ẢNH HƯỞNG CỦA KHÁC BIỆT VĂN HÓA ĐẾN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI VIỆT NAM - TRUNG QUỐC

Trường Đại học Thương Mại Khoa Kinh tế Kinh doanh quốc tế ******** BÁO CÁO THẢO LUẬN ĐỀ TÀI: ẢNH HƯỞNG CỦA KHÁC BIỆT VĂN HÓA ĐẾN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ GIỮA VIỆT NAM – TRUNG QUỐC Nhóm thực : Nhóm 11 Lớp học phần : 2121ITOM1811 Giảng viên hướng dẫn : TS Phan Thu Trang Hà Nội - 2021 DANH SÁCH THÀNH VIÊN Tên thành viên Mã sinh viên Nhiệm vụ Lê Thị Phương Thảo 19D130248 Phần 2.2 + Lời mở đầu + Kết luận Nguyễn Phương Thảo 19D130109 Chương + Phần 2.1 Nguyễn Phương Thảo (K55E3) 19D130179 Phần 2.3 Nguyễn Phương Thảo (K55E4) 19D130249 Phần 2.3 + Thuyết trình Trình Thị Phương Thảo 19D130039 Nhóm trưởng + phần 2.1 + tổng hợp word Tống Đức Thiện 19D130111 Chương + Powerpoint Dương Thị Thúy 19D130180 Chương (K55E2) Điểm đánh giá MỤC LỤC CHƯƠNG I: LÝ THUYẾT VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.1 Khái niệm, đặc điểm yếu tố cấu thành văn hóa 1.1.1 Khái niệm văn hóa 1.1.2 Đặc điểm văn hóa 1.1.3 Các yếu tố cấu thành văn hóa .1 1.2 Khái niệm vai trò đàm phán thương mại quốc tế 1.2.1 Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế 1.2.2 Vai trò đàm phán thương mại quốc tế 1.3 Ảnh hưởng khác biệt văn hóa đến đàm phán TMQT CHƯƠNG II: VĂN HOÁ GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN CỦA TRUNG QUỐC - ẢNH HƯỞNG CỦA KHÁC BIỆT VĂN HOÁ ĐẾN VIỆC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI GIỮA VIỆT NAM - TRUNG QUỐC 2.1 Văn hoá giao tiếp đàm phán Trung Quốc 2.2.1 Văn hóa giao tiếp người Trung Quốc 2.2.2 Văn hóa đàm phán người Trung Quốc 2.2 Những nét tương đồng, khác biệt văn hoá đàm phán VN – TQ 10 2.2.1 Những nét tương đồng .10 2.2.2 Những nét khác biệt 11 2.3 Ảnh hưởng văn hoá đến đàm phán thương mại quốc tế VN - TQ 12 2.3.1 Ảnh hưởng tích cực 12 2.3.2 Ảnh hưởng tiêu cực 14 CHƯƠNG III: MỘT SỐ KHUYẾN NGHỊ CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM KHI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VỚI TRUNG QUỐC 16 3.1 Tìm hiểu kỹ lưỡng văn hóa đàm phán người Trung Quốc 16 3.2 Tìm hiểu số chiến thuật đàm phán người Trung Quốc 19 3.3 Những lưu ý trực tiếp đàm phán với nhà quản trị Trung Quốc 20 KẾT LUẬN 22 TÀI LIỆU THAM KHẢO LỜI MỞ ĐẦU Thế giới diễn biến đổi to lớn sâu sắc, biến đổi quan trọng xích lại ngày gần quốc gia giới Ngày nay, chẳng có lạ quốc gia ln cố gắng tìm kiếm hội làm ăn với kinh tế lớn, muốn tìm kiếm hội cần phải hiểu rõ văn hóa nước đối tác Sự thơng hiểu văn hoá nước đối tác ảnh hưởng trực tiếp tới thành công đàm phán thương mại Trong hoạt động đàm phán thương mại quốc tế, nhà kinh doanh chun nghiệp cần tìm tịi để hiểu khác biệt tiềm ẩn nhận thức văn hoá khác Ngày nay, Trung Quốc cường quốc lớn mà quốc gia giới mong muốn hợp tác làm ăn cùng, có Việt Nam Với mục đích muốn tìm hiểu văn hóa đàm phán Trung Quốc để tìm điểm tương đồng khác biệt văn hóa đàm phán Việt Nam - Trung Quốc ảnh hưởng văn hóa đến đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Trung Quốc, từ rút số lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam đàm phán thương mại quốc tế với Trung Quốc, vậy, thảo luận này, nhóm 11 định lựa chọn đề tài: “Ảnh hưởng văn hóa đến việc đàm phán thương mại doanh nghiệp Việt Nam - Trung Quốc” CHƯƠNG I: LÝ THUYẾT VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.1 Khái niệm, đặc điểm yếu tố cấu thành văn hóa 1.1.1 Khái niệm văn hóa Theo nghĩa hẹp: Văn hóa hệ tư tưởng, hệ thống thể chế với văn học, nghệ thuật, khoa học, triết học, đạo đức học… Theo nghĩa rộng: Văn hóa đề cập đến tập hợp chung tâm hồn, vật chất, tri thức xúc cảm xã hội hay nhóm người xã hội chứa đựng, ngồi văn học nghệ thuật, cách sống, phương thức chung sống, hệ thống giá trị, truyền thống đức tin 1.1.2 Đặc điểm văn hóa  Văn hóa kết người sáng tạo  Văn hóa học hỏi  Văn hóa mang tính cộng đồng  Văn hóa mang tính dân tộc  Văn hóa có tính chủ quan  Văn hóa có tính khách quan  Văn hóa ln có biến động để thích ứng  Văn hóa có tính kế thừa  Văn hóa có tương đồng khác biệt 1.1.3 Các yếu tố cấu thành văn hóa  Ngơn ngữ  Tơn giáo tín ngưỡng  Giá trị thái độ  Phong tục tập quán  Thói quen cách ứng xử  Thẩm mỹ  Giáo dục  Khía cạnh vật chất 1.2 Khái niệm vai trò đàm phán thương mại quốc tế 1.2.1 Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế Đàm phán thảo luận hai hay nhiều bên để đến mục đích chung đạt thỏa thuận vấn đề ngăn cách bên mà khơng bên có đủ sức mạnh - có đủ sức mạnh khơng muốn sử dụng để giải vấn đề ngăn cách Đàm phán thương mại quốc tế q trình mà bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt quốc gia khác tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống mối quan tâm chung quan điểm bất đồng để tới hợp đồng thương mại 1.2.2 Vai trò đàm phán thương mại quốc tế Đàm phán công cụ hữu hiệu, đắc lực giúp doanh nghiệp giao dịch kí kết hợp đồng mua bán hàng hố dịch vụ Thơng qua q trình đàm phán bên tìm hiểu, hiểu biết lẫn nhau, thương lượng để giải mâu thuẫn tiến tới ký kết hợp đồng thương mại, ký kết hợp đồng thương mại tạo tiền đề để doanh nghiệp mở rộng phát triển hoạt động kinh doanh Đàm phán công cụ giúp doanh nghiệp giải tranh chấp phát sinh trình thực hợp đồng Trong hoạt động thương mại quốc tế, thường xuyên xảy tranh chấp, phải tiến hành đàm phán để giải tranh chấp cho tối ưu hạn chế rủi ro xảy mang lại hiệu cho trình kinh doanh Đàm phán đảm bảo hiệu kinh doanh cho doanh nghiệp tiến hành hoạt động thương mại quốc tế Hoạt động thương mại quốc tế đa dạng phức tạp, bên ln tìm cách để mang lại lợi ích cho Nếu tiến hành đàm phán tốt ký kết hợp đồng thương mại mang lại lợi nhuận, hạn chế rủi ro tranh chấp đồng thời tạo nên mối quan hệ thương mại phát triển bền vững bên, đảm bảo hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 1.3 Ảnh hưởng khác biệt văn hóa đến đàm phán TMQT  Mục tiêu đàm phán: Ký hợp đồng hay xây dựng mối quan hệ Các cá nhân hay doanh nghiệp đến từ văn hóa khác có cách nhìn nhận khác mục tiêu đàm phán Với văn hóa hướng tới việc xây dựng mối quan hệ bên bắt đầu đàm phán thường có xu hướng dành nhiều thời gian để trao đổi thơng tin ngồi lề giúp tăng cường hiểu biết đơi bên Trong văn hóa hướng tới việc ký kết hợp đồng việc dành thời gian khơng cần thiết Chính mà trước đàm phán, doanh nghiệp cần đánh giá xem đối tác kỳ vọng kết đàm phán  Thái độ đàm phán: Thắng - Thua hay Thắng- Thắng Do khác biệt tính cách, người đến từ quốc gia khác lựa chọn hai cách tiếp cận sau tham gia buổi đàm phán: Một thảo luận tìm phương án cho hai bên có lợi ( thắng-thắng), hai coi đấu trí bắt buộc phải có bên thắng bên thua ( thắng-thua) Vì trước bước vào đàm phán, doanh nghiệp cần xác định rõ đại diện đàm phán bên phía đối tác người có thái độ cách tiếp cận đàm phán để từ chuẩn bị nội dung đàm phán phương án đối phó phù hợp  Phong cách cá nhân: Nghi thức hay thân mật Phong cách cá nhân có tác động đáng kể tới cách nhà đàm phán giao tiếp nói chuyện với phía đối tác thơng qua cách xưng hơ, ăn mặc, nói chuyện, Mỗi văn hóa có quy tắc nghi thức giao tiếp riêng Những người theo phong cách nghi thức thường gọi đối tác kèm theo danh xưng trang trọng, tránh động chạm tới vấn đề nhân Ngược lại, người theo phong cách thân mật thường gọi đối tác tên riêng, hướng tới việc xây dựng mối quan hệ thân thiết Vậy nên nhà đàm phán đến từ văn hóa khác cần tìm hiểu tơn trọng nghi thức truyền thống đối tác để có cách hành xử phù hợp  Giao tiếp: Trực tiếp hay gián tiếp Văn hóa giao tiếp quốc gia chịu ảnh hưởng ngữ cảnh cao ngữ cảnh thấp nên khiến cho cách giao tiếp, truyền đạt thông tin người với người văn hóa có khác Điều ảnh hưởng nhiều tới kết đàm phán Có văn hóa nhấn mạnh vào cách truyền đạt trực tiếp, dễ hiểu Mỹ, Ireal, có văn hóa lại dựa việc giao tiếp cách gián tiếp Nhật Bản câu trả lời nhiều khó đốn  Mức độ nhạy cảm với thời gian: Cao hay thấp Sự khác biệt quan niệm thời gian quốc gia ảnh hưởng nhiều đến phong cách đàm phán Các quốc gia phương Tây, họ ưu tiên nhanh chóng, tránh thủ tục rườm rà để ký kết thỏa thuận cách nhanh Ngược lại với số quốc gia Châu Á họ ưu tiên ký kết hợp tác lâu dài nên dành nhiều thời gian để tìm hiểu đối tác  Mức độ ảnh hưởng cảm xúc: Cao hay thấp Việc thể cảm xúc cá nhân giao tiếp hay đàm phán có khác biệt văn hóa, văn hóa có quy tắc ngầm định khác cách thể cảm xúc điều nhiều tác động đến hành vi thành viên ngồi bên bàn đàm phán Vì để đàm phán hiệu doanh nghiệp cần nghiên cứu trước đặc điểm văn hóa đối tác để hiểu ứng xử phù hợp với thái độ mà đối tác đưa  Dạng thức hợp đồng: Chung chung hay cụ thể Yếu tố văn hóa ln có ảnh hưởng định tới cách thức xây dựng hợp đồng Dạng thức hợp đồng thường theo mục tiêu bên đàm phán hướng tới ký kết hợp đồng hay xây dựng quan hệ lâu dài mà dạng thức hợp đồng khcs để lựa chọn gắn kết ràng buộc trách nhiệm bên Vì soạn hợp đồng bên cần linh hoạt dựa mối quan hệ bên  Xây dựng hợp đồng : Từ lên hay từ xuống Sự khác biệt văn hóa có ảnh hưởng tới lựa chọn cách thức xây dựng hợp đồng Với phương thức “từ xuống” nhà đàm phán đưa lợi ích đạt mức tối đa bên đối tác chấp nhận điều kiện thương lượng Phương thức “từ lên “ nhà đàm phán đưa lợi ích tối thiểu bên đối tác chấp nhận điều kiện  Tổ chức nhóm đàm phán: Một người lãnh đạo hay trí tập thể Có thể nói nhân tố văn hóa có ảnh hưởng đáng kể tới cách tổ chức nhóm đàm phán cách doanh nghiệp từ văn hóa khác nhau, số văn hóa nhấn mạnh tới chủ nghĩa cá nhấn, người lãnh đạo trưởng nhóm đóng vai trị quan trọng có quyền từ liên quan đến nội dung thỏa thuận Trong số văn hóa lại đề cao tính tập thể trọng tham gia tất thành viên định cuối phải đạt đồng thuận nhóm Cần ý đến văn hóa tổ chức nhóm bên đàm phán để xác định thương lượng nên tác động vào nhằm nâng cao hiệu đàm phán trước ký kết hợp đồng thương mại  Mức độ chấp nhận rủi ro: Cao hay thấp Giữa văn hóa khác mức độ chấp nhận rủi ro có khác biệt Ví dụ Nhật Bản với họ mục tiêu đàm phán thu thập nhiều thông tin tốt, mong muốn chắn tránh rủi ro cịn với người Mỹ có xu hướng người chấp nhận rủi ro đàm phán để đổi lại lợi ích cụ thể Khi làm việc với văn hóa có mức độ tránh né rủi ro cao nhà đàm phán doanh nghiệp cần ý thực bước sau để tạo nên tin tưởng: - Không nên thúc giục đẩy tiến trình đàm phán nhanh việc đẩy nhanh tiến độ đàm phán mức khiến đối tác lo ngại có rủi ro định hợp đồng - Chú ý xây dựng quy tắc chế đàm phán nhằm giảm thiểu rủi ro hữu - Đảm bảo cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết doanh nghiệp cho phía đối tác để làm sở cho họ định đàm phán - Cố gắng xây dựng mối quan hệ hợp tác bền vững, lâu dài tạo dựng niềm tin từ hai phía - Sắp xếp cho thỏa thuận hai bên bước đạt tiến triển cách chắn CHƯƠNG II: VĂN HOÁ GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN CỦA TRUNG QUỐC ẢNH HƯỞNG CỦA KHÁC BIỆT VĂN HOÁ ĐẾN VIỆC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI GIỮA VIỆT NAM - TRUNG QUỐC 2.1 Văn hoá giao tiếp đàm phán Trung Quốc 2.2.1 Văn hóa giao tiếp người Trung Quốc Trong giao tiếp, người Trung Quốc thường hay để ý cử hành động nhỏ với họ hành động thể tơn trọng Ví dụ họ bắt tay hay khom cúi đầu vào lần gặp gỡ, bắt tay phải nắm cách nhẹ nhàng, không nắm chặt, chào hỏi phải chào người có chức vị cao trước giới thiệu tuyệt đối khơng dùng ngón trỏ vào họ điều thể lịch sự, khơng tơn trọng người khác Khi nói chuyện phải nhìn vào mắt đối phương khơng họ nghĩ bạn khơng tơn trọng khơng thích nói chuyện với họ Trung Quốc quốc gia có khoảng cách quyền lực cao nên người Trung Quốc coi trọng chức vị, cấp bậc Trong giao tiếp giới thiệu họ không quên nhắc đến chức vụ mình, người đối diện nói chuyện qn khơng nhắc đến chức vụ bị coi thiếu sót Điều thể cách gọi , thường họ gọi kèm theo chức vụ ví dụ Thất tổng, hay chủ tịch La, Và thông thường danh thiếp người Trung ghi rõ chức vụ cấp thứ tiếng tiếng Trung tiếng Anh Đối với người Trung Quốc, việc hỏi han tình hình cơng việc, sức khỏe, thu nhập, gia đình, cái, quê quán, nghề nghiệp hành động quan tâm tị mị đời tư, gây khó chịu, thóc mách Ngay bàn đàm phán đối tác người Trung sẵn sàng chia sẻ vấn đề đời tư cá nhân cho đối phương họ coi thân mật hay cách đơn giản để tạo dựng mối quan hệ Tuy nhiên họ lại không quen với cử thân mật giao tiếp cầm tay, ơm, khốc tay, vỗ vai,…Ví dụ Mỹ hành động vỗ vai người khác nói chuyện cho thân thiết, ân cần với người Trung họ cho lịch người nói chuyện với họ có tuổi tác, địa vị, chức vụ thấp họ Người Trung Quốc coi trọng tuổi tác, họ thường dựa vào tuổi tác để địa vị xã hội để định phong cách ngôn ngữ cách xưng hô giao tiếp Người già coi trọng người trẻ họ có nhiều kinh nghiệm sống, xã hội hơn; nam giới coi trọng nữ giới Cụ thể với người trẻ tuổi xưng hô thường kèm với chữ “tiểu” có nghĩa nhỏ chữ “lão” có nghĩa “già” với người đứng tuổi để thể tuổi tác trải họ Hay với cách chào hỏi thể “Thật bất tiện” Nói chung với văn hóa dựa giao tiếp gián tiếp, họ đưa câu trả lời nhiều mơ hồ, khó đốn, khó diễn tả khơng đặt bối cảnh cụ thể  Thích đàm phán theo kiểu “trả giá” Ở Trung Quốc người ta thích đàm phán theo kiểu “trả giá” Đa số họ xem thương lượng chơi thắng - thua (win - lose), khác với nhiều nước châu Á theo kiểu thắng (win - win) Điều xuất phát từ phong cách giao tiếp nước lớn phong cách đàm phán nước lớn họ Cụ thể trình lịch sử thời phong kiến, Hoàng Đế Trung Quốc cho “con trời” xem nước nhỏ quyền Trung Quốc lại quốc gia coi trọng truyền thống nên quan điểm ảnh hưởng đến văn hóa kinh doanh họ đến Họ hiếu thắng, bắt đầu đưa giá cao muốn có nhượng để lấy tạo ấn tượng tốt với cấp đồng nghiệp  Xây dựng hợp đồng theo tính nguyên tắc Về dạng thức hợp đồng, vào mục tiêu đàm phán xây dựng mối quan hệ lâu dài nên người Hoa thích hợp đồng chứa đựng thỏa thuận mang tính nguyên tắc điều khoản chi tiết cụ thể Vì ký kết hợp đồng mà có nảy sinh vấn đề thực hợp đồng, bên cần linh hoạt dựa mối quan hệ bên mà tìm phương án giải cho phù hợp, đảm bảo lợi ích cho đơi bên thay giải cứng nhắc theo điều khoản hợp đồng quy định  Với tổ chức nhóm đàm phán ln có trí tập thể Trong đàm phán, đồn đàm phán Trung Quốc lên đến 10 người Mặc dù cấu tổ chức doanh nghiệp Trung Quốc ln đề cao vị trí người đứng đầu người Trung Quốc coi trọng ý kiến số đơng Chính lẽ mà phong cách làm việc nhóm người Trung Quốc vừa hiệu vừa không Họ thống theo số đơng chứng tỏ ý kiến làm vừa lịng hầu hết thành viên ý kiến số đông đúng, điều khiến định rập khn, thiếu tính sáng tạo, thiếu dấu ấn cá nhân  Mức độ ảnh hưởng cảm xúc thấp Người Trung Quốc có xu hướng che dấu cảm xúc đàm phán, họ kiểm soát thái độ cảm xúc, tránh bộc lộ tránh để cảm xúc chi phối Khi làm việc với đối tác Trung Quốc cần phải thận trọng lời ăn tiếng nói, tư nhiều để tránh bị hiểu nhầm gây ảnh hưởng đến kết đàm phán Tất nhiên việc thể cảm xúc cá nhân không chịu ảnh hưởng yếu tố văn hóa mà cịn chịu nhiều ảnh hưởng từ tính cá nhân  Mức độ chấp nhận rủi ro cao Theo số khảo sát, Trung Quốc coi họ người chấp nhận rủi ro cao Theo hofstede insight, Trung Quốc có số né tránh bất trắc 30 (thấp) nên họ có xu hướng khơng quan tâm đến rủi ro điều không lường trước Đa số thương nhân Trung Quốc thường mạo hiểm đặc biệt việc đầu tư, họ sẵn sàng chấp nhận rủi ro làm ăn để đổi lại lợi ích cụ thể thu thập thông tin, tạo dựng quan hệ, Tuy nhiên phủ định số doanh nghiệp Trung Quốc chọn cách an toàn, nguyên tắc để né tránh rủi ro Bởi chế định Trung Quốc thường dựa việc đồng thuận nhóm, đề cao vai trò tập nên họ mong muốn chắn tránh rủi ro 2.2 Những nét tương đồng, khác biệt văn hoá đàm phán VN – TQ 2.2.1 Những nét tương đồng  Mục tiêu đàm phán: Cả Trung Quốc Việt Nam cố gắng xây dựng mối quan hệ Với Trung Quốc, mục đích họ khơng thỏa thuận hợp đồng mà quan hệ lâu dài cho thương vụ Còn Việt Nam, văn hóa ln trọng xây dựng mối quan hệ cộng đồng gắn bó sống thường ngày, trước, sau đàm phán thiết lập trì quan hệ hợp tác vấn đề quan tâm hàng đầu Các thương lượng Việt Nam Trung Quốc, không dựa hợp đồng mà cách tạo dựng mối quan hệ, từ phát triển tin tưởng để làm ăn Đa phần doanh nhân, chọn cách ký ghi nhớ trước có hợp đồng, họ cần nhiều thời gian để xây dựng mối quan hệ  Mức độ nhạy cảm với thời gian: Ở Trung Quốc, mức độ nhạy cảm thời gian họ thấp mục đích đàm phán họ muốn xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài nên dành nhiều thời gian để bên hiểu rõ Tại Việt Nam, đàm phán, họ thường không khắt khe đòi hỏi gấp mặt thời gian, họ kéo dài việc đàm phán đến bên thống vấn đề liên quan Như vậy, ta thấy Việt Nam Trung Quốc, tiến hành thảo luận, đàm phán đến vấn đề đến điểm định họ lại có xu hướng chùn lại, hội ý riêng, kéo dài vấn đề trước đưa định cuối Các định đưa thường định tập thể, có tham gia góp ý, cân nhắc kỹ lưỡng thành viên đoàn đàm phán  Dạng thức hợp đồng: 10 Về dạng thức hợp đồng, vào mục tiêu đàm phán xây dựng mối quan hệ lâu dài nên người Hoa Việt Nam thích hợp đồng chứa đựng thỏa thuận mang tính nguyên tắc điều khoản chi tiết cụ thể Vì ký kết hợp đồng mà có nảy sinh vấn đề thực hợp đồng, bên cần linh hoạt dựa mối quan hệ bên mà tìm phương án giải cho phù hợp, đảm bảo lợi ích cho đơi bên thay giải cứng nhắc theo quy định hợp đồng  Cách thức truyền đạt thông tin: Cả người việt Nam Trung Quốc có xu hướng bộc lộ cảm xúc lời nói Họ thường thể suy nghĩ qua hành động gián tiếp thể lời nói không trực tiếp quan điểm buổi đàm phán  Tổ chức nhóm đàm phán: Cũng giống với người Trung Quốc, người Việt Nam tự định vấn đề quan trọng mà thường đưa trao đổi thảo luận để lấy ý kiến tập thể Khi tiến hành thảo luận vấn đề, họ thường có xu hướng hội ý riêng đưa định cuối định đưa thường tập thể, có cân nhắc kỹ lưỡng thành viên đoàn đàm phán  Mức độ chấp nhận rủi ro: Tương đồng với Trung Quốc, Việt Nam có mức độ chấp nhận rủi ro cao Các doanh nghiệp trình đàm phán thường có xu hướng chấp nhận rủi ro, họ mạo hiểm thường quan tâm đến phương thức thực để họ chấp nhận rủi ro né tránh rủi ro 2.2.2 Những nét khác biệt  Phong cách cá nhân: Trong đàm phán Trung Quốc, họ có xu hướng theo phong cách cá nhân nghi thức, trang trọng Họ thường phân biệt rõ giai đoạn đàm phán Trong giai đoạn đầu đàm phán, người Trung Quốc đặc biệt ý đến bề thành viên đoàn đàm phán, ứng xử họ kết hợp với nguồn thông tin khác, xác định vị trí người hướng trọng tâm vào thành viên có vị trí cao, có vai trị định kể thức khơng thức Ở Việt Nam, họ hướng tới xây dựng mối quan hệ hiểu biết lẫn trước bước vào đàm phán cách trò chuyện trao đổi thơng tin ngồi lề Hơn nữa, văn hóa Việt Nam, mối quan hệ cộng đồng gắn bó sống thường ngày trọng xây dựng, người Việt coi trọng mối quan hệ kinh doanh: trước, sau 11 đàm phán thiết lập trì quan hệ hợp tác vấn đề quan tâm hàng đầu  Thái độ đàm phán: Trong người Trung Quốc thường đàm phán theo kiểu “trả giá”, đa số họ xem thương lượng chơi thắng - thua (win-lose) người phong cách đàm phán người Việt “phong cách hợp tác” Phong cách hướng đàm phán theo chiều hai bên có lợi dựa quan điểm ln tìm kiếm giải pháp để hai bên tham gia đạt kết định sau thương lượng Lý giải cho phong cách văn hóa Việt Nam trọng xây dựng mối quan hệ cộng đồng gắn bó sống thường ngày  Mức độ ảnh hưởng cảm xúc: Với quốc gia châu Á Trung Quốc tránh bộc lộ ngoài, tránh để cảm xúc chi phối mang mức độ ảnh hưởng cảm xúc thấp Còn Việt Nam, thời gian dài nằm đô hộ Pháp sắc thái, nét mặt người Việt Nam thể nhiều điều Việt Nam quốc gia có mức độ ảnh hưởng cảm xúc cao, họ hay thể rõ cảm xúc trình bày tranh luận vấn đề 2.3 Ảnh hưởng văn hoá đến đàm phán thương mại quốc tế VN - TQ 2.3.1 Ảnh hưởng tích cực  Mục đích đàm phán: Cả hai quốc gia có xu hướng cố gắng xây dựng mối quan hệ lâu dài cho thương vụ đàm phán tiếp theo, thay tập trung vào thỏa thuận hợp đồng Nét tương đồng văn hóa giúp tạo điều kiện cho bên tham gia dễ dàng tìm cách tiếp cận trì mối quan hệ với đối tác cách hợp lý Bên cạnh đó, doanh nghiệp Việt Nam tạo dựng mối quan hệ, trì chúng đồng thời phát triển tin tưởng doanh nghiệp Trung Quốc để tạo dựng tiền đề vững cho việc đàm phán hợp đồng quan trọng sau  Mức độ nhạy cảm với thời gian: Trong việc đàm phán, hai bên khơng địi hỏi gấp gáp mặt thời gian Tạo thuận lợi cho hai bên có thời gian để suy nghĩ, chắn định mà khơng làm cho đối phương cảm thấy khó chịu thời gian bị kéo dài Các doanh nghiệp Việt Nam tận dụng thời gian đàm phán để tạo dựng mối quan hệ thân thiết hơn, tạo tin tưởng với đối tác 12  Dạng thức hợp đồng: Nhờ tương đồng văn hóa mà doanh nghiệp mà việc thỏa thuận điều khoản hợp đồng thống cách thuận lợi hai bên Bên cạnh đó, việc thỏa thuận mang tính ngun tắc tạo điều kiện cho doanh nghiệp Việt lẫn bên đối tác nước bạn đảm bảo lợi ích có vấn đề phát sinh Bên cạnh đó, thấy tham gia vào việc đàm phán việc đưa định dựa ý kiến tập thể, có tham gia góp ý nhiều người thành viên bên bên tham gia vào việc đàm phán, đến việc kí kết hợp đồng hồn chỉnh với điều khoản, nguyên tắc đồng ý hai bên, tránh việc phải thay đổi hợp đồng xảy việc ý muốn  Cách thức truyền đạt thông tin: Cả người Việt người Trung có văn hóa giao tiếp ngữ cảnh cao - trọng đến phương thức phương thức giao tiếp ngôn từ phi ngôn từ, ý nghĩa thơng điệp cần phải đặt hồn cảnh cụ thể Họ xem trọng việc giữ thể diện cá nhân thể diện người xung quanh Ví dụ: từ chối ký kết, họ dùng cách diễn đạt gián tiếp “Tôi suy nghĩ thêm” thay “Tơi khơng muốn hợp tác với bạn”, việc nói giảm nói tránh giúp cho đối tác cảm thấy thoải mái so với việc trực tiếp từ chối, đồng thời biểu thơng điệp Sự tương đồng giúp cho doanh nghiệp nước ta dễ dàng trao đổi, tránh cách thức truyền đạt gây hiểu lầm làm phật ý đối tác, gây bất lợi cho kết đàm phán  Tổ chức nhóm đàm phán: Cả doanh nghiệp Việt Nam Trung Quốc định đưa thường định tập thể, có tham gia góp ý, cân nhắc kỹ lưỡng thành viên đoàn đàm phán Điều giúp cho doanh nghiệp Việt Nam Trung Quốc có điểm tương đồng đàm phán tránh cân hai bên Bởi bên làm việc theo nhóm cịn bên làm việc với người lãnh đạo làm cân thời gian, bên phải chờ đợi hay hiểu bên cần thảo luận bên cịn lại định ln Ví dụ buổi đàm phán hợp đồng, bên Trung Quốc tham dự với 10 thành viên, khí bên Mỹ người đứng đầu doanh nghiệp tham dự So thời gian nhóm đàm phán vai trò cá nhân người lãnh đạo có xu hướng thời gian định quan trọng so với nhóm làm việc cần có bàn bạc đồng thuận tập thể 13  Chấp nhận rủi ro: Vì Việt Nam Trung Quốc có số chấp nhận rủi ro cao nên điều giúp doanh nghiệp Việt Nam dành nhiều thời gian để xây dựng nguyên tắc, chế chặt chẽ để giảm rủi ro Thay vào họ có thời gian để hai bên đưa quan điểm, phương thức thực để chấp nhận rủi ro Khi làm việc với đối tác có số chấp nhận rủi ro tương đồng với mình, cơng ty Việt Nam thúc giục đối tác, đẩy nhanh tiến trình đàm phán Các doanh nghiệp Việt Nam khơng cần thiết phải cung cấp thông tin cần thiết doanh nghiệp cho đối tác mà thay vào họ đưa nhiều lợi ích, thuận lợi cho đối tác tốt Khi có rủi ro xảy ra, hai có số chấp nhận rủi ro cao nên đối tác Việt Nam Trung Quốc nhấp nhận giải theo phương thức đề trình đàm phán Chính có tương đồng số nên giúp cho doanh nghiệp Việt Nam tránh tình trạng đối tác né tránh có rủi ro xảy 2.3.2 Ảnh hưởng tiêu cực  Về thái độ đàm phán: Với người Trung Quốc họ đàm phán theo kiểu thắng - thua (win – lose) tức họ làm cách để họ lợi mà không quan tâm đến bên cịn lại Cịn với doanh nghiệp Việt Nam thiên đàm phán thắng - thắng (win – win) tức đơi bên có lợi có lợi Với trái ngược khiến doanh nghiệp Việt Nam phải thay thái độ đàm phán phải cứng rắn trình đàm phán để tránh cho doanh nghiệp bị thiệt hại Với phong cách đàm phán kiểu thắng- thua doanh nghiệp Trung Quốc cần địi hỏi doanh nghiệp Việt Nam cần phải công ty lớn, độc quyền có lợi trình đàm phán với doanh nghiệp Trung Quốc  Về phong cách cá nhân: Các doanh nghiệp Trung Quốc theo phong cách cá nhân nghi thức, doanh nghiệp Việt Nam thường theo phong cách cá nhân thân mật Việc khác biệt phong cách cá nhân điều khó khăn với doanh nghiệp Việt Nam theo phong cách cá nhân nghi thức, họ thường gọi đối tác kèm theo danh xưng trang trọng, tránh động chạm tới ấn đề cá nhân, không đặt câu hỏi liên quan đến đời tư thành viên bên phía đối tác Trong đó, đàm phán theo nghi thức thân mật họ thường gọi đối tác tên riêng, họ thường hướng tới xây dựng mối quan hệ hiểu biết lẫn trước vào đàm phán Chính cách xưng hơ mục đích khác giai đoạn đầu đàm phán hai văn hóa khiến hai bên dễ hiểu lầm ý nhau, từ nảy sinh xung đột Vì doanh nghiệp Việt Nam cần phải tìm hiểu kỹ văn hóa người Trung Quốc tơn trọng 14 truyền thống nghi thức họ Với người Việt Nam họ thường gọi tên riêng người đối diện cách thể thân thiết mối quan hệ Trong người Trung Quốc việc gọi tên riêng lần gặp gỡ bị coi hành vi bất lịch thiếu tơn trọng Từ gây hiểu lầm sinh xung đột  Cách thức truyền đạt thông tin: Tuy Việt Nam Trung Quốc quốc gia có ngữ cảnh giao tiếp cao đàm phán Trung Quốc q kín đáo gây khó khăn cho Việt Nam muốn thăm dò ý họ Nếu khơng tinh ý hay có biểu cảm bộc lộ kích dễ dẫn đến hiểu nhầm hai bên khiến đàm phán thương mại thất bại  Ngôn ngữ giao tiếp: Người Trung Quốc thường không thông thạo tiếng Anh họ coi trọng truyền thống ngôn ngữ họ nên giao tiếp, làm việc với người nước ngồi họ ln sử dụng tiếng mẹ để chí họ biết tiếng Anh Điều yêu cầu đối tác làm việc họ phải biết nói tiếng Trung phải có phiên dịch viên giỏi để dễ dàng trao đổi, thỏa thuận với người Trung  Mức độ ảnh hưởng cảm xúc: Vì Trung Quốc quốc gia có số ảnh hưởng cảm xúc thấp điều khiến doanh nghiệp Việt Nam khó khai thác thơng tin từ đối tác Trung Quốc Trong trình đàm phán, doanh nghiệp Việt Nam khó để hiểu thái độ, mức độ hài lòng đối tác Điều khiến doanh nghiệp Việt Nam có cách ứng xử, thái độ khiến bên đối tác khơng hài lịng bị lợi trình đàm phán Vì để đàm phán hiệu quả, doanh nghiệp Việt Nam cần phải dành thời gian, nguồn nhân lực để nghiên cứu trước đặc điểm văn hóa phía đối tác để hiểu ứng xử phù hợp với thái độ mà đối tác đưa trình đàm phán  Hợp đồng thương mại: Hợp đồng lập hai thứ tiếng tiếng Trung tiếng Việt Trên thực tế, rắc rối thường phát sinh hai khó khớp vấn đề dịch thuật Mâu thuẫn nảy sinh bên dịch hợp đồng theo ý Vì Người Trung thích sử dụng ngơn ngữ họ nên họ muốn sử dụng hợp đồng tiếng Trung làm pháp lý dùng để tham khảo trường hợp kiện cáo Do vậy, doanh nghiệp Việt Nam muốn làm vừa lòng đối tác nên cử người có chun mơn cao, am hiểu vấn đề dịch thuật so sánh, đối chiếu kỹ điều khoản hai ngôn ngữ để tránh đáng tiếc xảy 15 CHƯƠNG III: MỘT SỐ KHUYẾN NGHỊ CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM KHI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VỚI TRUNG QUỐC 3.1 Tìm hiểu kỹ lưỡng văn hóa đàm phán người Trung Quốc  Cách thức truyền đạt thông tin Trước đàm phán, đối tác đến từ Trung Quốc thường tỏ kín đáo hay thường coi "lão luyện đàm phá" Với đặc điểm họ nhà đàm phán Việt Nam trước bắt đầu đàm phán cần phải tự nghiên cứu vụ thương lượng nói cách khác tiền lệ đối tác doanh nghiệp khác Từ tiền lệ doanh nghiệp nắm bắt đặc điểm, thói quen đàm phán từ chuẩn bị, sử dụng chiến lược, thái độ, lựa chọn phong cách đàm phán hợp lý Trong trình đàm phán việc nắm bắt phong cách đàm phán, thói quen đối tác vơ quan trọng Bắt đầu q trình đàm phán lúc rủi ro, mâu thuẫn bên xảy Khi việc giải mâu thuẫn, rủi ro để thống phụ thuộc nhiều vào cách thức truyền đạt thông tin để bên hiểu lẫn xác Nền văn hóa Trung Quốc có xu hướng đề cập gián tiếp đến vấn đề nên nhà đàm phán Việt Nam cần ý tới đặc điểm để có phương án xử lý hiệu tránh trường hợp nóng vội để hợp đồng đáng tiếc  Người Trung Quốc thường trọng đến lợi ích cá nhân Đối với người Trung Quốc, đàm phán thương mại không thương vụ làm ăn, thỏa thuận ký kết hợp đồng mà để tạo dựng mối quan hệ lâu dài sau Tuy nhiên, họ lại không theo đuổi kiểu đàm phán “thắng - thắng” (win - win) mà lại thiên phương pháp “thắng - thua” (win - lose) thích đực đối tác nhân nhượng Những nhà đàm phán Trung Quốc muốn đạt nhượng từ phía đối tác nước để lấy tiếng tăm tạo ấn tượng tốt với cấp đồng nghiệp họ Nói cách khác người Trung Quốc thường làm vẻ tôn trọng chủ nghĩa tập thể thực chất lợi ích cá nhân ảnh hưởng lớn đến thương vụ doanh nghiệp Đặc điểm khác với Việt Nam (Theo phương pháp “thắng - thắng”) nên doanh nghiệp Việt Nam muốn ký kết thành công hợp đồng với mức giá hay điều khoản hợp đồng có lợi cho phải thật kiên nhẫn, khiêm tốn phải nhượng chút q trình đàm phán  Ngơn ngữ giao tiếp: Người Trung thích đàm phán tiếng Trung Ngơn ngữ cầu nối mang tính định hội nhập giao thương quốc tế nói chung đặc biệt đàm phán thương mại song phương nói riêng Người Trung Quốc đánh giá cao đối tác biết sử dụng tiếng Trung để đàm phán thực tế người Trung 16 Quốc mang tư tưởng "nước lớn" Do đó, muốn đặt quan hệ thương mại với Trung Quốc, doanh nghiệp Việt Nam nên cử người biết tiếng Trung sang đàm phán, trường hợp không thông thạo nên sử dụng phiên dịch sử dụng thứ tiếng khác Trong trường hợp không dùng phiên dịch nên dùng tiếng Anh nên trang bị trước cho phía doanh nghiệp Trung Quốc tài liệu tiếng Anh Thương nhân Trung Quốc có khả đọc hiểu tài liệu tiếng Anh tốt, khó khăn họ việc sử dụng ngoại ngữ nghe nói Trước đàm phán, nhà đàm phán Việt Nam cần phải có phương án dịch thuật xác, hiệu nhằm đảm bảo thơng tin trao đổi hai bên q trình đàm phán hai bên truyền đạt thông suốt, đảm bảo xác nội dung Để đáp ứng yêu cầu nhà đàm phán cần tự trang bị vốn tiếng Trung tốt để chủ động nắm bắt thông tin bên cạnh cách thức phổ biến thuê phiên dịch viên có hiểu biết lĩnh vực đàm phán trình độ tiếng Trung, Tiếng Anh xuất sắc Trong đàm phán, cần ý đến bất đồng ngơn ngữ giao tiếp Phía bên Việt Nam, cần thuyết trình vấn đề nên thuyết trình tiếng Trung sử dụng người biên dịch, khơng dùng cơng cụ hỗ trợ có phụ đề kèm theo trường hợp sử dụng ngoại ngữ khác Một người phiên dịch tốt thân nhà đàm phán có trình độ tiếng Trung tốt để thấu hiểu nội dung trao đổi nhanh chóng, xác, chủ động việc thương lượng mâu thuẫn hiệu hơn, tiết kiệm thời gian Do đó, việc lựa chọn phiên dịch viên có trình độ tiếng Trung xuất sắc với hiểu biết sâu lĩnh vực đàm phán quan trọng hết ● Chú ý đến phong cách giao tiếp người Trung Khi chào hỏi, không nên bắt tay chặt, mà lỏng tay nhẹ nhàng Chào hỏi người có chức quyền cao trước khơng chào hỏi phụ nữ trước người Trung coi trọng cấp bậc Khi giới thiệu người khác với khơng phép dùng ngón tay trỏ người đó, khơng lịch sự, tốt dùng bàn tay ngả lòng phía người Khi làm quen, người Trung hỏi số câu hỏi cá nhân gia đình, cơng việc chí mức lương họ cho quan tâm khơng phải bất lịch Ví thể nói chuyện với họ, người đàm phán Việt Nam thoải mái chia sẻ hỏi lại họ câu hỏi để giúp bầu khơng khí gặp mặt đàm phán trở nên thân mật, gần gũi Người Trung Quốc thích trao đổi danh thiếp đàm phán nhà đàm phán Việt Nam nên nhớ mang theo danh thiếp mình, trao nhận hai tay, lưu ý nên đọc danh thiếp cất Một danh thiếp đánh giá cao mặt in tiếng Anh mặt lại in tiếng Hoa với chữ màu vàng Nên đưa danh thiếp hai 17 tay lật mặt danh thiếp ghi tiếng Hoa để lên Khi nhận danh thiếp nên xem cẩn thận trước đặt lên bàn, đừng để danh thiếp túi sau điều xem thiếu tôn trọng họ Tặng quà nét đặc trưng văn hóa Trung Quốc phần quan trọng tiến triển quan hệ làm ăn Trung Quốc quốc gia mà mối quan hệ cịn đặt trước cơng việc, q cơng cụ củng cố quan hệ kinh doanh hữu ích Tuy nhiên nên tránh tặng q đắt tiền dễ hiểu lầm đút lót nhớ ln ln phải gói quà Nếu đến thăm doanh nghiệp Trung Quốc đó, nên tặng q cơng khai Cịn doanh nghiệp Việt Nam nhận quà từ phía đối tác Trung Quốc khơng nên mở q trước mặt họ Đó hành động bất lịch Người Trung Quốc thích sử dụng người trung gian họ khơng thích làm ăn với người mà họ khơng quen biết lại thường dễ dãi với mối quan hệ thân tín Do người trung gian đóng vai trò quan trọng đàm phán Đối với bên có ý định thiết lập mối quan hệ phải thơng qua trung gian để tạo tin tưởng để giải vấn đề mà hai bên không đồng ý Trong đàm phán, người Trung Quốc không muốn từ chối cách trực tiếp Thường họ từ chối cách gián tiếp thơng qua số gợi ý "như thật bất tiện" câu trả lời "chúng xem xét", "hy vọng hợp tác vào lần sau" Và tương tự họ nói "vâng" thực họ lại nghĩ "không"  Xây dựng hợp đồng thương mại Các doanh nghiệp Trung Quốc có xu hướng sử dụng hợp đồng quy định nguyên tắc chung thường tuân thủ cứng nhắc hợp đồng Với doanh nhân Trung Quốc theo xu hướng này, doanh nghiệp Việt Nam cần ý chấp hành thỏa thuận hai bên thống Trong trường hợp doanh nghiệp muốn thay đổi điều nên nhanh chóng thơng báo trao đổi với đối tác Trung Quốc để tìm tiếng nói chung, đồng thời lưu lại văn thỏa thuận bổ sung hay sửa chữa Tuy nhiên có doanh nghiệp Trung Quốc lại theo hướng điều chỉnh thay đổi liên tục điều khoản mà họ cảm thấy không phù hợp Đối với thương nhân Trung Quốc theo xu hướng này, doanh nghiệp Việt Nam cần đề cao tinh thần cảnh giác, tỉnh táo trước yêu cầu sửa đổi hay bổ sung vào hợp đồng đối tác Trung Quốc Doanh nghiệp Việt Nam nên giao cho nhân viên có lực tìm hiểu kỹ u cầu nhỏ phía đối tác, tìm hiểu họ muốn thay đổi thay đổi có mang lại bất lợi cho phía hay khơng Nếu phát thấy có vấn đề, doanh nghiệp Việt Nam nhờ đến luật sư hay cơng ty, tổ chức tư vấn luật đưa lời khuyên biện pháp đối 18 phó Trong trường hợp này, nguyên tắc cẩn thận, tỉ mỉ cảnh giác cần doanh nghiệp đặt lên hàng đầu Tốt nhất, doanh nghiệp Việt Nam cố gắng đàm phán xây dựng hợp đồng thương mại rõ ràng, xác định rõ thời hạn toán tiêu chuẩn thực Dự liệu điều khoản đặc biệt nhằm giải tranh chấp, bao gồm chi tiết thủ tục trì hoạt động thời gian tranh chấp diễn Nên ý cẩn thận đến chi tiết, chẳng hạn việc ký tắt trang hợp đồng chữ ký nguyên Cố gắng nắm cách hành văn tiếng Trung Quốc Không nên có ý định tham gia thỏa hiệp mà khơng có tư vấn pháp lý 3.2 Tìm hiểu số chiến thuật đàm phán người Trung Quốc Để đàm phán có kết tốt phía bên Việt Nam khơng tìm hiểu văn hóa mà cịn hiểu qua số chiến thuật đàm phán Trung Quốc Thương nhân Trung Quốc thường sử dụng số chiến thuật sau: Chiến thuật sức ép thời gian: Các thương nhân Trung Quốc thường tận dụng yếu tố thời gian để gây áp lực cho phía đối tác Tức họ cách tìm hiểu khoảng thời gian phía đối tác dự kiến Trung Quốc, sau tìm cách để trì hỗn việc định đến tận lúc phía đối tác để đạt nhượng từ phía đối tác Chiến thuật thường áp dụng nhà đàm phán Trung Quốc nhận thấy phía đối tác quan tâm nhiều đến thời hạn nội dung thương lượng Thậm chí đàm phán họ tìm cách cố kéo dài thảo luận Thuật ngữ "thẩm quyền" sử dụng công cụ đắc lực cho chiến thuật Họ sẵn sàng nói "có" "khơng có" thẩm quyền thực tế ngược lại Mục đích khiến phía đối tác kiên nhẫn giận bộc lộ điểm yếu nơn nóng khơng muốn kéo dài đàm phán mà chịu thỏa thuận theo yêu cầu có lợi cho họ Chiến thuật giá: Các thương nhân Trung Quốc với tư cách người xuất thường đưa mức giá cao phía đối tác phải mặc họ định hạ giá để phía đối tác cảm thấy lợi Ngược lại, đóng vai trị nhà nhập họ lại thường xuyên mặc giá xuống thấp đến đạt mục tiêu thơi Có thể nói việc thích mặc giá đặc tính người Trung Quốc Chiến thuật tận dụng điểm yếu đối tác: Các thương nhân Trung Quốc thường tận dụng điểm yếu đối tác để buộc đối tác nhượng Thông thường, họ làm cho phía đối tác tưởng đối tác để chiếm cảm tình từ phía đối tác Sau đó, họ viện dẫn điểm yếu đối tác giá cao đối thủ cạnh 19 tranh khác, chất lượng Như dễ khiến phía đối tác tinh thần sẵn sàng hợp tác cảm thấy yếu nên dễ dàng nhượng Chiến thuật sẵn sàng để bán: Chiến thuật hay áp dụng biên giới Việt Trung Thương nhân Trung Quốc thành lập kho hàng lớn, lúc tập kết hàng hóa vùng, thị xã, thị trấn giáp biên Họ trọng công tác tiếp thị, biết rõ nhu cầu thị trường, đạo điều hành sát việc sản xuất, vận chuyển tiêu thu Do có điều kiện họ xuất hàng ạt qua biên giới, đáp ứng yêu cầu số lượng đối tác 3.3 Những lưu ý trực tiếp đàm phán với nhà quản trị Trung Quốc Trong đàm phán việc xác định đối tượng đàm phán quan trọng Trong trường hợp doanh nghiệp Việt Nam trực tiếp thương thảo với nhà quản trị doanh nghiệp Trung Quốc cần lưu ý đến phong cách lãnh đạo nhà quản trị Trung Quốc Cụ thể phong cách lãnh đạo Trung Quốc thể qua quan điểm sau: Trung Quốc quốc gia có khoảng cách quyền lực cao: Cuộc sống văn hóa người Trung Quốc chịu nhiều ảnh hưởng từ tư tưởng Khổng giáo họ đề cao tầm quan trọng tính cấp bậc Vì mà làm việc với nhà quản trị Trung Quốc nhà đàm phán Việt Nam cần tìm cách bộc lộ điểm mạnh thân, tạo ấn tượng tốt với phía đối tác nhà lãnh đạo Trung Quốc thường phục người thể tố chất lãnh đạo rõ ràng, có tiếng nói có lực Trung Quốc có văn hóa theo định hướng tương lai dài hạn: Các nhà quản trị Trung Quốc thường đánh giá cao kế hoạch có định hướng dài hạn Việc xây dựng kế hoạch hoạt động với tầm nhìn dài hạn vũng biện pháp hiệu giúp nhà quản trị Việt Nam kiểm soát tạo động lực cho nhân viên Do đàm phán nhà đàm phán Việt Nam cần trình bày kế hoạch hợp tác mang định hướng tương lai, lâu dài, hợp tác bền vững đàm phán hiệu nhiều Trung Quốc coi trọng tính tập thể: Mặc dù Trung Quốc đề cao cấp bậc, quyền lực họ có tính tập thể, tính cộng đồng ảnh hưởng tư tử Khổng giáo Chính đàm phán đừng trọng đến nhà lãnh đạo mà quan tâm đến thành viên khác đoàn đàm phán Điều khiến nhà quản trị Trung Quốc thấy đối tác họ có tinh thần xây dựng mối quan hệ với nhân viên tạo dựng tính gắn kết doanh nghiệp, thực nơi ủng hộ giúp đỡ nhân cấp hồn thành tốt nhiệm vụ giao Nhờ mà phía bên Trung Quốc có thiện cảm đánh giá cao khả làm việc với đối tác thương thảo với họ Không nên bộc lộ vấn đề thẳng thắn: Một lưu ý đàm phán với nhà quản trị Trung Quốc tính dưới, cấp bậc, đừng thẳng thắn q nói điều gây 20 hiểu nhầm, lòng Nhà đàm phán Việt Nam cần ý đến thái độ cách hành xử giao tiếp với người Trung Quốc để tránh gây hiểu lầm đáng tiếc Luôn tỏ lịch sự, chu đáo biết phân biệt phải trái yếu tố cần có nhà quản trị 21 KẾT LUẬN Văn hóa yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến kết đàm phán quốc tế nói chung đàm phán Việt Nam – Trung Quốc nói riêng Trung Quốc đối tác làm ăn lớn thương nhân Việt Nam Để kết giao với đối tác thương mại làm ăn ngồi việc có kiến thích chun mơn, kĩ nghề nghiệp đàm phán tốt phải cần ý đến yếu tố khác biệt văn hóa họ Việc tìm hiểu văn hóa Trung Quốc giúp thương nhân người Việt tránh hiểu nhầm, tranh cãi khơng đáng có Và đặc biệt giúp cao hiệu thương thảo, mở rộng lợi nhuận, thị phần cho doanh nghiệp Việt Nam 22 TÀI LIỆU THAM KHẢO Bài giảng học phần “Quản trị đa văn hóa” - Trường đại học Thương Mại Đề tài thảo luận “ Tìm hiểu văn hóa Trung Quốc” – Trường đại học kinh tế quốc dân https://123doc.net//document/-dam-phan-voi-thuong-nhan-trung-quoc.htm https://hoctiengtrung.com/van-hoa-trung-quoc-kinh-doanh.html ... có Việt Nam Với mục đích muốn tìm hiểu văn hóa đàm phán Trung Quốc để tìm điểm tương đồng khác biệt văn hóa đàm phán Việt Nam - Trung Quốc ảnh hưởng văn hóa đến đàm phán thương mại quốc tế Việt. .. ĐÀM PHÁN CỦA TRUNG QUỐC ẢNH HƯỞNG CỦA KHÁC BIỆT VĂN HOÁ ĐẾN VIỆC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI GIỮA VIỆT NAM - TRUNG QUỐC 2.1 Văn hoá giao tiếp đàm phán Trung Quốc 2.2.1 Văn hóa giao tiếp người Trung Quốc. .. hưởng khác biệt văn hóa đến đàm phán TMQT CHƯƠNG II: VĂN HOÁ GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN CỦA TRUNG QUỐC - ẢNH HƯỞNG CỦA KHÁC BIỆT VĂN HOÁ ĐẾN VIỆC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI GIỮA VIỆT NAM - TRUNG QUỐC