Câu hỏi ôn thi môn Quản trị bán hàng

MỤC LỤC Khái niệm và phân loại bán hàng? Quản trị bán hàng là gì? Tại hoạt động quản trị bán hàng có vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp? Trình bày mục tiêu của quản trị bán hàng? Tại nói “làm hài lòng khách hàng còn quan trọng hơn bán được nhiều hàng”? Trình bày chức của quản trị bán hàng theo góc độ Quản trị học theo đối tượng Quản lý ? Hãy phân tích tóm tắt các lực cần có của nhà quản trị bán hàng Nếu bạn là giám đốc bán hàng, bạn cần rèn luyện thêm gì để trở thành nhà quản trị bán hàng chuyên nghiệp .8 Tại chăm sóc sau bán hàng lại có vai trò quan trọng hoạt động bán hàng? Giải thích và minh họa bằng thí dụ cụ thể 12 So sánh mơ hình bán hàng giao dịch mơ hình bán hàng quan hệ Ví dụ minh họa 16 Nêu khái niệm phân tích mới quan hệ chiến lược kinh doanh, chiến lược Marketing quản trị bán hàng? 16 Vẽ sơ đồ trình bày nội dung của các bước tiến trình lập kế hoạch bán hàng 17 Khái niệm hành vi khách hàng Nghiên cứu hành vi khách hàng là nghiên cứu vấn đề gì? 18 Phân tích hành vi của khách hàng tiêu dùng Từ đó, nêu cách ứng xử tương ứng của nhà cung cấp sản phẩm/ dịch vụ tình h́ng hành vi định mua của người tiêu dùng Nêu người có vai trị định tiến trình định mua hàng của khách hàng tiêu dùng Phân tích yếu tớ ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng (Yếu tố văn hoá, xã hội, tâm lý, cá nhân) Vẽ sơ đồ và phân tích các bước tiến trình định mua của người tiêu dùng 23 10 Theo bạn quá trình bán hàng cho khách hàng tiêu dùng có thể có bao nhiêu dạng người tham gia như nào Trung Tâm định mua sắm? 32 11 Nêu tình h́ng mua hàng của tổ chức Vẽ sơ đồ và phân tích các bước tiến trình định mua của tổ chức Nêu người có vai trị định tiến trình định mua hàng của khách hàng tổ chức .33 12 Hãy trình bày cho ví dụ minh họa cấp độ bán hàng Hãy so sánh Mơ hình bán hàng Tiêu chuẩn hóa, Mơ hình bán hàng Thỏa mãn nhu cầu, Mơ hình bán hàng Vấn đề - Giải pháp? Theo bạn mơ hình phù hợp trường hợp bán sản phẩm dịch vụ nào, sao? .36 13 Phân loại khách hàng Trình bày cách thức giao tiếp của nhân viên bán hàng đối với loại khách hàng khác nhau? 37 14 Nêu một số phương tiện hỗ trợ cho việc chăm sóc khách hàng Cho ví dụ minh hoạ của việc ứng dụng phương tiện phù hợp nhất loại hình kinh doanh khác .39 15 Hãy cho biết sản phẩm bạn mua tuần qua bị chi phối của hoàn cảnh mua hàng nào? Những sản phẩm đó còn phù hợp với nhu cầu của bạn hiện không? Theo bạn tại lúc đó bạn lại chọn mua sản phẩm đó? 41 16 Nhân ngày Phụ nữ (8/3) bạn ḿn mua q để tặng mẹ/ bạn gái Bạn tìm kiếm thông tin bên trong/ bên ngoài như nào để đạt hiệu mua hàng cao nhất? 41 17 Trình bày mơ hình xếp hạng khách hàng? .42 18 Hãy phân tích cấu trúc lực lượng bán hàng theo địa bàn theo sản phẩm, lấy thí dụ minh họa với ngành nghề tương ứng phù hợp cho loại cấu trúc lực lượng bán hàng nêu trên? .45 19 Chứng minh hoạt động quản trị bán hàng vừa khoa học vừa nghệ thuật? Vì công ty nhiều tiền để huấn luyện đội ngũ bán hàng? 50 20 Vẽ sơ đồ quy trình tuyển mộ lựa chọn nhân viên bán hàng Nêu nội dung của việc lập kế hoạch, tuyển mộ lựa chọn nhân viên bán hàng (Bao gồm: phân tích nhu cầu cơng việc, phân tích cơng việc, mô tả công việc, tiêu chuẩn công việc, tính hợp pháp của tiêu chuẩn cơng việc) 50 21 Mục tiêu của tuyển mộ gì? Nêu cơng thức xác định số lượng ứng viên cần tuyển mộ Liệt kê nguồn tuyển mộ ứng viên Nêu quy trình vẽ mơ hình lựa chọn ứng viên .54 22 Nhà tuyển dụng cần lưu ý điều gì sơ yếu lý lịch của ứng viên? Nêu một số sai lầm hay mắc phải vấn 57 23 Trình bày hiểu biết của bạn tuyển dụng nội bộ tuyển dụng bên công ty Hãy phân tích ưu điểm và nhược điểm của hình thức trên? 59 24 Một sớ người nói rằng các nhà lãnh đạo bẩm sinh; một số người khác nói rằng các nhà lãnh đạo là đào tạo Bạn suy nghĩ như vấn đề này? .62 25 Khái niệm lãnh đạo Trình bày kỹ lãnh đạo Quyền lực gì? Trình bày nguồn gớc hình thành quyền lực Cho ví dụ minh hoạ việc ứng dụng dạng quyền lực một trường hợp cụ thể 63 26 Phong cách lãnh đạo gì? Nêu nội dung mô hình lãnh đạo theo tình h́ng .66 27 Tóm tắt nội dung lý thuyết động viên: Tháp nhu cầu của Abraham Maslow, Lý thuyết ERG của Clayton P Alderfer, Thuyết nhân tố của Frederick Herzberg, Lý thuyết nhu cầu học hỏi của David McClelland Thuyết công bằng của J Stacy Adams Vận dụng lý thuyết tình h́ng quản trị lực lượng bán hàng của một công ty cụ thể .68 28 Hãy phân tích làm rõ nhận định: “Phát triển đội ngũ bán hàng nhiệt huyết, hài lịng với cơng việc việc làm quan trọng của nhà quản trị bán hàng Tạo động lực một phần quan trọng thành công của công ty.” 71 29 Đề xuất biện pháp để giữ nhân viên bán hàng giỏi của công ty bạn Hãy vận dụng kiến thức lãnh đạo lực lượng bán hàng để lựa chọn phong cách lãnh đạo và đề xuất biện pháp động viên tinh thần làm việc của nhân viên bán hàng làm việc một cách miễn cưỡng họ cảm thấy rất chán nản và có ý định nghỉ việc 73 30 Hãy liệt kê 10 điều gây triệt tiêu tinh thần làm việc của nhân viên bán hàng Theo bạn nhà quản trị bán hàng xoa dịu nỗi thất vọng khách lệ nhân viên bán hàng thơng qua hình thức nào? Tăng lương có phải biện pháp hữu hiệu lâu dài để trì và tăng tinh thần làm việc của nhân viên bán hàng cơng ty của bạn hay khơng? Giải thích? 80 31 Trình bày các đặc điểm giai đoạn nghề nghiệp của nhân viên bán hàng? .82 32 Hãy thiết lập một biểu mẫu thu thập thông tin khách hàng xây dựng hồ sơ khách hàng tiềm năng, và phân loại khách hàng công ty cụ thể Biểu mẫu thu thập thông tin khách hàng của Coca – cola: 83 Khái niệm và phân loại bán hàng? Quản trị bán hàng là gì? Tại hoạt động quản trị bán hàng có vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp? Trình bày mục tiêu của quản trị bán hàng? Tại nói “làm hài lòng khách hàng còn quan trọng hơn bán được nhiều hàng”? a) Khái niệm phân loại bán hàng - Khái niệm: Cách hiểu thuật ngữ bán hàng rất đa dạng phức tạp, cách tiếp cận khác nên có nhiều khái niệm khác nhau: ● Bán hàng một hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng, đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng những lợi ích sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của hai bên (Lê, Đ L., 2009) ● Bán hàng một hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa/sản phẩm của doanh nghiệp cho đối tượng tiêu dùng khác xã hội ● Bán hàng trình nhân viên bán hàng hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển hoàn thành quyết định mua hàng của họ ● Bán hàng tiến trình thực mối quan hệ giao tiếp giữa người mua người bán; đó người bán nỗ lực khám phá nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm thoả mãn tối đa lợi ích lâu dài cho cả hai bên mua bán ● Bán hàng cá nhân: những giao dịch trực tiếp giữa những đại diện bán hàng khách hàng tiềm năng nhằm dẫn tới những giao dịch buôn bán, thoả mãn nhu cầu của khách hàng, phát triển số lượng khách hàng, quan hệ có lợi khác (Cron & Decarlo, 2006, p.3) ● Bán hàng trình tìm đến mời đúng khách hàng bằng lời chào hàng đánh trúng tâm lý của họ vào đúng thời điểm (Brook, 2007) ● Bán hàng sự trao đổi bằng miệng giữa người mua người bán, trình đó người bán giới thiệu hàng hóa nhằm mục đích ký kết hợp đồng (Coffre, 1982) Như vậy, trình bán hàng một trình giao tiếp chiều, trao đổi một cách chủ động để người bán có thể tìm hiểu thỏa mãn nhu cầu của người mua nhằm xây dựng quan hệ lâu dài cùng có lợi (win- win) - Phân loại bán hàng ➢ Căn theo quy mô: Bán sỉ: Là hình thức bán hàng bán cho đối tượng để phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh hoặc để bán lại Một số đặc điểm của bán sỉ: ● Quan hệ với người kinh doanh, không quan hệ với người tiêu dùng ● Ít quan tâm đến địa điểm giao dịch (cửa hàng) hoạt động khuyến mãi người mua ● Giao dịch số lượng lớn nhưng số đối tượng giao dịch không nhiều ● Giá cả yếu tố cực kỳ quan trọng Trong bán sỉ thì lại chia bán sỉ độc quyền bán sỉ không độc quyền: ❖ Bán sỉ không độc quyền có đặc điểm 01 khu vực thị trường, trì từ 02 nhà phân phối trở lên Ưu điểm của bán sỉ không độc quyền nhà phân phối cạnh tranh nên dễ phát triển mạng lưới bán hàng chi phí bán hàng thấp Nhược điểm của bán sỉ không độc quyền dễ phát sinh tình trạng cạnh tranh kiểu cá lớn nuốt cá bé khó có thể giao nhà phân phối tự thực hoạt động chăm sóc khách hàng Bán sỉ không độc quyền áp dụng trường hợp: (1) Nhà cung cấp hoặc nhà sản xuất am hiểu thị trường, nắm bắt được thị trường; (2) Nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp có khả năng tự tổ chức hoạt động chăm sóc khách hàng ❖ Bán sỉ độc quyền có đặc điểm 01 khu vực thị trường, chỉ trì 01 nhà phân phối Ưu điểm của bán sỉ độc quyền dễ kiểm sốt có thể giao nhà phân phới thực dịch vụ khách hàng Bán sỉ độc quyền có nhược điểm dễ bị nhà phân phối thao túng thị trường, khó phát triển mạng lưới bán hàng, giá đến tay người tiêu dùng thường cao Bán sỉ độc quyền được áp dụng trường hợp: (1) Nhà cung cấp chưa nắm được thị trường hoặc chưa am hiểu thị trường; (2) Nhà sản xuất không thể đứng tổ chức hoạt động chăm sóc khách hàng Bán lẻ: Là hoạt động bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng (Người tiêu dùng cuối cùng có thể cá nhân, hộ gia đình hoặc tổ chức) Bán lẻ có đặc điểm: ● Quan hệ với người tiêu dùng, không quan hệ với người buôn bán trung gian ● Số lượng người mua rất lớn nhưng số lượng hàng hóa giao dịch mỗi khách hàng nhỏ ● Địa điểm bán, cách thức bán, hoạt động khuyến mãi, khách hàng có vai trò cực kỳ quan trọng ● Giá bán giữ vai trò thứ yếu ➢ Căn theo phương thức bán hàng: Bán hàng qua cửa hàng: cách thức bán hàng mà người mua phải tìm đến chỗ của người bán để thực giao dịch, mua bán Người bán có sẵn cửa tiệm, quầy hàng Loại có thể bán lẻ hoặc bán sỉ Bán hàng không qua hệ thống cửa hàng: cách thức bán hàng mà người bán phải đích thân tìm đến khách hàng diện hay có nhu cầu Loại bán hàng rất đa dạng ví dụ những người bán hàng rong, những người chào hàng đến từng nhà ➢ Căn theo sở hữu hàng hóa: Bán hàng tự sản tự tiêu: cách thức bán hàng mà người bán tự sản xuất hàng hóa rồi bán trực tiếp cho người mua Bán hàng mua lại: cách thức bán hàng mà người bán mua lại hàng hóa của nhà sản xuất hay một nhà phân phối khác theo cách mua đứt bán đoạn rời tồn qùn định giá bán lại cho người khác Bán hàng qua trung gian, môi giới, đại lý: cách thức bán hàng mà người bán đóng vai trò trung gian, môi giới hay đại lý cho nhà sản xuất Với cách thức người bán không có quyền sở hữu đối với hàng hóa ở bất cứ thời kỳ hay giai đoạn Vai trò trung gian, môi giới người bán chỉ làm phận sự giới thiệu, kết nối giữa người cần mua người cần bán lại với để nhận tiền hoa hồng Còn làm đại lý nhận bán hàng, người bán sẽ bán những mặt hàng nhà sản xuất ký gởi đó nhà sản xuất sẽ ấn định tồn bộ giá bán, hoa hờng bán hàng, đồng thời người bán cũng được hỗ trợ tài trợ nhiều mặt như đào tạo về kiến thức sản phẩm, doanh nghiệp, thị tường, hỗ trợ trang trí cửa hàng ➢ Căn theo hình thái của hàng hóa: Bán hàng hóa: người bán sẽ bán những vật phẩm hữu hình Hàng hóa hữu hình bao gồm hàng tiêu dùng, hàng sử dụng vào những trường hợp khẩn cấp, hàng đặc sản cao cấp Bán dịch vụ: người bán cung cấp những dịch vụ cho người mua như khám bệnh, tư vấn, đào tạo, chuyên chở, chăm sóc sắc đẹp, sử xe, giải trí Do đó người bán có thể bác sĩ, luật sư, giáo viên, tài xế, tư vấn sắc đẹp Bán giấy tờ có giá trị: đó loại chứng khoản như cổ phiếu, trái phiếu, giấy nợ, quyền chọn mua ➢ Căn theo loại hàng hóa hiện tại hay tương lai: Bán hàng có: bán những mặt hàng đã được sản xuất được trưng bày hay còn kho Do đó người bán có thể giao hàng hóa bất cứ lúc theo yêu cầu của người mua Bán hàng sẽ có: bán những mặt hàng chưa được sản xuất Những mặt hàng chỉ được sản xuất theo đơn đặt hàng của người mua, sau đó hàng hóa sẽ được giao vào một ngày nhất định tương lai ➢ Căn theo hình thức cửa hàng: Bán hàng cửa tiệm chuyên doanh: cửa hàng chỉ bán chuyên một mặt hàng, một nhóm mặt hàng hay một nhãn hiệu Bán hàng siêu thị: loại hình cơ sở kinh doanh đặc biệt bao gồm một quần thể phức tạp mặt bằng được xây dựng trên những khu vực rộng lớn, chuyên dùng Siêu thị có danh mục mặt hàng phong phú, đa dạng Hoạt động theo phương thức tự phục vụ chính Bán hàng trung tâm thương mại: một tổ hợp tập trung cơ sở thương mại bán lẻ bán buôn, kể cả dịch vụ ăn uống, khách sạn, bãi đỗ xe, cơ sở sinh hoạt xã hội, văn phòng hội thảo, giao dịch thông tin tư vấn dịch vụ khác, được quy hoạch cùng một quần thể kiến trúc thống nhất nhằm thỏa mãn đồng bộ một bầu không khí thương mại dịch vụ thuận lợi nhất Bán hàng cửa tiệm tạp hóa, bách hóa: bán nhiều loại hàng hóa thiết yếu khác Quy mô cửa hàng nhỏ, thường chỉ có một, hai người bán phục vụ khách hàng Bán hàng sạp chợ: bán một số mặt hàng cùng chủng loại sạp chợ ➢ Căn theo đối tượng mua: Bán cho người tiêu dùng: người mua mua hàng hóa nhằm mục đích tiêu dùng cá nhân, không mua để kinh doanh hay bán lại để hưởng chênh lệch Bán cho khách hàng công nghiệp: người mua mua hàng hóa với số lượng lớn để phục vụ cho sản xuất kinh doanh hay sử dụng tập thể Bán hàng cho khách hàng thương nghiệp: người mua mua hàng hóa để bán lại nhằm hưởng phần chênh lệch giữa giá mua vào giá bán Bán xuất khẩu: người mua mua hàng hóa để bán nước b) Quản trị bán hàng là gì? Tại hoạt động quản trị bán hàng có vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp Một số khái niệm tiêu biểu có thể được liệt kê như: Quản trị bán hàng trình hoạch định, tổ chức, kiểm tra - kiểm soát đánh giá hoạt động của lực lượng bán hàng Quản trị bán hàng trình hoạch định, tở chức triển khai kiểm sốt việc thực chương trình bán hàng nhằm đạt mục tiêu bán hàng của Doanh nghiệp, đồng thời đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng & người bán hàng trung gian Hay, quản trị bán hàng Là một trình mang tính hệ thống liên quan đến: (1) Xây dựng chiến lược bán hàng thông qua sự phát triển Chính sách quản lý KH, Đãi ngộ lực lượng bán hàng, Dự báo doanh thu bán hàng, lên Kế hoạch bán hàng; (2) Thực chiến lược bán hàng thông qua lựa chọn, đào tạo, động viên, hỗ trợ lực lượng bán hàng, thiết lập mục tiêu doanh thu; (3) Quản lý lực lượng bán hàng thông qua việc Phát triển Triển khai phương pháp theo dõi, đánh giá thành tích bán hàng, Phân tích mô hình hành vi chi phí có liên quan Còn giáo sư Futrell (2011), nguyên giáo sư cao cấp của đại học Texas A&M, lại cho rằng quản trị bán hàng việc đạt được mục tiêu của lực lượng bán hàng một cách hiệu quả năng suất thông qua: Hoạch định (planning), Tổ chức (staffing), Huấn luyện (training), Lãnh đạo (leading), Kiểm sốt ng̀n lực của tổ chức (controlling the organizational resources) Như vậy quản trị bán hàng hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động bán hàng Quản trị bán hàng một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng Cụ thể hóa nội dung quản trị bán hàng: • Xây dựng mục tiêu hoạch định chiến lược, xây dựng kế hoạch bán hàng; • Tở chức lực lượng bán hàng; • Tuyển dụng đào tạo; • Triển khai bán hàng; • Lãnh đạo lực lượng bán hàng; • Đánh giá hiệu quả; • Chăm sóc khách hàng Quản trị bán hàng có vai trò hết sức quan trọng đối với sự tồn phát triển của doanh nghiệp, có thể kể đến như sau: ● Thứ nhất: Đảm bảo hàng hóa của doanh nghiệp đến đúng được thị trường mục tiêu với chi phí thời gian thấp nhất; ● Thứ hai: Góp phần xây dựng lực lượng bán hàng ngày chuyên nghiệp; ● Thứ ba: Giúp doanh nghiệp xâm nhập & phát triển thị trường một cách nhanh nhất & hiệu quả nhất c) Trình bày mục tiêu của quản trị bán hàng? Mục tiêu của quản trị bán hàng Quản trị bán hàng nhắm tới một số mục tiêu cơ bản sau: Mục tiêu doanh số Doanh số số tiền thu được bán 01 lượng hàng một thời gian nhất định Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến doanh số: bản thân sản phẩm, giá bán, trình độ, năng lực của đội ngũ bán hàng, cung cầu trên thị trường Trong kinh doanh đại, doanh số không được xem mục tiêu nhất hoặc tối cao của quản trị bán hàng Mục tiêu chi phí Mọi nỗ lực bán hàng đều dẫn đến phát sinh tăng chi phí Chi phí bán hàng bao gồm: quảng cáo, khuyến mãi, tiền lương, phí giao dịch, chi phí cửa hàng Việc tiết giảm chi phí bán hàng được xem biện pháp quan trọng nhất để tăng hiệu quả bán hàng Một số biện pháp tiết kiệm chi phí bán hàng: nâng cao NS bán hàng, cân nhắc kỹ giải pháp truyền thông, khoán chi phí Mục tiêu phát triển thị trường Phát triển thị trường 01 nhiệm vụ quan trọng của mọi doanh nghiệp Có nhiều hoạt động liên quan đến phát triển thị trường nhưng hoạt động bán hàng công cụ quan trọng nhất để phát triển thị trường Có nhiều hướng phát triển thị trường: (1) Phát triển thị trường mới; (2) Phát triển khách hàng mới ở thị trường cũ Mục tiêu chăm sóc khách hàng Để đạt mục tiêu này, quản trị bán hàng bên cạnh việc giao chỉ tiêu doanh số cho đội ngũ bán hàng cần phải giao nhiệm vụ chăm sóc khách hàng Đánh giá lực lượng bán hàng phải có tiêu chí đánh giá hoạt động chăm sóc khách hàng d) Tại nói “làm hài lòng khách hàng còn quan trọng hơn bán được nhiều hàng”? Theo quan điểm kinh doanh đại: “làm hài lòng khách hàng quan trọng hơn bán được nhiều hàng”, vì mục tiêu bán hàng không chỉ doanh số mà quan trọng hơn chất lượng phục vụ khách hàng Thực tốt việc làm hài lòng khách hàng hay nói cách khác dịch vụ chăm sóc khách hàng giúp quảng bá thương hiệu của doanh nghiệp tâm trí khách hàng hiệu quả Họ sẽ luôn nhớ tới những gì làm cho họ ấn tượng cả theo chiều hướng tích cực tiêu cực Khi đảm bảo tương tác tốt với khách hàng giúp tăng lượng khách hàng trung thành – một những nhân tố tạo nên thành công của doanh nghiệp Bên cạnh đó, không thể phủ nhận, khách hàng nhân tố quan trọng nhất kinh doanh, dó đó không có lý gì mà không doanh nghiệp không dành riêng một bộ phận để chăm sóc những vị “thượng luôn tồn mọi tổ chức Hoạt động đánh giá kết quả làm việc xác định mức lao động mà người lao động đã thực được để xét mức khen thưởng hoặc kỷ luật đồng thời qua công tác đánh giá cũng xem xét được năng lực, thành tích triển vọng của từng lao động từ đó đưa quyết định nhân sự có liên quan Kết quả đánh giá cũng có ảnh hưởng đến tâm lý tình cảm của từng người nên nếu đánh giá không chính xác có thể dẫn đến hậu quả không mong muốn Nhằm tạo được động lực cho người lao động, nhà lãnh đạo, quản lý cần phải có những kế hoạch, phương hướng thực một cách rõ ràng, chủ yếu tập trung vào một số nội dung sau: ● Xây dựng định mức lao động, nhiệm vụ tiêu chuẩn thực công việc cho từng người lao động ● Tạo điều kiện thuận lợi cho người lao động hoàn thành nhiệm vụ ● Kích thích vật chất, tinh thần cho người lao động ● Kích thích bằng vật chất tạo động lực lao động thông qua tiền lương ● Tạo động lực lao động thông qua thi đua, khen thưởng 29 Đề xuất biện pháp để giữ nhân viên bán hàng giỏi của công ty bạn Hãy vận dụng kiến thức lãnh đạo lực lượng bán hàng để lựa chọn phong cách lãnh đạo và đề xuất biện pháp động viên tinh thần làm việc của nhân viên bán hàng làm việc một cách miễn cưỡng họ cảm thấy rất chán nản và có ý định nghỉ việc Các biện pháp để giữ nhân viên bán hàng giỏi của công ty - Onboarding định hướng Đảm bảo rằng nhân viên của bạn có trải nghiệm tích cực, hấp dẫn cũng quan trọng như đảm bảo quy trình tuyển dụng ứng dụng của bạn diễn tốt đẹp Nếu nhiệm kỳ công việc điển hình ngày ngắn hơn, việc chấp nhận một đến hai năm để mọi người thích nghi với môi trường làm việc của họ không thể chấp nhận được Quá trình onboarding ấn tượng đầu tiên của bạn để tham gia với một nhân viên mới 73 Đừng vội bỏ qua bước này, bước đầu tiên kế hoạch giữ chân nhân viên giỏi - Công nhận sự chăm chỉ của nhân viên Mọi người đều thích được đánh giá cao cảm ơn vì đã làm việc chăm chỉ Công nhận nhân viên của bạn cho một công việc được thực tốt một phần quan trọng để giúp đảm bảo sự tiếp tục tham gia của nhân viên Thường xuyên nói lời cảm ơn hay động viên nhân viên họ làm việc tốt có ý nghĩa rất to lớn Điều sẽ thúc đẩy họ làm việc tích cực hơn, chăm chỉ hơn Và nghiên cứu hàng năm của Gallup chỉ rằng những người thường xuyên cảm thấy rằng công việc tốt nhất của họ bị bỏ qua có khả năng nói rằng họ sẽ nghỉ việc gấp đôi năm tới, vì vậy thật dễ hiểu việc khuyến khích nhân viên gắn bó với bạn lại quan trọng - Sếp tốt giỏi Sếp người đứng đầu doanh nghiệp nên tấm gương để tất cả nhân viên noi theo Sếp giỏi tài sản lớn cho doanh nghiệp, vì thế họ cũng sẽ yêu cầu những nguyên tắc của bản thân đối với mọi người đồng thời lan tỏa những mục tiêu , định hướng tốt đẹp tới nhân viên Muốn nhân viên giỏi nệ phục thì họ cũng phải trở nên hồn thiện để tớt hơn giỏi hơn Sếp giỏi cần khiến cho nhân viên giỏi cảm thấy thiếu sót, cần hoàn thiện bản thân họ hơn nữa, kích thích họ ở lại để học hỏi để được như sếp của mình - Tiền lương - thưởng xứng đáng Lãnh đạo cần công nhận thành quả lao động của nhân viên, đặc biệt người giỏi cần có chế độ lương - thưởng xứng đáng Nhân viên của bạn sẽ thấy được sự ghi nhận cho sự cống hiến của họ có thêm động lực để phấn đấu hơn nữa tương lai Nhân viên cố gắng làm việc tốt thì công ty ngày phát triển Thưởng gắn liền với thành tích thành tích sẽ giúp bạn giữ chân nhân viên có thể nhiều hơn bất kỳ hành động khác - Nâng cấp thiết bị của bạn 74 Thiết bị cổ đại không chỉ làm cho nhân viên của bạn hoạt động kém hiệu quả mà còn gửi một thông điệp rằng công ty của bạn không quan tâm đến việc cập nhật công cụ công nghệ mới nhất Vì thế, hãy để ý đến thiết bị làm việc của nhân viên để tạo động lực cho họ làm việc tốt, tăng năng suất làm việc Khi một nhân viên thất bại công việc, hãy hỏi, về hệ thống công việc khiến người đó thất bại? Nhân viên phải có phương tiện cần thiết để làm tốt công việc của họ Nếu không, họ sẽ chuyển sang một chủ nhân cung cấp cho họ công cụ họ cần để thành công - Giao tiếp Thiếu giao tiếp gốc rễ cho sự thất vọng của nhân viên Hãy chắc chắn rằng doanh nghiệp của bạn tạo kênh để phản hồi trung thực, cụ thể cho nhân viên của bạn tận dụng cách để đưa lời khen ngợi phê bình mang tính xây dựng thời gian thực Giao tiếp từ trên xuống có thể nhanh chóng trở nên lộn xộn hỗn độn Thay vào đó, hãy tập trung vào cuộc trò chuyện trực tiếp, một đối một có thể Và cung cấp không gian kỹ thuật số như cộng đồng nhân viên để cho phép người lao động đến với giải quyết vấn đề mà không cần quản lý luôn ở giữa Những bước nhân sự thực để đảm bảo nhà quản lý được đào tạo phù hợp về kỹ thuật huấn luyện truyền thông Đừng quên trang bị cho mình kiến thức về học giao tiếp - Nhân viên giỏi luôn muốn học hỏi phát triển Trừ nhân viên có thể thử những cơ hội mới, đảm nhận những nhiệm vụ đầy thách thức tham dự hội thảo, họ sẽ trì trệ Một nhân viên có định hướng nghề nghiệp, có giá trị phải trải nghiệm cơ hội phát triển tổ chức của bạn để nhận tiềm năng của họ Đảm bảo rằng sự phát triển phát triển chuyên nghiệp ưu tiên hàng đầu tổ chức của bạn sẽ dẫn đến tài năng hàng đầu gắn bó Bạn cũng có thể xây dựng một chương trình cố vấn để ghép giám đốc điều hành cấp cao với những người làm việc hiệu quả cao của bạn Ngoài việc đóng góp cho một nền văn hóa tích cực, bạn phát triển 75 nhân viên thông qua hệ thống quản lý học tập, bạn còn cung cấp một nhóm nhà lãnh đạo mới tiềm năng từ bên công ty của bạn, những người có khả năng thành công cao hơn nhà lãnh đạo từ bên doanh nghiệp Bằng cách tạo một cách chiến lược hiệu quả chi phí, quản lý cung cấp đào tạo cá nhân cho nhân viên, bạn có thể cải thiện sự gắn kết giữ chân nhân viên - Thăng tiến tương lai Không làm mà chỉ muốn dậm chân chỗ một vị trí, đặc biệt những người giỏi Hãy cho họ thấy công ty bạn một môi trường tốt giúp họ phát huy hết khả năng của mình, có cơ hội thăng tiến cao hơn công việc Nhân viên giỏi luôn muốn biết đường thăng tiến của họ tương lai Đây cũng chính yếu tố để sếp có giữ chân được nhân viên giỏi hay không - Xây dựng môi trường làm việc lành mạnh Muốn nhân viên ở lại lâu hơn với doanh nghiệp, cần tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh, để những người giỏi có thể cọ xát công bằng với nhau, giúp tăng năng suất làm việc Một môi trường mà họ cảm thấy không có “đối thủ” sẽ khiến họ dễ dàng nản chí mà tìm kiếm cơ hội mới tiềm năng hơn - Ủy quyền một công cụ rất hữu ích Bạn không cần phải tự làm tất cả mọi việc Một những công cụ quan trọng nhất mà bạn sở hữu để tăng năng suất công việc sự ủy quyền Khi bạn giao trách nhiệm cho những nhân viên dưới quyền, điều sẽ tạo trách nhiệm giải trình sự củng cố lòng tin lẫn cũng như cho thấy những nhân viên mà bạn tin tưởng có năng lực hoàn thành công việc, sẽ dần dần được thúc đẩy trở thành người đáng tin cậy thực sự, có thời gian làm việc hiệu quả góp phần vào thành công chung của doanh nghiệp Hãy vận dụng kiến thức lãnh đạo lực lượng bán hàng để lựa chọn phong cách lãnh đạo đề xuất biện pháp động viên tinh thần làm việc của nhân viên bán hàng làm việc một cách miễn cưỡng vì họ cảm thấy rất chán nản có ý định nghỉ việc 76 Đối với trường hợp này, lãnh đạo theo tình huống phong cách lãnh đạo nên được cân nhắc sử dụng để có thể giải quyết vấn đề Vì ở phong cách lãnh đạo này, người lãnh đạo sẽ phân tích kĩ tình huống của nhân viên từ đó có nhìn khách quan hơn đưa hướng giải quyết ❖ Các biện pháp: - Lắng nghe Để gặt hái thành công trình chinh phục nhân tài, yếu tố nền tảng quan trọng thấu hiểu lòng người Hãy thường xuyên lên lịch hẹn gặp nhân viên nhưng ghi nhớ rằng đừng chỉ dành cả buổi để bàn về thành tích kết quả công việc Hãy gợi ý cho nhân viên chia sẻ về mục tiêu, đam mê mong đợi nghề nghiệp Nắm bắt tiến độ công việc nhân viên thực đến đâu xem xét liệu họ có gặp khó khăn mà bạn có thể giúp đỡ với vai trò lãnh đạo Hãy luôn tạo cơ hội để nhân viên chia sẻ! - Giảm thiểu mức độ stress của nhân viên Áp lực làm việc một những nguyên nhân khiến cho mức độ căng thẳng chán nản của nhân viên Cách quản lý nhân viên hiệu quả giải phóng áp lực căng thẳng cho nhân viên đó tổ chức hoạt động giải trí giờ làm Nó vừa làm giải bớt gánh nặng công việc, vừa mang tính áp lực để thúc đẩy nhân viên, vừa vẫn có thể tập trung tinh thần làm việc Gợi ý bạn có thể tổ chức quiz, trò chơi giữa giờ để khuyến khích tinh thần nhân viên - Tạo không gian làm việc thoải mái cho toàn bộ nhân viên Để xua tan không khí căng thẳng áp lực kinh doanh, bạn hoàn toàn có thể phê duyệt chính sách đan xen hoạt động giải trí, vui chơi thư giãn nơi làm việc Có thể một bữa sáng cùng nhau, 15 phút uống trà chiều, 30 phút giải lao cùng tham gia văn nghệ, một cuộc thi nội bộ với giải thưởng bí ẩn không được tiết lộ,… nhằm đoàn kết mọi người tiếp thêm năng lượng Tổ chức buổi chia sẻ trải nghiệm vui trình làm việc một ý tưởng không tồi 77 - Nói lời thông cảm động viên Áp lực công việc có thể đến từ nội bộ với những chỉ tiêu doanh số, từ đồng nghiệp không hợp tác hay từ bên như xử lý khiếu nại của khách hàng, theo dõi chất lượng của nhà cung cấp Tất cả đều khiến nhân viên cảm thấy mệt mỏi, đôi tải Là một người quản lý, chắc chắn bạn cũng chịu không ít sức ép từ cấp cao hơn hoặc từ đối tác, nhưng bạn vẫn nên hiểu thông cảm với những áp lực mà nhân viên đối mặt bởi bạn đã từng trải qua những điều “kinh khủng” đó, cũng hiểu sự khó khăn nhiệm vụ mà nhân viên đảm nhận Việc mỉa mai hay lớn tiếng chỉ trích không giúp cho nhân viên làm việc tốt hơn mà ngược lại chỉ tạo cho họ cảm giác xấu hổ, sợ hãi người quản lý lâu dài, họ không còn muốn tiếp tục công việc nữa Thay vào đó, hãy nói lời thông cảm động viên Một lời chia sẻ đúng lúc sẽ tiếp thêm sức mạnh cho nhân viên, giúp họ mạnh dạn chia sẻ những khó khăn với cấp quản lý để tìm giải pháp hơn loay hoay tự xử lý vấn đề, mà rất có thể chính việc tự xử lý đó lại làm phát sinh những rắc rối mới khiến công việc áp lực hơn - Nâng cao kỹ năng nhân viên Cách tốt nhất để tạo động lực cho nhân viên làm việc hiệu quả đó tổ chức đào tạo nhân sự cho nhân viên thường xuyên Nó không chỉ giải pháp đào tạo về chuyên môn kỹ năng mềm Với những kỹ năng được trang bị, được đào tạo sẽ giúp họ hồn thành công việc được tớt hơn Bạn có thể cung cấp tài liệu, nguồn lực để họ từ học tập, hoặc tổ chức tập huấn tập trung để giúp họ phát triển - Thúc đẩy tinh thần tạo động lực cho nhân viên Tạo động lực cho nhân viên bằng cách gắn kết quan hệ giữa nhân viên với Tổ chức buổi ngoại khóa, du lịch để tăng cường tinh thần kết nối, hợp tác giữa nhóm, phòng ban với Nhân viên được chào hỏi, làm quen kết nối, họ sẽ dễ dàng xây dựng mối quan hệ hợp tác công việc Các mối quan hệ được xây dựng bền vững lâu dài hơn công sở 78 - Để nhân viên có thể trao đổi bày tỏ quan điểm dễ dàng Chìa khóa để giao tiếp hiệu quả với nhân viên đó sự minh bạch công việc cuộc sống Cách tốt nhất bạn nên nói chuyện với từng người, hiểu được quan tâm của họ, cho họ những cách làm tốt hơn để họ giải quyết vấn đề tốt nhất Có một chính sách “mở cửa” sẽ giúp cho nhân viên được trao đổi, đưa những ý kiến sáng tạo Họ cũng có thể đề xuất kiến nghị hoặc đề nghị mà họ nghĩ cần thiết Đó cũng cách đào tạo phát triển nhân sự - Khuyến khích mọi nỗ lực, thành công của nhân viên Đó hành động tuyệt vời để nhân viên biết bạn trân trọng công nhận những nỗ lực mà họ đã bỏ ra, hàng tuần hoặc hàng tháng Xây dựng chương trình dành cho nhân viên một cách thân thiện, trao tặng phần thưởng tháng để khuyến khích họ Phần thưởng có thể một món quà gift coupon, khen thưởng nhân viên giỏi nhất tháng Điều cũng thúc đẩy nâng cao trình độ hơn cho nhân viên Họ sẽ làm việc tốt hơn, tối ưu hiệu suất tốt hơn - Duy trì sự cân bằng Tạo điều kiện để nhân viên được tham gia lớp thể dục như yoga, thể dục nhịp điệu, thể hình hoặc nhảy sau giờ làm một cách làm giảm căng thẳng áp lực cho nhân viên hiệu quả Ngoài mục đích giúp mọi người thư giãn vui đùa với mà không bị chủ đề công việc xen vào, thì hoạt động còn giúp nhân viên tăng cường thể lực, phòng tránh được bệnh văn phòng phổ biến - Truyền đạt mục đích tầm nhìn Ở nhiều công ty, nhân viên có thể nắm rất rõ mục đích tầm nhìn của doanh nghiệp đó Điều giúp nhân viên hiểu được họ làm gì họ đóng góp sức lực, khả năng vào “bức tranh tổng thể” như thế Đây điều đặc biệt quan trọng, nhất những thời điểm khó khăn mà nhân viên cần một điểm tham chiếu giúp họ đối phó với sự thay đổi 79 - Xây dựng sự tự tin Cung cấp cơ hội để nhân viên được học hỏi phát triển một phần quan trọng giúp họ cảm thấy được trang bị để đối phó với áp lực Các nhà quản lý có thể giúp mọi người nhóm của mình nâng cao kỹ năng xây dựng sự tự tin bằng cách xác định nhu cầu đào tạo thích hợp với từng cá nhân Điều không có nghĩa bắt nhân viên tham gia vào khóa đào tạo tốn kém - hướng dẫn, tư vấn hốn đởi nhân sự giữa phòng ban những cách giúp tiết kiệm chi phí đồng thời giúp nâng cao kỹ năng của nhân viên - Nâng cao năng suất Công việc chuỗi hành trình dài có cả sự tiến lên dừng lại nên cần có khoảng thời gian dưỡng sức, phục hồi tái sáng tạo Vì vậy, nhà quản lý hãy dừng lo lắng xem nhân viên dành bao nhiêu giờ ngồi chăm chú vào hình, mà nên xem họ làm được những gì thời gian đó; đồng thời cũng nên nghĩ biện pháp giúp đỡ để họ thực sự tập trung đạt hiệu suất cao công việc Quan trọng hơn để nhân viên có thời gian tái tạo sức lao động khả năng sáng tạo Bất cứ công việc cũng có áp lực riêng nhưng nếu nhân viên cũng không nhận được thông cảm chia sẻ từ đồng nghiệp cấp trên thì việc mệt mỏi, chán nản thậm chí bỏ việc điều tất yếu sẽ xảy Do đó, người quản lý cần có những cách riêng để hỗ trợ cấp dưới nhằm giúp họ “sống sót” qua giai đoạn khó khăn cũng như tránh tình trạng “thay máu” liên tục vấn đề nhân sự 30 Hãy liệt kê 10 điều gây triệt tiêu tinh thần làm việc của nhân viên bán hàng Theo bạn nhà quản trị bán hàng xoa dịu nỗi thất vọng khách lệ nhân viên bán hàng thơng qua hình thức nào? Tăng lương có phải biện pháp hữu hiệu lâu dài để trì và tăng tinh thần làm việc của nhân viên bán hàng công ty của bạn hay khơng? Giải thích? Phòng tiếp thị không phát huy tốt chức năng của mình Chịu thêm gánh nặng chăm sóc khách hàng Thiếu quy trình làm việc phối hợp nội bộ 80 Thường xuyên “đe dọa” nhân viên bán hàng Đặt những chỉ tiêu phi thực tế Yêu cầu nhân viên bán hàng làm nhiều báo cáo Vì công việc áp lực, căng thẳng Môi trường công việc không như mong đợi • Tiền thưởng hoa hờng • Các khóa đào tạo hoặc chứng nhận • khen ngợi nhân viên về hiệu quả làm việc tốt, dù họ chỉ mới làm được một nửa • Nếu cấp dưới trở nên b̀n chán với công việc tại, hãy giúp họ tìm lối mới, hướng đến một sự thỏa mãn cao hơn Nếu có thể, hãy cân nhắc việc thăng chức họ dựa trên những cấp bậc thành tựu đã đạt được • Qùn thành viên một tở chức kinh tế có uy tín • Quà tặng vật hoặc nâng cấp công cụ làm việc • Nên khen ngợi nhân viên làm việc tốt có sự cớ gắng • Mang đến cho mọi nhân viên cơ hội thành công ngang Tăng lương không phải là biện pháp hữu hiệu lâu dài để trì và tăng tinh thần làm việc của nhân viên bán hàng cơng ty nhân viên bán hàng không chỉ quan tâm đến mỗi tiền bạc Mối quan tâm của họ có thể nằm ở nhiều khía cạnh khác Do đó, mặc dù tiền hoa hồng có thể một phần cố định chương trình khen thưởng, bạn có thể sử dụng rất nhiều cách khen thưởng khác không ở dạng tiền mặt để khích lệ nhân viên bán hàng.Những ưu đãi như ăn trưa miễn phí, thêm ngày nghỉ phép tính lương, hay khóa học chuyên sâu về kỹ năng bán hàng những ví dụ điển hình Mục đích của bạn tiến hành những ý tưởng giúp nhân viên bán hàng ghi nhớ thành công của mình trên khía cạnh cá nhân giữa nhân viên 81 với nhau; điều hẳn mang nhiều ý nghĩa hơn chỉ đơn thuần thêm một khoản tiền vào bảng lương tháng của họ.Và để tận dụng tinh thần cạnh tranh của nhân viên bán hàng, bạn thậm chí còn có thể xem xét tổ chức những cuộc tỉ thí cho danh hiệu người thực nhiều cuộc demo nhất hoặc người gọi được nhiều cuộc nhất hàng tháng Những kiểu thi thố thế chắc chắn sẽ giúp đẩy mạnh sự cạnh tranh lành mạnh nhóm thúc đẩy nhân viên bán hàng đạt được kết quả cao hơn 31 Trình bày các đặc điểm giai đoạn nghề nghiệp của nhân viên bán hàng? Giai Giai Giai đoạn Giai đoạn đoạn trì đoạn từ khám thiết lập bỏ phá Các mới quan -Tìm kiếm -Tập thành -Duy trì những gì -Hoàn tất tâm nghề một lĩnh lập công đã đạt được ; sự nghiệp nghiệp vực nghề việc đánh giá lại nghề của nghiệp phù nghề cụ nghiệp; với định người hợp thể hướng mới Các nhu cầu -Học -Sử dụng -Phát triển tầm -Thiết lập động viên có những kỹ kỹ nhìn bao quát hơn cá tính liên quan đến năng cần năng để về công việc mạnh hơn nghề nghiệp thiết để tạo kết tổ chức bên ngồi thực quả tớt công việc - Duy trì thành công việc -Điều tích ở mức độ -Duy trì chỉnh để cao mức thành -Trở thành làm việc tích chấp một thành với quyền nhận được viên có tự chủ cao đóng góp hơn 82 cho tổ chức Các thách -Thiết lập -Tạo kết -Duy trì động lực, -Chấp nhận thức cá nhân một hình quả xuất sắc mặc dù những hoàn tất sự ảnh chuyên công tưởng thưởng có nghiệp nghiệp ban việc để thể đã thay đổi đầu được thăng tiến - Đối mặt với những quan tâm về tuổi tác Các nhu cầu tâm lý -Hỡ trợ -Thành tích -Chấp nhận -Tôn trọng của đồng nghiệp -Vị trí thách -Tự chủ -Cạnh tranh -Giảm áp lực cạnh -Tách rời tranh khỏi tổ -An tồn dời sớng tở chức -Giúp đỡ đờng nghiệp trẻ hơn thức 32 Hãy thiết lập một biểu mẫu thu thập thông tin khách hàng xây dựng hồ sơ khách hàng tiềm năng, và phân loại khách hàng công ty cụ thể Biểu mẫu thu thập thông tin khách hàng của Coca – cola: Q1 Giới tính của bạn là □ Nam □ Nữ Q2 Bạn thuộc nhóm độ tuổi nào dưới đây □ < 15 tuổi □ 15 – 20 tuổi 83 □ 20 – 25 tuổi □ 25 – 30 tuổi □ 30 – 35 tuổi □ Trên 35 tuổi Q3 Nghề nghiệp của bạn là □ Học sinh sinh viên □ Nhân viên văn phòng □ Công nhân □ Nội trợ □ Khác Q4 Thu nhập của bạn là □ < triệu □ – triệu □ – triệu □ – 10 triệu □ > 10 triệu Q5 BẠN ĐÃ TỪNG SỬ DỤNG SẢN PHẨM NƯỚC GIẢI KHÁT CÓ GAS CỦA THƯƠNG HIỆU NÀO DƯỚI ĐÂY ? □ Coca-Cola □ Pepsi □ Mirinda 84 □ Redbull □ Sản phẩm khác ( Vui lòng ghi rõ tên sản phẩm: .) Q6 BẠN ĐANG SỬ DỤNG SẢN PHẨM NƯỚC GIẢI KHÁT CÓ GAS CỦA THƯƠNG HIỆU NÀO DƯỚI ĐÂY? □ The Coca-Cola Company □ Pepsico □ Monster □ Redbull GmbH □ Sản phẩm khác ( Vui lòng ghi rõ tên sản phẩm: .) Q7 BẠN BIẾT ĐẾN COCA-COLA QUA PHƯƠNG TIỆN THÔNG TIN NÀO DƯỚI ĐÂY? □ Tivi, báo chí □ Internet □ Bạn bè giới thiệu □ Khác Q8 BẠN THƯỜNG MUA NƯỚC NGỌT GIẢI KHÁT CÓ GAS Ở ĐÂU? □ Siêu thị □ Chợ □ Tạp hóa, cửa hàng bán lẻ □ Đại lý phân phối chính thức 85 □ Nơi khác □ Cửa hàng tiện lợi □ Khác Q9 BẠN HÃY CHO BIẾT MỨC ĐỘ SỬ DỤNG NƯỚC NGỌT GIẢI KHÁT CĨ GAS CỦA BẠN TRONG VỊNG THÁNG? □ Dưới lon □ lon – 10 lon □ 10 lon – 20 lon □ Trên 24 lon Q10 TRONG TƯƠNG LAI, BẠN CĨ CỊN SỬ DỤNG SẢN PHẨM COCACOLA CỦA CHÚNG TƠI KHƠNG? □ Có □ Khơng Xây dựng hồ sơ khách hàng tiềm - Tất cả mọi người có thể uống nước giải khát có gas - Ở mọi vùng miền mà nơi đó có thể bán sản phẩm của Coca – cola - Có thu nhạp từ thấp, trung bình – thấp đến cao Phân loại khách hàng Khách hàng có thể được phân thành nhiều loại, dựa trên tiêu chí sau: Tư cách pháp nhân: Khách hàng cá nhân khách hàng doanh nghiệp Số lần mua hàng: Khách hàng tiềm năng, khách hàng thực sự khách hàng trung thành 86 Phân khúc thị trường: Khách hàng mục tiêu khách hàng mục tiêu Từ đó doanh nghiệp đưa những chiến lược chiến lược kinh doanh phù hợp cho từng loại khách hàng khác 87 ... năng của quản trị bán hàng theo đối tượng Quản lý: + Quản trị lực lượng bán hàng + Quản trị hàng hóa + Quản trị chi phí bán hàng + Quản trị doanh số bán hàng + Quản trị Công... phân loại bán hàng? Quản trị bán hàng là gì? Tại hoạt động quản trị bán hàng có vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp? Trình bày mục tiêu của quản trị bán hàng? Tại... xâm nhập & phát triển thi? ? trường một cách nhanh nhất & hiệu quả nhất c) Trình bày mục tiêu của quản trị bán hàng? Mục tiêu của quản trị bán hàng Quản trị bán hàng nhắm tới