Kiểm soát bán hàng tại công ty cổ phần HanoTech Việt Nam

Kiểm soát bán hàng tại công ty cổ phần HanoTech Việt Nam Kiểm soát bán hàng tại công ty cổ phần HanoTech Việt Nam Kiểm soát bán hàng tại công ty cổ phần HanoTech Việt Nam Kiểm soát bán hàng tại công ty cổ phần HanoTech Việt Nam Kiểm soát bán hàng tại công ty cổ phần HanoTech Việt Nam Kiểm soát bán hàng tại công ty cổ phần HanoTech Việt Nam Kiểm soát bán hàng tại công ty cổ phần HanoTech Việt Nam Kiểm soát bán hàng tại công ty cổ phần HanoTech Việt Nam Kiểm soát bán hàng tại công ty cổ phần HanoTech Việt Nam Kiểm soát bán hàng tại công ty cổ phần HanoTech Việt Nam Kiểm soát bán hàng tại công ty cổ phần HanoTech Việt Nam Kiểm soát bán hàng tại công ty cổ phần HanoTech Việt Nam Kiểm soát bán hàng tại công ty cổ phần HanoTech Việt Nam Kiểm soát bán hàng tại công ty cổ phần HanoTech Việt Nam Kiểm soát bán hàng tại công ty cổ phần HanoTech Việt Nam Kiểm soát bán hàng tại công ty cổ phần HanoTech Việt Nam Kiểm soát bán hàng tại công ty cổ phần HanoTech Việt Nam Kiểm soát bán hàng tại công ty cổ phần HanoTech Việt Nam Kiểm soát bán hàng tại công ty cổ phần HanoTech Việt Nam Kiểm soát bán hàng tại công ty cổ phần HanoTech Việt Nam Kiểm soát bán hàng tại công ty cổ phần HanoTech Việt Nam Kiểm soát bán hàng tại công ty cổ phần HanoTech Việt Nam Kiểm soát bán hàng tại công ty cổ phần HanoTech Việt Nam Kiểm soát bán hàng tại công ty cổ phần HanoTech Việt Nam Kiểm soát bán hàng tại công ty cổ phần HanoTech Việt Nam Kiểm soát bán hàng tại công ty cổ phần HanoTech Việt Nam

1 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: KIỂM SỐT BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HANOTECH VIỆT NAM Giảng viên hướng dẫn: Th.S Dương Thị Thúy Nương Sinh viên thực hiện: Ninh Thị Tuyết Nhung Lớp: K52A2 Mã sinh viên: 16D100222 HÀ NỘI, NĂM 2020 TÓM LƯỢC Tên đề tài: Kiểm sốt bán hàng cơng ty cổ phần HanoTech Việt Nam Sinh viên thực hiện: Ninh Thị Tuyết Nhung - Khoa Quản trị kinh doanh, Đại học Thương Mại Giảng viên hướng dẫn: ThS Nguyễn Thị Thanh Tâm – Bộ môn: Quản trị doanh nghiệp Thời gian thực hiện: 15/08 – 12/10/2020 Mục tiêu nghiên cứu: - Làm rõ số lý thuyết bán hàng, quản trị bán hàng, đặc biệt kiểm soát bán hàng (Khái niệm bán hàng, quản trị bán hàng, kiểm soát bán hàng, tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng) - Làm rõ vấn đề mà Công ty Cổ Phần HanoTech Việt Nam gặp phải cơng tác kiểm sốt bán hàng qua phân tích thực trạng hoạt động kiểm sốt bán hàng Công ty Phát thành công hạn chế cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty - Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty cổ Phần HanoTech Nội dung: Nội dung khóa luận tốt nghiệp gồm ba chương sau: Chương 1: Một số lý luận kiểm soát bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty cổ phần HanoTech Việt Nam Chương 3: Đề xuất số giải pháp kiến nghị hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty cổ phần HanoTech Việt Nam LỜI CẢM ƠN Trong q trình nghiên cứu thực khóa luận tốt nghiệp với đề tài “Kiểm soát bán hàng công ty cổ phần HanoTech Việt Nam” em nhận nhiều giúp đỡ Trước tiên, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến ThS Nguyễn Thị Thanh Tâm tận tình giúp đỡ cho em lời khuyên quý báu để khóa luận em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo khoa Quản trị kinh doanh thầy cô giáo trường Đại học Thương Mại tận tình giảng dạy giúp đỡ em q trình học tập để có kiến thức bổ ích giúp em hồn thành khóa luận Bên cạnh đó, em vơ biết ơn ban lãnh đạo anh chị đồng nghiệp công ty cổ phần HanoTech nhiệt tình bảo, hỗ trợ để em có thêm kiến thức, kỹ q trình thực tập Cơng ty nghiên cứu thực đề tài khóa luận Với vốn kiến thức hạn chế nên dù có nhiều cố gắng khơng tránh khỏi sai sót, em mong nhận đóng góp quý báu từ q thầy để khóa luận hồn thiện Sau cùng, em xin kính chúc quý thầy cô sức khỏe, hạnh phúc thành công! Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, Tháng 10 năm 2020 Sinh viên Nhung Ninh Thị Tuyết Nhung MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT PHẦN NÀY TỰ LÀM PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Trong thời kỳ kinh tế khủng hoảng, dịch bệnh, thiên tai kinh tế toàn cầu nhiều bất ổn nay, để doanh nghiệp tồn phát triển việc nắm bắt tốt hội từ mơi trường bên ngồi cịn phải kiểm sốt tốt hoạt động bên Do đó, cơng tác quản trị kiểm soát ngày doanh nghiệp đề cao, số kiểm sốt bán hàng Kiểm soát bán hàng hoạt động cụ thể gắn liền với nghiệp vụ tác nghiệp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp gặp phải hoạt động bán hàng điều kiện tiên giúp cho doanh nghiệp lên Đối với doanh nghiệp, bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp thực chức lưu thông hàng hóa, dịch vụ, khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng Quản trị bán hàng, đặc biệt kiểm sốt hoạt động bán hàng ln vấn đề cấp thiết doanh nghiệp Bán hàng hoạt động quan trọng mang ý nghĩa cạnh tranh định doanh nghiệp kinh doanh Do doanh nghiệp thực kiểm soát tốt quy trình doanh nghiệp có lợi định Hồn thiện cơng tác kiểm soát hoạt động bán hàng giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu doanh thu, lợi nhuận mục tiêu khác như: Nâng cao thương hiệu, tìm kiếm khách hàng mới, giữ chân khách hàng,… Tuy nhiên doanh nghiệp vừa nhỏ cơng tác kiểm sốt chưa trọng thực cịn gặp nhiều khó khăn, vướng mắc nhân lực cịn yếu, thiếu cơng cụ, tiêu chuẩn kiểm sốt… Khơng nằm ngồi tình trạng chung trên, q trình thực tập làm việc cơng ty cổ phần HanoTech Việt Nam, em nhận thấy công tác kiểm sốt bán hàng cơng ty cịn nhiều bất cập Hoạt động bán hàng có vai trị quan trọng, đặc biệt doanh nghiệp vừa sản xuất vừa thương mại công ty HanoTech Việt Nam Tuy nhiên cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty chưa trọng quan tâm mức, chí kiểm sốt khơng tốt bán hàng ảnh hưởng lớn tới doanh thu, lợi nhuận cơng ty Chính điều ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh công ty Nhận thấy tầm quan trọng cơng tác kiểm sốt bán hàng xuất phát từ thực trạng công ty, em chọn đề tài: “Kiểm soát bán hàng công ty cổ phần HanoTech Việt Nam” để nghiên cứu Tổng quan nghiên cứu Trong trình nghiên cứu đề tài: “Kiểm soát bán hàng HanoTech Việt Nam”, em có nghiên cứu tham khảo số viết chủ đề đẩy mạnh kiểm soát bán hàng doanh nghiệp thương mại năm trước Cụ thể: Đề tài “Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Công ty cổ phần công nghệ Enuy Việt Nam” Phạm Thùy Dung (2018), GVHD ThS Đào Thị Phương Mai, khóa luận tốt nghiệp, khoa Quản trị kinh doanh, trường Đại Học Thương Mại Khóa luận đưa lý luận kiểm soát bán hàng doanh nghiệp thương mại Về thực tiễn, luận văn nêu thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty cổ phần công nghệ Enuy Việt Nam, đưa đánh giá chung hoạt động bán hàng cơng ty, phân tích tình hình sản xuất tiêu thụ sản phẩm công ty Sau đánh giá ưu, nhược điểm đề xuất biện pháp hỗ trợ cần thiết để đẩy mạnh kiểm sốt bán hàng cơng ty cổ phần cơng nghệ Enuy Việt Nam Đề tài: “Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty cổ phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị” Nguyễn Hải Nhi (2017), GVHD ThS Nguyễn Thị Thanh Tâm, khóa luận tốt nghiệp, khoa Quản trị kinh doanh, trường Đại Học Thương Mại Khóa luận hệ thống hóa lý luận liên quan đến hoạt động kiểm soát bán hàng, đưa thực trạng cơng ty từ đưa đánh giá ưu nhược điểm công tác kiểm sốt bán hàng, có phương án điều chỉnh thích hợp cơng ty cổ phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị Đề tài: “Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn” Phạm Thị Thu Thảo (2016), GVHD ThS Lã Tiến Dũng, khóa luận tốt nghiệp, khoa Quản trị kinh doanh, trường Đại Học Thương Mại Bài khóa luận bao gồm chương Chương tác giả trình bày lý thuyết kiểm soát hoạt động kiểm soát bán hàng, nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động doanh nghiệp Chương 2, tác giả phân tích đánh giá thực trạng kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH KNiC Chương 3, đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác KSBH Qua chương, luận văn phân tích nhân tố môi trường ảnh hưởng tới công tác bán hàng, so sánh thực trạng bán hàng công ty với mục tiêu đề so sánh kết kinh doanh năm Từ đánh giá tổng quan thực trạng bán hàng kiểm soát bán hàng mặt hàng mỹ phẩm hàng hố Cơng ty TNHH KniC đề xuất giải pháp khắc phục mặt hạn chế mà công ty gặp phải kiểm sốt bán hàng Đề tài: “Hồn thiện cơng tác kiểm soát bán hàng trung tâm thương mại BITI’S miền Bắc” Vũ Thị Thu Thủy (2015), GVHD ThS Lã Tiến Dũng, khóa luận tốt nghiệp, khoa Quản trị Kinh doanh, trường Đại học Thương Mại Bài luận đưa lý luận công tác kiểm sốt bán hàng doanh nghiệp Phân tích nghiên cứu thực trạng kiểm soát bán hàng tại trung tâm thương mại BITI’S miền Bắc Chỉ yêu tố ảnh hưởng đến tới công tác kiểm soát này, nguyên nhân điểm hạn chế hoạt động kiểm soát bán hàng trung tâm Đưa kết luận, giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác kiểm soát bán hàng trung tâm thương mại BITI’S miền Bắc Cơng tác kiểm sốt doanh nghiệp có vai trị quan trọng ln cần trọng Các khóa luận nêu số ưu điểm nhược điểm công tác KSBH DN, song giải pháp đưa chưa đầy đủ Một số đề tài tham khảo thực từ lâu nên phần thực trạng kiểm soát bán hàng mà công ty gặp phải giải pháp khắc phục thiếu tính mẻ khơng cịn phù hợp với trình độ phát triển CNTT Mặt khác, trình thực tập làm việc công ty HanoTech Việt Nam, em nhận thấy chưa có cơng trình nghiên cứu sinh viên kiểm sốt bán hàng cơng ty Vì vậy, em lựa chọn đề tài “Kiểm soát bán hàng công ty cổ phần HanoTech Việt Nam” Đề tài tập trung giải vấn đề hoạt động kiểm soát hoạt động bán hàng kiểm soát lực lượng bán hàng, từ tìm phương hướng nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu: Khóa luận hệ thống hóa vấn đề có liên quan thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng đề xuất giải pháp hoàn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty cổ phần HanoTech Việt Nam giai đoạn 2020 – 2023 Nhiệm vụ nghiên cứu: 10 Thứ 1, hệ thống hóa lý thuyết, sở lý luận kiểm soát bán hàng doanh nghiệp như: Khái niệm Bán hàng, quản trị bán hàng, kiểm soát bán hàng, tiêu chuẩn kiểm sốt bán hàng,… - Thứ 2, phân tích thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty cổ phần HanoTech Việt Nam, qua thấy thành cơng hạn chế cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty cổ phần HanoTech Việt Nam - Thứ 3, qua q trình phân tích thực trạng, em mạnh dạn đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty cổ phần HanoTech Việt Nam Phạm vi nghiên cứu Về mặt thời gian: Các liệu sử dụng đề tài liệu giai đoạn từ 2017 - 2019 Trên sở đó, đề xuất kiến nghị số giải pháp hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty cổ HanoTech từ năm 2020 - 2023 Về mặt không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động kiểm soát bán hàng giới hạn nghiên cứu trụ sở Công ty cổ phần HanoTech Việt Nam Lô II.4.2 khu công nghiệp Thuận Thành 3, xã Thanh Khương, Huyện Thuận Thành, Tỉnh Bắc Ninh, thị trường mục tiêu miền Bắc Về mặt nội dung khóa luận: HanoTech doanh nghiệp vừa có hoạt động sản xuất, vừa có hoạt động thương mại với đa dạng mặt hàng từ dược phẩm, mỹ phẩm, thực phẩm đến hóa chất Tuy nhiên, em xin đề cập tới số loại hàng hóa chiếm tỷ trọng lớn tổng doanh thu cơng ty để nghiên cứu là: Nước giặt, nước xả, nước lau nhà nước rửa chén, hóa chất cơng nghiệp ngành sơn nhựa Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp - Khái niệm: Dữ liệu sơ cấp liệu thu thập trực tiếp từ đối tượng nghiên cứu, liệu gốc, chưa qua xử lý độ xác cao, có tính cập nhật tốn - Cách thực thực hiện: Thông qua việc ghi chép lại thông tin qua điều tra, vấn trực tiếp đối tượng điều tra nội dung có liên quan đến kiểm sốt hoạt bán hàng công ty cổ phần HanoTech Việt Nam 10 45 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN HANOTECH VIỆT NAM 3.1 Phương hướng hoạt động Công ty cổ phần HanoTech Việt Nam giai đoạn 2020 – 2023 3.1.1 Mục tiêu cơng ty Căn vào tình hình kinh tế lực công ty, Ban giám đốc công ty cổ phần HanoTech Việt Nam xác định mục tiêu giai đoạn 2020 - 2023 công ty xây dựng Hanotech thành cơng ty phân phối hóa chất cơng nghiệp có uy tín thị trường, đáp ứng nhu cầu ngày tăng khách hàng, làm cho cơng ty phát triển lên, có danh tiếng thị trường Để thực mục tiêu dài hạn vạch ra, công ty đề xuất mục tiêu ngắn hạn: - Tổ chức sản xuất bước hoàn thiện kho chứa hàng đáp ứng việc mở rộng hoạt đông kinh doanh công ty tăng thêm tính an tồn cơng ty kinh - doanh số mặt hàng dễ cháy/nổ Nhập thêm số mặt hàng hóa chất để tăng đa dạng mặt hàng, cạnh tranh - tốt chất lượng, bao bì, giá với ĐTCT trực tiếp thị trường Xây dựng máy tổ chức gọn nhẹ, linh hoạt đáp ứng tiêu đặt Hoàn thiện hệ thống tiêu chuẩn, phương pháp kiểm soát, xây dựng đội ngũ nhân viên - bán hàng chuyên nghiệp, mở rộng thị trường tới khu vực nước Đẩy mạnh công tác tuyên truyền quảng cáo sản phẩm phương tiện thông tin đại - chúng để sản phẩm công ty trở nên phổ biến Phân loại khách hàng để đề chiến lược phù hợp Cụ thể: - Doanh thu 2020 tăng 12 % so với năm 2019 - Lợi nhuận 2020 tăng khoảng 20 % so với năm 2019 - Chi phí bán hàng 2020 giảm 10 % so với năm 2019 - Chi phí vốn bán hàng 2020 tăng 5% so với năm 2019 - Chi phí quản lý doanh nghiệp 2020 giảm 8% so với năm 2019 3.1.2 Phương hướng hoạt động Phương hướng chiến lược Thông qua kết đạt qua thời kỳ, ban lãnh đạo Công ty nghiên cứu đưa phương hướng chiến lược kinh doanh công ty thời gian Cụ thể: 45 46  Về sản phẩm: Đa số mặt hàng công ty nhập từ Trung Quốc, Đức, Ấn Độ để phân phối nước Tuy nhiên, số lượng danh mục hàng hóa cơng ty khách hàng đánh giá chưa phong phú, 2021 - 2023 công ty nhập thêm nhiều mặt hàng để đáp ứng nhu cầu miền Bắc  Về thị trường: Ngoài việc phải giữ vững khách hàng thị trường chiếm lĩnh khu vực Hà Nội tỉnh lân cận, công ty phải mở rộng thị trường khu vực khác miền Nam Để phát triển thị trường cơng ty phải thăm dị, khảo sát, xác định khách hàng mục tiêu, xây dựng sách giá, sản phẩm, khái qt quy mơ thị trường,… sau vạch kế hoạch cụ thể để thâm nhập vào thị trường cách hợp lý thành công  Về kết hiệu kinh doanh: Sử dụng có hiệu nguồn lực, giảm chi phí bán hàng chi phí quản lý doanh nghiệp, mang lại lợi nhuận lớn cho công ty, cho lợi nhuận năm 2020 phải đạt 8,5 tỷ đồng trở lên  Về nghĩa vụ Nhà nước: Mục tiêu đến năm 2023, cơng ty đóng góp cho NSNN tỷ đồng, cao gấp 1,8 lần mức đóng góp thời điểm Ngồi ra, cơng ty thể vai trị xã hội hoạt động từ thiện, khuyên góp vùng khó khăn  Đối với người lao động: Dự tính đến năm 2023, công ty tạo việc làm cho khoảng 250 nhân viên, tăng gấp 1,4 lần số lượng nhân viên thời điểm Nâng mức lương tối thiểu nhân viên lên 7,6 triệu đồng/1 tháng để đảm bảo sống cho nhân viên Yêu cầu đẩy mạnh kiểm sốt bán hàng cơng ty thời gian tới Thứ 1, cơng ty cần hồn thiện quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng, đặc biệt tiêu chuẩn kiểm soát điều chỉnh hoạt động bán hàng Thứ 2, đẩy mạnh cơng tác kiểm sốt bán hàng, hạn chế lượng hàng trả lại ý kiến phản hồi xấu từ khách hàng, đồng thời giảm thiểu hàng tồn kho, từ tăng doanh thu lợi nhuận bán hàng Thứ 3, tăng cường đào tạo lực lượng bán hàng, tiến hành mở rộng thị trường, tìm kiếm khách hàng khách hàng tiềm 3.2 Quan điểm giải vấn đề kiểm sốt bán hàng cơng ty cổ phần HanoTech Việt Nam 3.2.1 Quan điểm công ty Quan điểm 1: Phân tích đánh giá lựa chọn phương pháp kiểm soát phù hợp, hiệu Cần phân tích, đánh giá cách chi tiết đồng bên 46 47 bên công ty biến động kinh tế, chiến lược kinh doanh đối thủ cạnh tranh, chiến lược kinh doanh công ty, khả tài lực lực lượng bán hàng cơng ty Các yếu tố phải phân tích cách khách quan cơng ty lựa chọn phương pháp kiểm soát phù hợp Quan điểm 2: Đổi hệ thống tiêu chuẩn kiểm soát cho phù hợp Lựa chọn xây dựng tiêu chuẩn kiểm sốt cần vào kết phân tích, đánh giá nhân tố bên bên cơng ty có ảnh hưởng đến việc lựa chọn tiêu chuẩn này.Các yếu tố môi trường thay đổi tiêu chuẩn nên linh hoạt tùy thời điểm Như tiêu chuẩn kiểm sốt giúp cơng ty đánh giá xác khoa học Quan điểm 3: Khi đánh giá mức độ hoàn thành công việc lực lượng bán hàng cần lưu ý điểm: Tiêu chuẩn đánh giá phải rõ ràng, đánh giá khơng mang tính thiên khiến hay định khiến, không đánh giá theo xu hướng thái hay trung bình chủ nghĩa Các đánh giá phải giúp cho nhà lãnh đạo có nhìn nhận nhân viên mình, để cịn có biện pháp tạo động lực thúc đẩy trình bán hàng 3.2.2 Quan điểm tác giả Đổi nhận thức nhà quản trị phản ứng nhân viên: Việc kiểm soát không công việc nhà quản trị, q trình kiểm sốt có đối tượng nhân viên Vì nhân viên cần có cách nhìn nhận mới, thơng báo kịp thời thơng tin, hợp tác với người kiểm sốt Đổi hồn thiện quy trình đánh giá thành tích nhân viên Cần có thay đổi quy trình để tạo động lực nhiều cho nhân viên, không nên dùng kỷ luật để quản trị Thay đổi tiêu chuẩn kiểm sốt theo giai đoạn, năm lần khơng có tiêu chuẩn kiểm sốt chung cho thời kỳ, thứ thay đổi nên tiêu chuẩn cần thay đổi Bổ sung thêm phương pháp kiểm soát lực lượng bán hàng Việc kiểm soát đội ngũ nhân viên bán hàng giúp nhân viên bán hàng thực chức quyền hạn mình, giúp nhân viên điều chỉnh sửa chữa sai lầm trình làm việc đồng thời làm sở để kích thích họ cơng việc 47 48 3.3 Đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cho công ty cổ phần HanoTech Việt Nam 3.3.1 Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty 3.3.1.1 Giải pháp nhằm hồn thiện quy trình đánh giá bán hàng Xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát Xây dựng tiêu chuẩn kiểm sốt Khơng Đánh giá thử nghiệm kênh khách đạthàng bán hàng Đánh giá kết hoạt động bán hàng Áp dụng đánh giá toàn Khách hàng Điều chỉnh hoạt động bán hàng Quy trình cũ Hoạt động điều chỉnh Quy trình Hình 3.1: Quy trình đánh giá hoạt động bán hàng công ty HanoTech Nguồn: Tác giả Bước 1: Xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát Trong bước cơng ty thực quy trình cũ, xây dựng bảng tiêu chuẩn kiểm soát cho loại nhân viên bán hàng Bước 2: Đánh giá thử nghiệm cho kênh khách hàng Ban quản trị lựa chọn kênh khách hàng để đánh giá trước Kênh khách hàng kênh nhỏ, lượng hàng tiêu thụ vừa phải Sau thành cơng tiến hành sang bước Nhưng gặp phải vấn đề phải quay lại bước để điều chỉnh đưa giải pháp thích hợp Bước 3: Áp dụng đánh giá toàn hệ thống kênh khách hàng Bước 4: Tuy đánh giá thử nghiệm kênh kênh khách hàng 48 49 có đặc điểm khác nên xuất vấn đề mới, cần tiến hành hoạt động điều chỉnh Ưu điểm quy trình mới: Trong quy trình có bổ sung thêm bước bước 2- đánh giá thử nghiệm kênh khách hàng Cách làm mang lại lợi ích nhiều so với quy trình cũ bởi: - Cơng ty có nhiều kênh khách hàng bar cà phê, nhà hàng, karaoke, nhà nghỉ… kênh khách hàng khác lại giống đặc điểm sử dụng - giải pháp không gian công ty Thứ hai, công ty khơng thử nghiệm mà tiến hành áp dụng cho tồn hệ thống khách hàng, tiêu chuẩn không phù hợp gây hậu lớn, không thiệt hại chi phí mà cịn làm giảm uy tín với khách hàng Thử nhiệm kênh tổn thất - nhỏ nhiều Thứ ba, tiến hành thực kênh trước rút kinh nghiệm cho kênh Khi nhà quản trị phân bổ chi phí nguồn lực phù hợp, tránh lãng phí thiếu hụt 3.3.1.2 Giải pháp hoàn thiện hệ thống tiêu chuẩn kiểm sốt Các tiêu chuẩn mà cơng ty sử dụng tốt, nhiên đơn giản, chưa cụ thể Đồng thời, quy mô công ty mở rộng, mà tiêu chuẩn phải cụ thể phải có thay đổi cho thích hợp Hệ thống tiêu chuẩn kiểm soát cần thiết Công ty thể bảng 3.2 49 50 Bảng 3.2: Hệ thống tiêu chuẩn kiểm soát cho cơng ty HanoTech Các tiêu STT chí đánh Nội dung giá Doanh thu Khách hàng Khối lượng doanh thu theo sản phẩm Khối lượng doanh thu theo KH Số lượng khách hàng Số lượng khách hàng bị Số lượng khách hàng thiếu nợ Chi phí hoạt động bán hàng Chi phí Chi phí cho lần tiếp xúc với Kết Đơn vị tính 70 Triệu Đánh giá Tăng Giảm Chú thích đồng 70 50 50 Người Triệu đồng 10 KH Đơn đặt hàng 5 Số lượng ĐHH tiếp nhận Một số Số lượng ĐHH bị hủy Số lượng than phiền khách tiêu chí hàng khác Số lượng góp ý khách hàng 30 Đơn 2 Lần Nguồn: Tác giả tự thiết kế Bảng hệ thống kiểm soát bảng 3.2 so với bảng 2.4 bổ sung thêm nhiều tiêu chí đánh giá chi tiết Ví dụ đơn hàng tiếp nhận hay bị hủy, số lượng than phiền hay góp ý khách hàng… qua giúp cho cơng ty kiểm sốt hoạt động bán hàng cách chặt chẽ đánh giá kết bán hàng xác 3.3.1.3 Giải pháp cơng cụ kiểm sốt Cơng ty nên sử dụng thêm số cơng cụ kiểm sốt cho hoạt động bán hàng - Hóa đơn bán hàng: Hóa đơn bán hàng cơng ty phải nhân làm hai liên, liên giao cho khách hàng liên lưu cơng ty Qua đó, việc kiểm sốt bán - hàng cơng ty thực hàng ngày qua hệ thống thu ngân Phiếu thăm dò ý kiến khách hàng: Mỗi khách hàng đến mua hàng, nhân viên phải đưa cho họ tờ phiếu khảo sát để thăm dò ý kiến họ Mẫu phiếu thăm dò khách hàng Họ tên quý khách:…… 50 51 Email: …… Quý khách cho biết sản phẩm thỏa mãn quý khách điểm a a b a b a b a b a b nào? Chất lượng b Mẫu mã c Giá Khách hàng đánh giá đội ngũ nhân viên bán hàng? Nhiệt tình, tận tâm c Khơng nhiệt tình Chu đáo, am hiểu sản phẩm d khơng có kiến thức sản phẩm Khách hàng đánh giá sở vật chất công ty? Đẹp – bắt mắt c Khơng đẹp Bình thường d Khơng thấy rõ sản phẩm Khách hàng đánh chủng loại sản phẩm? Phong phú c Ít sản phẩm Bình thường d Ý kiến khác Khách hàng đánh giá hình thức tốn cơng ty? Thuận tiện c Khơng thuận tiện Nhanh chóng d Ý kiến khác Có bất tiện quý khách gặp phải mua hàng? Nhân viên không vui vẻ b Hàng Cơ sở vật chất yếu d Dịch vụ sau bán chưa tốt Góp ý cho Hanotech: …………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… Cảm ơn quý khách dành thời gian! Hình 3.3 Mẫu phiếu thăm dị khách hàng Nguồn: Tác giả tự thiết kế 3.3.1.4 Giải pháp nâng cao lực nhân viên bán hàng ban quản trị Cơng ty có lực lượng lao động trẻ, động, nhiên trình độ kinh nghiệm cịn hạn chế Cơng ty nên đầu tư kinh phí đưa nhân viên học thêm để nâng cao kiến thức kỹ Cơng ty nên tổ chức buổi bồi dưỡng kinh nghiệm, kỹ cho nhân viên chuyên môn , nghiệp vụ Tạo động lực khuyên khích nhân viên làm việc hiệu Bên cạnh đó, có số nhân viên đảm nhận cơng việc chồng chéo làm giảm hiệu làm việc Vì vậy, cơng ty nên bố trí xếp sử dụng nhân bán hàng theo chun mơn hóa Công ty nên tăng cường mạnh mẽ biện pháp, định sau 51 52 đánh giá nhân viên Cơng ty tiến hành đào tạo lại, ln chuyển cơng tác chí buộc thơi việc vi phạm nặng Điều quan trọng cơng ty nên tạo khơng khí thi đua nhân viên để tự thân họ có ý thức tự học tập nâng cao trình độ, từ đạt hiệu cao cơng việc 3.3.1.5 Một số giải pháp quan trọng khác Để hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cách tốt Cơng ty HanoTech cần sử dụng thêm số hoạt động nhằm hoàn thiện hỗ trợ tốt để phát triển hoạt động kinh doanh như: Nghiên cứu thơng tin hàng hố, chất lượng hàng hố loại nhằm cung cấp thơng tin cho việc chống cạnh tranh thị trường Công ty hoạt động Đánh giá mức độ cạnh tranh đối thủ xu hướng thị trường số lượng, chủng loại, để nâng cao khả đa dạng hóa sản phẩm đưa chiến lược cạnh tranh, tăng thị phần, nâng cao uy tín hình ảnh thương hiệu cơng ty Tăng cường hoạt động xúc tiến quảng cáo hàng hóa cơng ty tới khu vực thị trường trọng điểm 3.3.2 Một số kiến nghị quan trọng Các kiến nghị với Nhà nước Thứ nhất, hồn thiện hệ thống sách pháp luật, tạo môi trường thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động Một hành lang pháp lý đồng thống tạo điều kiện cho công ty cổ phần HanoTech nói riêng doanh nghiệp ngành hóa chất nói chung ổn định để phát triển Mơi trường luật pháp tốt cịn đảm bảo cho bình đẳng kinh doanh thành phần kinh tế, tạo cạnh tranh lành mạnh, xóa bỏ tiêu cực kinh doanh bn lậu, trốn thuế, tham nhũng Vì vậy, Nhà nước cần tiếp tục hồn thiện mơi trường pháp lý theo hướng đồng thống nhất, sửa đổi, bổ sung luật cũ cho phù hợp với tình hình Thứ hai, thực sách kinh tế vĩ mơ hiệu Các sách kinh tế vĩ mô đắn phù hợp yếu tố quan trọng tạo nên môi trường kinh tế ổn định phát triển, từ tạo điều kiện thuận lợi cho phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Thứ ba, xử lý triệt để hàng nhái, hàng chất lượng vi phạm quyền sở hữu trí tuệ Hiện vấn đề hàng giả, hàng nhái vi phạm quyền quyền sở hữu trí tuệ 52 53 vấn nạn nhức nhối tất lĩnh vực kinh doanh Các doanh nghiệp làm ăn chân bị thiệt hại doanh thu tiêu thụ, uy tín khách hàng Khách hàng bị thiệt hại chất lượng sản phẩm hàng giả, hàng nhái không tốt ảnh hưởng lớn quyền lợi tiêu dùng đáng Vì qua hữu quan cần phải kiên thực biện pháp cách triệt để, mạnh tay trường hợp vi phạm tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh, công bảo vệ quyền lợi doanh nghiệp người tiêu dùng Các kiến nghị với quyền địa phương Thứ 1, quyền địa phương cần tạo điều kiện để công ty sản xuất kinh doanh, xây dựng điểm bán hàng Thứ 2, tổ chức số hội thảo buổi đào tạo, hướng dẫn doanh nghiệp lĩnh vực hóa chất cơng tác quản trị kinh doanh,… Tạo điều kiện cho doanh nghiệp gặp gỡ giao lưu 53 54 KẾT LUẬN Hoạt động kiểm soát bán hàng hoạt động kiểm sốt nói chung có vai trị quan trọng doanh nghiệp Qua thời gian thực tập Công ty Cổ phần HanoTech Việt Nam giúp em có nhìn xác cần thiết hoạt động kiểm soát bán hàng thời gian để em có hội tiếp xúc với thực tiễn hoạt động kiểm soát bán hàng doanh nghiệp cụ thể Là đơn vị kinh doanh lĩnh vực hóa chất, cơng ty cổ phần HanoTech Việt Nam ln ý thức tầm quan trọng việc kiểm soát hoạt động bán hàng nên năm qua công ty khơng ngừng đầu tư cho việc kiểm sốt đạt thành tựu định Tuy nhiên, bên cạnh thành tựu hạn chế mà công ty cần phải khắc phục Trong khóa luận tốt nghiệp này, em hệ thống lý thuyết cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng doanh nghiệp nói chung, sâu phân tích đánh giá hoạt động kiểm soát hoạt động bán hàng cơng ty cổ phần HanoTech Việt Nam để tìm ưu điểm, nhược điểm hệ thống kiểm sốt bán hàng cơng ty Tìm hiểu ngun nhân, phương hướng hoạt động công ty thời gian tới, sở đề xuất giải pháp nhằm góp phần hồn thiện cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng công ty Mong thực đồng bộ, kịp thời nhóm giải pháp trên, cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng cơng ty cổ phần HanoTech khơng ngừng hồn thiện, đạt hiệu cao hoạt động bán hàng hoạt động kinh doanh công ty 54 55 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Phạm Cơng Đồn (2015), Kinh tế doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê Hoàng Minh Đường Nguyễn Thừa Lập (2016), Quản trị doanh nghiệp thương mại, Đại học Kinh tế quốc dân, NXB Lao động – Xã hội Nguyễn Xuân Đăng Huy, Quản trị bán hàng, NXB Thống kê Phạm Vũ Luận (2017), Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2016), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất Thống kê James M.Comer (2005), Quản trị bán hàng, NXB Tổng hợp Michael E.Porter (2008), Chiến lược cạnh tranh, Nhà xuất Trẻ David Jobber Geoff Lancaster (2006), Bán hàng quản lý bán hàng Các báo cáo tài năm 2017, 2018, 2019 công ty cổ phần HanoTech Việt Nam 10 Hồ sơ lực công ty cổ phần cổ phần HanoTech Việt Nam năm 2019 11 Tạp chí kinh tế dự báo, báo Vietnamnet.vn, Vneconomy.vn, Zing.vn 55 56 PHỤ LỤC PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA Mọi thông tin xử lý để phục vụ cho mục đích nghiên cứu khóa luận Kính mong Ơng (bà) giúp đỡ trả lời câu hỏi sau Với nhận định xin Ông (bà) đánh dấu “X”vào đáp án cho lựa chọn I THƠNG TIN ĐƠN VỊ ĐIỀU TRA KHẢO SÁT Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần HanoTech Việt Nam Địa chỉ: Lô II.4.2 khu công nghiệp Thuận Thành 3, xã Thanh Khương, Huyện Thuận Thành, Tỉnh Bắc Ninh, Việt Nam II THÔNG TIN CÁ NHÂN Họ tên: …… Chức vụ: ……… Phịng: ……… III THƠNG TIN CỤ THỂ Câu 1: Ơng (bà) đánh vai trò cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty mình? ① Rất quan trọng ② Quan trọng ③ Bình thường ④ Khơng quan trọng Câu 2: Cơng ty Ơng (bà) kiểm soát hoạt động bán hàng theo phương pháp nào? ① Phương pháp phân tích liệu thống kê ② Phương pháp kiểm soát sử dụng dấu hiệu báo trước ③ Phương pháp quan sát trực tiếp tiếp xúc cá nhân ④ Kiểm soát việc dự báo ⑤ Khác :……………………………………………… Câu 3: Ông (bà) cho biết cơng cụ kiểm sốt hoạt động bán hàng cơng ty sử dụng gì? ① Hóa đơn bán hàng ② Thư khiếu nại, góp ý hay phàn nàn khách hàng 56 57 ③ Báo cáo kết hoạt động bán hàng ④ Khác :………………………………………… Câu 4: Ông (bà) cho biết việc sử dụng công cụ kiểm sốt hoạt động bán hàng cơng ty thời gian qua thực nào? ① Rất tốt, mang lại hiệu cao ② Bình thường, tương lai cần thay đổi ③ Kém, cần thay đổi Câu 5: Ơng (bà) cho biết cơng ty có tiêu chuẩn để kiểm sốt hoạt động bán hàng? ① Đơn vị đo trực tiếp doanh số bán, lợi nhuận, số lượng khách mở mới… ② Đơn vị đo tỉ lệ thị phần, tỉ lệ thực định mức, tỉ lệ luân chuyển bán hàng, vịng quay tài sản… ③ Khơng sử dụng Câu 6: Theo ơng (bà) tiêu chuẩn kiểm sốt phù hợp chưa? ① Đã phù hợp, mang lại hiệu kiểm soát cao ② Chưa đủ, cần bổ sung ③ Chưa phù hợp, cần thay đổi Câu 7: Công ty có sử dụng tiêu chuẩn để đánh giá đội ngũ nhân viên: ① Hình thức, trang phục ② Ý thức, kỷ luật ③ Giao tiếp, ứng xử ④ Kiến thức sản phẩm, chuyên ngành ⑤ Tinh thần làm việc nhóm ⑥ Khả chịu áp lực cơng việc Câu 8: Theo ông (bà) tiêu chuẩn đánh giá đội ngũ nhân viên hợp lý chưa? ① Tốt rồi, cần phát huy ② Vẫn chưa rõ ràng ③ Mang tính chất thiên khiến ④ Mang tính chất định kiến ⑤ Khác :…………………… 57 58 Câu 9:Ông (bà) cho biết công ty sử dụng tiêu chuẩn để đánh giá đội ngũ nhà quản trị? ① Khả lập kế hoạch bán hàng ② Khả tổ chức, phân công công việc ③ Khả huấn luyện, bồi dưỡng cấp ④ Khả tạo động lực cho cấp ⑤ Khác……………………………………………… Câu 9: Ông (bà) cho biết công ty thực hoạt động điều chỉnh sau đo lường kết kiểm soát nào? ① Tốt ② Trung bình ③ Kém Câu 10: Ơng (bà) cho biết cơng ty có thực đầy đủ bước quy trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên khơng ① Có thực thực đầy đủ theo quy trình ② Có thực chưa đầy đủ ③ Khơng thực theo quy trình khơng đủ bước Câu 11: Ông (bà) cho biết công ty sử dụng phương pháp để đánh giá mức độ hồn thành cơng việc? ① Phương pháp mức thang điểm ② Phương pháp xếp hạng ③ Phương pháp ghi chép, lưu chữ ④ Phương pháp quan sát hành vi ⑤ Phương pháp định lượng Câu 12: Ơng (bà) cho biết ba năm gần ơng (bà) có đạt tiêu cơng ty đề khơng? ① Hồn thành vượt tiêu ② Hồn thành đủ tiêu ③ Cịn nhiều tiêu khơng hồn thành Xin chân thành cảm ơn ý kiến đóng góp từ ông (bà)! 58 59 PHỤ LỤC CÂU HỎI PHỎNG VẤN Dành cho: Bà Nguyễn Thị Linh - Trưởng phịng cơng ty cổ phần HanoTech Câu 1: Xin bà cho biết, cơng tác kiểm sốt bán hàng tiến hành nào? Câu 2: Bà có đánh cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty thời gian qua? Hiệu có mong muốn hay khơng? Câu 3: Cơng ty có phải thường xun thay đổi phương pháp kiểm sốt hay khơng? Nếu có điều chỉnh mang lại lợi ích gì? Câu 4: Xin bà cho biết cơng việc khó thực cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty gì? Câu 5: Xin bà cho biết chất lượng đội ngũ kiểm sốt bán hàng cơng ty nào? Câu 6: Xin bà cho biết quy trình số tiêu chuẩn để đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng mà công ty sử dụng? Câu 7: Bà cho biết phản hồi khách hàng thời gian qua hoạt động bán hàng công ty? Câu 8: Bà có đề xuất với cơng ty để hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng? Câu 9: Bà đánh cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty nay? Xin chân thành cảm ơn! 59 ... thuyết bán hàng, quản trị bán hàng, đặc biệt kiểm soát bán hàng (Khái niệm bán hàng, quản trị bán hàng, kiểm soát bán hàng, tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng) - Làm rõ vấn đề mà Công ty Cổ Phần HanoTech. .. TRẠNG CƠNG TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HANOTECH VIỆT NAM 2.1 Khái quát Công ty cổ phần HanoTech Việt Nam 2.1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty cổ phần Hanotech Việt Nam thành lập... cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty cổ phần HanoTech Việt Nam 2.2.1 Thực trạng loại kiểm sốt bán hàng mà cơng ty áp dụng Công ty áp dụng hai hình thức kiểm sốt bán hàng: - Kiểm sốt bán hàng định