Cấu trúc kênh kênh gồm 2 nhóm tổ chức và cá nhân Nhóm 1: Là các thành viên chính thức của kênh Nhóm 2: Gồm các tổ chức bổ trợ, cung cấp các dịch vụ marketing chuyên môn hóa cho các thành viên trong kênh
Chương 6 Quản trị kênh phân phối CTK.9/13 1 Marketing Management CTK.9/13 2 Target Market PricePlacePromotionProduct Khái niệm và cấu trúc tổ chức kênh Thiết kế kênh phân phối Các quyết định quản trị kênh phân phối Nội dung chủ yếu Marketing Management CTK.9/13 3 Là một tập hợp các tổ chức và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trính đưa hàng hóa hoặc dịch vụ từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng 6.1.1 Khỏi nim v chc nng kờnh phõn phi Marketing Management Cu trỳc kờnh kờnh gm 2 nhúm t chc v cỏ nhõn Nhúm 1: L cỏc thnh viờn chớnh thc ca kờnh Nhúm 2: Gm cỏc t chc b tr, cung cp cỏc dch v marketing chuyờn mụn húa cho cỏc thnh viờn trong kờnh CTK.9/13 4 Xúc tiến Thương lượng Chấp nhận rủi ro Chức năng Thích ứng Chức năng Giao dịch Nghiên cứu Đầu tư/Tài chính Phân phối vật lý Hoàn thiện Chức năng Hậu cần 6.1.1 Khái niệm và chức năng kênh phân phối Marketing Management Tiếp xúc CTK.9/13 5 6.1.2 Các dạng cấu trúc tổ chức kênh phân phối – Kênh truyền thống (quy ước) – Hệ thống marketing dọc (VMS) – Hệ thống marketing hàng ngang (HMS) – Hệ thống marketing đa kênh Marketing Management CTK.9/13 6 Kênh truyền thống – Hình thành tự phát do nhu cầu phát triển thị trường. – Mỗi thành viên thực hiện một công việc. – Các thành viên hoạt động độc lập với nhau với mục đích tối đa hóa LN của mình. – Không một thành viên nào có thể kiểm soát hành vi của các thành viên còn lại và không có những ràng buộc nào về vai trò, trách nhiệm trong xử lý các tranh chấp Marketing Management CTK.9/13 7 Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất NTD NTD NTD NTD Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Nhà bán buôn Các Đại lý/ Môi giới Kênh bán buôn Kênh bán lẻ Kênh trực tiếp Kênh đại lý/ môi giới Kênh phân phối hàng tiêu dùng Marketing Management Nhà sản xuất CTK.9/13 8 Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Khách hàng công nghiệp Khách hàng công nghiệp Khách hàng công nghiệp Khách hàng công nghiệp Phân phối công nghiệp Phân phối công nghiệp Đại lý hay Môi giới Đại lý hay Môi giới Agent/Broker Channel Industrial Distributor Direct Channel Nhà sản xuất Người mua nước ngoài Direct Channel Agent/Broker Industrial Channel Kênh phân phối hàng công nghiệp Marketing Management Nhà sản xuất CTK.9/13 9 N h à s ả n x u ấ t N h à b á n l ẻ Nhà bán buôn Marketing Management K h á c h h à n g – Bao gồm nhà sản xuất, một hay nhiều nhà BB, và một hay nhiều nhà BL hoạt động như một thể thống nhất – Mỗi thành viên trong kênh có thể sở hữu các hoạt động còn lại của kênh – Quá trình vận hành kênh có sự thống nhất, hợp tác chặt chẽ, và kiểm soát hoạt động trong kênh Hệ thống marketing dọc (VMS) CTK.9/13 10 Lớn hơn Nhỏ hơn Mức độ của kiểm soát trực tiếp Công ty Thông qua sự sở hữu tại các cấp độ khác nhau của kênh Hợp đồng Quản lý Thông qua các hợp đồng khế ước giữa các thành viên trong kênh với nhau Các dạng của VMS Marketing Management Thông qua quy mô và sức mạnh của một bên trong các bên có liên quan