PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA SHOPEE

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨMTP.HCM

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÀI TẬP NHÓM MÔN MARKETING CĂNBẢN

(Điểm thi cuối kỳ 2 năm học 2020-2021)ĐỀ TÀI :

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETINGMIX CỦA CÔNG TY TNHH SHOPEEGiảng viên hướng dẫn: Vũ Mạnh Cường

Sinh viên thực hiện:

1 Nguyễn Gia Hân 2007190660

2 Trương Thị Mai Hoa 2007190677

3 Vu Tuyết Băng Trinh 2007190411

4 Nguyễn Thúy Quỳnh 2007190310

5 Nguyễn Thị Hà Vi 2007190965

6 Lê Nguyễn Phi Yến 2007191027

Khóa: 10

Lớp: 10DHNH1

Thứ Bảy, 12 Tháng Sáu 2021

BẢNG THANG ĐIỂM ĐÁNH GIÁSt

tối đa

% đánhgiáGVHD

Điểmthành

DANH SÁCH PHÂN CÔNG NHIỆM VỤ VÀ%HOÀN THANH CÔNG VIÊC CÁC THÀNH VIÊN

THAM GIA LÀM BÀI TẬP NHÓM

tHọ và tênMssvCôngviệcđượcgiao

Tỷ lệ%hoànthành

1Nguyễn Gia

Hân 20071906602Trương Thị Mai

Hoa 20071906773Nguyễn Thị Hà

4Vu Tuyết Băng

Trinh 20071904115Nguyễn Thúy

Quỳnh 20071903106Lê Nguyễn Phi

Yến 2007191027

Nhóm trưởng: Nguyễn Gia Hân

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

(Ký và ghi rõ họ tên)

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT

Danh Mục Các Bảng

2. Vai trò của Marketing mix

3. Các nhân tố ảnh hưởng của Marketing mix

II.CÁC THÀNH PHẦN CƠ BẢN CỦA MARKETING MIX

1.Sản phẩm ( Product )2.Giá cả ( Price )

3.Phân phối ( Place ) 4.Xúc tiến ( Promotion )

CHƯƠNG 2 TH C TR NG NGHIÊN C U T I CÔNG TY ỰẠỨU TẠI CÔNG TY ẠTNHH SHOPEE

I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH SHOPEE

1.Lịch sử hình thành công ty 2.Mô hình kinh doanh

II.CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX TẠI CÔNG TY TNHH SHOPEE

1 Môi trường hoạt động – Đối thủ cạnh tranh 2 Phân khúc thị trường – Khách hàng mục tiêu

III PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA CÔNG TY TNHH SHOPEE

1 Chiến lược sản phẩm – Product

2 Chiến lược giá cả3 Kênh phân phối

4 Chiến lược truyền thông

IV KHẢO SÁT THÁI ĐỘ KHÁCH HÀNG VỚI CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA SHOPEE

V.ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG MARKETING MIX CỦA CÔNG TY TNHH SHOPEE

CHƯƠNG 3 KẾT LUẬN PHỤ LỤC THAM KHẢOTÀI LIỆU THAM KHẢO

Lời mở đầu

Trong nền kinh tế thị trường mở rộng, cạnh tranh gay gắt việc xây dựng và định hướng một chiến lược Marketing – mix toàn diện sẽ giúp cho doanh nghiệp trụ vững và phát triển lớn mạnh Có thể nói Marketing là công cụ không thể thiếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh Thông qua chiến lược

Marketing, doanh nghiệp có thể phát huy hết nội lực hướng vàonhững cơ hội hấp dẫn trên thị trường, nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh Đặc biệt hiện nay với sự phát triển của công nghệ và truyền thông, thị trường thương mại điện tử ngày càng mở rộng và buộc các doanh nghiệp phải có những chiến lược chủ động để duy trì và phát triển

Trong những năm qua, các hình thức bán hàng online đặc biệt là các sàn thương mại điện tử vô cùng phổ biến Các ông lớn trên sàn thương mại điện tử Việt Nam như: Shopee, Lazada, Tiki, Sendo là kênh thương mại điện tử có sự hỗ trợ mua

bán, giao dịch hàng hóa và dịch vụ rất lớn, thu hút được sự đông đảo quan tâm của các nhà đầu tư và khách hàng Tuy nhiên, để thu hút được lượng khách hàng đông đảo thì Shopee là kênh thương mại điện tử đứng đầu top Vậy Shopee đã có những chiến lược marketing gì để duy trì vị trí đứng đầu trên thịtrường thương mại điện tử trong những năm gần đây?

Và đó cũng là lí do của đề tài “ Phân tích chiến lược Marketing mix của công ty TNHH Shopee”

 Mục tiêu nghiên cứu

 Làm rõ cơ sở lý luận chung

 Phân tích chiến lược, khảo sát và đưa đánh giá

 Đối tượng nghiên cứu

 Chiến lược marketing mix của công ty TNHH Shopee  Phạm vi nghiên cứu

 Phân tích và đánh giá chiến lược và tình hình hoạt động của công ty

 Phân tích và đánh giá qua khảo sát khách quan của khách hàng

 Phương pháp nghiên cứu

 Thống kê số liệu về tình hình sử dụng thương mại điện tử của khách hàng

 So sánh số liệu từ đối thủ cạnh tranh Phân tích và đánh giá

 Kết cấu đề tài

 Phần mở đầu

 Chương 1: Cơ sở lý luận về marketing mix

 Chương 2: Thực trạng nghiên cứu tại công ty TNHH Shopee

 Chương 3: Kết luận

CHƯƠNG 1.CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX

I.CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING MIX

1 Khái niệm về Marketing mix

Marketing mix là tập hợp những công cụ Marketing mà công ty sử dụng để đạt được các mục tiêu trong một thị trường đã chọn

Các công cụ Marketing được pha trộn và kết hợp với nhau thành một thể thống nhất để ứng phó với những khác biệt và thay đổi trên thị trường Có thể nói Marketing mix là một giải pháp có tính tình thế của tổ chức

Các công cụ Marketing gồm có:  Sản phẩm (Product)

 Giá cả (Price) Phân phối (Place)  Xúc tiến (Promotion) Và thường được gọi là 4P

2 Vai Trò của Marketing mix:

Marketing mix đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động kinhdoanh và xây dựng các chiến lược marketing của công ty Marketing mix giúp các doanh nghiệp tạo ra một hệ thống Marketing hoàn chỉnh, thống nhất, đồng bộ giữa các khâu

Marketing mix giúp doanh nghiệp có thể tồn tại lâu dài và vững chắc trênthị trường bởi các mối quan hệ tương tác và mật thiết với nhau, không tồn tại riêng lẻ mà tương trợ lẫn nhau

Marketing mix giúp doanh nghiệp hiểu rằng cần phải cung cấp cho thị trường đúng cái thị trường cần, phải phù hợp với nhu cầu và khả năng mua của người tiêu dùng

3 Các yếu tố ảnh hưởng đến Marketing mix:

Thực hiện Marketing mix không theo khuôn mẫu chung nào mà thay đổi các yếu tố ảnh hưởng như:

3.1 Nhân tố môi trường vĩ mô

Vị trí uy tín của doanh nghiệp trên thị trường: Nếu doanh nghiệp đã chiếm lĩnh được thị phần cao thì lúc đó không cần tốn quá nhiều chi phí cho các hoạt động xúc tiến nhưng vẫn bán được hàng

3.3 Nhân tố sản phẩm:

Sản phẩm khác nhau phải có cách bán hàng, xúc tiến khác nhau Vì vậy, doanh nghiệp phải thiết kế hệ thống phân phối và sử dụng các công cụ xúc tiến khác nha

II.CÁC THÀNH PHẦN CƠ BẢN CỦA MARKETING MIX

1 Sản phẩm (Product)

Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể đưa vào một thị trường để đạt được sự chú ý, sự chấp nhận, sử dụng hoặc tiêu thụ, có khả năng thỏa mãn được một ước muốn hay một nhu cầu.

Một sản phẩm thành công phải đáp ứng nhu cầu cụ thể trên thị trường Do đó doanh nghiệp cần quan tâm đến những vấn đề sau:

 Quản lý chất lượng sản phẩm

Các doanh nghiệp khi sản xuất sản phẩm còn phải biết nhắm tới người tiêu dùng đòi hỏi mức độ chất lượng như thế nào để thỏa mãn cho người dùng nhất Tuy nhiên việc đòi hỏi về chất lượng của khách hàng là không có giới hạn, để quyết định mức định lượng thích ứng của công ty phải nghiên cứu mức chất lượng của những sản phẩm cạnh tranh thay thế.

 Phát triển nhãn hiệu

Việc lựa chọn nhãn hiệu cho sản phẩm cũng là một yếu tố chủ chốt cho việc xác định sản phẩm Nhãn hiệu cũng được dùng để xác định quyền sở hữu sản phẩm của doanh nghiệp Lựa chọn nhãn hiệu phải bảo đảm những yêu cầu sau:

-Phải nói lên được một điều gì đó về lợi ích của sản phẩm

-Phải nói lên được chất lượng của sản phẩm như tính năng, màu sắc,…-Phải dễ đọc, dễ viết, dễ nhận ra và dễ nhớ

-Có thể sử dụng ở nước ngoài và khi dịch ra tiếng các nước khác không mang hàm ý xấu

-Không trùng hoặc không tương tự với nhãn hiệu của doanh nghiệp khác

 Quyết định lựa chọn bao bì gói sản phẩm:

Sự đóng gói và việc lựa chọn bao bì cũng là một quyết định quan trọng của chiến lượcsản phẩm thì cần những yếu tố sau:

-Bảo vệ sản phẩm: chống ẩm ướt, vỡ bể-Dễ phân biệt với các nhãn hàng khác-Tạo thuận lợi cho việc chuyên chở

 Những dịch vụ gắn liền với sản phẩm

Một nguyên tắc cơ bản của Marketing là phải làm sao cho người mua hàng hài lòng Có thể họ hài lòng khi được cung ứng hàng hóa, dịch vụ chất lượng tốt , giá cả phải chăng và họ cũng có thể hài lòng do được phục vụ chu đáo trong quá trình mua hàng Vì vậy, dịch vụ đối với khách hàng đã trở thành một trong những yếu tố quyết định đến việc cạnh tranh của các doanh nghiệp Có nhiều loại hình dịch vụ như:

-Mau hàng trả góp -Bảo hành

-Cho thử miễn phí-Điều kiện mua hàng

2 Giá (Price)

Theo nghĩa hẹp, giá là số tiền trả cho một sản phẩm hoặc dịch vụ Theo nghĩa rộng, giá là tổng giá trị mà khách hàng bỏ ra để nhận được những lợi ích từ việc sở hữu hay sử dụng một sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó.

Giá biểu hiện tập trung các quan hệ về lợi ích kinh tế và vai trò, vị trí của các đơn vị trên thị trường Đối với người mua, giá bao giờ cũng là yếu tố quyết định sự lựa chọn của họ Đối với doanh nghiệp, việc quyết định giá ảnh hưởng đến doanh số bán và ảnh hưởng đến lợi nhuận thu được

Ngày nay, những yếu tố khác ngoài giá (giao hàng, tín dụng, bảo hành,…) đã gia tăngmức độ ảnh hưởng Tuy nhiên giá vẫn là một trong những yếu tố chính để xác định lợinhuận của một doanh nghiệp

 Chiến lược định giá thâm nhập thị trường

Định giá sản phẩm tương đối thấp với hi vọng sẽ thu hút được lượng khách hàng lớm và đạt được một thị phần lớn.

Điều kiện

-Thị trường rấ nhạy cảm với giá và với một giá thấp sẽ kích thích mau hàng nhiều hơn

-Chi phí sản xuất tỉ lệ nghịch với sản lượng

-Một giá thấp sẽ không thu hút sự cạnh tranh thực tế và tiềm tàng

 Chiến lược định giá nhằm chắt lọc thị trường

Định giá cao ngay từ đầu cho sản phẩm mới để “chớp” lấy thị trường Sau khi lượng tiêu thụ chậm lại, doanh nghiệp sẽ hạ giá sản phẩm để lôi kéo lớp khách hàng kế tiếp vốn nhạy cảm với giá cả Cách này giúp doanh nghiệp vớt được lượng doanh thu tối đa từ những khúc thị trường khác nhau

Điều kiện:

-Số lượng người mua đủ để có mức cầu hiện hành tương đối cao

-Chi phí trên mỗi đơn vị khi phải sản xuất với khối lượng nhỏ không quá cao-Giá cao nhưng không thu hút thêm các đối thủ cạnh tranh tham gia thị trường-Giá cao thể hiện hình ảnh sản phẩm có chất lượng cao

 Chiến lược định giá tâm lý

Một hình thức rất khó giải thíc về mặt kinh tế nhưng trong thực tế các doanh nghiệp thường sử dụng Khi áp dụng chính sách giá tâm lý doanh nghiệp xem xét yếu tố tâm lý của giá cả chứ không chỉ đơn thuần về khía cạnh kinh tế

 Chiết khấu và hoa hồng

Đó là việc giảm giá để hoàn lại những dịch vụ khuyến mãi mà các đại lý đã thực hiện

3 Phân phối (Place)

Phân phối trong Marketing là tiến trình chuyên đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng thông qua các thành viên trung gian bằng nhiêu phương thức và hoạt động khác nhau.

Chức năng cơ bản của tất cả các kênh phân phối là đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng với đúng mức giá mà họ có thể mua, đúng chủng loại mà họ cần, đúngthời gian và địa điểm họ yêu cầu.

Có 3 chiến lược phân phối chính:

 Chiến lược phân phối rộng rãi (Extensive distribution strategy):

Doanh nghiệp sẽ tìm nhiều địa điểm bán hàng nhằm tạo thuận lợi cho khách hàng tìm kiếm sản phẩm, các doanh nghiệp sẽ đưa ra chính sách truyền thông và xúc tiến bán hàng tới khách hàng:

-Thông báo với khách hàng hiện nay đã có sản phẩm mới

-Bán trực tiếp cần được tăng cường nhằm vào cả người phân phối và người tiêu dùng

-Thay vì gọi điện hay gặp gỡ khách hàng, doanh nghiệp có thể giới thiệu sản phẩm mới tại các hội chợ.

 Chiến lược phân phối chọn lọc (Selective distribution strategy):

Doanh nghiệp chỉ chọn lựa một số trung gian ở một số nơi nhất định để tiêu thụsản phẩm mà không cần phải phân tán lực lượng ra nhiều điểm bán nhằm kiểm soát các địa điểm bán hàng và không tốn nhiều chi phí.

 Chiến lược phân phối độc quyền (Exclusive distribution strategy):

-Doanh nghiệp chỉ sử dụng một số trung gian rất hạn chế ở khu vực thị trường để tiêu thụ sản phẩm.

-Doanh nghiệp hi vọng khách hàng có đủ kiến thức và năng động để mua sắm.-Tăng cường ấn tượng của sản phẩm có lãi cao

-Chọn một địa điểm để bán sản phẩm

4 Xúc tiến (Promotion)

Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp có thể bán ra nhiều hơn và nhanh hơn

Hỗn hợp xúc tiến bao gồm 5 công cụ chủ yếu sau:

 Quảng cáo (Advertising)

Theo nhận định của AMA, quảng cáo là hoạt động truyền thông của dịch vụ,sản phẩm, hay một thông điệp mà người ta phải bỏ ra một khoảng chi phí để mọingười biết đến nó Nói cách khác, quảng cáo chính là việc trả tiền cho phương tiệntruyền tin nhằm đạt được mục đích giới thiệu hay bán hàng của mình.

Quảng cáo là một lĩnh vực có quy mô rộng rãi, được thực hiện qa nhiều phương tiệnnhư:

-Nhóm phương tiện in ấn: báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương mại…Đây là những phương tiện đã có khá lâu và được sử dụng phổ biến từ trước tới nay

-Nhóm phương tiện điện tử: truyền hình, phim, internet,… Những phương tiện này bắt đầu xuất hiện từ giữa thế kỷ 20 và nhanh chóng trở thành những phương tiện quảng cáo hiệu quả

-Nhóm phương tiện ngoài trời, ngoài đường: banner, áp phích, bảng hiệu… Phương tiện này có nguồn gốc từ thời cổ đại và vẫn được sử dụng phổ biến hiện nay

-Nhóm phương tiện quảng cáo trực tiếp: email, điện thoại,…

-Nhóm các phương tiện khác: quảng cáo tại điểm bán, hội chợ, quảng cáo trên các vật phẩm,…

 Khuyến mãi (Sales promotion)

Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một sản phẩm vật chất hay một dịch vụ Công cụ khuyến mãi có 3 đặc trưng:

-Truyền thông: -Kích thích -Chào mời

Trên thực tế, tính chính xác của hoạt động khuyến mãi được hình thành từ 2 yếu tố:-Khuyến mãi cho khách hàng: Bao gồm những việc như là tung voucher giảm

giá, tặng hàng đi kèm, tặng sản phẩm dùng thử.

-Khuyến mãi cho trung gian phân phối: Giam giá cho bên trung gian nếu lấy sốlượng lớn, tặng quà theo chỉ tiêu nhập vào,…

 Quan hệ công chúng và tuyên truyền (Public relations & publicity)

Quan hệ công chúng là những hoạt động truyền thông để xây dụng và bảo vệ danh tiếng của công ty, sản phẩm trước các giới công chúng

Tuyên truyền là hình thức PR nhưng không mang tính cá nhân cho một sản phẩm hay một doanh nghiệp Các hình thức tuyên truyền gồm có: viết bài giới thiệu sản phẩm hay doanh nghiệp đăng trên các trang báo

Một số hình thức quan hệ công chúng -Quan hệ báo chí

-Tuyên truyền sản phẩm -Truyền thông của công ty -Vận động hành lang -Tư vấn

Một số công cụ chủ yếu của quan hệ công chúng:-Thông cáo báo chí

-Tổ chức sự kiện-Tài trợ

-Tin tức

 Bán hàng cá nhân (Personal Selling)

Hoạt động chào hàng cá nhân hướng đến việc tiếp thêm kiến thúc về sản phẩmcủa mình cho khách hàng Để làm được những việc đó, nhân viên bán hàng cần phảithực hiện chào hàng thông qua các bước sau:

-Đáng giá mức độ tiềm năng của khách hàng -Tiếp cận khách hàng

-Giới thiệu thông tin sản phẩm

-Ứng xử trước những lời từ chối của khách hàng

 Marketing trực tiếp (Direct Marketing)

Marketing trực tiếp là việc sử dụng điện thoại, thư điện tử và những công cụ tiếp xúc khác (không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ những khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng

Một số hình thức của Marketing trực tiếp:-Marketing qua thư điện tử trực tiếp-Marketing từ xa qua điện thoại, email

-Marketing trực tiếp trên các truyền hình, báo chí và tạp chí.

TH C TR NG NGHIÊN C U T I CÔNG TY TNHH SHOPEEỰẠỨU TẠI CÔNG TY Ạ

I.GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH SHOPEE1 Lịch sử hình thành

Shopee được thành lập vào năm 2015 tại Singapore Và gia nhập vào thị trường thương mại điện tử Việt Nam vào tháng

8/2016 CEO của Shopee tại Việt Nam hiện nay là ông Pine

Kyaw, người Singapore.

Shopee là ứng dụng mua sắm trực tuyến (Shopee Live), vàsàn giao dịch thương mại điện tử có trụ sở đặt tại Singapore, thuộc sở hữu của tập đoàn SEA (trước đây là Garena), được

thành lập vào năm 2009 bởi Forrest Li Shopee được giới thiệu lần đầu tại Singapore vào năm 2015

Với định hướng là sàn thương mại điện tử phát triển chủ yếu trên thiết bị di động, hoạt động như một mạng xã hội phụcvụ nhu cầu mua bán mọi lúc, mọi nơi cho người dùng Tích hợphệ thống vận hành, giao nhận và hỗ trợ về khâu thanh toán, Shopee là bên trung gian giúp việc mua sắm trực tuyến dễ dàng và an toàn hơn cho cả bên mua lẫn bên bán và hiện đã có mặt tại các quốc gia Singapore, Malaysia, Thái Lan, Đài Loan, Indonesia, Việt Nam , Philipines và Brazil

Shopee là nền tảng thương mại điện tử hàng đầu ở Đông Nam Á và Đài Loan Đây là một nền tảng phù hợp với khu vực, cung cấp cho cả người mua và người bán trải nghiệm mua sắmtrực tuyến dễ dàng, an toàn và nhanh chóng thông qua thanh toán mạnh mẽ và hỗ trợ hậu cần

2 Mô hình kinh doanh

Mô hình kinh doanh Shopee Việt Nam ban đầu là C2C

(Consumer-to-Consumer) Trung gian trong quy trình mua bán giữa cá nhân với cá nhân Tuy nhiên hiện nay, Shopee đã mở rộng thêm mô hình giao dịch B2C (Business-to-Consumer) Trung gian trong hoạt động mua bán từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng Với sự ra mắt Shopee Mall vào năm 2017, sàn cam kết cung cấp hàng chính hãng từ những thương hiệu

doanh nghiệp hàng đầu và các nhà bán lẻ lớn tại Việt Nam Thu hút một lượng lớn người bán và người mua tham gia vào sàn thương mại điện tử này bởi những chính sách vô cùng hấp dẫn dành cho người bán như không thu phí, không tính hoa