Quản trị lực lượng bán hàng của tổng công ty thương mại hà nội

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI HOÀNG VIỆT DŨNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI, NĂM 2021 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI HOÀNG VIỆT DŨNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ : 8340101 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS PHÙNG THỊ THỦY HÀ NỘI, NĂM 2021 i LỜI CAM ĐOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi xin cam đoan nghiên cứu tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật Hà Nội, ngày tháng năm 2020 Tác giả luận văn ii LỜI CẢM ƠN Tôi xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu trường Đại học Thương Mại thầy cô giúp đỡ tạo điều kiện cho tơi hồn thành chương trình học tập hồn thành luận văn Đặc biệt, tơi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới TS Phùng Thị Thủy người tận tình bảo, hướng dẫn tơi suốt q trình nghiên cứu thực luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2020 Tác giả luận văn iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ vi DANH MỤC VIẾT TẮT viii LỜI NÓIĐẦU 1 Lý chọn đề tài Tổng quan nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu 4 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Một số khái niệmcơbản 1.1.1 Khái niệm lực lượng bán hàng phân loại lực lượng bán .hàng7 1.1.2 Khái niệm vai trò quản trị lực lượng bán hàng 10 1.2 Nội dung quản trị lực lượng bán hàngủdoanhc nghiệp .12 1.2.1 Thiết kế chiến lượcvà cấu lực lượng bán hàng 12 1.2.2 Tuyển dụng lựa chọn lực lượng bán hàng .18 1.2.3 Đào tạo lực lượng bán hàng 20 1.2.4 Đãi ngộ lực lượng bán hàng 22 1.2.5 Giám sát bán hàng 26 1.2.6 Đánh giá lực lượng bán hàng 27 1.3.Các yếu tố ảnh hưởng tới quản trị lực lượng bán hàngủdoanhc nghiệp 34 1.3.1 Nhân tố bên doanh nghiệp 34 1.3.2 Môi trường bên doanh nghiệp 35 iv CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁNHÀNGCỦA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI 37 2.1.Giới thiệu tổng công ty thương mại Hà Nợi 37 2.1.1.Sự hình thành phát triển Tổng công ty Thương mại Hà Nội 37 2.1.2.Chức năng, nhiệm vụ Tổng công ty Thương mại Hà Nội 38 2.1.3.Ngành nghề kinh doanh cơng ty 38 2.1.4.Mơ hình tổ chức bợ máy quản lý Công ty 39 2.1.5 Thị trường Tổng công ty 39 2.1.7 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 45 2.2.Phân tích nhân tố ảnh hưởng tới quản trị lực lượng bán hàngủTổcng công ty Thương mại Hà Nội 47 2.2.1.Nhân tố bên doanh nghiệp 47 2.2.2.Nhân tố bên doanh nghiệp 51 2.3.Thực trạng quản trị lực lượng bán hàngủT ổngc công ty Thương mại Hà Nội giai đoạn 2017 - 2019 55 2.3.1.Thiết kế chiến lược cấu lực lượng bán .hàng 55 2.3.2.Tuyển dụng lựa chọn lực lượng bán hàng 62 2.3.4.Huấn luyện lực lượng báng hàn 65 2.3.5.Đãi ngộ lực lượng bán hàng 70 2.3.5.Giám sát lực lượng bán hàng 77 2.3.6.Đánh giá lực lượng bán hàng 78 2.4.Đánh giá Quản trị lực lượng bán hàngủTổngc công ty thương mại Hà Nội 82 2.4.1.Những kết đã đạt 82 2.4.2.Hạn chế tồn 83 2.4.3.Nguyên nhân hạn chế 85 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNGÁNB HÀNG CỦA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI 86 3.1 Định hướng phát triển Tổng công ty Thương Mại Hà Nội 86 v 3.1.1.Mục tiêu, định hướng chiến lược sản xuất kinh doanh Tổng công ty Thương mại Hà Nội 86 3.1.2 Định hướng quản trị lực lượng bán hàng giaiạn 2020đo - 2025 Tổng công ty Thương mại Hà Nội 88 3.2.Một số giải pháp nhằm Quản trị lực lượng bán hàngủTcổng công ty thương mại Hà Nội 89 3.2.1.Tăng cường công tác thiết kế chiến lược cấu lực lượng bán89 hàng 3.2.2.Nâng cao công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng .89 3.2.3.Nâng cao công tác huấn luyện lực lượng bán hàng 91 3.2.4.Tăng cường đãi ngộ lực lượng bán hàng 93 3.2.5.Nâng cao việc đánh giá, giám sát lực lượng bán hàng 96 KẾT LUẬN 101 TÀI LIỆU THAM KHẢO 102 vi DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1: Tiêu chuẩn đánh giá hoạt động bán hàng Bảng 1: Cơ cấu lao động Tổng công ty Thương mại Hà Nội năm 2017-2019 40 Bảng 2.2 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Tổng công ty Thương mại Hà Nội 2017 - 2019 Bảng 2.3: Nguồn lực tài TCT giai đoạn 2017 - 2019 Bảng 2.4 Các phong trào Công ty 2017 -2019 Bảng 2.5:Thành phần quy mô lực lượng bán hàng TCT Hapro đến ngày 31/12/2019 Bảng 2.6:Cơ cấu LLBH theo giới tính Bảng 2.7:Trình độ LLBH Tổng cơng ty Thương mại Hà Nội Bảng 2.8: Cơ cấu nguồn LLBH Tổng công ty Thương mại Hà Nội theo độ tuổi Bảng 2.9: Phân chia khu vực bán hàng nội địa Bảng 2.10: Một số tiêu đề Bảng 2.11: Xác định nhu cầu tuyển dụng LLBH giai đoạn 2017– 2019 Bảng 2.12: Kết tuyển dụng LLBH công ty giai đoạn 2017 – 2019 Bảng 2.13 Số lượng giáo viên thực chương trình đào tạo Công ty Bảng 2.14 Số lần đàoạ ot LLBH công tynăm 2017 - 2019 Bảng 2.15.Nội dung đào tạo LLBH Bảng 2.16: Bảng lương trung bình LLBH Tổng cơng ty Thương mại Hà Nội Bảng 2.17 Tiền thưởng cho LLBH Tổng công ty Thương mại Hà Nội Bảng 2.18: Mức kinh phí thực cho người lao động Bảng 2.19: Doanh thu bán hàng theo khu vực Bảng 3.1: Các vấn đề, trường hợp giải pháp điều chỉnh Bảng 3.2: Kế hoạch doanh số Bảng 3.3: Kế hoạch làm việc vii Bảng 3.4: Doanh số theo sản phẩm 98 Bảng 3.5: Doanh số theo khách hàng 98 Bảng 3.7: Báo cáo doanh số 99 Bảng 3.8: Báo cáo công việc 99 Bảng 3.9: Báo cáo doanh số theo sản phẩm 99 Bảng 3.10: Báo cáo doanh số theo khách hàng 100 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa ly 15 Sơ đồ 1.2 Mơ hình mạng lướibán hàng theo sản phẩm, ngành hàng 16 Sơ đồ 1.3 Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng 17 Sơ đồ 1.4 Lộ trình cơng danh lực lượng bán hàng 25 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Tổng công ty thương mại Hà Nội 36 Sơ đồ 2.2: Thực trạng trình độ chuyên môn nghiệp vụ đội ngũ lao động Tổng công ty Thương mại Hà Nội năm 2019 Sơ đồ 2.3: Cơ cấu lao động theo tính chất cơng việc năm 2019 Sơ đồ 2.4: Biểu đồ cấu lao động theo độ tuổi Sơ đồ 2.5: Biểu đồ lợi nhuận Tổng công ty Thương mại Hà Nội 2017 – 2019 46 Sơ đồ 2.6: Biểu đồ biến động chi phí Tổng cơng ty Thương mại Hà Nội 2017 2019 Sơ đồ 2.7: Biến động tổng số LLBH qua năm 2017 – 2019 Sơ đồ 2.8: Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng Sơ đồ 2.9: quy trình tuyển dụng LLBH Tổng Cơng ty thương mại Hà Nội Sơ đồ 2.10: Kết doanh thu bán hàng giai đoạn 2017 – 2019 Sơ đồ 3.1: Quy trình đào tạo ổngT cơng ty Thương mại Hà Nội viii DANH MỤC VIẾT TẮT S TT tắt 92 hơn, công ty không đào tạo cho LLBH kiến thức sản phẩm, thị trường, khách hàng mà y kiến thức doanh nghiệp, văn hóa cơng ty Các kỹ kỹ quản trị thời gian, kỹ bán hàng, kỹ soạn thảo hợp đồng cần trọng Để công tác huấn luyện đào tạo đạt chất lượng cao công ty cần xây dựng kế hoạch đào tạo khoa học, hợp ly Sau em xin đề xuất quy trình đào tạo lực lượng bán hàng cho Tổng công ty Thương mại Hà Nội sau: Xác định Xác định nhu cầu mục tiêu huấn luyện ngân sách đào tạo huấn luyện Kiểm sốt cơng tác huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng (Nguồn: Tác giả đề xuất,2020) Sơ đờ 3.1: Quy trình đào tạoổngT cơng ty Thương mại Hà Nợi Để xác định xác nhu cầu huấn luyện đào tạo công ty cần y thời điểm: -Các đối thủ có phương pháp kinh doanh đòi hỏi phải huấn luyện kỹ ứng phó -Các nhân viên làm thời gian có khả trì trệ hình thành thói quen không tốt -Sự cạnh tranh gay gắt thị trường, sản phẩm khách hàng -Các kỹ thuật giúp nhân viên làm việc hiệu -Công ty có sách sản phẩm địi hỏi nhân viên phải nắm bắt kịp thời Khi xác định xác nhu cầu đào tạo cơng ty cơng ty đưa chương trình đào tạo hiệu Từ nhu cầu xác định công 93 ty đưa kế hoạch chương trình đào tạo cụ thể, đào tạo nội dung gì? Thời gian đào tạo? phương pháp sử dụng để đào tạo? Đối với LLBH công ty cần huấn luyện thêm kiến thức sản phẩm, thị trường, kiến thức doanh nghiệp văn hóa cơng ty, mặt khác công ty trọng huấn luyện kỹ cho họ kỹ thuyết phục khách hàng, kỹ giao tiếp, kỹ ky kết hợp đồng Sau trình đào tạo LLBH cơng ty tiến hành đánh giá kết thu như: mức độ nắm bắt kiến thức, kỹ có được…bằng câu hỏi vấn, thu hoạch, xử ly tình Đồng thời so sánh chi phí bỏ để đào tạo với hiệu Cơng ty cần phải trọng đào tạo cho lực lượng bán hàng thêm kỹ chuyên môn, đồng thời phải thường xuyên bổ sung việc đào tạo kiến thức sản phẩm Cụ thể sau: Về kỹ chuyên môn: Công ty nên trọng đến việc đào tạo để trang bị cho nhân viên bán hàng kỹ như: kỹ giao tiếp ứng xử, kỹ thuyết phục khách hàng, kỹ bán hàng…Bởi đội ngũ nhân viên bán hàng họ người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng mới, chăm sóc khách hàng cũ, điều cần thiết để họ có thêm kiến thức để hồn thành tốt cơng việc giao Về kiến thức sản phẩm mới: Hiện Công ty liên tục đưa thị trường nhiều sản phẩm mới, đồng thời thị trường Dược phẩm liên tục có loại sản phẩm Do vậy, để lực lượng bán hàng hiểu rõ sản phẩm Cơng ty cập nhật thường xuyên thị trường, đối thủ cạnh tranh việc Cơng ty thường xun tổ chức khoá đào tạo sản phẩm cho lực lượng bán hàng Mỗi năm, có sản phẩm mà Cơng ty đưa thị trường nên có buổi đào tạo ngắn cho nhân viên sản phẩm Và năm Cơng ty nên tổ chức khoảng từ 2-4 đợt đào tạo thị trường sản phẩm Dược nói chung cho lực lượng bán hàng 3.2.4.Tăng cườngđãi ngộ lực lượng bán hàng  Các tiêu đánh giá cần bổ sung - Các tiêu kết quả: Đơn vị đo trực tiếp: 94 + Số khách hàng tăng thêm + Doanh số bán cho khách hàng + Số khách hàng + Lãi gộp Đơn vị so sánh: - + So sánh việc thực kỳ so với kỳ trước + So sánh thực kỳ với mục tiêu + So sánh việc thực với nhân viên khác khu vực Các tiêu đo lường hành vi cư xử: Sử dụng tiêu đo hành vi cư xử cho phép giám đốc bán hàng tập trung vào cải thiện hành vi cư xử nhân viên mà nhà quản trị thấy cần phải tăng thực Hành vi cư xử thường xem xét thông qua số lần mà nhân viên viếng thăm làm việc với khách hàng, chất lượng thời gian hoàn thành báo cáo  Nâng cao hiệu quả việc xử lý kết quả đánh giá lực lượng bán hàng Các tiêu đánh giá lực lượng bán hàng Công ty có tiêu kết số tiêu Vì vậy, việc xử ly kết đánh giá Công ty dừng lại việc xem xét tăng lương thưởng cho nhân viên bán hàng Để có đánh giá sâu lực lượng bán hàng Công ty cần kết hợp tiêu đánh giá đưa thêm tiêu đánh giá Kết đánh giá giải pháp điều chỉnh thể bảng đây: 95 Bảng 3.1: Các vấn đề, trường hợp giải pháp điều chỉnh Vấn đề nhân viên Hành vi Cư xử thấp, kết thấp Hành vi Cư xử thấp, kết cao Hành vi Cư xử cao, kết thấp Hành vi Cư xử cao, kết cao Nguồn: Tác giả tổng hợp Áp dụng ly thuyết để điều chỉnh khu vực bán hàng yếu kém Công ty  Xây dựng lại sách thưởng cho nhân viên bán hàng Phần nhiều nhân viên bán hàng thưởng cao thời gian qua họ làm việc khu vực có mức độ tiềm lớn Đồng thời hầu hết 96 nhân viên họ hầu hết thừa hưởng kết làm việc từ nhân viên cũ để lại, ví dụ như: Có nhân viên làm việc xuất sắc khu vực đó, họ Cơng ty đề bạt lên chức vụ cao hơn, họ để lại khu vực kinh doanh cho người tiếp nhận Như nói người nhân viên tiếp nhận vị trí họ hưởng nhiều thuận lợi công việc, họ phát triển khách hàng nhiều, họ hưởng doanh số phần việc mà nhân viên cũ để lại từ khách hàng cũ nhiều tiềm trung thành với công ty Như vậy, việc Cơng ty chưa xác định mức thưởng phù hợp cho loại đối tượng khác nên nhiều gây bất bình nội cơng ty Để thực chế độ thưởng phù hợp nhằm kích thích lực lượng bán hàng hồn thành tốt nhiệm vụ mình, nâng cao doanh số bán hàng Cơng ty cần phải thực điều sau: - Các điều kiện mức thưởng phải thông báo cho nhân viên từ đầu năm - Phân chia khu vực cách cân đối tiềm bán hàng khối lượng công việc - Đề hạn ngạch hợp ly cho khu vực phân chia cụ thể cho tháng để làm sở cho việc tính hoa hồng - Thực khoản thưởng lúc - Mức thưởng phải đủ để khuyến khích lực lượng bán hàng - Kết hợp thưởng cá nhân thưởng nhóm 3.2.5.Nâng cao việcđánh giá,iám sát lựclượng bán hàng Tổng công ty Thương mại Hà Nội cần tăng cường giám sát LLBH thông qua báo cáo, kế hoạch làm việc cho nhân viên phận quản ly LLBH: *Kế hoạch làm việc tuần Để kiểm tra, giám sát hỗ trợ hoạt động nhân viên để kịp thời điều chỉnh, giúp đỡ nhân viên có kế hoạch làm việc, phân bổ nỗ lực tốt đánh giá hành vi nhân viên Giám đốc bán hàng xây dựng chế làm việc cho nhân viên 97 cách yêu cầu nhân viên lập kế hoạch làm việc hàng tuần Kế hoạch tuần thiết kế theo mẫu sau: Nhân viên thực hiện:……………………… Tuần thứ:…………………………………  Kế hoạch doanh số: Bảng 3.2: Kế hoạch doanh số Sản phẩm Cửa hàng Cửa hàng Cửa hàng … Tổng  Kế hoạch làm việc Bảng 3.3: Kế hoạch làm việc Ngày thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Dựa vào kế hoạch tuần Trưởng nhóm bán hàng trực dõi, kiểm tra lịch làm việc kế hoạch doanh số tuần nhân viên quyền Trong tuần, có việc phát sinh đột xuất nhân viên bán hàng điều chỉnh cho linh hoạt theo sau phải có báo cáo cụ thể với quản ly * Kế hoạch tháng 98 Ngoài kế hoạch chi tiết ngày trên, Giám đốc bán hàng cần yêu cầu nhân viên xây dựng kế hoạch doanh số tháng Thơng qua kế hoạch doanh số tháng nhân viên bán hàng Công ty thấy kế hoạch doanh số tháng nhân viên có hợp ly khơng, chưa hợp ly người quản ly trực tiếp làm việc với nhân viên thực mục tiêu kế hoạch Công ty đưa Một kế hoạch doanh số tháng nhân viên bán hàng thiết kế sau:  Doanh số theo sản phẩm Bảng 3.4: Doanh số theo sản phẩm Sản phẩm A B … Tổng  Doanh số theo khách hàng Bảng 3.5: Doanh số theo khách hàng Cửa hàng A Cửa hàng B *Báo cáo làm việc nhân viên bán hàng - Báo cáo tuần Báo cáo tuần giúp trưởng nhóm bán hàng theo dõi tình hình thực kế hoạch tháng nhân viên có theo kế hoạch đề hay khơng, tình hình bán hàng nhân viên công ty khu vực thông tin đối thủ cạnh tranh khu vực, từ đưa điều chỉnh kịp thời hợp ly Báo cáo tuần thiết kế sau: Nhân viên thực hiện: ……………………………… Tuần thứ: ………………………………………… 99  Báo cáo doanh số: Bảng 3.7: Báo cáo doanh số Sản phẩm Cửa hàng Cửa hàng Cửa hàng … Tổng  Báo cáo công việc Bảng 3.8: Báo cáo công việc -Báo cáo tháng Thông qua báo cáo tháng giám đốc bán hàng biết tình hình thực kế hoạch tháng nhân viên, qua đánh giá thực có đánh giá tình hình thực kế hoạch so với kế hoạch đề Báo cáo tháng thiết kế sau:  Báo cáo doanh số theo sản phẩm Bảng 3.9: Báo cáo doanh số theo sản phẩm Sản phẩm A B … Tổng 100  Báo cáo doanh số theo khách hàng Bảng 3.10: Báo cáo doanh số theo khách hàng Sản phẩm Cửa hàng A Cửa hàng B … Tổng Nhìn vào báo cáo trưởng nhóm bán hàng thấy kết thực cơng việc nhân viên bán hàng Thấy rõ sản phẩm bán bao nhiêu, tình hình bán hàng theo khách hàng nào, khách hàng bán tốt, khách hàng bán chậm… để kịp thời đưa đánh giá, định hướng công việc cho nhân viên tháng 101 KẾT LUẬN Thị trường xuất nhập sản phẩmlương thực,thực phẩmạ it Việt Nam thị trường cạnh tranh nhà phân phối thực phẩm nhập khẩu, Công ty sản xuất thực phẩm nước với Các Công ty muốn tồn phát triển phải trọng đến việc bán hàng cách hiệu Do Công ty ngày quan tâm nhiều đến việc quản trị lực lượng bán hàng cách tốt nhằm đạt mục tiêu phát triển Luận văn “Quản trị lực lượng bán hàngủT ổngc công ty thương mại Hà Nội” đạt mục tiêu nghiên cứu đề Luận văn vận dụng tổng hợp ly thuyết quản trị bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng, phân tích vấn đề đồng thời thu thập thơng tin tình hình cụ thể Công ty, thị trường để kiến nghị giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty có tính thực tế cao, cụ thể kết đạt sau: Thứ nhất: Hệ thống hoá vấn đề Bán hàng, quản trị bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng Thứ hai: Phân tích thực trạng tình hình quản trị lực lượng bán hàng Tổng công ty Thương mại Hà Nội để qua mặt cịn hạn chế, tồn thành tựu mà Công ty đạt thời gian qua Thứ 3: Xây dựng giải pháp để hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Tổng công ty Thương mại Hà Nội để Công ty ngày phát triển thời gian tới Tuy nhiên, bị chi phối yếu tố thời gian, tiếp cận thông tin…, nên luận văn khơng tránh khỏi điểm cịn hạn chế Vì vậy, tác giả mong nhận đóng góp y kiến từ thầy cơ, đồng nghiệp, quan tâm, đầu tư Tổng công ty Thương mại Hà Nội để giúp tác giả hoàn thiện luận văn thời gian tới TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Nguyễn Tiến Dũng (2008), Quản trị lực lượng bán hàng kinh doanh bia chai Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội, Luận văn thạc sỹ, Đại học Kinh tế Quốc dân 2.Trần Kim Dung (2014), Quản trị nguồn nhân lực, NXB Giáo dục 3.Trần Kim Dung (2016), Quản trị lực lượng bán hàng trongờikthỳmở cửa nền kinh tế,Trường Đại học Kinh tế TP Hồ Chí Minh 4.Nguyễn Vân Điềm & Nguyễn Ngọc Quân (2009), Quản trị nguồn nhân lực, nhà xuất Lao động xã hội 5.Jamers M.(2005), Quản trị bán hàng, NXB TP Hồ Chí Minh 6.Tạ Ngọc Hải (2012), Một số nội dung về nguồn nhân sự phương pháp đánh giá nguồn nhân sự, Viện khoa học tổ chức nhà nước 7.Nguyễn Thị Hải (2018),Quản trị lực lượng bán hàng ậptạiĐồnT An Bình Group , Đại học Kinh tế Huế 8.Trần Thị Vân Hoa (2012), Vị trí vai trị nhân viên cơng nghệ thơng tin cấp trung, Bài giảng Viện Quản trị Kinh doanh, Đại học Quốc Gia Hà Nội 9.Nguyễn Văn Hịa (2017),Nâng cao cơng tác quản trị lực lượng bán hàng tại Tổng Công Ty Lương Thực Miền Bắc, Trường Đại học Kinh tế, Đại học Quốc Gia 10.Phan Văn Kha (2007), Đào tạo sử dụng nhân sự nền kinh tế thị trường ở Việt Nam, Công ty thương mại Angel Media Giáo dục 11.Bùi Thị Ngọc Lan (2012), Nguồn lực trí tuệ sự nghiệp đổi ở Việt Nam, Công ty thương mại Angel Media trị q́c gia, Hà Nội 12.Lê Đăng Lăng (2013), Kỹ quản trị bán hàng, NXB Thống kê 13.Phạm Thị Mỹ Hạnh (2010) Hồn thiện cơng tác quản trịựcl lượng bán hàng kim khí tại cơng ty cổ phần kim khí Miền Trung, Luận văn thạc sỹ, Đại học Kinh tế Quốc dân 14.Phạm Thị Thu Hường(2013), Nghiệp vụ quản trị bán hàng, NXB Thống kê 15.Trần Đình Khải, (2014), Bán hàng quản trị bán hàng, NXB Thống kê 16.Philip Kotler (2001), Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê 17.Philip Kotler (2002), Quản trị marketing, NXB Thống kê 18.Harold Koontz, Cyril Odonell, Heinz Weirich (1993), Những vấn đề cốt yếu quản lý, NXB Khoa học kỹ thuật Hà Nội 19.Bùi Văn Nhơn (2012), Quản lý phát triển nguồn nhân sự xã hội, Công ty thương mại Angel Media Tư pháp 20.J.Calvin(2004), Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB TP.Hồ Chí Minh ... lực lượng bán hàng? ?? c Tổng công ty thương mại Hà Nội đến năm 2025 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 4.1.Đối tượng nghiên cứu Công tácquản trị lực lượngbán hàng? ??ca Tổng công ty thương mại Hà Nội 4.2.Phạm... luận quản tr? ?lực lượng bán hàngtrong doanh nghiệp - Chương 2: Thực trạng Quản trị lực lượng bán hàng? ??T ổngc công ty thương mại Hà Nội - Chương 3: Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán. .. lượng bán hàng Lực lượng bán hàng cầu nối quan trọng công ty thị trường Lực lượng bán hàng công ty kinh doanh mặt hàng khác hay có quy mơ khác tổ chức số hình thức Lực lượng bán hàng chia thành