Quản trị truyền thông marketing cho sản phẩm thực phẩm đóng hộp của công ty cổ phần xuất nhập khẩu hải dương

Bộ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI BÙI HẢI HƯỜNG QUẢN TRỊ TRUYỀN THÔNG MARKETING CHO SẢN PHẤM THỤC PHẨM ĐĨNG HỘP CỦA CƠNG TY CĨ PHẦN XUẤT NHẬP KHẤU HẢI DƯƠNG CHUYÊN NGÀNH: KINH DOANH THƯƠNG MẠI MÃ SỚ : 60 34 01 21 LUẬN VĂN THẠC sĩ KINH TÉ NGUÒĨ HƯỚNG DÂN KHOA HỌC: PGS.TS PHAN THỊ THƯ HOÀI HÀ NỘI, NĂM 2016 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan số liệu kết quà nghiên cứu luận văn trung thực chưa sử dụng để bào vệ học vị Mọi giúp đờ cho việc thực luận văn cảm ơn thơng tin trích dẫn luận văn dược chì rõ nguồn gốc rõ ràng dược phép công bố Hà nội, ngày tháng năm 20 Ị Học viên Bùi llải Hường TÓM LƯỢC Trong bối cãnh kinh tế phát triên nay, hàng hóa dịch vụ ngày trờ nên phong phú đa dạng làm cho khách hàng gặp khó khăn việc chọn sàn phârn hàng hóa phù hợp nhu cẩu, giá cà Nhặn thức diều dó, cơng ty dang ngày nỗ lực với mong muốn tạo dựng dược uy tín lịng tin nơi khách hàng Một cơng ty khơng the phát triển có chồ đứng trơn thị trường khơng biết cách làm nối bật tồn tâm trí khách hàng Truyền thơng marketing công cụ hừu hiệu giúp công ty khách hàng biết đến nồi bật so với đối thú cạnh trarih.Thực thành công truyền thông marketing công ty đà thành công phần đường chiếm lình thị trường, khách hàng tạo niềm tin nơi khách hàng Làm đê tồn phát triển môi trường cạnh tranh ngày gay gắt với đối thủ cạnh tranh đầy tiềm lực giàu kinh nghiệm câu hỏi lớn đặt cho cơng ty nói chung, đặc biệt giai đoạn công ty ngành cạnh tranh vô gay gắt nhu cầu thị trường biến động không ngừng Công ty muốn tồn phát triền diều kiện tiên phái tiêu thụ hàng hóa Đe tiêu thụ hàng hóa thi cơng ty phài trọng vào hoạt động marketing, việc phát triên truyền thơng marketing thương hiệu nham quàng bá thúc đầy tên tuổi danh tiếng cùa sản phẩm công ty, thông tin tốt cho khách hàng, thuyết phục khách hàng làm cho khách hàng tin tường chọn lựa giúp ticu thụ sàn phẩm nhanh công cụ cạnh tranh hừu hiệu đe mang tới thành công cho công ty Với đề tài Quàn trị truyền thông marketing cho sàn phâm thực phẩm đóng hộp Cơng ty Cổ phần Xuất nhập Hài Dương, luận văn chia làm ba chương Chương 1, Tóm lược số vấn đề lý luận quàn trị truyền thông marketing cho sàn phẩm cùa công ty kinh doanh hàng thực phẩm Chương 2: Các kết quà phân tích thực trạng quàn trị truyền thông marketing cho sán phấm thực phẩm đóng hộp cùa Cơng ty cổ phần Xuất nhập khấu Hài Dương Chương 3: Các giải pháp dề xuất quăn trị truyền thông marketing cho sàn phẩm thực phẩm đóng hộp Cơng ty co phần xuất nhập khâu Hài Dương Qua đề tài luận văn tốt nghiệp này, ngồi việc nâng cao nhận thức, bơ sung them kiến thức cho bàn thân, cm hy vọng nlìừng nghiên cứu cịn có the đóng góp giúp cho Công ty cổ phần Xuất nhập Hải Dương nói riêng cơng ty nói chung cỏ thể sử dụng khai thác tốt hoạt động truyền thông marketing quản trị tryền thông marketing cùa đê có thê ngày phát triên, tãng khả cạnh tranh cơng ty thị trường tồn câu LỜI CÁM ƠN Đê hồn thành khóa luận này, em xin to lòng biết ơn sâu sắc đến PGS.TS Phan Thị Thu Hồi, tận tình hướng dần suốt trình viết luận văn tốt nghiệp Em chân thành cám ơn quỷ Thày, Cô khoa Kinh doanh thương mại, Khoa Sau đại học Trường Dại Học Thương mại Hà Nội đà tận tình truyền đạt kiến thức năm cm học tâp Với vốn kiến thức tiếp thu q trình học khơng chì tàng cho trình nghicn cứu luận văn mà cịn hành trang q báu đế em bước vào đời cách vừng tự tin Em chân thành cảm ơn Ban giám đốc Công ty cồ phần Xuất nhập khấu Hài Dương đà cho phép tạo điều kiện thuận lợi đề em thực tập cơng ty Cuối em kính chúc q Thầy, Cô dồi sức khoe thành công nghiệp cao q.Đổng kính chúc Cơ, Chú, Anh, Chị công ty dôi sức khỏe, đạt nhiều thành công tốt đẹp công việc Tác giả xin chân thành cảm ơn! Tác già Bùi Hái Hường MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i TÓM LƯỢC ii DANH MỤC BẢNG BIÊU viii DANH MỤC SO ĐÒ, HỈNH VẼ ix DANH MỤC TÙ VIẾT TẤT X PHẢN MỚ ĐÀU .1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài .1 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu việt nam giói 2.1 Các cơng trình nghiên cứu ngồi nước 2.2 Các nghiên cứu nước 3 Các mục tiêu nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu 5 Phương pháp nghiên cứu .6 Ý nghĩa cua nghicn cứu 8 Kct cấu luận vãn thạc sĩ CHNG 1: TĨM LƯỢC MỘT SĨ VÁN ĐÈ LÝ LUẬN VÊ QUẢN TRỊ TRUYÈN THỒNG MARKETING CHO SÁN PHÁM CỦA CÔNG TY KINH DOANH HÀNG TIIỤC PHẤM 10 1.1 Một số định nghĩa, khái niệm CO’ 10 1.2 Một số lý thuyết quản trị truyền thông marketing công ty kinh doanh .11 1.2.1 Hành vỉ ỉn na khách hàng 11 1.2.2 Các lý thuyết xem xét thông tin người tiêu dùng 12 1.3 Mơ hình nội dung qn trị truyền thông marketing sàn phẩm công ty kinh doanh 16 1.3.1 Phân tích tình thể marketing tình truyền thơng marketing sản phấm công ty kinh doanh 16 1.3.2 Xác lập mục tiêu truyền thông marketing với sản phàm 21 1.3.3 Xác định đối tượng nhộn tin cùa truyền thông marketing sán phẩm .23 1.3.4 Xác định thông điệp sáng tạo truyền thông marketing sản phâm 23 2.4.5 Thực trạng vê kênh truyên thông công cụ truyền thông marketing 58 2.3.6 Thực trạng thực thi truyền thông marketing sản phẩm .59 2.3.7 Thực trạng kiêm tra đánh giá kết truyền thông marketing sản phẩm ~ 59 2.4 Đánh giá chung 60 2.4.1 Ưu diêm, điếm mạnh nguyên nhăn 60 2.4.2 Hạn ché, diếm yểu 60 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế tắn 62 chương 3: giải pháp dề xuất vói quản trị truyền thơng marketing cho sản phẩm thục phầm đóng hộpcủa cơng ty cổ phần xuất nhập hải dương 63 3.1 Các dự báo triến vọng môi trường liên quan đề tài nghiên cứu luận văn .- 63 3.1 Ị Dự háo triển vọng quản trị truyền thông marketingcho sán phãm thực phâm đóng hộp cơng ty cỏ phần xuất nhập khâu hủi dương 63 3.1.2 Quan diêm quàn trị truyền thông marketing cho sản phẩm thực phẩm đỏng hộp công ty cô phần xuất nhập khâu hải dương 64 3.2 Định hướng phát triến kỉnh doanh cua công ty' liên quan quân trị truyền thơng marketing cho sản phấin thực phắm đóng hộp cúa công ty cổ phần xuất nhập khấu hải dương .w 65 3.3 Các đề xuất kiến nghị chủ yếu quản trị truyền thông marketing cho sản phâm thực phàm đóng hộp cúa cơng ty co phẩn xuất nhập khau hải dương 66 3.3.1 Đe xuắt mục tiêu truyền thông marketing với sản phẩm 66 3.3.2 Đe xuất dổi tượng nhộn tin truyền thông marketing san phẩm 67 3.3.3 Dê xuất thông diệp sáng tạo truyền thông marketing sản phẩm 68 3.3.4 Đe xuất ngân sách truyền thông marketing .69 3.3.5 Đề xuất kênh truyền thông công cụ truyền thông marketing 70 3.3.6 De xuất thực thi truyền thông marketing sản phẩm 72 3.3.7 Dề xuất kiểm tra đánh giả kết truyền thông marketing san phẩm 74 3.3.8 Một sổ giải pháp hồ trợ khác .75 KẾT LUẬN 80 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHÁO PHỤ LỤC DANH MỤC BẢNG BIÉU BÁNG 2.1 :TỲ LỆ PHÀN TRĂM KINH NGẠCH XK CÙA TÙNG SÁN PHĂM TỚI TÙNG THỊ TRƯỜNG TRÊN TỎNG TRỊ GIÁ KIM NGẠCH XK CỦA LOẠI SF NÀY CỦA CÔNG TY 36 BẢNG 2.2 KÉT QUÀ KINH DOANE CỦA CÁC CÓNG TY KINH DOANH HÀNG THựC PIIÁM DÓNG I lộp NĂM 201 .45 BẢNG 2.3: MA TRẬN HÌNH ẢNII CẠNH TRANH .46 BÀNG 2.4: DOANH THƯ CÙA CÔNG TY THỊ TRƯỜNG XƯÁT KHÀƯ SẢN PHÁM THỰC PHÁM ĐÓNG HỘP GIAI ĐOẠN 2013-2015 50 BÂNG 2.5 BÁNG PHÂN BÓ NGÁN SÁCH CHO VIỆC sử DỤNG CÔNG cụ TRƯYÈN THÔNG 56 BẢNG 2.6 NGÂN SÁCH TRUYÉN THÒNG MARKETING GIAI ĐOẠN 2013-2015 56 DANH MỤC SO ĐÕ, HÌNH VẼ Sơ đồ 1.1: Mơ hình hành vi mua khách hàng người tiêu dùng 11 sơ đồ 2.1: Sơ đồ tồ chức máy quàn lý cùa công ty .32 sơ đổ 2.2 : Quy trình sàn xuất kinh doanh 35 hình 2.1 Một số hình ành sản phẩm cùa công ty .48 trị giá trị sử dụng cùa hàng hoá mức dinh (khắng dịnh chất lượng sàn phấm Công ty), sau giâm giá đến kích thích mua cùa khách hàng Tuy nhiên áp dụng phương pháp định giá Công ty phải ý theo dõi phàn ứng cùa khách hàng đối thủ cạnh tranh - Giái pháp định giá theo thị trường: Đây phương pháp phô biến áp dụng cho loại hàng hố mang tính thơng dụng Tuy nhiên muốn áp dụng có hiệu q Cơng ty nên tăng cường công tác tiếp thị xúc tiến bán - Giãi pháp định giá linh hoạt: Công ty cằn xem xét, nghiên cứu biến động thị trường để định mức giá phù họp với mong muốn cua khách hàng mức giá đủ khà cạnh tranh với doanh nghiệp xuất nhập khâu khác d) Đe xuất giải pháp phân phối Phân phối ỉà giai đoạn trình sàn xuất xà hội, đóng vai trị quan trọng qua trình phát triển kinh tế cũa quốc gia Nó khâu trung gian kết nối giừa sàn xuất tiêu dùng Đối với Công ty khâu phân phối vần chưa thiết lập trung gian hoạt động độc lập nước nhập khâu điều dó gây ảnh hưởng mạnh mẽ tới q trình phát triển hoạt dộng kinh doanh Cơng ty Việc thiết lặp hệ thong tô chức phân phối làm tăng khả tiếp cận tìm kiếm bạn hàng Hộ thống giúp Công ty thu thập nguồn thông tin thị trường quốc té cách nhanh nhạy kịp thời đe Cơng ty có the thích ứng với thị trường Tuy nhiên điều khó khăn Cơng ty việc xác lập kênh phân phối có thê có nhiều cách tồ chức kênh phân phối thị trường nào, tồ chức kênh phân phối thể mang lại hiệu quà cao nhất? Với định hướng hoạt động kinh doanh thời gian tới Cơng ty câu trà lời thị trường truyên thống, thị trưởng mang tính ơn định cao việc tiếp cận chúng thường đem lại hiệu cao Công ty thực quen biết thị trường Ben cạnh việc thiết lập hệ thống phân phối cua Công ty cằn ý đến khoảng cách địa lý, Cơng ty có thê tố chức kênh phân phối theo địa lý mà không thiết phải thị trường phài có kênh phân phoi, chi phí cho kênh phân phối sè mang tính ồn định mà Cồng ty vần năm bắt kịp thông tin thị trường quan trọng e) Giãi plìáp xúc tiến thương mại xuất khấu Trong kinh doanh thương mại, sách giao tiếp khuyếch trương có vai trị quan trọng việc kích thích ticu thụ hàng hoá, yểm trợ tăng cường cho sách khác sách sàn phấm, sách định giá, sách phân phối Cơng ty chưa dành ngân sách định cho quãng cáo xúc tiến bán Việc thường nhân viên kinh doanh xuất nhập khâu thực dựa nhừng đơn chào hàng, bao bì hội chợ triên lãm hàng nông sàn cách giải linh hoạt Công ty chưa có phận quàng cáo có the nhận thấy chưa thật sâu khơng phài nhân vicn có the đánh giá khách hàng cùa Đê tăng cường cho hoạt động kinh doanh, Công ty cần có nhừng cơng cụ qng cáo thích hợp, khơng chi đem lại hình ảnh cho Cơng ty, cho sán phâm mà cách tot đê hỗ trợ hoạt động xúc tiến bán Một công cụ dang dược dánh giá cao thành lập trang Web, gửi thư chào hàng thông qua hộp thư điện tử; cơng cụ mang tính tiện ích cao việc song song kết hợp thư điện từ Website cùa Cơng ty có the mang lại hiệu quà cao bạn hàng thị trường xa, nơi mà Công ty chưa có hộ thống phân phối Với cơng cụ Cơng ty chi phí mà có thề thường xuyên cập nhập thông tin thị trường, việc tham gia giao dịch qua mạng máy tính tồn cầu Công ty giới ứng dụng cách hiệu quã Công ty lớn Công ly đa quốc gia, tập dồn kinh tế, Cơng ty kinh doanh xuất nhập khâu Tuy nhiên Việt Nam, công cụ chưa quan tâm nhiều doanh nghiệp ănh hường lớn tính cách Á Đơng hầu hết vụ giao dịch kinh doanh muốn trực tiếp tiếp xúc với bạn hàng đe có the nắm vừng thơng tin tính thật cũa bạn hàng, điều khiến cho tốc độ giao dịch giảm rat nhiều mà lại ton Chính Cơng ty nên sử dụng cơng cụ dem lại nhiều lợi ích lớn dối với doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khấu đại Và cần nói thêm việc quàn lý hệ thống trang Web nên phận Marketing đảm trách thơng tin thị trường mang tính cập nhập KÉT LUẬN Với đe tài Quàn trị truyền thông marketing cho sân phâm thực phẩm đóng hộp Cơng ty cồ phần Xuất nhập khâu Hãi Dương Cùng với hội phát triển mạnh mẽ thị trường xt khâu đóng hộp , Cơng ty Cơ phần Xuất nhập khâu Hài Dương gặp phái thách thức đến từ cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp sàn xuất hàng thực phâm đóng hộp giới Diêm yếu công ty là: dịch vụ chưa đa dạng hỏa, xúc tiến thương mại chưa tốt, hoạt động marketing chưa đau tư hiệu q, cơng tác nghicn cứu phát triền cịn yếu kém, Do đế phát triển truyền thơng marketing cho sãn phẩm thưc phâm đóng hộp mình, cơng ty cần nghiên cửu đưa chiến lược phát triền truyền thơng marketing cho sàn phẩm thực phầm đóng hộp cụ thề, phù hợp với tình hình khà công ty Đưa giài pháp triển cụ thề mục tiêu, đối tượng, ngân sách, công cụ, thực thi truyền thơng marketing cho sản phẩm thực phẩm đóng hộp cụ thê nhằm triền khai chiến lược truyền thơng cách hiệu q Tìm hiều nhu cầu , ycu cầu sàn phẩm cùa bôn đặt hàng đe nghiên cứu đa dạng hóa chùng loại sàn phấm đáp ứng yêu cầu đề trì khách hàng đồng thời kết nối, hợp tác với khách hàng Tăng cường cho công tác xúc tiến thương mại, hoạt dộng marketing dể khách hàng biết đến công ty sàn phẳmcủa công ty Từ nhừng điều này, cơng ty có thề thâm nhập sâu vào thị trường, phát triên sản phầm Nhờ có thê phát triên truyền thơng marketing cho sàn phẩm thực phâm đóng hộp, trì gia tăng thị phân thị trường DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Chris Fill (2005), Marketing Communications- Engagement, Stragement & Practice, NXB FT Prentice Hall Philip Kotler (1967) Marketing communication (người dịch Vũ Trọng Hùng 2003), NXB thống kê George Belch & Michale Belch (2009), Advertising and promotion - on integrated marketing communication perspective Giáo trình “Truyền thông kinh doanh" cùa PGS.TS Đàm Gia Mạnh NXB Thống kê, xuất bàn năm 2008 Giáo trinh “Quàn trị truyền thông marketing xây dựng phát triên thương hiệu” PGS.TS An Thị Thanh Nhàn TS Lục Thị Thu Hường, NXB Lao động-Xã hội, 2010 Giáo trình “Thiết ké qn Ịỷ truyền thơng marketing”Nguyền Văn Dung (2009), NXB Lao động Giáo ư\nh” Marketing thương mại” PGS.TS Nguyền Bách Khoa, TS Cao Tuấn Khanh (2011) Hồng Thị Mai Vân (2013), Trun thơng marketing mặt hàng may mặc cùa tông công ty May 10 thị trường nội địa, luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Thương mại Hồn thiện truyền thơng marketing cùa Cơng ty’ Cơ phần Hình Anh Việt, Nguyễn Thị Thanh Huyền, CH20A KDTM, / Hồn thiện truyền thơng marketing cùa Nhà hát Nghệ thuật Đương đại Việt Nam, Quang Thị Hicu, C20A KDTM, / / Phát trìên hoạt động truyên thông marketing cùa Quỹ Tin dụng Nhân dán Dương Nội, Nguyễn Kim Oanh 12 Phát triên chương trình truyền thông marketing cùa Công tỵ cô phân Thế giới di động thị trường Hà Nội Phạm Thị Phương Thu, 19A-KDTM Ị3 Truyền thông kinh doanh cùa Công ty cô phân giống bò sừa Mộc Cháu nham phát triển thương hiệu sữa Mộc Châu, Nguyền Mạnh Tuan 19A-KDTM / Truyền thông thương hiệu cùa Công ty cô phần COMA Ị thị trường nội địa Nguyễn Văn Phương, 19A-KDTM PHỤ LỤC b) Thị trường công ty - người mua hơn: Người hoạt động thị trường cơng ty thơng thường có quan hệ với người mua so với người hoạt dộng thị trường người tiêu dùng Người mua có quy mơ lớn Nhiều thị trường cơng ty có đặc diêm tỳ lộ tập trung người mua cao: Một vài người mua tầm cờ chiếm gần hết khối lượng mua Trong nhừng ngành xc giới, thuốc lá, động máy bay sợi hừu cơ, bốn hàng sãn xuất lớn chiếm 70% tồng sàn lượng - Quan hệ chặt chẽ giừa người cung ứng khách hàng: Do có khách hàng tầm quan trọng quyền lực khách hàng tầm cờ, ta thấy có mối quan hệ chặt chẽ giừa khách hàng người cung ứng thị trường công ty người cung ứng thường sẵn sàng cung cấp hàng hóa theo ý khách hàng cho nhu cẩu công ty khách hàng Các hợp đồng dồn nhùng người cung ứng đàm bào quy cách kỳ thuật hàng ycu cầu giao hàng cùa người mua Nhừng người cung ứng sẵn sàng tham dự hội nghị chuyên đề công ty khách hàng tồ chức đế biết nhừng yêu cầu chất lượng mua săm người mua - Người mua tập trung theo vùng địa lý Ví dụ Mỹ, nửa sơ cơng ty mua hàng tập trung vào bày bang: New York, California, Pennsylvania, Illinois, Ohio, New Jersey Michigan Các ngành cơng nghiệp dầu mị, cao su, sắt thép cịn có mức độ tập trung cao nừa Phần lớn nông sàn chi vài bang cung cấp Việc tập trung nhà sàn xuất theo vùng địa lý góp phần giảm bớt chi phí bán hàng Tuy nhiên, nhũng người hoạt động thị trường công ty cần theo dõi chuyến vùng ngành định, ngành dệt chuyền từ bang New England xuống bang miên Nam - Nhu cầu phát sinh Xét cho cùng, nhu cầu hàng tư liệu sàn xuất bắt nguồn từ nhu cầu hàng tiêu dùng Neu nhu cầu nhùng hàng hóa tiêu dùng giám nhu cầu tất cà nhùng thứ hàng tư liệu sàn xuất tham gia vào trình sàn xuất chúng giảm theo Vì vậy, nhừng người hoạt động thị trường cơng ty phải theo dõi chặt chẽ tình hình mua sám người tiêu dùng cuối - Nhu cầu khơng co giàn Tong nhu cầu có khả toán nhiều mặt hàng tư liệu sân xuất dịch vụ không chịu tác động nhiều cùa nhùng biến động giá cà Nhừng người sàn xuất giày sè không mua nhiều da thuộc giá da giam Họ khơng mua da thuộc giá da tăng, trừ họ tìm vật liệu thay da thuộc Nhu cầu đặc biệt không co giãn khoảng thời gian ngan nhừng người sân xuất khơng thê thay dồi nhanh phương pháp sán xuất Nhu cầu mặt hàng chiếm tỳ lệ nhỏ tông chi phí sàn phâm khơng co giàn - Nhu cầu biến động mạnh Nhu cầu hàng tư liệu san xuất dịch vụ có xu hướng biến động mạnh nhu cầu hàng hoá dịch vụ tiêu dùng Điều đặc biệt đoi với nhu cầu giá nhà máy thiết bị Với tý lệ phần trăm tăng nhu cầu cùa người tiêu dùng có thề dần đến tỳ lệ phần trăm lớn nhiều nhu cầu nhà máy thiết bị cân thiết đê sàn xuất sàn lượng tăng thêm Các nhà k.nh tế gọi tượng nguyên lý gia tốc Đôi nhu cầu cùa người tiêu dùng chi tăng có 10% có thơ làm tăng nhu cầu tư liệu sàn xuất kỳ tới len đến 200% Ngược lại, nhu cầu người ticu dùng chi giàm 10% đủ đe làm suy sụp hồn tồn nhu cầu hàng tư liệu sán xuất Tình hình biến động mạnh buộc nhiều người hoạt động thị trường cơng ty phải đa dạng hóa sản phẩm thị trường cùa để đàm bào mức tiêu thụ cân bàng chu kỳ kinh doanh - Người mua hàng người chuycn nghiệp Hàng tư liệu sàn xuất nhân viên cung ứng đào tạo mua Họ học tập suốt đời đê hành nghề cùa cho mua hàng có lợi Với mat nhà nghề ỉực giỏi đánh giá thông tin kỹ thuật sè đâm bào mua hàng có hiệu quã chi phí Điều có nghĩa nhừng người hoạt động thị trưởng công ty phải cung cấp nám vững nhiều số liệu kỹ thuật sản phẩm sàn phẩm cùa đối thủ cạnh tranh - Nhiều người ành hường đến việc mua hàng Thơng thường, số người có ành hường đến định mua tư liệu sàn xuất nhiều so với trường hợp định mua sắm cua người tiêu dùng Trong việc mua sắm nhừng thứ hàng quan trọng thường có hội đồng mua sám gồm chuyên viên kỹ thuật chí cà cấp quàn trị sở nừa Do đó, người hoạt động thị trường công ty phải cử đại diện bán hàng đào tạo kỹ thường tập thê bán hàng đê làm việc với người mua có trình độ nghiệp vụ giỏi Mặc dù quãng cáo, kích thích ticu thụ tuycn truyền giừ vai trò quan trọng nhừng biện pháp khuyến mài tư liệu sãn xuất, việc bàn hàng trực tiếp cơng cụ Marketing c) Các dạng mua chính: Những dạng tình mua chủ yếu mà nhà nghiên cứu khoa học lình vực marketing phân biệt ba dạng tình hng mua sam mà họ gọi tình mua Đó mua lặp lại khơng có thay đơi, mua lặp lại có thay đơi mua phục vụ nhiệm vụ - Mua lặp lại khơng có thay đồi Mua lặp lại khơng có thay đối tình mua sắm phận cung ứng đặt hàng lại theo thường lệ (ví dụ, văn phịng phẩm, hóa chất để rời) Người mua lựa chọn người cung ứng "danh sách đà duyệt", có tính đên mức độ thỏa họ nhừng lân mua trước Nhừng người cung ứng "được chọn" co gang trì chất lượng sàn phẩm dịch vụ Họ thường đề nghị sử dụng hộ thống đơn đặt hàng lặp lại tự động đe nhân vicn cung ứng không thời gian làm thủ tục tái đặt hàng Những người cung ứng "không chọn" cố gắng chào mặt hàng hay lợi dụng trường hợp người mua khơng hài lịng đê họ sê xem xét đến việc mua số lượng cúa Những người cung ứng khơng chọn co găng giành cho đơn đặt hàng nhỏ sau dân dân phấn dấu tâng "tỷ lệ hàng mua" - Mua lặp lại có thay đoi Mua lặp lại có thay đơi tình người mua muốn thay đơi quy cách sản phẩm, giá cả, ycu cầu giao hàng hay nhùng điều kiện khác Tình mua lặp lại có thay đối thường liên quan đến định bồ sung nhừng người tham gia cùa cà hai bên, bên mua bên bán Những người cung ứng chọn trước bất đầu lo láng buộc phải cố gắng giừ khách Những người cung ứng không chọn trước thấy có hội đế đưa đơn chào hàng có lợi nhẳm giành lấy mối làm ăn - Mua sam phục vụ nhiệm vụ Mua sấm phục vụ nhiệm vụ tình người mua phải mua sản phẩm hay dịch vụ lần (ví dụ, xây dựng văn phịng, hệ thống vũ khí mới) Chi phí và/ hay rủi ro lớn so người tham gia định đơng, khối lượng thơng tin cần thu thập lớn, mà thời gian dế hoàn tất định dài Tình mua sắm phục vụ nhiệm vụ hội thách thức lớn đôi với người hoạt động thị trường Họ co gang tìm cách tiêp cận nhiêu người có ảnh hưởng đến chuyện mua sắm tốt cố gắng cung cấp thơng tin hữu ích hỗ trợ them Do tính chất phức tạp cua việc bán hàng tình mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới, nhiều công ty đà sử dụng lực lượng bán hàng tuyên truyền gồm nhừng nhân viên bán hàng giòi cùa d) Nhừng người tham gia vào trình mua + Người sử dụng: Người sừ dụng nhừng người sỗ sử dụng sàn phẩm hay dịch vụ Trong nhiều trường họp, người sử dụng đê xuất việc mua hàng giúp xác định quy cách kỹ thuật cùa sàn phâm + Người ảnh hương: Người anh hương nhừng người có anh hường đến định mua sắm Họ thường giúp xác định quy cách kỹ thuật cung cấp thông tin đê đánh giá phương án Các nhân viên kỹ thuật thường lã nhừng người ành hưởng quan trọng + Người định: Người định người định yêu càu sản phầm và/ hay người cung ứng •I Người phê duyệt: Người phê duyệt người phê chuẩn đề nghị người định hay người mua + Người mua: Người mua người thức quyền lựa chọn người cung ứng thương lượng nhừng điều kiện mua hàng Người mua giúp hình thành u cầu quy cách sàn phàm, họ giừ vai trò chủ yếu việc lựa chọn người bán thương lượng Trong trường hợp mua bán tương đối phức tạp, người mua có thề bao gồm cà nhà quân trị cấp cao tham gia thương lượng + Người canh cơng: Người canh cơng nhừng người có quyền chặn không cho nhừng người bán hay thông tin tiếp cận thành vicn cùa trung tâm mua sắm Ví dụ nhân viên cung ứng, nhân viên tiếp tân, nhân viên tồng đài điện thoại có thê ngăn chặn không đê nhân viên bán hàng tiếp xúc với người sử dụng hay người dịnh Trong tố chức vậy, trung tâm mua sắm có số lượng loại người tham gia khác đoi với lớp sản phẩm khác Người hoạt động thị trường cơng ty phải hình dung được: Ai nhùng người tham gia yếu vào việc định? Họ có ánh hương đến nhừng định nào? Mức độ ảnh hường cùa họ sao? Họ sừ dụng nhừng ticu chuẩn đánh giá nào? Khi trung tâm mua sắm có nhiều người tham gia người hoạt động thị trường cơng ty khơng có đủ thời gian tiền bạc đế tiếp cận tất cà họ Những người có ảnh hưởng quan trọng đến việc mua sắm Nhừng người mua tư liệu sàn xuất phài chịu nhiều ành hưởng họ thông qua định mua sắm c) Các yếu tố ảnh hương đen hành vi mua hàng - Các yếu tố môi trường Những người mua tư liệu san xuất chịu ành hưởng lớn cua yếu to môi trường kinh tế săp (ới, mức cầu yếu, quan điếm kinh tế, giá trị đồng tiền Trong nên kinh tế suy thoái, người mua tư liệu săn xuất giảm bớt việc dầu tư vào nhà máy, thiết bị dự trữ Những người hoạt dộng mua tư liệu sản xuất giảm bớt việc đầu tư vào nhà máy, thiết bị dự trữ Những người hoạt động trcn thị trường cơng ty chì có the kích thích đơi chút nhu cầu đầu tư Những hoạt động trcn thị trường cơng ty có the kích thích đơi chút nhu cầu đầu tư Họ chì có thề phấn đấu liệt đế tăng hay giừ vừng phần nhu cầu minh Những công ty sợ khan vật tư chủ chốt sẵn sàng mua trì mức dự trừ lớn Họ ký hợp đồng dài hạn với người cung ứng đế đám bảo chắn có nguồn vật tư ôn định Các công ty yếu khác xem việc lên kế hoạch cung ứng trách nhiệm chủ yếu người quàn trị cung ứng Nhừng người mua tư liệu sàn xuất chịu tác động cùa nhừng sv phát triển cơng nghệ trị cạnh tranh môi trường Người hoạt động thị trường công ty phải theo dci tat cà nhừng lực lượng này, xác định xem chúng tác động dến người mua cố gắng biến vấn dề thành hội - Các yếu tổ tơ chức Mỗi tơ chức mua hàng có nhùng mục tiêu, sách, thủ tục, cấu tơ chức hệ thống riêng cùa Người hoạt động thị trường cơng ty phải tìm hiếu chúng Thường sinh câu hịi như: Có người tham gia vào định mua sắm? Họ nhừng ai? Tiêu chuấn đánh giá cũa họ nào? Nhừng sách hạn chế cơng ty người mua gì? Nhừng người hoạt động thị trường cơng ty phái ln tình táo với nhùng xu hướng tô chức sau lình vực rr.ua sam: 4- Nâng cấp phận cung ứng: Thông thưởng phận cung ứng chiếm vị trí thấp hệ thống thứ bậc quàn trị, công tác quản trị thường chiếm già nửa chi phí cơng ty Tuy nhiên, nhừng sức ép cạnh tranh gần đà buộc nhiều công ty phải nâng cấp phận cung ứng Những phận đà chuyên từ phận cung ứng theo kiêu cũ, trọng đến việc mua rẻ thành phận mua sắm có nhiệm vụ tìm kiếm giá trị tốt từ số người cung ứng tốt 4- Cung ứng tập trung: Trong nhừng cơng ty có nhiều cơng ty, tồn việc cung ứng công ty thực ricng rè nhu cầu cùa họ khơng giống Nhưng gần công ty đà bắt đầu trở lại tập trung công tác cung ứng mức độ Các quan đầu xác định nhung vật tư cần mua cho so cơng ty cịn mua tập trung Như công ty đám nhiệm phần lớn công tác cung ứng Từng cơng ty mua hàng từ nguồn khác, cơng ty có thê ký hợp đồng tơt hơn, nói chung thỉ việc cung ứng tập trung tiết kiệm nhiều cho công ty Đối với người hoạt động thị trường cơng ty bước phát triển có nghía có quan hệ với người mua cấp cao Thay đề cho lực lượng bán hàng bán cho địa chi riêng rè cũa nhà máy, họ có thê sử dụng lực lượng bán hàng cho khách hàng toàn quốc dề quan hệ với người mua công ty lớn Việc bán hàng cho khách hàng toàn quốc thách thức địi hịi phài có lực lượng bán hàng có trình độ giỏi nồ lực lập kế hoạch Marketing cao 4- IIợp đồng dài hạn: Những người mua tư liệu sàn xuất ngày hay chủ động đề xuất hay chấp nhận hợp đồng dài hạn với người cung ứng tin cậy Ngoài ra, người hoạt động trcn thị trường cơng ty cịn cung cấp cho khách hàng hệ thống trao đồi đơn hàng điện từ (EDI) Khách hàng nhập đơn đặt hàng trực tiếp vào máy tính đơn hàng truyền tự động đến nhừng người cung ứng Nhiều bệnh viện đặt hàng trực tiếp cùa Baxter theo cách nhiều cửa hiệu sách đặt mua sắm cúa Follett's theo cách 4- Đánh giá thành tích cung ứng: Ngày có nhiều cơng ty định chế độ khen thưởng đế thường cho nhừng người qn lý cung ứng có thành tích mua sam tốt, rắt giống cách nhân viên bán hàng thường có thành tích bán hàng tốt Nhừng chế độ sỗ kích thích nhừng nhà quàn trị cung ứng tăng cường sức ép đê người bán chấp nhận điêu kiện có lợi Những yếu tố quan hệ Trung tâm mua sám thường gồm có số người tham gia có mức độ quan tâm, quyền hạn sức thuyết phục khác Người hoạt động trcn thị trường công ty thê biết biến động hành vi tập thể xảy suốt q trình thơng qua định mua sám, thơng tin thu thập nhân cách yếu tố quan hệ cá nhân cùa họ có ích - Những yếu tố cá nhân: Mồi người tham gia vào q trình mua sắm có động cơ, nhận thức sở thích riêng cá nhân Những yêu to phụ thuộc vào tuôi tác, thu nhập, trình độ học vấn, trình độ nghề nghiệp, nhân cách, thái độ đoi với rủi ro, văn hóa cùa người tham gia Những người mua có vơ số nhừng phong cách mua sắm khác Những người hoạt động thị trường công ty phái biết khách hàng cùa điều chinh chiến thuật cho phù hợp với ảnh hưởng dã biết cùa yếu tố môi trường, tồ chức, quan hệ cá nhân cá nhân đến tình mua hàng Phụ lục Phiếu điều tra Thuộc đề tài khóa luận tốt nghiệp' “Qn trị truyền thơng marketing cho sàn phấm thực phấm đóng hộp Cơng ty cố phần Xuất nhập Hãi Dương” Kính gửi Ổng (Bà) : Chức vụ công tác : Tôi : Bùi Hải Hường Trưởng : Đại học Thương Mại Hiện nay, thực tập Công ty cố phần Xuất nhập Hài Dương, thực đề tài khóa luận Quản trị truyền thông marketing cho sàn phầm thực phẩm đóng hộp Cơng ty cổ phần Xuất nhập khấu Hái Dương Đề việc nghiên cứu khách quan xác, sở có thê có kết quã nghiên cứu hừu ích nhăm phục vụ cho cơng ty có chương trình trun thơng marketing hiệu q Tơi trân trọng đê nghị Ơng (Bà) tham gia nghiên cứu thông qua việc trả lời câu hỏi phiếu điều tra nảy Mọi thông tin đến cá nhân cụ the sè không ncu len ban báo cáo tông hợp Trân trọng cam ơn hợp tác Ơng (Bà)! 1) Theo ơng mục tiêu truyền thông marketing cúa công ty cho sản phẩm gì? 2) Theo ơng mục tiêu truyền thơng marketing cơng ty dài hạn gì? 3) Ơng cho biết đjnh hướng cùa cơng ty năm tới khơng? 4) Cơng ty có slogan riêng cho sân phâm không? 5) Công ty có khó khăn triên khai qng cáo sản phẩm không? ... vọng quản trị truyền thông marketingcho sán phãm thực phâm đóng hộp cơng ty cỏ phần xuất nhập khâu hủi dương 63 3.1.2 Quan diêm quàn trị truyền thông marketing cho sản phẩm thực phẩm đỏng hộp. .. tích thực trạng quàn trị truyền thông marketing cho sán phấm thực phẩm đóng hộp cùa Cơng ty cổ phần Xuất nhập khấu Hài Dương Chương 3: Các giải pháp dề xuất quăn trị truyền thông marketing cho. .. hộp công ty cô phần xuất nhập khâu hải dương 64 3.2 Định hướng phát triến kỉnh doanh cua công ty'' liên quan quân trị truyền thông marketing cho sản phấin thực phắm đóng hộp cúa cơng ty cổ phần