Nghiên cứu giải pháp phát triển hệ thống phân phối xăng dầu tại công ty cổ phần xăng dầu dầu khí hà nội

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỎ - ĐỊA CHẤT VƯƠNG HÀ PHƯƠNG NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI XĂNG DẦU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ HÀ NỘI LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI – 2013 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỎ - ĐỊA CHẤT VƯƠNG HÀ PHƯƠNG NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI XĂNG DẦU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ HÀ NỘI Chuyên ngành: Quản lý kinh tế Mã Số: 60340410 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC PGS TS Nguyễn Đức Thành HÀ NỘI - 2013 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình nghiên cứu trước Hà Nội, ngày 26 tháng năm 2013 Tác giả Vương Hà Phương MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU DANH MỤC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ MỞ ĐẦU CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI XĂNG DẦU 1.1 Tổng quan lý luận hệ thống phân phối xăng dầu 1.1.1 Phân phối hệ thống phân phối 1.1.2 Nội dung hoạt động phân phối 10 1.1.3 Hoạt động quản trị phân phối PV Oil Hà Nội 18 1.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối xăng dầu doanh nghiệp Việt Nam học kinh nghiệm số nước giới 29 1.2.1 Thực trạng hệ thống kênh phân phối xăng dầu Việt Nam 29 1.2.2 Bài học kinh nghiệm xây dựng hệ thống phân phối xăng dầu số nước giới 33 1.3 Tổng quan cơng trình luận văn, nghiên cứu liên quan đến đề tài 36 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG PHÂN PHỐI XĂNG DẦU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ HÀ NỘI 39 2.1 Tổng quan Cơng ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội 39 2.1.1 Lịch sử hình thành 39 2.1.2 Cơ cấu máy tổ chức 41 2.1.3 Các đặc điểm kinh tế kỹ thuật kinh doanh xăng dầu 43 2.1.4 Kết kinh doanh 2008-2012 47 2.2 Thực trạng hệ thống phân phối xăng dầu Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội 50 2.2.1 Thực trạng hệ thống cửa hàng lẻ đại lý 50 2.2.2 Hệ thống khách hàng bán buôn 54 2.2.3 Kết hoạt động hệ thống phân phối 55 2.3 Đánh giá chung hệ thống phân phối xăng dầu Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội 59 2.3.1 Những kết đạt 59 2.3.2 Những mặt tồn 61 CHƯƠNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI XĂNG DẦU TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ HÀ NỘI 64 3.1 Định hướng mục tiêu chiến lược phát triển Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội 64 3.1.1 Định hướng chiến lược 64 3.1.2 Dự báo nhu cầu tiêu thụ xăng dầu giai đoạn 2013-2015, định hướng đến 2020 65 3.1.3 Mục tiêu tổng quát chiến lược phát triển giai đoạn 2013-2015, tầm nhìn 2020 67 3.2 Căn xây dựng giải pháp để hoàn thiện kênh phân phối xăng dầu 70 3.2.1 Mục tiêu hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 70 3.2.2 Quan điểm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 71 3.3 Đề xuất số giải pháp phát triển hệ thống phân phối xăng dầu Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội 74 3.3.1 Giải pháp marketing 74 3.3.2 Giải pháp quản lý kênh 86 3.3.3 Giải pháp sở vật chất, vận chuyển dự trữ xăng dầu 89 3.3.4 Giảm pháp tổ chức nhân 91 3.3.5 Những giải pháp cụ thể 93 3.4 Một số kiến nghị hỗ trợ hoạt động kênh phân phối 3.4.1 Kiến nghị với Tổng Công Ty Dầu Việt Nam PV Oil 97 3.4.2 Những kiến nghị với Nhà Nước 97 KẾT LUẬN 96 TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Chữ viết đầy đủ DO : Dầu diesel DWT : Trọng tải tàu tính FO : Nhiên liệu đốt lò FS : Báo cáo nghiên cứu tiền khả thi GTVT : Giao thông vận tải Jet A1 : Nhiên liệu máy bay KO : Dầu hỏa LPG : Khí hóa lỏng NMLD : Nhà máy lọc dầu PCCC : Phịng cháy chữa cháy PDC : Cơng ty chế biến, kinh doanh sản phẩm dầu mỏ PV Oil : Tổng Công ty Dầu Việt Nam PVOil Hà Nội : Cơng ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội PVN : Tập đồn Dầu khí Việt Nam TOE : Triệu quy dầu DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU STT Nội dung Trang Bảng 1.1: Hệ thống bán lẻ xăng dầu số doanh nghiệp Việt Nam 31 Bảng 1.2: Thống kê kho xăng dầu Việt Nam theo phân địa lý 32 Bảng 1.3: Thống kê kho xăng dầu đơn vị nhập đầu mối Việt Nam 33 Bảng 2.1: Thị phần phân phối xăng dầu doanh nghiệp Việt Nam 46 Bảng 2.2: Tổng hợp kết tài Cơng ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội 2008-2012 49 Bảng 2.3: Hệ thống cửa hàng bán lẻ xăng dầu 51 Bảng 2.4: Sản lượng phân phối theo cấu khách hàng 56 Bảng 2.5: Sản lượng phân phối theo loại sản phẩm 57 Bảng 3.1: Dự báo nhu cầu xăng dầu đến năm 2020 (đt: 1.000 tấn) 65 Bảng 3.2: Dự báo nhu cầu xăng dầu cho vùng đến năm 2020 66 Bảng 3.3: Dự báo lượng xăng dầu tiêu thụ khu vực Bắc Bộ 66 Bảng 3.4: Chỉ tiêu kinh doanh đến năm 2020 68 Bảng 3.5: Chỉ tiêu xây dựng CHXD .69 DANH MỤC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ STT Nội dung Trang Hình 1.1: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp 12 Hình 1.2: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp 13 Hình 1.3: Sơ đồ kênh phân phối hỗn hợp 15 Hình 2.1: Sơ đồ máy quản lý công ty PV Oil Hà Nội 41 Hình 3.1: Sơ đồ giải pháp phát triển kênh phân phối 82 Hình 3.2: Mơ hình cửa hàng xăng dầu theo tiêu chuẩn TCVN 4530:2011 85 Biểu đồ 2.1: Thị phần phân phối xăng dầu doanh nghiệp Việt Nam 45 Biểu đồ 2.2: Sản lượng bán xăng dầu PV Oil Hà Nội qua năm 47 Biểu đồ 2.3: Tốc độ phát triển hệ thống khách hàng bán buôn 55 Biểu đồ 2.4: Sản lượng phân phối theo kênh 56 Biểu đồ 2.5: Tỷ lệ cấu loại sản phẩm xăng dầu phân phối 57 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Sau 25 năm đổi phát triển kinh tế Việt Nam có bước biến chuyển to lớn Điều khẳng định thành tựu to lớn giá trị tốc độ tăng trưởng năm vừa qua Tốc độ tăng trưởng nước ta ln trì mức cao, kim ngạch xuất nhập tăng trưởng 20%/năm Cùng với đà tăng trưởng kinh tế, kéo theo mức cầu tăng tương ứng khoảng 8%/năm, sở hạ tầng ngành lượng phát triển nhanh để đảm bảo đóng góp cho phát triển kinh tế xã hội Trong phát triển ngành lượng Việt Nam, lĩnh vực xăng, dầu khí đóng vai trị vơ quan trọng Ngành khơng đóng góp cho nguồn thu ngân sách 30% năm, mà ngành hỗ trợ thúc đẩy ngành cơng nghiệp khác phát triển, góp phần quan trọng vào phát triển, ổn định kinh tế - xã hội chung đất nước Nằm chuỗi giá trị cốt lõi ngành Dầu khí gồm Thượng nguồn, Trung nguồn Hạ nguồn Nhóm thượng nguồn gồm hoạt động nghiên cứu địa chất, tìm kiếm, thăm dị, khai thác mỏ Nhóm trung nguồn gồm hoạt động tàng trữ vận chuyển, nhóm hạ nguồn gồm hoạt động xử lý, chế biến (lọc dầu, hoá dầu, hố khí) phân phối Ba nhóm có đặc điểm riêng gắn kết với tạo thành vịng khép kín ngành cơng nghiệp hồn chỉnh Trên định hướng đó, Tổng Cơng ty Dầu Việt Nam thành lập, có vai trị sứ mệnh thực nhiệm vụ Tập đồn Dầu khí Việt Nam (PVN) giá trị Hạ nguồn Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội (PV OIL Hà Nội) thành lập cổ đơng Tổng công ty Dầu việt Nam (PV Oil), kế thừa mơ hình tổ chức hoạt động Cơng ty xăng dầu dầu khí Miền Bắc, có nhiệm vụ phát triển khâu Hạ nguồn, bao tiêu sản phẩm nhà máy lọc dầu Tập đoàn khu vực phía Bắc Việt Nam Kể từ thành lập, Công ty PV Oil Hà Nội không ngừng phát triển lớn mạnh trở thành công ty hàng đầu PV Oil khu vực phía Bắc Một kết đạt thời gian ngắn, Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội xây dựng hệ thống phân phối xăng dầu rộng khắp tỉnh phía Bắc, tạo canh tranh thực thị trường vốn thuộc độc quyền của Petrolimex Tuy nhiên, hệ thống phân phối xăng dầu Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội cịn nhiều bất cập số cửa hàng xăng dầu nằm rải rác khắp tỉnh thành phía Bắc, có cửa hàng nằm Quốc lộ mật độ dân cư lại ít, hay sở hạ tầng cửa hàng khơng đồng Vì vậy, để giữ vững tốc độ tăng trưởng hiệu hoạt động kinh doanh, có khả cạnh tranh thị trường nước, địi hỏi Cơng ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội phải xây dựng chiến lược phát triển đắn, tập trung phát triển ngành nghề cốt lõi, tạo lợi cạnh tranh định so với đối thủ khác Đối với lĩnh vực hoạt động PV Oil Hà Nội, hệ thống phân phối xăng dầu đóng vai trị định đến phát triển Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội nói riêng ngành Dầu khí nói chung Nhận thức tầm quan trọng cần thiết việc phát triển hệ thống cửa hàng xăng dầu, xuất phát từ nhu cầu thực tế, tác giả định lựa chọn đề tài: “Nghiên cứu giải pháp phát triển hệ thống phân phối xăng dầu Cơng ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội” để làm luận văn tốt nghiệp Hy vọng luận văn tài liệu tham khảo hữu ích, phần đóng góp vào thực tế xây dựng phát triển theo chiến lược Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội đến năm 2020 Mục đích nghiên cứu Mục đích nghiên cứu đề tài xây dựng sở khoa học giải pháp phát triển hệ thống phân phối xăng dầu Cơng ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội nhằm phát triển nâng cao hiệu hệ thống phân phối ba tiêu chí: thị trường, doanh thu, hiệu kinh doanh góp phần nâng cao hiệu kinh tế Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội 85 Dịch vụ tiện ích Khu bán hàng Hệ thống thu hồi xăng dầu Van thở Đảo bơm Cửa hàng xăng dầu Thiết bị ngăn lửa Hạng mục khác Họng nạp kín Nước thải cửa hàng xăng dầu Cơng trình cơng cộng Hình 3.2: Mơ hình cửa hàng xăng dầu theo tiêu chuẩn TCVN 4530:2011 Hiện kênh phân phối sản phẩm Cơng ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội qua chi nhánh cửa hàng xăng dầu địa phương loại kênh hợp lý Như vậy, khả phục vụ khách hàng tốt Các chi nhánh có điều kiện để tìm hiểu sâu khu vực thị trường mà phụ trách Các chi nhánh đảm bảo tiến độ cung cấp hàng hoá tới khách hàng với chi phí vận chuyển thấp Ở khắp nước hình thành nhiều trung tâm cơng nghiệp khu đô thị đông dân cư Cơ sở hạ tầng nâng cấp, cải thiện, phát triển mạnh mẽ nhu cầu thiết bị xăng dầu tăng nhanh Việc quản lý kênh phân phối, cụ thể quản lý chi nhánh trực thuộc công ty bán hàng cần phải thực cho có hiệu Mỗi chi nhánh bán hàng phận công ty song cách biệt địa lý, khác biệt thị trường mà chi nhánh chịu trách nhiệm, việc quản lý chi nhánh đơn giản Hoạt động chi nhánh phải tuân theo định hướng phát triển công ty Các chi nhánh phải nắm rõ mục tiêu nhiệm vụ chung công ty chiến lược kinh doanh công ty giai đoạn Hoạt động chi 86 nhánh phải góp phần thực mục tiêu công ty Muốn vậy, công ty phải đặt cho chi nhánh mục tiêu, nhiệm vụ, nắm rõ hoạt động chi nhánh, kiểm soát hành vi kết kinh doanh họ Tuy nhiên việc quản lý chi nhánh theo phương thức mệnh lệnh, huy từ xuống can thiệp sâu, chi tiết vào hoạt động chi nhánh Cơng ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội cần để chi nhánh thể tính độc lập định họ hoạt động kinh doanh, phát huy khả sáng tạo chi nhánh Hơn nữa, khu vực thị trường có đặc điểm riêng chi nhánh có cách thức khác để hoạt động có hiệu Tạo cho chi nhánh tính tự chủ định nâng cao trách nhiệm chi nhánh Cơng ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội phải có chế độ khuyến khích, hỗ trợ chi nhánh, tạo điều kiện để họ thực tốt nhiệm vụ 3.3.2 Giải pháp quản lý kênh Hiện nay, đặc điểm địa lý, Cơng ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội quản lý hệ thống phân phối nhiều tỉnh miền Bắc, địi hỏi cơng ty phải có máy quản lý thống hệ thống phân phối Chỉ có cơng ty có khả kiểm tra, giám sát điều chỉnh kịp thời cho phù hợp với thay đổi từ môi trường kinh doanh Hệ thống phân phối công ty, chi nhánh trực thuộc phòng kinh doanh đảm nhiệm Tại Cơng ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội, phòng kinh doanh thực nhiều chức như: Quản lý hoạt động, phát triển mở rộng hệ thống kênh phân phối, báo cáo kết kinh doanh hàng năm, quý, tháng, lên Ban giám đốc, đảm bảo tiêu bán hàng công ty đề ra,… điều dẫn tới hiệu quản lý chưa cao, không phát huy hết ưu điểm, mạnh hệ thống kênh phân phối công ty Các vấn đề tồn đọng hệ thống phân phối mâu thuẫn kênh, nội kênh trình phân phối Sản phẩm thị trường, việc phản ứng chậm hệ thống trước đối thủ cạnh tranh, số thị trường thu hẹp chưa có hiệu quả, mức độ liên kết kênh hệ thống phân phối chưa theo dõi cách tập trung có hệ thống 87 Việc xây dựng hoàn thiện máy quản lý hệ thống phân phối điều cấp thiết Có thể thiết lập phận, giao kiêm nhiệm cho phận khác theo dõi hoạt động kênh phân phối Phụ trách phận trưởng phịng kinh doanh chi nhánh, hay cơng ty đảm nhiệm phó giám đốc phụ trách mảng kinh doanh Đây mơ hình tổ chức hiệu nhiều công ty áp dụng việc theo dõi giám sát bán hàng khu vực quản lý phân phối Đối với việc kiểm tra giám sát điều chỉnh hệ thống kênh phân phối phận cịn có chức nhiệm vụ sau: Giám sát thực hoạt động điều chỉnh hệ thống kênh phân phối cho phù hợp với môi trường kinh doanh Kiểm tra giám sát công tác mở rộng phát triển kênh phân phối Xây dựng hệ thống kênh thông tin thơng suốt hệ thống kênh phân phối để thu thập thông tin từ trị trường, cách thức tổ chức kênh phân phối sách đối thủ cạnh tranh Đánh giá hiệu kênh phân phối để xác định kênh phân phối trọng tâm cho nhóm khách hàng Xây dựng sách khuyến khích phận thuộc kênh phân phối tạo môi trường cạnh tranh với chiêu thức khách quan bình đẳng Kiểm tra giám sát vận hành kế hoạch phân phối vật Phối hợp với phịng kinh doanh đẩy mạnh cơng tác mở rộng thị trường vào khu vực có tiềm a) Lựa chọn thành viên kênh Hiện để thực thành công chiến lược “bao phủ thị trường” công ty phải tìm cách trì thị trường truyền thống, đẩy mạnh số lượng sản phẩm bán nhiều cách thức khác thông qua công cụ marketing-mix, đặc biệt tham số phân phối Trong hệ thống phân phối, trung gian phân phối có vai trị quan trọng tạo nên sức mạnh chuỗi mắt xích đưa dịng chảy kênh hoạt động 88 nhịp nhàng hiệu việc lựa chọn thành viên kênh yếu tố tiên bảo đảm cho kênh hoạt động tốt Nhìn chung việc thiết lập thêm tổng đại lý hay đại lý phải vào tiêu sau: - Mật độ dân cư - Thu nhập bình quân đầu người - Mức thị hố Lựa chọn thành viên kênh phải đảm bảo vừa đủ để đáp ứng nhu cầu thị trường, tạo liên kết chống cạnh tranh lấp đầy khoảng trống thị trường Nếu thành lập nhiều dễ gây chồng chéo, làm cho tổng đại lý khơng phát huy hết khả đồng thời lựa chọn đại lý phải xem xét lực đại lý b) Khuyến khích thành viên kênh phân phối Các thành viên kênh phân phối cần kích thích thường xuyên để làm việc với mức tốt Việc khuyến khích khơng đơn kích thích vật chất mà công ty nên tiếp tục đẩy mạnh việc thực cơng đoạn sau: Thứ nhất, tìm nhu cầu trở ngại thành viên kênh tổng đại lý, đại lý, lực lượng bán hàng hữu cơ, khách hàng Nếu chọn cách cuối cần thiết lập hội đồng phân phối bao gồm đại diện quản lý cấp cao từ phía công ty, chi nhánh đại lý Thứ hai, tiến hành giúp đỡ thành viên hệ thống phân phối mà thực chất hình thức xúc tiến thương mại Có nhiều hình thức cụ thể thực từ phía cơng ty đến tổng đại lý đại lý như: hỗ trợ chi phí trưng bày cửa hiệu, cử người diễn thuyết giới thiệu sản phẩm, giúp nghiên cứu địa điểm, tặng vật kỷ niệm, đào tạo nhân viên bán hàng kỹ thuật, trả phần lương cho nhân viên bán hàng, đề cập tên cửa hiệu quảng cáo công ty c) Xây dựng hệ thống đánh giá thành viên kênh Với trung gian hay lực lượng bán hàng thuộc cơng ty, chi nhanh, xí nghiệp, lưu hành danh sách doanh số đạt thành viên, đồng thời có 89 so sánh tỷ lệ tăng trưởng trung bình, thị phần đạt để làm tiêu đánh giá Đây sở cho việc áp dụng mức thưởng, phạt cách công 3.3.3 Giải pháp sở vật chất, vận chuyển dự trữ xăng dầu Xăng, dầu mặt hàng thiết yếu, có độ an tồn khơng thấp, việc đầu tư sở vật chất hạ tầng đại, đảm bảo ổn định mức cung mặt hàng tới điểm hệ thống phân phối công ty theo tiêu chuẩn an toàn ngành, đâylà việc làm cần thiết Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội phải cân nhắc trang bị thiết bị đại, an tồn chi phí hợp lý việc thực hoạt động kinh doanh Việc tổ chức thực kế hoạch cung ứng hàng hoá cho hệ thống phân phối hai nội dụng quan phải tiến hành nhanh chóng kịp thời, tránh tồn đọng hay thiếu hàng hoá kênh phân phối Trên sở đơn hàng, công ty, phát lệnh bán theo đường ống điều động đến đội xe tiến hành giao hàng Với mạng lưới bán hàng rộng khắp tỉnh, việc cung ứng hàng hoá thời hạn cần thiết việc không đơn giản Việc thực mua đứt bán đoạn, việc dự trữ bảo quản hàng hoá kho tổng đại lý, cửa hàng tổng đại lý phải đảm nhiệm Mặt khác, kinh doanh tổng đại lý muốn tối thiểu chi phí thơng qua gian hàng tồn kho, chí hàng hố rải trực tiếp đến đại lý, cửa hàng Các kế hoạch phân phối đáp ứng yêu cầu cụ thể kênh phân phối mối liên hệ với toàn hệ thống kênh về: danh mục hàng hoá vận động kênh, khối lượng hàng hoá kênh, thời gian xuất phát dịch chuyển hàng hoá kênh, nguồn hàng địa điểm giao hàng hoá kênh Các kế hoạch phân phối nhìn chung sở kế hoạch kinh doanh công ty bất biến, phải thường xuyên có kiểm tra giám sát điều chỉnh kịp thời Thu thập thông tin nguồn hàng cách xác, ý tới yếu tố thời gian địa điểm giao nhận hàng hoá kênh phân phối 90 a) Lựa chọn phương án vận chuyển hợp lý Phương án vận chuyển hàng hoá định thời gian địa điểm cung cấp hàng hố thuận tiện cho khách hàng chi phí Cơng ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội sử dụng phương án vận chuyển hỗn hợp: giao hàng tận nơi khách hàng tự vận chuyển Tuy nhiên đẩy mạnh giao tận nơi cho khách hàng chủ yếu lợi ích đến hai phía Có mâu thuẫn việc đáp ứng đầy đủ nhu cầu vận chuyển chi phí vận chuyển công ty giới hạn địa lý phương tiện chuyên chở Vì nên chọn phương án vận chuyển cho có khả đáp ứng mức độ hợp lý hầu hết mục tiêu phân phối công ty Hơn nữa, để thực chiến lược “bao phủ thị trường” thời gian tới công ty cần nghiên cứu thiết kế đẩy mạnh phương án vận chuyển chun mơn hố hướng vào tiêu chí giao hàng tận nơi, kịp thời thời gian cho hầu hết khách hàng mục tiêu Cần phải coi vận chuyển công cụ cạnh tranh, tạo khác biệt với đối thủ cạnh tranh Có thể kết hợp vận chuyển loại hàng hố mà cơng ty kinh doanh đóng góp phần giảm chi phí kinh doanh Trước mắt lâu dài loại hình vận chuyển đường ống chiếm ưu đáp ứng yêu cầu kỹ thuật, kinh tế , thời gian tính chủ động b) Dự trữ hàng hóa hợp lý kênh phân phối Khẳng định dự trữ tất yếu doanh nghiệp có chức thương mại Cơng ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội cần phải ý thức phần chi phí kinh doanh Giảm dự trữ đến mức hợp lý đồng nghĩa với giảm chi phí kinh doanh đồng thời đảm bảo cho công ty sản xuất kinh doanh liên tục thường xuyên Hiện Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội có hệ thống kho chứa với trữ lượng lớn chủ yếu sử dụng kho Tổng Công ty Trong xu hướng lâu dài công ty cần đẩy mạnh việc chuyển dự trữ phía khách hàng sách khác 91 Cơng ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội cần có theo dõi, đánh giá thường xuyên tác động dự trữ đến hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty nói chung hệ thống phân phối nói riêng, từ có phương án điều chỉnh phù hợp 3.3.4 Giảm pháp tổ chức nhân - Bộ máy tổ chức Con người chủ thể hoạt động, kinh doanh xăng dầu vậy, người có vai trị quan trọng, yếu tố định đến hiệu lợi ích cuối doanh nghiệp địi hỏi nhà quản trị kinh doanh phải sáng tạo, động có nghệ thuật quản trị sử dụng lao động hợp lý, hiệu Để củng cố hồn thiện cơng tác tổ chức theo mục tiêu: đủ, gọn, tinh thông giúp Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội vươn lên đứng vững khẳng định vị trí thương trường, Cơng ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội dụng biện pháp sau: Tiến hành rà soát lại tồn nhân có, đánh giá lực người lao động so với nhu cầu thực tế cơng ty, sở mạnh dạn xét giải nghỉ chế độ cho người đến tuổi trình độ lực kém, hiệu cơng việc không cao, xử lý nghiêm trường hợp vi phạm Công tác tuyển dụng cán lao động công khai rộng rãi, theo trình tự nhằm thu hút cán quản trị người lao động có trình độ, kinh nghiệm ý thức làm việc, tránh tiêu cực công tác tuyển nhân Giải tốt nội dung trên, Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội có máy gọn, nhẹ, khơng khí, mơi trường làm việc tự giác, có trách nhiệm cao, có thi đua quyền lợi chung Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội - Cơng tác nhân Cơng ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội ln coi người nhân tố định đến thành cơng doanh nghiệp Do đó, Cơng ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội đánh giá cao lực cá nhân trả công xứng đáng với thành 92 đóng góp Cơng ty xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, động, đại đậm sắc văn hóa doanh nghiệp Việt Nam thời đại Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội cần cam kết mang tới cho thành viên môi trường làm việc chuyên nghiệp, đại, cơng thân thiện Ở người lao động tự sáng tạo, thể lực, phát huy tối đa khả chuyên môn kiến thức xã hội Song song với đó, cơng ty cần có việc làm cụ thể như: + Thu hút người có trình đội: Cơng ty cần có sách lương, thưởng đặc biệt cạnh tranh nhân giỏi, có nhiều kinh nghiệm lĩnh vực liên quan, mặt để cam kết gắn bó lâu dài, mặt khác để “chiêu hiền đãi sĩ”, thu hút nhân lực giỏi từ nhiều nguồn khác làm việc cho Cơng ty + Chính sách lương, thưởng, phúc lợi cần phải xây dựng phù hợp với vị trí cơng việc, kỹ trình độ chun mơn thành viên nhằm ghi nhận mức lực kết công việc cá nhân, đồng thời tạo động lực khuyến khích thành viên phát huy lực, trách nhiệm để nâng cao suất, chất lượng hiệu công việc + Khen thưởng: Công ty cần tôn vinh đóng góp thành viên vào mái nhà chung ln có sách khen thưởng động viên kịp thời như: Cấp Bằng khen; tặng thưởng tiền mặt; tặng thưởng chuyến du lịch nước; đề bạt, nâng lương trước hạn + Đào tạo phát triển: Cơng ty cần kiên định sách chất lượng nhân chất lượng Cơng ty, công tác phát triển nguồn nhân lực thông qua chương trình đào tạo kỹ nghiệp vụ, thơng qua hình thức đào tạo nội sử dụng chương trình đào tạo từ bên ngồi Các chương trình đào tạo như: đào tạo kỹ giao tiếp, đào tạo dịch vụ khách hàng, nghiệp vụ an toàn lao động, sách bảo hiểm, thuế, quản lý bất động sản, khóa học ngắn ngày để bổ sung kiến thức chuyên môn rèn luyện kỹ cho phịng ban chun mơn 93 3.3.5 Những giải pháp cụ thể 3.3.5.1 Nhóm giải pháp kinh doanh, phát triển thị trường a) Tổ chức kinh doanh: - Tập trung nguồn lực Công ty hỗ trợ Tổng Công ty để tổ chức xây dựng chế sách điều hành hoạt động kinh doanh phát triển thị trường chung toàn khu vực miền Bắc, nâng cao lực cạnh tranh so với đầu mối khác nhằm tăng thị phần - Chuyên nghiệp hóa cơng tác quản trị kinh doanh, tái cấu trúc chun mơn hóa phận kinh doanh theo hướng chun nghiệp, đại, kiện tồn mơ hình tổ chức kinh doanh đảm bảo ổn định phát triển hệ thống phân phối cách bền vững b) Tổ chức hệ thống kênh phân phối: - Ổn định trì phát triển hệ thống phân phối Công ty, tập trung tối đa nguồn lực để phát triển thị trường kênh phân phối Hà Nội, vùng phụ cận thị trường Tây Bắc - Ổn định tăng trưởng dịch vụ bán hàng tái xuất với Tổng Công ty - Tập trung phát triển kênh phân phối bán lẻ xăng dầu khách hàng tiêu thụ trực tiếp, khách hàng công nghiệp… Nâng cao tỷ trọng bán buôn công nghiệp cấu tỷ trọng tiêu thụ Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội Tập trung thị trường Than, Điện, Xi măng, Vận tải biển… - Thực giải pháp nâng cao sản lượng bán lẻ CHXD trực thuộc: + Áp dụng sách bán hàng cạnh tranh CHXD; + Áp dụng sách kích thích người lao động tìm kiếm khách hàng nâng cao sản lượng bán hàng; + Đầu tư dịch vụ hỗ trợ CHXD; + Thúc đẩy xuất bán chuyển thẳng CHXD + Tổ chức đào tạo cho đội ngũ cửa hàng trưởng, nhân viên bán hàng 94 + Chú trọng công tác thị trường, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh sản phẩm xăng sinh học thông qua hệ thống CHXD trực thuộc Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội hệ thống CHXD Tổng đại lý/Đại lý - Xây dựng chiến lược quản bá thương hiệu PV Oil toàn hệ thống cách đồng trọng tạo thêm giá trị gia tăng cho khách hàng đối tác kinh doanh Cơng ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội: dịch vụ sau bán hàng, đầu tư biển hiệu, trang thiết bị phục vụ kinh doanh, đào tạo đội ngũ, chăm sóc khách hàng 3.3.5.2 Giải pháp hoạt động tài - Xây dựng thực quy chế tài chặt chẽ, hiệu đảm bảo an toàn theo quy định Nhà nước theo quy định quản lý PV Oil - Tổ chức máy tài kế tốn tinh giảm, gọn nhẹ, động kịp thời phục vụ yêu cầu hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạt động đầu tư Công ty - Thực biện pháp kiểm sốt chi phí hiệu quả, chống lãng phí mặt hoạt động Công ty - Tổ chức quản lý an tồn hiệu nguồn vốn Cơng ty - Xây dựng kế hoạch sử dụng vốn tăng vốn điều lệ phù hợp với chiến lược phát triển hệ thống kinh doanh Công ty 3.3.5.2 Giải pháp công tác đầu tư - Bám sát qui hoạch phát triển hệ thống CHXD giai đoạn 2012 – 2015, tầm nhìn đến 2025 Tổng Cơng ty, sở xây dựng qui hoạch hệ thống CHXD cho PV Oil Hà Nội - Kiên định với mục tiêu phát triển hệ thống CHXD, lựa chọn hội đầu tư có hiệu để đầu tư giới thiệu TCT đầu tư sau cho đơn vị thuê lại - Rà soát, đánh giá sở vật chất hệ thống bán lẻ Công ty để xây dựng kế hoạch nâng cấp, đồng theo yêu cầu Tổng Công ty 95 3.3.5.2 Giải pháp công tác tổ chức a) Giải pháp tổ chức - Tổ chức máy Công ty theo hướng gọn nhẹ, khoa học, hiệu - Chuẩn hóa chức năng, nhiệm vụ phịng/chi nhánh Cơng ty - Bố trí, xếp, định biên lao động theo chức năng, nhiệm vụ nhu cầu đơn vị; - Xây dưng định mức kinh tế kỹ thuật, tiêu chí đánh giá hiệu hoạt động, làm việc cá nhân phận - Chia sẻ thông tin trao quyền - Xây dựng hệ thống truyền thông nội hiệu thông qua việc thiết lập kênh thơng tin thống nội đơn vị; kiểm sốt chặt chẽ luồng thơng tin khơng thuận làm ảnh hưởng đến uy tín, hình ảnh thương hiệu Công ty; - Phân cấp tối đa cho chi nhánh chủ động thực nhiệm vụ Cơng ty giao: tuyển dụng, bố trí lao động, đào tạo nhân viên đáp ứng yêu cầu vị trí cơng việc b) Giải pháp nguồn nhân lực - Tuyển dụng nguồn nhân lực chất lượng cao, có lịng trung thành cam kết làm việc lâu dài cho Cơng ty, có tinh thần trách nhiệm tâm huyết với công việc - Tăng cường luân chuyển công việc nhân nhóm, phận phịng ban/đơn vị khác giúp nhân viên có tư bao quát, tổng hợp Công ty, thúc đẩy lợi ích tổ chức - Thiết kế hệ thống cơng việc phận/phịng ban phù hợp với cấu, chức năng, nhiệm vụ giao theo hướng thiết kế phục vụ theo quan điểm khách hàng (khách hàng nội bên ngoài) - Xây dựng hệ thống tiêu chuẩn chức danh công việc phù hợp cho vị trí tồn cơng ty 96 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Sự phát triển bền vững ngành lượng Việt Nam khơng kể đến vai trị ngành dầu khí với đóng góp khoảng 30% năm ngân sách hàng năm, hỗ trợ thúc đẩy ngành công nghiệp khác phát triển, góp phần quan trọng vào phát triển, ổn định kinh tế - xã hội chung đất nước Hoạt động phân phối xăng dầu khâu cuối nằm chuỗi giá trị cốt lõi ngành Dầu khí gồm Thượng nguồn, Trung nguồn Hạ nguồn Ba nhóm có đặc điểm riêng gắn kết với tạo thành vịng khép kín ngành cơng nghiệp hồn chỉnh Hoạt động hiệu PV Oil Hà Nội nhân tố có vai trị ảnh hưởng đến phát triển ngành Dầu khí Trên sở phân tích thực trạng hoạt động phân phối Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội, luận văn có góc nhìn nhiều chiều khoa học thị trường xăng dầu Việt Nam đặc điểm riêng Cơng ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội Qua phân tích nhận định thành cơng hạn chế Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội thời gian hoạt động 05 năm vừa qua làm sở để có giải pháp đắn, góp phần xây dựng tổ chức phát triển kênh phân phối xăng dầu Ngoài ra, dựa vào lực mình, Cơng ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội cần có điều chỉnh thích hợp với mục đích xây dựng, khẳng định vị thị trường xăng dầu cách vững qua phát triển ngày hoàn thiện hệ thống kênh phân phối xăng dầu Trên góc độ thành viên Cơng ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội, qua cơng trình nghiên cứu này, tác giả muốn đóng góp góc nhìn phát triển Cơng ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội nêu lên mặt hạn chế để Ban lãnh đạo thêm thơng tin, đưa sách phát triển phù hợp với thị trường xăng dầu Việt Nam Hệ thống phân phối hoạt động có hiệu cao nhận trợ giúp cần thiết từ lĩnh vực khác Do vậy, việc cơng ty phải tự 97 khơng ngừng nâng cao công tác nghiên cứu thị trường, môi trường kinh doanh, quản trị vốn, công tác quản trị tiền lương, nhân sự, cơng tác hạch tốn kinh doanh, vấn đề rủi ro biện pháp phòng ngừa, quản trị xuất nhập khẩu… nhằm đạt mục tiêu chung tăng trưởng, vị thế, lợi nhuận đồng thời tác động tốt đến khâu phân phối, Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội cần nhận hỗ trợ nhiều * Kiến nghị với Tổng Công Ty Dầu Việt Nam PV Oil Tại thị trường Miền Bắc, Tổng cơng ty cần có chiến lược đầu tư dài hạn để tăng cường lực cạnh tranh so với Tổng cơng ty Petrolimex Ngồi chiến lược chung, Tổng cơng ty cần có sách hỗ trợ Cơng ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội nhiều vốn chế hoạt động linh hoạt theo quy định chung Tập đoàn Tổng Cơng ty Có trợ giúp đặc biệt vốn, đào tạo nhân lực kỹ thuật Cơng ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội Chấp thuận cho Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội đầu tư xây dựng cửa hàng xăng dầu có tiềm tương lai Chỉ đạo phối hợp chặt chẽ công ty xăng dầu thuộc Tổng Công ty khu vực Miền Bắc * Những kiến nghị với Nhà Nước Hiện ngồi khu vực Hà Nội, cơng ty phải tham gia kinh doanh sản phẩm xăng dầu bao phủ thị trường tỉnh Tây Bắc, điều kiện biến động Trong đó, doanh nghiệp khác tham gia vào thời điểm vùng thuận lợi Vì vậy, để công kinh doanh đề nghị với Nhà nước có ưu đãi cho đơn vị kinh doanh họ làm nhiệm vụ trị kinh doanh có lãi Tạo môi trường pháp lý thuận lợi, quy định tiêu chuẩn sản phẩm nhằm đảm bảo lợi ích cho doanh nghiệp làm ăn chân 98 Thứ nhất, để cơng trình nghiên cứu có tính thực tế cao, ngồi việc phân tích kỹ lưỡng thực trạng hoạt động phân phối hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Xăng dầu dầu khí Hà Nội để tìm điểm mạnh đạt điểm cịn hạn chế chương 3, tác giả đưa giải pháp chiến lược cụ thể dựa sở tìm hiểu chiến lược phát triển PVN, PV Oil; Ngoài ra, tác giả tìm hiểu dự báo Ngành việc mức cung - cầu sản phẩm xăng dầu thị trường Việt Nam năm tiếp theo, để từ có giải pháp cho phù hợp Thứ hai, giải pháp phát triển hệ thống phân phối xăng dầu Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội tập trung chủ yếu giải mặt hạn chế cho phù hợp với định hướng phát triển Công ty Ngành, cụ thể sau: - Giải pháp quản lý kênh; - Giải pháp sở vật chất, vận chuyển dự trữ xăng dầu; - Giải pháp tổ chức nhân sự; - Những giải pháp cụ thể Đặc biệt, tác giả xin chân thành cảm ơn Giáo viên hướng dẫn PGS TS Nguyễn Đức Thành tận tình hướng dẫn, bảo cho tác giả thực hoàn thành luận văn Ngoài ra, tác giả chân thành cảm ơn đồng nghiệp Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội giúp đỡ tạo điều kiện để tác giả hoàn thành chương trình học tập TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Tấn Bình (2009), Phân tích quản trị tài chính, Nhà xuất thống kê Trương Đình Chiến, Quản trị kênh phân phối, NXB ĐH Kinh tế Quốc dân Cơng ty PV Oil Hà Nội, Quy trình Đầu tư Công ty PVOil Hà Nội, Báo cáo kết kinh doanh năm 2011 - 2012 Công ty PVOil Hà Nội, Báo cáo Đại hội đồng cổ đơng thường niên 2012 Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing bản, NXB ĐH Kinh tế quốc dân Nguyễn Văn Điềm, Nguyễn Ngọc Quân (2007), Giáo trình quản trị nhân lực, Nhà xuất ĐH KTQ Lê Thế Giới, Nguyễn Thanh Liêm, Trần Hữu Hải (2009), Quản Trị chiến lược, Nhà xuất thống kê Nguyễn Đình Kiệm, Bạch Đức Hiển, giáo trình tài doanh nghiệp, nhà xuất tài 10 Huỳnh Lợi (2009), Kế tốn quản trị; Nhà xuất giao thơng vận tải 11 Trường Đại học Mỏ Địa chất, Tài liệu học tập học viên 12 Nguyễn Hải Sản (2005), Quản trị Doanh nghiệp, Nhà xuất thống kê 13 Competitive Advantage Through People, Pfeffe, Harvard Business School Press, 1994 14 PhilipKotler, Giáo trình quản trị Marketing, NXB Thống kê 15 Slater SF& NarverJC (1995), Market orientation and the learning organization, Journal of marketing 16 http://www.pvoilhanoi.com.vn 17 http://www.pvoil.com.vn 18 http://www.marketingchienluoc.com ... CHƯƠNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI XĂNG DẦU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ HÀ NỘI 64 3.1 Định hướng mục tiêu chiến lược phát triển Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội ... động phân phối xăng dầu Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội có đề xuất hợp lý nhằm phát triển nâng cao hiệu hoạt động cho hệ thống phân phối xăng dầu Công ty Cổ phần xăng dầu Dầu khí Hà Nội, ... Xăng dầu Dầu khí Hà Nội - Đề xuất giải pháp phát triển hệ thống phân phối xăng dầu Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Hà Nội, tài liệu tham khảo cho cơng ty ngành dầu khí khác Phương pháp nghiên cứu