dựng sách hỗ trợ thành viên Thực tốt sách khuyến khích thành viên kênh 44 - Hiện cơng ty áp dụng đa dạng hình thức khuyến khích TVK, chưa tạo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Các biện pháp đơn giảm giá, chiết khấu…Để đưa chương trình khuyến khích phù hợp cơng ty cần phải xem xét quan điểm thành viên kênh sách khuyến khích thơng qua điều vấn.Qua cơng ty biết nhu cầu khó khăn TVK.Việc giúp cho cơng ty đưa sách phù hợp Dịng xúc tiến - Chương trình đào tạo: Khơng đào tạo cho đội ngũ trình dược viên mà đào tạo cho thành viên kênh cấp độ bán buôn bán lẻ Các chương trình đào tạo cần tập trung vào mảng sau: kiến thức sản phẩm, kỹ bán hàng - Đào tạo bán buôn, bán lẻ, khu vực thị trường có số lượng trung gian phân phối ít, doanh - số thấp công ty chưa tổ chức buổi đào tạo cần gửi nội dung chương trình đào tạo để họ tham khảo - Chương trình thi đua: Nên gắn với kiện cụ thể, nhằm kích thích TVK nâng cao kết bán hàng thời gian đinh Nâng cao khả lực lượng nhân viên kinh doanh việc hỗ trợ đại lý - Căn vào cầu thị trường, số lượng TVK địa bàn để từ phân bổ lại nhân viên kinh doanh giám sát vùng cho hợp lý - Cơ cấu nhân viên bán hàng (TDV) nên chia theo khu vực chức năng: Tiếp thị/Quản lý Sản phẩm, Bán hàng bệnh viện, Bán hàng nhà thuốc, Bán hàng sỉ, Đấu thầu - Đối với loại nhân viên bán hàng, cơng ty cần thiết kế chương trình đào tạo khác Thường xuyên tổ chức khóa huấn luyện khuyến khích nhân viên bán hàng tham dự lớp đào tạo bán kỹ bán hàng, hay tham gia buổi hội nghị, thảo luận liên quan đến hoạt động bán hàng Sau 45 khóa đào tạo nên kiểm tra đánh giá chất lượng đào tạo kỹ bán hàng kiến thức chuyên môn TDV sản phẩm cụ thể 46 TĨM TẮT CHƯƠNG Hịa vào dịng chảy kinh tế thị trường thời kỳ hội nhập, Traphaco nói riêng ngành dược Việt Nam nói chung gặp phải khơng khó khăn thách thức Nhận thức vấn đề đó, Traphaco chọn cho định hướng riêng hệ thống giải pháp đồng bảo đảm cho mục tiêu phát triển bền vững công ty Một định hướng tập thể lãnh đạo Công ty cổ phần Traphaco định hướng công nghệ: Xác định khoa học công nghệ then chốt, sống cịn doanh nghiệp, cơng ty đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất thuốc đại, lắp đặt dây chuyền sản xuất thuốc tiên tiến dây chuyền sản xuất viên nang mềm, dây chuyền sản xuất viên hoàn tự động, dây chuyền sản xuất viên bao phim đạt tiêu chuẩn GMP - WHO sản xuất thuốc trước lộ trình Cục quản lý Dược Việt Nam Ngồi ra, Cơng ty cổ phần Traphaco cịn quan tâm đến chất lượng đội ngũ cán quản lý, công nhân kỹ thuật, tập trung đào tạo đào tạo lại đội ngũ cán bộ, cơng nhân viên thích nghi với quy trình sản xuất đại, tác phong làm việc cơng nghiệp Ðào tạo trì tiêu chuẩn GPs WHO (GMP, GSP, GLP, GDP, GPP) ISO (9001 - 2000) Áp dụng hiệu chương trình nâng cao suất 5S Nhật Bản Traphaco có sách thu hút bồi dưỡng nhân tài, đề cao, tôn trọng phát triển tài cá nhân, mong muốn đem lại cho thành viên Traphaco điều kiện phát triển đầy đủ tài sống đầy đủ vật chất tinh thần Traphaco khơng ngừng nâng cao tính chun nghiệp thơng qua lời hứa đôi với việc làm, lấy trung thực, thân thiện cầu tiến làm tảng để thiết lập mối quan hệ với đối tác khách hàng 47 TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản trị kênh phân phối (Th.S Trần Thị Ngọc Trang, Th.S Trần Văn Thi, Trường Đại học Tài – Marketing) Giáo trình Quản trị kênh phân phối (Tiến sĩ Đào Thị Minh Thanh, Học viện tài chính) Giáo trình Nguyên lý Marketing (Th.S Lâm Ngọc Điệp, Trường Đại học Tài – Marketing) Giáo trình Nghiên cứu Marketing (Th.S Lâm Ngọc Điệp, Trường Đại học Tài – Marketing) Giáo trình quản trị Marketing (Th.S Ngơ Thị Thu, Trường Đại học Tài - Marketing) https://www.traphaco.com.vn/vi/tin-tuc-co-dong/19-bao-cao-thuongnien/259-bao-cao-thuong-nien-nam-2020.html https://text.123docz.net/document/2551478-kenh-phan-phoi-cuatraphaco.htm https://www.brandsvietnam.com/11890-Traphaco-Thang-nho-he-thongphan-phoi 48 ... - Vật tư Y Tế Đăk Lăk (Bamepharm trở thành công ty Traphaco) ; Traphaco sở hữu 51% CTCP công nghệ cao Traphaco (Traphaco CNC trở thành công ty Traphaco) 08/2017: Khánh thành nhà máy sản xuất... phân phối Traphaco Trong kho Traphaco Hiệu thuốc kiểu mẫu Chi nhánh Traphaco Bán buôn Công ty dược Traphaco Bán buôn Bán buôn Bán lẻ Bán lẻ Người tiêu dùng Kênh không cấp: Tổng kho Traphaco. .. trình Nghiên cứu Marketing (Th.S Lâm Ngọc Điệp, Trường Đại học Tài – Marketing) Giáo trình quản trị Marketing (Th.S Ngô Thị Thu, Trường Đại học Tài - Marketing) https://www .traphaco. com.vn/vi/tin-tuc-co-dong/19-bao-cao-thuongnien/259-bao-cao-thuong-nien-nam-2020.html