Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bia rượu - nước giải khát

Header Page of 166 LUẬN VĂN: Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bia rượu - nước giải khát Footer Page of 166 Header Page of 166 ChươngI : Lí LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIA- RƯỢU- NƯỚC GIẢI KHÁT I Bản chất, vai trũ phỏt triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Bia- Rượu-NGK Quan niệm thị trường, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh Bia- Rượu- NGK Nguồn gốc thị trường do: Chuyên môn hoá sản xuất phân công lao động xó hội, chuyờn mụn hoỏ sản xuất làm cho sản phẩm sản xuất ngày nhiều sản phẩm sản xuất không tiêu dùng hết dùng để mua bán trao đổi để lấy hàng hoá khác Phân công lao động xó hội khiến cho nhúm ngưũi chuyờn làm loại sản phẩm mà nhu cầu người lại nhiều, đú họ tỡm cỏch trao đổi với Ban đầu trao đổi vật, sau tiền xuất thỡ quỏ trỡnh trao đổi dễ dàng thị trường hỡnh thành Có nhiều quan điểm nói thị trường, nói thị trường ngưũi ta thường nói đến mua bán, cung cầu Khi người bán người mua gặp hỡnh thành lờn thị trường: "Thị trường nơi người mua người bỏn gặp nhau" Theo quan niệm thỡ thị trường địa điểm đặt mối quan hệ gặp gỡ cung cầu, nơi trao đổi hàng hoá Theo Marthy: "Thị trường nhóm khách hàng tiềm với nhu cầu tương đối giống người bán đưa sản phẩm cách thức khác để thoả nhu cầu Vậy, “phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm trình nghiên cứu thị trường xác định nhu cầu thị trường dùng biện pháp để đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng cách có hiệu quả” Một doanh nghiệp muốn tồn phát triển thiếu phải tiêu thụ sản phẩm tạo có tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có khả quay vòng vốn phát triển công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng doanh nghiệp Footer Page of 166 Header Page of 166 Thị trường Doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát bao gồm: Thị trường đầu vào thị trường đầu ra: Thị trường đầu vào: Là thị trường cung cấp đầu vào cho sản xuất kinh doanh doanh nghiệp bao gồm thị trường nguyên vật liệu, thị trường lao động, thị trường vốn,… Các thị trường đảm bảo nguồn cung đầu vào cho doanh nghiệp Để doanh nghiệp cú thể sản xuất kinh doanh tốt thỡ cần phải cú thị trường đầu vào mang tính ổn định Thị trường đầu ra: Là thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất Thị trường đầu định sản xuất kinh donah doanh nghiệp Thị trường đầu định đến khả thành công hay thất bại tiêu thụ doanh nghiệp Đặc điểm tính chất thị trường tiêu thụ sở để doanh nghiệp hoạch định tổ chức thực chiến lược sách lược cụ thể điều khiển tiêu thụ sản phẩm Ở nghiên cứu sâu thị trường tiờu thụ sản phẩm doanh nghiệp vỡ nú điều kiện để phát triển doanh nghiệp Ngày kinh tế thị trường phát triển mở cho doanh nghiệp nhiều hội mới, thách thức Do doanh nghiệp cần phát triển thị trường để tỡm kiếm hội phỏt triển cho doanh nghiệp mỡnh Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ngành Bia- Rượu- Nước giải khỏt quỏ trỡnh nghiờn cứu thị trường, xác định nhu cầu thị trường ngành Bia- Rượu- Nước giải khát, đồng thời dùng biện pháp để đưa sản phẩm mỡnh đến nơi tiêu dùng cách có hiệu Đối với ngành Bia- Rượu- Nước giải khỏt thỡ phỏt triển thị trường vai trũ quan trọng định tới phát triển doanh nghiệp Bản chất vai trò phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Bia- RượuNGK Bản chất phát triển thị trường: Bản chất phát triển thị trường mở rộng mối quan hệ khách hàng doanh nghiệp Footer Page of 166 Header Page of 166 Mối quan hệ khách hàng doanh nghiệp mối quan hệ mua bán Như theo quan niện thỡ phỏt triển thị trường bao gồm phát triển thị trường theo chiều rộng phát triển thị trường theo chiều sâu: Phát triển thị trường theo chiều rộng liên quan đến khách hàng khu vực địa lý Vậy phỏt triển thị trường phát triển quy mô, đối tượng khách hàng mở rộng khu vực địa lý Phát triển thị trường theo chiều sâu liên quan tới đổi sản phẩm doanh nghiệp Sản phẩm sản phẩm vật chất sản phẩm dịch vụ Doanh ngiệp luụn chỳ ý đến việc nâng cao chất lượng, thay đổi mẫu mó sản phẩm mỡnh để đáp ứng tốt nhu cầu người tiêu dùng Mục tiêu cuối kinh doanh đạt lợi nhuận cho doanh nghiệp kinh doanh thị trường, mục tiêu phát triển thị trường bán nhiều hàng hoá thị trường sau mục tiêu hướng tới lợi nhuận Khi doanh nghiệp hình thành vào hoạt động hay doanh nghiệp có chỗ đứng thị trường doanh nghiệp phải quan tâm tới công tác phát triển thị trường, từ doanh nghiệp cành phát triển Như vậy, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm trình mang tính chất lâu dài doanh nghiệp gắn liền với phát triển doanh nghiệp Vai trò phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Vai trò phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng tồn phát triển doanh nghiệp Sản phẩm làm phải bán thị trường hay tiêu thụ doanh nghiệp thu hồi vốn để thực trình sản xuất, tái mở rộng phát triển doanh nghiệp Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp quay vòng vốn phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nhanh vòng quay vốn nhanh ngược lại tiêu thụ chậm vòng quay vốn chậm Tiêu thụ nhanh tiết kiệm vốn Trên thực tế phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ngày mở rộng thỡ tiềm lực doanh nghiệp ngày lớn, cú chỗ đứng thị trường, có nhiều Footer Page of 166 Header Page of 166 người biết đến doanh nghiệp doanh nghiệp mở rộng phát triển vị doanh nghiệp ngày nâng cao, lợi nhuận mà doanh nghiệp đạt ngày lớn, thương hiệu doanh nghiệp ngày lớn mạnh, tạo chỗ đứng vững doanh nghiệp thương trường Về mặt xó hội doanh nghiệp mở rộng thị trường tức mở rộng mối quan hệ xó hội Khi tiờu thụ ngày nhiều sản phẩm doanh nghiệp đồng nghĩa với sản phẩm doanh nghiệp mang lại nhiều lợi ớch cho người tiờu dựng cho xó hội Cú thể nhờ sản phẩm doanh nghiệp mà đời sống người dân ngày cải thiện nâng cao Do phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm vai trũ quan trọng cho doanh nghiệp xó hội Sự cần thiết phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bia, rượu, NGK Muốn tồn phát triển doanh nghiệp phải tạo nguồn hàng tốt mà điều quan trọng phải tiêu thụ sản phẩm Muốn tiêu thụ nhiều sản phẩm thỡ doanh nghiệp cần phải làm tốt cụng tỏc phỏt triển thị trường Doanh nghiệp kinh doanh bia, rượu, NGK có thị trường rộng thỡ mức tiờu thụ mạnh, doanh ngiệp thu nhiều lợi nhuận Phát triển thị trường mắt sích quan trọng lưu thông hàng hoá doanh nghiệp từ khâu sản xuất đến tiờu dựng Quỏ trỡnh lưu thông hàng hoá doanh nghiệp trôi chảy doanh nghiệp làm tốt công tác phát triển thị trường Phát triển thị trường doanh nghiệp kinh doanh bia, rượu, NGK làm tăng mối quan hệ doanh nghiệp khách hàng, giúp cho doanh nghiệp thu thập nhanh thông tin khách hàng như: Nhu cầu, thị hiếu, tập quán tiêu dùng, Từ doanh nghiệp đề biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Khi phát triển thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa với số lượng khách hàng khu vực địa lý tăng lên , doanh nghiệp có nhiều khách hàng tiêu thụ nhiều hàng hoá Phát triển thị trường theo chiều rộng giỳp cho doanh nghiệp củng cố thờm thị phần mỡnh trờn thị trường phạm vi ảnh hưởng doanh nghiệp thị trường Footer Page of 166 Header Page of 166 Khi phát triển thị trường theo chiều sâu giúp cho doanh nghiệp không ngừng đổi công nghệ, đổi sản phẩm để đáp ứng ngày tốt nhu cầu khách hàng, giữ khách hàng gắn bó với sản phẩm doanh nghiệp II Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Bia- Rượu- NGK Nội dung phát triển thị trường Phát triển thị trường theo chiều rộng Phát triển thị trường theo chiều rộng liên quan đến khách hàng khu vực địa lý Vậy phỏt triển thị trường phát triển quy mô, đối tượng khách hàng mở rộng khu vực địa lý Phát triển thị trường theo chiều rộng doanh nghiệp kinh doanh bia, rượu, NGk mở rộng thị trường, thiết lập đại lý, đại diện cho doanh nghiệp cá khu vực địa lý khác Số lượng khách hàng xẽ tăng lên, khối lượng sản phẩm tiêu thụ theo tăng theo Phát triển thị trường theo chiều rộng cần xác định được: - Quy mô thị trường cần phát triển : Dân số, độ tuổi, mức tiêu thụ - Khu vực địa lý mà doanh nghiệp cần hướng tới 1.2 Phát triển thị trường theo chiều sâu Phát triên thị trường theo chiều sâu liên quan tới đổi sản phẩm bao gồm sản phẩm vật chất sản phẩm dịch vụ.Phát triên thị trường theo chiều sâu xẽ cố mối quan hệ doanh nghiệp khách hàng tốt Phát triển thị trường theo chiều sâu cần phát triển dịch vụ di kèm với sản phẩm như: Dịch vụ chăm sóc khách hàng, dịch vụ đổi hàng hàng bị hư hỏng.Những dịch vụ tọa cho khách hàng an tâm họ tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp Phát triển thị trường theo chiều sâu cần xác định nội dung sau: - Phát triển sản phẩm : Tính sản phẩm mới, công dụng sản phẩm - Phát triển dịch vụ Nội dung hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Bia- RượuNGK Footer Page of 166 Header Page of 166 2.1 Nghiên cứu thị trường bia, rượu NGK Bước phát triển thị trường nghiên cứu thị trường Mục tiêu trình nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động thương mại xác định tìm kiếm, phân tích lựa chọn thông tin phục vụ trình định kinh doanh gồm bước: - Nghiên cứu thị trường rộng: Nhằm đảm bảo nhận dạng toàn diện hội xuất thị trường để không bỏ lỡ hội kinh doanh Thường áp dụng với nghành hàng nhập thị trường, thâm nhập thị truờng hay doanh nghiệp đỏnh giỏ lại chớnh sỏch marketing mỡnh thời gian định Nội dung chủ yếu nghiên cứu thị trường cần phải xác định được: - Loại nhu cầu khách hàng xẽ chọn để đáp ứng - Giới hạn địa lý, khụng gian - Loại hàng cung ứng Như nghiên cứu thị trường cần làm rừ:  Quy mô thị trường: Quy mô thị trường lớn hay nhỏ, thị trường lớn thỡ triển vọng phát triển ngành hàng ngày cao Quy mô thị trường phụ thuộc vào nhu cầu khách hàng sản phẩm  Sự vận động thị trường: Sự vận động thị trường nói lên phương hướng phát triển thị trường, từ xác định phương hướng phát triển doanh nghiệp Doanh nghiệp phải phân tích vận động thị trường qua thời gian để thấy xu hướng phát triển thị trường  Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường doanh nghiệp như: Các yếu tố bên doanh nghiệp để xác định hội nguy doanh nghiệp, yếu tố bên doanh nghiệp cho ta thấy điểm mạnh, điểm yếu doanh nghiệp, từ doanh nghiệp đề chiến lược kinh doanh phù hợp  Phương pháp thường chọn để nghiên cứu thị trường rộng phương pháp nghiên cứu “đại bàn” Phương pháp thu thập số liệu phân tích sách, báo, internet, số kiệu điều tra thực tế Phương pháp vừa rẻ, tiết kiệm lại dễ thực Footer Page of 166 Header Page of 166 Đối với doanh nghiệp Bia- Rượu- NGK thường áp dụng phương pháp phát triển thị trường theo chiều rộng cách : Nghiên cứu thị trường thụng qua tỡm hiểu cỏc sỏch, bỏo, viết thị trường, tạp chí đồ uống Doanh nghiệp bắt thông tin thị trường từ doanh nghiệp có chiến lược phát triển thị trường phù hợp Nghiên cứu thị trường theo chiều sâu: Xác định xác hội kinh doanh doanh nghiệp hay nói cách khác xác định xác nhu cầu người tiêu dùng từ đề biện pháp phát triển thị trường Nghiên cứu thị trường theo chiều sâu cần xác định:  Nhu cầu cụ thể nhóm khách hàng lựa chọn để đáp ứng nhu cầu khách hàng Nhu cầu thay đổi thói quen tập tính người tiêu dùng  Sản phẩm doanh nghiệp để đáp ứng nhu cầu  Cách thức đưa sản phẩm doanh ngiệp tơi người tiêu dùng Do vậy, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thói quen tập tính khách hàng: Thói quen mua sắm, động mua sắm, thái độ mua, biểu khách hàng sản phẩm mà doanh nghiệp cung ứng Phương pháp chủ yếu để nghiên cứu phương pháp quan sát, vấn trực tiếp Phương pháp không tiết kiệm, tốn thời gian, hiệu lại cao vỡ biết nhu cầu thục khách hàng 2.2 Xây dựng chiến lược phát triển thị trường Bia- Rượu- NGK Để tiờu thụ hàng hoỏ tốt doanh nghiệp cần phải thoả tốt nhu cầu khách hàng, đáp ứng thời điểm, địa điểm, nhu cầu Do vậy, doanh nghiệp cần phải xây dựng chiến lược phát triển thị trường cách cụ thể Xây dựng chiến lược phát triển thị trường quan trọng đến phát triển doanh nghiệp tùy thuộc vào điều kiện cụ thể doanh nghiệp mà doanh nghiệp áp dụng phương pháp cách thức xây dựng chiến lược phát triển thị trường cho phự hợp với doanh nghiệp mỡnh Footer Page of 166 Header Page of 166 Xây dựng chiến lược phát triển thị trường đảm bảo cho doanh nghiệp có chuẩn bị để đưa hàng hóa mỡnh tiến vào thị trường Xây dựng chiến lược phát triển thị trường cần xác định được: - Mục tiêu thụ trường cần hướng tới doanh nghiệp - sản phẩm mà doanh ngiệp đưa để đáp ứng thị trường mục tiêu - kế hoạch cụ thể phát triển thị trường - Xác định phương pháp tiếp cận thị trường mục tiêu Các phương pháp xây dựng chiến lược phát triển thị trường + Xây dựng chiến lược phát triển thị trường từ xuống Mụ hỡnh 01: Xõy dựng chiến lược phát triển thị trường từ xuống Lónh đạo doanh nghiệp chiến lược công ty Phũng tiờu thụ thị trường chiến lược cỏc phũng Lónh đạo chi nhánh chiến lược đơn vị trực thuộc Footer Page of 166 Header Page 10 of 166 Theo phương pháp lónh đạo doanh nghiệp xây dựng chiến lược công ty sau phổ biến chiến lược xuống phũng tiờu thụ thị trường Phũng thị trường xây dựng chiến lược cấp phũng, phổ biến cỏc chiến lược tới chi nhánh Ưu điểm: Xây dựng chiến lược theo phương pháp đảm bảo tính thống nhất, cụ thể từ xuống dưới, từ cấp lónh đạo doanh nghiệp đến phũng ban đến chi nhánhcủa doanh nghiệp Nhược điểm: Xây dựng chiến lược theo phương phỏp khụng sỏt với thực tế kinh doanh doanh nghiệp.Do cỏc lónh đaoj doanh nghiệp vào báo cáo kinh doanh, không sát với thực tế + Xây dựng chiến lược từ lên: Footer Page 10 of 166 Header Page 61 of 166 Theo nguyờn lý chung, tổng nhu cầu tiờu dựng cỏc sản phẩm núi chung hay rượu, bia, nước giải khát nói riêng lệ thuộc vào dân số, mức sống (thu nhập) phong cách sống tầng lớp dân cư (giàu nghèo, thành thị, nông thôn,…) - Về dân số: Đến năm 2010 84 triệu người đến năm 2015 96 triệu người, dến năm 2020 102 triêu người Điều cho thấy tốc độ tăng dân số nước ta cao, la thị trường rộng lớn cho công tác phát triển thị trường - Về tốc độ đô thị hóa Quy hoạch đô thị Việt Nam đến năm 2020 có 46 triệu người chiếm 47% dân số nước Đây nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến sức tiêu dùng bia, rượu, nước giải khát - Về mức sống: Theo tiờu chuẩn thu nhập bỡnh quõn đầu người dự báo tăng lên sau Năm 1990: 200 USD/người Năm 1995: 273 USD/người Năm 2000: 400 USD/người Năm 2005: 530 USD/người Năm 2010: 680 USD/người Năm 2015: 900-1000 USD/người Năm 2020: 1.200- 1.300 USD/người Như vậy, đến năm 2020 dân số tăng lên 30% so với nay, dân số thành thị tốc độ đô thị hóa tăng lên gấp lần mức sống cải thiện đáng kể, thu nhập ước tính tăng lần so với năm 2000 Tổng hợp dự báo xác định thị trường tiêu dùng rượu, bia, nước giải khát tương lai tăng lên đáng kể Hiện số doanh nghiệp sản xuất bia, rượu, nước giải khát nhiều cũn nhiều sở sản xuất chưa phát huy hết công suất lên vấn đề đặt yờu cầu xõy dựng mới, vỡ hướng trước hết tập chung vào cải tạo nâng công suất lên Với ngành công nghiệp sản xuất bia: Footer Page 61 of 166 Header Page 62 of 166 Mục tiêu đưa sản lượng bia đến năm 2005 đạt 170 triệu lít với tốc độ tăng trưởng bỡnh quõn 11,5% năm phấn đấu đạt 260 triệu lít vào năm 2010 Tăng nhanh lực sản xuất khu vực quốc doanh để tăng tỉ trọng doanh nghiệp lên tới 67-70% vào năm 2010, phấn đấu đến năm 2010 xuất 10 triệu lít Đạt mục tiêu đề doanh nghiệp phải ứng dụng hiệu tiến công nghệ nâng cao xuất chất lượng sản phẩm Với nghành công nghiệp sản xuất rượu: Khuyến khích doanh nghiệp có vốn đầu tư nước vào mở rộng sản xuất nhằm thúc đẩy trỡnh đổi thiết bị ứng dụng khoa học kỹ thuật, tăng suất chất lượng rượu hương tới xuất Chú trọng phát triển theo chiều sâu tức khai thác tốt lực có, để ngành công nghiệp rượu Hà Nội đạt tốc độ tăng trưởng 4-4,5% năm sản lượng rượu chiếm 20% sản lượng rượu nước Phấn đấu đến năm 2010 đạt 35-40 triệu lít rượu, đưa sản lượng nhóm rượu cao độ lên 60-70%, xuất 2,5-3 triệu lít rượu vào năm 2010 Nghành nước giải khát: Phấn đấu tăng lượng nước giải khát lên 5,5%năm, để đến năm 2010, sản lượng nước giải khát toàn thành phố đạt 10 triệu lít/năm nước đạt 4,5-4,6 triệu lít/năm Giành 50% sản lượng nước giải khát cho xuất khẩu, chiếm 3% kim nghạch xuất nước năm 2010” Thông tin Kinh Tế Đối Ngoại 1.2 Thị trường xuất Việt Nam có thời kỳ xuất rượu sang Liên Xô (cũ) nước Đông Âu hàng năm vài trục triệu Rúp thị trường chấp nhận Khi thị trường việc xuất bia, rượu, nước giải khát xem không cũn thị trường Gần ngành có quan hệ hai chiều xuất số bia sang thị trường Mỹ nước khác đạt kim gạch triệu USD/năm số lượng nhỏ rượu (chủ yếu rượu liên doanh: Sake,…) xuất sang Nhật Bản,… Chúng ta khôi phục lại thị trường nước SNG tỡm kiếm thị trường Châu Mỹ, Châu Âu, Châu Úc, nước ASEAN,… Xu hướng phát triển thị trường Tổng Công ty Bia-Rượu NGK Hà Nội Đất nước hội nhập khinh tế khu vực, nước ta nhập WTO vào ngày 7/11/2006 vừa qua vừa mang đến hội đồng thời mang đến Footer Page 62 of 166 Header Page 63 of 166 thách thức không nhỏ Do vậy, Tổng Công Ty Bia-Rượu-NGK Hà Nội phải có bước hướng thời gian tới, để đáp ứng thị trường nước quốc tế Dựa đánh giá tỡnh hỡnh sản xuất tiờu thụ cỏc năm vừa qua Tổng Công ty đưa định hướng phát triển từ năm 2005 đến 2010 sau: tốc độ giá trị sản suât công nghiệp tăng bỡnh quõn từ 13- 14% Tổng doanh thu bỡnh quõn tăng 11-12% năm; doanh thu công nghiệp tăng 12-13%, bia loại tăng 9-10% Các khu vực thị trường Khu vực hà Nội Tiếp tực trỡ ổn định sếp hệ thống khỏch hàng cấp I vỡ hệ thống khách hàng quan trọng cảu Tổng Công ty, Tăng cường quản lý khỏch hang Cấp II Tăng số nhà tài trợ , nhân viên tiếp thị để bán hàng bia chai 330 ml Tăng cường công tác kiểm tra sử dụng vỏ ket cảu khách hàng bia mở rộng kho chứa địa bàn , cựng Tổng Cụng ty quản lý Tăng cường mở rộng phát triển thêm thị trường mới, Nhà Hàng bia chai 330 ml bia Chi nhánh phố nối Giữ vững hệ thống khách hàng, đại lý cấp I, cấp II, bia chai, bia lon Phát triển thêm khách hàng bia chai 330ml Tăng thêm nhà hàng tài trợ, nhân viên tiếp thị bán hàng bia chai 330ml Phát triển khách hàng vùng, huyện chưa có bia Hà Nội Chi nhánh Nam Định Phát triển thêm nhà hàng bia chai 330ml Mở thêm nhà hàng tài trợ thị trường Hà Nam Nam Định Nghiên cứu phát triển thêm đại lý bia chai 450ml Hà Nam, Thanh Hoỏ, Thỏi Bỡnh Chi nhánh Nghệ An Xây dựng tiêu chuẩn đại lý cấp I Footer Page 63 of 166 Header Page 64 of 166 Phát triển thêm số lượng nhà hàng tài trợ nhân viên tiếp thị bia chai 330ml Tăng cường cụng tỏc quản lý, giỏm sỏt thị trường Xây dựng trương trỡnh hỗ trợ thị trường cho khu vực cụ thể Thị trường xuất Tỡm kiếm, giới thiệu sản phẩm chào giỏ thụng qua nhiều hỡnh thức, phương tiện cho công ty tiềm có nhu cầu Phấn đấu bán hàng nước với số lượng lớn, giá trị xuất đạt khoảng 30.000 USD II Một số biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tổng công ty Bia- ruợu- XNK Hà Nội Biện pháp phát triển thị trường theo chiều rộng Tổng công ty nên tập chung vào công tác mở rộng thị trường vào tỉnh phía Nam, mở thêm chi nhánh đại diện cho Tổng công ty để phát triển thị trường cụ thể là: Mở thêm chi nhánh Đà Nẵng để phát triển thị trường khu vực miền Trung, chi nhánh TP Hồ Chí Minh để phát triển thị trường Miền Nam Hiện nước ta trở thành thành viờn tổ chức thương mại giới WTO, mang đến nhiều hội cho việc xuất bia sang thị trường khu vực giới Đặc biệt trọng đến thị trường Châu Á như: Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan, Trung Quốc, … Tổng công ty nên có sách giá ổn định cho phân khúc thị trường như: Sản phẩm có giá thấp cung cấp cho thị trường bỡnh dõn, sản phẩm cú giỏ cao cung cấp cho thị trường cao cấp Từ Tổng công ty mở rộng đối tượng khách hàng, gắn bó người tiêu dùng với sản phẩm Tổng công ty Biện pháp phát triển thị trường theo chiều sâu Với nhu cầu đũi hỏi ngày cao khỏch hàng Tổng cụng ty cần phải nõng cao chất lượng, thay đổi mẫu mó sản phẩm Bờn cạnh Tổng công ty cần đầu tư thêm dây truyền sản xuất có chất lượng cao để đảm bảo mặt số lượng chất lượng sản phẩm đáp ứng kịp thời nhu cầu người tiêu dùng Footer Page 64 of 166 Header Page 65 of 166 Hiện bia Hà nội sản phẩm có uy tín thị trường, nhiên với tỡnh hỡnh chạy đua sản xuất nâng cao chất lượng sản phẩm nay, Tổng công ty phải tích cực trọng công tác nâng cao chất lượng sản phẩm Tổng công ty cần nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng để chăm sóc tốt khách hàng mỡnh như: Vận chuyển đến tận nơi cho khách hàng xa, tăng cường giám sát đảm bảo chất lượng sản phẩm Có sách chiết khấu hợp lý cho đại lý để họ gắn bó với Công ty Xác định nhu cầu tiêu thụ Nhu cầu bia lớn, vào mùa hè, khối lượng tiêu thụ tăng cao Vỡ Tổng Cụng ty cần cú biện phỏp nõng cụng xuất sản xuất bia lên để đáp ứng nhu cầu thị trường Hiện công ty có dây chuyền chiết bia công suất 120 keg/h, nên không đủ để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ năm tới Chính vậy, Tổng công ty phải lắp đặt thêm dây chuyền chiết bia để phục vụ tốt nhu cầu thị trường Tổng công ty thời gian tới vận chuyển đến tận nơi cho khách hàng, chủ yếu cửa hàng thị trường Hà nội với mức tiêu thụ dự kiến khoảng 42 triệu lít/năm, lại tỉnh tự vận chuyển triệu lít/năm Tăng cường đầu tư mở rộng nặng lực sản xuất Xuất phát từ thực trạng cung không đủ cầu, Tổng công ty Bia- Rượu- XNK Hà Nội cần đẩy nhanh tiến độ đầu tư dự án sản xuất bia xó Quang Minh (Vĩnh Phỳc), cụng suất 100 triệu lớt/ năm Để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng phát triển thị trường tỉnh phía bắc Ngoài ra, tổng công ty cần tăng cường hỡnh thức liờn doanh gia cụng địa phương mở rộng nhà máy bia Thanh Hóa, tiếp nhận bia Hải Dương Quảng Bỡnh cụng ty đầu tư để nâng cao công suất nhà máy bia Với hỡnh thức gia cụng này, tổng cụng ty tăng nhanh lực sản xuất mà bỏ vốn đầu tư từ tiết kiệm chi phí Đẩy mạnh hoàn thiện mạng lưới khách hàng tiêu thụ sản phẩm Trong quỏ trỡnh tổ chức, xõy dựng hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nào, việc nhỡn nhận đánh giá vai trũ cỏc đại Footer Page 65 of 166 Header Page 66 of 166 lý từ lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm sử dụng đại lý bỏn hàng cú ý nghĩa lớn đến kết tiêu thụ sản phẩm Về mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Bia- Rượu- XNK Hà Nội cũn nhiều điều chưa hợp lý, việc phỏt triển tràn lan dẫn đến khó quản lý, không kiểm soát giá bán Để hoàn thiện mạng lưới bán hàng Tổng công ty cần thực biện pháp sử dụng trung gian phân phối Để thực điều trước hết Tổng công ty cần tổ chức đánh giá lại khả khách hàng, đồng thời thực chia vùng tiêu thụ Tại vùng lựa chọn 1-2 khách hàng có tiền lực mạnh để phát triển thành đại lý cấp 1, khỏch hàng cú lực thấp cần nghiên khắc loại bỏ, khách hàng cũn lại phỏt triển theo mạng đại lý cấp 2, đại lý cấp thực theo sách khoán sản lượng, sản lượng tiêu thụ liên tục không đạt mức khoán bị cắt hợp đồng Xây dựng quy định chuẩn cửa hàng bia Hà nội Mỗi cửa hàng bia Hà nội mang dấu ấn, hình ảnh riêng bia Hà nội khách hàng cần nhìn thấy biển hiệu biết cửa hàng bia Hà nội hiệu Trang bị quần áo đồng phục cho nhân viên bán hàng Trang bị vật dụng bán hàng: Khay, cốc, ống đũa, menu, ô dù Trang trí, làm bảng biển quảng cáo cửa hàng theo màu đặt trưng bia Hà nội Tất cửa hàng phải làm theo mẫu quy định chung Tổng công ty Quản lý cửa hàng bán bia Hà Nội biện pháp kích thích tiêu thụ Theo dõi báo cáo điểm bán có tình trạng lấy nhiều hàng không bán thực cửa hàng mà bán điểm khác để có hình thức xử phạt Vào thời điểm thích hợp, Tcty phối hợp với cửa hàng để làm chương trình khuyến mại cho người tiêu dùng trực tiếp như: uống bia trúng thưởng vật ( bút, áo phông, mũ ), uống bia khuyến mại ( cốc thưởng cốc) Quảng cáo báo chí, truyền hình để người tiêu dùng biết đến bia Hà nội, người tiêu dùng uống bia Hà nội ngon nhất, chuẩn nhằm lấy lại uy Footer tín Page 66Hà ofnội 166 bia Header Page 67 of 166 Giới thiệu điểm bán, cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm bia Hà nội điểm bia uống đối chứng bia Hà nội Hoàn thiện sách sản phẩm Xu phổ biến thực đa dạng hóa sản phẩm sở sản phẩm chiến lược, Tổng công ty Bia- Rượu- XNK Hà Nội bia chai mặt hàng chiến lược, Tổng công ty cần đa dạng hóa nũa sản phẩm bia chai Tổng công ty Bia- Rượu- XNK Hà Nội học hỏi thêm kinh nhiệm Tổng công ty BiaRượu- XNK Sài Gũn việc đa dạng hóa sản phẩm bia chai như: loại bia dung tích 330ml có loại tem đỏ, tem xanh, loại bia SaiGon Special tem xanh có loại lùn, loại cao dung tích 450ml có tem đỏ, tem trắng Để thoat nhu cầu ngày cao không ngừng thay đổi khách hàng, biện pháp tổng công ty liên tục thay đổi mẫu mó, đổi sản phẩm Cần luôn xác định tư tưởng sản phẩm giành tín nhiệm người tiêu dùng thỡ phải đầu tư nghiên cứu đời sản phẩm ưu việt hơn, có khả thay tốt sản phẩm thị trường ưa chuộng vỡ sản phẩm cú chu kỳ sống nú Ngoài việc xác định cấu sản phẩm Tổng công ty cần tập chung vào mặt hàng sau: - Xác định sản phẩm mũi nhọn mà Tổng công ty chiếm lĩnh thị phần cao bia chai - Xác định sản phẩm bia bàn đạp cần tăng cường - Xác định sản phẩm bia lon cần tiếp túc đổi tăng sản lượng tiêu thụ Hoàn thiện sách giá Mặc dù ngày xu hướng cạnh tranh giá nhường chỗ cho việc cạnh tranh chất lượng sản phẩm dịch vụ hỗ trợ, nhiên thị trường Việt Nam (thu nhập không cao) việc cạnh tranh giá công cụ cạnh tranh hữu hiệu 10 Hoàn thiện công tác vận chuyển hàng hoá Đối với sản phẩm bia hơi, Tổng Công ty lên vận chuyển tới nơi tiêu thụ sản phẩm để cải thiện tỡnh trạng giao bia nhà mỏy Footer Page 67 of 166.xe lạnh để chuyên chở bia Trang bị thêm Header Page 68 of 166 Đối với tỉnh xa: Tổng Công ty lên hỗ trợ chi phí cho vận chuyển vận chuyển tới tận nơi Tổng Công ty lên đặt thêm chi nhánh điểm kho để tiện cho việc vận chuyển tiêu thụ hàng hoá III Một số kiến nghị nhà nước Theo quy định hành nước ta, mặt hàng bia rượu nước ta phải chịu mức thuế tiêu thụ đặc biệt cao (65%) Do đó đẩy giá bán sản phẩm lên cao, gây khó khăn cho sách giảm giá Tổng công ty Để tạo điều kiện cho việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bia, rượu nhà nước nên giảm thuế tiêu thụ đặc biệt mặt hàng Phần lớn nguyên liệu, phụ liệu phục vụ cho sản xuất bia nhập với mức thuế nhập cao, để giảm chi phí sản xuất nhà nước cần giảm thuế nhập nhằm kích thích ngành sản xuất bia rượu nước phát triển Để mở rộng thị trường xuất sang nước khu vực giới, nhà nước cần có sách hỗ trợ xuất Footer Page 68 of 166 Header Page 69 of 166 M ỤC L ỤC LỜI MỞ ĐẦU ……………………………………………………………… ChươngI : Lí LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIA- RƯỢU- NƯỚC GIẢI KHÁT ………………………………….2 I Bản chất, vai trũ phỏt triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Bia- Rượu- NGK ………………………………………… Quan niệm thị trường, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh Bia- Rượu- NGK ………………………….……….2 Bản chất vai trò phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm Bia- RượuNGK……………………………………………………………………………… 3 Sự cần thiết phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Bia- Rượu- NGK II Nội dung phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm Bia- RượuNGK……………………………………………………………………………….5 Nội dung phát triển thị trường ……………………………………… …4 1.1 Phát triển thị trường theo chiều rộng ………………………………… 1.2 Phát triển thị trường theo chiều sâu………………………………… … Nội dung hoạt động phát triển thị trường Bia- Rượu- NGK…… …… 2.1 Nghiên cứu thị trường Bia- Rượu- NGK … …………………………….5 2.2 Xây dựng chiến lược phát triển thị trường Bia- Rượu- NGK ……………7 2.3 Thực chiến lược phát triển thị trường Bia- Rượu- NGK ……………9 2.4 Đánh giá phát triển thị trường Bia- Rượu- NGK ………………………10 III Nhân tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường …………… …………11 Nhân tố bên doanh nghiệp …………………………………………11 Các nhân tố bên doanh nghiệp …………………………………… 14 Chương II THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN CỦAofTỔNG Footer PHẨM Page 69 166.CÔNG TY BIA- RƯỢU-NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI … 16 Header Page 70 of 166 I Lịch sử hỡnh thành phỏt triển Tổng Cụng Ty Bia- Rượu- Nước Giải Khát Hà Nội …………………………….……16 Lịch sử hỡnh thành Tổng cụng ty …………………………………………16 Chức nhiệm vụ ………………………………………………… 17 Cơ cấu tổ chức quản lý tổng Cụng Ty Bia- Rượu - Nước Giải Khát Hà Nội ………………………………………………………………………….18 3.1 Các vị trí quan trọng Tổng công ty ……………………………… 18 3.2 Cỏc phũng ban ………………………………………………………….19 3.3 Mụ hỡnh tổ chức tổ hợp cụng ty mẹ- cụng ty ………………………23 Nguồn lực Tổng Công ty …………………………………………… 25 4.1 Nguồn lực nhân Tổng công ty ……………………………… 25 4.2 Tỡnh hỡnh tài chớnh Tổng Cụng ty ………………………………….28 4.3 Yếu tố dây truyền, công nghệ sản xuất ……………………………….30 4.4 Hoạt động sản xuất công nghiệp Tổng Công ty …………………….31 4.5 hoạt động tiêu thụ ……………………………………………………32 4.6 Doanh thu, lợi nhuận nộp ngân sách cho nhà nước Tổng Công ty34 II Đặc điểm thị trường tiêu thụ Tổng công ty Bia -Rượu- NGK Hà Nội ……………………………………………………………………… 36 Thị trường kinh doanh Tổng Công Ty ……………………………….36 1.1 Ngành nghề kinh doanh sản phẩm …………………………………… 36 1.2 Đặc điểm khách hàng Tổng Công ty …………………………….37 1.3.Thị trường khu vực địa lý ……………………………………………… 38 Đối thủ cạnh tranh Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội …………39 III Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội …………………………………………………41 Phát triển thị trường theo chiều rộng …………………………………… 41 Phát triển thị trường theo chiều sâu ……………………………………….43 Các biện pháp phát triển thị trường Tổng công ty ỏp dụng ……… 45 3.1 Công tác nghiên cứu thị trường Tổng Công ty …………………… 45 Phát triển thị trường ……………………………………………….46 Phát triển thị trường thông qua xúc tiến thương mại tổng Công ty 49 3.4 Phát triên thị trường xuất ………………………………………….49 IV Đánh giá tỡnh hỡnh hoạt động phương hướng phát triển Tổng Footer Page 70 Ty of Bia 166 Công -Rượu –NGK Hà Nội …………………….……… …50 Header Page 71 of 166 Những điểm đạt phát triên thị trường ………… …………50 1.1 Khu vực Hà Nội……………………………………… ……………… 50 1.2 Chi nhánh Phố Nối………… …………………………………………51 1.2 Chi Nhánh Nam Định ……………………………… …………………52 1.3 Chi Nhánh Nghệ An ………………………………… … ……………53 1.4 Thị trường xuất khẩu………………………………… …… …………53 Những tồn phát triển thị trường……….……………………… 53 2.1 Khu vực Hà Nội……………………………………… ….………… 53 2.2 Chi nhánh Phố Nối………… ………………………………………53 2.3 Chi Nhánh Nam Định …………………………………… …….……54 2.4 Chi Nhánh Nghệ An ……………………………………………….…54 2.5 Thị trường xuất khẩu…………………………………………….……54 CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY BIA- RƯỢU- NGK HÀ NỘI ……57 I Xu hướng phát triển thị trường Bia- Rượu-NGK…………………… 57 Xu hướng chung thị trường……… ………………………………….57 1.1 thị trường nước……………………………………………………57 1.2 Thị trường xuất khẩu…………………………………………………….58 Xu hướng phát triển thị trường Tổng Công Ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội…………………………………………………………….…………59 III Một số biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tổng công ty Bia- ruợu- XNK Hà Nội ………………………………………… 60 Biện pháp phát triển thị trường theo chiều rộng ………………………… 60 Biện pháp phát triển thị trường theo chiều sâu ………………… ………61 Xác định nhu cầu tiêu thụ ……………… ……………………………… 61 Tăng cường đầu tư mở rộng lực sản xuất…… ………………… 61 Đẩy mạnh hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ……… ……… 62 Xây dựng quy định chuẩn cửa hàng Bia Hơi Hà Nội……… 62 Quản lý cỏc hàng bia Hà Nội biện pháp kích thích tiêu thụ.….63 Hoàn thiện sách sản phẩm….……………………………… ……63 Hoàn thiện sách giá sản phẩm…….……………………….….……64 10 Hoàn thiện công tác vận chuyển hàng hóa………………………… … 64 Footer Page 71 of 166 III Một số kiến nghị nhà nước……………………………………64 Header Page 72 of 166 Kết luận …………………………………………………………………….65 LỜI MỞ ĐẦU Đất nước ta tham vào tiến trỡnh hội nhập kinh tế quốc tế,mà cụ thể tháng 11 năm 2006 vừa qua nước ta chớnh thức trở thành thành viờn Tổ chức Thương Mại giới WTO Điều đó đặt cho người dân đất nước ta phải tham vào tiến trỡnh này.Là sinh viờn trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân,em muốn hoàn thiện mỡnh kiến thức sách kiến thức sống.Do em chọn Tổng Cụng ty Bia- Rượu-NGK hà nội điểm thực tập để hoàn thiện kiến thức thực tế kinh doanh mỡnh Thực tập phũng Tiờu Thụ- Thị Trường, hướng dẫn tận tỡnh cụ giáo hướng dẫn anh chị phũng Em chọn đề tài “ Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Tổng Công Ty Bia-Rượu- NGK Hà Nội” làm đề tài cho thực tập chuyên đề mỡnh Footer Page 72 of 166 Header Page 73 of 166 Thụng qua quỏ trỡnh tỡm hiểu qua sỏch thụng qua thực tiễn phỏt triển thị trường Tổng Công ty em nhận thấy: Công tác phát triển thị trường thiêu thụ sản phẩm quan trọng Muốn kinh doanh tốt thỡ doanh nghiệp phải biết cỏch phỏt triển thị trường doanh nghiệp mỡnh Phỏt triển thị trường định định thành, bại hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Từ thực tế đợt thực tập này, em học hỏi nhiều công tác phát triển thị trường Kiến thức thực tế Tổng Công Ty giúp em hoàn thiện thêm lý luận quỏ trỡnh học tập mỡnh KẾT LUẬN Qua quỏ trỡnh thực tập Tổng Cụng Ty em tỡm hiểu hỡnh thành phỏt triển Tổng Cụng Ty Với bề dày phỏt triển trờn trăm năm Tổng Công ty BiaRượu- NGK Hà Nội sứng đáng cánh chim đầu đàn sản xuất kinh doanh Bia, Rượu,Nước Gải Khát.Thông qua tỡm hiểu em biết,Tổng Công ty có phát triển ngày hôm phần từ đầu Tổng Công ty làm tốt cụng tỏc phỏt triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Trong điều kiện nước ta nhập tổ chức Thương Mại Thế Giới WTO Nước ta đứng trước hội thách thức lớn Do Công tác phát triển thị trường ngày phải trở lên quan trọng, định thành bại doanh nghiệp Trong năm qua Tổng Công ty ý đếan công tác phát triển thêm thị trường Từ chỗ bán sản phẩm địa bàn Hà Nội, Tổng Công Ty phỏt triển thị trường phủ khắp nước Và tương lai xa Tổng Công ty nâng cao lực sản xuất, hướng tới thị trường xuất Với sách phát triển thị trường tốt, Tổng Công ty giũ vững thị trường chuyền thống mà cũn phỏt triển thờm cỏc thị trường DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giỏo trỡnh Kinh tế Thương Mại Giỏo trỡnh Chiến Lược Kinh Doanh ofGiỏo trỡnh Marketing Thương Mại Footer Page 73 166 Header Page 74 of 166 Số liệu Phũng Tiờu Thụ Thị Trường Số liệu Phũng Tổ Chức Lao Động Số liệu Phũng Tài Chớnh Kế toỏn Số liệu Phũng kế Hoạch Tạp chí Đồ Uống Việt Nam Tạp chí Kinh Tế Phát Triển 10 Trang Web Tổng Công Ty : www.moi.gov.vn/trang 11 Trang Web Bộ Thương Mại : WWW Mot Org.vn DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU trang Sơ đồ 01: Xây dựng chiến lược phát triển thị trường từ xuống.…8 Sơ đồ 02: Xây dựng chiến lược phát triển thị trường từ lên…….9 Sơ đồ 03: Mô hỡnh tổ chức quản lý tổng cụng ty bia , rượu nước giải khát Hà Nội………………………………………………… 23 Sơ đồ 04: Mô hỡnh tổ chức cụng ty tổ hợp cụng ty mẹ- cụng ty Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội…………………………….… 26 Bảng 01:Cơ cấu lao dộng Tổng Công ty 2004-2006………………27 Footer Page 74 of 166 Header Page 75 of 166 Bảng 02: Bảng đánh giá số lượng lao động bỡnh quõn Tổng Cụng ty mẹ - Cụng Ty Con……………………………………………….……28 Bảng 03: Bảng thu nhập bỡnh quõn………………………………….…29 Bảng 04: Bảng cân đối kế toán 2004-2006…………………….…… 30 Bảng 05: Bảng báo cáo giá trị sản suất công nghiệp Tổng Công ty từ năm 2004-2006 ……………………………………………………….33 Bảng 06: Bảng tiêu thụ loại bia từ năm 2004-2006…………… 34 Bảng 07: Bảng tiêu thụ Công ty mẹ -công ty con: 2004-2006….…35 Bảng 08: Bảng doanh thu Tổng Công Ty…………………….….36 Bảng 09: Bảng lợi nhuận nộp ngân sách nhà nước từ năm 20042006:……………………………………………………… ………….….36 Bảng 10: Bảng giá sản phẩm áp dụng cho năm 2006…………….……38 Bảng 11: Bảng số lượng đại lý loại năm 2006……………….…… 43 Bảng 12: Bảng Thống kê chi phí quảng cáo- Khuyến mại năm 2006 50 Bảng 13: số liêu xuất năm 2005 năm 2006…………….……52 Footer Page 75 of 166 ... PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIA- RƯỢU- NƯỚC GIẢI KHÁT I Bản chất, vai trũ phỏt triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Bia- Rượu- NGK Quan niệm thị trường, phát triển thị trường. .. phỏt triển cho doanh nghiệp mỡnh Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ngành Bia- Rượu- Nước giải khỏt quỏ trỡnh nghiờn cứu thị trường, xác định nhu cầu thị trường ngành Bia- Rượu- Nước giải khát, ... phẩm doanh nghiệp II Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Bia- Rượu- NGK Nội dung phát triển thị trường Phát triển thị trường theo chiều rộng Phát triển thị trường theo chiều rộng liên