Chương 7 Sử dụng các công cụ marketing mix trong quản lý kênh phân phối giúp sinh viên hiểu được sự thống nhất giữa các bộ phận của chiến lược marketing hỗn hợp; SV hiểu được sự phối hợp giữa các công cụ marketing trong quản lý KPP và thực hiện quản lý KPP hiệu quả. Mời các bạn cùng tham khảo!
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING Bộ môn Quản trị Bán hàng & Digital Marketing CHƯƠNG SỬ DỤNG CÁC CÔNG CỤ MARKETING MIX TRONG QUẢN LÝ KPP Tháng 3/2020 MỤC TIÊU CHƯƠNG SV hiểu thống phận chiến lược marketing hỗn hợp SV hiểu phối hợp công cụ marketing quản lý KPP thực quản lý KPP hiệu 93 NỘI DUNG CHƯƠNG Vấn đề sản phẩm quản lý kênh Vấn đề giá quản lý kênh Hoạt động xúc tiến hỗn hợp quản lý kênh 94 VẤN ĐỀ SẢN PHẨM TRONG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI Lập kế hoạch sản phẩm quản lý kênh Khi thương mại hóa sản phẩm mới, DN cần phải đạt mức độ hợp tác chặt chẽ hỗ trợ thành viên kênh Các vấn đề mà người QL kênh cần quan tâm TM hóa SP 95 VẤN ĐỀ SẢN PHẨM TRONG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI Đóng góp TVK phát triển SP Nội dung quản lý Lưu ý 96 VẤN ĐỀ SẢN PHẨM TRONG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI Khuyến khích TVK phát triển SP Nhà QL kênh cần quan tâm thỏa mãn yêu cầu TVK Điều chỉnh cần thiết không đáp ứng yêu cầu TVK Nhà QLK phải “tấn công” vào nhận thức TVK để đảm bảo đạt mục tiêu 97 VẤN ĐỀ SẢN PHẨM TRONG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI Làm cho SP phù hợp với SP có TVK Khi định có kinh doanh SPM hay không, NPP phải đánh giá SP có thích hợp với việc kinh doanh dịng SP hay hỗn hợp SP hay khơng Các giải pháp NSX 98 VẤN ĐỀ SẢN PHẨM TRONG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI Thông tin cho TVK SP Cách sử dụng sản phẩm đặc tính bật sản phẩm Các yếu tố kỹ thuật liên quan đến sản phẩm Các dịch vụ kèm sản phẩm Kỹ bán SPM Các đảm bảo NSX… 99 VẤN ĐỀ SẢN PHẨM TRONG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI Hỗ trợ TVK bán SP Các hoạt động trước tung SP Các hoạt động hỗ trợ 100 VẤN ĐỀ SẢN PHẨM TRONG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI Quản lý KPP theo chu kỳ sống SP Giái đoạn giới thiệu Giai đoạn tăng trưởng Giai đoạn bão hoà Giai đoạn suy thối Phát huy vai trị TVK CKS sản phẩm 101 QUYẾT ĐỊNH GIÁ TRONG KÊNH PHÂN PHỐI Cơ cấu hệ thống định giá KPP Nguyên tắc phát triển chiến lược giá KPP Đảm bảo TVK nhận mức doanh thu lớn chi phí hoạt động; Phần chiết khấu TVK khác nên khác nhau; Xem xét chiết khấu nhãn hiệu cạnh tranh; Phân chia công việc PP khác chiết khấu khác nhau; Mức chiết khấu quy ước ; Khác biệt mức chiết khấu sản phẩm chủng loại NSX; Các điểm giá – mức “tham khảo giá”; Những thay đổi sản phẩm định giá 102 QUYẾT ĐỊNH GIÁ TRONG KÊNH PHÂN PHỐI Những vấn đề khách định giá KPP Kiểm soát định giá kênh Theo dõi phản ứng thành viên kênh thay đổi sách định giá Q trình tăng giá tromng kênh Sử dụng giá khuyến khích kênh 103 XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG KÊNH PHÂN PHỐI Chiến lược xúc tiến hợp tác TVK Khái niệm Những lưu ý Các chương trình ngắn hạn 104 XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG KÊNH PHÂN PHỐI Chiến lược đẩy KPP Các chương trình đào tạo nhằm nâng cao khả hoạt động lực lượng bán TVK Xác định tiêu doanh số mức thưởng đạt vượt tiêu Bán hàng theo kiểu tiêu truyền: tuyên truyền, giới thiệu sản phẩm, hỗ trợ bán hàng đến khách hàng TVK Hội chợ triển lãm thương mại 105 ... phẩm quản lý kênh Vấn đề giá quản lý kênh Hoạt động xúc tiến hỗn hợp quản lý kênh 94 VẤN ĐỀ SẢN PHẨM TRONG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI Lập kế hoạch sản phẩm quản lý kênh Khi thương mại hóa sản... viên kênh Các vấn đề mà người QL kênh cần quan tâm TM hóa SP 95 VẤN ĐỀ SẢN PHẨM TRONG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI Đóng góp TVK phát triển SP Nội dung quản lý Lưu ý 96 VẤN ĐỀ SẢN PHẨM TRONG QUẢN... VẤN ĐỀ SẢN PHẨM TRONG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI Hỗ trợ TVK bán SP Các hoạt động trước tung SP Các hoạt động hỗ trợ 100 VẤN ĐỀ SẢN PHẨM TRONG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI Quản lý KPP theo chu kỳ