Khóa luận nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH hiệp thành – thừa thiên huế

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Sinh viên thự c hiệ n: Hồ Thị Kim Dung Giáo viên hướng dẫn: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn Lớp: K49C – QTKD Niên khóa: 2015 - 2019 HUẾ - 2018 Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS.TS Nguyễ n Khắ c Hồn Lời Cảm Ơn Trong q trình thực tập để thực đề tài “Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế”, học hỏi nhiều điều, động viên giúp đỡ nhiệt tình thầy cơ, bạn bè nhân viên công ty Lời đầu tiên, xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến Phó giáo sư Tiến sĩ Nguyễn Khắc Hồn tận tình hướng dẫn tơi q trình nghiên cứu để hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp Bên cạnh đó, tơi xin chân thành cảm ơn lãnh đạo, cán bộ, nhân viên công ty TNHH Hiệp Thành, đặc biệc chị Thúy, chị Hịa chị Em nhiệt tình giúp đỡ, cung cấp tư liệu phục vụ cho trình nghiên cứu thời gian thực tập công ty Cuối cùng, tơi xin cảm ơn gia đình bạn bè quan tâm, động viên, ủng hộ để hồn thành khóa luận tốt nghiệp cách tốt Do kiến thức kinh nghiệm hạn hẹp nên khóa luận khơng tránh khỏi thiếu sót hạn chế Tơi mong nhận thơng cảm góp ý từ q thầy để đề tài nghiên cứu hoàn thiện Một lần nữa, xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực hiện, Hồ Thị Kim Dung SVTH: Hồ Thị Kim Dung Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS.TS Nguyễ n Khắ c Hoàn MỤC LỤC PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ .1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu .2 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài PHẦN II NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU .9 1.1 Cơ sở lý luận vấn đề nghiên cứu 1.1.1 Khái niệm, vai trò mục tiêu hoạt động bán hàng 1.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 15 1.1.3 Các phương thức bán hàng 21 1.1.4 Một số sách hỗ trợ, nâng cao hiệu bán hàng 24 1.1.5 Một số tiêu đánh giá hiệu hoạt động bán hàng 29 1.2 Cơ sở thực tiễn 33 1.2.1 Các nghiên cứu nước có liên quan 33 1.2.2 Vài nét thị trường sơn 34 1.2.3 Mô hình nghiên cứu đề xuất 35 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ 36 2.1 Tổng quan công ty trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế .36 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Cơng ty TNHH Hiệp Thành 36 2.1.2 Chức năng, lĩnh vực hoạt động Công ty TNHH Hiệp Thành 36 2.1.3 Tổ chức máy quản lý Công ty TNHH Hiệp Thành 37 2.1.4 Tình hình lao động Công ty TNHH Hiệp Thành qua năm 2015-2017 38 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty 42 2.2 Phân tích hiệu hoạt động bán hàng công ty 52 2.2.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch 52 2.2.3 Một số tiêu đánh giá hiệu hoạt động bán hàng: .55 SVTH: Hồ Thị Kim Dung Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS.TS Nguyễ n Khắ c Hoàn 2.3 Đánh giá yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty TNHH Hiệp Thành 57 2.3.1 Mô tả mẫu nghiên cứu 57 2.3.2 Đánh giá độ tin cậy thang đo 61 2.3.3 Phân tích nhân tố khám phá (EFA) .64 2.3.4 Phân tích hồi quy tuyến tính bội 69 2.3.5.Đánh giá khách hàng nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Công ty TNHH Hiệp Thành – Huế 75 CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ .81 3.1 Định hướng phát triển công ty tương lai 81 3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng 81 3.2.1 Nhóm giải pháp liên quan đến “Dịch vụ bán hàng” .81 3.2.2 Nhóm giải pháp liên quan đến “Giá cả” .82 3.2.3 Nhóm giải pháp liên quan đến “Hoạt động xúc tiến bán hàng” 83 3.2.4 Nhóm giải pháp liên quan đến “Sản phẩm” 83 3.2.5 Nhóm giải pháp liên quan đến “Nhân viên bán hàng” 83 PHẦN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 85 Kết luận 85 Kiến nghị 85 TÀI LIỆU THAM KHẢO 87 PHỤ LỤC SVTH: Hồ Thị Kim Dung Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS.TS Nguyễ n Khắ c Hồn DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Quy trình bán hàng doanh nghiệp thương mại 10 Sơ đồ Mơ hình nghiên cứu đề xuất 35 Sơ đồ 2.1 - Sơ đồ máy quản lý Công ty TNHH Hiệp Thành 37 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1 Lao động theo giới tính 40 Biểu đồ 2.2 Lao động theo tính chất lao động 41 Biểu đồ 2.3 Lao động theo tính chất lao động 42 Biểu đồ 2.4 Doanh số bán hàng theo tháng năm 2017 52 Biểu đồ 2.5 Cơ cấu mẫu theo giới tính .59 Biểu đồ 2.6 Cơ cấu mẫu theo độ tuổi 59 Biểu đồ 2.7 Cơ cấu mẫu theo nghề nghiệp 60 Biểu đồ 2.8 Cơ cấu mẫu theo thu nhập .60 SVTH: Hồ Thị Kim Dung Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS.TS Nguyễ n Khắ c Hoàn DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Tình hình lao động công ty giai đoạn 2015 - 2017 39 Bảng 2.2 Tình hình nguồn vốn cơng ty giai đoạn 2015-2017 .43 Bảng 2.3 Tình hình tài sản cơng ty giai đoạn 2015-2017 45 Bảng 2.4 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2015 – 2017 47 Bảng 2.5 Các mặt hàng kinh doanh công ty 49 Bảng 2.6 Doanh số bán hàng theo mặt hàng 50 Bảng 2.7 Doanh số bán hàng theo tháng năm 2017 .51 Bảng 2.8 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch giai đoạn 2015 – 2017 53 Bảng 2.9 Một số tiêu đánh giá hiệu hoạt động bán hàng công ty giai đoạn 2015 – 2017 55 Bảng 2.10 Mẫu điều tra 57 Bảng 2.11: Kết Cronbach-s alpha biến quan sát 61 Bảng 2.12 Kết Cronbach-s alpha biến phụ thuộc 64 Bảng 2.13 Kiểm định KMO and Bartlett– thang đo biến độc lập 65 Bảng 2.14 Ma trận xoay nhân tố Varimax – thang đo biến độc lập 65 Bảng 2.15 Bảng đặt tên giải thích nhân tố sau phân tích nhân tố EFA .68 Bảng 2.16 Kiểm định KMO and Bartlett – thang đo biến phụ thuộc 69 Bảng 2.17 Kết phân tích nhân tố thang đo “Đánh giá chung hoạt động bán hàng” 69 Bảng 2.18 Ma trận tương quan .70 Bảng 2.19 Các hệ số xác định phân tích hồi quy 71 Bảng 2.20 Kết phân tích hồi quy tuyến tính 74 Bảng 2.21 Kết kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) yếu tố “Sản phẩm” ảnh hưởng đến hiệu hoạt động bán hàng 76 Bảng 2.22 Kết kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) yếu tố “Giá cả” ảnh hưởng đến hiệu hoạt động bán hàng 77 Bảng 2.23 Kết kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) yếu tố “Hoạt động xúc tiến bán hàng” ảnh hưởng đến hiệu hoạt động bán hàng .78 Bảng 2.24 Kết kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) yếu tố “Nhân viên bán hàng” ảnh hưởng đến hiệu hoạt động bán hàng 79 Bảng 2.24 Kết kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) yếu tố “Dịch vụ bán hàng” ảnh hưởng đến hiệu hoạt động bán hàng .80 SVTH: Hồ Thị Kim Dung Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS.TS Nguyễ n Khắ c Hoàn DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TNHH : Trách nhiệm hữu hạn NVBH : Nhân viên bán hàng ĐVT : ĐVT TP : Thành phố TMTH : Thương mại Tổng hợp SVTH: Hồ Thị Kim Dung Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS.TS Nguyễ n Khắ c Hoàn PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ Lý chọn đề tài Trong kinh tế thị trường với xu hướng toàn cầu hóa diễn mạnh mẽ nay, đời sống người ngày phát triển dẫn đến nhu cầu người ngày đa dạng khơng ngừng thay đổi Bên cạnh đó, phát triển khoa học công nghệ tạo điều kiện cho khách hàng tiếp cận với nhiều sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ đáp ứng tốt nhu cầu thân khách hàng Vì vậy, khách hàng ngày có nhiều chọn lựa hơn, điều gây không khó khăn cho doanh nghiệp hội cho doanh nghiệp thay đổi phát triển Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt nay, doanh nghiệp không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ đẩy mạnh cơng tác bán hàng Chính vậy, thành công hay thất bại doanh nghiệp không phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm mà phụ thuộc vào tổ chức, vận hành hoạt động bán hàng cách có hiệu Mặc dù bán hàng khơng cịn vấn đề mẻ ln mang tính thời cấp bách, mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Hoạt động bán hàng công việc vô quan trọng mà kết sống cịn doanh nghiệp Vì thế, doanh nghiệp khơng đơn “mua đi, bán lại” mà cần phải củng cố, hoàn thiện nâng cao công tác bán hàng Hệ thống bán hàng tốt góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hố, tăng nhanh vịng quay vốn thu hút khách hàng cạnh tranh thị trường Hiện nay, nhiều cơng trình, nhà ở, khu quy hoạch mọc lên nhiều Thừa Thiên Huế Điều làm cho thị trường sơn cạnh tranh gay gắt Thị trường Thừa Thiên Huế nơi bật để nhà đầu tư hướng tới với ưu địa hình nhu cầu khách hàng ngày lớn Vậy doanh nghiệp phải tổ chức thực bán hàng để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu cạnh tranh với đối thủ khác Xuất phát từ tình hình kết hợp với trình thực tập cơng ty TNHH Hiệp Thành, tơi định chọn đề tài: “Nâng cao hiệ u hoạ t độ ng bán hàng củ a công SVTH: Hồ Thị Kim Dung Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS.TS Nguyễ n Khắ c Hoàn ty Trách nhiệ m hữ u hạ n Hiệ p Thành – Thừ a Thiên Huế ” nhằm góp phần nhỏ việc nâng cao hiệu bán hàng công ty Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mụ c tiêu chung Trên sở phân tích thực trạng hoạt động bán hàng công ty nhằm đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH Hiệp Thành 2.2 Mụ c tiêu cụ thể - Hệ thống hóa lý luận bán hàng hiệu hoạt động bán hàng - Phân tích, đánh giá thực trạng bán hàng cơng ty từ xác định yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng công ty - Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đố i tư ợ ng nghiên u Hoạt động bán hàng công ty TNHH Hiệp Thành 3.2 Phạ m vi nghiên u  Về mặt không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu vấn đề hoạt động bán hàng công ty TNHH Hiệp Thành  Về mặt thời gian - Các thông tin thứ cấp thu thập trực tiếp từ công ty khoảng thời gian từ năm 2015 đến 2017 - Các thông tin sơ cấp liên quan đến việc vấn trực tiếp điều tra bảng hỏi khách hàng tiến hành khoảng thời gian từ tháng đến tháng 12 năm 2018 SVTH: Hồ Thị Kim Dung Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS.TS Nguyễ n Khắ c Hoàn Phương pháp nghiên cứu 4.1 Thiế t kế nghiên u Xây dựng đề cương nghiên cứu Xác định vấn đề nghiên cứu Tìm hiểu sở lý thuyết mơ hình nghiên cứu liên quan Thiết kế bảng hỏi Thu thập liệu Xử lý phân tích số liệu phần mềm SPSS Kết luận báo cáo kết nghiên cứu Sơ đồ Quy trình nghiên u 4.2 Phương pháp thu thập liệu 4.2.1 Phư ng pháp thu thậ p liệ u thứ cấ p - Số liệu thứ cấp bên trong: Các số liệu, tài liệu, báo cáo giai đoạn 2015 2017 thu thập từ phịng ban (tình hình hoạt động bán hàng, báo cáo kết hoạt động kinh doanh, tình hình lao động, tình hình nguồn vốn…) cơng ty TNHH Hiệp Thành, Huế - Số liệu thứ cấp bên ngồi: thu thập thơng tin thứ cấp bên ngồi qua website, sách báo, tạp chí, báo cáo khóa luận tốt nghiệp tài liệu liên quan khác 4.2.2 Phư ng pháp thu thậ p liệ u sơ cấ p  Phương pháp vấn trực tiếp khách hàng (điều tra nghiên cứu với bảng câu hỏi thiết kế sẵn)  Đối tượng điều tra: Những khách hàng mua sơn công ty SVTH: Hồ Thị Kim Dung Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS.TS Nguyễ n Khắ c Hoàn Scale: NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Case Processing Summary N Valid % 130 100.0 0 130 100.0 a Cases Excluded Total a Listwise deletion based on all variables in the procedure Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items 791 Item-Total Statistics Scale Mean if Scale Variance if Corrected Item- Cronbach's Alpha Item Deleted Item Deleted Total Correlation if Item Deleted NVBH nhiet tinh, than thien, lich su NVBH am hieu ro ve san pham NVBH co phong cach lam viec chuyen nghiep NVBH co kha nang tu van, thuyet phuc NVBH giai thich ro cac chuong trinh khuyen mai, chiet khau 14.84 4.199 654 722 14.86 4.601 554 756 14.95 4.640 553 757 14.86 4.508 577 749 14.83 4.855 510 770 Scale: DỊCH VỤ BÁN HÀNG Case Processing Summary N Valid % 130 100.0 0 130 100.0 a Cases Excluded Total a Listwise deletion based on all variables in the procedure Reliability Statistics Cronbach's Alpha 832 SVTH: Hồ Thị Kim Dung N of Items Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS.TS Nguyễ n Khắ c Hoàn Item-Total Statistics Scale Mean if Scale Variance if Corrected Item- Cronbach's Alpha Item Deleted Item Deleted Total Correlation if Item Deleted Chinh sach doi tra hang hoa tot 14.86 5.717 673 786 15.16 5.687 665 789 15.05 6.029 608 805 15.01 6.070 622 801 14.94 6.275 588 811 Nhan vien san sang lang nghe va giai dap thac mac cua khach hang Moi khieu nai cua khach hang deu duoc giai dap thoa dang Giao hang nhanh chong, dung thoi hen Giao hang du so luong Scale: ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Case Processing Summary N Valid % 130 100.0 0 130 100.0 a Cases Excluded Total a Listwise deletion based on all variables in the procedure Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items 732 Item-Total Statistics Scale Mean if Scale Variance if Corrected Item- Cronbach's Alpha Item Deleted Item Deleted Total Correlation if Item Deleted Quy khach hai long voi chat luong san pham va hoat dong 7.46 1.739 582 636 7.59 1.329 551 668 7.64 1.519 561 639 ban hang cua cong ty Quy khach se tiep tuc su dung san pham cua cong ty Quy khach se gioi thieu nguoi than, ban be mua san pham cua cong ty SVTH: Hồ Thị Kim Dung Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS.TS Nguyễ n Khắ c Hoàn Phụ lục B.3 Phân tích nhân tố Factor Analysis: Biến độc lập KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy Approx Chi-Square Bartlett's Test of Sphericity 858 1260.148 df 276 Sig .000 Communalities Initial San pham co chung loai da Extraction 1.000 550 1.000 610 1.000 619 1.000 576 1.000 743 1.000 658 1.000 519 1.000 595 1.000 553 Gia ca phai chang 1.000 635 Thoi han toan hop ly 1.000 440 1.000 650 1.000 703 1.000 564 1.000 643 1.000 511 1.000 551 dang San pham co mau ma dep, an tuong San pham co chat luong tot San pham luon dap ung duoc nhu cau khach hang San pham co so luong nhieu San pham co day du nhan mac Gia ca phu hop voi chat luong Gia ca phu hop voi thuong hieu Gia ban dung voi gia niem yet Muc chiet khau uu dai mua hang voi so luong lon Ap dung nhieu chuong trinh khuyen mai hap dan Gia tri khuyen mai lon NVBH nhiet tinh, than thien, lich su NVBH am hieu ro ve san pham NVBH co phong cach lam viec chuyen nghiep SVTH: Hồ Thị Kim Dung Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS.TS Nguyễ n Khắ c Hoàn NVBH co kha nang tu van, thuyet phuc 1.000 591 1.000 516 1.000 664 1.000 640 1.000 622 1.000 565 1.000 623 NVBH giai thich ro cac chuong trinh khuyen mai, chiet khau Chinh sach doi tra hang hoa tot Nhan vien san sang lang nghe va giai dap thac mac cua khach hang Moi khieu nai cua khach hang deu duoc giai dap thoa dang Giao hang nhanh chong, dung thoi hen Giao hang du so luong Extraction Method: Principal Component Analysis Total Variance Explained Component Initial Eigenvalues Total % of Variance Extraction Sums of Squared Loadings Cumulative % Total % of Variance Cumulative % 7.558 31.492 31.492 7.558 31.492 31.492 1.981 8.254 39.745 1.981 8.254 39.745 1.749 7.288 47.034 1.749 7.288 47.034 1.621 6.754 53.788 1.621 6.754 53.788 1.430 5.957 59.745 1.430 5.957 59.745 882 3.674 63.418 843 3.512 66.930 780 3.250 70.180 726 3.025 73.205 10 695 2.895 76.100 11 620 2.583 78.683 12 582 2.427 81.110 13 576 2.398 83.508 14 544 2.266 85.774 15 517 2.154 87.928 16 461 1.919 89.848 17 423 1.762 91.610 18 402 1.675 93.285 19 346 1.443 94.728 20 298 1.243 95.971 21 282 1.177 97.148 22 248 1.032 98.180 SVTH: Hồ Thị Kim Dung Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS.TS Nguyễ n Khắ c Hoàn 23 231 964 99.143 24 206 857 100.000 Extraction Method: Principal Component Analysis Component Matrix a Component San pham co so luong nhieu 711 -.345 San pham co day du nhan mac 674 -.346 San pham co mau ma dep, an tuong 668 Chinh sach doi tra hang hoa tot 651 451 San pham co chat luong tot 622 -.426 621 404 Moi khieu nai cua khach hang deu duoc giai dap thoa dang NVBH co kha nang tu van, thuyet phuc Nhan vien san sang lang nghe va giai dap thac 315 619 -.449 618 415 Giao hang nhanh chong, dung thoi hen 613 414 Gia ca phai chang 603 NVBH co phong cach lam viec chuyen nghiep 601 -.358 NVBH nhiet tinh, than thien, lich su 598 -.504 San pham co chung loai da dang 579 Gia ca phu hop voi thuong hieu 559 -.398 Gia ban dung voi gia niem yet 546 -.457 NVBH am hieu ro ve san pham 535 Gia ca phu hop voi chat luong 532 mac cua khach hang NVBH giai thich ro cac chuong trinh khuyen mai, chiet khau San pham luon dap ung duoc nhu cau khach hang Thoi han toan hop ly a components extracted SVTH: Hồ Thị Kim Dung -.431 -.469 -.309 456 374 -.453 641 356 631 354 575 lon Extraction Method: Principal Component Analysis -.380 508 Muc chiet khau uu dai mua hang voi so luong Giao hang du so luong -.429 510 Gia tri khuyen mai lon Ap dung nhieu chuong trinh khuyen mai hap dan -.465 470 387 561 Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS.TS Nguyễ n Khắ c Hoàn Rotated Component Matrix a Component San pham co so luong nhieu San pham luon dap ung duoc nhu cau khach hang 793 741 San pham co day du nhan mac 733 San pham co chat luong tot 717 San pham co mau ma dep, an tuong 678 San pham co chung loai da dang 575 Giao hang du so luong 780 Chinh sach doi tra hang hoa tot 729 Nhan vien san sang lang nghe va giai dap thac mac cua khach hang Moi khieu nai cua khach hang deu duoc giai dap thoa dang Giao hang nhanh chong, dung thoi hen 708 693 661 Gia ca phai chang 735 Gia ca phu hop voi thuong hieu 706 Gia ban dung voi gia niem yet 687 Gia ca phu hop voi chat luong 674 Thoi han toan hop ly 633 NVBH nhiet tinh, than thien, lich su 746 NVBH co kha nang tu van, thuyet phuc 682 NVBH giai thich ro cac chuong trinh khuyen mai, chiet khau NVBH co phong cach lam viec chuyen nghiep NVBH am hieu ro ve san pham Ap dung nhieu chuong trinh khuyen mai hap dan Muc chiet khau uu dai mua hang voi so luong lon Gia tri khuyen mai lon Extraction Method: Principal Component Analysis Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization a Rotation converged in iterations SVTH: Hồ Thị Kim Dung 664 646 646 809 777 692 Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS.TS Nguyễ n Khắ c Hoàn Component Transformation Matrix Component 547 476 465 473 186 -.389 -.313 200 251 805 -.565 798 -.190 002 084 430 071 -.795 048 418 214 180 275 -.843 368 Extraction Method: Principal Component Analysis Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization Factor Analysis: Biến phụ thuộc KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy Approx Chi-Square Bartlett's Test of Sphericity 689 86.075 df Sig .000 Communalities Initial Quy khach hai long voi chat luong san pham va hoat dong ban hang cua Extraction 1.000 675 Quy khach se tiep tuc su dung san pham cua cong ty 1.000 638 Quy khach se gioi thieu nguoi than, ban be mua san pham cua cong ty 1.000 674 cong ty Extraction Method: Principal Component Analysis Total Variance Explained Component Initial Eigenvalues Total % of Variance Extraction Sums of Squared Loadings Cumulative % 1.987 66.240 66.240 533 17.762 84.002 480 15.998 100.000 Total % of Variance 1.987 Cumulative % 66.240 66.240 Extraction Method: Principal Component Analysis Component Matrix a Component Quy khach hai long voi chat luong san pham va hoat dong ban hang cua cong ty 822 Quy khach se gioi thieu nguoi than, ban be mua san pham cua cong ty 821 Quy khach se tiep tuc su dung san pham cua cong ty 799 Extraction Method: Principal Component Analysis a components extracted SVTH: Hồ Thị Kim Dung Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS.TS Nguyễ n Khắ c Hoàn Rotated Component Matrix a a Only one component was extracted The solution cannot be rotated Phụ lục B.4 Phân tích hồi quy tuyến tính 4.1 Kiể m đị nh tư ng quan Correlations DG Pearson Correlation DG Pearson Correlation XT 619 ** NV 203 * DV 639 ** ** 021 000 000 130 130 130 130 130 ** ** ** ** 130 ** ** 487 487 493 ** 000 000 130 130 130 130 081 ** 000 N 130 130 * ** 081 130 481 ** 000 000 130 130 130 ** 171 008 052 130 203 Sig (2-tailed) 021 001 360 N 130 130 130 130 130 ** ** ** ** 481 445 360 Pearson Correlation 493 486 001 000 278 278 000 Sig (2-tailed) 639 691 000 130 619 XT 000 N 233 233 534 ** Sig (2-tailed) 000 000 000 008 N 130 130 130 130 130 130 ** ** ** 171 ** Pearson Correlation DV ** 000 Pearson Correlation NV 616 130 616 GC Sig (2-tailed) Pearson Correlation GC Sig (2-tailed) N SP SP 691 486 445 000 534 Sig (2-tailed) 000 000 000 052 000 N 130 130 130 130 130 ** Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed) * Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed) SVTH: Hồ Thị Kim Dung 130 Khóa luậ n tố t nghiệ p 4.2 GVHD: PGS.TS Nguyễ n Khắ c Hồn Phân tích hồ i quy tuyế n tính Descriptive Statistics Mean Std Deviation N DG 3.7667 58498 130 SP 3.8872 56385 130 GC 3.6385 58035 130 XT 3.6436 62971 130 NV 3.7308 52516 130 DV 3.7631 60375 130 Correlations DG Pearson Correlation Sig (1-tailed) N SP GC XT NV DV DG 1.000 558 575 401 564 638 SP 558 1.000 462 179 499 496 GC 575 462 1.000 237 468 430 XT 401 179 237 1.000 297 202 NV 564 499 468 297 1.000 478 DV 638 496 430 202 478 1.000 DG 000 000 000 000 000 SP 000 000 021 000 000 GC 000 000 003 000 000 XT 000 021 003 000 011 NV 000 000 000 000 000 DV 000 000 000 011 000 DG 130 130 130 130 130 130 SP 130 130 130 130 130 130 GC 130 130 130 130 130 130 XT 130 130 130 130 130 130 NV 130 130 130 130 130 130 DV 130 130 130 130 130 130 Variables Entered/Removed Model Variables Variables Entered Removed DV, XT, GC, SP, NV b a Dependent Variable: DG b All requested variables entered SVTH: Hồ Thị Kim Dung a Method Enter Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS.TS Nguyễ n Khắ c Hoàn b Model Summary Model R R Square 782 a Adjusted R Std Error of the Square Estimate 612 596 Durbin-Watson 37179 2.015 a Predictors: (Constant), DV, XT, GC, SP, NV b Dependent Variable: DG a ANOVA Model Sum of Squares df Mean Square F Regression 27.004 5.401 Residual 17.140 124 138 Total 44.144 129 Sig 39.073 000 b a Dependent Variable: DG b Predictors: (Constant), DV, XT, GC, SP, NV Coefficients Model Unstandardized Standardized Coefficients Coefficients B (Constant) a Std Error -.320 304 SP 178 073 GC 233 XT t Sig Beta Collinearity Statistics Tolerance VIF -1.055 294 172 2.434 016 630 1.588 068 231 3.412 001 681 1.469 189 055 203 3.441 001 898 1.114 NV 163 079 147 2.056 042 617 1.622 DV 332 067 343 4.971 000 659 1.518 a Dependent Variable: DG Collinearity Diagnostics Model Dimension Eigenvalue Condition Index a Variance Proportions (Constant) SP GC XT NV DV 5.930 1.000 00 00 00 00 00 00 025 15.383 00 04 03 77 00 07 014 20.489 00 01 75 00 00 41 012 22.391 14 26 21 06 08 50 010 24.758 03 34 01 02 87 00 009 25.409 83 35 00 15 04 01 a Dependent Variable: DG SVTH: Hồ Thị Kim Dung Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS.TS Nguyễ n Khắ c Hoàn Residuals Statistics Minimum Predicted Value Maximum a Mean Std Deviation N 2.1831 4.5213 3.7667 45753 130 -1.29461 94854 00000 36451 130 Std Predicted Value -3.461 1.649 000 1.000 130 Std Residual -3.482 2.551 000 980 130 Residual a Dependent Variable: DG SVTH: Hồ Thị Kim Dung Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS.TS Nguyễ n Khắ c Hoàn Phụ lục B.5 Kiểm định One Sample T Test 5.1 SẢ N PHẨ M T-Test One-Sample Statistics N San pham co chung loai da Mean Std Deviation Std Error Mean 130 3.81 705 062 130 3.86 860 075 130 3.89 838 073 130 3.78 718 063 San pham co so luong nhieu 130 4.15 698 061 San pham co day du nhan mac 130 3.83 599 053 dang San pham co mau ma dep, an tuong San pham co chat luong tot San pham luon dap ung duoc nhu cau khach hang One-Sample Test Test Value = t df Sig (2- Mean 95% Confidence Interval of tailed) Difference the Difference Lower Upper San pham co chung loai da dang -3.108 129 002 -.192 -.31 -.07 San pham co mau ma dep, an tuong -1.835 129 069 -.138 -.29 01 San pham co chat luong tot -1.466 129 145 -.108 -.25 04 -3.542 129 001 -.223 -.35 -.10 2.512 129 013 154 03 28 -3.222 129 002 -.169 -.27 -.07 San pham luon dap ung duoc nhu cau khach hang San pham co so luong nhieu San pham co day du nhan mac 5.2 GIÁ CẢ One-Sample Statistics N Gia ca phu hop voi chat luong Mean Std Deviation Std Error Mean 130 3.59 744 065 Gia ca phu hop voi thuong hieu 130 3.64 797 070 Gia ban dung voi gia niem yet 130 3.65 756 066 Gia ca phai chang 130 3.72 797 070 Thoi han toan hop ly 130 3.59 851 075 SVTH: Hồ Thị Kim Dung Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS.TS Nguyễ n Khắ c Hoàn One-Sample Test Test Value = 3.5 t df Sig (2- Mean 95% Confidence Interval of the tailed) Difference Difference Lower Gia ca phu hop voi chat Upper 1.415 129 160 092 -.04 22 1.980 129 050 138 00 28 2.204 129 029 146 01 28 Gia ca phai chang 3.190 129 002 223 08 36 Thoi han toan hop ly 1.237 129 218 092 -.06 24 luong Gia ca phu hop voi thuong hieu Gia ban dung voi gia niem yet 5.3 HOẠ T ĐỘ NG XÚC TIẾ N BÁN HÀNG One-Sample Statistics N Mean Std Std Error Deviation Mean Muc chiet khau uu dai mua hang voi so 130 3.58 775 068 130 3.62 800 070 130 3.72 807 071 luong lon Ap dung nhieu chuong trinh khuyen mai hap dan Gia tri khuyen mai lon One-Sample Test Test Value = 3.5 t df Sig (2-tailed) Mean 95% Confidence Interval of Difference the Difference Lower Upper Muc chiet khau uu dai mua hang voi so 1.244 129 216 085 -.05 22 1.754 129 082 123 -.02 26 3.151 129 002 223 08 36 luong lon Ap dung nhieu chuong trinh khuyen mai hap dan Gia tri khuyen mai lon SVTH: Hồ Thị Kim Dung Khóa luậ n tố t nghiệ p 5.4 GVHD: PGS.TS Nguyễ n Khắ c Hoàn NHÂN VIÊN BÁN HÀNG One-Sample Statistics N Mean Std Deviation Std Error Mean NVBH nhiet tinh, than thien, lich su 130 3.75 708 062 NVBH am hieu ro ve san pham 130 3.73 702 062 NVBH co phong cach lam viec chuyen nghiep 130 3.65 712 062 NVBH co kha nang tu van, thuyet phuc 130 3.70 733 064 NVBH giai thich ro cac chuong trinh khuyen mai, chiet khau 130 3.82 687 060 One-Sample Test Test Value = 3.5 t df Sig (2- Mean 95% Confidence Interval of tailed) Difference the Difference Lower Upper NVBH nhiet tinh, than thien, lich su 3.965 129 000 246 12 37 NVBH am hieu ro ve san pham 3.748 129 000 231 11 35 2.463 129 015 154 03 28 3.111 129 002 200 07 33 5.360 129 000 323 20 44 NVBH co phong cach lam viec chuyen nghiep NVBH co kha nang tu van, thuyet phuc NVBH giai thich ro cac chuong trinh khuyen mai, chiet khau SVTH: Hồ Thị Kim Dung Khóa luậ n tố t nghiệ p 5.5 GVHD: PGS.TS Nguyễ n Khắ c Hoàn DỊ CH VỤ BÁN HÀNG One-Sample Statistics N Mean Std Deviation Std Error Mean 130 3.89 800 070 130 3.61 821 072 Moi khieu nai cua khach hang deu duoc giai dap thoa dang 130 3.74 773 068 Giao hang nhanh chong, dung thoi hen 130 3.76 755 066 Giao hang du so luong 130 3.82 724 063 Chinh sach doi tra hang hoa tot Nhan vien san sang lang nghe va giai dap thac mac cua khach hang One-Sample Test Test Value = 3.5 t df Sig (2-tailed) Mean 95% Confidence Interval of Difference the Difference Lower Chinh sach doi tra hang hoa tot Upper 5.594 129 000 392 25 53 1.495 129 137 108 -.03 25 3.517 129 001 238 10 37 3.948 129 000 262 13 39 4.969 129 000 315 19 44 Nhan vien san sang lang nghe va giai dap thac mac cua khach hang Moi khieu nai cua khach hang deu duoc giai dap thoa dang Giao hang nhanh chong, dung thoi hen Giao hang du so luong SVTH: Hồ Thị Kim Dung ... khách hàng nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Công ty TNHH Hiệp Thành – Huế 75 CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH HIỆP THÀNH – THỪA... HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ 2.1 Tổng quan công ty trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế 2.1.1 Quá trình hình thành phát triể n củ a Công ty TNHH Hiệ p Thành Công ty TNHH Hiệp Thành. .. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ 36 2.1 Tổng quan công ty trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế .36 2.1.1 Q trình hình thành