Phát triển sản phẩm mới cho dịch vụ tài trợ thương mại tại ngân hàng TMCP đầu tư và phát triển việt nam chi nhánh quảng nam BIDV quảng nam

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TRẦN THỊ HIỀN LƢƠNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI CHO DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG NAM LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2019 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TRẦN THỊ HIỀN LƢƠNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI CHO DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG NAM LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.01.02 n n o : PGS.TS Phạm Thị Lan Hƣơng Đà Nẵng - Năm 2019 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa công bố cơng trình khác Tác giả luận văn Trần Thị Hiền Lƣơng MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu đề tài Phƣơng pháp nghiên cứu Bố cục luận văn Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƢƠNG 6CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI CHO DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI 1.1 TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM/DỊCH VỤ MỚI 1.1.1 Tổng quan sản phẩm dịch vụ 1.1.2 Tiến trình phát triển sản phẩm/dịch vụ 11 1.1.3 Khái niệm Marketing sản phẩm ngân hàng 16 1.2 HOẠT ĐỘNG TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 18 1.2.1 Khái niệm tài trợ thƣơng mại 18 1.2.2 Một số hình thức tài trợ thƣơng mại ngân hàng thƣơng mại 19 1.2.3 Các đặc thù hoạt động tài trợ thƣơng mại ảnh hƣởng đến hoạt động phát triển sản phẩm 23 KẾT LUẬN CHƢƠNG 27 CHƢƠNG 28THỰC TRẠNG DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI NHÁNH QUẢNG NAM 28 2.1 KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUẢNG NAM 28 2.2 CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA BIDV QUẢNG NAM 29 2.3 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA BIDV QUẢNG NAM 30 2.3.1 Hoạt động huy động vốn 30 2.3.2 Hoạt động tín dụng 31 2.3.3 Một số hoạt động khác 32 2.4 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH SẢN PHẨM TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUẢNG NAM 35 2.4.1 Kết kinh doanh dịch vụ tài trợ thƣơng mại BIDV Quảng Nam 35 2.4.2 So sánh với Ngân hàng địa bàn 40 2.4.3 So sánh thu nhập ròng với Chi nhánh hệ thống 41 2.4.4 Cơ cấu doanh nghiệp sử dụng dịch vụ tài trợ thƣơng mại BIDV Quảng Nam 42 2.4.5 Đánh giá tình hình phát triển sản phẩm dịch vụ tài thƣơng mại 43 2.5 KẾT QUẢ KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG ĐỂ ĐÁNH GIÁ SẢN PHẨM TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI CỦA BIDV QUẢNG NAM 51 2.6 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUẢNG NAM 54 2.6.1 Qui mô chƣa tƣơng xứng với nhu cầu thị trƣờng 54 2.6.2 Chƣa có khác biệt sản phẩm 54 2.6.3 Sản phẩm chƣa thỏa mãn đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng 55 2.6.4 Công tác quảng bá thƣơng hiệu chƣa đƣợc trọng 55 2.7 NGUYÊN NHÂN HẠN CHẾ SƢ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TTTM TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN QUẢNG NAM 56 2.7.1 Công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm cịn nhiều bất cập 56 2.7.2 Cơ chế, sách, điều kiện sản phẩm TTTM chƣa cạnh tranh 58 2.7.3 Chƣa thu hút đƣợc nhiều khách hàng sử dụng sản phẩm tài trợ thƣơng mại 59 2.7.4 Trình độ cán thực giao dịch tài trợ thƣơng mại chi nhánh cịn thiếu sót 60 2.7.5 Tình trạng cạnh tranh Ngân hàng địa bàn 61 2.7.6 Mạng lƣới hệ thống ngân hàng đại lý chƣa đƣợc tận dụng cách hiệu 61 2.7.7 Công tác tiếp thị bán sản phẩm TTTM nhiều hạn chế 62 2.7.8 Bất cập mơ hình tổ chức hoạt động dịch vụ tài trợ thƣơng mại 63 2.8 SỰ PHÂN QUYỀN CỦA BIDV TRONG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI 64 KẾT LUẬN CHƢƠNG 68 CHƢƠNG 69PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUẢNG NAM 69 3.1 XU HƢỚNG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI TRONG THỜI GIAN TỚI 69 3.2 ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI CỦA NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUẢNG NAM TRONG THỜI GIAN TỚI 70 3.3 PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI CHO DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI NHÁNH QUẢNG NAM 71 3.3.1 Phát triển sản phẩm TTTM chƣa đƣợc triển khai BIDV 72 3.3.2 Phát triển sản phẩm TTTM vào doanh nghiệp có vốn đầu tƣ nƣớc (doanh nghiệp FDI) 85 KẾT LUẬN 94 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO1 PHỤ LỤC2 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT BCT : Bộ chứng từ BIDV : Ngân hàng TMCP Đầu tƣ Phát triển Việt Nam CP : Cổ phần FDI : Doanh nghiệp có vốn đầu tƣ trực tiếp nƣớc ngồi HĐQT : Hội Đồng quản trị HSC : Hội Sở KCN : Khu Cơng nghiệp L/C : Thƣ tín dụng chứng từ NHĐL : Ngân hàng đại lý NHNN : Ngân hàng Nhà Nƣớc Việt Nam QLKH : Quản lý Khách hàng SMEs : Các doanh nghiệp nhỏ vừa TNHH : Trách nhiệm hữu hạn TTTM : Tài trợ thƣơng mại TMCP : Thƣơng mại cổ phần TTQT : Thanh toán quốc tế T/T : Thanh toán điện UPAS LC : LC trả chậm có điều khoản toán trƣớc hạn XNK : Xuất nhập Vietinbank : Ngân hàng TMCP Công thƣơng Việt Nam Vietcombank : Ngân hàng TMCP Ngoại Thƣơng Việt Nam DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng bảng 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 Kết nguồn vốn huy động BIDV Quảng Nam giai đoạn 2015 - 2017 Kết dƣ nợ tín dụng BIDV Quảng Nam giai đoạn 2015 - 2017 Kết hoạt động dịch vụ BIDV Quảng Nam giai đoạn 2015 - 2017 Kết hoạt động kinh doanh BIDV Quảng Nam giai đoạn 2015 - 2017 Báo cáo thu nhập ròng sản phẩm tài trợ thƣơng mại Bảng cấu thu nhập từ sản phẩm tài trợ thƣơng mại Trang 31 32 33 34 36 38 Thu nhập ròng từ dịch vụ tài trợ thƣơng mại hệ 2.7 thống BIDV Chi nhánh BIDV giai đoạn 2015 - 42 2017 2.8 Số lƣợng doanh nghiệp XNK sử dụng sản phẩm TTTM BIDV Quảng Nam 43 2.9 Cơ cấu nguồn thu dịch vụ TTTM nhập 46 2.10 Cơ cấu nguồn thu dịch vụ TTTM nhập 50 3.1 Kim ngạch xuất nhập Cơng ty CP Ơtơ Trƣờng Hải qua năm 80 DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Số hiệu Tên sơ đồ sơ đồ Trang 1.1 Quy trình phát triển sản phẩm 12 2.1 Sơ đồ tổ chức máy BIDV Quảng Nam 29 2.2 Quy trình thực giao dịch UPAS L/C 44 DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ Số hiệu Tên biểu đồ Trang 2.1 Báo cáo kim ngạch xuất nhập tỉnh Quảng Nam 35 2.2 Cơ cấu thu nhập tài trợ từ hoạt động TTTM 39 biểu đồ 2.3 Cơ cấu thu dịch vụ TTTM ngân hàng địa bàn tỉnh Quảng Nam 41 84 Sau ngân hàng Đại lý đồng ý Chi nhánh tiếp tuc đề xuất hội sở qui trình điều kiện cấp sản phẩm Qui trình dự kiến đƣợc thực nhƣ sau:  Bƣớc 1: Sau ký kết hợp đồng ngoại thƣơng giao hàng, Mazda phát hành hóa đơn, gửi cho Thaco  Bƣớc 2: Thaco đề nghị BIDV tài trợ tốn hóa đơn, BIDV liên hệ NHĐL đề nghị tài trợ (gồm hạn mức đƣợc sử dụng, lãi suất chấp thuận tài trợ cho giao dịch cụ thể điều khoản cho phép trả lãi định kỳ hàng tháng (Lưu ý: điều khoản cho phép trả lãi định kỳ hàng tháng điều khoản thỏa thuận BIDV NHĐL, theo đó, quy định lãi bắt buộc trả định kỳ hàng tháng, gốc trả vào (i) ngày đến hạn (ii) vào ngày trả lãi định kỳ miễn phí trả trước hạn)  Bƣớc 3: Trên sở chấp thuận NHĐL, BIDV thông báo tới Thaco thông tin liên quan đến giao dịch  Bƣớc 4: Trƣờng hợp Thaco chấp thuận điều khoản, điều kiện giao dịch, BIDV gửi đề nghị (MT799) NHĐL tốn giá trị hóa đơn cho Mazda Chuyển tiếp bƣớc  Bƣớc 5: Trƣờng hợp Thaco không chấp thuận điều khoản/điều kiện giao dịch, BIDV thông báo tới NHĐL đề nghị hủy thực giao dịch  Bƣớc 6: NHĐL toán giá trị hóa đơn cho Mazda, gửi điện thơng báo tới BIDV xác nhận chi tiết toán thời hạn trả lãi định kỳ hàng tháng, thời hạn trả gốc khoản vay  Bƣớc 7: Đến ngày trả lãi định kỳ, BIDV thu lãi từ khách hàng chuyển tiền toán lãi định kỳ cho NHĐL  Bƣớc 8: Thanh toán gốc khoản vay: vào ngày đến hạn khoản vay 85 vào ngày trả lãi định kỳ Thaco đề nghị trả gốc, BIDV thực toán gốc khoản vay cho NHĐL; Thaco toán giá trị hóa đơn chi phí phát sinh cho BIDV, BIDV tất toán giao dịch - Tung sản phẩm thị trƣờng (thƣơng mại hóa): Hiện sản phẩm chƣa có nhiều Ngân hàng Đại lý chấp nhận tài trợ cho sản phẩm Hội Sở đồng ý để triển khai thí điểm Chi nhánh Quảng Nam Trên sở đồng ý phê duyệt triển khai sản phẩm UPAS T/T Hội Sở chính, Chi nhánh gửi thƣ ngỏ chào sản phẩm đến Thaco Trƣờng hợp sản phẩm khách hàng chƣa nắm bắt kịp, Chi nhánh triển khai hội thảo sản phẩm công ty Thaco để họ hiểu thực giao dịch UPAS T/T BIDV Quảng Nam có nhu cầu 3.3.2 Phát triển sản phẩm TTTM vào doanh nghiệp có vốn đầu tƣ nƣớc (doanh nghiệp FDI) a Địn ng phát triển sản phẩm TTTM vào doanh nghiệp FDI Hầu hết doanh nghiệp FDI lĩnh vực sản xuất chủ yếu sản xuất hàng hóa xuất khẩu, góp phần tăng lực xuất BIDV Quảng Nam định hƣớng thời kỳ, sở tình hình thị trƣờng, mức độ cạnh tranh, nhu cầu khách hàng mục tiêu kinh doanh hệ thống, thực xây dựng số sản phẩm TTTM dành riêng cho khách hàng FDI Bên cạnh sản phẩm TTTM truyền thống (dùng chung nhƣ doanh nghiệp nƣớc), nắm bắt đƣợc nhu cầu đặc thù doanh nghiệp FDI, BIDV Quảng Nam triển khai thêm số sản phẩm dịch vụ mới, đại, phù hợp với xu quốc gia phát triển nhƣ bao toán nƣớc (domestic factoring), thƣ tín dụng nƣớc (domestic L/C, L/C nội địa), cấp tín dụng đảm bảo thƣ tín dụng dự phịng (SBLC) ngân hàng đối tác nƣớc phát hành Ngoài ra, BIDV Quảng Nam 86 nghiên cứu áp dụng số chế, sách ƣu đãi giá phí đặc thù sản phẩm TTTM b Chiến l ợc phát triển sản phẩm TTTM vào doanh nghiệp có vốn đầu t n c (doanh nghiệp FDI) - Các nhân tố ảnh hƣởng đến phát triển doanh nghiệp FDI  Nhân tố bên ngồi: * Mơi trường kinh doanh: Các yếu tố thuộc mơi trƣờng (chính trị, pháp luật) chi phối mạnh mẽ đến việc phát triển khách hàng FDI Sự ổn định môi trƣờng tiền đề quan trọng việc thu hút khách hàng FDI Mức độ hoàn thiện, thay đổi thực thi pháp luật kinh tế có ảnh hƣởng lớn đến việc hoạch định tổ chức thực chiến lƣợc kinh doanh doanh nghiệp FDI Khơng cịn tác động đến chi phí doanh nghiệp nhƣ chi phí lƣu thơng, chi phí vận chuyển, mức độ thuế… Vì vậy, việc phát triển khách hàng FDI phụ thuộc lớn vào môi trƣờng vĩ mô * Môi trường kinh tế: Những thay đổi chu kỳ kinh tế (suy thối, bão hịa hay tăng trƣởng), tỷ lệ lạm phát, tốc độ tăng trƣởng GDP, triển vọng ngành nghề kinh tế, cấu chuyển dịch khu vực kinh tế, mức độ ổn định giá cả, lãi suất, tình trạng thất nghiệp, khả hội nhập vào kinh tế giới, cán cân tốn ngoại thƣơng…đều có tác động mạnh đến hoạt động doanh nghiệp FDI Môi trƣờng kinh tế ổn định thu hút đƣợc nhiều khách hàng FDI, hội để phát triển khách hàng FDI Ngân hàng * Môi trƣờng văn hóa xã hội: Mỗi quốc gia, vùng lãnh thổ có giá trị văn hóa yếu tố xã hội đặc trƣng yếu tố đặc điểm ngƣời tiêu dùng khu vực Những giá trị văn hóa giá trị làm lên xã hội, vun 87 đắp cho xã hội tồn phát triển Chính yếu tố văn hóa thơng thƣờng đƣợc bảo vệ quy mô chặt chẽ, đặc biệt văn hóa tinh thần Tuy phủ nhận giao thoa văn hóa văn hóa khác vào quốc gia Sự giao thoa văn hóa, đặc điểm xã hội khiến doanh nghiệp FDI quan tâm nghiên cứu thị trƣờng việc đầu tƣ, ảnh hƣởng đến phát triển khách hàng FDI * Đối thủ cạnh tranh: Đây đối thủ tranh đua dùng thủ thuật để tạo lợi cạnh tranh, xâm chiếm thị phần Đặc biệt xu hƣớng nới lỏng quy định tạo sức ép cạnh tranh ngày lớn ngân hàng với Mức độ cạnh tranh tùy thuộc vào số lƣợng định chế tài tham gia vào thị trƣờng, mức độ tăng trƣởng ngành, xu hƣớng chi phí vị ngân hàng ngành Việc tham gia thị trƣờng đối thủ cạnh tranh đồng nghĩa với việc phải chia sẻ nguồn lực, thị phần có Nhƣ hệ quả, hƣởng đến việc phát triển khách hàng FDI Một ngân hàng muốn phát triển bền vững trƣớc hết phải tồn mơi trƣờng cạnh tranh việc phân tích dự báo mức độ cạnh tranh ngân hàng nhiệm vụ quan trọng ngân hàng  Nhân tố bên trong: * Chiến lƣợc kinh doanh: Đây nhân tố ảnh hƣởng đến phát triển khách hàng FDI Chiến lƣợc kinh doanh liên quan đến khả cạnh tranh thành công thị trƣờng Nó liên quan đến định chiến lƣợc lựa chọn sản phẩm, đáp ứng nhu cầu khách hàng, giành lợi cạnh tranh so với đối thủ, khai thác tạo hội mới… Dựa sở chiến lƣợc kinh doanh đƣợc xác lập, ngân hàng chuyển thành hành động, lập kế 88 hoạch phận cho thời kỳ đảm bảo cho mục tiêu đề Từ đó, ngân hàng có sách, quy định linh hoạt, phù hợp với đối tƣợng khách hàng * Nguồn nhân lực: Nguồn nhân lực ngân hàng lợi so sánh quan trọng ngƣời yếu tố quan trọng trình sản xuất Nguồn nhân lực ngân hàng đƣợc đánh giá thông qua số lƣợng lao động chất lƣợng nguồn nhân lực Chất lƣợng nguồn nhân lực ngân hàng đƣợc đánh giá thơng qua tiêu: trình độ học vấn, trình độ ngoại ngữ, tin học, kỹ mềm nhƣ: khả giao tiếp, thuyết trình, lực giải vấn đề phát sinh, tinh thần trách nhiệm, nhiệt tình, đạo đức nghề nghiệp… Ngồi sách nhân bao gồm: công tác đào tạo, bố trí xếp cán đóng vai trị quan trọng việc tạo máy đơn giản gọn nhẹ nhƣng phát huy đƣợc lực nhân viên từ nâng cao suất lao động Đặc biệt, cán phải biết giao tiếp tốt nhiều ngoại ngữ giúp cho việc phát triển khách hàng FDI thuận lợi * Danh mục sản phẩm dịch vụ: Dịch vụ ngân hàng bao hàm toàn hoạt động mà ngân hàng cung ứng cho khách hàng liên quan đến hoạt động tiền tệ, tín dụng tốn…thơng qua kênh phân phối khác nhằm thỏa mãn nhu cầu dịch vụ tài khách hàng mà pháp luật cho phép Sản phẩm dịch vụ ngân hàng có đặc điểm dễ bị bắt chƣớc khách hàng biết đƣợc chất lƣợng sản phẩm khơng sử dụng sản phẩm nên chu kỳ sống sản phẩm dịch vụ ngân hàng thƣờng ngắn Do để có đƣợc lợi khác biệt sản phẩm lợi ngƣời trƣớc ngân hàng ln phải tìm hiểu, nghiên cứu thị trƣờng nhằm đƣa sản phẩm Các sản phẩm dịch vụ ngân hàng khác tập 89 hợp đặc điểm, tính khác thỏa mãn nhu cầu, mong muốn đa dạng khác khách hàng Danh mục sản phẩm dịch vụ ngân hàng đa dạng, thỏa mãn nhiều nhu cầu khách hàng, dễ dàng thu hút khách hàng đến với Ngân hàng - Phân tích SWOT: Điểm mạnh (S) Điểm yếu (W) - Hình ảnh, thƣơng hiệu BIDV - Thiếu chiến lƣợc mạnh mẽ phát có uy tín địa bàn, có nhiều thuận triển phân khúc KH FDI; Do đó, nhận lợi tiếp thị khách hàng thức tiềm năng, khái niệm, cách - Có khả năng/tiềm cấp tài trợ thức tiếp cận KH FDI chƣa đúng, thƣơng mại nội tệ nguồn HĐV nội chƣa đủ, thiếu quán hệ tệ vững vàng thống - Có kinh nghiệm 20 năm cung cấp - Thiếu đội ngũ cán bán sản sản phẩm tài trợ thƣơng mại cho phẩm tài trợ thƣơng mại chuyên địa bàn nghiệp phục vụ KH FDI - Kết kinh doanh tài trợ thƣơng mại phân khúc khách hàng FDI chƣa tƣơng xứng với tiềm địa bàn - Kênh phân phối hạn chế, nặng kênh truyền thống, thiếu kênh phân phối đại - Chất lƣợng sản phẩm thấp, thiếu quán, thiếu bền vững - Lãi suất, giá phí cịn thiếu cạnh tranh ngoại tệ nội tệ 90 Cơ hội (O) Thách thức (T) - Tỉnh Quảng Nam tiếp tục triển khai - Các NHTM Việt Nam khác chế sách thu hút đầu tƣ phân khúc có NH đối tác ngoại FDI; hiệp định thƣơng mại mạnh vốn có mơ hình Ban tự đƣợc ký kết, xu hƣớng tăng FDI hình thành sớm BIDV cƣờng đầu tƣ quốc gia Châu - Về sản phẩm BIDV phải cạnh Á vào Việt Nam tiền đề quan trọng tranh khốc liệt với ngân hàng thu hút nguồn vốn FDI vào hai địa nƣớc NHTM cổ phần nhà bàn thời gian tới nƣớc nhƣ Vietcombank - Các ngân hàng đối thủ cạnh tranh Vietinbank vừa bắt đầu chế - Các KH FDI có thói quen sử dụng sách đẩy mạnh phát triển khách NH quốc, chƣa có niềm tin hàng FDI năm gần NHTM Việt Nam, bao quy mô giao dịch ngân gồm BIDV hàng nhóm khách hàng FDI cịn khiêm tốn so với tiềm c Phát triển sản phẩm TTTM vào doanh nghiệp FDI - Sản phẩm: Tăng cƣờng bán sản phẩm phái sinh nhƣ: sản phẩm tín dụng L/C nội địa, UPAS L/C, UPAS L/C kết hợp mua bán ngoại tệ, CCS xuất khẩu/nhập khẩu, tín dụng phái sinh chi phí cố định Đây sản phẩm lợi BIDV điều kiện cạnh tranh lãi suất, phí ngân hàng khác, đồng thời BIDV cần đa dạng sản phẩm dịch vụ khách hàng lựa chọn Nghiên cứu phát triển sản phẩm phái sinh với chi phí vốn thấp, phù hợp với nhu cầu khách hàng điều kiện lãi suất cho vay BIDV không thật cạnh tranh so với TCTD khác Hiện tại, gói sản phẩm mà chi nhánh BIDV giới thiệu, tƣ vấn áp dụng hiệu cho khách hàng FDI có hoạt động kinh doanh xuất nhập 91 giải pháp kết hợp sử dụng sản phẩm sẵn có BIDV sản phẩm L/C kết hợp với mua bán ngoại tệ kỳ hạn nhƣ sau: Mơ tả gói sản phẩm: Các doanh nghiệp FDI thơng thƣờng hay trì khoản tiền USD dự phịng tài khoản tốn Khách hàng xuất nhập thƣờng có nhu cầu mở L/C với biện pháp bảo đảm tiền gửi ngoại tệ Hàng hóa nhập thƣờng đƣợc giao hàng/thanh tốn lần lần sau khoảng thời gian định kể từ ngày mở L/C Nhƣ vậy, khách hàng muốn tận dụng nguồn USD nhàn rỗi để tăng tỷ suất sinh lời có nhu cầu sử dụng ngoại tệ cho mục đích tốn L/C đến hạn, BIDV tƣ vấn khách hàng mở L/C nhập khẩu, đảm bảo Hợp đồng tiền gửi có kỳ hạn VNĐ cách bán USD lấy VNĐ gởi lại cho Ngân hàng Và để tránh rủi ro tỷ giá đến hạn toán L/C nhập khẩu, khách hàng đồng thời sử dụng hợp đồng mua bán ngoại tệ kỳ hạn phù hợp với điều khoản toán Hợp đồng mua bán ngoại thƣơng Trƣờng hợp khách hàng tốn nhiều lần, BIDV tính tốn, tƣ vấn cho khách hàng gửi nhiều khoản tiền gửi khác với kỳ hạn tƣơng ứng với đợt toán Do đặc thù hoạt động doanh nghiệp FDI khu vực gia cơng hàng hóa cho cơng ty mẹ nƣớc ngồi cơng ty thành viên, nguyên vật liệu chủ yếu đƣợc nhập vào Việt Nam dƣới dạng tạm nhập tái xuất, nguyên liệu đƣợc nhập nhiều lần cho đơn hàng, tiền hàng đƣợc đối trừ từ nƣớc ngồi, phần chi phí tài phát sinh Việt Nam ít, chủ yếu nhân cơng, điện, nƣớc Do đó, BIDV cần đẩy mạnh sản phẩm L/C kết hợp mua bán ngoại tệ kỳ hạn (đảm bảo tiền gửi kỳ hạn VNĐ) vừa giúp doanh nghiệp linh hoạt toán vừa có nguồn thu từ chênh lệch lãi suất tiền gửi, phí chênh lệch tỷ giá - Giá (phí, lãi suất): Để giải vấn đề cạnh tranh giá phí, tỷ giá, BIDV Quảng Nam xây dựng sách gói sản phẩm riêng (nhƣng đảm bảo phù hợp quy định TSC) Chẳng hạn nhƣ doanh 92 nghiệp FDI, tiền gửi TK tốn thƣờng đƣợc trì mức cao, để dung hịa lợi ích khách hàng Ngân hàng, BIDV Quảng Nam xây dựng sách huy động vốn từ doanh nghiệp để đổi lại miễn giảm phí dịch vụ tài trợ thƣơng mại hỗ trợ tỷ giá - Kênh phân phối: Nghiên cứu mở rộng phòng giao dịch lựa chọn địa điểm gần khu công nghiệp thuận tiện việc tiếp cận phục vụ khách hàng FDI thay đặt phịng giao dịch gần thị trấn thị tứ nhƣ để khách hàng thuận tiện việc giao dịch, rút ngắn thời gian giao dịch khoảng cách địa lý - Truyền thông: Tăng cƣờng mối quan hệ với đơn vị quản lý nhà nƣớc lĩnh vực thu hút đầu tƣ, đăng ký đầu tƣ, triển khai đầu tƣ địa phƣơng nhƣ: Ban quản lý khu công nghiệp, khu công nghệ cao, Khu kinh tế mở, Sở kế hoạch đầu tƣ, Trung tâm Hành cơng xúc tiến đầu tƣ, doanh nghiệp FDI đầu mối, dẫn dắt đầu tƣ để tiếp cận khách hàng từ có kế hoạch đầu tƣ vào địa bàn Tổ chức buổi hội thảo cho doanh nghiệp FDI để giới thiệu sản phẩm tài trợ thƣơng mại BIDV, đồng thời tổ chức tƣ vấn cho doanh nghiệp FDI chƣa có kinh nghiệm việc làm hồ sơ tài trợ thƣơng mại toán quốc tế Thơng qua buổi hội thảo hình ảnh uy tín BIDV tăng lên nhiều - Nhân viên: Để phục vụ phân khúc khách hàng FDI, cán QLKH không cần tinh thông ngoại ngữ, am hiểu sản phẩm TTTM BIDV mà phải am hiểu lĩnh vực kinh doanh khách hàng cách thức, hoạt động sản xuất kinh doanh khách hàng để tƣ vấn gói sản phẩm tài trợ thƣơng mại phù hợp, mang lại hiệu cao Chi nhánh phải trọng thƣờng xuyên tổ chức đào tạo, đào tạo lại, tập huấn, bồi dƣỡng, cập nhật, phổ biến thông tin, kiến thức, nghiệp vụ chuyên sâu cho cán QLKH 93 - Phát triển sản phẩm hỗ trợ dịch vụ tài trợ thƣơng mại: Một biện pháp quan trọng để nâng cao chất lƣợng hoạt động tài trợ thƣơng mại BIDV Quảng Nam quan tâm phát triển công cụ hỗ trợ cho dịch vụ tài trợ thƣơng mại Bởi lẽ khách hàng tới BIDV Quảng Nam với mục đích liên quan đến tài trợ thƣơng mại họ cần tới số dịch vụ có liên quan hội cho cán tài trợ thƣơng mại bán chéo sản phẩm nhƣ: mua bán ngoại tệ, bảo hiểm Các dịch vụ góp phần tạo nên chất lƣợng dịch vụ tài trợ thƣơng mại Một số lĩnh vực liên quan đến tài trợ thƣơng mại mà BIDV Quảng Nam cần quan tâm: Dịch vụ kinh doanh ngoại tệ: dịch vụ ngân hàng khơng thể thiếu đƣợc để khép kín vòng chu chuyển vốn từ nhập khẩu- sản xuất - xuất thu tiền Cần đảm bảo đủ ngoại tệ cho khách hàng nhập khẩu, xuất vay toán qua BIDV, ƣu tiên cho khách hàng nhập đƣợc BIDV phục vụ theo chu trình khép kín Có sách thu hút khách hàng có nguồn thu ngoại tệ lớn nhƣ áp dụng mức lãi suất cho vay ngoại tệ ƣu đãi, mua có kỳ hạn khoản phải thu hàng xuất Dịch vụ bảo hiểm: Đây dịch vụ quan trọng để phòng tránh rủi ro cho doanh nghiệp trình vận chuyển, giao nhận hàng hóa xuất nhập BIDV mạnh lĩnh vực sở hữu Công ty Bảo hiểm BIDV (BIC) BIC cần phát triển nhiều hình thức bảo hiểm hàng hóa phục vụ nhu cầu đa dạng khách hàng, đƣa sách ƣu đãi nhƣ giảm phí cho khách hàng sử dụng dịch vụ tài trợ thƣơng mại BIDV, đơn giản hóa q trình cấp bảo hiểm, chuẩn hóa mẫu bảo hiểm để tránh chứng từ bị sai sót, gây thời gian sửa đổi, bổ sung Mở rộng quan hệ với ngân hàng đại lý, thiết lập hạn mức ngân hàng Đại lý để tranh thủ nguồn vốn ngoại tệ ngân hàng Đại lý tăng cƣờng khả cạnh tranh với ngân hàng Đại lý 94 KẾT LUẬN Trong thời gian vừa qua, phục hồi kinh tế nƣớc mang lại chuyển biến tích cực hoạt động kinh tế đối ngoại nói chung hoạt động ngoại thƣơng nói riêng Kim ngạch xuất nhập tăng qua năm, cán cân thƣơng mại thặng dƣ Để đạt đƣợc kết phải kể đến đóng góp khơng nhỏ Ngân hàng thƣơng mại với vai trò vừa nhà tài trợ vốn, vừa trung gian toán cho doanh nghiệp xuất nhập Tuy nhiên, trƣớc phát triển mạnh mẽ đa dạng thƣơng mại quốc tế nhƣ xu hƣớng phát triển chung ngân hàng giới với việc đẩy mạnh hoạt động mảng dịch vụ thay dần dịch vụ tín dụng truyền thống hoạt động tài trợ thƣơng mại cần đƣợc Ngân hàng Việt Nam quan tâm Là Ngân hàng thƣơng mại lớn tỉnh Quảng Nam nay, BIDV Quảng Nam khơng ngừng hồn thiện công tác tài trợ thƣơng mại nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Tuy nhiên, trƣớc hạn chế nhân lực, chế hoạt động nhƣ yếu tố bên liên quan đến pháp lý, thị trƣờng, khách hàng… sản phẩm tài trợ thƣơng mại BIDV Quảng nam hạn chế Trong thời gian tới, BIDV Quảng Nam cần thực nghiên cứu phát triển sản phẩm TTTM để đáp ứng nhu cầu khách hàng Trong thời gian nghiên cứu thực đề tài, em có nhiều cố gắng, nỗ lực học hỏi, tìm tịi nghiên cứu Song thời gian hiểu biết cá nhân hạn chế nên Luận văn tốt nghiệp khơng tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, em mong nhận đƣợc đánh giá góp ý Thầy, Cơ để Luận văn đƣợc hồn thiện Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn hƣớng tận tình giảng viên PGS.TS Phạm Thị Lan Hƣơng, xin cảm ơn Khoa Quản trị Kinh doanh - Đại học Kinh tế Đà Nẵng tận tình giúp đỡ, hỗ trợ tạo điều kiện suốt trình thực Luận văn tốt nghiệp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn, Võ Quang Trí, Đinh Thị Lệ Trâm, Phạm Ngọc Ái (2012), Quản trị Marketing định hướng giá trị, NXB lao động xã hội, Hà Nội [2] Nguyễn Thị Quy (2012), Tài trợ thương mại Quốc tế, NXB Thống Kê [3] Nguyễn Thị Thu Thảo (2006), Nghiệp vụ Thanh toán quốc tế, NXB lao động xã hội, Hà Nội [4] Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Mai Trang (2007) Nguyên Lý Marketing, NXB Đại Học Quốc Gia TP Hồ Chí Minh [5] Nhóm tác giả học viện Ngân hàng (2008), Marketing Dịch Vụ Tài Chính, NXB Học Viện Ngân Hàng [6] Philip Kotler (2007), Marketing bản, NXB Thống kê [7] Philip Kotler & Gary Amstrong (2012) Nguyên lý Tiếp thị, NXB Thống kê Đại Học Quốc Gia TP Hồ Chí Minh [8] Đặng Thị Nhàn Phan Thị Hồng Hải (2017), “Gian lận giả mạo chứng từ hoạt động toán tài trợ thƣơng mại quốc tế Ngân hàng Thƣơng Mại”, Tạp chí ngân hàng, (05) [9] Thông tƣ số 41/2011/TT-NHNN ngày 25/12/2011 hƣớng dẫn nhận biết cập nhật thông tin khách hàng sở rủi ro phục vụ công tác phòng, chống rửa tiền Ngân hàng Nhà nƣớc [10] http://acb.com.vn [11] http://bidv.com.vn [12] http://vietcombank.com.vn [13] https://vi.wikipedia.org/wiki/Quang_Nam PHỤ LỤC PHIẾU KHẢO SÁT Ý KIẾN KHÁCH HÀNG VỀ SẢN PHẨM TTTM CỦA BIDV QUẢNG NAM Họ tên: ………………………………………………… ………………… Đại diện cho doanh nghiệp: …………………………………………………… Ngành nghề kinh doanh lĩnh vực kinh doanh: ………………………………… I/ Hiện Quý Công ty có sử dụng sản phẩm tài trợ thƣơng mại BIDV Quảng Nam khơng?  Có  Khơng II/ Nếu có vui lịng trả lời câu hỏi: Là ngân hàng cung cấp sản phẩm tài trợ thƣơng mại tốt  Không đồng ý  Đồng ý Quý công ty sử dụng sản phẩm tài trợ thƣơng mại BIDV Quảng Nam?  Phát hành thƣ tín dụng (LC, UPAS LC, L/C nội địa)  Nhờ thu nhập  Bảo lãnh quốc tế  Forfaiting  Thông báo LC xuất  Chiết khấu BCT hàng xuất  Tài trợ lô hàng xuất Quý công ty sử dụng dịch vụ tài trợ thƣơng mại BIDV bao lâu?  Dƣới năm  Từ 1-3 năm  Trên năm Khi sử dụng sản phẩm tài trợ thƣơng mại BIDV Quảng Nam, Quý công ty thƣờng gặp vấn đề gì?  Hồ sơ phức tạp  Phí cao  Lãi suất cao  Điều kiện TSBĐ cao  Thời gian thực giao dịch lâu Khi thực giao dịch tài trợ thƣơng mại tài trợ thƣơng mại anh chị thƣờng quan tâm đến yếu tố nào:  Yếu tố thời gian thực giao dịch  Yếu tố rủi ro tốn  Lãi suất Phí  Vị trí địa lý trụ sở phịng giao dịch Ngân hàng  hồ sơ chứng từ yêu cầu Những sản phẩm tài trợ thƣơng mại BIDV Quảng Nam theo Quý công ty chƣa phù hợp với điều kiện sản xuất kinh doanh Quý công ty  Phát hành thƣ tín dụng (LC, UPAS LC, L/C nội địa)  Nhờ thu nhập  Bảo lãnh quốc tế  Forfaiting  Thông báo LC xuất  Chiết khấu BCT hàng xuất  Tài trợ lơ hàng xuất Ngồi BIDV Quảng Nam anh chị sử dụng sản phẩm TTTM ngân hàng khác?  Vietcombank  Viettinbank  Argibank  Các ngân hàng khác Tiêu chí lựa chọn Ngân hàng cung cấp Ngân hàng Quý Công ty  Ngân hàng có dịch vụ hỗ trợ tốt  Ngân hàng có uy tín  Ngân hàng có giá dịch vụ cạnh tranh Ý kiến đóng góp Q cơng ty để cải tiến sản phẩm tài trợ thƣơng mại BIDV Quảng Nam ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… III/ Nếu Quý Công ty chƣa sử dụng sản phẩm tài trợ thƣơng mại BIDV Quảng Nam, xin vui lòng trả lời câu hỏi sau: Lý quý công ty chƣa không sử dụng sản phẩm TTTM BIDV Quảng Nam:  Chƣa biết đến Ngân hàng BIDV Quảng Nam  Trụ sở phòng giao dịch cách xa với công ty  Sản phẩm TTTM BIDV chƣa cạnh tranh so với ngân hàng khác Anh chị dùng sản phẩm tài trợ thƣơng mại Ngân hàng Ngân hàng nào:  Vietcombank  Viettinbank  Argribank  Các ngân hàng khác Lý anh chị sử dụng sản phẩm sản phẩm tài trợ thƣơng mại Ngân hàng Ngân hàng  Ngân hàng có dịch vụ hỗ trợ tốt  Ngân hàng có Uy tín  Ngân hàng có giá dịch vụ cạnh tranhNghiệp vụ Thanh toán quốc tế, ... VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUẢNG NAM TRONG THỜI GIAN TỚI 70 3.3 PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI CHO DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI NHÁNH QUẢNG... TRẠNG DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI NHÁNH QUẢNG NAM 28 2.1 KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUẢNG NAM. .. luận phát triển sản phẩm cho dịch vụ tài trợ thƣơng mại Chƣơng 2: Thực trạng dịch vụ tài trợ thƣơng mại Ngân hàng TMCP Đầu tƣ Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Nam Chƣơng 3: Phát triển sản phẩm