Giải pháp thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty tnhh trường khang kon tum

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM NGUYỄN THỊ THI BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG SỬ DỤNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH TRƯỜNG KHANG KON TUM Kon Tum, tháng 05 năm 2018 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG SỬ DỤNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH TRƯỜNG KHANG KON TUM GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN : THS NGUYỄN THỊ HOA SINH VIÊN THỰC HIỆN : NGUYỄN THỊ THI LỚP : K814QT MSSV : 141402031 Kon Tum, ngày 03 tháng 05 năm 2018 MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT iii DANH MỤC HÌNH VẼ iii DANH MỤC BẢNG BIỂU iiv LỜI MỞ ĐẦU .1 Tính cấp thiết Mục tiêu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KHÁCH HÀNG VÀ CÔNG TÁC THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY 1.1 TỔNG QUAN KHÁCH HÀNG 1.1.1 Khái niệm khách hàng 1.1.2 Phân loại khách hàng 1.2 VAI TRÒ CỦA KHÁCH HÀNG VÀ HOẠT ĐỘNG THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.2.1 Ý nghĩa khách hàng công ty 1.2.2 Vai trò hoạt động thu hút khách hàng 1.3 Quy trình thực thu hút khách hàng doanh nghiệp 1.3.1 Đưa dự án, phương pháp thu hút khách hàng 1.3.2 Bàn luận đưa dự án hiệu 1.3.3 Chuẩn bị tài liệu, nhân sự, nguồn vốn nhầm phục vụ thực dự án 1.3.4 Tiến trình thực dự án 1.4 Các sách thu hút khách hàng công ty 1.4.1 Chính sách sản phẩm 1.4.2 Chính sách giá .10 1.4.3 Chính sách xúc tiến thương mại 11 1.4.4 Chính sách phân phối 12 1.4.5 Chính sách chăm sóc khách hàng 13 CHƯƠNG TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG THU HÚT KHÁCH HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 16 2.1 TỔNG QUAN CÔNG TY TNHH TRƯỜNG KHANG KON TUM 16 2.1.1 Giới thiệu Công ty 16 2.1.2 Nguồn lực kinh doanh công ty 19 2.2 Thực trạng công tác thu hút khách hàng Công ty 23 2.2.1 Hoạt động lựa chọn thị trường mục tiêu công ty 23 2.2.2 Kết hoạt động Công ty 24 2.2.3 Tình hình thu hút khách hàng Cơng ty 30 CHƯƠNG GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC THU HÚT KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY TRƯỜNG KHANG KON TUM 34 3.1 Căn hồn thiện sách 34 i 3.1.1 Những hội thách thức công ty xu hội nhập 34 3.1.2 Áp lực cạnh tranh từ yếu tố thuộc môi trường ngành 34 3.1.3 Mục tiêu việc hồn thiện sách thu hút khách hàng công ty 36 3.2 Định hướng phát triển ngành định hướng kinh doanh cơng ty .37 3.3 Một số pháp giải hồn thiện sách thu hút 38 3.3.1 Đẩy mạnh công tác thị trường 38 3.3.2 Hồn thiện sách sản phẩm 39 3.3.3 Hồn thiện sách giá 39 KẾT LUẬN .41 TÀI LIỆU THAM KHẢO NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ii Từ viết Tắt Công ty PMKT NCC KH XTTM DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Nội dung Công ty TNHH Trường Khang Kon Tum Phòng makerting Nhà cung cấp Khách hàng Xúc tiến thương mại STT Hình 1.1 Hình 1.2 Hình 1.3 Hình 1.4 Hình 1.5 Hình 2.1 Hình 2.2 DANH MỤC HÌNH VẼ TÊN HÌNH VẼ Vị trí trọng tâm khách hàng Tiến trình thực dự án Quy trình thiết kế sản phẩm Mơ hình q trình xúc tiến thương mại tổng qt Mơ hình cung ứng thiết kế website Sơ đồ cấu tổ chức Công ty Sơ đồ nguồn nhân lực Cơng ty Hình 2.3 Sơ đồ phận Makerting 21 Hình 2.4 Hình 2.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm Quy trình xác định mục tiêu chương trình XTTM Công ty Các yếu tố cạnh tranh Công ty Quy trình in ấn Cơng ty 30 32 Hình 3.1 Hình 3.2 iii TRANG 10 12 13 17 20 35 35 STT Bảng 2.1 Bảng 2.2 DANH MỤC BẢNG BIỂU TÊN BẢNG Tình hình nhân Cơng ty Phân tích sở vật chất Công ty TRANG 18 20 Bảng 2.3 Bảng thống kê lao động theo độ tuổi 22 Bảng 2.4 Bảng thống kê số lượng nhân theo trình độ 23 Bảng 2.5 Tình hình kinh doanh Cơng ty 2014 – 2016 27 Bảng 2.6 Tình hình tài sản Cơng ty 2014 - 2016 28 Bảng 2.7 Tình hình nguồn vốn Công ty 2014 - 2016 29 Bảng 2.8 Cân đối tài sản nguồn vốn 2014 - 2016 29 Bảng 2.9 Phân loại khách hàng Công ty 33 Bảng 3.1 Phân tích SWOT 34 iv LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết Khoa học cơng nghệ động lực quan trọng kinh tế, lĩnh vực đầu góp phần quan trọng vào công đổi đất nước điều kiện kinh tế thị trường Nắm bắt điều đó, kèm theo mong muốn phục vụ khách hàng, công ty Trường Khang thành lập vào năm 2012 phấn đấu mang lại giá trị gia tăng thông qua sản phẩm, dịch vụ tốt lĩnh vực cung cấp loại hình dịch vụ quảng cáo, thiết bị giải pháp công nghệ thông tin Cơng ty TNHH Trường Khang Kon Tum có trụ sở làm việc Kon Tum với lĩnh vực kinh doanh: Tư vấn - Thiết kế phần mềm ứng dụng website; Tư vấn - Thiết kế In ấn dịch vụ quảng cáo Internet - Marketing Tư vấn; Triển khai hệ thống thông tin doanh nghiệp (ERP, CRM…); Các dịch vụ xử lý liệu máy tinh – Viễn thơng; Kinh doanh thiết bị máy tính - Thiết bị ngoại vi - Máy văn phòng; Kinh doanh ngành nghề khác phù hợp với quy định pháp luật Với mục tiêu dài hạn, công ty Trường Khang cung cấp dịch vụ sản phẩm đạt yêu cầu khách hàng, bên cạnh mở rộng quy mô hoạt động tỉnh lận cận Gia Lai Đặc biệt, Công ty hướng đến mục tiêu trở thành Công ty quy mô chuyên nghiệp lĩnh vực cung cấp loại hình dịch vụ quảng cáo, thiết bị giải pháp công nghệ thông tin Sau vào hoạt động gần năm cơng ty có thành tựu định Tuy nhiên với lĩnh vựa hoạt động đa dạng mẽ nên việc tiếp cận người tiêu dùng cịn vấn đề cơng ty đặc biệt quan tâm Để tìm hiểu chuyên sâu đưa giải pháp hiệu cho công ty, với vai trị nhân viên Makerting tơi định giải khó khăn lĩnh vực Chính vậy, tơi chọn “Giải pháp thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ công ty” đề tài cho báo cáo tốt nghiệp Mục tiêu Đề tài hướng tới giải mục tiêu sau: Thứ nhất, hệ thống hóa sở lý luận khách hàng, công tác thu hút khách hàng Thứ hai, phân tích đánh giá thực trạng hoạt động thu hút khách hàng công ty Thứ ba, đề xuất giải pháp thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu a Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Công tác thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ công ty TNHH Trường Khang Kon Tum b Phạm vi nghiên cứu - Không gian nghiên cứu: Công ty TNHH Trường Khang Kon Tum - Thời gian nghiên cứu: Từ ngày 19/03/2018 kết thúc 19/07/2018 Phương pháp nghiên cứu Đề tài thực dựa phương pháp thu thập phân tích thơng tin từ nội Cơng ty TNHH Trường Khang Đồng thời, kết hợp với phương pháp quan sát thực nhiệm vụ nhân viên Makerting q trình thực tập Cơng ty Kết cấu đề tài Kết cấu đề tài gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận khách hàng công tác thu hút khách hàng Công ty Chương 2: Tình hình hoạt động kinh doanh thực trạng hoạt động thu hút khách hàng Công ty Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác thu hút khách hàng Công ty CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KHÁCH HÀNG VÀ CÔNG TÁC THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY 1.1 TỔNG QUAN KHÁCH HÀNG 1.1.1 Khái niệm khách hàng Khách hàng tổ chức: Là tập hợp cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp… có nhu cầu sử dụng sản phẩm công ty mong muốn thỏa mãn nhu cầu Tom Peters xem KH “tài sản làm tăng thêm giá trị” Đó tài sản quan trọng giá trị họ khơng có ghi sổ sách cơng ty Vì công ty phải xem khách hàng nguồn vốn cần quản lý phát huy nguồn vốn khác Peters Drucker cha đẻ ngành quản trị cho mục tiêu công ty “tạo khách hàng” Khách hàng người quan trọng Họ không phụ thuộc vào mà phụ thuộc vào họ Họ khơng phải kẻ ngồi mà phần việc kinh doanh Khi phục vụ khách hàng, giúp đỡ họ mà họ giúp đỡ cách cho hội để phục vụ Định nghĩa khách hàng Wal-Mart: Khách hàng người không phụ thuộc vào chúng ta, (những người bán hàng) phụ thuộc vào họ Khách hàng người ban ơn cho họ đến mua sắm cửa hàng chúng ta, chẳng ban ơn cho họ cung cấp dịch vụ khách hàng Khách hàng phần quan trọng công việc chúng ta, họ người cuộc, người Khách hàng người đem đến cho họ cần, công việc (công việc người bán hàng) thỏa mãn nhu cầu họ Khách hàng số liệu thống kê vô cảm, họ người có tình cảm cảm giác giống Khách hàng người mua sản phẩm trả lương cho (những người bán hàng) Khách hàng nguồn sống công ty tất công ty khác 1.1.2 Phân loại khách hàng Khách hàng tổ chức, cá nhân có nhu cầu sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp, khách hàng phân loại sau: Khách hàng bên ngoài: Đây người thực giao dịch với doanh nghiệp, nhiều hình thức: gặp gỡ trực tiếp, giao dịch qua điện thoại hay giao dịch trực tuyến Đây cách hiểu truyền thống khách hàng, khơng có khách hàng này, doanh nghiệp tồn Những khách hàng thỏa mãn người mua nhận sản phẩm, dịch vụ cung cấp Khách hàng có quyền lựa chọn, sản phẩm dịch vụ khơng làm hài lịng khách hàng họ lựa chọn nhà cung cấp khác Khi doanh nghiệp chịu thiệt hại Những khách hàng thỏa mãn nguồn tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp họ người tạo nên thành cơng cho doanh nghiệp Khách hàng ơng chủ doang nghiệp, họ người trả lương cho cách tiêu tiền họ dùng sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp Khách hàng nội bộ: nhân viên “khách hàng” doanh nghiệp, nhân viên khách hàng Về phía doanh nghiệp, họ phải đáp ứng nhu cầu nhân viên, có sách nhằm phát huy lịng trung thành nhân viên Bên cạnh đó, nhân viên cần có quan tâm, giúp đỡ lẫn công việc Với khái niệm khách hàng hiểu theo nghĩa rộng, doanh nghiệp tạo dịch vụ hồn hảo doanh nghiệp có quan tâm tới nhân viên, xây dựng lòng trung thành nhân viên, đồng thời, nhân viên doanh nghiệp có khả làm việc với nhau, quan tâm đáp ứng nhu cầu làm hài lòng đồng nghiệp họ có tinh thần làm việc tốt, phục vụ khách hàng bên ngồi doanh nghiệp cách hiệu quả, thống 1.2 VAI TRÒ CỦA KHÁCH HÀNG VÀ HOẠT ĐỘNG THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.2.1 Ý nghĩa khách hàng công ty Hiện điều kiện kinh tế phát triển mạnh mẽ, cạnh tranh ngày trở nên phổ biến khốc liệt khách hàng có vai trị quan trọng cơng ty, định thành cơng hay thất bại công ty Nhiều công ty khẳng định “Tài sản quan trọng công ty khách hàng”, họ biết hàng hóa sản phẩm sản xuất kinh doanh thị trường phải có người tiêu thụ, khơng có khách hàng hàng hóa ko tiêu thụ được, từ dẫn đến công ty bị phá sản Trên thị trường sản phẩm hàng hóa đếu có nhiều nhà cung cấp, sản phẩm thay đa dạng Chính điều đem lại quyền lựa chọn cho khách hàng Công ty cung cấp sản phẩm phù hợp nhất, có sách chăm sóc tốt khách hàng lựa chọn Nếu khách hàng khơng hài lịng với sản phẩm công ty họ sẳn sàng chọn sản phẩm hay dịch vụ công ty khác Như công ty tiêu thụ sản phẩm, thất thu, trí dẫn đến không chấp nhận thị trường Như công ty tồn nhờ vào việc cung cấp hàng hóa dịch vụ thị trường họ khơng có lựa chọn khách cạnh tranh để dành khách hàng Khách hàng người có vai trị tiêu thụ sản phẩm dịch vụ, người đem lại lợi nhuận cho công ty Việc định: Sản xuất gì? mẫu mã, chất lượng sao? số lượng giá bao nhiêu? Những vấn đề cơng ty khơng tự định mà phụ thuộc nhiều vào nhu cầu thị hiếu khách hàng Từ cơng ty định đầu tư, xây dựng quy mô sản xuất, kinh doanh cho phù hợp với khả đáp ứng nhu cầu thị trường Một số chuyên gia cho công ty kinh doanh giống bán cho khách hàng hài lịng Vì dù cơng ty thuộc loại hình nào, muốn tồn khơng có cách khác phải đáp ứng nhu cầu khách hàng Nhu cầu khách hàng khơng đơn hàng hóa dịch vụ cơng ty cung cấp mà cịn có nhu cầu cao Vì việc làm để hài lòng khách hàng, phải chăm sóc để GIÁ MỘT SỐ SẢN PHÂM CỦA CÔNG TY In danh thiếp – Name card Số lượng hộp/1 nội dung hộp/1 nội dung 10 hộp/1 nội dung 20 hộp/1 nội dung In bì thư Số màu Kích thước Loại giấy Giao hàng Số mặt Số lượng 300 Số lượng 500 Số lượng 1.000 màu 12 x 22cm fort 100gms 4-7 ngày mặt 260.000 360.000 680.000 màu 12 x 22cm fort 100gms 4-7 ngày mặt 310.000 460.000 870.000 màu 12 x 22cm fort 100gms 4-7 ngày mặt 380.000 560.000 1.100.000 In offset màu 12 x 22cm fort 100gms 4-7 ngày mặt Liên hệ Liên hệ 1.700.000 Số lượng 2.000 1.200.000 1.440.000 1.440.000 2.500.000 Kích thước thành phẩm Thời gian Bo góc Cán màng mờ Số mặt Loại giấy 5.3 x 8.8 cm 5.3 x 8.8 cm 5.3 x 8.8 cm 5.3 x 8.8 cm - ngày - ngày - ngày - ngày mặt Bristol 300gsm mặt Bristol 300gsm mặt Bristol 300gsm mặt Bristol 300gsm mặt Tận nơi 150.000 VNĐ mặt Tận nơi 200.000 VNĐ mặt Tận nơi 300.000 VNĐ mặt Tận nơi 400.000 VNĐ In offset màu Số mặt Giao hàng Giá In catalogue Quy cách in Số lượng In offset màu Đóng kim Cán màng Số mặt 12 trang 16 trang 20 trang 24 trang 28 trang 32 trang Thời gian Giấy Couche 150gsm >200 200 500 1000 kim kim kim kim mặt/trang Liên hệ Liên hệ Liên hệ Liên hệ Liên hệ Liên hệ 5–7 ngày mặt/trang 5.400.000 6.600.000 8.350.000 9.600.000 11.350.000 12.550.000 5–7 ngày mặt/trang 5.900.000 7.400.000 9.300.000 10.800.000 12.650.000 14.050.000 5–7 ngày mặt/trang 7.000.000 8.800.000 11.000.000 12.800.000 14.950.000 16.700.000 5–7 ngày 31 b Chính sách xúc tiến thương mại Phân tích nội dung phát triển sách xúc tiến thương mại Công ty: Bước xác định đối tượng nhận tin: Đối tượng nhận tin hoạt động XTTM tập khách hàng mục tiêu mà Cơng ty nhắm tới đối tượng nhận thông điệp truyền thông Tập khách hàng mà Công ty hướng tới bao gồm cá nhân tổ chức đã, sử dụng sản phẩm Công ty… Đối với đoạn thị trường khác nhau, tập khách hàng khác lại có hoạt động xúc tiến thương mại khác Bước xác định mục tiêu xúc tiến: Một chương trình xúc tiến thương mại triển khai mong muốn khách hàng biết đến, hiểu u thích sản phẩm, dịch vụ Cơng ty.Từ thúc đẩy khách hàng tiêu thụ sản phẩm Công ty, tin tưởng vào chất lượng, uy tín Cơng ty Đây mục tiêu rõ ràng phổ biến tất công ty lập kế hoạch triển khai chương trình XTTM Mục tiêu đích mà tồn sách XTTM hướng tới động lực thúc đẩy toàn hoạt động xúc tiến theo hướng xác định Về quy trình trước hết mục tiêu phải phù hợp với mục tiêu marketing - mix từ phân cơng triển khai định hướng cho công cụ theo liều lượng, thứ tự cường độ phối thức khác mục tiêu sau: - Mục tiêu thông tin: Thông tin sản phẩm cho khách hàng, thông tin nhãn hiệu, công dụng, lợi ích củ sản phẩm - Mục tiêu thuyết phục: Thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, chuyển từ sản phẩm đối thủ sang dùng sản phẩm Công ty Thuyết phục khách hàng chất lượng sản phẩm Công ty thay đổi thái độ, quan điểm sai lầm sản phẩm Công ty - Mục tiêu tiền định vị mua: Tạo cân nhắc nhãn hiệu Công ty trước định mua Đồng thời xây dựng hình ảnh niềm tin Cơng ty Mơi trường Makerting ngồi Cơng ty Mục tiêu Công ty Mục tiêu quảng cáo Mục tiêu Makerting Công ty Mục tiêu Makerting xúc tiến Mục tiêu xúc tiến bán Chào bán trực tiếp Môi trường Makerting nội Cơng ty PR Hình 2.5 Quy trình xác định mục tiêu chương trình XTTM Cơng ty 32 Phối thức giao tiếp d Chính sách chăm sóc khách hàng Cơng ty có sách chăm sóc khách hàng vơ hiệu hợp lý Chọn lĩnh vực kinh doanh Công ty “Thiết kế website” để phân tích: Từ bước ban đầu tìm kiếm khách hàng Cơng ty ln xem khách hàng tương lai khách hàng thực Cơng ty Sau q trình làm việc nhanh chóng, cụ thể chuyên nghiệp đến ký kết hợp đồng Công ty tôn trọng hạn chế thời gian làm phiền đến khách hàng (thiết kế website cho khách hàng cần nhiều thông tin từ khách hàng cung cấp, Công ty thu thập thông tin nhanh chóng chun nghiệp, tránh q trình làm việc bị thiếu thông tin thu thập lại thông tin từ khách hàng) Tiến hành triển khai thiết kế website cho khách hàng thời gian ký kết đảm bảo kịp tiến độ sớm Sau bàn giao website hoàn thiện cho khách hàng, Cơng ty cịn có dịch vụ hỗ trợ đăng tin miễn phí, hỗ trọ quản lý website cho khách hàng, khách hàng có nhu cầu Khách hàng lĩnh vực in ấn: Sau nhận nội dung thiết kế lên mẫu quảng cáo, Cơng ty rà sốt thơng tin lại lần cho khách hàng, sau Cơng ty lên thiết kế mẫu, thiết kế mẫu gửi cho khách hàng xem trước, sau sửa đổi theo mong muốn khách hàng Cứ tiếp tục trình đến nhận đồng ý khách hàng mẫu thiết kế gửi in ấn, trình in ấn tầm -3 ngày tùy kích thước số lượng hàng hóa Ngay sau nhận hàng Công ty trực tiếp cử nhân viên giao hàng đến tận nơi cho khách hàng Bảng 2.9 Phân loại khách hàng Công ty Nội dung Khách hàng doanh nghiệp Khách hàng cá nhân Giá Ln áp dụng giá có Tính theo số lượng: chiết khấu Số lượng lón chiết khấu Số lượng nhỏ tính giá thực tế Thời gian làm việc Giải vấn đề theo mức Giải vấn đề theo độ: hành Vấn đề quan trọng: giải nhanh Người chăm sóc Người đứng đầu trực tiếp chăm Bộ phận Marketing chăm sóc khách hàng sóc Thơng tin Cơng ty Được thông báo trực tiếp qua Khách hàng tự động cập điện thoại, mail chương nhập thông tin fanpage trình khuyến Cơng ty Cơng ty Dịch vụ chăm sóc Khách hàng Cơng ty Sau bàn giao website cho quảng lý điều hành website khách hàng, khách hàng tự có nhu cầu quản lý điều hành trang Hỗ trợ đăng tin hồn tồn miễn web phí lên website 33 CHƯƠNG GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC THU HÚT KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY TRƯỜNG KHANG KON TUM Với kết nhận sau trình thực tập, quan sát phận makerting Công ty TNHH Trường Khang Kon Tum Tôi đánh giá công tác hoạt động makerting Công ty đáp ứng phần nhu cầu khách hàng, khả thu hút khách hàng ổn định Tuy nhiên để hồn thiện Tơi định đưa số giải pháp sau nhầm nâng cao hiệu công tác makerting Công ty đưa sau trình khảo sát sau: 3.1 Căn hồn thiện sách 3.1.1 Những hội thách thức công ty xu hội nhập Công ty thuộc kinh doanh đa lĩnh vực, nên Tôi lựa lĩnh vực kinh doanh Cơng ty để phân tích là: Thiết kế website in ấn Bảng 3.1 Phân tích SWOT Điểm mạnh Điểm yếu Có đội ngũ nhân viên thiết kế website Ít người quan tâm website chun nghiệp, sáng tạo Khơng có nhiều cộng tác viên Đội ngũ tư vấn chăm sóc khách hàng website có ràng buộc từ nhà cung cấp nhiệt tình, chun nghiệp nên Cơng ty khơng có nhiều lựa chọn Sản phẩm in ấn có chất lượng tốt từ hình cho khách hàng ảnh đến chất liệu In ấn lình vực khơng chun Cơng ty Cung cấp sản phẩm mức giá hợp lí nên khách hàng đặt hàng Cơng ty phải Có mối quan hệ đối tác làm việc chuyển giao qua cho doanh nghiệp in ấn minh bạch, tối ưu khác, điều làm tăng thời gian chi phí hàng hóa Cơ hội Thách thức Là người dẫn đầu xu hướng khu vực Đối thủ cạnh tranh trang Kon Tum facebook: tìm kiếm việc làm kon tum, kon Kon Tum nơi năm thu hút thêm tum tìm việc làm, việc làm khu vực kon nhiều sinh viên, nên mong muốn tìm kiếm tum Các doanh nghiệp in ấn hoạt động việc làm cao hội phát triển riêng biệt cho trang web chuyên sâu Công ty Thời gian để hồn thành cơng việc cịn bị “vieclamkontu.com”, điều giúp thu hút kéo dài so với thời gian thực tế nhiều ý khách hàng tương hoàn thành lai 3.1.2 Áp lực cạnh tranh từ yếu tố thuộc môi trường ngành Cạnh tranh chiến lược phát triển vị trí Cơng ty, cạnh tranh thành cơng đạt tới mục tiêu lợi nhuận tối đa Các áp lực cạnh tranh Công ty hoạt động kinh doanh Công ty, bao gồm: 34 Áp lực từ nhà cung cấp Áp lực đối thủ cạnh tranh Sự cạnh tranh Công ty Áp lực từ sản phẩm thay Áp lực từ phía khách hàng Hình 3.1 Các yếu tố cạnh tranh Công ty a Áp lực từ khách hàng Lĩnh vực kinh doanh mẽ nên khách hàng tiếp cận chậm rụt rè trình chuyển đổi hình thức làm việc, từ dẫn lượng khách hàng so với số lĩnh vực kinh doanh khác Khi khách hàng người bán phụ thuộc vào người mua, điều làm cho hình thức làm việc Cơng ty bị ảnh hưởng lớn từ khách hàng Một minh chứng điển hình trình thực tập “khách sạn Tây Nguyên” ký kết hợp đồng thiết kế website với thời gian hoàn thành 30 ngày, nhiên thời gian chờ đợi khách hàng cung cấp thông tin cho Công ty bị kéo dài đến 12 ngày, điều làm trì trệ cơng việc Cơng ty, bên cạnh làm giảm uy tín Công ty Khách hàng hay so sánh sản phẩm với khách hàng cũ làm áp lực cho Công ty Khi bàn giao website cho khách hàng “mỹ phẩm Hoa Hồng” khách hàng có phản hồi khơng tốt so sánh website với website “mẹ bé”, điều làm cho Công ty tốn thêm thời gian điều chỉnh tu bổ lại website Tốn chi phí nhân công làm việc Một vấn đề dể dàng nhận thấy Cơng ty giá Cơng ty thuộc cấp trung gian lĩnh vực in ấn, nên khách hàng đặt hàng Công ty nhận lên bảng thiết kế sau gửi cho Doah nghiệp in ấn bên ngồi, điều làm tằng chi phí hàng hóa, bên cạnh khách hàng biết giá doanh nghiệp in ấn bên re ép giá Công ty dẫn đến Công ty thu lợi nhuận thấp Khách hàng Cơng ty Hình 3.2 Quy trình in ấn Cơng ty 35 DN in ấn b Áp lực từ đối thủ cạnh tranh Khi Công ty kinh doanh lĩnh vực người dẫn đầu thị trường Kon Tum điều làm tăng nguy phát sinh thêm nhiều đối thủ cạnh trnah tiềm ẩn họ nhận thấy lĩnh vực Công nghệ thông tin ngày ý, họ tham gia vào lĩnh vực với Bên cạnh cách đối thủ cạnh tranh áp lực lớn Công ty, Công ty tập trung khai phá địa bàn Kon Tum Cơng ty lĩnh vực tỉnh lân cận lại có hành vi xâm nhập vào thị trường Kon Tum Vì lĩnh vực hoạt động chủ yếu trao đổi làm việc Internet nên khoảng cách địa lý không gây cản trở nhiều, dẫn đến khách hàng có nhiều lựa chọn nữa, đối thủ có sách dịch vụ tốt Công ty khách hàng lựa chọn sản phẩm đối thủ để đáp ứng nhu cầu giá cả, chất lượng, dịch vụ c Áp lực từ sản phẩm thay Vì mục đích việc mua hàng khách hàng để giải vấn đề khách hàng Một vấn đề có nhiều cách giải khác tương ứng với nhiều sản phẩm/dịch vụ khác Tương tự sản phẩm thay lớn Cơng ty trang mạng xã hội Facebook, thay lựa chọn bán hàng, giới thiệu sản phẩm website, Facebook lựa chọn tối ưu tiết kiệm chi phí, thu hút ý hơn, thời gian ngắn Thay bỏ 4.000.000 – 5.000.000 để đầu tư cho website khơng người lại lựa chọn phương thức tiết kiệm nhiều cra chi phí, thời gian đăng Facebook, chạy quảng cáo Facebook livestream Facebook điều làm nâng cao khả tiếp cận khách hàng đến sản phẩm họ muốn bán d.Áp lực từ nhà cung cấp Công ty chịu áp lực phục vụ nhu cầu in ấn khách hàng, Cơng ty khơng có dây chuyền in ấn nên yêu cầu in ấn bàn giao qua cho Doanh nghiệp in ấn riêng biệt điều gây nhiều áp lực như: Chi phí tăng cao, thời gian bị kéo dài, tốn thêm nguồn nhân lực, ảnh hưởng đến uy tín Cơng ty Nhà cung cấp tên miền hosting để thiết kế website khơng gây áp lực cho Cơng ty, giá niên yết sẳn việc mua, đăng ký tên miền hosting không gây ảnh hưởng thêm thời gian nguồn lực cơng ty 3.1.3 Mục tiêu việc hồn thiện sách thu hút khách hàng cơng ty Với mục tiêu tiếp tục trì hoạt động hiệu tất lĩnh vực ngành nghề kinh doanh Công ty; xây dựng Công ty trở thành thực thể vững mạnh, có uy tín thương hiệu thị trường nước khu vực; tạo lập văn hóa doanh nghiệp có sắc riêng; xây dựng hình mẫu phát triển theo chiều sâu đầu tư, sản xuất thương mại lĩnh vực nông nghiệp, thương mại dịch vụ Xây dựng Công ty TNHH Trường Khang Kon Tum mạnh hơn, hiệu sở thực tái cấu, sử dụng hợp lý nguồn lực; Nâng cao lực quản trị doanh nghiệp, liên kết cao tài chính, cơng nghệ thị trường Xây dựng đội ngũ lãnh 36 đạo có lĩnh chuyên nghiệp, đồng thời xây dựng đội ngũ quản lý, kinh doanh chuyên gia giỏi Thực xếp lại thay đổi cấu doanh nghiệp Nhà nước Công ty, để quản lý sử dụng có hiệu vốn, tài sản Công ty, tạo động lực mạnh mẽ chế quản lý động cho Công ty Mở rộng mạng lưới cung cấp sản phẩm dịch vụ hầu hết chuyên ngành lĩnh vực công nghệ thông tin địa bàn tỉnh Kon Tum khu vực Gia Lai tới Nâng cao uy tín Cơng ty nữa, phấn đấu trở thành đối tác tin cậy khách hàng Xây dựng vững mạnh thơng qua sách ổn định, nâng cao chất lượng sống gia tăng thu nhập cho cán công nhân viên, củng cố tinh thần đồn kết, tinh thần xây dựng, lịng nhiệt tình sáng tạo 3.2 Định hướng phát triển ngành định hướng kinh doanh công ty a Định hướng phát triển Sẽ tiếp tục hồn thiện qua cơng trình, nâng cao lực Công ty độ tin cậy khách hàng Trở thành Công ty dẫn đầu lĩnh vực tư vấn – thiết kế website – in ấn – dịch vụ vận hành công nghệ thông tin Kon Tum Phấn đấu năm 2018 mở rộng thị trường tỉnh Gia Lai, với nhân tuyển dụng hoàn toàn mới, đào tạo chuyên sâu lĩnh vực làm việc Cung cấp dịch vụ liên quan đến công nghệ thơng tin cho khách hàng có chất lượng sản phẩm, dịch vụ cao cấp, chuyên nghiệp áp dụng công nghệ mới, đại sử dụng, hỗ trợ vận hành quản lý cho khách hàng Kết hợp đội ngũ tư vấn - thiết kế nhân viên lặp trình, vận hành, bảo trì Cùng với hỗ trợ vững từ đối tác tài chính, kỹ thuật, để trở thành đối tác cơng nghệ thơng tin có thương hiệu uy tín Mở rộng quy mô địa bàn hoạt động để đáp ứng nhu cầu khách hàng, tạo đầu ngày nhiều cho sản phẩm Tiếp tục khai thác khách hàng tiềm năng, động tìmkiếm thị trường Phấn đấu hoàn thành sở vật chất, kinh doanh sản phẩm chất lượng tốt nhằm tăng uy tín tăng cường khả cạnh tranh Nâng cao trình độ kiến thức chuyên môn cho công nhân công nhânviên, bước cải thiện đời sống vật chất cho họ b Định hướng kinh doanh Công ty tập trung trí tuệ sức lực đẩy lùi khó khăn, nắm bắt thời cơ, đổi nhận thức, chấn chỉnh tổ chức, khai thác tối đa nguồn vốn, mạnh dạn đầu tư thiết bị, người, ứng dụng công nghệ tiên tiến vào sản xuất kinh doanh; xây dựng Công ty trở thành Cơng ty phát triển mạnh tồn diện lĩnh vực Công nghệ thông tin Về sản phẩm: Phát triển đa dạng hóa sản phẩm Ưu tiên cho việc phát triển sản phẩm truyền thống khẳng định thị phần sản phẩm có tính công nghệ, kỹ thuật cao Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, đặc biệt sản phẩm mà Cơng ty có tiềm lợi 37 Về thị trường: Đẩy mạnh hoạt động tiếp thị nhằm quảng bá thương hiệu sản phẩm Cơng ty thị trường Thực tốt sách chất lượng khách hàng để trì phát triển thương hiệu, thị phần Về khoa học công nghệ: Đẩy mạnh phong trào sáng kiến cải tiến kỹ thuật, hợp lý hóa sản xuất để đổi cơng nghệ sản xuất kinh doanh nhằm tạo nhiều lợi nhuận Thường xuyên cập nhật, nghiên cứu, áp dụng tiến khoa học công nghệ giới Về đầu tư: Tiếp tục đầu tư thiết bị chun ngành đại, mang tính đổi cơng nghệ Thông qua việc đầu tư để tiếp cận phương tiện, thiết bị đại theo hướng phát triển khoa học kỹ thuật tiên tiến giới, đồng thời đào tạo đội ngũ cán kỹ thuật công nhân lành nghề, đáp ứng yêu cầu phát triển Cơng ty Về tài chính: Quản lý chặt chẽ chi phí, đảm bảo sử dụng nguồn vốn có hiệu quả; nâng cao lực tài chính, đảm bảo phát triển liên tục, ổn định, vững Phát huy mạnh Công ty kinh nghiệm, nhân lực sở vật chất, tiếp tục trì củng cố mối quan hệ bền vững với đối tác truyền thống, không ngừng mở rộng thị trường Chinh phục khách hàng chất lượng, tính chuyên nghiệp, tin cậy hiệu Tạo dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, đề cao ý thức, tạo điều kiện để tất thành viên có hội phát huy hết tiềm năng, khuyến khích việc học tập, rèn luyện nâng cao kiến thức kỹ công việc sống; Nâng cao suất lao động, giảm thiểu chi phí cấu hợp lý, áp dụng công nghệ tiên tiến sản xuất, kinh doanh; Luôn cập nhật công nghệ giải pháp tiên tiến lĩnh vực điện lạnh điều khiển, thể lợi cạnh tranh dự án có tính phức tạp cao, quy mô lớn, yêu cầu cao chất lượng tiến độ 3.3 Một số pháp giải hoàn thiện sách thu hút 3.3.1 Đẩy mạnh cơng tác thị trường Nhận thấy số lượng khách hàng bên lĩnh vực in ấn nhiều có số lượng đặt hàng lớn, thiết nghĩ Công ty nên tập trung nguồn lực đầu từ máy móc thiết bị in ấn để giảm tối đa chi phí cho sản phẩm trình làm việc trung gian, thay vào tìm kiếm đối tác có quy mơ lớn để nhận giá ưu đãi doanh nghiệp đó, phương pháp giảm chi phí cho sản phẩm hiệu Vì trình thực tập nhận thấy Công ty ký kết với đối tác Kon Tum mức giá doanh nghiệp in ấn đưa cao, bên cạnh khách hàng hồn tồn biết thơng tin doanh nghiệp in ấn gốc mà từ khách hàng thay đổi nhu cầu làm việc với Công ty chuyển sang làm việc với doanh nghiệp in ấn để giảm bớt chi phí thời gian cho sản phẩm Nên cung cấp thêm nhãn hiệu, logo Cơng ty vào sản phẩm website nói riêng in ấn nói chung, Đặc biệt sản phẩm in ấn cần đầu tư thêm bao bì đựng cho sản phẩm giao đến tay khách hàng Những sản phẩm làm website nên để lại logo Công ty nhầm gây dấu ấn cho người xem, nhận thấy Công ty chưa thật 38 quan tâm đến vấn đề đánh bóng tên tuổi cho sản phẩm Sản phẩm in ấn khơng đóng gói cẩn thận đẹp mắt làm uy tín Công ty Tập trung thêm truyền thông, trình thực tập kiến nghị số ý kiến truyền thông như: Treo biển quảng cáo dọc đường; Treo banner giới thiệu tranh “vieclamkontum.com” cáu trường cấp III, trường Cao Đẳng – Đại Học địa bàn, nơi năm có học sinh, sinh viên trường có nhu cầu lớn tìm việc làm, với hình thức quảng cáo Cơng ty đưa trang web đến gần với người tiêu dùng, đặc biệt website cung cấp dịch vụ tìm kiếm việc làm, đăng tải CV hồn tồn miễn phí, điều thu hút ý Tuy nhiên dự án thông qua chưa thực Dự án truyền thông mới, “biến” sản phẩm thay làm kênh truyên thông cho Công ty Sản phẩm thay lớn Công ty facebook lợi dụng trường hợp facebook có nhiều lượt view nên Công ty quảng cáo đối thủ thay Tổ chức minigame trúng thưởng với đề tài trả lời câu hỏi liên quan đến Cơng ty 3.3.2 Hồn thiện sách sản phẩm Tơi nhận thấy thiếu sót Cơng ty sách sản phẩm, sản phẩm Công ty làm khách hàng tin tưởng sử dụng, Công ty lại thiếu nhãn hiệu riêng cho sản phẩm mình, mà từ làm cho nhận diện khách hàng sản phẩm Cơng ty cịn thấp Với đặc thù sản phẩm đa dạng, Công ty tập trung đến dịch vụ mà quên phương pháp làm gia tăng giá trị cho sản phẩm Ngoài bao bì sản phẩm Cơng ty chưa xem trọng, hầu hết sản phẩm chuyển giao dạng bì ni lơng đơn giản khơng có thu hút Sau hoàn thành trang web cho khách hàng nên để thêm logo Công ty khu vực trang, hình thức quảng cáo thêm cho Cơng ty 3.3.3 Hồn thiện sách giá Đối với lĩnh vực website, chạy google adword: Công ty TNHH Trường Khang áp dụng sách thâm nhập thị trường, nhiều yếu tố mà cơng ty định lựa chọn sách này: Mức thu nhập trung bình khách hàng; Suy nghĩ cải tiến 39 cơng việc cịn hạn chế; Ngại tiếp xúc với loại hình kinh doanh Internet Với sách Cơng ty chào đón chấp nhận từ khách hàng Tuy nhiên để phát triển Công ty cần chỉnh sửa lại chi phí đầu vào cho có lợi nhuận cao nữa, giúp Công ty phát triển mạnh Đây sách hợp lý Tuy nhiên Cơng ty cần thay đổi hình thức làm việc bên lĩnh vực in ấn, sau: Công ty nên tập trung nguồn lực đầu từ máy móc thiết bị in ấn để giảm tối đa chi phí cho sản phẩm q trình làm việc trung gian, thay vào tìm kiếm đối tác có quy mơ lớn để nhận giá ưu đãi doanh nghiệp đó, phương pháp giảm chi phí cho sản phẩm hiệu Vì q trình thực tập nhận thấy Cơng ty ký kết với đối tác Kon Tum mức giá doanh nghiệp in ấn đưa cao, bên cạnh khách hàng hồn tồn biết thơng tin doanh nghiệp in ấn gốc mà từ khách hàng thay đổi nhu cầu làm việc với Công ty chuyển sang làm việc với doanh nghiệp in ấn để giảm bớt chi phí thời gian cho sản phẩm 40 KẾT LUẬN Là Cơng ty kinh doanh đa lĩnh vực, công ty TNHH Trường Khang xác định rõ phương thức làm việc hiệu phù hợp với tính chất lĩnh vực kinh doanh Các hoạt động thu hút khách hàng thực quan tâm đầu tư mang lại nhiều kết cho hoạt động kinh doanh Công ty Tuy nhiên tình hình hoạt động cịn nhiều hạn chế xuất phát từ nhiều yếu tố khác nhau, có đề nhân nguyên nhân lớn Do để nắm rõ tình hình kinh doanh Cơng ty q trình thực tập Cơng ty tơi cố gắng hoàn thành nhiệm vụ giao đề phương án để thúc đẩy trình kinh doanh Cơng ty Q trình nghiên cứu viết báo cáo thực tập giúp nắm vững kiến thức thu thập thêm kiến thức kinh nghiệm thực tế marketing, bán hàng Những điều giúp tơi hồn thành tốt cơng việc sau Qua thời gian thực tập công ty TNHH Trường Khang, nhận giúp đỡ tận tình đội ngũ nhân viên Giám Đốc, bên cạnh hướng dẫn tận tình Nguyễn Thị Hoa giúp tơi hồn thành báo cáo Tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến tồn thể cán nhân viên Cơng ty cô Nguyễn Thị Hoa 41 TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình marketing bản, Phạm Thị Hiền – Vũ Huy Thông 17/22007/CXB/52-2217/GĐ Marketing Research, David J Luck, Ronald S Rubin.Biên dich : Phan Thăng Nguyễn Văn Hiến Nhà xuất TP HCM, 1990 Giáo trình nghiên cứu Marketing, Nguyễn Viết Lâm Nhà xuất ĐH Kinh tế Quốc dân, 2007 Nghiên cứu Marketing kinh doanh, Lưu Thanh Đức Hải – Võ Thị Thanh Lộc Nhà xuất thống kê ,2000 Chuyên khảo báo cáo tài doanh nghiệp Việt Nam hành, Nguyễn Văn Cơng Phân tích hoạt động doanh nghiệp, Nguyễn Tấn Bình – NXB Thống kê 7.Quản trị tài chính, Nguyễn Thanh Nguyệt, Trần Ái Kết NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Xác nhận đơn vị Kon Tum, ngày 19 tháng 07 năm 2018 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN ... hút khách hàng Công ty Chương 3: Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác thu hút khách hàng Công ty CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KHÁCH HÀNG VÀ CÔNG TÁC THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY 1.1 TỔNG QUAN KHÁCH... Kết hoạt động Công ty 24 2.2.3 Tình hình thu hút khách hàng Công ty 30 CHƯƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC THU HÚT KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY TRƯỜNG KHANG KON TUM 34 3.1... website khách hàng tránh trường hợp sai sót Tư vấn cho khách hàng cũ sản phẩm mới, chương trình Công ty, nhầm tăng thêm nhu cầu khách hàng Công ty Khách hàng sử dụng sản phẩm bên Công ty đến thời