Tìm hiểu Marketing trực tiếp

Marketing trực tiếp (Direct Marketing) là việc sử dụng điện thoại, thư điện tử và những công cụ tiếp xúc khác (không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ những khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng ( theo Thiều Kim Trọng).

Marketing trực tiếp 1.-khái niệm Marketing trực tiếp (Direct Marketing) việc sử dụng điện thoại, thư điện tử công cụ tiếp xúc khác (không phải người) để giao tiếp dẫn dụ đáp ứng từ khách hàng riêng biệt tiềm ( theo Thiều Kim Trọng) Theo định nghĩa Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ, hệ thống tương tác marketing, có sử dụng hay nhiều phương tiện quảng cáo, để tác động đến phản ứng đáp lại đo lường nơi Hầu hết công ty chủ yếu dựa vào quảng cáo, khuyến bán hàng cá nhân Họ sử dụng quảng cáo, quan hệ công chúng để tạo nhận thức, quan tâm ưa thích, khuyến để kích thích mua bán hàng cá nhân để tiếp cận bán Marketing trực tiếp để dẫn đến bán hàng trực tiếp không qua trung gian 2.- Vai trò, chức marketing trực tiếp Marketing trực tiếp phát huy vai trò, chức quan trọng h ình thức truyền thôngtiết kiệm mà hiệu qua tivi, đài, internet xây dựn g nhận thức người tiêu dùng 1thương hiệu 2.1Vai trò Từ năm 1960, marketing trực tiếp phát triển nhanh chóng trở thành g cụ marketing chủ đạo nhiều nước công nghiệp phát triển Quảng cáo bán sản phẩm, dịch vụ trực tiếp: Việc thực marketing trực tiếp giúp khách hàng tiết kiệm thời gian, chi phí lại, vượt qua trở ngại không gian, tránh phải tham gia giao thông điều k iện khơng an tồn, thiếu thuận lợi mà lựa chọn sản phẩm ưng ý Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ vai trò quan trọng marketing trực tiếp Khá ch hàng cung cấp nhiều thơng tin, lợi ích sản phẩm, dịch vụ cách chi tiết thông q ua hầu hết côngcụ marketing trực tiếp Khách hàng ngồi nhà chọn mua qua Catalog, internet, … tìm hiểu sản phẩm dịch vụ trước đưa định mà đến tận nơi cung cấp dịch vụ Tập hợp thông tin khách hàng hệ thống sở liệu khách hàng doanh nghiệp, nhằm thiết lập mối quan hệ thường xuyên ngày phong phú: Điều quan trọng marketing trực tiếp thiết lập trì mối quan hệ có lợi v ới khách hàng Việc chào hàng thơng qua marketing trực tiếp thuyết phục khách hàng mua lần đầu tiến đến mua lần sau Những người làm marketing trực tiếp sử dụng phương tiện quảng cáo tr ả lời trực tiếp để bán hàng tìm hiểu khách hàng nhằm thiết lập mối quan hệ thường xuyên ngày phong phúhơn Điều quan trọng thiết lập quan hệ ưu tiên với khách hàng H ọ chào hàng cho nhữngkhách hàng cũ khách hàng triển vọng có nhiều khả nhấ t, mong muốn sẵn sang mua sản phẩm, dịch vụ họ 2.2 Chức Tạo nên các giao dịch kinh doanh thời điểm, nơi phân biệt marketing trực tiếp với phương thức xúc tiến khác 3.1 Phân biệt marketingtrực tiếp với xúc tiến bán hàng Cả phương pháp có tác động nhằm trì trung thành khách hàng doanh nghiệp tìm khách hàng tiềm Khách hàng mục tiêu marketing khách mua gần nhất, mua thường xuyên mua nhiều Xúc tiến bán hàng sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thưởng để thu hút thêm người dùng thử mới, thưởng cho khách hàng trung thành tăng tỷ lệ mua lặp lại số người mua Cịn marketing trực tiếp phần lớn giới thiệu sản phẩm tới khách hàng khách hàng thân thiết để kích thích nhu cầu mua khách hàng Xúc tiến bán hàng tác động trực tiếp tới tâm lí khách hàng thường thích đồ giảm giá,đồ có khuyến mại Việc áp dụng phương pháp để hết lượng hàng tồn lại kho để thu lại vốn để giới thiệu sản phẩm để kích thích khách hàng dùng thử sản phẩm Xúc tiến bán hàng nhằm kích thích nhu cầu hàng hóa: có tính chất: tức ngắn hạn ,thúc đẩy tăng doanh số DN cách trực tiếp, ngắn hạn 3.2Phân biệt marketing trực tiếp với quảng cáo Giống : hình thức hoạt động k qua trung gian Đều sử dụng trình giới thiệu sản phẩm tới khách hàng , giúp đưa sản phẩm vào thị trường, thâm nhập vào thị trường Khác :Marketing trực tiếp giúp gửi thông điệp đến khách hàng cách trực tiếp, không qua việc sử dụng phương tiện trung gian Bao gịm phương thức truyền thơng spam hay thư rác quảng cáo cần phương tiện trung gian tivi, mạng Marketing trực tiếp tập trung vào việc hướng ẫn khách mua hàng Vì mà marketing trực tiếp tập trung vào kết đo từ phía khách hàng khơng thơng qua phương tiện trung gian Cịn hình thức quảng cáo thu thập kết cần có thời gian để khách hàng có phản hồi thơng qua lượng sản phẩm mua thời gian quảng cáo Hay nói cách khác quảng cáo phương thức thơng tin chiều từ nhà sản xuất tới khách hàng Marketing trực tiếp giúp doanh nghiệp nhằm trúng mục tiêu, thiết lập mối quan hệ với khách hàng tiềm từ có chiens lược đắn để phát triển sản phẩm Điều quảng cáo thực quảng cáo sản phẩm truyền đạt thông tin sản phẩm tới tất người dùng Marketing trực tiếp cần phải xác định rõ mục tiêu mình, quan trọng lựa chọn khách hàng mục tiêu doanh nghiệp để tác động trực tiếp Marketing trực tiếp chi phí thấp, tiết kiệm thời gian, đem lại đơn đặt hàng bất ngờ nếuáp dụng phương thức marketing trực tiếp tốt Trong chi phí cho quảng cáo lại tốn Tuy nhiên việc sử dụng hình thức marketing trực tiếp nhiều trường hợp khơng khách hàng chào đón nồng nhiệt ví dụ việc bán hàng qua điện thoại nhiều khách hàng cảm thấy bị làm phiền Trong quảng cáo lại mạnh điểm này, khách hàng coi báo truyền hình khách hàng dễ dàng tiếp nhận thông tin sản phẩm 3.3Phân biệt marketing trực tiếp với bán hàng cá nhân Về phương pháp tiếp cận Bán hàng cá nhân dựa linh hoạt, xác tương tác Nhân viên bán hàng điều chỉnh thơng điệp tới khách hàng cụ thể mà họ tiếp cận để đảm bảo đón nhận phản hồi liên quan đến sản phẩm Cịn marketing trực tiếp cứng nhắc chiều (ít phản hồi), tốn so với bán hàng cá nhân Các nhà marketing trực tiếp cố gắng cá nhân hoá cách tiếp cận tạo kênh phản hồi cho khách hàng mình, biện pháp thường đắt đỏ làm giảm lợi cạnh trạnh chi phí, điều cản trở họ tiếp cận mộ lượng lớn khách hàng tiềm với ngân sách định Về chi phí Chi phí cho bán hàng cá nhân thường lương tiền hoa hồng (phần trăm doanh thu bán) cho nhân viên bán hàng Ngồi ra, chi phí tăng thêm chi phí lại thăm viếng khách hàng (trường hợp phải tiếp cận khách hàng địa điểm họ) Cịn chi phí cho marketing trực tiếp bao gồm tiền lương nhân viên trực điện thoại hoặc/và gửi tài liệu marketing (qua bưu chính, email…) Chi phí thường thấp so với bán hàng cá nhân nhân viên bán hàng tiếp cận nhiều khách hàng tiềm hơn, chúng tăng thêm chi phí liên lạc, gửi thư vận chuyển… 3.4 Phân biệt marketing trực tiếp với quan hệ công chúng Marketing hoạt động trực tiếp doanh nghiệp cịn với quan hệ cơng chúng hoạt động gián tiếp -CÁC HÌNH THỨC MARKETING TRỰC TIẾP 4.1 4Marketing Trực Tiếp thu hút nhiều nhà làm Marketing mang hiệu tích cực đo lường cách trực tiếp ví dụ nhà làm Marketing gởi triệu thư bán hàng có hai mươi nghìn khách hàng phản hồi lại chương trình Promotion, nhà Marketing tự tin nói chiến dịch tiếp có phản hồi Có hình thức marketing trực tiếp sau: Marketing trực tiếp qua thư (Direct Mail) hình thức người làm Marketing gửi trực tiếp thư qua bưu điện tới khách hàng khu vực đến với khách hàng danh mục họ Marketing qua thư điện tử (Email Marketing) hình thức nhà làm Marketing gởi thư qua email cho khách hàng Một điều lo âu hình thức Marketing thư rác (Spam), thư đẩy lùi thư điện tử hợp pháp khác Kết phát triển nhanh chóng thư rác, nhiều nhà cung cấp dịch vụ email IPSđã tăng hiệu chương trình chống lại Marketing tận nhà (Door to Door Leaflet Marketing) hình thức Marketing sử dụng nhiều ngành thực phẩm tiêu dùng (Fast Food Industries) Hình thức tập trung hồn tồn theo vùng Quảng cáo có hồi đáp (Direct response television marketing) có hai hình thức hợp đồng dài hạn (long form) hợp đồng ngắn hạn (short form) Long form hình thức sử dụng khoản thời gian dài(khoảng 30 phút)để mô tả s ản phẩm thật chi tiết short form sử dụng khoản thời gian quảng cáo ngắn (30 giây hay phút) để hỏi phản hồi khách hàng tức khắc cách gọi điện thoại mànhình vào Website Bán hàng qua điện thoại (Telemarketing), hình thức người Marketing gọi trực tiếp làm qua điện thoại, ưu điểm điện thoại phương tiện giao tiếp khơng thể thiếu, nhanh chóng tiện lợi khơng thay được, giúp tiếp cận với khách hàng, giúp khách hàng tiếp cận với nhà Marketing khoảng cách, thời gian, thời tiết, Phiếu thưởng vật (Couponing) hình thức sử dụng pương tiện truyền thông in để lấy thông tin phản hồi từ người đọc phiếu giảm giá cắt để đổi lấy tiền chiết khấu Bán hàng trực tiếp (Direct selling) hình thức bán hàng đối mặt (Face to face) với khách hàng thông qua nhân viên bán hàng Chiến dịch tích hợp nhà làm marketing kết hợp tất hình thức trên(Integrated Campaigns) nhằm đạt hiệu tối ưu Marketing qua catalog (Catalog marketing): nhiều cơng ty dùng hình thức bán hàng qua thư điện tử sau họ phát hành catalog Nội dung Catalog bổ sung thơng tin chi tiết đặc trưng Catalog, sản phẩm, sưu tập hàng mẫu, số hotline để giải đáp thắc mắc, quà tặng, giảm giá… Marketing trực tiếp kênh truyền hình, truyền thanh, báo chí tạp chí Các yếu tố định thành công marketing trực tiếp (Direct Marketing): Trong tiếp thị kiểu tuyền thống, ta thường nói đến Marketing hỗn hợp bao gồm 4P là: sản phẩm (Product), giá (Price), phân phối (Place) xúc tiến (Promotion) Đối với tiếp thị trực tiếp, tương tự có yếu tố quan trọng sau: Cơ sở liệu (Database) Điều cần nhớ sở liệu khách hàng phải dựa sở “con người” sở “công ty” “thương vụ” Phải lập liệu sở “con người” đối tượng mà bạn “giao lưu”, “thuyết phục”, “lấy cảm tình”, xây dựng lịng trung thành… Nói “con người”, thơng tin bạn cần nằm nhóm đây:  Thông tin cá nhân: họ, tên, tuổi, giới tính, tình trạng nhân, số con, nghề nghiệp, chức vụ công ty  Thông tin địa chỉ: số nhà, tên đường, quận, thành phố, địa công ty, số điện thoại, số fax, địa mail  Thơng tin tài chính: mức thu nhập, khả tốn, số tài khoản, uy tín cơng việc trả tiền, số lần đặt hàng số lần trả tiền mua hàng,…  Thơng tin hoạt động: thói quen mua sắm, lần tiếp xúc với bạn, lần khiếu nại, trường hợp khiếu nại xử lý nào,… Lời chào hàng (Offer) Là lời đề nghị bạn đưa khách hàng tiềm Lời chào hàng bao gồm chi tiết sản phẩm loại dịch vụ, giá bán, ưu đãi đặc biệt, lợi ích mang lại cho người tiêu dùng,…Nói cách khác, chào hàng nội dung bạn đề nghị tin đáp ứng khách hàng cần, khách hàng muốn Ví dụ “cơ hội để du lịch nước Châu Âu 15 ngày đêm với 2.000 USD” Sáng tạo (Creative) Nếu nói lời chào hàng nội dung bạn đề nghị với khách hàng, sáng tạo (creative) hình thức lời chào hàng đó, bao gồm cách trình bày, hình ảnh, lời văn, kỹ thuật in ấn Phương tiện truyền thông (Media) Nếu Marketing truyền thống phương tiện truyền thông dùng chủ yếu báo chí, radio, TV tiếp thị trực tiếp phương tiện truyền thơng chủ yếu dùng gửi thư trực tiếp, gọi điện thoại, với cơng nghệ thơng tin cịn có email, internet… Tổ chức thực (Organizing) Nói tổ chức thực nói cơng việc phải làm, trình tự tiến hành tính toán tiến độ thời gian cho việc diễn êm xuôi, kế hoạch So với tiếp thị kiểu truyền thống người làm tiếp thị trực tiếp có phần thuận lợi việc kiểm sốt nội dung thời gian: bạn muốn gửi tờ hay 10 tờ, muốn gửi ngày đầu tháng hay cuối tháng được, v.v… Điều không dễ dàng bạn muốn đăng báo TV, cịn phụ thuộc lịch trình tờ báo đài truyền hình Tổ chức thực (Organizing) Muốn làm tiếp thị trực tiếp thành cơng gửi người yếu tố quan trọng nhất, sau mức hấp dẫn lời chào hàng đứng nhì, đến sáng tạo yếu tố thời gian Mọi lời đề nghị hấp dẫn, trình bày độc đáo vơ nghĩa bạn gửi đến địa sai Mọi ý tưởng Marketing tuyệt vời vô nghĩa không biến thành hành động, công việc tổ chức thực thiết yếu để đưa chương trình tiếp thị trực tiếp đến thành công Dịch vụ khách hàng (Customer Service) Call center Mọi nỗ lực, cố gắng doanh nghiệp để đạt mục tiêu cuối khách hàng đồng ý đặt hàng, bỏ tiền mua hàng hoá dịch vụ doanh nghiệp Nếu lúc khách hàng gọi đến cơng ty bạn khơng có người bốc máy, cách trả lời khơng nhiệt tình, hàng hố khơng cịn đủ để giao, giao hàng chậm trễ, tốn nhiêu khê phiền phức, cơng sức bạn làm cho tiếp thị trực tiếp đổ sơng, đổ biển Tất điều vừa nêu nằm khái niệm gọi “dịch vụ khách hàng” Để phục vụ khách hàng tốt công ty phải biết tiên liệu, dự kiến trước trục trặc xảy để có biện pháp phịng tránh trước Địa bị lỗi đánh máy sai, đường dây điện thoại bận, bao bì bị rách làm thất hàng hố, tất sơ suất gây bực khách hàng, đặc biệt đối tượng khách hàng cao cấp hàng hoá loại đắt tiền Tiền bỏ để làm tốt dịch vụ khách hàng phải xem đầu ta khơng phí Có thể nói chi tiêu cho dịch vụ khách hàng đầu tư mang lại lợi ích lâu bền cho thương hiệu, cơng ty Chính chương trình tiếp thị trực tiếp ln ln gắn liền với số điện thoại Chúng ta gọi đường dây nóng, đường dây tư vấn khách hàng, đường dây hỗ trợ, vv… Nếu công ty lớn cơng ty bảo hiểm nhân thọ chẳng hạn, có hàng chục, đến hàng trăm điện thoại viên, luôn trực 24/24 để sẵn sàng giải đáp, hướng dẫn gọi để nhắc nhở chăm sóc Hệ thống giới chuyên môn gọi “Call center” ưu nhược điểm marketing trực tiếp Marketing trực tiếp mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng doanh nghiệp Đối với khách hàng, giúp tiết kiệm thời gian mua hàng, biết nhiều mặt hàng để lựa chọn, phù hợp với lối sống mới; vượt qua trở ngại không gian, tránh phải tham gia giao thơng điều kiện khơng an tồn, thiếu thuận lợi mà lựa chọn sản phẩm ưng ý Đối với doanh nghiệp, marketing trực tiếp giúp tìm kiếm đơn đặt hàng thực cho hàng, thu nhiều thơng tin khách hàng cách nhanh chóng nhất, nhằm vào mục tiêu với hiệu truyền thơng cao chi phí thấp Bên cạnh đó, đảm bảo tính riêng tư khả “tàng hình” chiến lược trước đối thủ cạnh tranh (với hình thức marketing truyền thống, đối thủ cạnh tranh dễ tiếp cận chương trình truyền thơng doanh nghiệp; với marketing trực tiếp, đối thủ dường bị “tung hoả mù”, có đối tượng mụctiêu nhận thông tin) Ưu điểm lớn marketing trực tiếp khả đo lường phản ứng khách hàng mục tiêu, từ giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu chương trình marketing trực tiếp Người ta chắn chương trình thành cơng, chương trình thất bại, qua đó, có sách phù hợp áp dụng cho nhóm khách hàng, chủng loại sản phẩm khu vực thị trường Cuối cùng, marketing trực tiếp giúp sử dụng cách hiệu nguồn lực, đặc biệt thích hợp với doanh nghiệp phải đối mặt với tình trạng buộc phải thu hẹp/giảm nhẹ cấu, doanh nghiệp nhỏ vừa doanh nghiệp hướng tới phân đoạn thị trường rời rạc với nhu cầu đặc trưng Tuy nhiên, marketing trực tiếp có số nhược điểm như: Địi hỏi đầu tư ban đầu cho việc xây dựng sở liệu, điều kiện vật chất; địi hỏi phải có nguồn nhân lực đào tạo với trình độ chun mơn nghiệp vụ đáp ứng yêu cầu Một vấn đề điều kiện marketing trực tiếp khách hàng đón nhận Trong trường hợp thị trường bao gồm hầu hết khách hàng với hành vi mua hàng hàng ngày, mua chợ tin tưởng vào kinh nghiệm thân sau tiêu dùng sản phẩm, marketing trực tiếp chưa thể phát huy hiệu giai đoạn đầu mà cần có thời gian để khách hàng thích nghi, làm quen ... chúng hoạt động gián tiếp -CÁC HÌNH THỨC MARKETING TRỰC TIẾP 4.1 4Marketing Trực Tiếp thu hút nhiều nhà làm Marketing mang hiệu tích cực đo lường cách trực tiếp ví dụ nhà làm Marketing gởi triệu... Promotion, nhà Marketing tự tin nói chiến dịch tiếp có phản hồi Có hình thức marketing trực tiếp sau: Marketing trực tiếp qua thư (Direct Mail) hình thức người làm Marketing gửi trực tiếp thư qua... giá… Marketing trực tiếp kênh truyền hình, truyền thanh, báo chí tạp chí Các yếu tố định thành công marketing trực tiếp (Direct Marketing) : Trong tiếp thị kiểu tuyền thống, ta thường nói đến Marketing