Khóa luận hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại trung tâm kinh doanh VNPT – vinaphone hải phòng

MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC SƠ ĐỒ DANH MỤC BẢNG LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP Những vấn đề hệ thống kênh phân phối Khái niệm kênh phân phối 1.1 1.2 Vai trò hệ thống kênh phân phối hoạt động marketing doanh nghiệp 1.3 Các dòng chảy kênh phân phối 1.4 Chức kênh phân phối Cấu trúc kênh phân phối 2.1 Khái niệm 2.2 Phân loại kênh phân phối 2.2.1 Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian 2.2.2 Phân loại kênh phân phối theo mức độ liên kết 10 2.3 Các thành viên kênh 11 Những nội dung tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối 11 3.1 Thiết kế kênh 11 3.1.1 Thị trường mục tiêu với việc thiết kế kênh 12 3.1.2 Các yếu tố doanh nghiệp với việc thiết kế kênh 12 3.1.3 Chiến lược marketing với việc thiết kế kênh 12 Tuyển chọn thành viên kênh 13 3.2 3.2.1 Tìm kiếm thành viên nhiều tiềm 13 3.2.2 Các tiêu chuẩn lựa chọn 13 Quản lý kênh phân phối 14 3.3 3.3.1 Vai trò quản lý kênh phân phối 15 3.3.2 Các quan hệ hành vi kênh phân phối 15 3.3.3 Thuyết phục thành viên kênh 16 3.3.4 Khuyến khích thành viên kênh 17 3.3.5 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 17 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG THIẾT KẾ VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT – VINAPHONE HẢI PHÒNG 19 Sự hình thành phát triển trung tâm 19 1.1 Lịch sử hình thành 19 1.2 Tầm nhìn sứ mệnh 20 1.3 Cơ cấu tổ chức 20 1.4 Nguồn lực trung tâm 22 1.5 Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua năm 25 Thiết kế thành viên kênh phân phối 26 2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối 26 2.2 Hoạt động hệ thống kênh phân phối qua dòng chảy 29 2.3 Thiết kế kênh 32 2.4 Quản trị hệ thống kênh phân phối 37 Những vấn đề tồn thiết kế quản trị hệ thống kênh phân phối 42 3.1 Trong thiết kế 42 3.2 Trong quản trị 43 3.3 Chất lượng hệ thống kênh 43 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPTVINAPHONE HẢI PHÒNG 44 Những đề xuất 44 2.Nội dung giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 46 2.1 Hoàn thiện việc thiết kế 46 2.2.Hoàn thiện mối quan hệ thành viên kênh 47 2.3 Hoàn thiện việc quản trị kênh phân phối 49 Chi phí dự kiến thực giải pháp 56 Kết dự kiến 57 Các kiến nghị lên Tập đồn Bưu Viễn thơng Việt Nam 58 KẾT LUẬN 60 TÀI LIỆU THAM KHẢO 62 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng LỜI CẢM ƠN Lời em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới tồn thể thầy giáo Trường Đại học Dân lập Hải Phòng, giảng dạy, động viên, khuyến khích tạo điều kiện cho em suốt năm học tập trường thời gian thực tập làm khóa luận Đặc biệt tới Ths Nguyễn Thị Ngọc Anh – cô giáo trực tiếp bảo hướng dẫn để em hồn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn Ban Giám đốc, anh chị nhân viên Trung tâm Kinh doanh VNPT- Vinaphone Hải Phòng giúp đỡ em suốt thời gian thực tập thời gian em làm khóa luận Vì kinh nghiệm chưa có nhiều trình độ thân hạn chế nên khóa luận em cịn nhiều thiếu sót Em mong nhận ý kiến nhận xét từ thầy giáo trung tâm để em hồn thiện tốt khóa luận Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên: Đào Thị Dạ Thắm Lớp: QT1801M Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT SMS : Tin nhắn văn ĐBL : Điểm bán lẻ ĐL : Đại lý GTGT : Giá trị gia tăng CMND : Chứng minh nhân dân TNDN : Thu nhập doanh nghiệp Sinh viên: Đào Thị Dạ Thắm Lớp: QT1801M Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối theo mức độ liên kết 10 Sơ đồ 1.3: Các thành viên kênh phân phối 11 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Tổng công ty dịch vụ viễn thông 21 Sơ đồ 2.2: Cơ cấu tổ chức Phòng bán hàng khu vực 4: quận Hải An 22 Sơ đồ 2.3: Hệ thống kênh phân phối Trung tâm kinh doanh VNPTVinaphone Hải Phòng .34 DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Bảng cân đối kế toán Trung tâm Kinh doanh VNPTVinaphone Hải Phòng năm 2015, 2016, 2017 22 Bảng 2.2: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh trung tâm kinh doanh VNPT- Vinaphone Hải Phòng năm 2015, 2016, 2017 25 Bảng 2.3: Các gói cước VNPT Internet 27 Bảng 2.4: Phân bố đại lý điểm bán lẻ địa bàn Hải Phòng 36 Bảng 2.5: Chính sách chăm sóc đại lý, theo doanh thu .38 Bảng 2.6: Chính sách chăm sóc thường xuyên định kỳ đại lý .39 Bảng 3.1: Tiêu chí đánh giá chấm điểm theo đầu mục cơng việc chăm sóc đại lý, điểm bán lẻ 53 Bảng 3.2: Bảng dự kiến chiết khấu mã thẻ trả trước eload cho đại lý 56 Bảng 3.3: Bảng dự kiến hỗ trợ công cụ bán hàng cho thành viên kênh 56 Bảng 3.4: Bảng phân bổ dự kiến doanh thu thực 57 Bảng 3.5: Bảng dự kiến kết thực biện pháp 58 Sinh viên: Đào Thị Dạ Thắm Lớp: QT1801M Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng LỜI MỞ ĐẦU Trong năm gần đây, thị trường thông tin di động Việt Nam thị trường cạnh tranh với tham gia ngày nhiều nhà cung cấp dịch vụ Sự cạnh tranh cộng với tốc độ phát triển công nghệ nhanh mang đến cho nhà đầu tư hội tham gia thị trường, đồng thời thách thức cho nhà cung cấp Trong thị trường cạnh tranh hiên tại, khách hàng ngày có nhiều hội lựa chọn dịch vụ, ràng buộc với nhà cung cấp việc khách hàng chuyển đổi qua lại nhà cung cấp ngày tăng, khách hàng khơng cịn trung thành với nhà cung cấp dịch vụ trước Tình hình địi hỏi VNPT- Vinaphone phải có chiến lược thích hợp nhằm giữ chân khách hàng, trì th bao có mở rộng khách hàng Kênh phân phối vấn đề quan trọng doanh nghiệp, phải nhiều năm để xây dựng khơng dễ thay đổi Kênh phân phối “cầu nối” người tiêu dùng nhà sản xuất, cung ứng dịch vụ, đưa sản phẩm, dịch vụ đến người tiêu dùng cuối Cũngchính thế, kênh phân phối tạo nên lợi cạnh tranh phân biệt doanh nghiệp Tuy nhiên, việc vận dụng lý thuyết kênh phân phối vào thực tế chưa đầy đủ theo quan điểm Marketing, hệ thống kênh phân phối nhiều bất cập, tổ chức kênh phân phối chồng chéo, việc tận dụng kênh phân phối cũ Tập đồn cịn nhiều bất cập, chưa theo kịp với tình hình Chính vậy, việc nghiên cứu hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ củaVNPT- Vinaphone đòi hỏi cấp thiết Sinh viên: Đào Thị Dạ Thắm Lớp: QT1801M Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng CHƯƠNG 1: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP Những vấn đề hệ thống kênh phân phối 1.1 Khái niệm kênh phân phối Có nhiều khái niệm hệ thống kênh phân phối Tùy theo góc độ nghiên cứu khác nhau, người ta đưa khái niệm khác kênh phân phối Theo quan điểm marketing:“Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp, cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào q trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng” Nói cách khác, kênh phân phối nhóm tổ chức, cá nhân tham gia vào trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ người sản xuất đến người mua cuối Tất tổ chức, cá nhân tham gia vào kênh phân phối gọi thành viên kênh Những thành viên nằm nhà sản xuất người tiêu dùng cuối gọi trung gian phân phối Theo quan điểm nhà quản trị doanh nghiệp kênh phân phối tổ chức “hệ thống quan hệ với tổ chức cá nhân bên để quản lý hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực mục tiêu thị trường doanh nghiệp” Như họ quan niệm kênh phân phối tồn bên ngồi doanh nghiệp khơng phải cấu trúc tổ chức nội doanh nghiệp Đối với họ quản trị kênh phân phối liên quan tới khả phương pháp quản lý tổ chức quản lý nội tổ chức doanh nghiệp Tuy nhiên, định liên quan đến phân phối không liên quan tới doanh nghiệp, nhà quản trị kênh mà chủ yếu liên quan tới thành viên kênh chi phối hoạt động thành viên kênh Xét góc độ quản lý, kênh phân phối xem lĩnh vực định marketing Kênh phân phối coi “một tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm đạt mục tiêu phân phối Sinh viên: Đào Thị Dạ Thắm Lớp: QT1801M Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phịng nó” Điều cho thấy tầm quan trọng quan hệ bên tổ chức kênh hay hoạt động phân phối, 1.2 Vai trò hệ thống kênh phân phối hoạt động marketing doanh nghiệp Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp không quan tâm đến việc đưa sản phẩm gì, với đưa sản phẩm thị trường Đây chức phân phối Marketing Chức thực thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ doanh nghiệp Các kênh marketing làm nên khác doanh nghiệp Phát triển chiến lược marketing thành công môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày cơng việc khó khăn phức tạp Có ba vấn đề lớn kinh tế tác động trực tiếp tới hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Thứ phải làm phù hợp sản xuất chun mơn hóa theo số lượng lớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng Quá trình làm phù hợp giải khơng thống số lượng phân loại nghiên cứu suốt trình phân phối Vấn đề thứ hai khác không gian, liên quan đến việc vận tải sản phẩm từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng Vấn đề thứ ba phải tạo ăn khớp cung cấp với nhu cầu chúng tập trung vào thời điểm khác Mỗi doanh nghiệp phải đối mặt giải tốt vấn đề hệ thống phân phối 1.3 Các dịng chảy kênh phân phối Khi kênh phân phối phát triển, nhiều dịng chảy xuất Những dịng chảy đủ kết nối ràng buộc thành viên kênh tổ chức khác với phân phối hàng hóa dịch vụ Từ quan điểm quản lý kênh, dịng chảy là: - Dịng chuyển quyền sở hữu: mơ tả việc quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên sang thành viên khác kênh Sinh viên: Đào Thị Dạ Thắm Lớp: QT1801M Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng - Dòng đàm phán: thành viên kênh tác động qua lại lẫn để phân chia công việc phân phối trách nhiệm quyền lợi thành viên - Dòng vận động vật chất sản phẩm: di chuyển hàng hóa vật phẩm thật khơng gian thời gian từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng thông qua hệ thống kho bãi phương tiện vận tải - Dịng tốn: mô tả vận động tiền tệ chứng từ toán ngược từ người tiêu dùng cuối qua trung gian thương mại trở lại người sản xuất - Dịng thơng tin: dịng chảy thơng tin dòng hai chiều Giữa thành viên kênh phải trao đổi với khối lượng, chất lượng, giá sản phẩm, - Dịng xúc tiến: mơ tả hoạt động xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ lẫn thành viên kênh - Dòng đặt hàng: phương thức chế thu thập, tập hợp xử lý đơn đặt hàng thành viên kênh - Dòng chia sẻ rủi ro: trình phân phối tiêu thụ sản phẩm chứa đựng nhiều rủi ro bao gồm rủi ro thiệt hại vật chất vận chuyển, bao quản dự trữ sản phẩm, rủi ro tiêu thụ nhu cầu thị trường thay đổi, - Dòng tài chính: chế tạo vốn hỗ trợ vốn kênh phân phối - Dòng thu hồi, tái sử dụng lại bao gói: dịng vận động bắt buộc hệ thống kênh phân phối số loại sản phẩm 1.4 Chức kênh phân phối Chức tất kênh phân phối giúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối với mức giá, chủng loại họ cần địa điểm họ yêu cầu Sinh viên: Đào Thị Dạ Thắm Lớp: QT1801M Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng - Để tăng cường mối quan hệ thành viên kênh, Trung tâm tổ chức hội nghị đại lý, diễn đàn trao đổi giúp cho thành viên nói lên khó khăn để Trung tâm thành viên khác giúp đỡ giải trao đổi với kinh nghiệm phát triển thị trường Các hội nghị diễn đàn tổ chức tháng lần năm lần Để có khơng khí cởi mở thành viên địi hỏi cơng tác tư tưởng lớn từ phía Trung tâm cho thành viên kênh kinh doanh, không muốn tiết lộ yếu điểm bí kinh doanh Chính Trung tâm phải giúp cho thành viên hiểu sức mạnh khối đoàn kết kênh - Trung tâm cần có hình thức khen thưởng, tặng quà hội nghị hay diễn đàn thành viên có đóng góp việc giúp đỡ thành viên khác kênh để khuyến khích hoạt động hỗ trợ lẫn thành viên, đẩy lùi dần mâu thuẫn kênh, giúp kênh phân phối không ngừng lớn mạnh phát triển Hiện Trung tâm có quan hệ với 10 tổng đại lý mã thẻvà 28 Tổng đại lý Phòng bán hàng thông qua việc ký kết hợp đồng đại lý: - Đối với Tổng đại lý mã thẻ: Hợp đồng đại lý ký kết thời gian qua quy định rõ ràng nhiều điểm quyền lợi trách nhiệm bên Tuy nhiên, thực tế hoạt động tổng đại lý thời gian vừa qua bộc lộ nhiều điểm Trung tâm cần đề xuất bổ sung ghi rõ vào hợp đồng đại lý:  Đại lý có nghĩa vụ thực nghiêm túc việc chiết khấu cho đại lý cấp  Đại lý có nghĩa vụ triển khai nghiêm túc, đầy đủ chương trình hỗ trợ khách hàng chương trình khuyến mại Trung tâm tổ chức Sinh viên: Đào Thị Dạ Thắm Lớp: QT1801M 48 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng  Cần xem xét chấm dứt hợp đồng đại lý với đại lý trường hợp sau:  Liên tục tháng không mua đủ doanh số cam kết  Bán phá giá sản phẩm  Cắt quà khuyến mại khách hàng  Không thực cam kết khác - Đối với Phòng bán hàng khu vực: từ năm 2011 VNPTTT Trung tâm có mối quan hệ kinh doanh thơng qua hợp đồng kinh tế theo quy định Tập đoàn với quy định rõ quyền lợi trách nhiệm bên 2.3 Hoàn thiện việc quản trị kênh phân phối a Hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh Sự hoạt động hiệu trung gian có ý nghĩa quan trọng với Trung tâm Kinh doanh VNPT- Vinaphone Hải Phòng bên cạnh cơng tác bán hàng trực tiếp Các trung gian “nguồn tiêu thụ” chính, chiếm tỷ lệ lớn tổng doanh số bán thị trường Vì việc tuyển chọn đại lý quan trọng Đơn vị cần tuyển chọn chặt chẽ nữatránh tình trạng đại lý khơng đủ lực Trong q trình lựa chọn, ưu tiên khu vực mật độ đại lý cịn thấp, khu vực đơng dân cư; ưu tiên cửa hàng kinh doanh điện thoại di động, có tiềm lực vốn kinh nghiệm dịch vụ Ở địa bàn xã vùng xa, cần quan tâm tuyển chọn phát triển thêm điểm bán lẻ mới, kênh quan trọng giúp cho Trung tâm kinh doanh VNPT- Vinaphone Hải Phòng xâm nhập vào thị trường nhỏ, nhằm mở rộng khối lượng tiêu thụ sản phẩm truyền thông quảng bá thương hiệu dịch vụ Vinaphone Đối với nhân viên tiếp thị bán hàng trực tiếp cần nâng cao tiêu chuẩn tuyển dụng, đặc biệt là: “Kỹ bán hàng ý thức làm việc” người tuyển dụng, họ phải xem việc phát triển Trung tâm 49 Sinh viên: Đào Thị Dạ Thắm Lớp: QT1801M Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng phát triển thân Có họ nổ làm việc, tận tụy với công việc b Hồn thiện sách hỗ trợ khuyến khích thành viên kênh Để xây dựng sách khuyến khích thích hợp thành viên kênh, Trung tâm kinh doanh VNPT- Vinaphone cần phải có biện pháp tìm hiểu quan điểm đại lý cách chi tiết, việc sách cần phải dựa kết hợp hài hòa quan điểm đơn vị với quan điểm riêng đại lý, có phát huy hết tác dụng sách Trung tâm cần tiến hành đồng thời nhiều biện pháp khác như: - Hội thảo trao đổi kinh nghiệm - Những trao đổi nhân viên quản lý kênh với đại lý mà họ phụ trách - Điều tra quan điểm khách hàng đại lý với VNPT Từ nghiên cứu chi tiết đưa sách hợp lý điều hịa lợi ích thành viên kênh.Ngoài ra, cần phải tổ chức nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu khó khăn thành viên kênh Trung tâm thực hiện, bên thứ ba thực nhằm có nhìn khách quan khía cạnh khác Trung tâm cần phải xây dựng sách khuyến khích phù hợp cho thành viên kênh:  Hỗ trợ mức chiết khấu, thưởng khuyến khích: Các đại lý cịn chưa hài lịng mức chiết khấu Vinaphone so với nhà mạng khác (Đối với thẻ cào điện thoạiVinaphone: 5.7%, Viettel Mobifone 5.9%, ) Vì vậy, cần phải rà sốt điều chỉnh mức chiết khấu đạt mức độ phù hợp sản phẩm SIM, thẻ trả trước dịch vụ di động Vinaphone để đại lý ưu tiên bán sản phẩm dịch vụ Trung tâm nhà mạng khác Để thực hai hình thức khuyến khích nêu trên, việc triển khai đặt Sinh viên: Đào Thị Dạ Thắm Lớp: QT1801M 50 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phịng số vấn đề như: cơng tác quản lý phát triển thuê bao phải làm tốt hơn, trung gian bán lẻ phải thực quy trình đăng ký thơng tin thuê bao báo cáo kích hoạt thuê bao choTrung tâm,  Hỗ trợ vật phẩm bán hàng:Những cơng cụ quảng cáo áp phích, băng-rơn, tờ rơi, bút bi, móc chìa khóa… cơng cụ bán hàng bảng niêm yết giá, kệ đặt hàng hóa, dù che nắng đưa thơng tin quảng cáo,giới thiệu lợi sản phẩm đến khách hàng mục tiêu, giúp tăng sốlượng bán sản phẩm Bố trí kinh phí để tiếp tục in ấn bảng hiệu, bảng vẫy cho đại lý, điểm bán lẻ Điều vừa giúp cửa hàng thuận lợi kinh doanh vừa giúp đơn vị quảng bá hình ảnh đến tất người tiêu dùng, thiết lập nhận thức thuận lợi cho việc phát triển sản phẩm dịch vụ, đồng thời công cụ hữu hiệu cạnh tranh  Hỗ trợ đào tạo nghiệp vụ bán hàng: thường xuyên mở lớp tập huấn lớp đào tạo kiến thức nghiệp vụ dịch vụ cho đại lý, nhân viên tiếp thị bán hàng trực tiếp để nâng cao chuyên môn nghiệp vụ quản lý bán hàng Trên sởđó đề xuất đại lý áp dụng giới thiệu quy trình bán hàng cho trung gian cấp Định kỳ phải tổ chức việc tiếp xúc trực tiếp với đại lý điểm bán lẻ để lắng nghe phản hồi từ phía khách hàng.Đối với nhân viên tiếp thị bán hàng trực tiếp cần có đào tạo kỹ lưỡng hình ảnh trực tiếp tác động đến người tiêu dùng Cần trang bị đầy đủ công cụ làm việc cho nhân viên tiếp thị bán hàng, đào tạo tác phong làm việc chuyên nghiệp, kỹ bán hàng tốt c Hoàn thiện việc đánh giá hoạt động kênh Bên cạnh việc khuyến khích thành viên kênh, Trung tâm kinh doanh VNPT- Vinaphone Hải Phòng cần xây dựng hệ thống đánh giá hiệu hoạt động đại lý, điểm bán lẻ Việc quan trọng cho phép đơn vị đánh giá sức mạnh kênh phân phối điểm mạnh, điểm yếu, nguyênnhân khâu để từ đưa giải Sinh viên: Đào Thị Dạ Thắm Lớp: QT1801M 51 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng pháp khắc phục Hơn việc đánh giá hoạt động thành viên kênh cịn liên quan đến lợi ích kinh tế thànhviên kênh Cùng với việc phát triển tiêu chí thực thi cơng tác đánh giá, Trung tâm cần đưa thực nghiêm túc biện pháp thưởng, phạt Qua thành viên kênh nhận thức tốt vai trò, nhiệm vụ tham gia vào hệthống kênh phân phối Hiện nay, hình thức xây dựng tiêu đánh giá trung gian phân phối cho điểm đánh giá cao, Trung tâm Kinh doanh VNPTVinaphone Hải Phịng nên áp dụng hình thức đánh giá Sinh viên: Đào Thị Dạ Thắm Lớp: QT1801M 52 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phịng Bảng 3.1: Tiêu chí đánh giá chấm điểm theo đầu mục cơng việc chăm sóc đại lý, điểm bán lẻ STT Chỉ tiêu đánh giá Điểm đánh giá theo xếp loại Tốt Đạt Không đạt Sự diện thương hiệu Đại lý, điểm Tối đa 30 điểm bán lẻ 1.1 Bên ngồi: Có bảng hiệu lớn mặt tiền 15 10 10 có loại bảng nhỏ khác (như bảng vẫy/bảng thơng báo Điểm bán Vinaphone/bảng chữ T…) 1.2 Bên trong: Có kệ trưng bày có tờ rơi với 15 số lượng tối thiểu 05 loại dịch vụ Vinaphone (không chấp nhận tờ rơi photocopy, có tờ rơi loại coi không đạt), ấn phẩm Vinaphone Các ấn phẩm, kệ trưng bày gọn gàng, sẽ, đẹp, không bị che phủ ấn phẩm, vật dụng mạng khác, khơng có ấn phẩm hết hạn Hoạt động bán hàng Vinaphone đại lý, Tối đa 30 điểm điểm bán lẻ 2.1 Có bán sản phẩm Vinaphone (Bộ KIT, sim, 20 0 thẻ cào, ) Sinh viên: Đào Thị Dạ Thắm Lớp: QT1801M 53 Khoá luận tốt nghiệp 2.2 Trường Đại học Dân Lập Hải Phịng Có SIM đa (hoặc Eload) phục vụ công 10 tác bán hàng, phát triển thuê bao trả trước Hiệu làm việc nhân viên chăm Tối đa 40 điểm sóc đại lý, điểm bán lẻ 3.1 Nhân viên đến đại lý, điểm bán lần/ tuần 10 3.2 Đại lý, điểm bán nhân viên cung cấp 10 5 thông tin chương trình khuyến mại Vinaphone tối thiểu trước ngày trước chương trình có hiệu lực (bằng hình thức dán thông báo, bỏ tờ rơi, qua điện thoại, SMS…) 3.3 Nhân viên phải nắm vững nghiệp vụ 10 Vinaphone, sách bán hàng (tỷ lệ chiết khấu, chương trình xúc tiến…) để tư vấn cho đại lý, điểm bán có nhu cầu 3.4 Nhân viên có tác phong chuyên nghiệp, lịch 10 đến đại lý, điểm bán (đồng phục, thẻ nhân viên, thái độ vui vẻ nhiệt tình khơng bị đại lý, điểm bán phản ánh, ) Tổng điểm đánh giá tối đa Nội dung Đánh giá tháng 100 Đánh Mức độ hoàn giá thành phân loại Sinh viên: Đào Thị Dạ Thắm Lớp: QT1801M 54 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng Hiệu qua chăm 95 ≤ Điểm đánh giá ≤ 100 sóc đại lý, điểm bán lẻ A 100% 80 ≤ Điểm đánh giá < 95 B 90% 70 ≤ Điểm đánh giá < 80 C 80% Điểm đánh giá < 70 D 50% Việc chấm điểm thực theo phương án trực tiếp khảo sát phỏngvấn chủ đại lý, điểm bán lẻ, riêng trường hợp điểm bán lẻ vùng sâu, vùng xa thực theo phương án gián tiếp qua hình ảnh Trung tâm cung cấp điện thoại trực tiếp vấn chủ điểm bán lẻ - Đánh giá theo Tiêu chuẩn 1: nhân viên chấm điểm đánh giá trực tiếp diện bên ngoài, bên điểm bán lẻ Nếu đáp ứng tốt yêu cầu bảng tiêu chuẩn chấm “Tốt”, trường hợp có diện thương hiệu Vinaphone điểm bán lẻ chưa đáp ứng cách đầy đủ có kệ trưng bày tờ rơi Vinaphone ít, bảng hiệu Vinaphone bị hư hỏng chờ sửa chờcấp chủ điểm bán lẻ khơng đồng ý gắn… chấm “Đạt” - Đánh giá theo Tiêu chuẩn 2: Đánh giá hoạt động bán hàng điểm bán qua vấn trực tiếp chủ điểm bán lẻ Tiêu chuẩn 2.1 yêu cầu bắt buộc điểm bán lẻ phải có bán sản phẩm Vinaphone Tiêu chuẩn 2.2 trường hợp điểm bán lẻ khơng có SIM đa (hoặc Eload) lý khách quan khơng có nhu cầu, khơng nhận SIM Vinaphone cấp… đánh giá “Đạt” - Đánh giá theo Tiêu chuẩn 3: nhân viên chấm điểm vấn trực tiếp chủđiểm bán lẻ để đánh giá hiệu làm việc nhân viên chăm sóc điểm bán lẻ vềsố lần viếng thăm, cung cấp thơng tin khuyến mại nhanh chóng, kịp thời, thái độđến tiếp xúc khách hàng khả tư vấn giải 55 Sinh viên: Đào Thị Dạ Thắm Lớp: QT1801M Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng thắc mắc khách hàng đểđánh giá theo mức “Tốt”, “Đạt”, “Không đạt” - Tổng số điểm đánh giá điểm bán lẻ theo mức A, B, C, D - Trường hợp đánh giá phân loại đạt loại D tháng liên tiếp, Trung tâm cần có văn giải thích rõ ngun nhân - Việc tổ chức chấm điểm Phòng Kinh doanh khu vực thực Nhân viên chấm điểm nhân viên quản lý kênh phân phối Chi phí dự kiến thực giải pháp a Chiết khấu cho đại lý: Chiết khấu năm trước 5.7%, thực theo giải pháp đưa tăng chiết khấu cho đại lý để khuyến khích 5.9% mức tăng lên 0.2% Bảng 3.2: Bảng dự kiến chiết khấu mã thẻ trả trước eload cho đại lý STT Nội dung Tổng tiền mã Chiết Thành thẻ tiền khấu (đồng) Chiết khấu mã thẻ trả trước 25.920.000.000 0.2% 51.840.000 eload cho đại lý Tổng tiền 51.840.000 b Chi phí làm biển quảng cáo, tờ rơi Bảng 3.3: Bảng dự kiến hỗ trợ công cụ bán hàng cho thành viên kênh STT Nội dung Số lượng Đơn giá Thành tiền ( đồng) Sinh viên: Đào Thị Dạ Thắm Lớp: QT1801M 56 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng Tại đại lý nội thành 20 2.000.000 40.000.000 Tại đại lý ngoại thành 15 2.000.000 30.000.000 Điểm bán lẻ nội thành 30 1.000.000 30.000.000 Điểm bán lẻ ngoại thành 25 1.000.000 25.000.000 Tổng tiền 125.000.000 Tổng chi phí tăng thêm thực giải pháp là: 176.840.000 đồng Kết dự kiến Căn vào nhu cầu thị trường kế hoạch giao Tập đoàn, dự kiến doanh thu năm 2018 tăng 15% Cụ thể là: 43.141.253.868 x 115% = 49.612.441.950 đồng Bảng 3.4: Bảng phân bổ dự kiến doanh thu thực STT Khoản mục Số tiền (đồng) Dịch vụ băng rộng 500.000.000.000 Dịch vụ trả trước 200.000.000.000 Dịch vụ trả sau 300.000.000.000 Các dịch vụ Giá trị gia tăng khác: gói 45.877.850.000 tích hợp,… Tổng tiền Sinh viên: Đào Thị Dạ Thắm Lớp: QT1801M 1.045.877.850.000 57 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng Bảng 3.5: Bảng dự kiến kết thực biện pháp (đơn vị: đồng) STT Chỉ tiêu Trước thực Sau thực So sánh hiện Tuyệt đối % 43.141.253.868 49.612.441.950 6.471.188.082 115 42.109.908.114 42.286.748.114 176.840.000 104 1.031.345.754 6.294.348.082 710 (2017) Tổng doanh thu thuẩn Tổng chi phí Lợi 7.325.693.836 nhuận sau thuế Các kiến nghị lên Tập đoàn Bưu Viễn thơng Việt Nam Tập đồn cần tăng cường tính chủ động kinh doanh dịch vụn cho Trung tâm Kinh doanh VNPT- Vinaphone Hải Phòng địa bàn, dựa chế sách giá cước, quảng cáo, khuyến mãi, tỷ lệ chiết khấu cho trung gian Hỗ trợ kinh phí cho chương trình xúc tiến bán hàng, hoạt động chăm sóc đại lý điểm bán lẻ, đào tạo nghiệp vụ quản lý, kỹ bán hàng cho nhân viên tiếp thị bán hàng Tập đoàn cần phải tiếp tục nâng cao chất lượng dịch vụ điện thoại di động cung cấp đến người tiêu dùng Trong bối cảnh thị trường có cạnh tranh liệt nhà mạng khác, Vinaphone cần phải chứng tỏ lực thơng qua chất lượng dịch vụ, có tạo điều Sinh viên: Đào Thị Dạ Thắm Lớp: QT1801M 58 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng kiện cho Trung tâm Kinh doanh VNPT- Vinaphone Hải Phòng trung gian thuận lợi việc bán phân phối sản phẩm, dịch vụ Sinh viên: Đào Thị Dạ Thắm Lớp: QT1801M 59 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng KẾT LUẬN Kênh phân phối có vai trị quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Một doanh nghiệp có hệ thống phân phối hợp lý làm cho trình kinh doanh trở nên an toàn, tăng cường sức mạnh cạnh tranh doanh nghiệp làm cho q trình lưu thơng sản phẩm diễn nhanh chóng mở rộng thị trường doanh nghiệp Vì việc đánh giá hồn thiện kênh phân phối yêu cầu cần thiết Việc hoàn thiện kênh phân phối thời kỳ kinh doanh giúp cho doanh nghiệp ln chủ động ứng phó với thay đổi môi trường kinh doanh, thoả mãn tốt nhu cầu thị trường, từ đưa dịch vụ tới người tiêu dùng cách nhanh hiệu Về mặt lý luận, đề tài hệ thống hóa lý luận kênh phân phối quản lý kênh phân phối như: chất, chức kênh phân phối, vai trò kênh phân phối, kênh phân phối tổ chức hoạt động nào, mối quan hệ kênh sao, dòng chảy kênh, vấn đề quản lý kênh phân phối (lựa chọn, khuyến khích đánh giá hoạt động thành viên) yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối Với tổng kết, nghiên cứu mặt lý luận, đề tài vào nghiên cứu vấn đề tồn kênh phân phối, thành viên kênh, sách quản lý Trung tâm đưa số giải pháp có ý nghĩa thực tế, là: - Tạo mối quan hệ chặt chẽ với thành viên kênh - Điều chỉnh sách khuyến khích - Một số giải pháp hỗ trợ nâng cao khả tiếp xúc, hỗ trợ đại lý lực lượng nhân viên bán hàng Với khuôn khổ khóa luận kiến thức cịn hạn chế mình, có nhiều cố gắng q trình tổng hợp cá lý luận liên quan đến hệ thống kênh phân phối áp dụng phương pháp quản lý kênh phân phối Song khóa luận chắn khơng tránh khỏi Sinh viên: Đào Thị Dạ Thắm Lớp: QT1801M 60 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng hạn chế, sai sót cịn vấn đề chưa đề cập sâu chưa thật đầy đủ Em mong muốn tiếp tục nhận đóng góp, bảo thầy bạn đọc để khóa luận hồn chỉnh hơn! Sinh viên: Đào Thị Dạ Thắm Lớp: QT1801M 61 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân Giáo trình Marketing bản, Philip Kotler, Nhà xuất Thống kê Hà Nội Tài liệu giáo trình mơn Quản trị kênh phân phối, Ts Nguyễn Bình Minh, Đại học Thương mại Tài liệu giáo trình mơn Quản trị Marketing, Ts Nguyễn Bình Minh, Đại học Thương mại Trang web Công ty dịch vụ viễn thông Vinaphone: www.vinaphone.com.vn Website nội Trung tâm Dịch vụ Viễn thông : https://10.149.59.151 Website Tập đồn bưu viễn thơng Việt Nam: www.vnpt.com.vn Website Bộ Thông tin truyền thông: www.mic.gov.vn 10 Báo cáo kinh doanh Trung tâm kinh doanh VNPT- Vinaphone Hải Phịng năm 2016, 2017 11.Báo cáo tình hình hoạt động đại lý, điểm bán quý II quý III năm 2017, Phòng Bán hàng khu vực 12 Đề xuất hoàn chỉnh việc đánh giá đại lý anh Phạm Xuân Sang, Giám đốc Phòng bán hàng khu vực 13 Tài liệu Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng tác giả Thanh Bình (năm 2007) 14 Tài liệu Marketing Dịch vụ viễn thông thời buổi hội nhập cạnh tranh, Nhà xuất Bưu điện Sinh viên: Đào Thị Dạ Thắm Lớp: QT1801M 62 ... Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng Sơ đồ 2.3: Hệ thống kênh phân phối Trung tâm kinh doanh VNPT- Vinaphone Hải Phòng Trung tâm Kinh doanh VNPTVinaphone Hải Phòng - Trung tâm. .. hoạch- Kế tốn trung tâm kinh doanh VNPTVinaphone Hải Phòng c Đánh giá hiệu kênh phân phối Về ưu điểm:  Trung tâm Kinh doanh VNPT- Vinaphone Hải Phòng xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm... viên kinh doanh địa bàn Nguồn: Phòng Nhân Trung tâm kinh doanh VNPT- Vinaphone Hải Phòng 1.4 Nguồn lực trung tâm Bảng 2.1: Bảng cân đối kế toán Trung tâm Kinh doanh VNPT- Vinaphone Hải Phòng