Giải pháp đẩy mạnh hoạt động khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới qua kênh bancassurance tại công ty bảo hiểm MIC hùng vương luận văn tốt nghiệp chuyên ngành tài chính bảo hiểm

Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Đoàn Minh Phụng LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tôi, số liệu, kết nêu luận văn trung thực xuất phát từ tình hình thực tế Cơng ty Bảo hiểm MIC Hùng Vương Hà Nội, Ngày tháng năm 2019 Tác giả luận văn Nguyễn Thị Mến SV: Nguyễn Thị Mến i Lớp: CQ54/03.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Đoàn Minh Phụng MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i MỤC LỤC ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT iv DANH MỤC CÁC HÌNH v LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ BẢO HIỂM VẬT CHẤT XE CƠ GIỚI VÀ KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE 1.1 Khái quát chung bảo hiểm thiệt hại vật chất xe giới 1.1.1 Một số khái niệm cần thiết khách quan bảo hiểm thiệt hại vật chất xe giới 1.1.2 Vai trò bảo hiểm thiệt hại vật chất xe giới 1.1.3 Nội dung bảo hiểm thiệt hại vật chất xe giới 1.2 Tổng quan kênh phân phối bảo hiểm – ngân hàng (Bancassurance) 13 1.2.1 Khái niệm Bancassurance kênh phân phối Bancassurance 13 1.2.2 Vai trò kênh phân phối Bancassurance hoạt động kinh doanh DNBH 14 1.2.3 Các mơ hình kênh phân phối Bancassurance 17 1.2.4 Quy trình khai thác bảo hiểm qua kênh Bancassurance 22 1.2.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển kênh phân phối bảo hiểm xe giới qua kênh Bancassurnace 23 1.3 Kinh nghiệm phát triển kênh phân phối BH xe giới qua kênh Bancassurance 27 CHƯƠNG THỰC TRẠNG KHAI THÁC BẢO HIỂM THIỆT HẠI VẬT CHẤT XE Ô TÔ TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM MIC HÙNG VƯƠNG 32 2.1 Giới thiệu chung Công ty Bảo hiểm MIC Hùng Vương 32 2.1.1 Quá trình đời phát triển 32 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 33 2.2 Thực trạng khai thác bảo hiểm thiệt hại vật chất xe giới qua kênh Bancassurance Công ty Bảo hiểm MIC Hùng Vương 39 SV: Nguyễn Thị Mến ii Lớp: CQ54/03.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Đồn Minh Phụng 2.2.1 Cơng tác khai thác bảo hiểm thiệt hại vật chất xe giới Công ty Bảo hiểm MIC Hùng Vương 39 2.2.2 Công tác khai thác bảo hiểm thiệt hại vật chất xe giới qua kênh Bancassurance MIC Hùng Vương 41 2.2.3 Đánh giá thực trạng khai thác bảo hiểm thiệt hại vật chất xe giới qua kênh Bancassurance 45 CHƯƠNG GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG KHAI THÁC BẢO HIỂM THIỆT HẠI VẬT CHẤT XE CƠ GIỚI QUA KÊNH BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM MIC HÙNG VƯƠNG 54 3.1 Định hướng phát triển Công ty MIC Hùng Vương thời gian tới 54 3.1.1 Mục tiêu 54 3.1.2 Chiến lược giai đoạn 2020-2022 55 3.1.3 Phương hướng 55 3.2 Giải pháp thúc đẩy hoạt động khai thác bảo hiểm vật chất xe giới qua kênh Bancassurance Công ty Bảo hiểm MIC Hùng Vương 56 3.2.1.Giải pháp nguồn lực 56 3.2.2 Giải pháp mở rộng mạng lưới hợp tác với ngân hàng lựa chọn mơ hình phân phối phù hợp 58 3.2.3 Kế hoạch mục tiêu triển khai cụ thể, chế hợp tác rõ ràng 60 3.2.4 Giải pháp dịch vụ chăm sóc khách hàng 60 3.2.5 Đẩy mạnh hoạt động marketing, quảng cáo xúc tiến bán hàng 61 3.2.6 Giảm tỷ lệ bồi thường bảo hiểm thiệt hại vật chất xe ô tô 62 3.3 Một số kiến nghị nhằm đẩy mạnh hoạt động khai thác bảo hiểm vật chất xe ô tô qua kênh Bancassurance 64 3.3.1 Kiến nghị với Nhà Nước 64 3.3.2 Kiến nghị với ngân hàng 67 3.3.3 Kiến nghị với Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội 69 KẾT LUẬN 71 DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO 73 SV: Nguyễn Thị Mến iii Lớp: CQ54/03.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Đoàn Minh Phụng DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT BH Bảo hiểm CBKD Cán kinh doanh DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm GDV Giám định viên MB Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quân đội MIC Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội MIC HV Công ty Bảo hiểm MIC Hùng Vương MTN Mức trách nhiệm TMCP Thương mại cổ phần TNDS Trách nhiệm dân VN Việt Nam RR Rủi ro SV: Nguyễn Thị Mến iv Lớp: CQ54/03.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Đoàn Minh Phụng DANH MỤC CÁC HÌNH HÌNH 1.1 MƠ HÌNH LIÊN KẾT PHÂN PHỐI 18 HÌNH 1.2: MƠ HÌNH LIÊN KẾT CHIẾN LƯỢC 19 HÌNH 1.3: MƠ HÌNH LIÊN DOANH 20 HÌNH 1.4: MƠ HÌNH TẬP ĐỒN TÀI CHÍNH 21 HÌNH 2.1: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG TẠI MIC HÙNG VƯƠNG 33 SV: Nguyễn Thị Mến v Lớp: CQ54/03.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Đoàn Minh Phụng DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 : CÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM CỦA MIC HÙNG VƯƠNG 35 Bảng 2.2: DOANH THU PHÍ BẢO HIỂM CỦA MIC HÙNG VƯƠNG THEO TỪNG NGHIỆP VỤ TỪ NĂM 2017 ĐẾN NĂM 2019 38 Bảng 2.3: KẾT QUẢ KHAI THÁC BẢO HIỂM THIỆT HẠI VẬT CHẤT XE Ô TÔ TẠI MIC HÙNG VƯƠNG TỪ NĂM 2017 ĐẾN NĂM 2019 39 Bảng 2.4: DOANH THU PHÍ BẢO HIỂM QUA KÊNH BANCASSURANCE TẠI MIC HÙNG VƯƠNG TỪ NĂM 2017-2019 46 Bảng 2.5:TÌNH HÌNH THỰC HIỆN DOANH THU KẾ HOẠCH NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM THIỆT HẠI VẬT CHẤT XE CƠ GIỚI QUA KÊNH BANCA TẠI MIC HÙNG VƯƠNG TỪ NĂM 2017 ĐẾN NĂM 2019 47 BẢNG 2.6: HIỆU QUẢ KHAI THÁC BẢO HIỂM VẬT CHẤT XE CƠ GIỚI QUA KÊNH BANCASSURANCE 49 SV: Nguyễn Thị Mến vi Lớp: CQ54/03.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Đoàn Minh Phụng LỜI NĨI ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Hoạt động kinh doanh bảo hiểm giữ vai trò đặc biệt quan trọng phát triển kinh tế xã hội quốc gia Kinh doanh bảo hiểm coi chắn kinh tế bảo vệ cho tổ chức, cá nhân đồng thời huy động nguồn vốn cho đầu tư phát triển đất nước Cùng với q trình tồn cầu hóa hội nhập kinh tế quốc tế diễn ngày sâu rộng, thị trường bảo hiểm Việt Nam có bước chuyển mạnh mẽ nhằm đáp ứng yêu cầu thách thức trình hội nhập Quá trình hội nhập kinh tế mở nhiều hội đặt khơng thách thức doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam Do vấn đề đặt cho doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam cần phải có biên pháp chiến lược để nâng cao lực cạnh tranh để đứng vững tồn trước sức ép hội nhập kinh tế quốc tế Một xu hướng bật lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm Việt Nam vài năm qua xuất phát triển mơ hình liên kết doanh nghiệp bảo hiểm với Ngân hàng thương mại việc phát triển phân phối sản phẩm bảo hiệm qua ngân hàng (Bancassurance) Thực tiễn cho thấy, hoạt động liên kết bảo hiểm - ngân hàng bước đầu hình thành phát triển Việt Nam, hoạt động mang lại lợi ích cho doanh nghiệp bảo hiểm, ngân hàng khách hàng Không ngoại lệ , Công ty Bảo hiểm Quân đội MIC Hùng Vương doanh nghiệp tham gia vào chiến lược phát triển kênh phân phối bảo hiểm - ngân hàng với mong muốn đa dạng hóa dịch vụ góp phần cải thiện nguồn thu Công ty Bên cạnh đó, thị trường bảo hiểm xe giới ln sơi động lượng xe ngày tăng, tình hình tai nạn giao thông ngày nhiều, mức độ nghiêm trọng ngày cao, gây thiệt hại lớn, ảnh hưởng đến sống SV: Nguyễn Thị Mến Lớp: CQ54/03.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Đoàn Minh Phụng nhiều người Nhận thức tầm quan trọng bảo hiểm vật chất xe nghiệp vụ đem lại doanh thu phí lớn ổn định, nên MIC Hùng Vương ln có quan tâm định nghiệp vụ này, đặc biệt khâu khai thác Tuy nhiên lợi ích đạt chưa thực tương xứng với tiềm thực tế, đặc biệt việc triển khai dịch vụ Bancassurance doanh nghiệp bảo hiểm nhiều bất cập, hạn chế vướng mắc Đứng trước thực trạng đó, em lựa chọn đề tài “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động khai thác bảo hiểm vật chất xe giới qua kênh bancassurance công ty bảo hiểm MIC Hùng Vương” làm đề tài nghiên cứu Đây nghiên cứu cần thiết, bối cảnh MIC Hùng Vương gia nhập thị trường Bancassurance thời gian ngắn chưa triển khai nhiều hoạt động thúc đẩy phát triển loại hình bảo hiểm tương xứng với tiêm mạnh phát triển cơng ty Với ý nghĩa đó, em hy vọng luận văn đề xuất giải pháp quan trọng, thiết yếu nhằm phát triển dịch vụ Bancassurance Công ty Bảo hiểm MIC Hùng Vương nhằm khai thác tốt tiềm có Đối tượng mục đích nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Bảo hiểm thiệt hại vật chất xe ô tơ qua kênh Bancassurance - Mục đích nghiên cứu: Thơng qua việc đánh giá thực trạng khai thác bảo hiểm thiệt hại vật chất xe ô tô qua kênh phân phối bảo hiểm- ngân hàng Công ty Bảo hiểm MIC Hùng Vương, luận văn đưa số kiến nghị giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động khai thác bảo hiểm thiệt hại vật chất xe MIC Hùng Vương , đặc biệt phát triển kênh phân phối chủ yếu qua kênh Bancassurance Phạm vi nghiên cứu Hoạt động khai thác bảo hiểm thiệt hại vật chất xe ô tô qua kênh Bancassurance Công ty Bảo hiểm MIC Hùng Vương giai đoạn từ năm 2017-2019 SV: Nguyễn Thị Mến Lớp: CQ54/03.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Đoàn Minh Phụng Phương pháp nghiên cứu Đề tài nghiên cứu dựa sở phương pháp luận khoa học kết hợp với số phương pháp nghiên cứu như: phương pháp thu thập số liệu, phương pháp tổng hợp, phân tích so sánh Kết cấu luận văn Kết cấu luận văn phần mở đầu, kết luận phụ lục, luận văn chia làm ba chương: Chương 1: Những vấn đề lý luận chung bảo hiểm thiệt hại vật chất xe giới kênh phân phối Bancassurance Chương 2: Thực trạng khai thác bảo hiểm thiệt hại vật chất xe giớiqua kênh Bancassuracne Công ty Bảo hiểm MIC Hùng Vương Chương 3: Một số giải pháp tăng cường hoạt động khai thác bảo hiểm thiệt hại vật chất xe giới Công ty Bảo hiểm MIC Hùng Vương Em xin chân thành cảm ơn anh chị Công ty Bảo hiểm MIC Hùng Vương tận tình hướng dẫn tạo điều kiện tốt để em hoàn thành tốt chuyền đề tốt nghiệp Và đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy giáo Đồn Minh Phụng tận tình giúp đỡ hướng dẫn em suốt trình làm chuyên đề tốt nghiệp Do kiến thức hạn hẹp thời gian thực tập giới hạn, nên kiến thức em thu hạn chế, nên trình làm cịn nhiều vấn đề mang tính chủ quan khó tránh khỏi thiếu sót, em mong q thầy thơng cảm có đóng góp giúp em hồn thành tốt khóa luận Em xin chân thành cảm ơn! SV: Nguyễn Thị Mến Lớp: CQ54/03.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Đoàn Minh Phụng CHƯƠNG NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ BẢO HIỂM VẬT CHẤT XE CƠ GIỚI VÀ KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE 1.1 Khái quát chung bảo hiểm thiệt hại vật chất xe giới 1.1.1 Một số khái niệm cần thiết khách quan bảo hiểm thiệt hại vật chất xe giới 1.1.1.1 Khái niệm bảo hiểm vật chất xe giới Bảo hiểm vật chất xe giới loại hình bảo hiểm tài sản thực hình thức bảo hiểm tự nguyện Chủ xe tham gia bảo hiểm vật chất xe để bồi thường thiệt hại vật chất xảy với xe rủi ro bảo hiểm gây nên Vì vậy, đối tượng bảo hiểm vật chất xe giới thân xe giá trị phép lưu hành lãnh thổ quốc gia (được quan có thẩm quyền cấp giấy đăng ký, biển kiếm soát, giấy chứng nhận kiểm định an tồn kỹ thuật mơi trường, giấy phép lưu hành xe) 1.1.1.2 Sự cần thiết khách quan bảo hiểm thiệt hại vật chất xe giới Hiện nay, Việt Nam phát triển theo xu hướng kinh tế thị trường, mở rộng giao lưu hội nhập quốc tế Chính vấn đề giao thơng ln đặt lên hàng đầu Ngành giao thông vận tải vốn ngành then chốt kinh tế, yếu tố định đến phát triển ngành khác Có nhiều hình thức vận chuyển sử dụng đường phổ biến tính ưu việt mà có Do nên số lượng xe giới lưu hành VN ngày tăng, số tô chiếm tỷ lệ tương đối lớn Sự phát triển kinh tế gia tăng nhanh chóng số lượng loại xe giới cần gắn liền với phát triển sở hạ tầng giao thông, nhiên Việt Nam điều chưa thực đồng Và nguyên nhân quan trọng dẫn đến tai nạn giao thông đường SV: Nguyễn Thị Mến Lớp: CQ54/03.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Đoàn Minh Phụng hết cá nhân doanh nghiệp thực hoạt động giao dịch trao đổi thông qua hệ thống ngân hàng Do đó, kênh khai thác bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm nước giới đặc biệt quan tâm - Với lợi doanh nghiệp bảo hiểm lớn có uy tín thị trường, MIC HV cần trì mối quan hệ hợp tác lâu dài với ngân hàng có hợp tác liên kết, đồng thời mở rộng quan hệ hợp tác với hệ thống ngân hàng khác thị trường Đảm bảo hợp tác chặt chẽ, lâu dài thường xuyên từ cấp để đảm bảo lợi ích bên - Chú trọng phát triển kênh khai thác qua Bancassurance, kênh khai thác có tỷ lệ bồi thường thấp, đem lại hiệu cho công ty Đẩy mạnh hợp tác liên kết với ngân hàng chưa có công ty bảo hiểm trực thuộc như: Techcombank, Vpbank, TP bank, Đối với kênh khai thác qua ngân hàng MB, MIC HV cần thường xuyên tổ chức buổi hội thảo với chi nhánh MB phân giao quản lý, định đào tạo nghiệp vụ bảo hiểm thiệt hại vật chất xe ô tô cho cán MB Từ cao chất lượng hiệu công tác bán chéo - Khi hợp tác, DNBH ngân hàng cần thống mô hình phân phối có lợi cho hai bên, quy định rõ ràng sản phẩm hợp tác, quy trình lịng cũ phối hợp, chia sẻ lợi nhuận, chia sẻ sở khách hàng, hỗ trợ nguồn lực thời gian thỏa thuận sở cân nhắc tới yếu tố mức độ cam kết từ đối tác; mạng lưới, lực phân phối sản phẩm, thương hiệu Tùy theo điều kiện khả hợp tác, DNBH ngân hàng lựa chọn mơ hình hợp tác phù hợp Cam kết hợp tác hai bên cao mơ hình hợp tác tham phân phối sản phẩm sâu rộng dài hạn Bên cạnh đó, hai bên cần xây dựng quy trình phối hợp đơn giản, dễ hiểu dễ áp dụng, cần có thống xác định hệ thống vận hành hoạt động trơn chu, đảm bảo luân chuyển liệu chứng từ, tuân thủ yêu cầu quy SV: Nguyễn Thị Mến 59 Lớp: CQ54/03.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Đoàn Minh Phụng trình nghiệp vụ, đồng giải pháp mà hai bên mong muốn, tốn tốn tài nhanh xác 3.2.3 Kế hoạch mục tiêu triển khai cụ thể, chế hợp tác rõ ràng Chiến lược phát triển bancassurance hoạch định, cam kết hợp tác ngân hàng DNBH cao, mô hình phân phối định vị rõ ràng khơng có mục tiêu kế hoạch triển khai cụ thể cho giai đoạn việc hợp tác bancassurance khó khả thi Vì lẽ đó, mục tiêu, kế hoạch lộ trình triển khai cần hoạch định tuân theo kế hoạch kinh doanh ngân hàng DNBH theo tháng, quý, hàng năm Nguồn lực, thời gian, chi phí cần chi tiết hóa có cam kết hai bên Ngồi ra, cần xác định doanh thu giao KPIs cho nhánh, cán kèm chế thưởng phạt rõ ràng để có thúc đẩy triển khai bancassurance hiệu phân rõ ràng trách nhiệm, nghĩa vụ quyền lợi bên Cơ chế phối hợp trao đổi thông tin cần quy định rõ đơn vị khơng hồn thành kế hoạch giao cần hỗ trợ nhiều để thúc đẩy hợp tác hiệu Cán phòng cần nghiên cứu chi thù lao hoa hồng cho ngân hàng cách hợp lý Khơng chi phí thấp công ty bảo hiểm khác Cũng nâng hoa hồng nên cao để tạo cạnh tranh chạy đua hoa hồng thị trường Cần hiểu điểm mấu chốt cạnh tranh việc khai thác bảo hiểm ô tô qua ngân hàng Các ngân hàng lựa chọn liên kết với cơng ty bảo hiểm chi phí hoa hồng cho họ cao 3.2.4 Giải pháp dịch vụ chăm sóc khách hàng Kinh doanh bảo hiểm thực chất ngành dịch vụ tài chính, hài lòng khách hàng ảnh hưởng lớn đến uy tín, hình ảnh cơng ty hiệu công ty triển khai nghiệp vụ bảo hiểm Bảo hiểm vật chất xe giới dịch vụ triển khai nhiều hầu hết công ty SV: Nguyễn Thị Mến 60 Lớp: CQ54/03.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Đoàn Minh Phụng bảo hiểm phi nhân thọ, để thu hút khách hàng tham gia bảo hiểm, công ty cần thực tốt cơng tác chăm sóc khách hàng trước, sau tham gia bảo hiểm - Nhân viên khai thác tiếp xúc với khách hàng cần có kỹ giao tiếp tốt thể phong cách làm việc chuyên nghiệp lịch sự, thân thiện, tận tình tơng trọng khách hàng Đây ẩn tượng khách hàng DNBH chất lượng dịch vụ doanh nghiệp - Cần giải đáp nhanh, đầy đủ xác thắc mắc khách hàng qua tư vấn trực tiếp, qua điện thoại, qua internet,… giúp họ có thơng tin cần thiết cách nhanh chóng dễ dàng - Đơn giản hóa thủ tục hành chính, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trình ký kết tái tục hợp đồng Cán kinh doanh phải bám sát khách hàng, làm tốt công tác chăm sóc khách hàng sau bán bảo hiểm làm dịch vụ hậu cho xe tham gia bảo hiểm khơng xảy tổn thất thời hạn bảo hiểm: bảo dưỡng miễn phí, đánh bóng miễn phí… chương trình khuyến mãi, đặc biệt khách hàng truyền thống, khách hàng lớn, từ nâng cao số lượng hợp đồng tái tục hàng năm Đây công việc quan trọng, làm tốt giúp doanh nghiệp giảm chi phí khai thác chi phí khai thác cho hợp đồng lớn nhiều so với việc tái tục hợp đồng cũ 3.2.5 Đẩy mạnh hoạt động marketing, quảng cáo xúc tiến bán hàng Hoạt động marketing bancassurance liên quan đến việc định vị để tăng nhận biết việc tham gia bảo hiểm qua ngân hàng Chiến lược marketing hiệu định hiệu triến khai bancassurance bao gồm từ việc quảng bá hợp tác ngân hàng công ty bảo hiểm, mắt triển khai sản phẩm, tăng cường kết hợp khuyển định vị chiến lược SV: Nguyễn Thị Mến 61 Lớp: CQ54/03.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Đoàn Minh Phụng sản phẩm phù hợp nhu cầu khách hàng, đề chương trình quảng bá, khuyến mại cho khách hàng chương trình thi đua bán hàng nội Một chiến lược marketing bancassurance cần thỏa mãn khách hàng, Kênh đối tác, Sản phẩm, Thương hiệu quảng cáo tăng cường điểm tiếp xúc với khách hàng qua trang website, internet Xây dựng thêm nhiều biển quảng cáo, pa-nơ, áp-phích, đặc biệt nơi có lượng người qua lại lớn Các biển quảng cáo nhằm tạo ấn tượng khó phai cơng ty mắt khách hàng.Các biển quảng cáo phải thể cách đơn giản, dễ hiểu, truyền đạt sản phẩm bảo hiểm mà doanh nghiệp muốn hướng tới KH… Song song với hoạt động quảng cáo MIC HV cử cán đại diện đến tiếp cận khách hàng tiềm để tuyên truyền vận động tham gia bảo hiểm Ngồi ra, chương trình khuyến mãi, xúc tiến bán hàng cần thiết kế kích hoạt với phân khúc khách hàng cụ thể thông điệp phù hợp, để tăng doanh thu Các công cụ marketing trực tiếp bưu phẩm trực tiếp, SMS, thư điện tử cách để hút khách hàng nội ngân hàng đối tác Các điểm bán hàng, chi nhánh, phòng giao dịch ngân hàng cần có thơng tin hình ảnh tạo nhận biết thương hiệu hai bên thông tin việc phân phối bảo hiểm ngân hàng Marketing lúc cần thiết, DNBH Ngân hàng cần phối hợp để có kế hoạch marketing cụ thể xác định rõ mục tiêu để tăng nhận biết thương hiệu hay tăng doanh thu bán hàng Kế hoạch triển khai, ngân sách thời gian thực cần phê duyệt có đồng thuận hai bên 3.2.6 Giảm tỷ lệ bồi thường bảo hiểm thiệt hại vật chất xe ô tô MIC HV mức doanh thu tăng qua năm để có lợi nhuận cao tỷ lệ bồi thường bảo hiểm thiệt hại vật chất xe ô tô cần phải giảm Vì vậy, MIC HV muốn đạt kết kinh doanh hiệu phải thực thật tốt hoạt động đánh giá rủi ro hoạt động đề phòng, hạn SV: Nguyễn Thị Mến 62 Lớp: CQ54/03.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Đoàn Minh Phụng chế tổn thất Xuất phát từ nguyên nhân nêu phần số giải pháp sau giúp cải thiện hạn chế này:  Hoạt động đánh giá rủi ro - Thu thập thông tin khách hàng đầy đủ xác CBKD cần trực tiếp đến gặp khách hàng để quan sát xe thu thập thông tin từ khách hàng để nâng cao tính trung thực, tránh trục lợi bảo hiểm Để từ thơng tin đó, CBKD có sở để đánh giá rủi ro cách xác - Phân tích, đánh giá rủi ro Kết hợp phương pháp thủ công với đại phần mềm để phân tích đưa kết luận phù hợp Nếu đối tượng bảo hiểm có rủi ro q cao từ chối cấp bảo hiểm cho khách hàng khơng doanh thu mà lại đồng ý cấp BH để đến xét tính hiệu lại khơng có Cịn đối tượng bảo hiểm rủi ro thấp đưa mức phí BH hợp lý để vừa cạnh tranh với DNBH khác mà vừa mang lại lợi nhuận cho  Hoạt động đề phòng, hạn chế tổn thất - Tổ chức thi lái xe an toàn, giáo dục tập huấn cho lái xe, phổ biến kinh nghiêm xử lý số vụ tai nạn điển hình, phương pháp đề phòng, hạn chế tổn thất tai nạn xảy cho chủ phương tiện tham gia bảo hiểm MIC HV - MIC HV cần trích khoản doanh thu hàng năm để với ngành giao thông vận tải xây dựng ,nâng cấp hệ thống giao thông đường Đây khơng phải nhiệm vụ DNBH , nhiên có ảnh hưởng trực tiếp đến nguy xảy tai nạn tác động đến số vụ tai nạn thuộc phạm vi bảo hiểm DNBH năm, dẫn đến tỷ lệ bồi thường tăng MIC HV cần giúp đỡ kinh phí cho ngành giao thơng để lắp đặt SV: Nguyễn Thị Mến 63 Lớp: CQ54/03.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Đoàn Minh Phụng biển báo an toan giao thông nơi nguy hiểm để chủ phương tiện đề phòng - Hàng năm, MIC HV cần tiến hành đánh giá cơng tác an tồn, tìm nguyên nhân chủ yếu dẫn tới tai nạn nhằm đề xuất biện pháp ngăn ngừa rủi ro - Với trường hợp khách hàng thường xuyên tham gia bảo hiểm với số lượng lớn, tỷ lệ bồi thường thấp, MIC HV cần có sách giảm phí để khách hàng dùng khoản vào cơng tác hạn chế ,đề phịng tổn thất Bên canh đó, áp dụng mức phí cao khách hàng tái tục có số lần tổn thất nhiều, tỷ lệ bồi thường lớn - Vận động, tuyên truyền người có ý thức tơn trọng luật pháp, tơn trọng luật lệ giao thơng - Cần có khen thưởng kịp thời đơn vị, cá nhân có thành tích xuất sắc cơng tác đề phịng , hạn chế tổn thất - Phối hợp với quan chức thực nghiêm ngặt công tác giám định kỹ thuật an tồn xe giới: Cơng ty cần có phối hợp chặt chẽ với cấp, ngành, tăng cường kiểm tra (định kỳ đột xuất) 3.3 Một số kiến nghị nhằm đẩy mạnh hoạt động khai thác bảo hiểm vật chất xe ô tô qua kênh Bancassurance 3.3.1 Kiến nghị với Nhà Nước Bancassurance xu hướng tất yếu hệ thống dịch vụ tài thị trường phát triển Nhà nước cần quan tâm hoàn thiện hệ thống pháp luật sách kinh tế vĩ mơ để khuyến khích doanh nghiệp ngồi nước mở rộng hình thức kinh doanh mới, có Bancasurance Từng bước nâng cao, đầu tư phát triển sở hạ tầng xã hội để tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung hoạt động ngành bảo hiểm ngân hàng nói riêng Ví dụ trang thiết bị tốt, SV: Nguyễn Thị Mến 64 Lớp: CQ54/03.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Đồn Minh Phụng mạng lưới cơng nghệ thông tin, dịch vụ internet, viễn thông cần thiết cho việc thực Bancassurance nhằm đáp ứng nhu cầu thực tế Hiện nay, thị trường bảo hiểm Việt Nam chưa thực phát triển hình thức bán bảo hiểm qua ngân hàng Trong tồn cầu hố ngày sâu rộng, tiến trình tự hố thương mại ngày đến gần, nhà nước nên có sách, hành lang pháp lý ổn định, minh bạch để thúc đẩy phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm thị trường bảo hiểm Việt Nam Trong thời gian tới, Chính phủ quan quản lý cần tập trung vào vấn để sau: - Hoàn thiện hệ thống pháp lý Rà soát lại hệ thống văn pháp luật kinh doanh bảo hiểm để sửa đổi, bổ sung thay văn theo hướng đơn giản hoá, phù hợp với chuẩn mực thông lệ quốc tế; đảm bảo công khai, minh bạch, bình đẳng cho chủ thể tham gia thị trường Bổ sung, xây dựng quy định nhằm tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển loại hình sản phẩm mới, đáp ứng nhu cầu đa dạng người tham gia bảo hiểm yêu cầu phát triển kinh tế-xã hội Phối hợp với Bộ, ngành liên quan rà soát quy định chồng chéo hệ thống văn pháp luật kinh doanh bảo hiểm văn pháp luật khác để hoàn thiện, quán quy định pháp luật kinh doanh bảo hiểm - Phát triển thị trường Cho phép DNBH xây dựng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối phù hợp với mức độ phức tạp sản phẩm bảo hiểm, đảm bảo phục vụ tốt nhu cầu tham gia bảo hiểm người dân đồng thời tiết kiệm chi phí để giảm giá thành sản phẩm SV: Nguyễn Thị Mến 65 Lớp: CQ54/03.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Đoàn Minh Phụng - Tăng cường lực giám sát quan quản lý nhà nước Tiếp tục hoàn thiện máy, tổ chức chế tài quan quản lý, giám sát bảo hiểm sở tự chủ tài để tổ chức, phát triển máy quản lý nhà nước hiệu Tăng cường phương thức quản lý thông qua tiêu hoạt động doanh nghiệp; tra, kiểm tra, xử lý vi phạm theo pháp luật Hiện đại hóa sở hạ tầng, hệ thống công nghệ thông tin đáp ứng yêu cầu hoạt động quản lý, giám sát - Bổ sung quy định kênh phân phối có bancassurance Hiện kênh phân phối điều chỉnh Luật Kinh doanh bảo hiểm văn hướng dẫn thi hành kênh phân phối qua đại lý môi giới bảo hiểm Thực tế triển khai hoạt động bảo hiểm Việt Nam thời gian qua hình thành phát triển kênh phân phối có Bancassurance - Quy định cụ thể số lượng doanh nghiệp bảo hiểm mà ngân hàng liên kết Trong hợp đồng hợp tác kinh doanh với ngân hàng ngân hàng đaị lý tổ chức, theo quy định hành kinh doanh bảo hiểm đại lý doanh nghiệp bảo hiểm không đồng thời làm đại lý hai doanh nghiệp bảo hiểm khác trừ trường hợp đồng ý doanh nghiệp bảo hiểm nơi đại lý làm việc Vì vậy, thoả thuận hợp tác với doanh nghiệp bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm đồng ý ngân hàng ký thảo thuận hợp tác để làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm khác Tuy nhiên, để đảm bảo tính bảo mật thơng tin, để đảm bảo ngân hàng quan tâm đến hoạt động bancassurance thời gian đầu ngân hàng nên làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm, không cho phép trường hợp ngân hàng lúc làm đại lý cho nhiều DNBH SV: Nguyễn Thị Mến 66 Lớp: CQ54/03.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Đoàn Minh Phụng - Bổ sung quy định chế chi trả hoa hồng riêng cho đại lý bảo hiểm tổ chức Cần phải bổ sung quy định chế chi trả hoa hồng riêng cho hoạt động bancassurance, chi tiết loại hình sản phẩm bảo hiểm cá nhân bảo hiểm nhóm mà quy định pháp luật cho phép triển khai kênh phân phối Tỷ lệ hoa hồng kênh phân phối cần hấp dẫn ´hơn so với tỷ lệ hoa hồng bảo hiểm quy định đội ngũ đại lý môi giới bảo hiểm - Bổ sung quy định chương trình đào tạo cấp chứng đào tạo đại lý bảo hiểm đội ngũ bán hàng kênh Bancassurance Quy định hành đưa chương trình đào tạo đại lý cá nhân Còn đại lý tổ chức quy định “các nhân viên tham gia trực tiếp vào hoạt động bán bảo hiểm đại lý tổ chức phải đào tạo cấp chứng chỉ" lại khơng có quy định chương trình đào tạo lực lượng bán hàng Vì vậy, đề xuất có quy định riêng chương trình đào nhân viên ngân hàng - nhân viên đại lý tổ chức - Đào tạo nhân lực cho thị trường bảo hiểm Chuẩn hố cơng tác đào tạo trường đại học cần thiết, giúp cho sinh viên có nhìn thực tế, hiểu hoạt động kinh doanh bảo hiểm nào, đặc thù so với ngành nghề khác từ ngồi ghế nhà trường Cần phải có đào tạo tồn ngành bảo hiểm, từ cán quan quản lý, đội ngũ lãnh đạo DNBH, đại lý, mơi giới, từ nâng cao chất lượng hoạt động ngành nhu cầu cần cấp thiết 3.3.2 Kiến nghị với ngân hàng Một nguyên nhân khiến cho kênh phân phối bancassurance chưa đạt kết cao thời gian qua số ngân hàng chưa tin tưởng vào thành công kênh phân phối nên cho khơng phải cơng việc ngân hàng mà việc riêng doanh nghiệp bảo hiểm SV: Nguyễn Thị Mến 67 Lớp: CQ54/03.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Đồn Minh Phụng Vì vậy, vấn đề tạo niềm tin cho cán quản lý nhân viên trực tiếp hoạt động bancassurance quan trọng Nếu cán quản lý khơng hiểu, khơng tin tưởng nhân viên bán bảo hiểm khơng nhiệt tình khai thác Để tạo dựng niềm tin vào thành công kênh phân phối bancassurance, trước hết cán quản lý nhân viên thực cần phải hiểu lợi ích kênh phân phối Họ phải nhìn nhận hoạt động bancassurance mở rộng tự nhiên dịch vụ cung cấp khơng coi bổ sung dịch vụ ngân hàng, thấy lợi ích tầm quan trọng kênh phân phối bancassurance để từ có biện pháp thiết thực nhằm cải thiện công tác khai thác bảo hiểm qua ngân hàng - Tích cực chia sẻ sở liệu khách hàng, thực cam kết từ phiá lãnh đạo hai bên Đối với doanh nghiệp bảo hiểm, lợi ích to lớn mà hoạt động bancassurance mang lại khả tiếp cận sở liệu khách hàng ngân hàng, cho việc bán bảo hiểm qua ngân hàng việc riêng doanh nghiệp bảo hiểm, số ngân hàng bảo mật sở liệu khách hàng mình, gây khó khăn khơng nhỏ cho hoạt động bancassurance Vì vậy, phải có cam kết từ lãnh đạo quản lý cấp cao doanh nghiệp bảo hiểm ngân hàng thương mại, cam kết hai bên cần quy định cách cụ thế, rõ ràng thể hình thức văn Hai bên phải tích cực hỗ trợ cho suốt trình triển khai kênh phân phối bancasurance - Đào tạo, bồi dưỡng kiến thức bảo hiểm cho cán tham gia hoạt động bancassurance Nguồn nhân lực điểm yếu hoạt động bancassurance Việt Nam Các ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm cần phối hợp với để xây dựng chương trình đào tạo SV: Nguyễn Thị Mến 68 Lớp: CQ54/03.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Đoàn Minh Phụng nghiệp vụ bảo hiểm cho cán bán sản phẩm bảo hiểm Bên cạnh đó, thường xun thực cơng tác kiểm tra, đào tạo nâng cao, đào tạo nghiệp vụ cho cán trực tiếp bán sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng, đảm bảo cán có chun mơn kỹ tốt từ việc tìm kiếm khách hàng việc ký hợp đồng dựa nhu cầu khách hàng vấn đề phát sinh trình khai thác Tuy nhiên, hạn chế khả tài khơng cho phép doanh nghiệp bảo hiểm ngân hàng đầu tư dài hạn cho việc đào tạo cán Vì xây dựng học viện bảo hiểm nhằm đào tạo cán cao cấp, trung cấp cho ngành bảo Việt Nam nói chung đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ cho cán tham gia Bancassurance nói riêng việc làm cần thiết điều kiện Đây trung tâm đào tạo cán bảo hiểm chuyên nghiệp, góp phần đáp ứng yêu cầu nâng cao chất lượng nguồn nhân lực cho thị trường bảo hiểm Việt Nam 3.3.3 Kiến nghị với Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội Chịu quản lý Tổng công ty cổ phần bảo hiểm quân đội nên nhiều hoạt động MIC HV không tự mà phải qua Tổng công ty nên có trường hợp khơng ứng phó kịp thời với thị trường, với yêu cầu khẩn cấp khách hàng có đơn bảo hiểm đơn vị phải chấp thuận đồng ý Tổng Cơng ty phép kí kết với khách hàng Do nhiều chậm trễ hoạt động kinh doanh, gây khách hàng điều tránh khỏi Vì cần có biện pháp để khắc phụ khó khăn trên: - MIC nên hỗ trợ cho công ty khai thác cách giới thiệu khách hàng lớn, thắt chặt mối quan hệ với quan quản lý - Hỗ trợ công ty mặt tài để cơng ty tăng cường kinh phí cho tun truyền, quảng cáo,chi đề phịng hạn chế tổn thất SV: Nguyễn Thị Mến 69 Lớp: CQ54/03.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Đoàn Minh Phụng - Thường xuyên mời chuyên gia lĩnh vực bảo hiểm cơng ty bảo hiểm có uy tín giới tập huấn nghiệp vụ cho cán cơng nhân viên tổ chức khố học chun sâu thường xun - Có sách khuyến khích, khen thưởng cơng ty đạt hiệu kinh doanh tốt,tạo động lực cho cán nhân viên công ty để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh - Đối với việc ban hành biểu phí theo chấp thuận Bộ Tài chính, cơng tác xây dựng dựng biểu phí Tổng cơng ty nên kết hợp với việc phân tích biểu phí cơng ty cạnh tranh sản phẩm có khả thay thế, xác định mức phí có ưu cho sản phẩm Tổng công ty mà đối thủ cạnh tranh chưa có SV: Nguyễn Thị Mến 70 Lớp: CQ54/03.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Đoàn Minh Phụng KẾT LUẬN Có thể nói, bancassurance xu phát triển thị trường bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm nhận thức vai trò kênh phân phối thị trường Do đó, thời gian tới nhiều doanh nghiệp bảo hiểm triển khai mạnh mẽ hoạt động bancassurance nhằm mở rộng thị trường Để tăng khả cạnh tranh, MIC HV cần tận dụng lợi để bứt phá, đồng thời khắc phục hạn chế để đẩy mạnh hoạt động khai thác bảo hiểm vật chất xe giới qua kênh bancassurance Việc phát triển bancassurance không phát triển theo chiều rộng, mở rộng hệ thống ngân hàng đối tác mà cần phải trọng đến việc phát triển theo chiều sâu, tức nâng cao hiệu kênh phân phối Để làm điều cần nỗ lực, phối hợp hoạt động cấp lãnh đạo nhân viên tồn cơng ty, nhằm đề phương hướng, lộ trình phát triển việc khai thác sản phẩm bảo hiểm qua kênh bancassurance cách rõ ràng Bên cạnh đó, MIC HV cịn phải phối hợp tốt với đối tác ngân hàng việc đào tạo cho nhân viên bancassurance để có kiến thức bảo hiểm kỹ tiếp thị sản phẩm chuyên nghiệp, hiệu Bảo hiểm thiệt hại vật chất xe giới nghiệp vụ có ý nghĩa vơ quan trọng với tồn xã hội nói chung cá nhân nói riêng Nó góp phần phục khó khăn, ổn định sơng gặp rủi ro tai nạn giao thơng từ góp san sẻ, bù đắp phần tổn thất giúp cá nhân nhanh chóng khắc phần ổn định xã hội Với lợi doanh nghiệp có nhiều kinh nghiệm thành cơng bảo hiểm vật chất xe giới kênh phân phối tiềm bancassurance MIC trọng phát triển, ta tin rằng, nêú MIC thực đồng hiệu giải pháp thời gian tới MIC doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ đứng đầu thị phần doanh thu phí bảo hiểm vật chất xe giới qua kênh phân phối bancassurance SV: Nguyễn Thị Mến 71 Lớp: CQ54/03.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Đoàn Minh Phụng Trong thời gian thực tập hướng dẫn PGS.TS Đoàn Minh Phụng, Ban lãnh đạo Công ty Bảo hiểm MIC Hùng Vương, em tìm hiểu thực trạng triển khai kênh phân phối bancassurance Cơng ty, từ đề số giải pháp thích hợp với hy vọng góp phần phát triển hoạt động khai thác bảo hiểm vật chất xe qua kênh bancassurance Công ty Em hy vọng giải pháp, kiến nghị đề xuất luận văn phần giúp cơng ty việc hồn thiện cơng tác tổ chức, quản lý triển khai có hiệu Một lần em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn, giúp đỡ tận tình PGS TS Đồn Minh Phụng Ban lãnh đạo cán nhân viên MIC Hùng Vương tạo điều kiện cho em hoàn thành viết SV: Nguyễn Thị Mến 72 Lớp: CQ54/03.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Đoàn Minh Phụng DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO Ths Ngơ Minh Cách (Chủ biên) (2010), “Giáo trình Marketing”, NXB Tài Ths.Đỗ Cơng Nơng (Chủ biên) (2007), “ Giáo trình Quản trị kinh doanh ”, NXB Tài Ths.Võ Thị Pha (Chủ biển) (2005), “Giáo trình Lý thuyết bảo hiểm”, NXB Tài TS.Đồn Minh Phụng (Chủ biên) (2010), “Giáo trình Bảo hiểm phi nhân thọ” , NXB Tài Chính Báo cáo tài MIC Hùng Vương từ năm 2017 đến năm 2019 Luật kinh doanh bảo hiểm năm 2000 Luật kinh doanh bảo hiểm sửa đổi năm 2010 Nghị định số 73/2016/NĐ-CP ngày 01 tháng năm 2016 Chính phủ quy định chi tiết thi hành Luật Kinh doanh bảo hiểm Luật sửa đổi, bổ sung số điều Luật Kinh doanh bảo hiểm Quy tắc bảo hiểm xe ô tô theo Quyết định số 143/2018/ QĐ- MIC ban hành ngày 26/12/2018 – Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội ban hành SV: Nguyễn Thị Mến 73 Lớp: CQ54/03.01 ... trạng khai thác bảo hiểm thiệt hại vật chất xe giới qua kênh Bancassurance Công ty Bảo hiểm MIC Hùng Vương 2.2.1 Công tác khai thác bảo hiểm thiệt hại vật chất xe giới Công ty Bảo hiểm MIC Hùng Vương. .. KHAI THÁC BẢO HIỂM THIỆT HẠI VẬT CHẤT XE Ô TÔ TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM MIC HÙNG VƯƠNG 2.1 Giới thiệu chung Công ty Bảo hiểm MIC Hùng Vương 2.1.1 Q trình đời phát triển Cơng ty Bảo hiểm MIC Hùng Vương. .. chất xe giới qua kênh Bancassurance 45 CHƯƠNG GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG KHAI THÁC BẢO HIỂM THIỆT HẠI VẬT CHẤT XE CƠ GIỚI QUA KÊNH BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM MIC HÙNG VƯƠNG