Nâng cao công tác quản trị bán hàng tại công ty BIOVINA

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP HOÀNG VIỆT TRƯỜNG NÂNG CAO CÔNG TÁC QUẢN TRỊ CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY BIOVINA Kon Tum, tháng 05 năm 2020 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP NÂNG CAO CÔNG TÁC QUẢN TRỊ CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY BIOVINA Q GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN : TH.S NGUYỄN THỊ HOA SINH VIÊN THỰC HIỆN : HOÀNG VIỆT TRƯỜNG T LỚP : K10QT MSSV : 16152340101025 Kon Tum, tháng 05 năm 2020 LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành đề tài này, trước tiên em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến giảng viên Nguyễn Thị Hoa, người định hướng đề tài tận tình giúp đỡ em suốt q trình thực khóa luận Bên cạnh đó, em xin cảm ơn thầy, cô giáo môn kinh tế - Trường phân hiệu đà nẵng Kontum giảng dạy cung cấp cho em kiến thức quý báu từ mơn học Đó sở để em vận dụng q trình làm khóa luận Đồng thời, em xin gửi lời cảm ơn đến ban lãnh đạo tập thể cán nhân viên công ty TNHH TM BIOVINA giúp đỡ em việc cung cấp tài liệu công ty để em hồn thành tốt khóa luận Do khả kiến thức chun mơn em cịn hạn chế nên nội dung phân tích, đánh đưa giải pháp tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, em mong thầy quan tâm góp ý để khóa luận em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hoàng Việt Trường MỤC LỤC MỤC LỤC i DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ VÀ HÌNH iv DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT v LỜI MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Vấn đề nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu Bố cục đề tài CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ BÁN HÀNG 1.1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG 1.1.1 Các khái niệm bán hàng 1.1.2 Vai trò bán hàng 1.1.3 Mục đích bán hàng 1.1.4 Các hình thức bán hàng 1.2 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.2.1 Môi trường vĩ mô 1.2.1 Môi trường vi mô 1.2.2 Quy trình bán hàng 1.2.3 Xử lý thông tin chọn lọc khách hàng 1.2.4 Phân tích nhu cầu khách hàng 1.2.5 Đưa đề xuất, cung cấp giải pháp phù hợp 1.2.6 Đàm phán, kí hợp đồng 1.3 QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 10 1.3.1 Khái niệm 10 1.3.2 Vai trò quản trị bán hàng 10 1.3.3 Xác định mục tiêu bán hàng 10 1.3.4 Thiết lập chiến lược bán hàng 11 1.3.5 Đánh giá hiệu bán hàng 15 CHƯƠNG 2:THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM BIOVINA 20 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY 20 2.1.1 Giới thiệu khái quát công ty 20 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển 20 2.1.3 Ngành nghề kinh doanh Công ty 20 2.1.4 Giới thiệu sản phẩm Công ty 20 2.1.5 Cơ cấu hoạt động sơ đồ tổ chức Công ty 21 2.1.6 Cơ sở vật chất văn phòng nhà xưởng 22 2.1.7 Nhà cung cấp 23 iv 2.2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM BIOVINA 23 2.2.1 Phân tích hoạt động kinh doanh công ty 23 2.2.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh cơng ty 25 2.2.3 Phân tích mục tiêu bán hàng cơng ty 27 2.2.4 Phân tích chiến lược bán hàng cơng ty 28 2.2.5 Tổ chức lực lượng bán hàng công ty 28 2.3 ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN QUA 29 2.3.1 Về sản phẩm công ty 29 2.3.2 Về tổ chức lực lượng bán hàng 30 2.3.3 Về đội ngũ nhân viên bán hàng 30 CHƯƠNG 3:MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 33 3.1 HỒN THIỆN QUY TRÌNH 33 3.2 TỐI ƯU CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG VÀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG 34 3.3 TẠO DỰNG HÌNH ẢNH CỦA CÔNG TY 36 3.4 NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM 37 3.5 ỨNG DỤNG KHOA HỌC KĨ THUẬT TRONG BÁN HÀNG 38 KẾT LUẬN 41 TÀI LIỆU THAM KHẢO NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN v DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ VÀ HÌNH NỘI DUNG Bảng biểu 2.1 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh 2.2 Nhân viên làm việc văn phòng Sơ đồ 2.1.4 Cơ cấu hoạt động sơ đồ tổ chức cơng ty vi SĨ TRANG 28 31 25 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT CTY: Công ty TNHH TM: Trách nhiệm hữu hạn thương mại BVTV: Bảo vệ thực vật vii LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Ổn định phát triển lâu dài mục tiêu công ty TNHH TM BIOVINA nói riêng hầu hết tất cơng ty khác nói chung Để thực mục tiêu đó, địi hỏi cơng ty hoạt động phải có hiệu quả, làm ăn phải có lời, có lãi Muốn việc quan trọng hàng đầu đẩy mạnh công tác bán hàng, không đề hàng hóa bị ứ đọng, thu hồi vốn nhanh Chính lẽ nên cơng tác bán hàng ln doanh nghiệp trọng đặt lên hàng đầu mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp có cơng ty BIOVINA Trong bối cảnh cạnh tranh nay, doanh nghiệp cạnh tranh không ngừng đẩy mạnh cơng tác đầu tư hồn thiện chất lượng sản phẩm hồn thiện cơng tác bán hàng Sự thành công hay thất bại doanh nghiệp khơng phụ thuộc vào sản phẩm, hàng hóa mà cịn phụ thuộc vào việc vận hành hoạt động bán hàng hiệu Trong thời gian qua, việc cạnh tranh gay gắt đối thủ ngành khiến hoạt động bán hàng công ty không mang lại hiệu mong đợi Chính lẽ nên đề tài tập trung nghiên cứu giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty BIOVINA Trên sở nâng cao hiệu hoạt động bán hàng, việc tiêu thụ sản phẩm đẩy mạnh, tạo điều kiện cho việc chinh phục thị trường, gia tăng khả cạnh tranh nâng cao hiệu kinh doanh Vấn đề nghiên cứu Vấn đề nghiên cứu đề tài tìm giải pháp thích hợp để nâng cao hiệu bán hàng Công ty Biovina Mục tiêu nghiên cứu Đưa giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng công ty Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu hoạt động bán hàng công ty Bố cục đề tài Đề tài trình bày theo chương với nội dung sau: Chương 1: Cơ sở lý luận chung hoạt động bán hàng Chương 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH TM Biovina Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH TM Biovina CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ BÁN HÀNG 1.1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG 1.1.1 Các khái niệm bán hàng Theo James M.Comer: Bán hàng q trình, hoạt động mang tính cá nhân người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo, đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên Theo Philip Kotler: Bán hàng hình thức giới thiệu hàng hóa, dịch vụ thơng qua việc trao đổi, trị chuyện người bán người mua tiềm để bán hàng Như vậy, bán hàng khâu cuối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, hoạt động nhằm bán hàng hóa doanh nghiệp cho tất đối tượng tiêu dùng khác nhau, làm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn khách hàng, đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp 1.1.2 Vai trò bán hàng Bán hàng hoạt động quan trọng doanh nghiệp, ảnh hưởng đến tồn tại, phát triển doanh nghiệp thị trường Bán hàng có số vai trị như: Bán hàng đem lại thỏa mãn người bán người mua thong qua chức đáp ứng nhu cầu kích hoạt nhu cầu Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông cách hiệu kinh tế từ kích thích đầu tư mở rộng thị trường Thông qua bán hàng, doanh nghiệp tạo nguồn tài sản lớn cho xã hội, làm tăng sản lượng kinh tế thúc đẩy sản xuất Bán hàng tạo thêm việc làm cho người lao động, tăng thu nhập cho họ, thỏa mãn nhu cầu mặt đời sống người Với vai trò này, hoạt động bán hàng đảm bảo cho trình sản xuất diễn bình thường, đồng thời thúc đẩy trình phát triển kinh tế, phục vụ nhu cầu xã hội Thông qua hoạt động bán hàng thúc đẩy tương tác người bán người mua, giúp doanh nghiệp nắm bắt tốt thơng tin khách hàng mình, đặc biệt nhu cầu với xu hướng vận động Trên sở thơng tin doanh nghiệp đề chiến lược, kế hoạch kinh doanh xác hơn, sát thực Các doanh nghiệp có nhiều hội cho việc khuếch trương hàng hóa hình ảnh Bán hàng đóng vai trị lưu thơng tiền tệ Doanh nghiệp sản xuất hàng hóa, dịch vụ sau bán cho người mua có nhu cầu để thu lợi nhuận Tiền thu từ hoạt động bán hàng tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, việc bán hàng giúp cho luồng tiền quay vòng từ người mua sang người bán lại tay người mua cách liên tục Kết hoạt động bán hàng phản ánh kết hoạt động kinh doanh, phản ánh đắn mục tiêu, chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Đồng thời phản ánh nỗ lực tồn cơng ty, khẳng định trình độ tổ chức, quản lý, điều hành, lực công ty thị trường Đây nguồn lực vơ hình giúp cơng ty thu hút khách hàng Trong hồn cảnh thị trường hoạt động kinh doanh ln biến động khơng ngừng, bán hàng nhân tố định sống doanh nghiệp 1.1.3 Mục đích bán hàng Thỏa mãn nhu cầu doanh nghiệp: Bán sản phẩm sản xuất cách nhanh chóng để thu hồi vốn tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp Để doanh nghiệp biết ưu điểm, nhược điểm thị trường từ có sách cho phù hợp Mục tiêu quan trọng doanh nghiệp lợi nhuận có lợi nhuận, doanh nghiệp trì phát triển Chính vậy, mục tiêu bán hàng đem lại lợi nhuận cho cơng ty Ngồi ra, hoạt động bán hàng cịn có mục đích phát triển thương hiệu sản phẩm cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường có thêm khách hàng Thỏa mãn nhu cầu khách hàng: Biết khách hàng cần gì, mong muốn từ có giải pháp để đáp ứng lợi ích, mong muốn khách hàng 1.1.4 Các hình thức bán hàng Hình thức bán hàng phản ánh mối quan hệ người bán người mua trình trao đổi, mua bán, vận chuyển, tốn Có thể có nhiều hình thức bán hàng như: Căn vào địa điểm giao hàng cho khách hàng, có hình thức bán hàng kho bán hàng cửa hàng Bán hàng kho: Là hình thức bán hàng cho khách hàng với số lượng lớn, tiêu dùng tương đối ổn định Hình thức bán hàng không thu tiền trực tiếp mà thông qua hóa đơn mua bán mà người cung cấp giao hàng Bán hàng cửa hàng: Đối tượng khách hàng mua với số lượng vừa nhỏ, nhu cầu nhỏ hàng hóa cửa hàng bao gồm nhiều loại doanh mục hàng hóa, chu kỳ tiêu dùng khơng ổn định Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có hình thức bán bn bán lẻ Bán bn: Là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng tốn khơng tiền mặt Kết thúc q trình bán bn, hàng hóa nằm khâu lưu thơng chưa bước vào tiêu dùng Do lưu kho, bảo quản xếp hàng hóa cửa hàng nên giá bán rẻ doanh số thường cao so với bán lẻ Nó có ưu điểm suất lao động cao, chi phí hoạt động bán hàng ít, doanh số tăng nhanh Nhưng có nhược điểm doanh nghiệp khơng có liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng nên không nắm rõ thông tin người tiêu dùng Để làm u cầu nói hồn thành mục tiêu nhân cho công tác quản trị bán hàng cơng ty phải có đội ngũ lãnh đạo sáng suốt có đủ lực chun mơn chun môn Hơn nữa, đội ngũ quản lý bán hàng công ty phải tuyển dụng nhân viên giỏi, phù hợp với yêu cầu công việc - Mục tiêu doanh số lợi nhuận Doanh số bán hàng thước đo chủ yếu phản ánh kết bán hàng cơng ty CƠng ty đặt mục tiêu doanh số bán hàng năm tăng 20-25% so với năm trước Muốn đạt mục tiêu vậy, địi hỏi ban lãnh đạo cơng ty cần đặt kế hoạch kinh doanh thật cụ thể cho giai đoạn Không vậy, người giám sát bán hàng cấp thấp phải biết đôn đốc nhân viên có chiến lược hành động thật cụ thể; bên cạnh người quản lý bán hàng cấp cao cần có cách thức kiểm sốt kích thích người giám sát bán hàng Có vậy, mục tiêu chung công ty doanh số lợi nhuận thực phát huy tiến triển tốt Thơng qua danh số lợi nhuận, đánh giá phần quan trọng công tác quản lý bán hàng công ty 2.2.4 Phân tích chiến lược bán hàng cơng ty Một giai đoạn quan trọng trình quản trị hoạt động bán hàng hoạch định chiến lược bán hàng Vì vậy, phận kinh doanh cơng ty cần phải hoạch định chiến lược cho công ty Hoạch định chiến lược bán hàng phải dựa yêu cầu cụ thể thị trường giai đoạn cụ thể thị trường giai đoạn sản phẩm cụ thể Hoạch định chiến lược bán hàng thành công tạo hướng phát triển mà công ty phải the o môi trường kinh doanh cụ thể Đa số sản phẩm doanh nghiệp trải qua số giai đoạn định xây dựng phát triển thị phần Nhiệm vụ phòng kinh doanh giai đoạn phải xác định xem sản phẩm cơng ty giai đoạn để từ có giải pháp chiến lược phù hợp cho giai đoạn Do đó, với giai đoạn định có mục tiêu bản, sách lực lượng bán hàng, kênh phân phối cụ thể Hiện nay, sản phẩm công ty giai đoạn trì phát triển Vì vậy, mục tiêu công ty giai đoạn nâng cao doanh số bán, mong muốn lợi nhuận tối đa, kiểm soát hiệu chi phí bán hàng chi phí phát sinh liên quan Xây dựng lực lượng bán hàng cần phải tập trung giữ thị phần lợi nhuận thông qua khách hàng tại, có kế hoạch cụ thể việc tìm kiếm khách hàng Đảm bảo lượng hàng tồn kho không nhiều khơng q để cung cấp cho khách hàng cần thiết 2.2.5 Tổ chức lực lượng bán hàng công ty Mạng lưới bán hàng công ty bao gồm cửa hàng khu vực bán hàng khác nhau, bố trí rộng khắp thuận tiện để phục vụ cho nhu cầu khách hàng Để có mạng lưới bán hàng hợp lý, cơng ty phân tích vấn đề đặt 28 mở rộng hay thu hẹp mạng lưới bán hàng Do công ty doanh nghiệp nhỏ, kinh doanh nhiều mặt hàng nên có đại lý tỉnh Thuốc bảo vệ thực vật mặt hàng lớn, mặt hàng kinh doanh cơng ty, để đến tay người tiêu dùng cách thuận tiện công ty không ngừng mở rộng điểm bán hàng tỉnh, điều thuận tiện cho khâu lưu chuyển từ nhà máy đến đại lý điểm bán lẻ Với mạng lưới rộng khắp tỉnh tạo thuận lợi cho việc vận chuyển dự trữ hợp lý, cho phép nâng cao hiệu điếm bán hàng toàn mạng lưới bán hàng công ty Hiện nay, công ty sử dụng phương thức bán hàng sau: Bán hàng trực tiếp kho công ty: Phương thức thực với khách hàng mua với số lượng lớn có phương tiện vận chuyển, doanh thu thừ phương thức chiếm tỷ lệ nhỏ tổng doanh thu hàng năm doanh nghiệp Phương thức có ưu điểm khách hàng lấy hàng trực tiếp kho cơng ty việc bốc hàng, thủ tục giấy tờ, tốn nhanh chóng Bán hàng đến tận cửa hàng nhà phân phối, đại lý công ty phương thức công ty áp dụng rộng rãi nhất, doanh thu hàng năm phương thức bán hàng cao tổng doanh thu doanh nghiệp Mặc dù phương thức làm cho giá thành sản phẩm doanh nghiệp tăng cao phải chuẩn bị, xếp phương tiện vận chuyển phù hợp với lượng hàng Nhưng có ưu điểm tạo điều kiện cho người mua phương thức chủ yếu làm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng Bán hàng qua điện thoại bán hàng qua mạng phương thức bán hàng đến tận đơn vị tiêu dùng bán hàng nhà theo yêu cầu khách hàng hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng Cho dù công ty sử dụng phương thức bán hàng khác nhau, nhiên phương thức bán hàng công ty sử dụng nhằm mục đích đẩy mạnh doanh thu Từ đó, mục đích cuối tối đa hóa lợi nhuận 2.3 ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN QUA 2.3.1 Về sản phẩm công ty Với việc xây dựng khẳng định thương hiệu thị trường gần 10 năm qua ngành thuốc bảo vệ thực vật sản phẩm công ty người tiêu dùng biết đến sản phẩm uy tín chất lượng Trong thị trường phân bón thuốc bảo vệ thực vật công ty tạo long tin định với khách hàng sử dụng sản phẩm công ty Những khách hàng sử dụng sản phẩm cơng ty, tái sử dụng họ nghĩ tới sản phẩm công ty Không vật, họ lực lượng quảng bá tốt cho sản phẩm mà công ty kinh doanh, giúp cơng ty có khách hàng tiềm 29 Chất lượng sản phẩm công ty trọng cơng ty mạnh dạn đầu tư trang thiết bị để tiến công nghệ sản xuất, đưa sản phẩm có chất lượng cao tới tay người tiêu dùng Nguồn nguyên liệu chọn lọc từ nhà cung cấp ngồi nước Tuy sản phẩm cơng ty đáp ứng nhu cầu khách hàng ngày mẫu mã, bao bì cơng ty đối thủ cạnh tranh phong phú Vì vậy, cơng ty cần trú trọng đến mẫu mã bao bì sản phẩm Nhằm đem lại cho khách hàng khơng sản phẩm tốt mà cịn phải có tính thẩm mỹ thu hút ánh nhìn khách hàng, địi hỏi khơng thể thiếu đưa sản phẩm thị trường 2.3.2 Về tổ chức lực lượng bán hàng Việc tổ chức lực lượng bán hàng giúp công ty quản lý dễ dàng chi nhánh đơn vị bán lẻ Đối với việc quản lý cơng ty, cơng ty dễ dàng nắm bắt cập nhật thông tin doanh thu chi nhánh, cửa hàng qua ngày, nắm bắt lượng hàng tồn kho Một số hạn chế lực lượng bán hàng công ty: + Bán hàng trực tiếp nhà máy cơng ty địi hỏi cơng ty phải ln có mặt hàng để phục vụ cho khách hàng Khi bán hàng đây, đòi hỏi nhân viên bán hàng phải thực am hiểu tính sản phẩm để giải đáp thắc mắc khách hàng mua sản phẩm đòi hỏi nhân viên bán hàng phải nhiệt tình tiếp khách Đó nhược điểm mà cơng ty cần khắc phục nhà máy cơng ty nhân viên cịn chưa làm tốt cơng việc + Bán hàng qua đại lý giúp cơng ty tiêu thụ lượng hàng lớn Nó kênh phân phối công ty khu vực mà công ty chưa mở chi nhánh hay thị trường Tuy nhiên, bán hàng qua đại lý có số nhược điểm như: Việc thu hồi công nợ nhiều thời gian tiền bạc Thứ hai, không đảm bảo giá, công ty bán hàng cho đại lý cho đại lý hưởng chế độ chiết khấu theo quy định số lượng lô hàng, để đại lý bán hàng cho khách hàng với giá niêm yết công ty, nhiên đại lý bán cho người tiêu dùng với mức giá khác ảnh hưởng đến lòng tin người tiêu dùng giá sản phẩm công ty 2.3.3 Về đội ngũ nhân viên bán hàng Hiện đội ngũ nhân viên bán hàng cơng ty cịn thiếu trình độ chun mơn, khơng đủ khả khơng đáp ứng yêu cầu phát triển thị trường giúp công ty nâng cao lực cạnh tranh Do đó, cơng ty cần nâng cao trình độ chun mơn cho lực lượng bán hàng công ty cách đào tạo cho nhân viên khóa học nâng cao trình độ Một số hạn chế nhân viên bán hàng công ty nay: + Việc mở rộng kinh doanh, khai thác nguồn hàng chậm chưa có đội ngũ quản trị bán hàng giỏi 30 + Một số nhân viên bán hàng chưa nhân thức rõ bán hàng khâu quan trọng Họ chưa ý thức trách nhiệm mình, chưa chủ động sáng tạo cơng việc + Lực lượng bán hàng có trình độ chưa cao, không đồng Công tác tổ chức cán số đơn vị yếu, cán ngại học tập nâng cao trình độ, họ trì lực họ vậy, khơng theo kịp nhu cầu mở rộng thị trường kinh doanh theo chế thị trường 31 TÓM TẮT CHƯƠNG Trong chương 2, báo cáo tập trung vào nội dung sau: Giới thiệu khái quát công ty TNHH TM BIOVINA trình hình thành, sản phẩm kinh doanh, sơ đồ máy tổ chức, sở vật chất, nhà cung cấp…Ngoài chương đề cập tới thực trạng công tác quản trị bán hàng cơng ty Phân tích hoạt động kinh doanh công ty chiến lược sản phẩm công ty, kết kinh doanh công ty giai đoạn từ 2017-2019 Phân tích đối thủ cạnh tranh từ rút giải pháp để cạnh tranh với đối thủ khác thị trường Phân tích mục tiêu bán hàng nhân mục tiêu doanh thu lợi nhuận Phân tích chiến lược bán hàng công ty Và cuối đánh giá công tác quản trị bán hàng cơng ty Từ rút biện pháp để nâng cao chất lượng công tác quản trị bán hàng công ty thời gian tới 32 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG HỒN THIỆN QUY TRÌNH Hồn thiện quy trình yếu tố quan trọng nhằm xây dựng quy trình bán hàng cách đầy đủ hiệu nhằm phối hợp hoạt động việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng cơng ty Để hồn thiện quy trình bán hàng cần xây dựng hoàn thiện vấn đề sau: Xây dựng mục tiêu bán hàng bên cạnh mục tiêu doanh số công ty cần xây dựng mục tiêu khác như: mục tiêu lợi nhuận, thị phần, mức tăng trưởng Việc xây dựng mục tiêu tổng hợp giúp cơng ty kiểm sốt chi phí với mục tiêu lợi nhuận, phối hợp nguồn lực nhằm đạt mức tăng trưởng với mục tiêu tăng trưởng Công ty nên xây dựng mục tiêu cho khu vực địa lý nhằm khai thác hiệu tiềm khách hàng Ngồi cơng ty cần xây dựng đặt mục tiêu dài hạn nhằm định hướng phát triển cho công ty thấy quy mô thành công mà công ty muốn đạt tương lai Sử dụng chiến lược bán hàng tư vấn bên cạnh chiến lược bán hàng cá nhân làm tăng hiệu bán hàng chăm sóc khách hàng thỏa mãn nhu cầu khách hàng cách tối ưu hài lịng Phối hợp chương trình marketing như: thu thập thông tin thị trường,quảng cáo, khuyến mại, tham gia triển lãm hội trợ… chương marketing góp phần quan trọng hỗ trợ nhiều cho hoạt động bán hàng Quản trị thông tin hiệu tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên bán hàng dễ dàng việc tiếp cận thông tin chiến lược bán hàng sách Bên cạnh nhà quản trị cần tích cực hỗ trợ nhân viên bán hàng hoàn thành kế hoạch tiêu bán hàng Tổ chức công tác dự báo bán hàng, nghiên cứu thị trường làm để xây dựng hạn ngạch bán hàng lập ngân sách bán hàng Dự báo bán hàng giúp nhà quản trị phân phối tiêu bán hàng, phân công lực lượng bán hàng cách hiệu Một số phương pháp dự báo hiệu như: dự báo bình quân di động hay dự báo san số mũ cho kết dự báo xác Bên cạnh cơng ty cần lập ngân sách bán hàng nhằm giúp cho hoạt động như: chào hàng, khuyến mại, tặng quà khách hàng thuận lợi nhanh chóng đồng thời ghi nhận vào chi phí bán hàng thay chi phí quản lý Nhờ cơng ty dễ dàng đánh giá hiệu bán hàng so với chi phí bỏ kiểm sốt chi phí cách hiệu Tổ chức nhân viên có nhiệm vụ quản lý thu hồi công nợ Những nhân viên thu hồi công nợ mặt làm giảm áp lực thu hồi nợ cho nhân viên bán hàng 3.1 33 giúp nhân viên bán hàng tập trung vào nhiệm vụ mặt quản lý, tập trung thu hồi khoản nợ thay nhân viên bán hàng thu khoản nợ Tổ chức hoạt động kiểm tra, giám sát thường xuyên thông qua họp (tuần, tháng, quý, năm) theo dõi chặt chẽ q trình triển khai bán hàng Bên cạnh kết thúc chu kỳ bán hàng nhà trị cần yêu cầu nhân viên nộp báo cáo kết đạt được, tình hình khách hàng, thuận lợi khó khăn thơng tin thị trường, đối thủ cạnh tranh Như nhà quản trị theo sát tồn q trình triển khai bán hàng mà cịn nắm thơng tin từ thị trường làm sở đưa định sách cho giai đoạn triển khai kế hoạch bán hàng Xây dựng hồn thiện sách bán hàng đặc biệt sách như: bán chịu, thời hạn thu hồi nợ, việc giao hàng Việc xây dựng sách giúp cơng ty chủ động hoạt động chào hàng, giao hàng thu nợ, khách hàng biết sách công ty tạo điều kiện thuận lợi cho hai bên thực giao dịch Về việc chăm sóc khách hàng công ty cần thường xuyên gọi điện trao đổi với khách hàng đặc biệt khách hàng lớn nhằm tạo liên kết, xây dựng mối quan hệ làm ăn tốt đẹp tạo thuận lợi dễ dàng giải khiếu nại phát sinh đồng thời ngăn cản đối thủ tiếp cận khách hàng công ty 3.2 TỐI ƯU CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG VÀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG Về hình thức bán hàng: Trong năm qua, hình thức bán hàng mà cơng dụng phù hợp với hoạt động kinh doanh xong cấu chưa tối ưu Vì vậy, thời gian tới, cần có thay đổi theo hướng tiếp tục đẩy mạnh hình thức bán bn để tăng nhanh tổng doanh số bán tạo mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng lớn Trong bán bn cần tăng cường hình thức bán thẳng khơng qua kho để tiết kiệm chi phí bốc xếp lưu thông Muốn vậy, công ty cần phải cân đối nhu cầu nguồn hàng cách hợp lý, thuận lợi thời gian Bên cạnh đó, cơng ty cần phải trọng hình thức bán lẻ Tuy hình thức có doanh thu thấp thực tốt đem lại hiệu cao Việc thu tiền sau bán lẻsẽ giúp công ty tăng tốc độ quay vòng vốn, tăng doanh thu dễ dàng thu thập thông tin trực tiếp từ khách hàng Để làm điều này, công ty cần mở rộng thị trường, nhân viên thị trường đội ngũ bán hàng Đặc biệt với nhân viên bán hàng, để đạt hiệu tốt bán lẻ, cần thực đầy đủ bước sau: Bước 1: Tiếp khách Đây bước đầu tiên, có tính lơi toàn bước Nhân viên bán hàng phải mời chào cách lịch sự, tạo bầu khơng khí thân mật từ làm Bước 2: Giới thiệu hàng, giúp đỡ tư vấn Sau tạo nhu cầu mua hàng khách hàng, nhân viên bán hàng cần giới thiệu mặt hàng có cơng ty, kèm với báo giá cho mặt hàng cụ thể Đây bước quan trọng đòi hỏi nhân viên kiến thức giao tiếp cần phải có am hiểu sâu hàng hóa Cùng với đó, nhân viên cần tư vấn cho khách hàng lựa chọn mặt hàng hợp lý Người bán phải tận tình, chu đáo, cẩn thận để khách hàng yên tâm, hài lòng 34 Bước 3: Thực thủ tục giao hàng nhanh gọn cho khách Ngồi ra, cơng ty cần xem xét áp dụng hình thức bán hàng ký gửi Hình thức nên áp dụng cho khách hàng Hình thức giúp cơng ty khơng cần khai thác thị trường, không cần thuê kho tiêu thụ hàng Tuy nhiên, cơng ty cần đánh giá khả tiêu thụ khách hàng trước đặt hàng ký gửi đồng thời có sách chiết khấu hoa hồng hấp dẫn để họ nhận làm đại lý ký gửi công ty Về quy trình bán hàng Với tiến khoa học kĩ thuật xóa bỏ khác sản phẩm Trong cạnh tranh doanh nghiệp ngày gay gắt cách để chiếm ưu thị trường cung cấp sản phẩm tốt dịch vụ tốt Đa số công ty đề chung mục tiêu phục vụ khách hàng tốt nhất, công ty phải có sáng kiến tiên phong để làm cho dịch vụ bật thị trường Hiện nay, quy trình bán hàng phù hợp với đặc điểm kinh doanh công ty công ty chưa áp dụng hoạt động dịch vụ trình bán hàng Muốn áp dụng loại dịch vụ với khách hàng cần phải xác định dịch vụ Ở đây, công ty cần trọng đến dịch vụ sau bán hàng Dịch vụ bán dịch vụ phục vụ trình lựa chọn xem xét trình mua khách hàng Phái đảm bảo cho khách hàng đáp ứng đầy đủ, chất lượng dịch vụ cao, giá rõ ràng, đầy đủ thơng số kỹ thuật sản phẩm, hóa đơn chứng từ,… Thái độ lịch với khách hàng hẹn gặp lại lần sau Dịch vụ sau bán hàng hoạt động cần thiết quy trình bán hàng Nhân viên công ty cần lưu hồ sơ chi tiết khách hàng loại giấy tờ giao dịch khác khách hàng để thuận lợi cho việc theo dõi, liên lạc khơng có thơng tin chi tiết phận bán hàng ban lãnh đạo khơng biết khách hàng có hài lịng với hàng hóa mà họ mua hay khơng Nếu khách hàng có câu hỏi sản phẩm, dịch vụ hay sản phẩm mà họ mua có vấn đề nhân viên phải khẩn trương giải sản phẩm lỗi hay vận hành không kỹ thuật phải trao đổi lập trực với phận kỹ thuật Khơng khuếch nhiễu 3.2.1 Hồn thiện tổ chức nhân bán hàng công ty Việc trì phát triển nguồn nhân lực có vai trị quan trọng then chốt hồn thành mục tiêu phát triển doanh nghiệp Hiện cơng ty có lực lượng bán hàng động hiệu song lại thiếu so với phát triển thị trường Vì cơng ty cần chủ động việc trì phát triển nguồn nhân lực bán hàng trọng việc sau: Duy trì nguồn nhân lực có lực lượng bán hàng nịng cốt hiệu doanh nghiệp Đảm bảo nguồn nhân lực giúp cơng ty ln trì mức sản xuất kinh doanh tránh biến động thiếu hụt nguồn nhân lực Việc trì nhân viên bán hàng không tăng lương, thưởng mà xây dựng bầu khơng khí thân thiện, làm việc hăng say, quan tâm đời sống, động viên tinh thần xây dựng tình đồn kết tồn cơng ty Việc tuyển dụng nhân viên bán hàng có lực, trình độ phù hợp với u cầu cơng việc 35 giữ vai trị quan trọng phải thực cách hiệu nhằm tìm kiếm lựa chọn nhân viên bán hàng bổ sung cho lực lượng bán hàng Do để đảm bảo nguồn nhân lực nhà quản trị bán hàng cần xây dựng quy trình tuyển dụng với đầy đủ tiêu chuẩn từ nhận dạng nhu cầu, đánh giá, tuyển dụng, bố trí cách hợp lý nhằm tạo nguồn nhân lực có chất lượng đảm bảo yêu cầu hoàn thành tốt nhiệm vụ giao Tổ chức chương trình đào tạo, huấn luyện kỹ phương thức bán hàng đại nhân viên mới, sản phẩm mới, hay chiến lược kinh doanh Đào tạo nhân viên cơng việc quan trọng Do cơng ty cần phải có kế hoạch chi tiết thực tiễn chương trình nhằm phát huy hiệu chương trình đào tạo Ngồi cơng ty cần xây dựng sách khen thưởng hợp lý nhằm phát huy tinh thần làm việc nhân viên cách để ghi nhận cố gắng nhân viên việc bán hàng Theo nhân viên bán hàng hoàn thành tiêu đề thưởng lương nhân viên Những nhân viên hoàn thành vượt tiêu với mức định vừa thưởng theo lương đồng thời thưởng theo doanh số vượt theo quy định Tuy nhiên việc thưởng theo doanh số không vượt mức lương nhân viên khơng thấp mức thưởng theo lương Có khơng mức thưởng cho nhân viên khơng q cao với tỷ lệ hợp lý mà cịn khuyến khích nhân viên hồn thành tiêu bán hàng mà nỗ lực vượt tiêu bán hàng 3.3 TẠO DỰNG HÌNH ẢNH CỦA CƠNG TY Xây dựng phát triển thương hiệu trở thành động lực quan trọng nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp việc thu hút khách hàng lợi cạnh tranh Một thương hiệu mạnh, uy tín nhiều người biết đến góp phần quan trọng hoạt động bán hàng công ty Do địi hỏi cơng ty cần có chiến lược xây dựng phát triển thương hiệu không góp phần nâng cao hiệu bán hàng mà cịn tạo chỗ đứng vững cho doanh nghiệp thị trường Chiến lược xây dựng thương hiệu phải nằm chiến lược marketing tổng thể, xuất phát từ nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng, xác định đối tượng khách hàng mục tiêu, kết hợp với chiến lược phát triển sản phẩm, quảng bá, sách giá cả, phân phối hợp lý, nhằm tạo cho doanh nghiệp sản phẩm dịch vụ họ hình ảnh riêng tâm trí nhận thức khách hàng tương quan với đối thủ cạnh tranh Trước tiên việc xây dựng thương hiệu công ty cần trọng vào yếu tố sau: Cấu trúc móng thương hiệu Cấu trúc móng thương hiệu bao gồm yếu tố như: chất lượng, logo, biểu tượng, hình ảnh tất làm nên thương hiệu Xây dựng giữ gìn mối quan hệ mật thiết với khách hàng, tạo gắn bó thương hiệu khách hàng Doanh nghiệp cần phải vào chiều sâu, tạo đặc biệt so với đối thủ cạnh tranh Không ngừng đầu tư vào nghiên cứu phát triển sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng Không ngừng quảng bá thương hiệu: việc xây dựng thương hiệu phải đôi với quảng bá thương hiệu số công cụ hỗ trợ cho việc quảng bá thương hiệu như: quảng cáo, quảng bá thông qua trang web… 36 Xây dựng thương hiệu tiền đề cho phát triển thương hiệu Trong chiến lược phát triển thương hiệu cơng ty nên phát triển thượng theo chiến lược “ thương hiệu theo nhóm” Bởi sản phẩm cơng ty có thuộc tính, chức năng, khác mẫu mã quy cách sản phẩm Do sử dụng chiến lực thương hiệu theo dãy giúp tránh lỗng thơng tin Việc tạo dựng phát triển thương hiệu gắn liền với cam kết chất lượng, uy tín, an toàn… mà doanh nghiệp gửi tới khách hàng Việc thực tốt cam kết tới khách hàng giúp sản phẩm dễ dàng khách hàng đón nhận, trung thành với sản phẩm góp phần nâng cao giá trị thương hiệu tâm trí khách hàng 3.4 NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM Cần kiểm soát chặt chẽ chất lượng sản phẩm từ khâu nhập nguyên liệu, sản xuất thị trường Cụ thể: Chỉ nhập nguyên liệu đạt theo tiêu chuẩn mà nhà sản xuất đăng ký với quan quản lý nhà nước Không nhập nguyên liệu trôi nổi, khơng rõ nguồn gốc xuất xứ Trong q trình sản xuất, phải kiểm soát chặt định mức theo hàm lượng, công thức sản phẩm đăng ký với quan quản lý nhà nước đảm bảo quy trình sản xuất, áp dụng kỹ thuật, cơng nghệ vào trình sản sản xuất Tuân thủ kiểm tra chất lượng trước lưu thơng ngồi thị trường ví dụ đưa sản phẩm kiểm tra chất lượng trung tâm kiểm định chất lượng, Tham gia ký kết hợp đồng thử nghiệm sản phẩm,… Về bao bì, vật tư để đóng gói sản phẩm: Đảm bảo theo quy định ghi nhãn hàng hóa Hình ảnh bao bì sang, đẹp, bền,…đảm bảo khả vận chuyển phải cung cấp cho khách hàng xa Linh động áp dụng hình thực quảng cáo, hình thức marketing nhằm phổ biến tính năng, cơng dụng sản phẩm đến khách hàng 3.5 ỨNG DỤNG KHOA HỌC KĨ THUẬT TRONG BÁN HÀNG Sự phát triển khoa học kỹ thuật đặc biệt máy tính cơng nghệ thơng tin tạo nhiều phương thức quản lý bán hàng hiệu Do để nâng cao hiệu quản trị bán hàng lực bán hàng việc tiếp cận khoa học kỹ thuật cần thiết Trước tiên công ty cần xây dựng trang web thức nhằm giới thiệu, quảng bá sản phẩm, thương hiệu công ty tới khách hàng tiềm cách nhanh chóng hiệu Bên cạnh trang web nơi nhận đặt hàng bán hàng cho khách hàng mà không cần phải tiếp xúc trực tiếp chào hàng Việc xây dựng trang web phải tạo ấn tượng, lạ làm bật thương hiệu cơng ty Ngồi trang web cần phải liên tục cập nhật đổi nội dung, hình thức, có chiến lược quản lý hiệu Tiếp theo cơng ty nên sử dụng phần mềm quản trị bán hàng chuyên nghiệp nhằm giúp cho hoạt động giám sát, quản lý khách hàng, doanh thu công nợ dễ dàng xác Một số phần mềm quản lý bán hàng hiệu như: SMIS (Sale Management Support Information System) phần mềm hỗ trợ việc quản lý thông tin cho doanh 37 nghiệp kinh doanh hàng hoá, dịch vụ với chức quan trọng như: Quản lý thông tin giao dịch khách hàng, thông tin khách hàng, thông tin đơn đặt hàng, thơng tin số lượng hàng hóa bán ra, quản lý doanh thu, quản lý chi tiết hàng hóa công nợ khách hàng theo tiêu thức quản trị tùy chọn Việc áp dụng khoa học kỹ thuật quản trị bán hàng cần thiết góp phần làm tăng hiệu quản trị bán hàng công ty Trên số giải pháp nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH Thương Mại BIOVINA Theo để nâng cao hiệu bán hàng thời gian tới công ty cần tiếp tục hồn thiện quy trình quản trị bán hàng đồng thời không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, xây dựng phát triển thương hiệu, tuyển dụng đào tạo nguồn nhân lực ứng dụng tiến khoa học kỹ thuật quản trị bán hàng Thị trường biến đổi không ngừng với cạnh tranh mạnh mẽ từ doanh nghiệp thay đổi thói quen tiêu dùng khách hàng Sự thành công hiệu quản trị bán hàng nhân tố quan trọng giúp công ty hồn thành mục tiêu đề mà cịn cách thức nâng cao khả cạnh tranh khả đáp ứng nhu cầu biến đổi khách hàng 38 TÓM TẮT CHƯƠNG Dựa sở lý luận hoạt động bán hàng tìm hiểu chương 1, thực trạng bán hàng công ty BIOVINA chương tiền đề để chương tập trung vấn đề quan trọng đề tài, giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng công ty thời gian tới Những giải pháp cụ thể là: Hoàn thiện quy trình, Tối ưu hình thức bán hàng quy trình bán hàng cơng ty, hồn thiện tổ chức nhân cơng ty, tạo dựng hình ảnh công ty, nâng cao chất lượng sản phẩm, ứng dụng khoa học kĩ thuật bán hàng 39 KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt nay, vấn đề đẩy mạnh hoạt động bán hàng vấn đề mang tính chất sống cịn doanh nghiệp, có cơng ty BIOVINA Hồn thiện cơng tác bán hàng tạo điều kiện cho sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phát triển tạo doanh thu, lợi nhuận ngày cao, giúp cho đội ngũ cán cơng nhân viên chức có mức thu nhập khơng ngừng tăng lên giúp cho doanh nghiệp tái đầu tư sản xuất kinh doanh có hiệu Nâng cao hiệu bán hàng mục tiêu vô quan trọng doanh nghiệp nay, ảnh hưởng đếnchiến lược kế hoạch kinh doanh công ty Đây nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới thành bại doanh nghiệp Trên sở áp dụng lí thuyết học, tìm hiểu thực tế Báo cáo với đề tài: “ Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng công ty TNHH TM BIOVINA” nêu sở lý luận chung, qua khái qt tình hình hoạt động bán hàng cơng ty giai đoạn 2017-2019 Đồng thời đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng cơng ty bao gồm: Tối ưu hình thức quy trình bán hàng, nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng, ứng dụng khoa học kĩ thuật việc quản lý giải pháp tăng cường hoạt động bán hàng công ty thời gian tới Do hạn chế kiến thức kinh nghiệm thực tế, nên báo cáo khó tránh khỏi thiếu sót Do kính mong nhận giúp đỡ đóng góp ý kiến thầy khoa để đề tài em hoàn thiện 40 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Slide giảng quản trị bán hàng – giảng viên Trình Hồng Hùng [2] Đỗ Ngọc Mỹ, quản trị doanh nghiệp thương mại, đại học kinh tế Đà Nẵng [3] Phạm Thị Thu Phương, nghiệp vụ bán hàng kì nguyên hợp tác, Hà Nội, NXB Khoa học kỹ thuật [4] Một số tài liệu công ty TNHH TM BIOVINA 41 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN …………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… Đánh giá: /10 điểm Giảng viên hướng dẫn (Ký, ghi rõ họ tên) 42 ... Thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH TM Biovina Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH TM Biovina CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ BÁN HÀNG 1.1... doanh 1.3.2 Vai trị quản trị bán hàng Vai trò quản trị bán hàng Quản trị bán hàng khâu điều khiển, quản lý hoạt động bán hàng, sách cho hoạt động bán hàng Hoạt động quản trị bán hàng giúp doanh... bán hàng nhân mục tiêu doanh thu lợi nhuận Phân tích chiến lược bán hàng công ty Và cuối đánh giá công tác quản trị bán hàng công ty Từ rút biện pháp để nâng cao chất lượng công tác quản trị bán