Báo cáo thực tập tốt nghiệp marketing du lịch tại công ty tnhh thương mại du lịch và xây dựng châu á

Báo cáo thực tập tốt nghiệpNguyễn Thị Minh Hảo TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI KHOA SƯ PHẠM - DU LỊCH SINH VIÊN THỰC HIỆN: NGUYỄN THỊ MINH HẢO ĐỀ TÀI: MARKETING DU LỊCH TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DU LỊCH VÀ XÂY DỰNG CHÂU Á BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP NGƯỜI HƯỚNG DẪN: THS NGUYỄN GIANG NAM HÀ NỘI – 2012 Báo cáo thực tập tốt nghiệpNguyễn Thị Minh Hảo LỜI MỞ ĐẦU Ngành du lịch Việt Nam trải qua nhiều khó khăn bước trưởng thành Từ sau Đại hội VI đến nay, ngành du lịch Việt Nam không ngừng lớn mạnh trở thành lĩnh vực kinh doanh đầy hấp dẫn, mang lại hiệu kinh tế cao đòn bẩy để thúc đẩy phát triển tát ngành kinh tế kinh tế quốc dân Trong hệ thống kinh doanh đó, kinh doanh lữ hành chiếm vị trí đặc biệt quan trọng Một người làm kinh tế nói chung du lịch nói riêng để có kỹ nghiệp vụ tốt trước tiên cần phải có khối kiến thức rộng bề dày kinh nghiệm lớn Do vậy, sinh viên du lịch cần trang bị kiến thức khơng lý thuyết mà cịn kinh nghiệm thực tế điều vô quan trọng Trong suốt hai tháng thực tập Công ty TNHH Thương mại Du lịch Xây dựng Châu Á nghiệp vụ Sales & Marketing, em tiếp thu kinh nghiệm học, hoàn thiện phần kỹ nghiệp vụ cần thiết cho công việc sau Em viết báo cáo để thể trình kết thực tập em quý công ty Nội dung báo cáo bao gồm ba chương: Chương Khái quát Công ty TNHH Thương mại Du lịch Xây dựng Châu Á Chương Hoạt động kinh doanh phận Sales – Marketing Công ty TNHH Thương mại Du lịch Xây dựng Châu Á Chương Kết luận kiến nghị Em xin gửi lời cảm ơn tới thầy cô khoa Sư phạm – Du lịch tạo điều Báo cáo thực tập tốt nghiệpNguyễn Thị Minh Hảo kiện tốt cho chúng em Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo - Thạc sĩ Nguyễn Giang Nam hướng dẫn tận tình giúp em hồn thành tốt khóa thực tập Cảm ơn anh chị công ty TNHH Thương mại Du lịch xây dựng Châu Á nhiệt tình giúp đỡ em trình thực tập cơng ty Xin kính chúc thầy cơ, anh chị bạn lời chúc sức khỏe thành công! Sinh viên thực tập Nguyễn Thị Minh Hảo MỤC LỤC Báo cáo thực tập tốt nghiệpNguyễn Thị Minh Hảo LỜI MỞ ĐẦU .2 MỤC LỤC BẢNG TỪ, CỤM TỪ VIẾT TẮT .6 CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DU LỊCH VÀ XÂY DỰNG CHÂU Á .7 1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty .7 1.1.1 Tên địa công ty 1.1.2 Quá trình hình thành phát triển công ty 1.2.1 Mơ hình tổ chức máy công ty 1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ phận quản lý 10 1.2.3 Nội quy, quy định làm việc công ty 13 1.3 Chức năng, nhiệm vụ công ty 13 1.4 Các ngành nghề kinh doanh .15 1.5 Quy trình làm việc cơng ty 15 1.6 Kết kinh doanh công ty năm 2011- 2012 17 1.7 Thuận lợi, khó khăn chiến lược công ty 18 1.7.1 Thuận lợi 18 1.7.2 Khó khăn 18 CHƯƠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA BỘ PHẬN SALES MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DU LỊCH CHÂU Á 19 2.1 Một số sở lý thuyết hoạt động marketing .19 2.1.1 Khái niệm thị trường du lịch: 19 Báo cáo thực tập tốt nghiệpNguyễn Thị Minh Hảo Thị trường du lịch tổng thể hành vi quan hệ kinh tế thể trình thực trao đổi sản phẩm du lịch mục đích thỏa mãn nhu cầu mong muốn du khách Mâu thuẫn thị trường du lịch mâu thuẫn cung cầu sản phẩm du lịch, để khai thác thị trường du lịch phải xuất phát từ thực tế, tiến hành cách có kế hoạch, có chiến lược Trong đó, phân tích thị trường thơng qua điều tra dự đoán cung - cầu tiền đề quan trọng 19 2.1.2 Khái niệm marketing du lịch .21 2.1.3 Khái niệm chiến lược marketing du lịch: Nếu tầm nhìn định hướng tranh, khát vọng xảy tương lai, điều mà tổ chức muốn đạt Thì chiến lược tạo khung hướng dẫn tư hành động, tìm kiếm hội tạo lợi cạnh tranh 23 2.1.4 Chức năng, vai trò hoạt động marketing doanh nghiệp 27 2.2 Thực tiễn hoạt động BP Sales - Marketing công ty TNHH TMDL Xây dựng Châu Á 33 2.2.1 Cơ cấu tổ chức phận Sales - Marketing 33 2.2.2 Mô tả công việc phận Sales - Marketing 33 2.2.3.1 Thị trường mục tiêu 36 2.2.3.2 Thị trường tiềm 42 2.2.4 Các sách marketing cơng ty 42 2.2.4.1 Chính sách sản phẩm .43 2.2.4.2 Chính sách giá 44 2.2.4.3 Chính sách phân phối 45 2.2.4.4 Chính sách xúc tiến 47 2.2.5 Chi phí cho hoạt động Marketing .50 2.3.1 Hiệu hoạt động Marketing du lịch công ty 51 2.3 Vị trí nhiệm vụ thời gian thực tập Công ty TNHH TMDL Xây dựng Châu Á 56 2.3.1 Vị trí làm việc 56 2.3.2 Nhiệm vụ, cơng việc hồn thành 56 Báo cáo thực tập tốt nghiệpNguyễn Thị Minh Hảo 2.3.3 Bài học kinh nghiệm định hướng thân 57 CHƯƠNG 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 59 3.1 Một số kiến nghị 59 3.1.1 Kiến nghị giải pháp nâng cao hiệu kinh doanh thu hút khách du lịch đến với công ty TNHH TMDL Xây dựng Châu Á .59 3.1.2 Kiến nghị hội thực tập làm việc Công ty TNHH TMDL Xây dựng Châu Á 61 3.2 Kết luận 61 PHỤ LỤC 62 NHẬT KÝ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 62 TÀI LIỆU THAM KHẢO .70 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 72 BẢNG TỪ, CỤM TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt TNHH TMDL XD BP Từ hoàn chỉnh Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Du lịch Xây dựng Bộ phận Báo cáo thực tập tốt nghiệpNguyễn Thị Minh Hảo CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DU LỊCH VÀ XÂY DỰNG CHÂU Á 1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 1.1.1 Tên địa công ty Tên công ty: Công ty TNHH TMDL Xây Dựng Châu Á Địa 1: Thị trấn Chúc Sơn - Huyện Chương Mỹ - Hà Nội Địa 2: Đường Nguyễn Tất Thành – Trưng Vương – Việt Trì – Phú Thọ Tel: 0463.264622 Fax: 0433.719622 / 0210.3810 452 Mobile: 0976.988.989 - 0904.851.888 Email: chauatravel@gmail.com / chauatravel@yahoo.com.vn Website: dulichchaua.org 1.1.2 Quá trình hình thành phát triển công ty Công ty TNHH Thương mại Du lịch & Xây dựng Châu Á thành lập Báo cáo thực tập tốt nghiệpNguyễn Thị Minh Hảo từ năm 2002 đến nay, trải qua q trình tìm tịi học hỏi Công ty dần lớn mạnh với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp Công ty tổ chức cho nhiều cá nhân, đoàn thể, Cơ quan, thăm quan học tập toàn lãnh thổ Việt Nam Với phương châm chất lượng phục vụ hàng đầu Công ty TNHH Thương mại Du lịch & Xây dựng Châu Á không ngừng nâng cao nghiệp vụ với mong muốn phục vụ Quý khách ngày tốt PHƯƠNG CHÂM KINH DOANH CỦA CÔNG TY UY TÍN - CHẤT LƯỢNG - ẤN TƯỢNG - HÀI LỊNG Công ty TNHH Thương Mại Du Lịch Xây Dựng Châu Á thực nghiêm túc quy chế phân phối tiền lương, khen thưởng, quy chế khoán Bên cạnh đầu tư phát triển nguồn nhân lực sách quan trọng cơng ty Với nhiều cách thức, công ty tuyển dụng nhân viên có lực, chun mơn cao từ nhiều nơi khác Song song với việc củng cố đoàn kết nội bộ, mở rộng hợp tác, tạo mối quan hệ với doanh nghiệp, cơng ty lữ hành nước nước ngồi Đây tiền đề để công ty phát triển mở rộng quy mơ hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Thương Mại Du Lịch Xây Dựng Châu Á thực đầy đủ chức kinh doanh lữ hành Trước năm 2004, cơng ty chủ yếu hoạt động dịch vụ du lịch: bán vé tàu hỏa, dịch vụ vận tải hàng hóa, đặt phịng khách sạn, đặt vé máy bay… chưa phát triển du lịch trọn gói, hay tập trung khai thác hàng hóa Trước xu phát triển ngành dịch vụ đặc biệt dịch vụ du lịch cơng ty tuyển dụng nhân viên có chun mơn cao, đầu tư vào việc tổ chức tour du lịch trọn gói, hạch tốn kinh tế độc lập, khai thác mạnh vào kinh doanh du lịch, phân bổ nhân Đây xem thời kỳ đầu phát triển du lịch lữ hành Công ty TNHH TMDL XD Châu Á Báo cáo thực tập tốt nghiệpNguyễn Thị Minh Hảo Từ thành lập công ty trải qua nhiều biến động kinh tế nước ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế khu vực Đến nay, công ty đơn vị hoạt động có uy tín hoạt động kinh doanh lữ hành nước quốc tế Ngồi ra, cơng ty cịn kinh doanh dịch vụ thương mại mạnh khác như:  Dịch vụ cấp Visa, hộ chiếu, chứng minh thư  Dịch vụ vé máy bay, tàu hỏa, tàu cao tốc  Dịch vụ cho thuê xe du lịch từ đến 45 chỗ 1.2 Cơ cấu tổ chức máy quản lý cơng ty 1.2.1 Mơ hình tổ chức máy công ty Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp hình thức liên kết, tác động tồn sở vật chất kỹ thuật đội ngũ lao động doanh nghiệp, nhằm đảm bảo sử dụng nguồn lực cách có hiệu để đạt mục tiêu đặt Với mơ hình doanh nghiệp vừa nhỏ, công ty chọn cho mơ hình trực tuyến chức Với mơ hình cơng ty linh hoạt nhiều hoạt động, đảm bảo định quản lý thực hiện, thông tin phận thông suốt, phối hợp nhịp nhàng công việc giúp công ty hoạt động đạt hiệu cao Giám đốc Báo cáo thực tập tốt nghiệpNguyễn Thị Minh Hảo Bộ phận Điều hành – Hướng dẫn Bộ phận Sales – Marketing Bộ phận Tài – Kế tốn 1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ phận quản lý 1.2.2.1 Giám đốc: Là người quản lý chung phận mà định phải thông qua Là người định hướng hướng mục tiêu doanh nghiệp 1.2.2.2 Bộ phận Điều hành – Hướng dẫn: Gồm phận nhỏ: Điều hành Hướng dẫn Bộ phận điều hành cầu nỗi nhà cung cấp với khách hàng Nó coi phận sản xuất công ty Bộ phận điều hành có hoạt động sau: - Là đầu mối triển khai công việc từ điều hành chương trình du lịch, cung cấp dịch vụ sở kế hoạch thông báo khách hàng phận Marketing gửi tới - Lập kế hoạch triển khai cơng việc có liên quan đến việc thực chương trình du lịch đăng ký đặt chỗ khách sạn, phương tiện vận chuyển, làm thị thực xuất nhập cảnh… - Thiết lập trì mối quan hệ mật thiết với quan hữu quan (công an, ngoại giao, hải quan…) - Ký hợp đồng với nhà cung cấp hàng hóa dịch vụ, lựa chọn nhà cung cấp có sản phẩm uy tín, chất lượng phù hợp với chương trình du lịch cơng ty - Theo dõi trình thực chương trình du lịch, phối hợp 10 Báo cáo thực tập tốt nghiệpNguyễn Thị Minh Hảo Ma trận Ansoff công cụ hữu ích để xây dựng mục tiêu Marketing mục tiêu cụ thể "SMART”(Specific: Cụ thể, Measurable: Đếm được, Achievable: Đạt được, Realistic: Thực tế, Timed: Mức thời gian) yêu cầu tiên để xây dựng chiến lược phù hợp nhằm đạt mục tiêu Một nỗ lực Marketing thành công phải làm cho khách hàng doanh nghiệp cảm thấy hài lòng tạo thu hút hay đánh đổi 2.1.3 Khái niệm chiến lược marketing du lịch: Nếu tầm nhìn định hướng tranh, khát vọng xảy tương lai, điều mà tổ chức muốn đạt Thì chiến lược tạo khung hướng dẫn tư hành động, tìm kiếm hội tạo lợi cạnh tranh 2.1.3.1 Khái niệm chiến lược: Theo Alfred chandler “Chiến lược xác định mục đích mục tiêu lâu dài doanh nghiệp, xác định hành động phân bổ nguồn lực cần thiết để thực mục tiêu đó” Còn quản trị kinh doanh, người ta định nghĩa: Chiến lược tập hợp mục tiêu sách kế hoạch chủ yếu để đạt mục tiêu ¾ Chiến lược kinh doanh: Là sản phẩm sáng tạo phức tạp, kết hợp hài hòa của: R1 - Ripeness (chọn điểm dừng), R2 - Reality (khả thực thi chiến lược), R3 - Resources (khai thác tiềm năng) Với ngành, địa phương chiến lược kinh tế hệ thống quan điểm, mục tiêu, định hướng sách thời kỳ dài hạn nhằm thực thành công đường lối phát triển Đảng nhà nước Trong tổ chức nào, chiến lược tồn vài cấp độ khác Suy nghĩ có chiến lược phân tích xung quanh cơng việc để thấy hội, thách thức tiềm mà đội ngũ cơng ty gặp phải Kiên nhẫn nhạy cảm với hội để đóng góp cho việc 23 4181308 Báo cáo thực tập tốt nghiệpNguyễn Thị Minh Hảo vận hành cơng ty Một “tầm nhìn” chiến lược, tầm nhìn dài hạn mong muốn đặt vào mối quan hệ tới mơi trường kinh doanh như: Vai trị chức tổ chức, sản phẩm dịch vụ mà tổ chức cung cấp, mối quan hệ tổ chức với khách hàng đối thủ cạnh tranh Lộ trình tới tương lai mong đợi phải vạch rõ mặt chủ điểm chiến lược, “những nhân tố làm nên thành công cho chiến lược” mà tổ chức cần phải có ¾ Phân loại chiến lược: Với mục tiêu tăng trưởng nhanh có chiến lược phát triển tập trung (thâm nhập, mở rộng thị trường sản phẩm); chiến lược phát triển hội nhập (phía trước, phía sau hàng ngang) chiến lược phát triển đa dạng hoá: (đồng tâm, hàng ngang tổng hợp) Với mục tiêu suy giảm có chiến lược suy giảm ¾ Công cụ chủ yếu để xây dựng lựa chọn chiến lược: Có nhiều cơng cụ để xây dựng lựa chọn chiến lược Phân tích mơ hình SWOT (Strengths: Điểm mạnh, Weaknesses: Điểm yếu, Opportunities: Cơ hội Threats: Nguy cơ) kỹ thuật ngắn gọn hữu ích để tóm tắt vấn đề then chốt nảy sinh từ việc đánh giá môi trường bên tác động mơi trường bên ngồi doanh nghiệp Nhằm giúp “cân - đong - đo - đếm” cách xác trước định thâm nhập thị trường Trên thực tế, việc vận dụng SWOT xây dựng kế hoạch kinh doanh, hoạch định chiến lược, đánh giá đối thủ cạnh tranh, khảo sát thị trường, phát triển sản phẩm báo cáo nghiên cứu ngày nhiều doanh nghiệp lựa chọn 24 Báo cáo thực tập tốt nghiệpNguyễn Thị Minh Hảo Hình 1.1: Mơ hình SWOT 2.1.3.2 Chiến lược Marketing: Con đường mà doanh nghiệp dự định để đến mục tiêu gọi chiến lược Marketing Đó chiến lược chức năng, tảng có tính định hướng cho việc xây dựng chiến lược chức khác Chiến lược Marketing bao gồm chiến lược chuyên biệt liên quan đến thị trường mục tiêu, Marketing - Mix ngân sách Marketing Suy nghĩ chiến lược chìa khóa để có quản lý tiên phong thành công: “Chiến lược Marketing cách mà doanh nghiệp thực để đạt mục tiêu Marketing thường liên quan đến 4P” Chiến lược hỗn hợp 4P (Marketing mix): Về thường triển khai chung quanh yếu tố (4Ps) Tùy thực tế thị trường mà vận dụng hay nhiều yếu tố -Sản phẩm (Product): Các sách chung nhãn hiệu sản phẩm, định vị, hủy bỏ, sữa chửa, bổ sung, thiết kế mẫu mã, bao bì 25 Báo cáo thực tập tốt nghiệpNguyễn Thị Minh Hảo -Kênh phân phối (Place): Chính sách chung kênh cấp dịch vụ khách hàng -Giá (Price): Chính sách chung giá cần tuân theo nhóm sản phẩm cho phân khúc thị trường -Xúc tiến thương mại hay truyền thơng (Promotion): Chính sách chung truyền thông, hoạt động tiếp xúc với khách hàng như: quảng cáo, đội ngũ bán hàng, khuyến mãi, quan hệ cộng đồng, hội chợ triễn lãm, thư tín, dịch vụ khách hàng, internet Chiến lược Marketing hệ thống sách biện pháp lớn nhằm triển khai phối hợp sách Marketing để đạt mục tiêu doanh nghiệp cách có hiệu nhất, biểu thị tổng quát thái độ doanh nghiệp thị trường Có loại chiến lược Marketing gồm: Thâm nhập thị trường Phát triển thị trường - Phát triển sản phẩm - Đa dạng hóa kinh doanh đặc biệt quan tâm đến lợi cạnh tranh Để phát triển doanh nghiệp triển khai thành ba chiến lược Marketing bản, là: (1) tăng số lượng khách hàng; (2) tăng số lượng giao dịch trung bình; (3) tăng số lần mua hàng thường xuyên Mỗi chiến lược Marketing phải đánh giá khả tác động ảnh hưởng trực tiếp tới ba yếu tố 2.1.3.3 Chiến lược Marketing du lịch: Ngoài 4P giới thiệu trên, ngày Marketing - Mix cịn thêm 3C (Customers: Khách hàng, Company itsel: Chính thân công ty, Competitors: Đối thủ cạnh tranh) Với du lịch, sản phẩm chủ yếu dịch vụ, nên thực tế thường có xu hướng triển khai 4P thành yếu tố để phản ánh tâm đặc thù sản phẩm dịch vụ Tức bổ sung thêm yếu tố sau: 26 Báo cáo thực tập tốt nghiệpNguyễn Thị Minh Hảo -Con người (People): Bổ sung nhân lực có đủ kiến thức, kinh nghiệm cần thiết nhằm chuẩn hoá dịch vụ khách hàng đánh giá lực, hiệu công việc thông qua nhận xét khách hàng mức độ hài lịng -Qui trình (Process): Áp dụng tiêu chuẩn quốc tế ISO nhằm chuẩn hố qui trình đặt nhận hàng, thu tiền, qui trình bảo hành tạo tiện lợi cho khách hàng -Chứng minh thực tế (Physical evidence): Các sở hạ tầng trụ sở, văn phòng giao dịch, trung tâm dịch vụ khách hàng, trung tâm bảo hành, 2.1.4 Chức năng, vai trò hoạt động marketing doanh nghiệp 2.1.4.1 Vai trò Marketing: Marketing không chức hoạt động kinh doanh, triết lý dẫn dắt tồn hoạt động doanh nghiệp việc phát hiện, đáp ứng làm thoả mãn nhu cầu khách hàng Sự thành công Marketing đánh giá qua lượng hàng bán hàng ngày mà quan trọng cịn thể qua lượng khách hàng trung thành mà doanh nghiệp có (bao nhiêu bao lâu?) Nỗ lực doanh nghiệp phải trì thời gian dài với khách hàng đầu tiên, để hy vọng họ quay lại lần sau Marketing giúp thấy rõ hướng tương lai để đạt tới mục tiêu cụ thể định, nhận biết hội nguy qua thông tin đầy đủ từ phản hồi khách hàng để kịp thời bổ sung, cải tiến, nâng cao đặc tính sử dụng sản phẩm làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng Đồng thời xác định xác mục tiêu sinh lợi, tạo lực đảm bảo an toàn kinh doanh, hướng tới tiết kiệm chi phí nhằm tăng lợi nhuận Để đạt hiệu tối ưu, Marketing đòi hỏi nổ lực tất người tổ chức 2.1.4.2.Vai trò chiến lược Marketing du lịch: 27 Báo cáo thực tập tốt nghiệpNguyễn Thị Minh Hảo Du lịch ngành cơng nghiệp khơng khói, nên đặc tính sản phẩm du lịch khác với sản phẩm hàng hóa, khách hàng thường xa sản phẩm, Marketing du lịch cần thiết lĩnh vực kinh doanh du lịch Vai trò Marketing du lịch liên kết có hệ thống cung cầu thị trường du lịch có tác động điều tiết nhu cầu du khách 28 4181308 Báo cáo thực tập tốt nghiệpNguyễn Thị Minh Hảo Sơ đồ liên kết cung - cầu thị trường du lịch Chiến lược Marketing du lịch nhằm phân tích hội thị trường, phân khúc chọn thị trường phù hợp với mục tiêu nguồn lực Phân tích tình hình, vị cạnh tranh hoạch định chiến lược tiếp thị, triển khai Marketing - Mix, tổ chức thực hiện, theo dõi kiểm tra hoạt động tiếp thị du lịch doanh nghiệp du lịch 2.1.4.3 Chức hoạt động marketing doanh nghiệp - Marketing có tác dụng hướng dẫn, đạo phối hợp hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp - Nhờ hoạt động Marketing, định đề sản xuất kinh 29 Báo cáo thực tập tốt nghiệpNguyễn Thị Minh Hảo doanh có sở khoa học vững Xí nghiệp có điều kiện thơng tin đầy đủ thoả mãn yêu cầu khách hàng Marketing xác định rõ phải sản xuất gì, bao nhiêu, đặc điểm sản phẩm nào, sử dụng nguyên vật liệu gì, giá - Đặc biệt kinh tế phát triển mức độ cao, có xu tồn cầu hố kinh tế, nên mức độ cạnh tranh gay gắt Ngày người tiêu dùng đứng trước chủng loại sản phẩm với nhiều nhãn hiệu; đồng thời khách hàng lại có yêu cầu khác sản phẩm, dịch vụ giá Họ đòi hỏi ngày cao chất lượng sản phẩm: hàng hoá dịch vụ Họ mua hàng vào nhận thức giá trị - Marketing có chức làm cho sản phẩm ln ln thích ứng với nhu cầu thị trường - Marketing kích thích nghiên cứu cải tiến: Marketing không làm công việc người kĩ sư thiết kế chế tạo Marketing cho người kĩ sư biết cần phải sản xuất nào, sản xuất đưa thị trường - Marketing có ảnh hưởng to lớn, định đến doanh số, chi phí, lợi nhuận, đến hiệu sản xuất kinh doanh Do sản xuất phát triển nhanh, tiêu thụ hàng hoá ngày khó khăn, cạnh tranh gay gắt, thị trường trở thành vấn đề sống doanh nghiệp Marketing coi trung tâm hoạt động chi phối hoạt động sản xuất, tài lao động 2.1.5 Quy trình làm việc phận marketing Quy trình marketing bao gồm bước : 30 Báo cáo thực tập tốt nghiệpNguyễn Thị Minh Hảo Nghiên cứu thị trường  Phân khúc thị trường  Định vị thị trường  Quá trình thực  Kiểm soát 2.1.5.1 Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu xuất phát điểm tiếp thị Khơng có nghiên cứu, cơng ty thị trường chẳng khác người bị mù.Tiếp thị tốt cần có nghiên cứu kỹ lưỡng hội thị trường tính tốn tài dựa sở chiến lược đặt rõ lợi nhuận đem lại có phù hợp với mục tiêu tài công ty hay không 2.1.4.2 Phân khúc thị trường Do việc nghiên cứu chắn phát nhiều loại phân khúc khách hàng, nên nhà quản lý cần phải định theo đuổi phân khúc thị trường Họ cần phải hướng mục tiêu vào phân khúc mà họ đem đến hiệu kinh doanh cao cho doanh nghiệp Bằng cách kiểm tra lực u cầu cần có cho thành cơng phân khúc thị trường , nhà quản lý lựa chọn phân khúc mục tiêu cách khơn ngoan 2.1.4.3 Định vị thị trường Sau công ty cần phải định vị chào hàng để khách hàng mục tiêu biết lợi ích then chốt diện chào hàng Định vị nỗ lực để cấy ghép vào chào hàng lợi ích then chốt khác biệt tâm trí khách hàng ¾ Tổ hợp tiếp thị – Tiếp thị chiến thuật Các nhà tiếp thị cơng ty sau phải chuyển đến giai đoạn tiếp thị chiến thuật, để xác lập công cụ tổ hợp tiếp thị (MM) nhằm hỗ trợ đưa định vị sản phẩm Những công cụ thường biết đến với tên gọi 31 Báo cáo thực tập tốt nghiệpNguyễn Thị Minh Hảo 4P: Sản phẩm (Product): Sự mời chào thị trường, đặc biệt sản phẩm hữu hình, bao bì, tập hợp dịch vụ mà người mua địi hỏi Giá (Price): Giá sản phẩm với phí tổn khác phát sinh giao hàng, bảo hành, v.v… Địa điểm (Place Distribution): Việc xếp bố trí để làm cho sản phẩm ln có sẵn dễ dàng tiếp cận thị trường mục tiêu Khuyến mại (Promotion): Các hoạt động giao tiếp với khách hàng, quảng cáo, khuyến mại hạ giá, liên lạc thư từ trực tiếp hay thông qua phương tiện đại chúng để thông tin, thuyết phục, hay nhắc nhở thị trường mục tiêu có mặt sản phẩm ích lợi 2.1.4.4 Q trình thực Sau vạch kế hoạch chiến lược chiến thuật, công ty cần tiến hành làm sản phẩm, chương trình du lịch thiết kế, định giá, phân phối, khuyến sản phẩm, chương trình du lịch Đây gọi giai đoạn thực Tất phận công ty phải hành động Trong giai đoạn này, tất vấn đề liên quan đến việc thực xảy 2.1.4.5 Kiểm sốt Bước cuối quy trình marketing – tiếp thị kiểm soát Các 32 Báo cáo thực tập tốt nghiệpNguyễn Thị Minh Hảo công ty thành công công ty biết học hỏi Họ thu thập thông tin phản hồi từ thương trường, kết kiểm toán đánh giá, tiến hành sửa chữa nhằm nâng cao kết hoạt động Một cơng ty khơng đạt mục tiêu rút học sai lầm nhân tố tổ hợp tiếp thị 4P, chí phân khúc, xác định mục tiêu, hay định vị 2.2 Thực tiễn hoạt động BP Sales - Marketing công ty TNHH TMDL Xây dựng Châu Á 2.2.1 Cơ cấu tổ chức phận Sales - Marketing Trưởng phận Nhân viên phát triển thị trường Nhân viên phụ trách quảng cáo tiếp thị chăm sóc khách hàng sản phẩm 2.2.2 Mơ tả công việc phận Sales - Marketing Bộ phận Sale – Marketing có chức khai thác thị trường du lịch khách hàng, điều chỉnh hợp đồng kinh doanh, liên hệ với sở cung cấp Tải FULL (FILE WORD 73 trang): bit.ly/3kcGPAZ Dự phòng: fb.com/TaiHo123doc.net 33 Báo cáo thực tập tốt nghiệpNguyễn Thị Minh Hảo dịch vụ nhằm đạt trí từ hai bên Đơi nhân viên phịng kinh doanh tham gia giúp phịng điều hành cơng việc đón khách, tiễn khách vào mùa cao điểm 2.2.2.1.Trưởng phận – người phụ trách thương hiệu - Chịu trách nhiệm hoạt động phịng marketing, phân cơng nhiệm vụ kiểm soát Xây dựng thực chiến lược marketing, quản lý sản phẩm truyền thông Lập giám sát thực chương trình truyền thơng như: khuyến mại, quảng cáo, tài trợ Lên kế hoạch quản lý phân bổ kinh phí cho hoạt động marketing Phối hợp thực chương trình PR, event với đối tác thuê Thiết lập thực hệ thống thơng tin doanh nghiệp, phân tích liệu thiết lập báo cáo trình giám đốc, tham gia tham mưu cho giám đốc chiến lược dài hạn… Thiết lập ngân sách marketing, trình Giám đốc duyệt Chịu trách nhiệm phạm vi ngân sách giao Xây dựng kế hoạch, giải pháp tổ chức thực mục tiêu – sách cơng ty hoạt động kinh doanh tiếp thị Giúp giám đốc công ty việc điều hành quản lý hoạt động tiếp thị sở chiến lược marketing dài hạn cách hiệu quẩ; bảo đảm nguồn lực cho hoạt động kinh doanh Xây dựng đạo thực chương trình nghiên cứu & phát triển, huấn luyện – đào tạo ứng dụng khoa học kỹ thuật hoạt động tiếp thị Xây dựng tổ chức thực phương án chiến lược kế hoạch trung hạn, ngắn hạn phát triển doanh nghiệp thuộc lãnh vực chuyên môn phụ trách 2.2.2.2 Nhân viên phát triển thị trường chăm sóc khách hàng - Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu phát triển sản phẩm cho công 34 Báo cáo thực tập tốt nghiệpNguyễn Thị Minh Hảo ty - Cập nhật, tổng hợp thông tin thị trường để hỗ trợ cho việc đánh giá, xây dựng chiến lược Marketing ngắn, trung, dài hạn Chuyên tổ chức, xây dựng chương trình du lịch nội địa, quốc tế cho khách đồn ghép đồn khách lẻ, đưa lộ trình mức giá phù hợp với yêu cầu khách Nắm giữ thông tin đối tượng khách hàng thường xuyên, khách hàng tiềm năng, thông tin đối tác gửi khách nhận khách Tư vấn cho khách họ đến văn phịng Duy trì mối quan hệ với đoàn khách thường xuyên, đề xuất phương án quảng bá marketing nhằm vào đồn khách có tiềm Đảm bảo hoạt động thông tin công ty với nguồn khách, thông báo cho phận có liên quan cơng ty kế hoạch đoàn khách 2.2.2.3 Nhân viên phụ trách quảng cáo tiếp thị sản phẩm - Lập kế hoạch truyền thông chi tiết dựa kế hoạch marketing kế hoạch truyền thông tổng quát trưởng phận Liên hệ booking phương tiện truyền thông Phụ trách thiết kế thơng điệp, hình ảnh truyền thơng viết quảng cáo cho công ty Triển khai chương trình quảng cáo, tiếp thị hoạt động quảng bá Công ty Phát triển kênh bán hoạt động bán, đánh giá đề xuất cải tiến dịch vụ Theo dõi cập nhật thông tin quảng bá qua kênh truyền thông Phụ trách thực hoạt động tiếp thị bán chương trình du lịch thu hút nguồn khách 2.2.3 Thị trường khách công ty TNHH TMDL Xây dựng Châu Á Thị trường khách bao gồm khách quốc tế khách nội địa; khách khách lẻ, khách đồn; khách tiêu dùng theo tổ chức hãng công ty gửi khách 35 Báo cáo thực tập tốt nghiệpNguyễn Thị Minh Hảo Ngay từ bước vào hoạt động, Cơng ty xác định cho hai mảng thị trường cần hướng tới là: Thị trường mục tiêu thị trường tiềm Tải FULL (FILE WORD 73 trang): bit.ly/3kcGPAZ 2.2.3.1.1 Thị trường khai thác Dự phịng: fb.com/TaiHo123doc.net Hiện nay, Cơng ty Cổ phần Thương mại Du lịch quốc tế Hải Nam khai 2.2.3.1 Thị trường mục tiêu thác hai dòng khách nội địa quốc tế * Thị trường khách nội địa, outbound công ty: doanh nghiệp địa bàn Hà Nội số tỉnh lân cận như: Bắc Ninh, Bắc Giang, Vĩnh Phúc, Hồ Bình, vùng mà kinh tế công nghiệp phát triển mạnh lựa chọn để triển khai chiến lược marketing Đây thị trường trọng tâm, Công ty trọng đặc biệt tới nguồn khách nhân viên xí nghiệp, quan, doanh nghiệp nhà nước tư nhân địa bàn thành phố Hà Nội, mở rộng thị trường tỉnh lân cận, tổ chức cho khách lẻ tour ngắn ngày Bên cạnh du lịch biển du lịch nghỉ mát miền núi loại hình du lịch chủ yếu Cơng ty quan tâm đến du lịch lễ hội, đặc biệt dịp trước sau tết Nguyên Đán như: tổ chức tour du lịch tham quan Chùa Hương, Chùa Thầy (Hà Nội), Chùa Dâu, Chùa Bút Tháp, Chùa Phật Tích (Bắc Ninh), tour tham quan lễ hội Đền Hùng (Phú Thọ) lễ hội Phủ Giầy (Nam Định) * Đối với khách quốc tế đến Việt Nam (Inbound): - Thị trường Inbound chỗ: Đây thị trường khách quốc tế đến Việt Nam Công ty du lịch bạn khai thác trực tiếp từ nước ngồi vào Cơng ty ký khai thác phục vụ khách cho đơn vị bạn Đây cách thức hợp tác làm ăn chun mơn hố theo chiều sâu Cơng ty chịu trách nhiệm cung ứng sản phẩm dịch vụ chương trình du lịch miền Bắc - Trung - Nam 36 Báo cáo thực tập tốt nghiệpNguyễn Thị Minh Hảo - Thị trường Inbound gần: Trung Quốc thị trường khách mà Công ty tập trung mũi nhọn, tiếp thị xúc tiến quan hệ giai đoạn kinh doanh ban đầu Đây thị trường mà Cơng ty có nhiều lợi khai thác, đặc biệt bối cảnh nước khu vực có quan hệ thương mại thuận lợi, đề cao vai trò bạn hàng lẫn Các hợp đồng du lịch với đối tác quan hệ hợp tác hai chiều, gửi khách nhận khách Nhờ vậy, Cơng ty khai thác khách Inbound Outbound thị trường 2.2.3.1.2 Nguồn khách công ty - Nguồn khách phận marketing trực tiếp qua điện thoại, email, thông qua trình tìm hiểu, nghiên cứu thị trường để tư vấn thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm lữ hành Cơng ty - Nguồn khách có quảng cáo qua: website, báo, tạp chí, thư ngỏ, tờ gấp quảng cáo Công ty - Nguồn khách từ doanh nghiệp du lịch khác có có mối quan hệ hợp tác - Khách người sử dụng dịch vụ visa, passport, mua vé máy bay, thuê xe ô tô công ty - Khách cũ sử dụng sản phẩm du lịch cơng ty muốn quay lại uy tín công ty mối quan hệ tốt nhân viên công ty với khách hàng - Số lại khách vãng lai >>> Trên thực tế công ty phần nắm bắt nguồn khách có biện pháp nhằm tận dụng khai thác cách hiệu + Đối tượng khách: - Khách nội địa: nhân viên làm việc quan, tổ chức 37 4181308 ... Thương mại Du lịch Xây dựng Bộ phận Báo cáo thực tập tốt nghiệpNguyễn Thị Minh Hảo CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DU LỊCH VÀ XÂY DỰNG CHÂU Á 1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty. .. kết thực tập em quý công ty Nội dung báo cáo bao gồm ba chương: Chương Khái quát Công ty TNHH Thương mại Du lịch Xây dựng Châu Á Chương Hoạt động kinh doanh phận Sales – Marketing Công ty TNHH Thương. .. MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DU LỊCH CHÂU Á 19 2.1 Một số sở lý thuyết hoạt động marketing .19 2.1.1 Khái niệm thị trường du lịch: 19 Báo cáo thực tập tốt