ỦY BAN NHÂN DÂN TP HỒ CHÍ MINH TRƯỜNG ĐẠI HỌC SÀI GỊN TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN MƠN: MAKETING CĂN BẢN ĐỀ TÀI: CHIẾN LƯỢC 4P CỦA SẢN PHẨM SỮA NƯƠC VINAMILK HỌ VÀ TÊN : MÃ SỐ SINH VIÊN : NHÓM THI : MÃ HỌC PHẦN : LÊ THỊ THANH THỦY 3120330422 833 Thành phố Hồ Chí Minh, tháng năm 2021 MỤC LỤC CHƯƠNG 1: Giới thiệu công ty cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk)2 CHƯƠNG 2: Thực trạng chiến lược 4P sanVinamilk 2.1 Nhóm khách hàng mục tiêu Vinamilk 2.2 Chiến lược 4P Vinamilk 2.2.1 Chiến lược sản phẩm 2.2.2 Chiến lược giá 2.2.3 Chiến lược phân phối .5 2.2.4 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp CHƯƠNG 3: Đề xuất giải pháp hoàn thiện chiến lược 4P Vinamilk 3.1 Chiến lược sản phẩm 3.2 Chiến lược giá .7 3.3 Chiến lược phân phối 3.4 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp KẾT LUẬN .8 TÀI LIỆU THAM KHẢO \ CHƯƠNG GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM (VINAMILK) Từ lâu sữa coi thực phẩm hầu hết người dân lựa chọn để nâng cao sức khỏe Đặc biệt thời đại nay,khi sống người dần nâng cao nhu cầu nâng cao sức khoẻ lớn nữa.Chính lẽ nói thị trường sữa thị trường động cạnh tranh khốc liệt Vinamilk nhà sản xuất sữa hàng đầu Việt Nam.Từ bắt đầu vào hoạt động năm 1976, Công ty xây dựng hệ thống phân phối rộng Việt Nam làm đòn bẩy để giới thiệu sản phẩm nước ép, sữa đậu nành, nước uống đóng chai cafe cho thị trường Danh mục sữa Vinamilk gồm: sữa nước, sữa bột, sữa chua uống, sữa chua ăn, sữa đặc,… toàn quốc Ngoài việc phân phối mạnh nước với mạng lưới 250.000 điểm bán hàng phủ 64 tỉnh thành, sản phẩm Vinamilk xuất sang 43 quốc gia giới Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, Nhật Bản khu vực Trung Đông, Đông Nam Á… mà tất thành công Vinamilk nói chiến lược hồn hảo chất lượng Vậy điều khiến Vinamilk thành cơng này, tìm hiểu chiến lược Maketing mix mà công ty xây dựng cho sản phẩm CHƯƠNG THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC 4P SỮA NƯỚC CỦA VINAMILK 2.1 Nhóm khách hàng mục tiêu Vinamilk Dòng sản phẩm sữa tươi Vinamilk phát triển cho độ tuổi thiếu nhi thiếu tiên độ tuổi có nhu cầu lớn sữa tiêu dùng sản phẩm từ sữa lớn Vinamilk chia khách hàng mục tiêu thành hai nhóm: - Nhóm khách hàng cá nhân: người tiêu dùng người có nhu cầu mua sẵn sàng chi trả để mua sản phẩm Đặc biệt nhóm khách hàng có mức thu nhập trung bình cao người có độ tuổi 15 lứa tuổi phát triển, sản phẩm sữa cần thiết giai đoạn đê phát triển thể trạng, trí tuệ chiếm tỷ trọng cao Nhóm khách hàng tổ chức: nhà phân phối, đại lý bán buôn, bán lẻ, cửa hàng, siêu thị,…mong muốn sẵn sàng phân phối sản phẩm cơng ty Đây nhóm có u cầu chiết khẩu, thưởng doanh số, đơn hàng tiến độ…liên quan đến việc phân phối sản phẩm 2.2 Chiến lược 4P Vinamilk 2.2.1 Chiến lược sản phẩm Chiến lược sản phẩm giữ vị trí tảng, xương sống định trực tiếp đến hiệu uy tín công ty Và sữa nước Vinamilk linh hoạt điều chỉnh sử dụng cách hiệu sách MKT áp dụng cho sản phẩm nhằm thực mục tiêu đưa sữa nước đạt chất lượng cao hơn, nâng cao hiệu sử dụng, hiệu dinh dưỡng mà Vinamilk mang lại cho người sử dụng, nâng cao tính cạnh tranh thị trường sữa tươi Việt Nam Các sách là: - Mẫu mã, bao bì Vinamilk với tơn chỉ, sứ mạng “phục vụ cộng đồng” nên đầu tư, cải tiến mẫu mã, bao bi sản phẩm thân thiện môi trường làm từ thành phần giấy, nhôm, màng PE giúp bảo vệ sản phẩm Vì đẻ chất lượng tốt nhất, nhiều công ty không ngần ngại đổ chi phí đầu tư vào bao bì Dù sau chiến dịch này, họ lợi giá bán, bù lại, doanh thu tăng mạnh người tiêu dùng nhớ đến thương hiệu nhiều Cùng với việc gia nhập thị trường giới việc cạnh tranh nước Mẫu mã, bao bì ln chiếm vị trí quan trọng chiến lược marketing Vì xu hướng tiêu dùng trọng tới bề sản phẩm, sản phẩm thiết kế đẹp mắt nhận quan tâm khách hàng nói “người bán hàng thầm lặng” - Chính sách đa dạng hóa nhãn hiệu, Vinamilk lựa chọn cho thương hiệu hai màu chủ đạo Xanh Dương Trắng Hai màu sắc kết hợp với hài hòa Màu xanh biểu trưng cho niềm hi vọng, cho niềm tin bình n Màu trắng ngồi màu đặc trưng sữa, biểu cho khiết tinh khôi Sự kết hợp mang màu sức sống tinh túy, đầy ấn tượng dễ chịu Slogan Vinamilk: Vươn cao Việt Nam, thể khát vọng Việt Nam nâng cao thể chất lẫn trí tuệ - Đa dạng hóa dịng sản phẩm Trong danh mục mình, Vinamilk có gần dòng sản phẩm: sữa tươi Vinamilk 100%, sữa bổ sung vi chất Vinamilk ADM Gold, sữa bịch Vinamilk, Sữa tươi Vinamilk 100% Organi, sữa tươi Vinamilk có chứa tổ yến, sữa tươi Vinamilk Green Farmc: gồm: sữa tươi tiệt trùng, sữa tươi trùng, sữa tươi organic…Về chủng loại đóng gói dịng sữa đóng gói kích cỡ 110ml, 180ml, 1L, có đường, khơng có đường, đường Một số sản phẩm có thêm hương vị khác như: dâu, socola hay vani - Nâng cao, đổi mới, phát triển chất lượng sản phẩm Để đáp ứng nhu cầu ngày cao người tiêu dùng, Vinamilk không ngừng đổi công nghệ, nâng cao công tác quản lý chất lượng sản phẩm Tại hệ thống trang trại bò sữa Vinamilk trải dài khắp Việt Nam, đàn bị chăm sóc mơi trường tự nhiên với quy trình "3 KHƠNG” nghiêm ngặt: không sử dụng hoocmon tăng trưởng, không dư lượng kháng sinh, thuốc trừ sâu không dùng chất bảo quản Hơn nữa, để bảo vệ sức khỏe cộng đồng, công ty cho xây dựng nên hệ thống chăn ni bị sữa đạt tiêu chuẩn Global gap với 100% bò nhập từ nước giới 2.2.2 Chiến lược giá Trong chiến lược Maketing 4P, giá mối quan tâm hàng dầu yếu tố cạnh tranh, khích lệ người tiêu dùng định lựa chọn sản phẩm yếu tố quan trọng định tới thành công - Các yếu tố ảnh hưởng tới chiến lược giá Mục tiêu kinh doanh: Vinamilk muốn tối đa hóa thị phần Vinamik hạ giá bán để đạt quy mô thị trường lớn Chi phí sản xuất kinh doanh: cộng nghệ sản xuất, chi phí nguyên liệu đầu vào, chi phí bán hàng, yếu tố làm cho giá cao Uy tín chất lượng sữa: để tạo niềm tin vinanilk ln đặt sức khỏe người lên đầu, điều cho phép cơng ty định giá bán cao mà không gây phản ứng từ người tiêu dùng Nhu cầu, tâm lý tiều dùng sữa nước: nhu cầu cao nên mua người tiêu dùng đắn đo Vì doanh nghiệp phải đảm bảo giá sản phẩm khả chấp nhận mua KH Đối thủ canh tranh: Vinamilk có cạnh tranh từ TH truemilk, Dutch Lady, - Các chiên lược giá Vinamilk Chiến lược giá ổn định: Vianmilk giữ mức giá ổn định không thay đổi chi phí giảm Làm cho mục tiêu cơng ty ln đạt kê hoạch Báo cáo thường niên cuối năm, doanh thu Vinamilk tăng mối năm dù dịch bệnh Chiến lược giữ nguyên giá chất lượng cao hơn: dòng sữa nước Vinamilk tăng thêm khoáng chất, bổ sung nhiều vitamin đặc biệt sữa tiệt trùng Chính sách giá theo mùa vụ giá sữa giới: 2.2.3 Chiến lược phân phối - Vinamilk xây dựng kênh phân phối đa dạng rộng khắp Mạng lưới phân phối Vinamilk lợi cạnh tranh mạnh hẳn đối thủ khác thị trường Việt Nam Công ty sở hữu mạng lưới phân phối rộng lớn nước, điều kiện thuận lợi để đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng Vinamilk có hệ thống phân phối nội địa rộng rãi, với độ bao phủ 251.000 điểm bán lẻ nay, 300 nhà phân phối, 7.800 kênh đại tiếp tục tăng lên Hệ thống tủ đông, tủ mát, xe lạnh đầu tư mở rộng để đáp ứng nhu cầu tăng trưởng sản phẩm Vinamilk chia kênh phân phối chính, thương mại truyền thống (nhà phân phối – bán buôn – bán lẻ - người tiêu dùng thương mại hiên đại ( nhà phân phối – siêu thị người tiêu dùng Đi song hành trang thương mại điện tử www.giacmosuaviet.com.vn Vinamilk xây dựng từ 2016 phát huy hiệu quả, giai đoạn giãn cách xã hội Covid-19 Đại lý – kênh tiêu thụ Đại lý kênh có chiều dài lớn hệ thống phân phối công ty, khối lượng sản phẩm lưu chuyển qua kênh chiếm khoảng 80% tổng số sản phẩm tiêu thụ công ty Từ đại lý, sản phẩm tới nhà bán lẻ tới tay người tiêu dùng cuối Cơng ty có điều kiện ràng buộc hợp đồng với đại lý Khi đại lý ví phạm bị phát theo điều khoản hợp đồng Tiếp tục mở rộng hệ thống phân phối Chiến lược công ty củng cố kênh truyền thống, phát triển mạnh kênh siêu thị, tiếp tục xâm nhập vào kênh bán hàng Nhiều sách ưu đãi tốt dành cho khách hàng đại lý Tăng tỉ lệ chiết khấu, hoa hồng cho đại lí, siêu thi trung tâm thương mại để mở rộng mạng lưới phân phối Bên cạnh mạng lưới phân phối nước, cơng ty cịn có nhà phân phối thức Hoa Kỳ, châu Âu, Úc Thái Lan Trong tương lai tiếp tục thiết lập mạng lưới phân phối nước Đông Nam Á 2.2.4 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp Truyền thông marketing đánh giá phương sách có phẩm chất chiến lược để đạt giữ vững lợi cạnh tranh thị trường Hiểu tầm cần thiết ads chiến lược mình, Vinamilk ln trọng, đề cao sáng tạo không ngừng có nhiều dấu ấn từ việc truyền thơng marketing để tăng doanh thu bán hàng - Quảng cáo Vinamilk quảng cáo sản phẩm rộng rãi tới người tiêu dùng thông qua phương tiện đại chúng: tivi, tạp chí, internet, poster, áp phích,… với hình ảnh cánh đồng cỏ xanh rì, bát ngát, đầy nắng gắn liền bò sữa vui vẻ thể gần gũi với thiên nhiên, gây ấn tượng tâm trí khách hàng Vinamilk dùng quảng cáo với thông thiệp “sữa tươi nguyên chất 100%” để loại bỏ thông tin sản phẩm sữa tươi mà tỉ lệ bột mì cao, Bên cạnh đó, Vinamilk tung TVC mang đậm tính nhân văn TVC “6 tiệu ly sữa” Hình ảnh bóng mang hộp sữa Vinamilk đến cho trẻ em nghèo mang đậm tính nhân văn Hay chiến dịch “40 năm vươn cao Việt Nam” cho ta biết thống nhất, xuyên suốt thông điệp kế hoạch truyền thông Vinamilk - Khuyến Vào thời điểm tại, hầu hết doanh nghiệp dùng chương trình khuyến nhằm thúc đẩy người mua hàng mua nhiều Vinamilk dùng nhiều chương trình khuyến với nhiều hình thức khác như: giảm giá, ưu đãi với khách hàng thành viên Vinamilk, đổi quà sưu tập nhiều hộp sữa không, mua lôc sữa Vinamilk hộp 110ml 180ml tăng thêm hộp loại,… nhiều sách khun khác - Quan hệ cơng chúng Thực chương trình dùng thử sản phẩm nơi công cộng: siêu thị, trường học….Bên cạnh kinh doanh cơng ty cịn quan tâm tới hoạt động xã hội, từ thiện như: quỹ khuyến học, tài trợ phát động chương trình từ thiện “Chương trình triệu ly sữa cho trẻ em nghèo trị giá 10 tỉ đồng” Vinamilk dành 3.1 tỉ đồng cho Quỷ học bổng “ Vinamilk ươm mầm tài trẻ Trong thời gian gần đây, Vinamilk trọng đến hoạt động xã hội từ thiện,”, quỹ sữa “Việt Nam không ngừng phát triển”, quỹ từ thiện “Một triệu xanh cho Việt Nam”…Với chiến lược tiếp cận khách hàng thường xuyên thân thiện hơn, Vianamilk có thêm nhiều chương trình hướng tới cộng động tương lai - Maketing trực tiếp Đây phương thức marketing trực tiếp mà hầu hết doanh nghiệp hướng đến, tạo cho người mua hàng, dịch vụ cảm xúc quan tâm Vinamilk ln kiểm sốt thơng tin ý kiến phản hồi người mua hàng để lúc đưa cách xử lý, có kế hoạch gặp rủi ro CHƯƠNG ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC 4P CỦA sản phẩm sữa tươi VINAMILK 3.1 Chiến lược sản phẩm Ưu điểm: Vinamilk xây dựng thương hiệu tiếng khơng nước mà cịn nước ngồi Ngồi cịn phát triển thêm nhiều sản phẩm mới, thêm lựa chọn cho người tiêudùng Hạn chế: Danh mục sản phẩm Vinamilk tăng làm mẫu sản phẩm cũ bị đào thải, gây lượng tồn cơng ty, phụ thuộc ngun liệu nước ngồi Giải pháp: -Thường xuyên nghiên cứu thị trường để kịp thời thay đổi bao bì, chi phí khơng nhỏ doanh thu cao -Chú trọng sản phẩm tiêu dùng nhiều, loại bỏ sản phẩm không ưa chuộng, nâng cao chât lượng sản phẩm -Nghiên cứu thị trường tốt đặc biệt sau Covid để thực nám bắt nhu câu, mong muốn vùng sâu, vùng xa, giảm chi phí khơng đáng có 3.2 Chiến lược giá Ưu điểm: Vinamilk đưa phù hợp với người tiêu dùng Hạn chế: Việc định giá thấp để chiếm lĩnh thị trường mục tiêu cơng ty, lại khơng đưa lại lợi nhuận lớn cho doanh nghiệp, chiết khấu giá cho sản phẩm chưa “mượt” Bột sữa, chất béo sữa…( sử dụng sản xuất sữa tươi sữa tiệt trùng, ,…): nhập từ nguồn sản xuất hàng đầu có uy tín giới Mỹ, Úc,… giá cao Giải pháp: Cập nhật biến động thi trường, sức cạnh tranh để có chiến lược giá phù hợp 3.3 Chiến lược phân phối Ưu điểm: Vinamilk có tầm ảnh hưởng rộng nên phân phối khắp ngõ ngách, phủ tỉnh Hơn nữa, việc phân phối Internet giúp doanh nghiệp nắm bắt thứ nhanh hơn, kịp thời xác Đội ngũ bán hàng kinh nghiệm hỗ trợ quan hệ cho nhà phân phối mới, tiếp cận đảy mạnh lượng hàng Hạn chế Hơn việc bảo quản sản phẩm, sản phẩm thức uống dạng lỏng, nên với sản phẩm đầu có quy định nhiệt độ, việc vận chuyển sản phẩm khơng có thiết bị làm lạnh làm sản phẩm nhanh hỏng Giải pháp: Tổ chức kênh phân phối hợp lí để việc phân phối sản phẩm thuận lợi đồng thời hạn chế chi phí mức thấp lượng hàng tồn kho công ty Loại bỏ đại lý yếu kém, đẩy mạnh kênh phân phối truyền thống để thâm nhập với thị trường nông thôn dễ Tăng tỉ lệ chiết khấu theo hàng nhập để đẩy thêm nhiều nhà phân phối 3.4 Chiến lược xúc tiến hôn hợp Ưu điểm: Việc sử dụng hỗn hợp, hài hịa cơng cụ tiếp thụ giúp Vinamilk tiếp cận với nhiều đối tượng khách hàng, nâng cao doanh thu Tạo tình cảm tốt với cộng đồng quan hệ cơng chúng Hạn chế: Tốn chi phí việc chạy quảng cáo, khuyến ngày có nhiều đối thủ tiềm năng, hoạt động bán hàng chưa trọng nhiều, chưa có hoạt động xúc tiến nơi bán hàng nhân viên TH truemilk Giải pháp: Đảy mạnh thương mại điện tử để thông tin sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh đại dịch người khơng lại Tổ chức thêm nhiều hoạt động khuyến cho người tiêu dùng Tổ chức thêm nhiều điểm trưng bày sản phẩm, giới thiệu sản phẩm công ty KẾT LUẬN Cùng với phát triển, đổi đất nước, tính tới Cơng ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk thành lập 46 năm Dấu ấn sâu đậm chặng đường tạo dựng thương hiệu Vinamilk không mang tầm quốc gia, mà vươn thị trường giới Công ty đưa chiến lược Maketing cụ thể, phù hợp với xu khả cơng ty, thị trường mục tiêu mà hướng tới đó, Và mang lại doanh thu tăng theo năm công ty thu Tuy số hạn chế chiến lược 4P với giải pháp mong công ty Vinamilk có thay đổi chiến lược kinh doanh chiến lược marketing cho phù hợp nhất, để tập trung phát triển nhóm khách hàng để đem lại hiệu kinh tế tốt TÀI LIỆU THAM KHẢO ThS Đinh Tiến Minh, Maketing bản, NXB Lao Động 2014 Slide Giáo trình “Maketing bản” ThS Nguyễn Thị Túy Lan biên soạn Báo cáo thường niên Vinamilk năm 2019 – 2020 https://123docz.net//document/4462664-giai-phap-hoan-thien-hoat-dong-marketing- cho-san-pham-tu-sua-cua-cong-ty-co-phan-sua-viet-nam-vinamilk.htm https://nhandan.vn/tin-tuc-kinh-te/vinamilk-tiep-tuc-dan-dau-nganh-sua-nuoc-trongnhieu-nam 642890/ https://www.academia.edu/9895451/chiến_lược_maketing_cho_công_ty_vinamilk https://duavang.net/chien-luoc-marketing-cua-vinamilk/ 10 ... đem lại hiệu kinh tế tốt TÀI LIỆU THAM KHẢO ThS Đinh Tiến Minh, Maketing bản, NXB Lao Động 2014 Slide Giáo trình “Maketing bản? ?? ThS Nguyễn Thị Túy Lan biên soạn Báo cáo thường niên Vinamilk năm... trực tiếp đến hiệu uy tín công ty Và sữa nước Vinamilk linh hoạt điều chỉnh sử dụng cách hiệu sách MKT áp dụng cho sản phẩm nhằm thực mục tiêu đưa sữa nước đạt chất lượng cao hơn, nâng cao hiệu sử... 64 tỉnh thành, sản phẩm Vinamilk xuất sang 43 quốc gia giới Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, Nhật Bản khu vực Trung Đông, Đông Nam Á… mà tất thành công Vinamilk nói chiến lược hồn hảo chất lượng