Phát triển thị trường sản phẩm bia chai hà nội của tổng công ty bia rượu nước giải khát hà nội (habeco)

Đe giài quyết được vấn đề đó các doanh nghiệp không ngừng quan tâm bám sát thị trường và một trong nhừng vấn đề quan tâm nhất là hoạtđộng phát triền thị trường tiêu thụ sàn phẩm của mình

Bộ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

Nguyễn Thế Dũng

PHÁT TRIÉN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẤM BIA CHAI HÀ NỘI CỦA TỐNG CÔNG TY BIA - RƯỢU - NƯỚC GIẢI KHÁT

HÀ NỘI (HABECO)Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh

LUẬN VĂN THẠC sĩ KINH TÉ

Ngưòi hướng dẫn khoa học:

PGS.TS Nguyễn Văn Minh

Hà Nội, Năm 2016

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là còng trình nghiên cứu của riêng tôi số liệu sử dụngtrong luận văn là trung thực Nhùng kết quả cũa luận văn chưa từng được công bố trongbất cứ công trình nào

TÁC GIẢ LUẬN VĂN

NGUYÊN THÉ DŨNG

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

DANH MỤC CHỦ VIẾT TẤT vi

DANH MỤC BẢNG BIẾU so ĐÒ HỈNH VẼ vii

MỎ DẦU 1

1.1 Tính cấp thiết của đề tài 1

1.2 Tồng quan các công trình nghiên cứu có liên quan 2

1.3 Mục tiêu nghiên cứu 4

1.3.1 Mục tiêu chung 4

1.3.2 Mục tiêu cụ thê 4

1.4 Đoi tượng và phạm vi nghiên cứu 4

14 1 Đối tượng nghiên cửu 4 1.4.2 Phạm vi nghiên cứu 5

1.5 Phương pháp nghicn cứu 5

1.5.1 Phương pháp thu thập số liộu 5

1.5.2 Phương pháp phân tích số liệu 5

1.6 Kct cấu đề tài 5

CHƯƠNG 1 7

Cơ SỚ LÝ LUẬN VÈ THỊ TRƯỜNG VÀ PHẤT TRIÉN THỊ TRƯỜNG 7

SÁN PHẤM CỦA DOANH NGHIỆP 7

1.1 Khái quát về 7

1.1.1 Khái niệm và phân loại 7

1.1.2 Vai trò và chức năng của thị trường 10

1.2 Các phương thức phát triển thị trường 12

1.2.1 Phát triển theo chiều sâu 12

1.2.2 Phát triển theo chiều rộng 13

1.2.3 Phát triển hợp nhất 14

1.2.4 Phát triển sàn phẩm 14

1.2.5 Phát triển khách hàng 15

1.2.6 Phát triển phạm vi địa lý 16

1.2.7 Đa dạng hoá kinh doanh 16

1.3 Các yếu tố tác động đến phát triền thị trường 17

1.3.1 Các yếu tố bên ngoài 17

1.3.2 Các yếu tố bên trong 19

1.4 Các tiêu thức đánh giá công tác mở rộng thị trường 20

14 1 Tổng doanh thu 20

1.4.2 Lợi nhuận 21

1.4.3 Thị phằn 21

1.4.4 Mạng lưới kcnh phân phối 22

THỤC TRẠNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẤM CỦA TÓNG CÔNG TY BIA RƯỢƯ NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI 23

2.1 Khái quát về Tồng Công Ty Bia Hà Nội 23

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 23

2.1.2 Thành tựu đã đạt được 24

2.1.3 Ngành nghề kinh doanh 25

2.1.4 Đặc điềm về lao động 26

2.1.5 Cơ cấu tô chức quản lý 28

2.1.6 Tình hình sàn xuất kinh doanh giai đoạn 2013 2015 30

2.2 Đặc điếm thị trường tiêu thụ san phẩm cùa HABECO 37

2.2.1 Thị trường kinh doanh 37

2.2.2 Đặc điểm về khách hàng 40

2.2.3 Dối thù cạnh tranh 41

2.3 Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sàn phẩm bia chai Hà Nội của Tông Công Ty Bia - Rượu - Nước Giải Khát Hà Nội (HABECO) 45

2.3.1 Thực trạng hoạt động bán hàng của HABECO 45

2.3.2 Phát triền thị trường theo chiều rộng 47

2.3.2 Phát triển thị trường theo chiều sâu 52

2.3.3 Nghiên cứu thị trường 55

CHƯƠNG 2 23

2.3.4 Chiếc lược xúc tiến thương mại 56

2.4 Đánh giá về tính hình hoạt động phát triển thị trường sàn phàm bia chai Hà Nội cùa Tống Công Ty Bia - Rượu - Nước Giai Khát Hà Nội 63

2.4.1 Nhừng thành tựu đã đạt được 63

2.4.2 Nhừng tồn tại 65

CHƯƠNG III 67

MỘT SÓ GIẢI PHÁP PH/ÍTTRIÊN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẤM BIA CHAI HÀ NỘI CỦA TỎNG CÔNG TY BIA - RƯỢU - NƯỚC GIÁI KHÁT HÀ NỘI 67

3.1 Xu hướng phát triển cùa thị trường bia rượu - nước giải khát tại Việt Nam đến năm 2020 67

3.1.1 Xu hướng của thị trường trong nước 67

3.1.2 Xu hướng của thị trường nước ngoài 68

3.2 Xu hướng phát triển thị trường cùa Tông công ty bia rượu nước giải khát

Hà Nội 69

3.3 Một số giải pháp phát tricn thị trường ticu thụ sân phấm bia chai Hà Nội của Tồng công ty bia - rượu - nưởc giài khát Hà Nội 70

3.3.1 Biện pháp phát triên thị trường theo chiều rộng 70

3.3.2 Nhóm giãi pháp phát triền thị trường theo chiều sâu 73

3.4 Những giải pháp chung 74

3.5 Một sổ kiến nghị đối với nhà nước 74

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHÁO 76

PHỤ LỤC 01 1

DANH MỤC BẢNG BIÉU so ĐÒ HÌNH VÊ

Bàng 2.1 Các chi số tài chính của công ty 11ABECO các năm 2013 -2015 31Hình 2.2 Các chi tiêu sàn xuất kinh doanh chính cùa HABECO 33

Bàng 2.3 Sàn lượng tiêu thụ bia giai đoạn 2013-2015 41Hình 2.4 Doanh thu của HABECO và SABECO các năm 2013-2014-2015 44

Bàng 2.7 Bảng thong kê chi phí quàng cáo khuyến mại năm 2015 57Hình 2.8 Mầu quáng cáo chương trình khuyến mại nhân dịp năm mới Xuân Bình

MỞ ĐÀU 1.1 Tính cắp thiết cúa đề tài

Phát triển thị trường là một trong những yếu tố không thê thiếu được trong cácchiến lược kinh doanh cùa doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp, thị trường luôn ớ vị trítrung tâm Thị trường có sức ành hường mạnh mẽ đến từng hoạt động sàn xuất kinhdoanh cùa doanh nghiệp vì thị trường là mục tiêu của những người kinh doanh và cũng

là môi trưởng của hoạt động kinh doanh hàng hoá Từ sau đại hội VI, Đàng và nhànước ta quyết định chuyển đôi nền kinh tế bao cấp sang nền kinh tế thị trường theo địnhhướng xà hội chù nghía có sự điều tiết cùa nhà nước, đà tạo ra nhừng chuyển biến lớntrong nền kinh tế quốc dân, tạo nên diện mạo mới cho nền kinh tế đất nước

Trong nền kinh tế thị trường ớ nước ta hiện nay, các doanh nghiệp được tự do lựachọn lình vực, ngành nghề kinh doanh, song điều quan trọng là họ có tìm được một chồdửng cho minh trẻn thị trưởng hay khỏng Đặc biệt là dói VỚI các doanh nghiệp kinhdoanh hàng hoá, làm ra sản phẩm Các sàn phẩm cần phải được người ticu dùng chấpnhặn, được tiêu dùng rộng rãi và ngày càng phô biển trcn thị trường Các doanh nghiệpViệt Nam nói chung và các doanh nghiệp tư nhàn nói riêng đà và đang hoạt động pháttriển một cách mạnh mẽ cá về số lượng và chắt lượng, đặc biệt là các doanh nghiệp tưnhân Kẻ từ sau khi dồi mới, nhà nước dã có hàng loạt các chính sách ưu đãi như thuế,đầu tư tạo ra một môi trường thuận lợi đê thúc đầy sự phát triên của khu vực kinh tế tunhân, một khu vực kinh tế năng động nhạy cảm và thu hút được nhiều lao động gópphần giải quyết vấn đề việc làm cho xà hội và tạo ra môi trường cạnh tranh đa dạnggiúp cho các thành phần kinh tế phát triền mạnh me, tự khẳng định mình

Một trong nhừng vấn đề đang được các doanh nghiệp quan tâm nhất là: Sỡw xuất cải gì? Như thế nào? Và cho ai? Đe giài quyết được vấn đề đó các doanh nghiệp không

ngừng quan tâm bám sát thị trường và một trong nhừng vấn đề quan tâm nhất là hoạtđộng phát triền thị trường tiêu thụ sàn phẩm của mình Bời vì thông qua hoạt động pháttriển thị trường thì mới tăng được khối lượng sàn phẩm ticu thụ, thực hiện được quátrình tái sàn xuất mờ rộng, nâng cao doanh thu và hiệu quả sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp

Trong bối cành hội nhập sàu rộng, việc thâm nhập mạnh mè cùa các tập đoàn bialớn trên thế giới vào Việt Nam, khiến cuộc cạnh tranh ngành Bia - Rượu - Nước giàikhát (NGK) ngày càng trờ nên khốc liệt Vị trí dộc chiếm thị trường miền Bắc trongnhiều năm của ĨIABECO với thương hiệu bia Hà Nội đang bị đe dọa mạnh mõ từ cácđối thù Với vị thế đứng thứ 3 trcn thị trường bia Việt Nam, HABECO không chì chịu

sự cạnh tranh cùa các đối thú ngay trcn minh mà sức cp từ các thương hiệu có thị phần

ít hơn cũng đang ngày một mạnh Đặc biệt trong số đó là nhừng tên tuồi đến từ nước

ngoài như Sapporo sờ hừu các nhân hàng bia Sapporo) hay AB-InBev (chù sởhừu nhàn hàng bia Budweiser).

Bài toán giừ được thị phần và phát triển thương hiệu chi thành còng với nhữngdoanh nghiệp có sản phẩm tốt, dịch vụ tốt vả đội ngũ bản hàng ưu việt Nắm bắt rỏ điều

đó, Tổng Công ty CP Bia - Rượu - NGK Hà Nội (HABECO) đâ và đang không ngừngnâng cao chất lượng sản phâm, quyết liệt trong công tác marketing, phát triển thươnghiệu Đề thương hiệu ngày một phát triến, bay cao, vươn xa, xứng tầm là một trongnhững thương hiệu Quốc gia, HABECO cần phải có những bước di nhanh nhạy trongmọi hoạt dộng sản xuất kinh doanh, quan trọng là phải luôn ồn định và ngày một nângcao chất lượng sàn phẩm, làm tốt công tác thị trường, quàng bá thương hiệu

Xuất phát từ nhùng vấn đề trên và với mong muốn được tìm hiêu sâu hơn về vấn

đề phát triền thị trường, em lựa chọn đề tài: “Phát triên thị trưởng sản phấtn bia chai lỉà Nội của Tông công ty Bia - Rượu - Nước giai khát Hà Nội (HABECO)”.

1.2 Tông quan các công trình nghiên cứu có liên quan

Tính đến thời diem tháng 5 năm 2016, cũng đã có một số công trình nghiên cửu

về phát triền thị trường cũa Tổng Công Ty Bia - Rượu - Nước Giải Khát Hà Nội hoặc

có liên quan đến Có thể kể đến là:

- Bùi Thị Trang năm (năm 2010): “Giải pháp đấy mạnh tiêu thụ sán phâm bia chai của Công ty cổ phần bia Hà Nội - Thái Bình trên địa bàn tinh Thải Bình”, Luận

văn thạc sĩ, trường Đại Học Thương Mại Trong bài luận văn này, tác già đã đưa những

cơ sở lý luận cũng như tình hình thực tế về thị trường sàn phẩm của Công ty bia HàNội, qua đó đưa ra các giãi pháp thiết thực nhàm đây mạnh tiêu thụ sản phẩm tại dịa

- Chữ Thị Kim Ngân (Năm 2015) “Chiến lược phát triển thị trường nội địa nhóm sản phãm gạch ốp ỉát của công ty cô phần CMC”, luận vãn thạc sì Trường Đại

Học Thương Mại Trong bài luận vãn này, tác giá tập trung nghiên cứu các chiến lượcphát triển thị trường bao gồm các chiến lược sân phẩm, chiến lược cạnh tranh, chiếnlược marketing nhàm mục đích dẩy mạnh sức tiêu thụ sân phẩm gạch ốp lát của công tyCMC Đồng thời chi ra những diêm mạnh, diêm tồn tại của chiến lược hiện tại công tyđang sử dụng, từ đó đê ra các giải pháp khác phục một cách thực tế nhất

- Bạch Thị Lệ Hằng (Năm 2015) “Hoàn thiện chính sách triển khai chiến lược phát triền thị trường tại Công ty TNHH phân phôi công nghệ viên thông FPT”, luận

văn thạc sĩ Trường Đại Học Thương Mại Đối tượng nghiên cứu cùa luận văn này làcác sàn phấm công nghệ viễn thông được phân phối bời FPT, tác già đã có sự nghiêncứu sâu về thị tnrờng mục tiêu, về sàn phẩm, về các chính sách, các chiến lược pháttriển của FPT Từ đó đưa ra các nhận định và giải pháp giúp đẩy mạnh phát triên thịtrưởng sàn phâm cùa công ty

- Lc Kim Anh (năm 2014) “Chiến lược marketing nhằm phát triển thị trường dược phẩm của công ty TNHH một thành viên Dược Phầnt TWI’\ luận vãn thạc sì

trường Đại Học Thương Mại” Nội dung luận văn trình bày một số vấn đề lý luận, phântích thực trạng, đề xuất chiến lược marketing, nhằm phát triển thị trường dược phâmcủa công ty Dược Phẩm Trung Ương I

1.3 Mục tiêu nghiên cứu

ĩ.3.1 Mục tiêu chung

Trôn cơ sớ nghicn cứu đầy đủ thực trạng các chiến lược và chính sách phát triềnthị trường, đưa ra sự nhìn nhận định giá thực trạng và các nhân tố ành hường đến pháttriển thị trường sàn phấm bia chai Hà Nội tại Tồng Công Ty Bia - Rượu - Nước GiãiKhát Hà Nội Trên cơ sớ đó, chi ra nhừng mặt tồn tại và nguyên nhân, từ đó đề xuấtgiải pháp phát triền thị trường đối với sàn phẩm bia chai Hà Nội của HABECO nhừngnăm tới

1.4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.4.1 Đồi tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu là các chiến lược và giải pháp phát triên thị trưởng sànphẩm bia chai Ilà Nội của Tong Công Ty Bia - Rượu - Nước Giải Khát Ilà Nội

- về thời gian: so liộu từ nàm 2013 - 2015, định hướng tới năm 2020.

1.5 Phuong pháp nghiên cứu

ỉ 5 ỉ Phương pháp thu thập số liệu

1.5.1.1 Phương pháp thu thập thông tin sỏ liệu thứ cấp

Nguồn thông tin thứ cấp được thu thập nì các tư liệu đà công bố đó là các báo cáotài chính cùa công ty; Báo cáo kết quà hoạt động sàn xuất kinh doanh 03 năm 2013 -2015; Báo cáo tình hình tiêu thụ bia Hà Nội qua các kênh năm 2014, số lượng kháchhàng Các báo cáo chú yếu lấy từ các phòng như: Phòng kinh doanh; Phòng kế toán.Bên cạnh đó các website, sách báo, tạp chí liên quan như: tạp chí doanh nghiệp, tạp trítiếp thị, tạp chí giá cã

ỉ 5.1.2 Phương pháp thu thập số liệu sơ cap

Phương pháp phỏng vấn cá nhân trực tiếp: Đối tượng ở là các cán bộ quàn lý tạiHABECO; một số các chủ co sở phân phối, đại lý của HABECO

1.5.2 Phương pháp phân tích sổ liệu

Trên cơ sờ nhừng dừ liệu dà thu thập dược sử dụng một số phương pháp dể phântích số liệu thu thập như Phương pháp so sánh, Phương pháp tỳ suảt, tỳ lộ và Phươngpháp biêu mầu, biêu đồ

1.6 Két cấu đề tài

Chương 1 : Cơ sơ lý luận về thị trường và phát triến thị trường sản phấm ciía doanh nghiệp

Chương 2 : Thực trạng thị truờng sản phâm bia chai Hà Nội cua Tong công ty Bia - Rượu - Nước giải khát Hà Nội

Chương 3 : Giải pháp phát triên thị trường sản phâm bia chai Hà Nội của Tông công ty Bia - Rượu - Nuớc giải khát Hà Nội

CHƯƠNG 1

Cơ SỎ LÝ LUẬN VÈ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIÉN THỊ TRƯỜNG

SẢN PHÁM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái quát về

7.7.7 Khái niệm và phán loại

/./././ Khái niệm thị trường

Thị trường là một phạm trù kinh tế tong hợp và khách quan, nó gắn liền với quátrình sản xuất và lưu thông hàng hóa, là điều kiện ticn quyết cho sự tồn tại và phát triểncùa một doanh nghiệp

Trong một xâ hội phát triển, thị trường không nhất thiết chì là địa điềm cụ thê gặp

gờ trực tiếp giữa người mua và người bán mà doanh nghiệp và khách hàng có thể chigiao dịch, thoả thuận với nhau thông qua các phương tiện thông tin viền thông hiện đại.Thị trường ra dời gắn liền với nên sàn xuât hàng hoá, nỏ là môi trường đê tiến hành cáchoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi doanh nghiệp công nghiệp.Cùng với sự phát triền của sàn xuất hàng hoá, khái niệm thị trường ngày càng trờ nônphong phú và đa dạng

Thị trường có thể được khái niệm theo nhiều cách khác nhau Chúng được xemxét từ nhiều gốc độ và được đưa ra vào các giai đoạn khác nhau trong quá trình pháttriền kinh tế hàng hoá

Nếu hiểu theo nghĩa hẹp thì thị trường chi địa diềm hay không gian của trao đôihàng hoá, đó là nơi gặp gở giữa người bán, người mua, hàng và tiền và ờ đó diễn ra cáchoạt động mua bán Như vậy, phạm vi của thị trường được giới hạn thông qua việc xemxct bàn chất hành vi tham gia thị trường, ở đâu có sự trao đôi, buôn bán, có sự lưuthông hàng hoá thì ờ đó có thị trường Đây là cách hiếu thị trường gắn với yếu tố địa lýcùa hành vi tham gia thị trường, đòi hòi phải có sự hiệp hừu cùa đối tượng được đem ratrao đồi

Nơi mua bán xày ra đầu ticn là ờ chợ, sau này mờ rộng hơn về không gian thìkhái niệm nơi mua bán cũng mờ rộng hơn như ờ cứa hàng, cùa hiệu cố định, siêu thị,Trung tâm thương mại

Nếu hiếu theo nghĩa rộng thì thị trường là các hiện tượng kinh tế được phân ánhthông qua trao đôi và lưu thông hàng hoá cùng với các quan hệ kinh tế giữa người vàngười trong quá trình trao dôi, mua bán hàng hoá và các dịch vụ.

Thị trường là tong thê nhừng thoả thuận, cho phép những người bán và ngườimua trao đôi hàng hoá và dịch vụ Như vậy, thị trường không nhất thiết phải là một địađiểm cụ thê như cách hiểu theo nghía hẹp trcn Người bán và người mua có thô khôngtrực tiếp trao đôi, mà có thể qua các phương tiện khác để thiết lập nên thị trường

Theo David Begg: "Thị trường ỉà tập hợp các sự thoả thuận thông qua đỏ người bán và người mua tiếp xúc với nhau đê trao đôi hàng hoá và dịch vụ Theo cách hiểu này thì người ta nhấn mạnh đến các quan hệ trao dôi cùng như thê chế và các điều kiện thực hiện việc mua bán "

Tóm lại, thị trường được hiểu là nơi gặp gờ giừa cung và cầu của một loại hàng

hoá, dịch vụ hàng hoá hay cho một đối tác có giá trị Điềm lợi ích cùa người mua vàngười bán hay chính Là giá cà được hình thành trên cơ sớ thoà thuận và nhân nhượnglẫn nhau giừa cung và cầu

1.1 ỉ.2 Phân loại thị trường

Hiện nay trong kinh doanh người ta dựa vào nhiêu tiêu thức khác nhau đê phândinh hình thái thị trường Mồi cách phân dịnh có một hình thái thị trường riêng đối VỚIquá trinh kinh doanh

* Cãn cứ vào quan hệ mua bán giừa các quốc gia, thị trường chia thành thị trường quốcnội và thị trường quốc tế:

- Thị trường quốc nội: là thị trường mà ờ đó diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá

của những người trong phạm vi hoạt động một quốc gia và các quan hộ kinh tế diễn ratrong mua bán qua đồng tiền quốc gia, chì có liên quan đen các vấn đề kinh tế, chính trịtrong một nước

- Thị trường quốc tế : là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá giữa các nước

với nhau thông qua tiền tệ quốc tế Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường the giớianh hương trực tiếp tới việc phát triên kinh tế ơ mồi nước

* Căn cứ vào vai trò và vị thế cùa người mua và người bán trên thị trường , thị trườngchia thành thị trường nguời bán và thị trưởng người mua :

- Thị trường người bán vai trò quyết dịnh thuộc về người bán hàng, thường xảy

ra trên hai tình thế cung cầu hoặc độc quyền bán Các quan hệ kinh tế trên thị trường(quan hộ cung cầu, quan hộ giá cả tiền tệ, quan hệ cạnh tranh) hình thành không kháchquan, giá giá thường bị áp đặt, cạnh tranh bị thủ ticu hoặc không có điều kiên hoạtđộng, các kênh phân phối và lưu thông không hợp lý vai trò của người mua bị thútiêu

-Thị trường người mua vai trò quyết định trong quan hệ mua bán thuộc về người

mua Các quan hệ kinh tế trên thị trường (quan hệ sân phẩm, quan hệ giá cà và cungcầu ) được hình thành một cách khách quan

* Căn cứ vào mối quan hệ cung cầu và khả năng biến nhu cầu thành hiện thực, thịtrường chia thành thị trường thực tế, thị trường tiềm năng và thị trường lý thuyết:

- Thị trường thực tể là một bộ phận cùa thị trường mà trong đó yêu cầu tiêu dùng

đà được đáp ứng thông qua việc cung ứng hàng hoá và dịch vụ

- Thị trường tiềm nàng bao gồm thị trường thực tế và một bộ phận thị trường mà

trong đó khách hàng có yêu cầu tiêu dùng nhưng chưa được đáp ứng

- Thị trường lý thuyết bao gồm tất cà các nhóm dân cư trên thi trường kê cà

người chưa có yêu cầu tiêu dùng hoặc không có khà năng thanh toán

* Căn cứ vào hình thái vật chất cùa đối tượng trao đổi, thị trường được phân loại thành

thị trường hàng hoá và thị trường dịch vụ :

- Thị trường hàng hoâ là thị trường trong đó đối tượng trao đồi là hàng hoá, vật

phẩm tiêu dùng với mục đích thoà màn nhu cầu vật chất Thị trường hàng hoá bao gồmnhiều bộ phận thị trường khác nhau, điên hình là thị trường tư liệu sàn xuất và thịtrường tư liệu tiêu dùng

- Thị trường dịch vụ là thị trường trao đôi các chùng loại dịch vụ như sừa chừa,

lắp đặt, bào hành và các dịch vụ khác, không có sàn phẩm tồn tại dưới hình thái vậtchất, không có các trung gian phân phối mà sử dụng kênh phân phối trực tiếp

* Căn cứ vào vai trò và số lượng người mua và người bán trên thị trường, thị trườngchia thành:

- Th ị trường cạnh tranh hoàn hào là thị trường mà ở đó số người tham gia vào

thị trường tương đối lớn không có ưu thế đô cung ứng hay mua một số lượng sản phẩm

kha dĩ ảnh hường đến giá cà.

- Thị trường cạnh tranh không hoàn hào là thị trường mà phần lớn các doanh

nghiệp đều ở hình thái thị (rường vừa có cạnh tranh vừa cỏ độc quyền Ớ hình thái cácdoanh nghiệp vừa phãi tuân theo các yêu câu cùa quy luật cạnh (ranh vừa phải đi tìmcác giải pháp hòng trở thành độc quyền chi phối thị trường

- Thị trường độc quyền có nghĩa là các nhà độc quyền có khả năng chi phối các

quan hệ kinh tế và giá cá thị trường Trên thị trường độc quyền có thị trường độc quyềnbán và thị trường độc quyền mua

7.7.2 Vai trò và chức năng của thị trường

1.L2.Ị Vai trò cùa thị trường

Hiện nay, thị (rường có vai trò dặc biệt quan trọng dối với hoạt dộng sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp:

- Là động lực: Thị trường đặt ra các nhu câu tiêu dùng, buộc các doanh nghiệp

nếu muon tồn tại được phải luôn nấm bắt được các nhu cầu đó và định hướng mục ticuhoạt động cũng phái xuất phát từ nhìrng nhu cầu đó Vậy thị trường là động lực sànxuất,cũng như kinh doanh thương mại của doanh nghiệp

- Là điều kiện: Neu doanh nghiệp có nhu cẩu về một loại yếu tô sản xuất hay một

loại hàng hỏa nào đó thì tình hình cung ứng trên thị trường sẽ có ảnh hường trực tiếptiêu cực hoặc tích cực tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Vậy thị trường làđiêu kiện của mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

- Là thước đo: Thị trường cũng kiểm nghiêm tính khà thi và hiệu quà cùa các

phương án hoạt động kinh doanh cùa doanh nghiệp

Như vậy thông qua thị trường, mà trước hết là hệ thống giá cà, các doanh nghiệp

có thế nhận biết được sự phân phối các nguồn lực Trên thị trường, giá cà hàng hoá và

dịch vụ, giá cả các yếu tố đầu vào (như máy móc thiết bị nguồn sán phẩm hàng hóa đất đai tao động, vốn ) luôn luôn biến động nên phải Sừ dụng có hiệu quà các nguồn

lực đê tạo ra các hàng hoá và dịch vụ đáp ứng kịp thời nhu cầu hàng hoá cùa thị trưởng

và xà hội

1.1.2.2 Chức nâng cùa thị trường

- Chức nàng thừa nhận: Ncu sàn phâm doanh nghiệp sản xuất hay nhập khâu

tiều thụ được trôn thị trường, tức là khi đó hàng hoá cùa doanh nghiệp đà được thịtrường chấp nhận, lúc ấy sẽ tồn tại một lượng khách hàng nhất định có nhu cầu và sẵnsàng tra tiền đề có hàng hoá nhằm thoa màn nhu cầu đó và quá trình tái san xuất đâu tưcủa doanh nghiệp nhờ đó mà cùng dược thực hiện Thị trường thừa nhận tồng khốilượng hàng hoá và dịch vụ đưa ra giao djch, tức thừa nhận giá trị và giá trị sử dụng củachúng, chuyên giá trị cá biệt thành giá trị xã hội Sự phân phoi và phân phối lại cácnguồn lực nói lên sự thừa nhận cùa thị trường

- Chức năng thực hiện cùa thị trường: Thông qua các hoạt động trao đối trcn thị

trường, người bán và người mua thực hiện được các mục tiêu của mình Người bánnhận tiền và chuyển quyền sờ hừu cho người mua Đồi lại, người mua trà tiền chongười bán đe có được giá trị sử dụng cùa hàng hoá Tuy nhiên, sự thề hiện về giá trị chixày ra khi thị trường dã chấp nhận giá trị sử dụng của hàng hoá Do dó, kill san xuắthàng hoá vã dịch vụ doanh nghiệp không chi tim mọi cách đề giám thiêu các chi phí màcòn phải chú ý xem lợi ích đem lại từ sản phâm có phù hợp với nhu cầu thị trường haykhông Như vậy thông qua chức năng thực hiện cùa thị trường, các hàng hoá và dịch vụhình thành nen các giá trị trao đồi của mình đê làm cơ sở cho việc phân phối các nguồnlực

- Chức nãng điều tiết và kích thích cùa thị trường: Cơ chế thị trường sè điều tiết

việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế, tức là kích thích các doanh nghiệp đầu tư kinh doanhvào các lĩnh vực có mức lợi nhuận hấp dần, có tỳ suất lợi nhuận cao, tạo ra sự dichuyên sãn xuất từ ngành này sang ngành khác Thể hiện rõ nhất cùa chức năng điềutiết là sự đào thài trong quy luật cạnh tranh Doanh nghiệp nào, bằng chính nội lực củamình, có thể thoá mân tốt nhất nhu cầu cùa thị trường, phản ứng một cách kịp thời, linhhoạt, sáng tạo với các biến động của thị trường thì sẽ tổn tại và phát triển, ngược lại sẽ

bị phả sản Ngoài ra thị trường còn hướng dẫn người tiêu dùng sử dụng theo mục đích

có lợi nhất nguồn ngân sách cùa mình

- Chức nũng thong tin cùa thị trường: Chức năng này được thế hiện ờ chồ, thị

trường chì cho người đầu tư kinh doanh biết nôn cung cấp hàng hoá và dịch vụ nào,bằng cách nào và với khối lượng bao nhiêu đề đưa vào thị trường tại thời điểm nào là

thích hợp và có lợi nhất, chi cho người tiêu dùng biết nên mua nhừng loại hàng hoá vàdịch vụ tại những thời diêm nào là có lợi cho mình.

1.2 Các phương thức phát triển thị trường

1.2 ỉ Phát triển theo chiều sãu

Phát triển theo chiều sâu là việc làm tăng quy mô thị trường, tăng số lượng kháchhàng cùa doanh nghiệp bang cách tìm kiếm nhùng khách hàng mới trong chính vùng thịtrường hiện tại cùa mình mà không phài mờ rộng không gian địa lý Muốn vậy doanhnghiệp phải thực hiện tăng cường mật độ bao phú sàn phẩm của công ty trên vùng thịtrường hiện tại nhẳm thỏa mãn tối da nhu cầu, thị hiếu của khách hàng Phương thứcthực hiện chú yếu là liên tục cài tiến và đa dạng hóa sàn phâm nhâm đáp ứng toi đa nhucâu không chi của nhỏm khách hàng hiện tại mà còn lần lượt mờ rộng đến các nhómkhách hàng khác Tiêu chí hoạt động cùa doanh nghiệp là phục vụ ngày càng r.hiềunhóm khách hàng khác nhau trong vùng thị trường hiện tại cùa mình tiến tới chiếm lĩnhhoàn toàn thị trường đó

Phát triển theo chiều sâu thích hợp trong trường hợp doanh nghiệp chưa tận dụnghết nhừng khả năng vốn có cùa hàng hoá và thị trường hiện tại cùa mình Đế phát hiệnnhừng khã năng phát triển theo chiều sâu người ta có sứ dụng một phương pháp rất tiện

lợi gọi là “Mạng lưới phát triển hàng hoả và thị trường” Mạng lưới này bao gồm ba

loại hình cơ ban cua khá năng phát triền sâu đó là:

Thâm nhập sân vào thị trường: là việc doanh nghiệp tìm kiếm cách tăng mức tiêu

thụ nhừng hàng hoá hiện có cùa mình trên nhừng thị trường hiện có

Mờ rộng thị trường: là việc doanh nghiệp tìm cách tăng mức tiêu thụ bang cách

dưa những hàng hoá hiện có của mình vào những thị trường mới

Cải tiến hàng hoả: Là việc doanh nghiệp tìm cáchtãng mức tiêu thụ bằng cách tạo

ra nhùng hàng hoá mới hay cà được cải tiến cho nhừng thị trường hiện cỏ

ỉ.2.2 Phát trỉến theo chiều rộng

Phát triển thị trường theo chiều rộng là việc làm tăng quy mô thị trường, tăng sốlượng khách hàng cùa doanh nghiệp bằng cách tìm kiếm các khách hàng mới có cùngnhu cầu, thị hiếu và có khá năng mua sàn phấm mà doanh nghiệp đang cung ứng Muốn

vậy doanh nghiệp phài thực hiện mờ rộng mức độ bao phù san phẳm sang các vùng thịtrường mới Tức là doanh nghiệp sẽ thực hiện mở rộng không gian thị trường, mangsàn phẩm hiện tại của doanh nghiệp đến các vùng dân cư mới, cung ứng sản phâm nàycho những nhóm người mua có nhu câu và thị hiếu tương tự với khách hàng ờ vùng thịtrường cũ Mục tiêu của doanh nghiệp là phục vụ nhu cầu cùa một nhóm khách hàng cốđịnh và duy nhất trcn các vùng địa lý khác nhau với cùng một chủng loại sản phấm màdoanh nghiệp đang sàn xuất kinh doanh.

Từ thực tế cho thấy, doanh nghiệp cần phái phát hiện cho mình những hướng chophép vận dụng kinh nghiệm đã được tích luỹ của mình hay nhùng hướng hồ trợ khácphục những nhược điềm hiện có của mình Phát triển theo chiều rộng thích hợp trongnhững trường hợp ngành không tạo được cho cong ty kha năng phát triển hơn nữa haynhững khả năng phát triên ở ngoài ngành hấp dẫn hơn nhiều Phát triên theo chiều rộngkhông có nghĩa là doanh nghiệp cằn nam lấy một khả năng bất kỳ nào đó khi nó xuấthiện Có ba loại hình phát triển rộng:

Đa dạng hoủ ngang: Doanh nghiệp sẽ bồ sung cho chung loại hàng hoá của mình

những mặt hàng hoàn toàn không có liên quan gì dến nhừng mặt hàng hiện đang sánxuất, nhưng có thê làm cho khách hàng hiện có quan tâm hơn

Da dạng hoá đồng tám: Trường hợp này, doanh nghiệp sẽ bô sung cho danh mục

sán phẩm cua mình những sàn phẩm giống như các mặt hàng hiện có cua doanh nghiệpxét theo giác độ kỳ thuật hay marketing Thông thường nhừng mặt hàng này sỗ thu hút

sự chú ý cũa nhừng giai tầng khách hàng mới.Ví dụ như một nhà xuất bản có thê mởthêm ngành xuất bản sách bìa mêm và tận dụng những ưu thế cùa mạng lưới phát hành

có sẵn của mình dể bán những loại sách dó cho những khách hàng có thu nhập cao

Đa dạng hoả rộng: Tức là bo sung cho chùng loại hàng hoá cùa mình nhừng mặt

hàng không có quan hệ gì với công nghệ mà công ty đang sư dụng với hàng hoá và thịtrường hiện có

1.2.3 Phát triển hợp nhắt

Phát triền họp nhất thích hợp trong những trường hợp các lình vực hoạt động cónhững vị trí vừng chắc và doanh nghiệp có lợi hơn khi dịch chuyến về phía sau, lênphía trước hay theo chiêu ngang theo khuôn khô của ngành

- Hợp nhất về phía sau: là việc doanh nghiệp tìm cách năm quyền sở hũru hay

thiết lập sự kiêm soát chặt chè hơn những người cung ứng cùa mình

- Hợp nhất về phía trước: lả việc doanh nghiệp tìm cách nắm quyền sờ hữu hay

thiết lập sự kicm soát chặt chc hơn hệ thống phân phối

- Hợp nhất ngang: là việc doanh nghiệp tìm cách nắm quyền sò hữu hay thiết lập

sự kiềm soát chặt chè hơn một so đối thù cạnh tranh

Tớm lại, đê phát triên thị trường một cách cỏ hiệu quả, môi doanh nghiệp nên cỏ những chỉnh sách phát triên cụ thê trong môi chiến lược tông thê kê trên Đó ỉà các chinh sách như: phát triển san phẩm phát triển khách hàng, mờ rộng phạm vi địa ỉý và tiến hành đa dạng hoá kinh doanh.

1.2.4 Phát triển sản phânt

Nen kinh tế không ngừng vận động, chuyên mình và thay đôi liên tục, đặc biết làvới nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay Do đó đe có thê tồn tại vàphát tricn lớn mạnh, thị trường luôn đòi hỏi các doanh nghiệp phải thường xuyên đôimới về sàn phẩm hay nói cách khác là cho ra đời sàn phẩm mới, bơi sàn phẩm là yếu tốtrực tiếp tác động đến khách hàng, thông qua san phấm nhu cầu cua khách hàng mớiđược đáp ứng Thông thường các doanh nghiệp vần quan niệm sàn phẩm mới phái làmột sản phẩm hoàn toàn mới theo công năng hoặc giá trị sử dụng của nó Điêu này cóthê hạn chế khã năng phát triên kinh doanh của doanh nghiệp Từ góc dộ khách hàng,doanh nghiệp có thể dưa ra các “sán phẩm mới’’ cùa mình một cách đa dạng và hiệuquà hơn Từ cách nhìn cùa khách hàng, một sàn phâm mới không có nghía là sán phẩmhoàn toàn mới Một sản phẩm cài tiến cũng được xem như là một sàn phẩm mới Trongtrường hợp này, sản phẩm mới bao gồm cà nhừng san phẩm hiện tại nhưng đà đượchoàn thiện thêm về các chi tiết bộ phận cua nó, có thêm công năng mới hoặc bao bìmới, hoặc nhàn hiệu mới, hình ành mới hoặc có thêm cách thức phục vụ mới

Phát triển sản phẩm theo nhu cầu cùa khách hàng rất có ích cho doanh nghiệp,giúp cho doanh nghiệp thuận lợi hơn trong việc đề ra các hoạch định chính sách pháttriên sàn phẩm

1.2.5 Phát triển khách hàng

Khách hàng - là đối tượng, là đích nhắm đến, là người nấm giữ sự tồn vong cùadoanh nghiệp, là người cuổi cùng sừ dụng sàn phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanhhay còn gọi là khách hàng của doanh nghiệp Trong các chính sách và chiến lược pháttriền thị trường, yếu tố khách hàng luôn đóng vai trò quan trọng bởi nó quyết định đếnquy mô thị trường tiêu thụ cua doanh nghiệp Khách hàng càng nhiều thi quy mô thịtrường của doanh nghiệp càng lớn.Vì vậy dế phát triền thị trường một cách có hiệu qua,đoi hoi doanh nghiệp phai tìm kiếm các thõng tin về khách hàng, dự đoán nhu cầu vàcách thức ứng xứ của họ nhằm đưa ra các quyết định tốt nhất có khả năng thoà màn tốtnhắt nhu cầu cùa khách hàng Qua đó, thu hút nhiều khách hàng đến với doanh nghiệpnhằm mờ rộng khách hàng hiện có.

Ý nghía quan trọng cùa việc nghicn cứu khách hàng, không chi ờ chồ doanhnghiệp tiêu thụ được sản phấm mà điều quan trọng hom khi thực hiện công việc này làđàm bào khã năng bán được hàng nhưng đồng thời giừ được khách hàng hiện tại và lôikéo được khách hàng tiềm năng Khách hàng tiềm năng ở đây có thê là những ngườimua tiềm ân cùa doanh nghiệp, khách hàng hiện có, nhừng người thông qua quyết địnhhay có ành hường đên việc thông qua quyết định Khách hàng đó cũng có thế là từng cánhân, từng nhóm người, nhừng khách hàng có tiếp xúc cụ thể hay quàng đại quầnchúng Khách hàng của doanh nghiệp thường đa dạng, khác nhau về lứa tuồi, giới tính,mức thu nhập, nơi cư trú, sở thích tiêu dùng và vị trí trong xà hội Do đó khi đưa ra cácbiện pháp thu hút khách hàng, doanh nghiệp cần chú ý đến nhừng đặc trưng này

1.2.6 Phát trỉến phạm vi địa lý

Thông thường khi tham gia kinh doanh các doanh nghiệp phải xác định một khuvực địa lý cụ thề mà họ có the vươn tới đe kinh doanh Vì vậy, phát triển thị trườngthực chất là doanh nghiệp tìm cách mờ rộng phạm vi địa lý mà mình hiện có Tuỳ thuộcvào tiềm lực cùa doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thế mó rộng phạm vi kinh doanhcủa mình ở trong nước, ví dụ thị trường miên Trung, miên Nam hay vươn tới nhữngthị trường nước ngoài như thị trường Châu Âu, Mỹ, Nhật, Hàn Quốc

Tuy nhiên, khi đưa ra các biện pháp phát triển thị trường hay mờ rộng phạm viđịa lý kinh doanh doanh nghiệp cần phái chú ý den moi lien hệ giũa độ rộng cùa khu

vực thị trường với kha năng (quy mô) kinh doanh của doanh nghiệp Bời vì, sự khôngphù hợp giừa quy mô doanh nghiệp với độ rộng cũa thị trường se dẫn tới nhừng sai lâmtrong việc xây dựng và tô chức thực hiện chiến lược kinh doanh.

7.2.7 Đa dạng hoá kinh doanh

Kinh doanh trong cơ chế thị trường đem lại cho doanh nghiệp nhiều thuận lợinhưng cùng có không ít khó khăn Đế hạn chế những khó khăn gây ành hướng xấu tớihoạt động kinh doanh, doanh nghiệp nên tiến hành đa dạng hoá kinh doanh nhằm phântán bớt nhừng rủi ro mà doanh nghiệp có thề gặp phải, bên cạnh đó đa dạng hoá kinhdoanh còn giúp doanh nghiệp có điều kiện mờ rộng phát triển thị trường của mình Đadạng hoá kinh doanh có the là đa dạng hoá sàn phẩm hoặc doanh nghiệp có thê thamgia vào nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau Tuỳ vào điều kiện cụ thề cua mình màdoanh nghiệp có cách lựa chọn hình thức kinh doanh phù hợp

Nhìn chung phát triên thị trường cùa doanh nghiệp là một trong nhừng chính sáchquan trọng của chính doanh nghiệp đó Tuy nhiên, đê đưa ra những chính sách pháttriền dúng dán và phù họp thì doanh nghiệp cần thực hiện theo những nguyên tắc cụ thênham thực hiện một cách có hiệu quả hơn

1.3 Các yếu tố tác động đến phát triển thị trường

1.3.1 Các yểu tố bên ngoài

1.3.1.1 Yểu tồ kinh tẻ chính trị ỉuật pháp

Đối với mỗi nước khác nhau thì chế độ chính trị, luật pháp, và tình trạng kinh tế

là khác nhau yếu tố này ảnh hương rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Đầu vào đó là môi trường trong nước Các yếu tố này ành hường đến hình thức kinhdoanh Sán phâm kinh doanh (chính phu cho phcp hay không cho phcp xuất khấu)nguồn hàng và các yếu tố thuộc nguồn lực kinh doanh cùa doanh nghiệp, ơ thị trườngxuất khâu thì các yếu tố này ành hưởng đến điều kiện tiêu thụ, hàng, chi phối dến chiphí tiêu thụ hàng ví dụ như mức thuế nhập khẩu, hạn ngạch lượng hàng nhậpkhâu., đoi với hàng nhập khâu vào trong nước Bên cạnh đó tình hình ôn định kinh tếchính trị cũng góp phần lớn vào hoạt động phát triên thị trường của doanh nghiệp nóđàm bào sự an toàn cho doanh nghiệp và ảnh hường đến sức mua cùa khách hàng

1.3.1.2 Yêu tô tỳ giá hôi đoái vờ tỳ sất ngoại tệ đến xuât khâu

CÓ thô thay đây là nhân tố có tính quyết định cao tới các mặt hàng, bạn hàng vàphương án kinh doanh, quan hệ kinh doanh đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu Sựbiến đôi cùa nhân tố này sè gây ra biến động lớn trong ty trọng giừa xuất khấu và nhậpkhẩu , chẳng hạn như tiền nội tệ giâm giá tương đối so với đồng ngoại tệ thì sê khuyếnkhích xuất khấu và hạn chế nhập khẩu

Hiện nay tương quan giữa cung và cầu về ngoại tộ ờ trong nước biến động rấtphức tạp vì còn một phần ngoại tệ không nhò vặn động ngoài các trung tâm mua báncùa Nhà nước Vì vậy đi đói với việc mờ rộng thị tường ngoại hối trong nước luôn phảichú trọng các yếu tố khuyến khích xuất khấu khi ấn định tỳ giá Đây là nhừng quyếtđịnh có tính chủ quan nhưng rat cần thiết vì không đây mạnh được xuất khẩu dể tạonguồn ngoại tệ tự có, chúng ta sẽ không dù ngoại tệ dể cân bàng cán cân thanh toánquốc tế

* Hệ thong tài chỉnh ngân hàng

Đây là yếu tố có vai trò quan trọng trong xuất khẩu nói ricng và thương mại quốc

te nói chung Nó giúp cho việc quản lý, cung cấp von, đâm trách việc thanh toán mộtcáh thuận tiện, nhanh chóng, chính xác và an toàn cho doanh nghiệp.Điều này rất quantrọng đôi với các doanh nghiệp hoạt động trong lình vực xuất khâu Hiện nay hệ thốngtài chính ngân hàng đã phát triển hết sức lớn mạnh, can thiệp đến tất cà các doanhnghiệp trong nền kinh tế, làm cho hoạt động xuất khâu hết sức thuận lợi

*ỉỉệ thông giao thông vận íãi liên lạc

Việt Nam là một nước có vị trí thuận lợi về giao thông, là trung tâm vận hànhđường biên trong khu vực Đông Nam Á, rất thuận tiện cho hoạt động ngoại thương.Tuy nhiên phương tiện dường xá của ta còn rất lạc hậu Vì vậy khắc phục và dôi mới hệthống giao thông vận tài là hết sức cần thiết trong hoạt động xuất khấu Việc thực hiệnxuất khâu gan liền với công việc vận chuyên vả hệ thống thông tin liên lạc Nhờ cóthông tin liên lạc mà các thoà thuận có thê tiến hành nhanh chỏng, kịp thời Thực tế chothấy rằng ành hương cùa hộ thong thông tin như fax, Telex., đà đơn giàn hoá công việccủa hoạt động xuất khấu rất nhiều giàm đi hàng loạt các chi phí, nâng cao tính kịp thờinhanh gọn và việc hiện đại hoá các phương tiện vận chuyển, bốc dờ, bão quàn góp

phần đem quá trình hoạt động xuất kháu được nhanh chóng và an toàn

ỉ.3 ỉ.3 Yếu tô đối thù cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh là các doanh nghiệp có mặt hàng giống mặt hàng cúa doanhnghiệp hoặc mặt hàng có thê thay thê lần nhau Đối thủ cạnh tranh là một rào cản lớn

đê doanh nghiệp chiếm lĩnh được thị trường Đối thủ cạnh tranh là một yếu tố tác độngthường xuycn và trong suốt thời kỳ hoạt động thị trường cùa doanh nghiệp Khi nghicncứu về đối thù cạnh tranh doanh nghiệp cằn xcm xct các vấn đề sau:

- Tiềm lực doanh nghiệp cạnh tranh

- Cơ cấu đặc điếm hàng hoá cùa đối thủ cạnh tranh

- Chiến lược và chính sách kinh doanh

- Điểm mạnh và diêm yếu của đối thù cạnh tranh

1.3.2 Các yến tố hên trong

1.3.2.1 Khà nàng tài chinh

Tài chính mạnh hay yếu là một yếu tố tông hợp phân ánh sức mạnh cùa doanhnghiệp thông qua khối lượng (nguồn) vốn mà doanh nghiệp có thế huy động vào kinhdoanh Tiềm lực tài chính càng lớn càng giúp cho hoạt động kinh doanh thuận lợi vàchống dỡ dược những rùi ro biến dộng của thị trường Tiềm lực tài chính là một yếu tốđám bào sự cạnh tranh thành công nó chính là một lợi thế của doanh nghiệp Muốn cóđược tiềm lực tài chính vừng mạnh doanh nghiệp phải biết tích luỳ thường xuyên nhưnâng cao doanh so bán, đi vay, liên doanh liên kết

1.3.2.2 Tiềm lực lao động, cư sơ vật chất

Muốn thực hiện được hoạt động phát triển thị trường tất yếu phải có đội ngũ laođộng đù theo ycu cầu chất lượng và số lượng, kèm theo đó là một cơ sở vật chất đàmbào hiệu suất và công suất công việc Đội ngũ lao động phải được đào tạo thườngxuyên về năng lực trình độ chuyên môn nghiệp vụ về các mặt quàn lý và các chức năngcông việc

1.3.2.3 Các tiềm lực vô hình

Tiềm lực vô hình là một điều kiện rất thuận lựi cho doanh nghiệp tiếp cận và

chiêm lĩnh thị trường Nó là giấy thông hành cho hàng hoá doanh nghiệp đến với kháchhàng Tiềm lực vô hình chính là hình ánh uy tín của doanh nghiệp trên thương trường,chính là mức độ noi tiếng của sản phẩm nhàn hiệu hảng hoá, chính là uy tín cùa doanhnghiệp trong quan hộ xà hội tất cả các tiềm lực đó ảnh hưởng trực tiếp đến quan hệkinh tế cùa doanh nghiệp trcn thị trường.

ỉ.3.2.4 Sản phàm và hệ thông kènh phân phôi

Sàn phẩm là một hẹ thống các yếu tố thoà màn đồng bộ nhu cầu cùa khách hàngbao gồm mẫu mã, chất lượng công dụng giá cà cùa sàn phẩm mồi loại hàng hoá cótính chất và đặc điềm riêng do vậy chi phù hợp với yêu cầu cũa một so khách hàng nhấtđịnh Nếu hàng hoá càng thích ứng với khách hàng nhiều thì uy tín cùa doanh nghiệp

và độ tin cậy của sản phẩm đôí với khách hàng càng cao, dề chiếm lĩnh thi trường Vãngược lại thi sè gãy khó khăn đẽ doanh nghiệp chiếm lĩnh được thị trưởng Ví dụ nhưcác sản phẩm điện từ của Nhật Bàn uy tín, chất lượng do vậy rất dỗ chiếm lĩnh thịtrường trcn trường quốc tế

1.4 Các tiêu thức đánh giá công tác mó’ rộng thị trường

Kốt quà cùa việc mớ rộng thị trường là sự tăng lên của số lượng khách hàng, củasàn lượng tiêu thụ, doanh thu và thị phần Vì vậy đây chính là nhừng tiêu thức đánh giácông tác phát triên thị trường một cách chính xác nhất

ỉ.4 ĩ Tồng doanh thu

Tông doanh thu = Tông san lượng X Gia hán

Kết qưã trực tiếp của phát triên thị trường là sự tăng lên cũa sàn lượng tiêu thụnên tồng doanh thu là chỉ tiêu phàn ánh trực tiếp hiệu quã của công tác mở rộng thịtrường Doanh thu càng tãng cao và tăng nhanh thì việc phát triên thị trường càng hiệuquả và ngược lại

ỉ 4.2 Lợi nhuận

Lợi nhuận — Tông doanh thu - Tông chi phí

Không giống như tông doanh thu, lợi nhuận là phân còn lại của doanh thu sau khitrừ đi tất cả các chi phí, lợi nhuận cao là mục tiêu cuối cùng mà các doanh nghiệp theo

đuôi nen tất yếu của việc mớ rộng thị trường là phải tăng lợi nhuận, vì vậy khi xét đếnmột phương án mở rộng thị trường phải xem xét xem doanh thu có đu bù đắp phần chiphí đe thu lợi nhuận hay không Lợi nhuận thu được càng cao chứng to phương án mớrộng thị trường càng hiệu quả, ngoài ra lợi nhuận còn là động lực đế doanh nghiệpkhông ngừng mở rộng sản xuất và phát triển thị trường.

1.4.3 Thị phần

Tiếp theo là chi tiêu thị phan, cùng với lợi nhuận và doanh thu, nó trở thành tiêuthức đánh giá chất lượng hoạt động và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường Lợinhuận là mục tiêu có giá trị cụ thể, còn thị phần là mục tiêu mang giá trị vô hĩnh Thịphần được hiểu theo nghĩa đơn gian lã phần thi trưởng mã doanh nghiệp đó đang chiếmlĩnh

Thị phần được đo bằng hai con số là thị phần tương đoi và thị phần tuyệt đối.

Thị phần tuyệt đối được tính theo công thức dưới đây:

Doanh so bán hàng của doanh nghiệpThị phần = ~7 ■ ■ 7 " ~ "

Tông doanh sô toàn thị trường

Thị phần tương đối được tính băng công thức như sau:

Thị phần tuyệt đoi của doanh nghiệpThị phân tương đôi = -

Thị phân tuyệt đôi của đôi thù cạnh tranhThị phần tương đối giúp doanh nghiệp so sánh được sản lượng tiêu thụ cùa mình

so với các đối thú cạnh tranh trên một thị trường

Từ việc so sánh thị phần tương đối và tuyệt đối cua các doanh nghiệp với nhau sỗtìm ra đâu là doanh nghiệp lón mạnh nhất Thị phần ciia một doanh nghiệp phàn ánhsức mạnh, uy tín và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường, vì vậy mới nói nó phàn ánhgiá trị vô hình của doanh nghiệp Hiệu quả cùa công tác phát triển thị trường được đánh

giá bằng giá trị thị phần gia tăng và tốc độ tăng thị phần hàng năm cùa doanh nghiệpđó.

ĩ.4.4 Mạng lười kênh phân phối

Mạng lưới kênh phân phối là hệ thống các đại lý, nhà phân phối và các cửahàng bán sàn phẩm cùa doanh nghiệp Mạng lưới này được đánh giá ờ mặt độ, sốlượng và phạm vi bao phũ cũa nó trong vùng thị trường cùa doanh nghiệp Nó đánh giámức độ có mặt cua phẩm trên thị trường, mạng lưới này càng dày và rộng chứng tómức độ bao phủ của sàn phâm rât cao, khà năng tiêu thụ sàn phâm lớn và ngược lại.Phát triên thị trường theo chiều rộng sẽ mở rộng phạm vi bao phủ cùa mạng lướiphân phối, phát triên thị trường theo chiều sâu có tác dụng làm tăng mật độ bao phu cùamạng lưới phân phoi

CHƯƠNG 2 THỤC TRẠNG THỊ TRƯỜNG SẢN

PHẢM CÚA TÔNG CÔNG TY BĨA

Rư ợư NƯỚC GIÁI KHÁT HÀ NỘI

2.1 Khái quát về Tổng Công Ty Bia Hà

Nội

2 ì / Quá trình hình thảnh và phát triên

Tông công ty Bia - Rượu - Nước giải khát Hà Nội có trụ sờ chính tại 183 HoàngHoa Thám, Ba Đình, Hà Nội được thành lập ngày 16 tháng 5 năm 2003 theo Quyếtđịnh số 75/2003/QĐ - BCN của Bộ trưởng Bộ Công nghiệp (nay là Bộ Công Thương)trên cơ sờ sắp xếp lại Công ty Bia Hà Nội và các đơn vị thành viên; chính thức chuycn

sang tô chức và hoạt động theo mô định số 36/2004/QĐ-BCN ngày 11/05/2004 * Lịch

sừ hình thành và phát tri én:

- Năm 1890: Nhà máy Bia Hommel dược thành lập, chính là tiền thân của

Tông công ty HABECO ngày nay Nhà máy có quy mô 30 nhân công, do một ngườiPháp tên là Hommel thành lập năm 1890 với mục đích phục vụ quân viền chinh

Pháp

- Năm 1954: sau khi miền Bắc hoàn toàn giải phóng, quân Pháp rút lui, nhà máy

tềểncC' /<fỡơ

công ty mẹ - công ty con tại Quyết

Bộ trưởng Bộ Công nghiệp

bia Hommel bị tháo dờ và bò lại trong tình trạng hoang phế

- Nãnì 1957, nhà máy bia ỉlommel được khôi phục theo chính sách phục hồikinh tế cua Chính phú và đồi tên thành Nhà máy bia Hà Nội

- Tháng 5 năm 1958, mẻ bia thử đâu tiên được thực hiện thành công do ông VùVăn Bộc - một công nhân lành nghề của nhà máy bia Ilommel cũ kết hợp với sự giúp

đờ từ các chuyên gia bia của Tiệp Khắc

- Tháng 8 năm 1958, chai bia đằu ticn cua Việt Nam mang nhàn hiệu Trúc Bạch

ra đời, đánh dấu một bước ngoặt lớn trong ngành công nghiệp sàn xuất bia tại ViệtNam

- Năm 1993, nhà máy Bia Hà Nội chuyển đồi mô hình hoạt động, đồi tên thànhCông ty Bia Hà Nội và đây mạnh quá trình đôi mới thiết bị nâng công suất lên 50 triệulít/nãm

- Năm 2003: chuyên đôi thành Tông công ty nhà nước

- Năm 2007: một sự kiện đánh dấu bước ngoặt trong mờ rộng quan hệ hợp tácquốc té là việc Tổng công ty ký kct hợp tác chiến lược với Tập đoàn bia Carlbcrg vàonăm 2007

- Tháng 6 năm 2008: chuyền đổi mô hình tố chức từ tổng công ty nhà nước sangtông công ty cồ phần, hoạt động t heo mô hình công ly mẹ - cóng ty con với vốn điều lệ2.318 tý đồng

- Năm 2010, với việc hoàn thành dự án đầu tư xây dựng Nhà máy bia công suất

200 triệu lít/năm tại Mê Linh, Hà Nội, với hệ thong thiết bị đồng bộ hiện đại bậc nhấtDông nam Á đà đưa Tống công ty đạt công suất gằn 400 triệu lít bia/năm HABECOtrờ thành một trong hai Tống công ty sàn xuất bia lớn nhất cùa Việt Nam

2.7.2 Thành tựu đà đạt dược

Trong chặng đường hình thành và phát triển, tập the CBCNV Tồng Công ty Bia Rượu - Nước giãi khát Hà Nội đã được Đàng và Nhà nước trao tặng :

Huân chương Lao dộng hạng Ba (1960 1962)

- Huân chương Lao động hạng nhi (1960 - 1962)

- Iluân chương chiến công hạng Ba (1997)

- Huân chương Lao động hạng Nhất (2000)

- Huân chương Độc lập hạng Ba (2006)

- Chính Phù tặng cờ luân lưu (1992, 1993, 1996, 1998, 1999, 2000, 2002, 2003)

- Bộ công nghiệp tặng cờ thi đua (1998, 1999, 2000, 2002, 2003) Năm 2005,

2006 được nhận Cờ thi đua cùa chính phù

- Đảng Bộ Tồng Công ty 14 năm liên tục (1990 - 2003) được Thành ùy và Đàng

Bộ Khối Công nghiệp khen tặng cờ thi đua và công nhận Đàng bộ trong sạch,vững mạnh

- Tồng liên đoàn Lao dộng Việt Nam tặng cờ thi dua Công doán cơ sở vữngmạnh xuất sắc (1999, 2000, 2003 - 2006) và nhận Bằng khen của Thủ tướngChính phù tháng 6/2007

- Ngoài ra, Tống Công ty Bia - Rượu - Nước giài khát Hà Nội đón nhận nhiềubằng khen, giấy khen cũa các ngành, các cấp cho các mặt công tác sản xuất, kinhdoanh, xà hội, quốc phòng, đời sống

- Tháng 6/2002, hệ thống quàn lý chất lượng của Tống Công ty được tồ chứcTƯV NORD của CHLB Đức chứng nhận đạt tiêu chuẩn ISO 9001:2000

- Năm 2005, HABECO được chấp nhận áp dụng hệ thống quàn lý môi trườngđáp ứng các yêu cầu của tiêu chuẩn ISO 14000:2004

- Năm 2006, HABECO xây dựng và áp dụng hiệu quà hệ thống quan lý an toànthực phẩm theo tiêu chuẩn ISO 22000:2005

- Đạt Cúp Vàng chất lượng Việt Nam năm 2002, 2005

- Cúp Sao Vàng Đất Việt năm 2003, 2005, 2007

2.1.3 Ngành nghề kinh doanh

- Kinh doanh các loại bia, rượu, nước giải khát, côn; vật tư, nguyên liệu, thiết bịphụ tùng có liên quan ngành bia, rượu, nước giải khát, các loại hương liệu, nước cốt đesản xuất bia, rượu, nước giãi khát; các loại bao bì, nhàn hiệu cho ngành bia, rượu, nướcgiải khát;

- Dịch vụ tư vấn đào tạo, nghiên cứu, chuyến giao công nghệ; Thiết kế, chế tạo,

xây, láp đặt thiết bị và công trình chuyên ngành bia, rượu, nước giãi khát;

- Kinh doanh bất động sàn: trung tâm thương mại, khách sạn văn phòng, nhà ờcho thuê;

quân (%)

số NLĐ (Ngưòi)

Tỷ trọng (%)

Số NLĐ (Người)

Tỷ trong (%)

số NLĐ (Ngưòi)

Tỷ trong (%)

Chênh lệch

Tv lệ (%)

Chênh lệch

Tv lê (%)

- Trình độ trung học, sơ cấp và lao động phổ thông trong công ty cũng tăng nhẹ:

từ 588 người năm 2013 tăng lên 589 người năm 2014 và đến năm 2015 là 650 người.Chủ yếu là công nhân vận hành nhà máy và lao động phồ thông

Điều đó có thề thấy Tổng công ty đà quan tâm tới sự định hướng phát triền đúnghướng nguồn nhân lực có trình độ cao cá về số lượng và chất lượng Đó là kết quà củacông tác đào tạo cùng như tuyên dụng mới trong Tông công Ty Ngoài ra, ta cũng thấyngoài lao động trực tiếp tại tông công ty còn sừ dụng ca các lao động bên ngoài, giántiếp đê phục vụ công tác bán hàng, ticu thụ sân phẩm, hội trợ,

Hàng năm Tông Công ty đều tồ chức các lớp đào tạo theo nhu cầu cùa cán bộcông nhân viên để nâng cao trình độ Các chính sách tuyên dụng, chế độ đài ngộ và thuhút nhân tài liên tục dược dưa ra và cập nhật kịp thời, phù hợp với tình hình thị trườnglao động thực tế Các cán bộ ngày càng phát huy được vai trò chỉ đạo của mình trongquá trình sàn xuât Với số công nhân viên có trình độ Công ty bia Hà Nội tô chức bộmáy quân lí sàn xuất kinh doanh theo mô hình hồn hợp trực tuyến tham mưu và chứcnăng Giám đốc là người nắm toàn bộ quyền hành chì đạo chung toàn Công ty là ngườichù tài khoản có quyền quyết định mọi vấn đề cùa Công ty Công ty có 2 phó giám đốcphó: giám đốc phụ trách kỳ thuật sàn xuất có trách nhiệm tô chức và chi huy quá trìnhsàn xuất hàng ngày, từ khâu chuẩn bị sàn xuất đến bố trí, điều hành lao động, cấp phátvật tư và trực tiếp chỉ huy chung các phân xưởng.Phó giám đốc kinh doanh phụ tráchmàng đối ngoại từ việc hợp tác sãn xuất liên doanh liên kết đến công tác mua vật tư, tôchức tiêu thụ sản phẩm

X /

Sơ đồ 2.1 - Cơ Cấu Tồ Chức Quản Lý Tổng Công Ty HABECO Vơi/zur ĨẨ/in nhAna

2 /.5 Cư cấu tồ chức quán lý

XN ChếbiếnX >

28

f\

Phó Tong Giám ĐốcKĨĨKT-ĐT

Phòng nghiêncửu ứng đụng

X J

X /

Sơ đồ 2.1 - Cơ Cấu Tồ Chức Quản Lý Tổng Công Ty HABECO Vơi/zur ĨẨ/in nhAna

XNThànhphâmX /

X /

Sơ đồ 2.1 - Cơ Cấu Tồ Chức Quản Lý Tổng Công Ty HABECO Vơi/zur ĨẨ/in nhAna

XNĐộnglực

X /

X /

Sơ đồ 2.1 - Cơ Cấu Tồ Chức Quản Lý Tổng Công Ty HABECO Vơi/zur ĨẨ/in nhAna

XN Cơđiệnk _J

X /

Sơ đồ 2.1 - Cơ Cấu Tồ Chức Quản Lý Tổng Công Ty HABECO Vơi/zur ĨẨ/in nhAna

ChinhánhX /