Đang tải... (xem toàn văn)
(NB) Giáo trình này được thiết kế nhằm cung cấp các kiến thức cơ bản, tư duy trong việc thực hiện công việc quản trị bán hàng: giới thiệu về công việc bán hàng và quản trị bán hàng, những kỹ năng cần thiết đối với Giám đốc bán hàng như lãnh đạo, phân tích, dự báo bán hàng, lập hạn ngạch, tổ chức đội ngũ bán hàng, quản lý và làm tăng năng suất của lực lượng bán hàng, quản trị đội ngũ bán hàng.
ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH LÀO CAI TRƯỜNG CAO ĐẲNG LÀO CAI GIÁO TRÌNH QUẢN TRỊ TIÊU THỤ VÀ BÁN HÀNG Trình độ: Cao đẳng Nghề: Quản trị doanh nghiệp vừa nhỏ Mã môn học: MH 22 Năm 2017 MỤC LỤC Trang Giới thiệu môn học Chương : Khái quát quản trị bán hàng Chương : Bản chất nghề bán hàng .25 Chương : Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp 48 Chương : Lãnh đạo - phân tích - dự báo - hạn ngạch lập ngân sách bán hàng .63 Chương : Quản lý suất lực lương bán hàng 87 Chương : Xây dựng đội ngũ bán hàng: tuyển dụng lựa chọn 104 Chương : Thực chương trình huấn luyện 119 Chương : Quản lý đội ngũ bán hàng 141 Hướng dẫn trả lời câu hỏi tập .160 LỜI GIỚI THIỆU Sau Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới - WTO, nhiều nhà đầu tư, có tập đồn lớn hàng đầu giới như: Intel, Wall Mart, Ford Motors, General Electric quan tâm đến thị trường Thị trường sôi động, hàng hóa đa dạng, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn sản phẩm để đáp ứng cho nhu cầu Điều có nghĩa cạnh tranh trở nên gay gắt nhà cung cấp việc tìm kiếm thị trường cho thương hiệu Các doanh nghiệp nỗ lực tối đa để gia tăng tính cạnh tranh thơng qua việc định hướng, phát triển chiến lược kinh doanh dài hạn, cải tiến tổ chức sản xuất, kinh doanh chuyên nghiệp đương nhiên người xem yếu tố then chốt tạo nên thành cơng Vai trị nhà quản trị đề cao hết Giám đốc bán hàng thuộc hàng ngũ nhà quản trị cấp cao, nhiều nhà tuyển dụng săn lùng Các tập đồn đa quốc gia tìm kiếm Giám đốc bán hàng người nước để hoạch định chiến lược, thực công việc kinh doanh, doanh nghiệp nước cần Giám đốc kinh doanh giỏi có khả tổ chức máy bán hàng hiệu quả, cạnh tranh tốt thị trường, tối ưu hóa chi phí, lợi nhuận Họ có chế độ đãi ngộ thích đáng hiển nhiên yêu cầu lực, chuyên nghiệp quản trị bán hàng áp lực lớn Giám đốc bán hàng Kinh nghiệm, kiến thức chuyên môn công việc quản trị bán hàng tảng cho thành công Giám đốc bán hàng lý người viết mong muốn giới thiệu sách đến người đọc Giáo trình tài liệu tham khảo phù hợp với sinh viên ngành Quản trị kinh doanh, nhân viên bán hàng có mong muốn phát triển nghiệp, Giám đốc bán hàng Giáo trình thiết kế nhằm cung cấp kiến thức bản, tư việc thực công việc quản trị bán hàng: giới thiệu công việc bán hàng quản trị bán hàng, kỹ cần thiết Giám đốc bán hàng lãnh đạo, phân tích, dự báo bán hàng, lập hạn ngạch, tổ chức đội ngũ bán hàng, quản lý làm tăng suất lực lượng bán hàng, quản trị đội ngũ bán hàng Các kiến thức xếp thành chương theo trình tự sau: Chương 1: Khái quát quản trị bán hàng Phần giới thiệu tổng quan quản trị bán hàng, công việc liên quan đến quản trị bán hàng, mục tiêu hướng vào người hướng vào lợi nhuận, yếu tố môi trường nội ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, chiến lược cấu tổ chức doanh nghiệp Chương trình bày cách cụ thể ưu nhược điểm mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng Chương 2: Bản chất nghề bán hàng Chương giúp sinh viên làm quen với khái niệm nghề bán hàng, lịch sử nghề bán hàng, chức nhiệm vụ đại diện bán hàng, phẩm chất kỹ cần có đại diện bán hàng Chương 3: Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp Phần cung cấp kiến thức để hiểu công việc Giám đốc bán hàng, phẩm chất cần có, thuận lợi, khó khăn, vấn đề đạo đức cần quan tâm Giám đốc bán hàng Chương 4: Lãnh đạo, phát triển kỹ năng, dự báo bán hàng, đề hạn ngạch ngân sách Giám đốc bán hàng nhà lãnh đạo, cần thiết phát triển kỹ lãnh đạo giao tiếp, chiến lược tạo ảnh hưởng Các kỹ phân tích, dự báo bán hàng từ đề hạn ngạch, lập ngân sách chi tiêu kỹ thiếu Giám đốc bán hàng Chương 5: Quản lý suất khu vực bán hàng Phần đề cập đến yếu tố làm tăng suất lực lượng bán hàng Chương 6: Xây dựng đội ngũ bán hàng: tuyển dụng lựa chọn Phần giới thiệu bước xây dựng đội ngũ bán hàng, bước tuyển dụng nhân viên bán hàng, cách thức tìm nhân lực, lựa chọn bố trí nhân cho lực lượng bán hàng Chương 7: Thực chương trình huấn luyện Phần giới thiệu cách thức thiết kế chương trình huấn luyện, quy trình huấn luyện cho nhân viên bán hàng, thực huấn luyện kỹ thuật bán hàng, bước bán hàng Chương 8: Quản trị đội ngũ bán hàng: bù đắp, động viên đánh giá Chương cung cấp kiến thức việc phát triển kế hoạch lương thưởng, tảng động viên, thuyết động viên quản trị bán hàng, quy trình tiêu chuẩn đánh giá thực Ngoài ra, sách giới thiệu biểu mẫu, công cụ hỗ trợ công việc quản trị bán hàng Ngoài lý thuyết, kiến thức bản, người đọc cịn tham khảo tình thảo luận tác giả thu thập từ kinh nghiệm thực tế công việc kinh doanh Để học tốt môn học này, người học cần nắm vững lý thuyết trình bày tồn tài liệu, bên cạnh đó, người học tham khảo thêm số tài liệu sau đây: ► James M Comer, Quaun trị bán ha0ng, NXB Tp Hồ Chí Minh, 2002 ► Robert J Calvin, Nghea thuaat quaun trị bán ha0ng, NXB Thống kê 2004 ► Philip Kotler, Nhồõng nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê 2000 ►Douglas J.Dalrymple - William L.Cron - Thomas E Decarlo, Sales Management, Seventh Edition, John Willey & Sons 2001 ► Fundamentals of Selling, Sixth Edition, Irwin Mc Graw Hill 1999 Người học nên dành thời gian để tìm hiểu thêm thơng tin mạng báo Thời báo kinh tế Sài Gòn, Doanh nhân Sài gòn, Sài gòn Tiếp thị tạp chí chuyên ngành khác Trong trình thực tập, người học tìm ví dụ nơi làm việc hay dựa vào kinh nghiệm thực tế công tác để làm tập tốt Giáo trình Quản trị tiêu thụ bán hàng thực với nỗ lực cao từ việc nghiên cứu, tham khảo kinh nghiệm người viết với hy vọng tài liệu tham khảo hữu ích cho người đọc quan tâm, yêu thích lĩnh vực Tuy nhiên, người viết nhận thức thiếu sót q trình biên soạn khó tránh khỏi xin ghi nhận phản hồi, đóng góp xây dựng từ người đọc để hồn thiện giáo trình CHƯƠNG KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Đây môn học Quản trị tiêu thụ bán hàng - môn học mang tính ứng dụng cao lý thú Với thơng minh, động u thích cơng việc kinh doanh, nhanh chóng đạt mục tiêu cá nhân thành đạt nghiệp, tài thơng qua cơng tác quản trị bán hàng Chương giúp bạn tiếp cận với khái niệm quản trị bán hàng, tầm quan trọng hoạt động có nhìn tổng thể tồn mơn học Quản trị bán hàng A MỤC TIÊU: Sau nghiên cứu xong chương này, người học có thể: - Xác định xác ý nghĩa thuật ngữ quản trị bán hàng - Hiểu mục tiêu hoạt động quản trị bán hàng - Có cách nhìn tồn diện mơn học để từ xác định phương pháp học tập ứng dụng hiệu - Hiểu vai trò đơn vị kinh doanh chiến lược chiến lược tổng thể công ty - Xác định nội dung chiến lược thị phần sách lực lượng bán hàng - Nắm vững cách thức thiết kế mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng ứng dụng vào thực tế cách phù hợp B NỘI DUNG CHÍNH: I KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG: Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thuộc lực lượng bán hàng công ty bao gồm hoạt động phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy, quản trị bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết công việc nhân viên bán hàng Tùy thuộc vào công ty, cấp độ thấp ngạch quản lý bán hàng bao gồm nhiều chức vụ khác quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực hay giám sát mại vụ dù có mang tên họ người trực tiếp giám sát công việc nhân viên bán hàng có trách nhiệm báo cáo cơng việc cho cấp quản lý bán hàng cao cơng ty giám đốc kinh doanh hay trưởng phịng mại vụ Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có nhiều cấp độ chức vụ khác hay số lượng khác tùy thuộc vào quy mô chiến lược công ty; nhiên, họ có chung nhiệm vụ xây dựng phát triển lực lượng bán hàng cho cơng ty cách tích cực hiệu nhằm đạt mục tiêu chung tổ chức II MỤC TIÊU CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG: Hoạt động lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng mũi nhọn công chủ yếu doanh nghiệp thị trường nhằm tiếp cận thuyết phục khách hàng mua sử dụng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp Các cơng ty thành cơng có mục tiêu rõ ràng công tác quản trị bán hàng chiến lược cụ thể để đạt mục tiêu Mặc dù mục tiêu giai đoạn hay ngành hàng khác song gồm hai loại: - Nhân hay hướng vào người; - Mục tiêu hướng vào doanh số, lợi nhuận Mục tiêu nhân sự: Mục tiêu liên quan đến trình tuyển chọn nhân với tiêu chuẩn xây dựng kỹ lưỡng rõ ràng, trình bồi dưỡng đào tạo chuyên môn, kỹ cách thức quản lý tốt lực lượng bán hàng Để đạt mục tiêu chung công ty mục tiêu riêng phận bán hàng cần phải có lực lượng bán hàng động, nhiệt tình, có lực trách nhiệm với cơng việc đóng góp gắn bó tích cực vào tổ chức hoạt động chung toàn tổ chức Như vậy, công việc đội ngũ quản lý cách phải tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng chuyên nghiệp có sách thưởng phạt hợp lý với phong cách lãnh đạo quản trị đầy tính thuyết phục Để làm điều trọng tâm mối quan hệ người với người mà cụ thể người quản lý nhân viên với nỗ lực hai phía Sự phối hợp nhịp nhàng tinh thần làm việc tập thể với hiệu suất cao đem lại thành công cho hoạt động kinh doanh phận bán hàng Như vậy, người quản lý bán hàng đánh giá dựa cách thức tuyển chọn, đào tạo, bố trí phân cơng người việc cung cách quản lý giám sát động viên khuyến khích tinh thần chung nhân viên lực lượng bán hàng Thông qua hoạt động trên, mục tiêu thứ - hướng nhân - phát huy theo phương thức phù hợp Mục tiêu doanh số, lợi nhuận: Để đạt mục tiêu doanh số từ người giám sát bán hàng cấp thấp phải biết đơn đốc nhân viên có chiến lược hành động thật cụ thể; bên cạnh đó, người quản lý bán hàng cấp cao cần có cách thức kiểm sốt kích thích người giám sát bán hàng Như vậy, mục tiêu chung công ty doanh số lợi nhuận thực phát huy tiến triển tốt qua thời kỳ Thông qua doanh số lợi nhuận, Ban giám đốc xác định cách rõ nét thành làm việc phận bán hàng có sách động viên hay điều chỉnh kịp thời Đây mục tiêu thiếu mang ý nghĩa quan trọng hoạt động quản trị bán hàng III CHIẾN LƯỢC TỔNG THỂ VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG: Giữa chiến lược tổng thể quản trị bán hàng có mối tương quan chặt chẽ Để xây dựng phát triển lực lượng bán hàng cấp quản lý phải nắm rõ chiến lược tổng thể cách thức tham gia vào chiến lược chung công ty Như vậy, để hiểu rõ quan hệ hoạt động quản trị bán hàng chiến lược tổng thể phải xem xét vấn đề sau: Cấu trúc công ty: Trong chiến lược tổng thể chung công ty, phận bán hàng có vị trí quan trọng Bộ phận thường theo cấu trúc hình tháp nằm cấu trúc tổ chức chung công ty Tuy cơng ty có quy mơ lớn nhỏ khác nhìn chung có chung loại mơ hình tương tự hình dạng kim tự tháp Đỉnh hình tháp thơng thường Ban giám đốc Hội đồng quản trị - người đặt mục tiêu chiến lược chung cho tồn cơng ty Cấp trưởng phịng phó giám đốc chức có nhiệm vụ vào chiến lược chung đề hoạt động mục tiêu cho cấp thừa hành Cấp kim tự tháp cấp quản lý theo nhóm hay gọi quản lý trung gian cuối nhân viên kinh doanh ... công việc quản trị bán hàng: giới thiệu công việc bán hàng quản trị bán hàng, kỹ cần thiết Giám đốc bán hàng lãnh đạo, phân tích, dự báo bán hàng, lập hạn ngạch, tổ chức đội ngũ bán hàng, quản lý... mơn học Quản trị bán hàng A MỤC TIÊU: Sau nghiên cứu xong chương này, người học có thể: - Xác định xác ý nghĩa thuật ngữ quản trị bán hàng - Hiểu mục tiêu hoạt động quản trị bán hàng - Có cách... suất lực lượng bán hàng, quản trị đội ngũ bán hàng Các kiến thức xếp thành chương theo trình tự sau: Chương 1: Khái quát quản trị bán hàng Phần giới thiệu tổng quan quản trị bán hàng, công việc