Hoàn thiện hệ thống phân phối của Công ty TNHH xuất nhập khẩu và phân phối Thống Nhất

Hoàn thiện hệ thống phân phối của Công ty TNHH xuất nhập khẩu và phân phối Thống Nhất Hoàn thiện hệ thống phân phối của Công ty TNHH xuất nhập khẩu và phân phối Thống Nhất Hoàn thiện hệ thống phân phối của Công ty TNHH xuất nhập khẩu và phân phối Thống Nhất Hoàn thiện hệ thống phân phối của Công ty TNHH xuất nhập khẩu và phân phối Thống Nhất Hoàn thiện hệ thống phân phối của Công ty TNHH xuất nhập khẩu và phân phối Thống Nhất Hoàn thiện hệ thống phân phối của Công ty TNHH xuất nhập khẩu và phân phối Thống Nhất Hoàn thiện hệ thống phân phối của Công ty TNHH xuất nhập khẩu và phân phối Thống Nhất Hoàn thiện hệ thống phân phối của Công ty TNHH xuất nhập khẩu và phân phối Thống Nhất Hoàn thiện hệ thống phân phối của Công ty TNHH xuất nhập khẩu và phân phối Thống Nhất Hoàn thiện hệ thống phân phối của Công ty TNHH xuất nhập khẩu và phân phối Thống Nhất Hoàn thiện hệ thống phân phối của Công ty TNHH xuất nhập khẩu và phân phối Thống Nhất Hoàn thiện hệ thống phân phối của Công ty TNHH xuất nhập khẩu và phân phối Thống Nhất Hoàn thiện hệ thống phân phối của Công ty TNHH xuất nhập khẩu và phân phối Thống Nhất Hoàn thiện hệ thống phân phối của Công ty TNHH xuất nhập khẩu và phân phối Thống Nhất Hoàn thiện hệ thống phân phối của Công ty TNHH xuất nhập khẩu và phân phối Thống Nhất Hoàn thiện hệ thống phân phối của Công ty TNHH xuất nhập khẩu và phân phối Thống Nhất Hoàn thiện hệ thống phân phối của Công ty TNHH xuất nhập khẩu và phân phối Thống Nhất Hoàn thiện hệ thống phân phối của Công ty TNHH xuất nhập khẩu và phân phối Thống Nhất

1 LỜI CẢM ƠN Trong năm học vừa qua có lẽ khoảng thời gian khó khăn sinh viên chúng em Vừa phải chuẩn bị tâm bước vào đời vừa phải gấp rút hoàn thành điều kiện cần thiết để trường Tùy nhiên coi khoảng thời gian đáng quý Bởi lẽ thời gian chúng em nhận quan tâm đặc biệt thầy đón nhận cộng đồng Riêng thân em nỗ lực thân để hồn thành khóa luận em nhận nhiều giúp đỡ cá nhân tập thể Qua em xin chân thành cảm ơn Lời chân thành em gửi lời biết ơn đến bố mẹ người chăm lo, động viên, khuyến khích, giúp cho em bước trưởng thành có ngày hơm Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến thầy cô khoa quản trị kinh doanh Đại học Thương Mại tận tình giảng dạy truyền đạt kiến thức kinh nghiệm quý báu thời gian em học trường Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Thầy Lã Tiến Dũng tận tình hưỡng dẫn em xuất thời gian em thực đề tài Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến ban lãnh đạo cô chú, anh chị làm việc Công ty TNHH xuất nhập phân phối Thống Nhất, đặc biệt anh chị phịng kinh doanh tận tình giúp đỡ, hướng dẫn tạo điều kiện thuận lợi cho em suốt thời gian thực tập công ty để em học hỏi kiến thức, kinh nghiệm thực tế thực thành công đề tài Với kiến thức kinh nghiệm hạn chế nên đề tài khơng thể tránh khỏi thiếu sót nội dung hình thức Em kính mong nhận đóng góp ý kiến giáo viên hướng dẫn cô chú, anh chị công ty để đề tài hoàn chỉnh Sinh viên Trịnh Xuân Lộc DANH MỤC BẢNG VÀ BIỂU ĐỒ Bảng 2.1: Số lượng, chất lượng lao động công ty năm 2018 - 2020 26 Bảng 2.2: Bảng cấu lao động công ty phân theo giới tính, độ tuổi phịng ban giai đoạn 2018-2020 27 Bảng 2.3: Kết hoạt động kinh doanh công ty từ năm 2017 đến năm 2019 28 Biểu đồ 2.1: biểu đồ biểu diễn lượng tiêu thụ sản phẩm công ty khu vực .33 Bảng 2.4: Doanh số bán hàng thành viên kênh 39 Bảng 2.5: tỷ lệ toán thành viên kênh 39 DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ HÌNH VẼ Sơ đồ 1.1: sơ đồ kênh phân phối trực tiếp Sơ đồ 1.2: Sơ đồ kênh phân phối cấp Sơ đồ 1.3: Sơ đồ kênh phân phối hai cấp .7 Sơ đồ 1.4: sơ đồ kênh phân phối ba cấp .7 Sơ đồ 1.5: Sơ đồ kênh phân phối liên kết dọc Sơ đồ 1.6: Quy trình thiết kế cải tiến kênh phân phối .9 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức công ty .25 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối Công Ty TNHH xuất nhập phân phối Thống Nhất 30 Sơ đồ 2.3 : Sơ đồ phân chia khu vực phân phối Công ty TNHH xuất nhập phân phối Thống Nhất .31 Sơ đồ 3.1: Sơ đồ kênh phân phối công ty .49 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH Trách nhiệm hữu hạn XNK Xuất nhập TP.HCM Thành phố Hồ Chí Minh DN Doanh nghiệp TG Trung gian TVK Thành viên kênh LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Phân phối – tiêu thụ sản phẩm khâu cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định cho tồn phát triển doanh nghiệp Phân phối hoạt động khác công ty nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng mà công ty muốn hướng đến Doanh nghiệp dùng cách bán hàng trực tiếp hay sử dụng một, hai ba cấp trung gian Việc thiết kế kênh phân phối đòi hỏi xác định lựa chọn kênh chủ yếu theo loại trung gian, số lượng trung gian, điều khoản trách nhiệm kênh Có thể nói nhiệm vụ cốt lõi phân phối cung cấp mặt hàng, vào nơi, lúc với chi phí tối thiểu Theo đánh giá chuyên gia, tốc độ tăng trưởng kênh phân phối đại thị trường Việt Nam vào khoảng 5%/năm Cùng với đời sống vật chất nâng lên, thói quen mua sắm tâm lý tiêu dùng người dân có chuyển biến đáng kể vài năm gần Theo ước tính, kênh phân phối đại Việt Nam (thông qua hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện ích) chiếm khoảng 41%, cịn lại kênh phân phối truyền thống chợ, cửa hàng bán sỉ, cửa hàng bán lẻ … chiếm khoảng 59% Kênh phân phối xem nhân tố quan trọng cho việc cạnh tranh có hiệu lâu dài thị trường Để xây dựng, trì phát triển kênh phân phối, tổ chức, doanh nghiệp cần phải có chiến lược lâu dài Doanh nghiệp chọn kênh phân phối để có ý nghĩa với khách hàng mục tiêu Nói cách khác, kênh phân phối mang đến nhiều lợi ích giá trị cho khách hàng kênh phân phối thành công doanh nghiệp Hiện với phát triển vượt bậc lĩnh vực cơng nghệ thơng tin viễn thơng mặt hàng điện tử, điện lạnh điện gia dụng phát triển khơng Có lẽ chưa người tiêu dùng chứng kiến mắt ạt hàng loạt sản phẩm điện tử, điện lạnh, điện gia dụng từ hãng tiếng Nhật Bản, Hàn Quốc Việt Nam như: Kangaroo, Sony, Sanyo, LG, Samsung, Toshiba, Sharp, Panasonic… Vì vậy, việc “sở hữu” hệ thống phân phối hiệu coi “tài sản” giúp doanh nghiệp đạt lợi cạnh tranh lâu dài, đứng vững thị trường ngày phát triển Và việc tận dụng cách linh hoạt nguồn lực có sẵn để đáp ứng nhu cầu thị trường yếu tố để xây dựng hệ thống phân phối hiệu Xuất phát từ thực tế tơi chọn đề tài “Hoàn thiện hệ thống phân phối Công ty TNHH xuất nhập phân phối Thống Nhất” Phân tích hệ thống phân phối sản phẩm điện lạnh, điện gia dụng Kangaroo công ty, tìm giải pháp để hồn thiện hệ thống phân phối sản phẩm công ty Thống Nhất ngày hợp lý Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu 2.1 Mục tiêu nghiên cứu Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng Công ty TNHH xuất nhập phân phối Thống Nhất 2.2 Nhiệm vụ nghiên cứu Quản trị kênh phân phối lĩnh vực rộng lớn, bao gồm nhiều hoạt động khác nhau, mục điêu nghiên cứu khóa luận tập trung vào điểm yếu sau : Phân tích hoạt động hệ thống phân phối công ty Nhận điểm mạnh, điểm yếu, hội, nguy gì, điểm chưa hợp lý hệ thống phân phối sản phẩm điện lạnh, điện gia dụng Kangaroo công ty TNHH xuât nhập phân phối Thống Nhất Đề xuất cải tiến thích hợp cho hệ thống phân phối công ty Phạm vi nghiên cứu − Phạm vi không gian: Đề tài nghiên cứu Công ty TNHH xuất nhập phân phối Thống Nhất − Về thời gian: Đề tài hồn thiện hệ thống phân phối cơng ty TNHH xuất nhập phân phối Thống Nhất tập trung vào ba năm 2017-2019 Trên sở đó, định hướng giải pháp nhằm hoàn thiện cấu tổ chức phân quyền công ty đến năm 2020 − Về nội dung: Nghiên cứu đề tài tập trung chủ yếu đề cập đến vấn đề hệ thống phân phối Công ty TNHH xuất nhập phân phối Thống Nhất 4 Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp thu thập xử lý liệu sơ cấp − Phương pháp thu thập xử lý liệu sơ cấp: Trong trình thực tập viết khóa luận, phương pháp nghiên cứu phương pháp vấn trực tiếp Cơng ty TNHH xuất nhập phân phối Thống Nhất Phỏng vấn trực tiếp lãnh đạo cơng ty có giám đốc cơng ty, trưởng phịng hành nhân sự, kế tốn trưởng phịng tài kế tốn trưởng phòng kinh doanh, tập trung vào câu hỏi để tìm hiểu ưu nhược điểm tồn cấu tổ chức cơng ty Từ đưa đề xuất nhằm hoàn thiện cấu tổ chứcvà phân quyền Công ty TNHH xuất nhập phân phối Thống Nhất − Phương pháp xử lý liệu sơ cấp: Các thu sau vấn qua sát từ cán bộ, công nhân viên hoạt động công ty thường cho thông tin số liệu rời rạc, không trùng khớp với Cho nên liệu thu thập xử lý cơng cụ thống kê, tổng hợp phân tích sau đối chiếu đưa kết luận 4.2 Phương pháp thu thập xử lý liệu thứ cấp − Phương pháp thu thập liệu thứ cấp: Các liệu thứ cấp lựa chọn làm liệu nghiên cứu công ty từ báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty năm gần nhất, báo cáo tài chính, nhân sự, giới thiệu công ty thu thập qua nguồn phòng ban, Website số tạp chí chuyên ngành − Phương pháp xử lý liệu thứ cấp: liệu thứ cấp tiến hành so sánh đối chiếu, phân tích liệu,chỉ số nhằm đánh giá thay đổi, tăng trưởng qua năm Hoặc tiến hành đánh giá cách tổng quát liệu thứ cấp thu thập sau tiến hành tổng hợp lại để rútra kết luận cần thiết cho việc viết khóa luận Ngồi để xử lý tốt liệu có sử dụng phương pháp tiếp cận hệ thống logic, phương pháp vật biện chứng, phương pháp lý luận kết hợp thực tế Lý luận mang tính hệ thống khái quát logic liên hệ với thực trạng hoạt động phát triển công ty chủ trương sách nhà nước 47 − Nếu tập trung phân phối cho nhiều nhà trung gian khu vực (làm cung vượt cầu) gây khó khăn cho cơng ty việc kiểm sốt khả bán hàng nhà bán sỉ, nhà bán lẻ phân phối hàng hoá chồng chéo lên không mang lại hiệu kinh doanh Mà ngược lại, kênh phân phối có q nhà trung gian phân phối khơng đồng sản phẩm công ty không đến với người tiêu dùng mà lý cơng ty thị phần vào tay đối thủ cạnh tranh Do mà cơng ty cần quy hoạch mạng lưới phân phối cách hợp lý + Trước tiên tiến hành phân vùng đưa tất khu vực thị trường mà cơng ty có khả phục vụ, đáp ứng mục tiêu công ty + Phải tìm hiểu xem khách hàng mục tiêu mua thứ gì, mua đâu, mua mua + Khảo sát dân cư, thu nhập, điều kiện địa lý, khí hậu Từ đưa thơng tin xác nhu cầu cho dòng sản phẩm, mặt hàng cụ thể, người tiêu dùng thường mua sắm kênh phân phối nhất… mà công ty phân phối để có chiến lược phân phối thích hợp cho khu vực, vùng + Phân tích so sánh nhà trung gian thị trường có đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng hay chưa Giảm dần số nhà trung gian làm ăn không hiệu Ngược lại, nhà trung gian q khơng đủ khả đáp ứng nhu cầu thị trường cơng ty nên có biện pháp khắc phục để kéo thêm nhà trung gian tham gia vào hệ thống phân phối công ty 3.3 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng công ty 3.3.1 Xác định phương án kênh phân phối chủ yếu 3.3.1.1 Kênh phân phối trực tiếp Hà Nội thị trường hấp dẫn công ty sức cạnh tranh khốc liệt Đây trung tâm kinh tế nước, thu nhập người dân cao Công ty nên thành lập cửa hàng trưng bày bán sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm mới, giải hàng tồn kho, quảng bá sản phẩm Kangaroo công ty Các cửa hàng Hà Nội không cần mượn hàng mẫu từ cơng ty mà đến cửa hàng trưng bày công ty để xem hàng mẫu Tại nhà trung gian người tiêu dùng tham khảo đầy đủ thơng tin sản phẩm điện lạnh, điện gia dụng mà công ty phân phối Nhân viên bán hàng đào tạo chuyên mơn để giới thiệu, tư vấn thơng tin liên quan đến sản phẩm cho 48 người tiêu dùng cách tốt Trong thời gian đầu công ty tận dụng trụ sở cơng ty (sửa sang, bày trí kệ trưng bày sản phẩm, poster…) để làm cửa hàng trưng bày bán sản phẩm để thăm dò phản ứng người tiêu dùng, nhằm giảm bớt chi phí thuê mặt Trong thời gian bố trí cửa hàng, cơng ty tiến hành tuyển nhân viên bán hàng, nhân viên giao hàng đến tận nhà cho khách hàng (đăng báo tuyển qua trung tâm giới thiệu việc làm) huấn luyện họ cách phục vụ khách hàng, thông tin sản phẩm Khi cửa hàng vào hoạt động, công ty tiến hành đăng quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng (như báo Tuổi Trẻ, Thanh Niên) để người tiêu dùng ý (có thể gây ý cách khuyến cửa hàng khai trương) − Ưu điểm: + Hình thành hệ thống bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng, đo lường mức độ thị hiếu thông tin phản hồi trực tiếp từ người tiêu dùng sản phẩm Từ cơng ty đưa chiến lược sản phẩm hợp lý hơn, xác định mặt hàng người tiêu dùng cần để đặt hàng với Tập Đồn Kangaroo + Lợi nhuận mà công ty thu cao tất kênh thành viên (vì khơng qua khâu trung gian khác) + Đảm bảo mối quan hệ trực tiếp công ty với người tiêu dùng + Hệ thống phát triển khả tiêu thụ sản phẩm, xây dựng khuyếch trương thương hiệu Kangaroo tốt Đây nơi lan truyền hiệu thơng tin sản phẩm, tính ưu việt sản phẩm niềm tin tuyệt đối vào sản phẩm qua trình tư vấn chuyên nghiệp nhân viên bán hàng khả thành công thuyết phục khách hàng cao + Triển khai trực tiếp chương trình khuyến cho người tiêu dùng, bước hình thành chuỗi cửa hàng kinh doanh theo thương hiệu Kangaroo, đánh giá khả mã lực thực tế dòng, chủng loại sản phẩm, khả tiêu thụ sản phẩm Các thông tin truyền trực tiếp từ cơng ty đến người tiêu dùng xác kịp thời − Nhược điểm: + Không thể bao phủ toàn thị trường Việc quản lý kênh phức tạp, phải đầu tư vốn nhân lực Khối lượng hàng hóa tiêu thụ phụ thuộc vào trình độ lực lượng bán hàng, chương trình khuyến mãi, PR , địa điểm cửa hàng… + Các trung tâm, siêu thị điện máy, cửa hàng bán lẻ Hà Nội đối thủ trực tiếp cơng ty cửa hàng trưng bày bán sản phẩm công ty chia sẻ khơng khách hàng họ 49 + Công ty phải thường xuyên tổ chức chương trình quảng cáo, khuyến mãi, PR để thu hút người tiêu dùng đến với cơng ty Ngồi ra, cịn có chi phí quản lý bán hàng Cơng ty phải tốn nhiều chi phí cho kênh bán hàng trực tiếp 3.3.1.2 Kênh phân phối gián tiếp Đối với thị trường Đông Bắc Bộ, Tây Bắc Bộ, Bắc Trung Bộ : Cơng ty nên tìm người làm nhà phân phối khu vực Những người mua hàng từ công ty, họ có quyền sở hữu hàng hóa Họ phụ trách loại sản phẩm phụ trách phân phối tất sản phẩm công ty tùy theo khả tài kinh nghiệm người mà cơng ty có lựa chọn hợp lý Vì mà khu vực có nhiều nhà phân phối khu vực, người phụ trách loại sản phẩm hay phục trách tất sản phẩm điện lạnh, điện gia dụng Kangaroo công ty Các nhà bán buôn nhà bán lẻ khu vực đặt hàng trực tiếp với nhà phân phối khu vực Công ty nên chọn lọc nhà trung gian cơng ty có tiềm lực tài mạnh khu vực, khả bán họ tốt, tiềm lực tài đảm bảo, tốn hẹn, có mối quan hệ lâu năm với cơng ty, lực lượng bán hàng mạnh, có uy tín kinh nghiệm hoạt động bán hàng Sau đó, cơng ty đặt vấn đề thương lượng với họ mặt hàng phân phối, giá cả, số lượng sản phẩm phải tiêu thụ tháng, doanh số tiêu thụ cho mặt hàng phải đạt mức tháng cho tất mặt hàng (chọn tháng tình hình thị trường ln thay đổi, hai bên điều chỉnh lại điều khoản thấy không phù hợp) Nếu họ đồng ý làm nhà phân phối khu vực hai bên tiến hành ký hợp đồng Sau thành lập nhà phân phối khu vực, cơng ty cần có văn thơng báo thức với nhà bán buôn nhà bán lẻ khu vực thay đổi chiến lược phân phối công ty thuyết phục họ mua hàng từ nhà phân phối khu vực công ty (mua hàng nhà phân phối khu vực lợi như: chi phí vận chuyển giảm, thời gian mua hàng nhanh, dịch vụ hậu tốt cơng ty thành lập (nâng cấp) trung tâm bảo hành khu vực, họ giảm bớt chi phí vận chuyển sản phẩm bảo hành lên TP.HCM nay) Công ty cần đưa danh sách cụ thể địa bàn mà nhà phân phối khu vực có quyền tiêu thụ địa bàn Mặc khác cơng ty thỏa thuận với nhà phân phối khu vực hình thức vận chuyển hàng hóa sau: 50 + Nếu họ khơng có phương tiện vận chuyển công ty vận chuyển thuê đến tận cửa hàng cho họ khu vực giáp ranh với Hà Nội như: Hưng n Bắc Ninh, Hà Nam, Hịa Bình Phú Thọ, + Nếu nhà phân phối khu vực tự vận chuyển cơng ty chiết khấu cho họ cách trừ trực tiếp vào đơn giá − Ưu điểm: + Việc thành lập nhà phân phối khu vực giúp cho cơng ty giảm chi phí việc vận chuyển họ mua hàng với số lượng nhiều lần Cơng ty khơng phải tốn chi phí cho việc vận chuyển nhỏ lẻ đến bến xe + Công ty dễ dàng việc kiểm sốt, theo dõi cơng nợ, tránh nguy bị nhà trung gian nhỏ lẻ khơng tốn tiền hàng, rủi ro nhà phân phối khu vực đảm nhận + Công ty bao quát thị trường cách thích đáng mà kiểm sốt nhiều hơn, chi phí so với phương thức phân phối rộng khắp + Giảm bớt chi phí bán hàng qua điện thoại ), chi phí lưu kho… sang cho nhà phân phối khu vực - Nhược điểm: + Lợi nhuận công ty phải chia sẻ cho nhà phân phối khu vực nhiều hơn, giá bán cho họ phải thấp giá bán cho nhà trung gian + Nhà phân phối khu vực tiếp cận với người tiêu dùng cuối cùng, thông tin phản hồi thu thông tin thứ cấp  Đối với thị trường Hà Nội: cơng ty tiếp tục sử dụng hình thức phân phối Các cửa hàng bán lẻ trung tâm, siêu thị điện máy đặt hàng trực tiếp với công ty Trụ sở công ty trung tâm Hà Nội nên việc phân phối cho khu vực thuận lợi  Đối với thị trường Phía Nam: Giảm bớt phụ vào cơng ty Hương Thủy cách lập văn phịng diện chi nhánh kho hàng công ty TP.HCM, công ty Hương Thủy thành viên kênh phân phối chi nhánh Sau phân chia khu vực thị trường theo khu vực địa lý gồm: TP.HCM, Nam Trung Bộ, Đông Nam Bộ, Đồng sông Cửu Long Tìm kiếm trung gian phân phối, nhà bán buôn, bán lẻ chọn lọc trung gian hoạt động xuất sắc, chuyên phân phối loại sản phẩm đó, có tiềm lực tài mạnh thị trường Định hướng phát triển giống với khu vực miền Bắc Hà Nội  Điều kiện tốn: Các nhà trung gian cơng ty tốn tiền hàng cách chuyển khoản, cơng ty giảm chi phí, thời gian rủi ro thu tiền 51 − Đối với nhà bán lẻ Hà Nội công ty áp dụng thời hạn toán ngày (nếu khơng rơi vào trường hợp chiết khấu 3% tốn ngay) − Đối với nhà phân phối khu vực: Cơng ty nên đưa thời hạn tốn cho đơn hàng 10 ngày kể từ ngày giao hàng họ mua hàng lúc với số lượng nhiều Công ty nên: + Thường xuyên gọi điện nhắc nhở thành viên kênh đến hẹn toán đơn hàng + Đồng thời gửi Bảng đối chiếu cơng nợ ngày/lần để nhắc họ tốn + Sau lần gửi Bảng đối chiếu công nợ mà nhà trung gian chưa toán (trừ trường hợp có lý bất khả kháng đáng) kể từ ngày gửi Bảng đối chiếu công nợ lần thứ cơng ty tính lãi suất tiền cơng nợ theo lãi suất Ngân hàng thời điểm ngưng cung cấp hàng cho nhà trung gian Công ty cần kiên với nhà trung gian thường xuyên nợ hạn khả toán Nếu họ thường xuyên vi phạm thỏa thuận cơng ty nên mạnh dạn chấm dứt việc phân phối hàng cho nhà trung gian đó, khơng để việc chiếm dụng vốn gây ảnh hưởng hiệu kinh doanh (Cụ thể gần công ty chấm dứt phân phối sản phẩm cho Công ty TNHH Rồng Thái Bình Dương (Vietnamshops) TP.HCM Lý cơng ty chậm trễ việc toán tiền hàng nhiều lần)  Đào tạo nguồn nhân lực: Công ty cần thiết lập phận nghiên cứu thị trường, phận có nhiệm vụ: + Nghiên cứu xử lý thông tin thị trường để biết rõ biến động mức độ ảnh hưởng yếu tố thị trường, từ dự báo nhu cầu người tiêu dùng, xác định xem người tiêu dùng thích mua sắm kênh để có hướng điều chỉnh đắn cho kênh đó, dự tính số lượng sản phẩm tiêu thụ mặt hàng tương lai, đối thủ cạnh tranh + Đánh giá, phân tích kiểm tra hoạt động bán hàng, khả phát triển tương lai, đưa biện pháp khuyến mại cho nhà trung gian (đối với kênh gián tiếp) khuyến cho người tiêu dùng (đối với kênh trực tiếp) + Huấn luyện đào tạo nghiệp vụ marketing cho cán công nhân viên phận tiếp thị bán hàng (đặc biệt cho kênh phân phối vào nhà phân phối khu vực thành lập, cửa hàng trưng bày bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng) nhằm nâng cao nghiệp vụ, phục vụ nhà trung gian tốt hơn, thuyết phục người tiêu dùng mua hàng Đồng thời, công ty cần có chế độ lương thưởng tốt nhân viên bán hàng đạt doanh số tháng, quý (nhằm tăng khả làm việc 52 họ) Có sách đãi ngộ nhân viên có lực làm việc tốt để giữ chân họ Sơ đồ 3.1: Sơ đồ kênh phân phối công ty 3.3.2 Động viên khuyến khích thành viên kênh Bên cạnh chương trình khuyến mại cơng ty dành cho nhà trung gian với sách mục tiêu khác thời kỳ, dịng sản phẩm… Cơng ty thực chương trình “Tháng thi đua mua hàng tốt nhất” nhà trung gian với với nội dung như: doanh số, sản lượng, số lần mua hàng tháng cho tất mặt hàng mặt hàng khác cho nhóm nhà trung gian khác Với tinh thần thi đua cạnh tranh công nhằm kích thích khả mua hàng họ, tăng doanh số bán hàng cho công ty Chẳng hạn với số lần mua hàng tháng với doanh số sản lượng mục tiêu, tiêu chuẩn mà công ty đề đơn hàng VIP hay giảm giá cho đơn hàng tháng sau 3.3.3 Đánh giá thành viên kênh  Đối với kênh phân phối gián tiếp: 53 Để đánh giá hoạt động thành viên kênh, công ty sử dụng hai yếu tố sau: − Hoạt động bán: Cơng ty đánh giá liệu bán theo ba mức so sánh sau: + Sản lượng bán hàng nhà phân phối khu vực chọn so với lượng bán khứ họ (khi họ chưa chọn làm nhà phân phối khu vực mà nhà bán sỉ bán lẻ) + Doanh số bán thành viên so với thành viên khác kênh khu vực vùng miền, tỉnh thành + So sánh sản lượng bán thành viên kênh với tiêu chuẩn mà công ty xác định trước − Duy trì tồn kho: xem xét mức độ dự trữ tồn kho nhà phân phối khu vực có đặn với thỏa thuận ban đầu công ty họ hay không Công ty phải đánh giá định kỳ kết công tác thành viên kênh theo hai yếu tố để điều chỉnh cho phù hợp với điều kiện thị trường Việc sửa đổi cần thiết cách thức mua hàng người tiêu dùng thay đổi, thị trường mở rộng, cạnh tranh nảy sinh  Đối với kênh trực tiếp: Theo dõi, thống kê mức doanh số bán hàng thực tế so với kế hoạch đề đạt hay không để kịp thời điều chỉnh cho hợp lý Nếu kênh hoạt động hiệu quả, cơng ty nên có hướng đầu tư thêm cửa hàng mới, tạo thành chuỗi cửa hàng chuyên kinh doanh sản phẩm điện lạnh, điện gia dụng Kangaroo 3.3.4 Điều chỉnh cấu sản phẩm Mở rộng thu hẹp loại sản phẩm với việc quản trị kênh: Sự tăng trưởng kinh tế dẫn đến thu nhập người dân tăng theo, người dân có điều kiện tiếp cận sử dụng mặt hàng điện lạnh, điện gia dụng để phục vụ nhu cầu Vì vậy, cơng ty cần nghiên cứu tìm tịi mặt hàng có tính phù hợp với nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng Việt Nam từ Tập Đồn Kangaroo − Thứ nhất, cơng ty có dự định khơng nhập loại sản phẩm để phân phối phải tham khảo ý kiến thành viên kênh − Thứ hai, công ty cần thông báo trước đầy đủ thay đổi quan trọng sản phẩm công ty cho thành viên kênh biết để giúp họ có đủ thời gian 54 chuẩn bị cho thay đổi (vì thay đổi gây cho thành viên kênh chi phí lưu kho, số khách hàng…) 3.3.5 Sửa đổi sách giá Với sơ đồ phân phối vẽ lại công ty phải xây dựng biểu giá bảng chiết khấu riêng cho nhà phân phối khu vực mức chi phí mà họ chịu khác (chi phí vận chuyển) Trong thời gian qua cơng ty áp dụng sách giá linh hoạt theo biến động thị trường, theo mùa, theo khu vực… Việc định giá tùy thuộc vào biến phí số lượng hàng hóa mua nhiều hay Từ cơng ty chế tính giá theo yếu tố như: phân khúc thị trường, đối tượng khách hàng, số lượng mua nhiều hay ít, thời gian tốn nhanh hay chậm, tình hình thực tế cạnh tranh thị trường Một số biện pháp điều chỉnh giá linh hoạt mà cơng ty ứng dụng ngay: + Chiết khấu số lượng: Công ty giảm giá cho nhà trung gian mua với số lượng nhiều thực cách khấu trừ vào đơn giá Vì đa số nhà trung gian muốn vậy, họ khơng thích việc cơng ty áp dụng chương trình khuyến mại mua sản phẩm tặng kèm sản phẩm khác Nếu nhà trung gian cắt lô sản phẩm với số lượng nhiều cơng ty nên có chế giá thấp so với giá bán tuỳ theo sản phẩm để khuyến khích họ lấy hàng nhiều + Chiết khấu tiền mặt: Công ty nên tăng mức chiết khấu lên 3% tổng giá trị đơn hàng có ủy nhiệm chi trước giao hàng tốn giao hàng nhằm khơng bị nhà trung gian chiếm dụng vốn kích thích họ đẩy mạnh q trình tiêu thụ sản phẩm cho cơng ty nhiều + Áp dụng giá tâm lý: Các nhân viên bán hàng đưa giá cho nhà trung gian nên đưa mức giá thấp giá dự kiến khoảng nhỏ, số số lẻ để tạo cảm giác cho họ số xác + Áp dụng giá thăm dị: Dựa vào giá trị sản phẩm yếu tố khác để đưa giá bán có tính chất thăm dị, qua xem xét thái độ nhà trung gian sở phân tích số lượng sản phẩm tiêu thụ thời gian định + Giá hướng vào đối thủ cạnh tranh để nhấn mạnh với nhà trung gian giá sản phẩm công ty giá cạnh tranh 55 + Có sách giá phù hợp với kênh bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng khu vực Hà Nội Nhìn chung, độ nhạy giá cho mặt hàng điện lạnh, điện gia dụng cao có nhiều thương hiệu, sản phẩm cạnh tranh thị trường Do đó, vấn đề thiết yếu việc trì mức cạnh tranh yếu tố đầu vào chi phí phát sinh Vì vậy, cơng ty cần phải nâng cao công tác quản lý nhằm hạn chế chi phí phát sinh khơng đáng có chi phí vận chuyển giao hàng sai, sản phẩm khơng bị hư hỏng lý kỹ thuật phải đổi sản phẩm cho khách hàng… Khi tiết kiệm chi phí quản lý đồng thời phát huy lợi yếu tố đầu vào cơng ty hồn tồn có mức giá cạnh tranh tốt 3.3.6 Tăng cường quảng cáo − Công ty cần nâng cấp, cập nhật thông tin sản phẩm mới, hoạt động khuyến mại website công ty, tiến đến giao dịch thương mại điện tử (các nhà trung gian đặt hàng qua mạng), giảm chi phí bán hàng qua điện thoại − Đối với kênh bán hàng trực tiếp Hà Nội, cơng ty nên có sách quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng để giới thiệu sản phẩm thu hút người tiêu dùng đến với cửa hàng trưng bày bán sản phẩm công ty 3.3.7 Phát triển biện pháp hỗ trợ  Dịch vụ vận chuyển: − Khi nhà phân phối khu vực hình thành, phát triển mạnh, mức bán hàng ổn định Công ty nên đầu tư thêm xe tải để thuận tiện cho việc vận chuyển hàng cách nhanh chóng, kịp thời Và vận chuyển thuê cho nhà phân phối khu vực nhằm mang lại thêm lợi nhuận cho công ty − Hoặc cơng ty ký hợp đồng vận chuyển với cơng ty vận tải nhằm vận chuyển hàng hóa cách nhanh chóng Việc ký hợp đồng với cơng ty có uy tín giúp cho cơng ty có hóa đơn tốn để trừ vào chi phí bán hàng doanh nghiệp Cịn nay, cơng ty th xe ngồi khơng có hóa đơn tốn phần chi phí khơng tính vào chi phí bán hàng cơng ty − Để việc vận chuyển tốt hơn, tránh tình trạng bị dồn đơn hàng vào buổi sáng cơng ty cần khuyến khích nhân viên kinh doanh đưa đơn hàng vào buổi chiều (nếu có) để phận kho lên đơn hàng dễ dàng, xử lý đơn hàng nhanh chóng vào 56 sáng hôm sau, tiết kiệm thời gian tránh sai sót việc kiểm tra hàng viết hố đơn có nhiều đơn hàng lúc − Tăng cường thêm nhân viên vận chuyển hàng thành phố số lượng nhân viên chưa đáp ứng nhu cầu tăng lên Hậu nhân viên thường vận chuyển hàng hóa tải bị cảnh sát giao thông phạt  Dịch vụ bảo hành: Sắp xếp lại hệ thống bảo hành sản phẩm điện lạnh, điện gia dụng công ty cho khu vực tốt để khách hàng khơng phải tốn nhiều chi phí để gửi sản phẩm vào Hà Nội bảo hành số trung tâm bảo hành cơng ty khu vực sửa chữa hư hỏng nhẹ Việc thực cách tìm đối tác có kỹ thuật kinh nghiệm sửa chữa sản phẩm điện lạnh, điện gia dụng cách lành nghề uy tín, cơng ty thực ký hợp đồng với đối tác để lập trung tâm bảo hành khu vực gần với nhà phân phối khu vực để việc bảo hành sản phẩm thuận tiện Cần phát huy chức nhiệm vụ Trung tâm bảo hành sản phẩm Kangaroo cơng ty tồn quốc: − Trước tiên, cơng ty phải đảm bảo cho khách hàng khơng hài lịng có điều kiện khiếu nại dễ dàng Điều thực cách tăng cường thêm nhân viên tư vấn, giải đáp thắc mắc sản phẩm cho khách hàng Tăng cường nhân viên phận sửa chữa để đáp ứng nhu cầu khách hàng − Những nhân viên trực tiếp nhận khiếu nại, họ phải quyền giải vấn đề khách hàng cách nhanh chóng, thỏa đáng mà khơng phải chờ ý kiến cấp thời gian chờ đợi lâu làm cho khách hàng khơng hài lịng lịng tin sản phẩm cơng ty − Nên có bảng làm việc ngày để theo dõi kiểm soát sản phẩm bảo hành mà khách hàng gửi đến - Ghi nhận lại thời gian nhận (xác định có nhận khách hàng) để xếp thời gian, lên lịch kiểm tra, sửa chữa sản phẩm − Từ xếp lên lịch phân cơng cho nhân viên theo chuyên môn kỹ thuật để sửa chữa sản phẩm cho khách hàng cách nhanh chóng (trong vịng 03 ngày phải trả lại sản phẩm cho khách hàng) 57 3.3.8 Thắt chặt mối quan hệ với khách hàng − Tăng cường chuyến công tác viếng thăm nhà trung gian tỉnh thành nhằm: xây dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài hỗ trợ lẫn kinh doanh, giải vấn đề phát sinh, tìm kiếm thị trường Đồng thời ghi nhận ý kiến đóng góp từ nhà trung gian − Nên trì việc tổ chức Hội nghị khách hàng năm lần nhằm củng cố phát huy mối quan hệ công ty với nhà trung gian ngày tốt − Công ty cần lập kế hoạch tổ chức thăm dò ý kiến nhà trung gian theo định kỳ năm lần để rút kinh nghiệm công tác bán hàng, phục vụ họ ngày tốt (Phiếu thăm dò ý kiến khách hàng: chi tiết phụ lục đính kèm) 3.3.9 Quản lý hàng tồn kho − Tính tốn hợp lý dựa mức doanh số bán sản phẩm trước để định mức dự trữ hàng − Nhân viên quản lý kho phải nắm vững mặt hàng hết, mặt hàng cịn Có người quản lý kho phối hợp với Ban Giám đốc phòng kinh doanh việc định đặt hàng đặt thêm từ Tập Đoàn Kangaroo − Quản lý kho phải thông báo kịp thời cho nhân viên kinh doanh tình trạng mặt hàng hết để nhân viên bán hàng không chào sản phẩm cho khách hàng Nếu khơng, khách hàng cơng ty đặt hàng sản phẩm mà nhân viên kinh doanh khơng giải thích rõ uy tín cơng ty bị sụt giảm khơng cung cấp sản phẩm lúc chào hàng 58 KẾT LUẬN Trong chế thị trường, cạnh tranh tất yếu khách quan Cạnh tranh giúp doanh nghiệp phải tìm cách để đứng vững, phát triển kinh tế thị trường Với mặt hàng nào, có cạnh tranh người tiêu dùng lợi Bức tranh toàn cảnh thị trường điện tử, điện lạnh, điện gia dụng năm 2020 phụ thuộc vào chiến chưa có điểm dừng đại gia thị trường Sau thời gian nghiên cứu thực đề tài “Hoàn thiện hệ thống phân phối Công ty TNHH xuất nhập phân phối Thống Nhất” hoàn thành mục tiêu đề Hoạt động phân phối yếu tố định thành công kinh doanh công ty Để đứng vững thị trường địi hỏi cơng ty phải xem xét, đánh giá lại hoạt động hệ thống phân phối Làm để khắc phục hạn chế hệ thống phân phối, phát huy lợi công ty để ngày thu hút khách hàng, củng cố vị trí tiếp tục phát triển bền vững, mở rộng tương lai vấn đề quan trọng mà Thống Nhất cần nghiên cứu Qua q trình phân tích, đánh giá tình hình hoạt động hệ thống phân phối công ty việc tiến hành phân tích yếu tố hội, nguy từ thị trường tác động đến hoạt động kinh doanh cơng ty, đề tài tìm số mặt mạnh điểm yếu công ty Từ phân tích khóa luận đưa số đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối Công ty TNHH xuất nhập phân phối Thống Nhất thời gian tới Các đề xuất hướng đến mục tiêu tận dụng, phát triển mặt mạnh lợi có sẵn để tạo sức mạnh cạnh tranh, mở rộng hệ thống phân phối, quan tâm hỗ trợ thành viên hệ thống phân phối công ty Trong trình nghiên cứu thực đề tài, kinh nghiệm thực tế cịn hạn chế nên khóa luận khơng thể tránh khỏi thiếu sót nội dung hình thức Em kính mong nhận ý kiến đóng góp giáo viên hướng dẫn anh chị cơng ty để khóa luận hoàn chỉnh 59 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1- Đề cương giảng Quản trị kênh phân phối (2020) , Bộ môn Logistics kinh doanh, Đề cương giảng Quản trị kênh phân phối, Trường Đại học Thương Mại 2- Lê Quân, Mai Thanh Lan (2014) , Giáo trình Quản trị nhân viên bán hàng, Nhà xuất Đại học Quốc gia Hà Nội 3- Trương Đình Chiến (2012) , Giáo trình Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Đại học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội 4- Trần Thị Ngọc Trang, Trần Văn Thi (2012) , Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Thống Kê 5- Vũ Anh (2019), “Các hãng điện gia dụng Trung Quốc dồn dập muốn đổ thị trường Việt”, Báo Đầu tư điện tử, Nhà xuất Báo Đầu tư 6- Vũ Xuân Lượng (2018) , “Hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng Công ty CP tổng công ty giống trồng ni Ninh Bình”, Luận văn tốt nghiệp Đại học, Trường Đại học Thương Mại Hà Nội PHỤ LỤC Các câu hỏi vấn dành cho nhà quản trị cấp cao trưởng phòng kinh doanh cơng ty: Câu 1: Anh/chị cho biết mục tiêu phương hướng hoạt động thời gian tới khơng ạ? Câu 2: Những năm qua Thống Nhất nhà phân phối lớn Kangaroo khu vực thị trường miền Bắc Vậy theo anh/chị cơng ty tập trung vào thị trường miền Bắc, khu vực thị trường miền Nam phát triển mà chưa công ty trọng quan tâm nhiều mở rộng trường sang nước Đơng Nam Á để có bước đột phá cho cơng ty ạ? Câu 3: Anh/chị cho biết kênh phân phối kênh phân phối tối ưu công ty ạ? Câu 4: Để trở thành thành viên kênh phân phối công ty trung gian phải có đủ yếu tố đặc điểm yếu tố quan trọng ạ? Câu 5: Anh/chị mơ tả quy trình bán hàng cho khách hàng khơng ạ? Theo anh/chị quy trình có ưu nhược điểm gì? Câu 6: Hiện có nhiều cơng ty ưu chuộng mở cửa hàng bán lẻ phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng Vậy anh/chị cho biêt ngun nhân Thống Nhất lại khơng lựa chọn hình thức phân phối ạ? ... “Hồn thiện hệ thống phân phối Công ty TNHH xuất nhập phân phối Thống Nhất. ” Gồm ba chương sau: Chương 1: Một số vấn đề lý luận hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng Công ty TNHH xuất nhập phân phối. .. nghiệp thống nhất, có hệ thống nhiệm vụ riêng 25 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU VÀ PHÂN PHỐI THỐNG NHẤT 2.1 Giới thiệu công ty TNHH xuất nhập phân. .. tố để xây dựng hệ thống phân phối hiệu Xuất phát từ thực tế tơi chọn đề tài ? ?Hoàn thiện hệ thống phân phối Công ty TNHH xuất nhập phân phối Thống Nhất? ?? Phân tích hệ thống phân phối sản phẩm điện