Nghiên cứu giải pháp đẩy mạnh hoạt động thương mại tại công ty cổ phần dịch vụ dầu khí quảng ngãi ptsc

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỎ - ĐỊA CHẤT NGUYỄN VĂN CHINH NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG THƯƠNG MẠI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ DẦU KHÍ QUẢNG NGÃI PTSC LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI - 2014 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỎ - ĐỊA CHẤT NGUYỄN VĂN CHINH NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG THƯƠNG MẠI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ DẦU KHÍ QUẢNG NGÃI PTSC Ngành : Quản lý Kinh tế Mã số : 60340410 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC PGS.TS Phan Huy Đường HÀ NỘI - 2014 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan, cơng trình nghiên cứu khoa học độc lập riêng tôi, thực Các tài liệu, số liệu có nguồn gốc rõ ràng, kết nêu luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình nghiên cứu khoa học trước Tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm cam đoan Hà Nội, ngày 11 tháng năm 2014 Tác giả Nguyễn Văn Chinh LỜI CẢM ƠN Trước hết, xin chân thành cảm ơn Trường Đại Học Mỏ Địa Chất tạo điều kiện thuận lợi cho suốt thời gian học tập làm luận văn cao học Tôi xin bày tỏ biết ơn sâu sắc đến thầy giáo, PGS.TS Phan Huy Đường Trường Đại Học Kinh tế- Đại học Quốc Gia Hà Nội, người tận tình hướng dẫn động viên tơi suốt thời gian hồn thành luận văn Tơi xin chân thành cảm ơn thầy giáo, cô giáo quan tâm, góp ý nhận xét cho luận văn Tôi xin gửi lời cảm ơn đến thầy cô giáo giảng dạy cho suốt thời gian qua Xin kính chúc thầy giáo, giáo gia đình mạnh khỏe hạnh phúc, tiếp tục nghiệp đào tạo cho hệ học sinh, sinh viên đạt nhiều thành công đường học tập nghiên cứu khoa học Xin trân trọng cảm ơn Tác giả MỤC LỤC Trang phụ bìa Lời cam đoan Lời cảm ơn Mục lục Danh mục chữ viết tắt Danh mục bảng, hình MỞ ĐẦU Chương TỔNG QUAN LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG THƯƠNG MẠI TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm thương mại hoạt động thương mại 1.1.1 Khái niệm thương mại 1.1.2 Các hoạt động thương mại 1.2 Nội dung nhân tố ảnh hưởng hoạt động thương mại Doanh nghiệp 17 1.2.1 Nội dung hoạt động thương mại 17 1.2.2 nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động thương mại doanh nghiệp 34 Kết luận chương 38 Chương THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG THƯƠNG MẠI TẠI PTSC QUẢNG NGÃI 39 2.1 Khái quát Cơng ty CP Dịch Vụ Dầu Khí Quảng Ngãi PTSC 39 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty 39 2.1.2 Ngành nghề kinh doanh 41 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ định hướng phát triển Công ty 42 2.1.4 Mơ hình tổ chức máy quản lý Công ty 43 2.1.5 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 43 2.2 Phân tích thực trạng hoạt động thương mại Cơng ty 60 2.2.1 Về cấu tổ chức hoạt động thương mại PTSC Quảng Ngãi 60 2.2.2 Thực trạng công tác Marketing, quảng bá hình ảnh 61 2.2.3 Thực trạng hoạt động chăm sóc khách hàng 62 2.2.4 Thực trạng hoạt động đánh giá thỏa mãn khách hàng 62 2.2.5 Thực trạng hoạt động lựa chọn Nhà cung cấp hàng hóa, dịch vụ 64 2.2.6 Thực trạng hoạt động bán hàng hóa, dịch vụ 66 2.2.7 Thực trạng hoạt động ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa, dịch vụ 68 2.3 Đánh giá hoạt động thương mại PTSC Quảng Ngãi 71 2.3.1 Những thành tựu đạt 71 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân 72 Kết luận chương 74 Chương CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG THƯƠNG MẠI TẠI PTSC QUẢNG NGÃI 75 3.1 Định hướng, mục tiêu đẩy mạnh hoạt động thương mại PTSC thời gian tới 75 3.1.1 Định hướng đẩy mạnh hoạt động thương mại PTSC thời gian tới 75 3.1.2.Mục tiêu đẩy mạnh hoạt động thương mại PTSC thời gian tới 76 3.2 Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động thương mại PTSC Quảng Ngãi 77 3.2.1 Giải pháp marketing, chăm sóc khách hàng 77 3.2.2 Giải pháp hoạt động mua sắm hàng hóa dịch vụ 80 3.2.3 Giải pháp hoạt động bán hàng hóa dịch vụ 81 3.2.4 Giải pháp hoạt động hợp đồng mua bán hàng hóa dịch vụ 83 3.2.5 Giải pháp nâng cao kỹ soạn thảo hợp đồng 86 3.2.6 Giải pháp thực phương thức đàm phán hợp đồng 94 3.2.7 Hoàn thiện cấu tổ chức phòng thương mại PTSC Quảng Ngãi 99 Kết luận chương 102 KẾT LUẬN 103 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Chữ viết đầy đủ CBCNV Cán công nhân viên ĐVT Đơn vị tính HĐLĐ Hợp đồng lao động QLNL Quản lý nhân lực QTNL Quản trị nhân lực HCNS Tổ chức hành PTSC Quảng Ngãi Cơng ty Cổ phần Dịch vụ dầu khí Quảng Ngãi PTSC PTSC Tổng Cơng ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật dầu khí Việt Nam DANH MỤC CÁC BẢNG, HÌNH TT Tên bảng, hình Trang Bảng 2.1: Các tiêu thực kế hoạch SXKD chủ yếu 52 Bảng 2.2: Sản lượng chi tiết hàng hố thơng qua Cảng Dung Quất 55 Bảng 2.3: Sản lượng hàng hóa thơng qua cảng năm 2013 56 Bảng 2.4: Nguồn lực thực công tác Thương mại PTSC Quảng Ngãi 61 Bảng 2.5: Kế hoạch chi phí marketing năm 2013 62 Bảng 2.6 Kết chăm sóc khách hàng năm 2013 62 Bảng 2.7 Kết đánh giá thỏa mãn khách hàng năm 2013 63 Bảng 2.8 Tổng hợp loại hình hợp đồng mua sắm năm 2013 64 Bảng 3.1: Nhân lực phục vụ chiến lược Marketing 79 Bảng 3.2: Nhu cầu đào tạo, cập nhât kiến thức cho nhân viên mua sắm hàng năm 81 Hình 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức PTSC Quảng Ngãi 43 Hình 3.1: Cơ cấu tổ chức phịng thương mại 99 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Hoạt động thương mại hoạt động nhằm mục đích sinh lợi, bao gồm mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ, đầu tư, xúc tiến thương mại hoạt động nhằm mục đích sinh lợi khác Tùy loại hình doanh nghiệp vai trị tầm quan trọng tiêu chí đánh giá khác nhìn chung tiêu chí sinh lợi tiêu chí hàng đầu mà doanh nghiệp đặt cho Để đạt tiêu chí cách có hiệu quả, yêu cầu tất yếu doanh nghiệp phải xây dựng có giải phát hữu hiệu để đảm hoạt động thương mại đơn vị đạt kết cao Đối với Cơng ty Cổ phần Dịch vụ dầu khí Quảng Ngãi PTSC, với vai trò nhà cung cấp dịch vụ lĩnh vực dầu khí, muốn tồn phát triển bền vững môi trường cạnh tranh khốc liệt, địi hỏi cao chất lượng dịch vụ, tính chuyên nghiệp quản lý Trong hoạt động thương mại chi phối hoàn toàn đầu vào đầu q trình sản xuất, làm tốt cơng tác thương mại doanh nghiệp giảm thiểu rủi ro sản xuất, đẩy nhanh trình cung cấp dịch vụ, sử dụng tốt nguồn lực đơn vị định hoàn toàn tồn tai phát triển doanh nghiệp Với yêu cầu cấp thiết trên, chọn đề tài: “Nghiên cứu giải pháp đẩy mạnh hoạt động thương mại Công ty Cổ phần Dịch vụ dầu khí Quảng Ngãi” làm luận văn thạc sĩ Mục đích nghiên cứu Đánh giá thực trạng hoạt động thương mại đơn vị đưa giải pháp quản lý nhằm nâng cao hiệu công tác thương mại Công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động thương mại doanh nghiệp 3.2 Phạm vi nghiên cứu: Về không gian: Là lĩnh vực thương mại PTSC Quảng Ngãi Thời gian thu thập số liệu phân tích: Từ năm 2009- 2013 Thời gian ứng dụng kết nghiên cứu: Đến năm 2020 Nhiệm vụ nghiên cứu Nghiên cứu tổng quan lý luận hoạt động thương mại doanh nghiệp Phân tích thực trạng hoạt động thương mại PTSC Quảng Ngãi giai đoạn 2009-2013 - Đề xuất giải pháp đẩy mạnh hoạt động thương mại PTSC Quảng Ngãi Phương pháp nghiên cứu Đề tài nghiên cứu sử dụng tổng hợp nhiều phương pháp: Phương pháp thống kê, phương pháp phân tích tổng hợp, đánh giá dựa tài liệu sưu tập kết hợp với suy luận để làm sáng tỏ đề tài Kết cấu luận văn Kết cấu luận văn: Ngoài phần mở đầu, phần kết luận, danh mục tài liệu tham khảo nội dung luận văn kết cấu thành chương 103 trang với 09 bảng, 02 hình vẽ Chương 1: Tổng quan lý luận họat động thương mại doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hoạt động thương mại PTSC Quảng Ngãi Chương 3: Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động thương mại PTSC Quảng Ngãi 90 Phương thức giao nhận: giao nhận phải qua cân, đong đo, đếm, tính, cần thiết phải kiểm nghiệm Về nguyên tắc, dầu giao đầu nhận phải áp dụng phương thức, chẳng hạn vua cân vừa đếm đầu giao đầu nhận phải cân đếm Nếu vận tải liên vận bên vận tải phải có trách nhiệm bảo đảm an tồn cho hàng hoá đầu nhận đầu giao cuối Trong giao nhận thấy hàng hố thiếu hụt bên phải lập biên thương vụ làm sở cho việc đền bù giải tranh chấp sau Khi giao nhận hàng, vật tư xét they cần phải bao gói, chia lẻ, cắt, chặt bên bán làm dịch vụ tiền cơng đựoc tính thêm vào giá thành sản phẩm Hai bên phải thoa thuận kỹ tỉ lệ hao hụt trình bảo quản vận chuyên tronh trường họp chua có quy định nhà nước ghi vào hợp đồng để làm sở cho việc tính tốn sau trách nhiệm mát, hao hụt tỉ lệ cho phép đường vận chuyển bên mua tự vận chuyển lấy bên mua phải chịu Cuối phải quy trách nhiệm hai bên việc thực lịch giao nhận như: bên mua khơng đến nhận hàng theo lịch phải chịu chi phí lưu kho bãi bên mua đưa phương tiện vận tải đến mà bên bán khơng có hàng giao thài ngồi việc bị phạt hợp đồng cịn phải chịu chi phí thực tế cho việc điều động phương tiện Điều khoản bảo hành hàng hoá giấy hướng dẫn sử dụng: Về nguyên tắc hàng hoá có tính kỹ thuật, người sản xuất phải có trách nhiệm bảo hành thời gian định, tháng, tháng, năm đồng thời họ phải làm giấy hướng dẫn sử dụng cần thiết cho loại hàng đó, hàng dựoc liệu, mỹ phẩm phương tiện kỹ thuật Đối với loại hàng có in nhãn hiệu ghi ln phiếu bảo hành hướng dẫn sử dụng đó, khơng phải thoả thuận điều văn hợp động Trong nhiều trường hợp bên bán hàng người trực tiếp sản xuất hàng hai chủ thể khác (chẳng hạn hàng đem ký gởi, hàng bán buôn cho chủ hàng ) người sủ dụng hàng hố đưa thẳng tới sở sản xuất yêu cầu thực trách nhiêm bảo hành Điều khoản giá cả: Khi định giá hàng hợp đồng mua, bán cần nêu rõ đơn vị tính giá phương pháp định giá 91 Xác định đơn vị tính giá: Chọn đơn vị tính giá cần vào tính chất loại hàng thônh lệ buôn bán mặt hàng thị trường, giá hợp đồng quy định theo phương pháp sau: Một đơn vị khối lượng định theo đơn vị thường dùng bn bán mặt hàng như: trọng lượng, độ dài, diện tích, thể tích, cái, đơn vị khác trăm, tá, chục Trọng lượng vào hàm lượng thành phần chất chủ yếu hàng hoá quặng, tinh dầu, hoá chất Tỉ lệ tạp chất lẫn hàng hoá Chẳng hạn giá loại gạo 20% Khi giao hàng có phẩm chất, chủng loại khác nhau, giá quy định cho mặt hàng, loại phẩm chất loại mác hàng khác Khi giao hàng thiết bị toàn giá thường định theo giá trị chuyến giao hàng boọ phận máy nêu rõ phụ lục kèm theo hợp đồng Nếu giá tính theo trọng lượng, phải quy định rõ: trọng lượng bì, trọng lượng tịnh hay trọng lượng bì coi tịnh, phải thoả thuận xem giá bao bì có tính hàng hay khơng Những quy định cần phải nêu rõ tính giá theo Điều khoản toán: Đối với hàng nội địa, việc toán phải theo quy định nhà nước Tuỳ theo tính chất loại giao dịch kinh tế quan hệ chi trả, hai bên chọn thể thức toán chấp nhận như: Thanh toán đổi hàng; Thanh toán uỷ nhiệm chi (chuyển tiền); Thanh toán séc; Thanh toán thư tín dụng Hai bên phải thoả thuận từ đầu toán tiền Việt Nam hay ngoại tệ Các biện pháp bảo đảm thực hợp đồng: Khi xét thấy cần thiết phải áp dụng biện pháp bảo đảm vật chất cho việc thực nghia vụ hợp đồng, bên có quyền thoả thuận bện pháp như: chấp, cầm cố, bảo lãnh, pháp lệnh HĐKT quy định thủ tục áp dụng 92 Điều khoản trách nhiệm vật chất: Trong hợp đồng mua bán hàng hoá, điều khoản quy tụ điều cam kết cụ thể tâm thực nghiêm túc điêù khoản thoả thuận Trong cần xác định cách cụ thể nhgững trường hợp phải bồi thường trách nhiệm lên đới, xác định mức phạt cụ thể vi phạm phẩm chất, quy cách hàng hoá, vi phạm giao thiếu số lượng hàng, phụ tùng, phụ kiện thiếu đồng bộ, mức phạt chọn từ 6% - 12% giá trị phần hợp đồng bị vi phạm, trường hợp có vi pham thời gian địa điểm giao nhận bên có quyền lập biên địi phạt vi phạm mức tương ứng so với tổng giá trị hàng hoá hợp đồng Đối với trường hợp vi phạm nghĩa vụ toán, theo quy định nghị định số 17- ngày 16/01/1990- HĐBT ngồi khoản phạt theo lãi xuất tín dụng hạn bên vi phạm phải chịu khoản bồi thường thiệt hại tổng số tiền lãi mà bên vi phạm phải trả cho ngân hàng bên vi phạm khơng hồn thành nghĩa vụ toán gây Trường hợp bên ký hợp đồng mà có bên khơng thực đối tác đình khơng có lý đáng theo pháp luật bị phạt cao tới mức 12% giá trị phần hợp đồng ký Trong giao nhận hàng, vi phạm xảy chia làm hai giai đoạn quy trách nhiệm: 10 ngày lịch đầu phạt 4% giá trị hàng hoá phạt 1% cho đợt 10 ngày mức tối đa 12% giá trị hàng hố; ngồi bên vi phạm phải trả khoản lãng phí, chi phí lưu kho bãi bảo quản khoản tiền phạt khác mà bên phải trả bên vi phạm gây Trong điều 17/HĐBT lại quy định việc tổng hợp trường hợp phạt hợp đồng cụ thể thi hành loại phạt có số tiền cao xảy nhiều loại vi phạm mà bên thoả thuận để giới hạn tối đa mức phạt hợp đồng (trừ khoản phạt theo lãi xuất ngân hangf chậm toán) Trong hợp đồng mua bán thoả thuận mức phạt vi phạm bảo hành phải cụ thể Theo pháp luật việc thơng báo có sai sót chất lượng hàng hố phải xác minh 15 ngày, có lập biên riêng, bên bán không trả lời 93 thời gian coi chấp nhận sai sót Bên bảo hành phải nhận trách nhiệm sửa chữa sai sót tốn chi phí sửa chữa bên mua tự làm; sai sót khơng sửa chữa việc sửa chữa kéo dài dẫn tới việc hàng hố khơng sử dụng mục đích hợp đồng bên bán coi khơng thực hợp đồng bị phạt tới 12% giá trị hợp đồng bồi thường thiệt hại khác (nếu có) Trong trường hợp hàng hố hư hỏng nặng sửa chữa sửa chữa không đem lại hiệu sử dụng bên mua mong muốn bên bán cần đổi hàng khác cho bên mua Thủ tục giải tranh chấp hợp đồng: Phần bên cần thoả thuận ba vấn đề Trước hết cần xác định trách nhiệm thông báo cho biết tiến độ thực hợp đồng, thoả thuận giải tranh chấp, nên áp dụng thương lượng giũa hai bên chủ yếu, trường hợp khônh đạt trí đơi bên đưa đơn khiếu lại án kinh tế đủ thẩm quyền giải loại hợp đồng này, đồng thời bên thoả thuận ln trách nhiêm trả lệ phí liểm tra án phí bên chịu (thường lệ có lỗi bên phải gánh chịu loại chi phí này) Điều khoản thoả thuận khác (nếu cần): Trong trường hợp xét thấy cần bên đưa vào hợp đồng vấn đề cụ thể mà pháp luật HĐKT chưa quy định để thoả thuận cho đầy đủ rõ ràng lợi ích bên tránh khả xấu xảy linh nghiệm ký kết thực nhiều hợp đồng cho họ học thận trọng thẳng thắn, miễn thoả thuận không trái với pháp luật nhà nước Điều khoản hiệu lực hợp đồng: Trong điều khoản hai bên vào khối lượng công việc hợp đồng để xác định thời hạn hợp đồng bắt đầu có hiệu lực từ ngày nào, kết thúc ngày nào, xác định thời gian tổ chức họp lý vào ngày (thường quy định sau khoảng tối đa 10 ngày hợp đồng hết hiệu lực), quy định cụ thể cho bên lãnh trách nhiệm đứng tổ chức họp lý hợp đồng, có lập biên để ghi nhận ưu khuyết điểm bên, đặc biệt chuyển giao nghĩa vụ, trách nhiệm lại hợp đồng vào biên 94 để hai bên tiếp tục thực cho thật hoàn chỉnh trách nhiệm với trách nhiệm với quan hưu quan khác 3.2.6 Giải pháp thực phương thức đàm phán hợp đồng Phương pháp đàm phán cách gặp gỡ trực tiếp: Phương thức đàm phán đàm phán cách gặp gỡ trực tiếp phương thức đàm phán mà bên gặp gỡ trực tiếp để trao đổi vấn đề liên quan đến việc ký kết hợp đồng Phương thức đặc biệt quan trọng rút ngắn thời gian giao dịch, giúp cho bên giải thích cặn kẽ điều kiện đểđi đến thống điều khoản hợp đồng, đẩy nhanh tốc độ giải vấn đề Tuy nhiên, khoảng cách không gian bên ký kết hợp đồng mua bán ngoại thương thường xa nên việc đàm phán trực tiếp lúc đạt hiệu cao Phương thức địi hỏi chi phí tốn kém, thủ tục rườm rà, đơi bên vấp phải khó khăn bất đồng ngôn ngữ.Nếu bên không tỉnh táo, bình tĩnh, khơng tự chủ dễ bị để lộ ý định cho đối phương biết Vì sử dụng phương thức đàm phán hợp đồng có giá trị lớn, có tính chất phức tạp Trong phương thức này, thời điểm bên hoàn toàn thống với vấn đề nêu trình đàm phán ký kết voà dự thảo hợp đồng coi thời điểm ký kết hợp đồng Ngày nơi ký kết hợp đồng xác định theo ngày nới bên ký vào dự thảo hợp đồng Khi sử dụng phương thức đàm phán này, ngồi trình độ chun mơn vững vàng, cần ý thái độ mềm mỏng, lịch sự, kiên nhẫn, thể thiện chí hợp tác, có đảm bảo thành công đàm phán Phương pháp đàm phán thông qua thư từ, điện tín, telex (cịn gọi phương thức đàm phán gián tiếp) phương thức đàm phán mà vấn đề liên quan đến việc ký kết thực hợp đồng bên thoả thuận thông qua việc trao đổi thư từ, điện tín, telex Phương thức đàm phán ngày sử dụng rộng rãi hợp đồng mua bán ngoại thương khắc phục số nhược điểm phương thức đàm phán trục tiếp, cho phép bên khơng cần phải gặp gỡ trực tiếp nên giảm bớt chi phí đàm phán, cịn giúp bên có 95 thời gian nghiên cứu kỹ lưỡng đề nghị nhau, khéo léo dấu kín ý định thực Tuy nhiên, bên phải nhiều thời gian chờ đợi, bỏ lỡ hội kinh doanh Để thực tốt việc đàm phán, phải xây dựng quy trình thực theo bước sau đây: Chuẩn bị: Do tính chất phức tạp đàm phán ký kết Hợp đồng mua bán nên để tránh thất bại cần chuẩn bị chu đáo, đầy đủ trước đàm phán Việc chuẩn bị phải tiến hành cẩn thận, phải nhanh chóng Nghiên cứu bạn hàng: Đây khâu công tác chuẩn bị đàm phán để đến ký kết hợp đồng hoạt động thương mại, hiểu cặn kẽ đối tác ta định hướng đàm phán với mục đích cuối hợp đồng ký kết theo mong muốn Chúng ta nghiên cứu về: tư cách pháp nhân, lực tài chính, uy tín kinh doanh, nhu cầu, mục đích mục tiêu kinh doanh đối tác Nghiên cứu thị trường: Tình hình thị trường đóng vai trị quan trọng để giúp người đàm phán có hướng để chủ động đưa giải pháp cần thiết trình đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương Như nghiên cứu tình hình cung cầu, giá thị trường mặt hàng định mua, bán Chuẩn bị kiến thức chuyên môn cho đàm phán: Cần nắm vững nghiệp vụ, chuẩn bị kỹ phương án thay để sở đối tác tìm kiếm giải pháp hợp lý, giải ổn thoả mâu thuẫn hai bên Xây dựng chiến lược, chiến thuật đàm phán: Sau nghiên cứu thị trường, bạn hàng có phân tích định chun môn ta phải xác định mục tiêu cụ thể, chiến lược, chiến thuật đàm phán để thực mục tiêu dựa so sánh mối quan hệ lực, mục đích ta vàđối tác Lập kế hoạch đàm phán chi tiết: Vạch khuôn khổ cho đàm phán, trình tự vấn đề đàm phán Dự tính giải pháp phản ứng đối tác với giải pháp đó.Có giải pháp thay 96 Giai đoạn đàm phán: Đây giai đoạn đàm phán, giai đoạn triển khai kế hoạch đàm phán vạch giai đoạn chuẩn bị.Trong giai đoạn hai bên trực tiếp gặp gỡ tiếp xúc nên có điều kiện hiểu rõ lập trường quan điểm, mục tiêu Giai đoạn tiếp xúc ban đầu: Nhiệm vụ giai đoạn giới thiệu thành viên, trình tự vấn đề bàn bạc, xây dựng bầu khơng khí thuận lợi, kích thích sư quan tâm, nắm quyền chủ động thương lượng Giai đoạn thương lượng: Đây giai đoạn hai bên tiến hành bàn bạc vấn đề liên quan đến giao dịch mua bán Tuỳ tính chất thương vụ mà số vấn đề đề cập đến nhiều ít, đề cập đến đầu tiên, hay đề cập đến sau Kết thúc thương lượng: Các đàm phán đến hai kết cục đạt thoả thuận ký kết hợp đồng không đạt thoả thuận Mặc dù mục đích đàm phán đạt thoả thuận ký kết hợp đồng nhiên có nhiều nguyên nhân khiến cho đàm phán không thểđi đến thoả thuận Bất kể lý thây việc đạt thoả thuận khơng cịn có lợi nhà đàm phán nên nhã nhặn rút khỏi thương lượng tiếp tục thương lượng để ký kết hợp đồng bất lợi Để đảm bảo công tác đàm phán thu kết tốt, cần làm tốt u cầu sau: Kiểm sốt chương trình đàm phán: Nếu bên kiểm sốt chương trình đàm phán giành quyền chủ động đàm phán Mở đầu thương lượng bên chủ động nêu vấn đề cần thảo luận để tránh bị đưa vào tranh luận nằm dự kiến, đồng thời để đạt tất vấn đề mong muốn cần đặt xen kẽ với vấn đề thật vấn đề “ảo” (đó vấn đề nhượng bộ, vấn đề khơng thật quan trọng) Thăm dị kế hoạch dấu kín đối phương: Thơng thường bên tham gia đàm phán mang theo kế hoạch đàm phán bao gồm mục tiêu giấu 97 kín, mục tiêu nhượng mục tiêu khơng thể nhượng Việc xác định dự định giấu kín bên giúp nhà đàm phán biết đâu thật đâu giả để có biện pháp đối phó thích hợp Do tìm hiểu kế hoạch dấu kín đối phương điều kiện tiên để giành chủ động thành công đàm phán Giữ bí mật kế hoạch giấu kín: Để cho đối phương biết điều quan tâm thực bạn coi họ tóm gáy mình.Vì vậy, cần nhớ kinh doanh q trình cảnh giác thường xun khuyến khích kẻ khác sơ hở Để đối phương nêu yêu cầu trước: Khi đối phương nêu lên trước yêu cầu họ dự tính mức độ kỳ vọng chủ động đàm phán Do nhân viên biết cách chi phối thời gian chắn giành quyền chủ động đàm phán Tạo bầu khơng khí hợp tác đàm phán: Trang phục chỉnh tề, hình thức thông điệp mà bạn gửi đến đối tác Điều đặc biệt quan trọng bạn đàm phán với đối tác nước Tạo tiếng nói chung đàm phán: Khi bắt đầu đàm phán, nên thảo luận vấn đề dễ giải trước, thoả luận vấn đề dẫn đến tranh cãi Nhấn mạnh điều khoản có lợi cho hai bên sau thoả thuận lợi ích đối kháng Tránh xung đột tranh luận: Mục đích thương lượng để đạt thoả thuận có lợi cho hai bên.Vì vậy, khơng nêu vấn đề gây tranh luận mà không liên quan liên quan gián tiếp đến đề tài thảo luận, nên tập trung nghe, nói ít, đừng ham tranh luận Luôn tập trung vào trọng tâm vấn đề, tránh lệch hướng Làm dịu căng thẳng đàm phán: Sử dụng dí dỏm, hài hước, nghỉ giải lao Đối phó với thái độ xấu chơi đàm phán: phải tỏ bình thản trước thái độ nóng nảy đối phương, kiên tâm, bỏ qua tính cách họ lợi dụng hội họ dành cho ta thường họ nóng nảy khó kiểm sốt tình 98 thế, dễ lầm lẫn Để tránh đưa cam kết đối phương thường lảng tránh trước yêu cầu chúng ta.Trước thái độ ta phải áp dụng kỹ thuật xử lý câu trả lời mập mờ, đặt họ trước định cụ thể Khi thấy biểu không trung thực đối phương ta nên kiểm tra nghi ngờ cách đặt cho đối phương câu hỏi mà ta biết rõ câu trả lời không chỉnh lý câu trả lời sai lạc đề họ Sau có sở lừa dối đối phương ta nhã nhặn thông báo thẳng cho đối phương nghi ngờ ta, đề nghị họ tháo gỡ bế tắc, đề phịng lừa dối khác xảy sau Thương lượng giá cả: Báo giá với số lẻ, số lẻ thường có hiệu thuyết phục số chẵn tính tốn cách xác đưa cách tuỳ tiện hay báo giá cho đơn vị nhỏ Do xuất phát từ yêu cầu khác sản phẩm mà nhà đàm phán bên mua có phản ứng khác vấn đề giá Vì tuỳ theo thái độ nhạy cảm khách hàng ta đưa phương pháp đàm phán giá phù hợp Đàm phán với khách hàng trọng giá cả: Khi đàm phán với họ ta không cần nhấn mạnh chất lượng sản phẩm mà nên chào bán cho họ sản phẩm có chất lượng vừa phải mức giá hấp dẫn Trước yêu cầu giảm giá họ nêu mức chiết khấu khác cho hợp đồng có số lượng khác Đối với khách hàng trọng giá trị: Khi đàm phán với họ ta cần phải phân tích giá trị kinh tế sản phẩm Đối với khách hàng trọng chất lượng: đàm phán với họ bạn phải chuẩn bị đầy đủ chứng minh chứng cho chất lượng, uy tín, tính tác dụng sản phẩm Đối với khách hàng trọng tiện lợi: Họ thường chọn nơi cung cấp tiện lợi nhất, không so sánh giải pháp thay để tìm chênh lệch chi phí chất lượng Đối với loại khách hàng này, ta nên tránh làm họ, tránh rườm rà, dài dịng chuyện lề, nên thẳng vào nội dung đàm phán, 99 hỏi thẳng yêu cầu họ, nhanh chóng đưa định thấy yêu cầu họ hợp lý Giai đoạn sau đàm phán (kết thúc đàm phán) Sau hợp đồng ký kết, đàm phán thành công Sau chia tayđối tác nhà đàm phán cần đánh giá rút kinh nghiệm q trình thương lượng Vì có mục tiêu thực có mục tiêu ta chưa thực Trong trường hợp đàm phán đổ vỡ phải đánh giá phân tích nguyên nhân thất bại để rút kinh nghiệm cho thương lượng sau 3.2.7 Hoàn thiện cấu tổ chức phòng thương mại PTSC Quảng Ngãi PHỊNG THƯƠNG MẠI PHĨ PHỊNG TỔ MARKETING & PHÁT TRIỂN KD TỔ KINH TẾ HỢP ĐỒNG TỔ PHÁP CHẾ Hình 3.1: Cơ cấu tổ chức phịng thương mại Cơ cấu tổ chức Phòng Thương mại chia thành 03 tổ với nhiệm vụ sau: - Tổ Kinh tế Hợp đồng, giao nhiệm vụ sau Phối hợp với Cảng Dung Quất việc chuẩn bị Báo giá dịch vụ cảng, logistic dịch vụ liên quan Theo dõi báo giá, nắm bắt thông tin khách hàng đối thủ cạnh tranh Soạn thảo, đàm phán hợp đồng mua bán hàng hoá, dịch vụ, chuẩn bị thủ tục ký kết hợp đồng theo dõi việc thực hợp đồng 100 Đầu mối triển khai thực hợp đồng, tổng hợp khối lượng dịch vụ với khách hàng sau thực hiện, phối hợp toán lý hợp đồng Phối hợp với Phòng/ Ban/ Bộ phận khác triển khai thực Hợp đồng Xây dựng hệ thống sổ đăng ký theo dõi toàn hợp đồng kinh tế Công ty Giải vấn đề phát sinh liên quan đến toàn trình thực hợp đồng Quản lý, bảo mật cập nhật thường xuyên hệ thống đơn giá, chi phí, định mức tiêu hao nhân công, thiết bị vật tư sở vật chất khác cấu thành giá thành sản phẩm, làm sở cho công tác đấu thầu Cập nhật thường xuyên hệ thống văn pháp luật liên quan đến cơng tác thương mại, sách thuế hàng hoá xuất nhập Đầu mối triển khai công việc liên quan làm việc với quan Nhà nước cung cấp dịch vụ xin loại giấy phép cho khách hàng Lập kế hoạch tổ chức đào tạo nội nâng cao trình độ kỹ thương mại cho toàn thể Cán cơng nhân viên Phịng Thương mại phận liên quan khác Theo dõi, thực quản lý công tác hải quan công ty khách hàng đảm bảo tn thủquy trình cơng ty quy định Nhà nước Thực nhiệm vụ khác Ban Giám đốc/Trưởng phòng giao - Tổ Marketing Phát triển kinh doanh, giao nhiệm vụ sau Xây dựng chiến lược marketing, kế hoạch quản lý cơng tác marketing chăm sóc khách hàng Đầu mối cơng tác thu thập, phân tích đánh giá sựthỏa mãn khách hàng Đầu mối công việc triển khai đấu thầu, chào giá cung cấp vật tư, thiết bị, nhân lực phục vụ công tác bảo dưỡng sửa chữa Nhà máy lọc dầu Dung Quất 101 Trực tiếp gặp gỡ, tiếp xúc để thực cơng tác Marketing giới thiệu hàng hố dịch vụ, lực thực dựán cho khách hàng chủ đầu tư Quản lý toàn tài liệu/ tư liệu liên quan đến quảng bá, giới thiệu lực, kinh nghiệm Cơng ty Tìm kiếm hội hợp tác đầu tư, mở rộng loại hình dịch vụ, thiết lập trì mối quan hệ đối ngoại, chăm sóc khách hàng Giao dịch với Nhà thầu, Chủ đầu tư, Nhà thầu phụ, nắm bắt thông tin đấu thầu Chuẩn bị hồ sơ chào thầu, làm việc với Bên mời thầu, Nhà thầu phụ phận liên quan để cung cấp dịch vụ thực Dựán Phối hợp, theo dõi quản lý công việc liên quan từ giai đoạn nhận hồ sơ mời thầu đến kết thúc công tác đấu thầu Quản lý, cập nhật lưu trữ toàn hồ sơ, tài liệu liên quan đến dự án chào thầu Quản lý, cung cấp thông tin liên tục phục vụ công tác cập nhật website cho Công ty Thực nhiệm vụ khác Ban Giám đốc/Trưởng phòng giao - Tổ pháp chế, giao nhiệm vụ sau Đầu mối tham mưu, tư vấn, quản lý, triển khai công việc liên quan đến pháp chế, tuân thủ pháp luật nhà nước Tham mưu, xây dựng, triển khai, quản lý hệ thống lưu trữ, thư viện; cập nhật thơng tin pháp luật tồn Cơng ty, đảm bảo hệ thống khoa học, hiệu quả, thông tin đầy đủ, dể khai thác sử dụng Chủ trì tham mưu, tư vấn, có ý kiến mặt pháp lý, tính tuân thủ pháp luật quy định cần tuân thủ Đầu mối chủ trì, chuẩn bị tổ chức, triển khai hoạt động xúc tiến, tìm kiếm hội hợp tác, triển khai chương trình hợp tác, tổ chức gặp tiếp xúc, chuyến thăm làm việc nhằm thúc đẩy hoạt động hợp tác Công ty 102 Hổ trợ công tác phát triển kinh doanh, thị trường, marketing, công tác khách hàng, uy tín thương hiệu, thương mại Phối hợp tham gia quản lý, thực công việc, dự án lĩnh vực pháp chế, thương mại, hợp đồng, kiểm soát dự án Thực nhiệm vụ khác Ban Giám đốc/Trưởng phòng giao Việc phân chia chức năng, nhiệm vụ tổ giúp chun mơn hố tối ưu hoá nhân lực cho tổ Các nhân viên tối ưu hoá lực phát huy sở trường đồng thời phối hợp với để hồn thành công việc chung Công ty Kết luận chương Đẩy mạnh hoạt động thương mại công ty, mang lại doanh thu lợi nhuận ngày cao có nhiều giải pháp áp dụng để đẩy mạnh hoạt động Theo điều kiện tình hình thực tế Công ty, cần tập trung vào giải pháp công tác lập thực kế hoạch hoạt động thương mại nhiệm vụ tâm cần quan tâm để mang lại hiệu kinh tế cao cho Cơng ty Bên cạnh việc kiện toàn cấu tổ chức máy hoạt động thương mại Cơng ty, nâng cao tính chun mơn hóa tính chủ động quản lý hoạt động thương mại, đào tạo đội ngũ cán công nhân viên đáp ứng yêu cầu nhiệm vụ ngày cao lĩnh vực thương mại đẩy mạnh hoạt động thương mại, nâng cao tinh thần làm việc, tận dụng tối đa nguồn lực, trình độ chun mơn cán công nhân viện áp dụng biện pháp tăng cường kỷ luật lao động để hướng người lao động thực theo mục tiêu đề 103 KẾT LUẬN Ngày tất Doanh nghiệp tồn môi trường kinh doanh khốc liệt đầy biến động Để tồn đạt mục tiêu dài hạn, doanh nghiệp phải ln ln cải tiến hồn thiện để thích ứng với nhu cầu cạnh tranh liệt trường Trong bối cảnh khủng hoảng đình trệ kinh tế kéo dài, chi phí đầu vào cho hoạt động kinh doanh nguyên, nhiên vật liệu tăng cao, mà đầu dịch vụ hàng hóa khơng tăng làm cho hoạt động kinh doanh gặp nhiều khó khăn việc thực quản lý hoạt động thương mại tốt khơng góp phần nâng cao hiệu q trình kinh doanh mà cịn giúp doanh nghiệp đẩy mạnh lực cạnh tranh Với mục tiêu đưa Cơng ty Cổ phần Dịch vụ dầu khí Quảng Ngãi PTSC trở thành đơn vị kinh doanh đạt hiệu cao tập đoàn doanh nghiệp có nhiều đóng góp địa bàn tỉnh Quảng Ngãi, năm qua PTSC Quảng Ngãi khơng ngừng cải tiến, hồn thiện lĩnh vực hoạt động thương mại đẩy mạnh hoạt động thương mại, với mong muốn mang lại hiệu cao hoạt động kinh doanh Vì vậy, lúc hết Cơng ty cần có biện pháp tổng thể chi tiết, dài hạn ngắn hạn để nâng cao hiệu huy động nguồn lực cho quản lý hoạt động thương mại Trong khuôn khổ luận văn này, em tiến hành phân tích việc đẩy mạnh hoạt động thương mại Cơng ty, ưu điểm, hạn chế, nguyên nhân tồn biện pháp chủ yếu hy vọng góp phần định phương hướng đẩy mạnh hoạt động thương mại để công ty ngày lớn mạnh thương hiệu cơng ty ngày có chỗ đứng vững xã hội Để đạt hiệu cao cơng tác này, địi hỏi phải thực tổng hợp nhiều phương hướng, biện pháp chúng có liên hệ mật thiết với thực đồng với cố gắng toàn thể cán công nhân viên Công ty DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Ngô Trần Ánh (2004), Kinh tế quản lý doanh nghiệp, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Bộ Công thương (2009), Quy hoạch tổng thể phát triển lĩnh vực dịch vụ dầu khí giai đoạn đến năm 2015 định hướng đến năm 2025 Tập đồn dầu khí Việt Nam Bộ Tài (2004), Thơng tư số 42/2004/TT-BTC ngày 20/05/2004 hướng dẫn giám sát đánh giá hiệu hoạt động Doanh nghiệp Chính phủ (2004), Nghị định số 187/2013/NĐ-CP ngày 20/11/2013 quy định chi tiết thi hành luật Thương mại Phan Huy Đường(2007)Sách chuyên khảo:Kinh tế đối ngoại VNNXBĐHQG HN Quang Hưng, Minh Đức (2008), Quản lý thương mại, Nhà xuất Lao động - Xã hội, Hà Nội Trần Đức Lộc (2006), Giáo trình quản trị thương mại, Nhà xuất Tài chính, Hà Nội PTSC Quảng Ngãi, Chiến lược phát triển đến năm 2015 định hướng đến năm 2025 Quốc hội (2005), Luật Thương mại, 36/2005/QH11, Hà Nội 10 Tập đồn dầu khí Quốc gia Việt Nam, Chiến lược tăng tốc đến năm 2015 định hướng đến năm 2025 11 Nhâm Văn Toán, Nguyễn Duy Lạc (1999), Quản trị hoạt động thương mại, Bài giảng dùng cho cao học nghiên cứu sinh chuyên ngành kinh tế, trường Đại học Mỏ - Địa chất, Hà Nội 12 Thủ tướng Chính phủ (2006), Quyết định số 224/2006/QĐ-TTg ngày 6/10/2006 việc ban hành quy chế giám sát đánh giá hiệu hoạt động doanh nghiệp Nhà nước 13 Đoàn Thị Hồng Vân (2010), Quản trị chiến lược, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội ... TRẠNG HOẠT ĐỘNG THƯƠNG MẠI TẠI PTSC QUẢNG NGÃI 2.1 Khái quát Công ty CP Dịch Vụ Dầu Khí Quảng Ngãi PTSC 2.1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty Cơng ty cổ phần Dịch vụ dầu khí Quảng Ngãi PTSC. .. trạng hoạt động thương mại PTSC Quảng Ngãi Chương 3: Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động thương mại PTSC Quảng Ngãi CHƯƠNG TỔNG QUAN LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG THƯƠNG MẠI TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm thương. .. mạnh hoạt động thương mại PTSC thời gian tới 75 3.1.2.Mục tiêu đẩy mạnh hoạt động thương mại PTSC thời gian tới 76 3.2 Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động thương mại PTSC Quảng Ngãi