Hoàn thiện chiến lược kinh doanh của công ty xăng dầu b12 đến năm 2020

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỎ - ĐỊA CHẤT _ TỪ MINH KIÊN HỒN THIỆN CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CƠNG TY XĂNG DẦU B12 ĐẾN NĂM 2020 Ngành : Quản lý kinh tế Mã số : 60.34.04.10 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC PGS.TS Vũ Trọng Tích HÀ NỘI - 2013 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu độc lập riêng tôi, không chép cơng trình luận văn tác giả khác Các số liệu, kết luận văn trung thực Các tài liệu trích dẫn có nguồn gốc rõ ràng Tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm trước nhà trường cam đoan Hà Nội, ngày 02 tháng 10 năm 2013 Tác giả Từ Minh Kiên LỜI CẢM ƠN Tác giả xin gửi lời cảm ơn trân thành tới thầy giáo hướng dẫn: PGS.TS Vũ Trọng Tích tồn thể thầy giáo Khoa Kinh tế - Quản trị Kinh doanh Trường Đại học Mỏ - Địa Chất tham gia đóng góp nhiều ý kiến quý báu cho luận văn Cho phép Tơi bày tỏ lịng cảm ơn đến Ban giám đốc Công ty Xăng dầu B12, lãnh đạo Phòng nghiệp vụ cộng hỗ trợ tơi hồn thành luận văn Trân trọng cảm ơn ! MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ MỞ ĐẦU Chương 1: TỔNG QUAN VỀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG .5 1.1 Tổng quan chiến lược kinh doanh doanh nghiệp kinh tế thị trường 1.1.1 Khái niệm chiến lược kinh doanh 1.1.2 Vai trò chiến lược kinh doanh hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 1.1.3 Phân loại chiến lược kinh doanh 1.2 Tổng quan hoạch định chiến lược kinh doanh 10 1.2.1 Khái niệm hoạch định chiến lược kinh doanh 10 1.2.2 Vai trò hoạch định chiến lược kinh doanh 11 1.2.3 Các để hoạch định chiến lược kinh doanh 12 1.2.4 Qui trình nội dung hoạch định chiến lược kinh doanh 15 1.2.5 Mơ hình SWOT (điểm mạnh - điểm yếu - hội - nguy cơ) 23 1.3 Tổng quan thực tiễn chiến lược kinh doanh ngành xăng dầu 26 1.3.1 Tính chất, đặc điểm vai trò xăng dầu 26 1.3.2 Các nhân tố ảnh hưởng yêu cầu kinh doanh xăng dầu 26 1.3.3 Tình hình kinh doanh xăng dầu nước ta năm gần 27 1.4 Tổng quan cơng trình nghiên cứu chiến lược kinh doanh 31 Kết luận chương 33 Chương 2: THỰC TRẠNG XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU B12 GIAI ĐOẠN 2008-2012 34 2.1 Tổng quan Công ty Xăng dầu B12 34 2.1.1 Giới thiệu chung Công ty Xăng dầu B12 34 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ lĩnh vực sản xuất kinh doanh 36 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty Xăng dầu B12 40 2.1.4 Cơ sở vật chất để phát triển máy sản xuất kinh doanh 40 2.2 Kết hoạt động SXKD Công ty giai đoạn 2008-2012 42 2.2.1 Đánh giá tình hình thực kế hoạch sản lượng 42 2.2.2 Đánh giá kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 46 2.3 Thực trạng xây dựng chiến lược kinh doanh Công ty Xăng dầu B12 giai đoạn 2008-2012 48 2.3.1 Thực trạng xây dựng chiến lược kinh doanh Công ty 48 2.3.2 Đánh giá khái quát công tác hoạch định chiến lược kinh doanh Công ty Xăng dầu B12 51 2.4 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh Công ty Xăng dầu B12 56 2.4.1 Phân tích mơi trường kinh doanh bên ngồi 56 2.4.2 Phân tích nội lực doanh nghiệp 64 Kết luận chương 75 Chương 3: HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC KINH DOANH VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU B12 ĐẾN NĂM 2020 76 3.1 Quan điểm định hướng chung cho việc hoàn thiện chiến lược kinh doanh Công ty Xăng dầu B12 đến năm 2020 76 3.1.1 Dự báo tình hình kinh doanh xăng dầu Việt nam đến năm 2020 76 3.1.2 Phân tích dự báo tăng trưởng Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam Công ty Xăng dầu B12 78 3.1.3 Định hướng phát triển Công ty Xăng dầu B12 đến năm 2020 80 3.2 Hồn thiện cơng tác xây dựng phương án chiến lược kinh doanh Công ty Xăng dầu B12 đến năm 2020 83 3.2.1 Tổng hợp điểm mạnh điểm yếu công ty 83 3.2.2 Tổng hợp hội nguy công ty 85 3.2.3 Lập ma trận SWOT để hình thành chiến lược phận 88 3.2.4 Các chiên lược kinh doanh Công ty Xăng dầu B12 đến năm 2020 90 3.3 Các giải pháp thực chiến lược kinh doanh Công ty Xăng dầu B12 92 3.3.1 Đầu tư mở rộng sức chứa kho đầu mối 92 3.3.2 Tăng cường công tác Marketing sản phẩm xăng dầu dịch vụ 93 3.3.3 Tái cấu tăng cường công tác tổ chức, đào tạo nguồn nhân lực 98 3.3.4 Đẩy mạnh công tác thu hồi công nợ khách hàng, hạn chế tối đa lượng vốn bị chiếm dụng 99 3.3.5 Thực tiết giảm chi phí kinh doanh 99 3.3.6 Quan tâm công tác PCCC vệ sinh môi trường 100 3.4 Dự báo kết thực chiến lược 101 3.5 Một số kiến nghị 102 3.5.1 Với Nhà nước Chính phủ 102 3.5.2 Với địa phương 102 3.5.3 Với Tập đoàn xăng dầu Việt Nam 103 Kết luận chương 103 KẾT LUẬN 104 TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT CBCNV Cán công nhân viên CHXD Cửa hàng xăng dầu CLKD Chiến lược kinh doanh CSH Chủ sở hữu CSVCKT Cơ sở vật chất kỹ thuật DN Doanh nghiệp DWT Deadweight (tải trọng tổng cộng) ERP Enterprise Resource Planning (Phần mềm quản trị nguồn lực) GDP Gross Domestic Product (tổng sản phẩm quốc nội) IEA International Energy Agency (Cơ quan lượng quốc tế) ISO International Organization Standard (tổ chức tiêu chuẩn quốc tế) MIPECO Tổng Công ty Xăng dầu Quân đội PCCC Phòng cháy chữa cháy PETEC Công ty thương mại kỹ thuật đầu tư PETROLIMEX Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam PV OIL Tập đoàn dầu Việt Nam SWOT Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats SXKD Sản xuất kinh doanh TCVN Tiêu chuẩn Việt Nam TĐL/ĐL Tổng đại lý / Đại lý TSCĐ Tài sản cố định TSDH Tài sản dài hạn TSNH Tài sản ngắn hạn VILAS Tên viết tắt Hệ thống cơng nhận phịng thử nghiệm/hiệu chuẩn Việt Nam WB World Bank (Ngân hàng giới) WTO World Trade Orgnization (tổ chức thương mại giới) DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Mô hình ma trận SWOT 24 Bảng 1.2: Thị phần DN đầu mối kinh doanh xăng dầu đến hết 2012 29 Bảng 1.3: Hạn mức nhập DN đầu mối năm 2013 30 Bảng 2.1: Hệ thống đường ống vận chuyển xăng dầu Công ty Xăng dầu B12 39 Bảng 2.2: Bảng hệ thống kho chứa xăng dầu Công ty Xăng dầu B12 41 Bảng 2.3: Kết hoạt động kinh doanh của Công ty Xăng dầu B12 giai đoạn 2008-2012 47 Bảng 2.4: Hệ thống cửa hàng bán lẻ xăng dầu địa bàn công ty quản lý 59 Bảng 2.5 : Thị phần Công ty Xăng dầu B12 năm 2012 61 Bảng 2.6: Một số cơng trình đầu tư Công ty giai đoạn 2008-2012 65 Bảng 2.7: Tình hình nhân Cơng ty Xăng dầu B12 đoạn 2008-2012 67 Bảng 2.8 : Phân tích cấu tài sản nguồn vốn kinh doanh Công ty Xăng dầu B12 giai đoạn 2008-2012 70 Bảng 2.9: Tính tốn nhu cầu sức chứa cụm kho cảng đầu mối đến năm 2020 71 Bảng 3.1: Dự báo nhu cầu tiêu thụ xăng dầu nước 77 Bảng 3.2: Ma trận SWOT Công ty Xăng dầu B12 89 DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ Hình 1.1: Sáu chiến lược chức doanh nghiệp Hình 1.2: Mối quan hệ chiến lược tổng quát chiến lược phận Hình 1.3: Mơ hình hoạch định CLKD doanh nghiệp 15 Hình 1.4 Các yếu tố bên ngồi ảnh hưởng đến tổ chức 16 Hình 1.5: Mơ hình năm lực lượng cạnh tranh 18 Hình 1.6: Hệ thống kênh phân phối xăng dầu Việt Nam 31 Hình 2.1: Trụ sở văn phịng cảng đầu mối Cơng ty Xăng dầu B12 34 Hình 2.2: Sơ đồ vận tải xăng dầu Công ty Xăng dầu B12 38 Hình 2.3 : Sơ đồ tổ chức quản lý Công ty Xăng dầu B12 40 Hình 2.4: Một số hình ảnh sở vật chất Công ty Xăng dầu B12 42 Hình 2.5 : Sản lượng tiếp nhận Công ty Xăng dầu B12 giai đoạn 2008 -2012 43 Hình 2.6: Sản lượng xuất bán Cơng ty Xăng dầu B12 giai đoạn 2008-2012 45 Hình 2.7: Sơ đồ biểu cấu trúc kênh Công ty Xăng dầu B12 58 Hình 3.1: Slogan biểu tượng tầm nhìn Petrolimex 80 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Cơ chế kinh tế thị trường đòi hỏi doanh nghiệp Việt Nam phải nâng cao lực cạnh tranh trình sản xuất kinh doanh hoàn thiện chiến lược phát triển kinh doanh, xây dựng thương hiệu, giữ gìn chữ tín với khách hàng để phát triển nhằm đáp ứng tốt nhu cầu thị trường Sự độc quyền doanh nghiệp Nhà nước nhận thức phải thay đổi, phải tham gia vào chế thị trường, nâng cao hiệu kinh tế hiệu xã hội vấn đề thách thức to lớn, đặt doanh nghiệp phải không ngừng tăng cường lực quản lý, phải có chiến lược phát triển để phát huy ưu thế, giảm thiểu hạn chế, vừa đảm bảo hiệu kinh tế vừa đảm bảo sách định hướng phát triển kinh tế xã hội an ninh quốc phịng Nhà nước Cơng ty Xăng dầu B12 doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam (PETROLIMEX) chuyển đổi loại hình hoạt động sang Công ty TNHH MTV từ tháng 09/2011 Công ty có nhiệm vụ tiếp nhận, bảo quản, vận chuyển cung cấp xăng dầu cho đơn vị thuộc Petrolimex phục vụ nhu cầu tiêu dùng, đảm bảo ổn định xã hội, an ninh quốc phòng địa bàn tỉnh Quảng Ninh, Hải Phòng, Hải Dương, Hưng Yên Với hệ thống đường ống dẫn hệ thống kho cảng liên hồn cơng ty sở vật chất kỹ thuật lớn ngành xăng dầu Bắc bộ, có vai trị chiến lược cung ứng xăng dầu cho nhu cầu kinh tế xã hội an ninh quốc phịng khu vực Vì với chiến lược phát triển Petrolimex, công ty có vị trí vơ quan trọng kinh tế: đảm bảo cung cấp xăng dầu tình thị trường, nhu cầu nhân dân Trong bối cảnh kinh tế có nhiều biến động, giá mặt hàng chiến lược xăng dầu nóng ln phụ thuộc biến động theo tình hình trị giới, nội địa xuất nhiều thủ đoạn buôn lậu, trốn thuế, đầu cơ, không nhập hàng giá tăng cao nhiều gây xáo trộn thị trường kinh doanh xăng dầu, ảnh hưởng đến an ninh trị đời sống nhân dân Ngoài phát triển 91 + Chiến lược giữ vững thị trường khách hàng truyền thống + Chiến lược mở rộng qui mô đầu tư nâng cấp hệ thống tuyến ống, kho bể + Chiến lược tái cấu trúc cấu tổ chức + Chiến lược nghiên cứu sách phát triển dịch vụ dự báo thị trường + Chiến lược bảo toàn nguồn vốn kinh doanh Qua thời gian công tác Công ty Xăng dầu B12, với nguồn lực có, hỗ trợ từ cấp trên, cộng với phân tích đánh giá hội, thách thức, điểm mạnh điểm yếu Công ty giai đoạn nay, xin đề xuất 03 chiến lược giúp cho Công ty Xăng dầu B12 khai thác tốt hội, hạn chế rủi ro, khắc phục dần điểm yếu mà thấy cần thiết thời gian tới là: - Chiến lược mở rộng qui mô đầu tư nâng cấp hệ thống tuyến ống, kho bể: Đây chiến lược mở rộng phát triển doanh nghiệp quy mô chiều rộng, đáp ứng nhu cầu xăng dầu cho phát triển kinh tế đáp ứng nhu cầu kho bể cho dự trữ xăng dầu cho quốc gia đảm bảo nguồn hàng cho Tập đoàn xăng dầu Việt Nam Với chiến lược Công ty tiếp tục khẳng định uy tín tạo đà phát triển cho năm - Chiến lược nghiên cứu sách phát triển dịch vụ dự báo thị trường: Đây chiến lược đặc biệt thị trường, phù hợp với phát triển hoạt động công ty, để tận dụng hội xu hướng hội nhập khu vực quốc tế, để cạnh tranh với đối thủ Công ty cần làm tốt cơng tác Marketing, tìm kiếm phát triển thị trường Chiến lược dựa sở tận dụng hội, điểm mạnh để giảm thiểu đe dọa công tác Marketing nguy bị đối thủ cạnh trực tiếp công ty (PVOIL, PETEC, MIPECO,…) chiếm lĩnh thị phần - Chiến lược tái cấu trúc cấu tổ chức: Xây dựng chức nhiệm vụ, định biên lại phận thuộc công ty để nâng cao suất lao động, tối ưu tỉ lệ lao động quản lý lao động trực tiếp, xếp lại phòng ban, đơn vị theo hướng hình thành khối, giảm chồng chéo, phân định rõ trách nhiệm, nâng cao suất hiệu lao động Kiên thực nguyên tắc: Tái cấu trúc không kèm theo gia tăng lao động 92 3.3 Các giải pháp thực chiến lược kinh doanh Công ty Xăng dầu B12 Căn từ hoàn cảnh kinh tế xã hội đất nước, vấn đề tồn ngành xăng dầu xu hướng phát triển giới lĩnh vực này, đồng thời bám sát vào chiến lược phát triển chung ngành xăng dầu tiến trình hội nhập WTO Để thực chiến lược thời gian tới Công ty Xăng dầu B12 thực số giải pháp sau đây: 3.3.1 Đầu tư mở rộng sức chứa kho đầu mối 3.3.1.1 Kho cảng dầu B12 (Bãi Cháy): - Cảng đầu mối B12 cảng nhập khu vực miền Bắc từ Nghệ Tĩnh trở Cảng nhập tầu trọng tải đến 40.000DWT xuất cho tầu đến 5.000 DWT Nhằm hỗ trợ cho cảng nhập tạo điều kiện linh hoạt việc tiếp nhận tầu nhập khẩu, cần phối hợp chặt chẽ với việc nạo vét luồng lạch - Mật độ xuất hàng cảng B12 (đặc biệt xà lan) cao tăng trưởng năm tới Cần có biện pháp để giảm mật độ xuất hàng đường thủy B12 Ngay từ cần tổ chức nghiên cứu cụ thể phương án nối ống bến đỗ đường sắt nằm khu cảng Cái Lân (khoảng 500 m) để xuất toa P tỉnh phía Bắc (trước mắt cho mặt hàng FO) Tập đồn Cơng ty Xăng dầu B12 phải triển khai tất công tác chuẩn bị (dự án, khảo sát - thiết kế, thuê đất, hợp đồng với bên đường sắt, phương án cải tạo đảm bảo toa P, thay đổi phương thức vận tải ) để kịp tiến độ xây dựng bến đỗ 3.3.1.2 Đầu tư mở rộng Kho K130: - Do kho cảng Bãi Cháy không tồn chứa xăng theo quy định hành (khả tái xuất xăng sang Nam Trung Quốc thời gian gần giảm liên tục với sản lượng không đáng kể khả vận tải mặt hàngxăng đường sông hạn chế cộng với việc nhập xăng trực tiếp vào Nghệ An không qua cảng dầu B12 quy hoạch cho chưa cần đặt vấn đề tồn chứa xuất bán xăng kho cảng B12, kho cảng quy hoạch để phục vụ nhập xuất thủy mặt hàng dầu mazut, diesel 93 Với tổng sức chứa có kho cảng đầu mối 252.000 m3, nhằm đáp ứng yêu cầu sức chứa giai đoạn năm 2020 cho xuất nhập cụm kho cảng đầu mối cần phải bổ sung thêm 68.000 m3 sức chứa kho K130 kho cảng khơng quy hoạch mở rộng thêm sức chứa Qua yếu tố phân tích nêu trên, cần xem xét đầu tư mở rộng K130 khoảng - bể 15.000 m3 – 20.000 m3/bể Để thực yêu cầu trên, Cơng ty Xăng dầu B12 cần phải có phương án quy hoạch lại mặt kho K130 thuê thêm đất để phục vụ mở rộng 3.3.2 Tăng cường công tác Marketing sản phẩm xăng dầu dịch vụ Chiến lược Marketing chiến lược vào chi tiết cụ thể sản phẩm mang tới cho khách hàng, định nào? giới thiệu bán nào, đâu để khách hàng mua được? nguyên tắc 4P thường nhắc đến Marketing là: Product (sản phẩm), Price (giá cả), Promotion (Quảng cáo, giới hiệu), Place (địa điểm) ta xét yếu tố 3.3.2.1 Chiến lược sản phẩm Chiến lược sản phẩm chiến lược quan trọng hàng đầu chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Để đảm bảo tồn phát triển cơng ty yếu tố sản phẩm công ty có đáp ứng nhu cầu thị trường khơng có phù hợp với thị hiếu khách hàng khơng? Để xác định chiến lược sản phẩm cần phải xem xét chu kỳ sống sản phẩm Chu kỳ sống sản phẩm thể qua biến động doanh thu bán hàng tương ứng với trình phát triển sản phẩm thị trường Trong thời gian qua chiến lược sản phẩm cơng ty có tác động tích cực đến việc khai thác đáp ứng nhu cầu khách hàng Công ty cần có sách thích hợp để đáp ứng nhu cầu khách hàng, đáp ứng tốt khách hàng mục tiêu Mặt khác, khai thác tốt điểm mạnh hội công ty, cần phải hạn chế điểm yếu đe doạ Chiến lược thâm nhập thị trường: - Tổ chức củng cố sản phẩm có cơng ty phù hợp thoả mãn nhu cầu khách hàng như: 94 + Chỉ cung cấp thị trường loại sản phẩm đảm bảo chất lượng + Sản phẩm công ty người tiêu dùng nông dân tin dùng nỗ lực to lớn cơng ty Nhưng khơng có tín nhiệm mà cơng ty nơi việc kiểm tra chất lượng sản phẩm Công ty có riêng phịng kiểm tra chất lượng sản phẩm trước thời kỳ đưa thị trường + Tổ chức nghiên cứu nhu cầu đánh giá mức độ hài lòng khách hàng sản phẩm cơng ty Thơng qua đó, cơng ty nắm bắt nhu cầu khách hàng không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ sản phẩm Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm: - Một phần bổ sung cho việc nghiên cứu nhu cầu sản phẩm dịch vụ tập trung vào hội làm giàu thêm sản phẩm thông qua việc phát triển sản phẩm (các loại xăng dầu dịch vụ kèm) - Việc liên hệ với người tiêu dùng sản phẩm quan trọng để hiểu nhu cầu họ thay đổi nhu cầu phát triển sản phẩm cải thiện chất lượng loại sản phẩm có cơng ty Chiến lược phát triển thị trường tiềm năng: Tăng cường công tác Marketing tỉnh thành miền Bắc thuộc địa bàn quản lý vào thị trường lân cận Chiến lược hướng ngoại: Thương hiệu Petrolimex người tiêu dung nước biết đến tin cậy Vì vậy, từ đến năm 2020 công ty phải quảng bá sản phẩm cho hãng tầu biển nước hãng tầu biển Việt Nam chạy tuyến quốc tế có nhu cầu lấy nhiên liệu để tái xuất 3.3.2.2 Chiến lược giá Ngày nay, giới lựa chọn cạnh tranh giá nhường lại vị trí hàng đầu cho lựa chọn cạnh tranh chất lượng sản phẩm dịch vụ Nhưng với Việt Nam nước có kinh tế phát triển, cạnh tranh giá đặt vị trí hàng đầu Tùy nhóm khách hàng muc tiêu thị phần sản phẩm Công ty Xăng dầu B12, thông qua giá bán cạnh tranh thu hút khách hàng 95 chiếm lĩnh thị phần Qua đó, thị phần doanh thu tăng lên đáng kể, nâng cao khả cạnh tranh với đối thủ, đạt mục tiêu trì vị trí dẫn đầu thị phần sản lượng Các vấn đề minh bạch giá người tham gia thị trường, giá phù hợp thông qua chuỗi mắt xích cung cấp cho người tiêu dùng sản phẩm cuối Tất vấn đề giá cần đươc giải mối liên hệ đến mục tiêu tổng thể thị phần Việc giảm chi phí sản xuất điều kiện để hạ giá thành sản phẩm, bao gồm chi phí quản lý, hao hụt, khấu hao, tiền lương nhân công sản xuất Trong tương lai công ty cố gắng giảm biên chế cách giảm bớt lượng lao động cách xếp lại lao động hạn chế tuyển 3.3.2.3 Chiến lược phân phối sản phẩm Lựa chọn kênh phân phối quản lý quan hệ quan trọng Làm để đạt mức độ đáp ứng nhu cầu thị trường đặt thâm nhập vào thị trường người sử dụng sản phẩm cuối - Làm để trì trung thành nhà phân phối phải đối mặt với cạnh tranh gia tăng - Làm để trì thị phần thị trường mở rộng thị phần thị trường phải đối mặt với cạnh tranh gia tăng Một cách thiết yếu, sách cần phải đa dạng hoá kênh phân phối theo đại lý, quy mơ sở hữu, phải nhận biết lợi ích việc lựa chọn nhà phân phối có quy mơ lớn, người có nguồn lực phát triển vị thị trường Càng nhiều nhà cung cấp có nhiều điều kiện cho xung đột họ phát triển nhiêu cần có nhiều thời gian để quản lý quan hệ - Phát triển củng cố mạng Công ty theo vùng khu vực - Giảm số lượng phát triển có chọn lọc đại lý bán hàng độc lập để tạo nhóm nịng cốt nhà phân phối Cơng ty 96 - Phát triển mối quan hệ chặt chẽ với bạn hàng - Xây dựng quan hệ chặt chẽ với mạng lưới phân phối để tạo trung thành nhà phân phối Chiến lược củng cố phát triển hệ thống phân phối cần nhiều đầu tư cơng ty cơng ty chia làm hướng để theo đuổi chiến lược là: Tiếp tục củng cố phát triển mạng lưới phân phối Mở rộng mối quan hệ với công tổng đại lý/đại lý Củng cố phát triển mạng lưới phân phối công ty: Trong số Cửa hàng cơng ty có mốt số Cửa hàng xăng dầu hoạt động hiệu cần xem xét cắt giảm, bên canh cơng ty lại cho mở thêm số Cửa hàng địa phương Định hướng kế hoạch phát triển hệ thống cửa hàng bán lẻ xăng dầu tồn Cơng ty đến năm 2020 là: + Số lượng: 60 cửa hàng + Vốn đầu tư: 180 Tỷ VNĐ + Nguồn vốn: Vốn tự có & vốn vay từ quỹ đầu tư Tập đoàn & vốn vay ngân hàng thương mại + Địa điểm: Trên trục giao thơng tuyến tỉnh Quảng Ninh, Hải Dương, Hưng Yên, Hải Phòng Mở rộng mối quan hệ thương mại với tổng đại lý/đại lý Trực tiếp thông qua công ty thương mại dịch vụ (Tổng đại lý/đại lý) để mở rộng thêm thị trường tiêu thụ - Có sách linh hoạt đặc biệt thù lao, cơng nợ,… kết hợp với sách hỗ trợ bảo hộ lao động, đào tạo nhân công,… nhằm giữ cho kênh phân phối - Phối hợp chặt chẽ với quan quản lý Nhà nước Quản lý thị trường, chi cụ tiêu chuẩn đo lường chất lượng,… tiến hành kiểm tra đại lý, tổng đại lý nhằm phát đề xuất biện pháp xử lý vi phạm đặc biệt nguồn hàng 97 3.3.2.4 Chiến lược xúc tiến bán hàng Marketing đại địi hỏi nhiều thứ khơng tạo hàng hóa tốt, giá hấp dẫn đảm bảo cho người tiêu dùng tiếp cận hàng hóa Mục tiêu sách xúc tiến bán hàng cụ thể hóa mục tiêu marketing, thông qua hoạt động xúc tiến bán hàng, khách hàng thông tin sản phẩm doanh nghiệp từ tạo niềm tin tín nhiệm khách hàng sản phẩm xăng dầu Petrolimex trước mắt lâu dài Chính sách xúc tiến bán hàng hiểu theo nghĩa thương trường đại hoạt động chiêu thị marketing; hoạt động chiêu thị sử dụng để mang lại hiệu phải vào mục tiêu công ty, vào đối tượng cần truyền thông cho khách hàng mục tiêu, vào đặc điểm khách hàng chất phương tiện truyền thông Những công việc cần xúc tiến hổn hợp hoạt động marketing là: Quảng cáo: Mục tiêu quảng cáo công ty cần xác định sau: - Giới thiệu cho khách hàng biết rõ thêm tiềm xu vận động Tập đồn Xăng dầu Việt Nam Cơng ty trước mắt lâu dài, tạo niềm tin vững khách hàng với Tập đồn Cơng ty - Thơng tin hình ảnh, uy tín Cơng ty thương hiệu Petrololimex - Nhắc nhở tư vấn cho nhóm khách hàng sản phẩm cách thức đảm bảo an toàn sử dụng bảo quản xăng dầu mà họ cần thời gian tới Khuyến bán hàng: Công ty cần tăng cường hỗ trợ miễn phí biển quảng cáo, hộp đèn, cần quan tâm đầu tư cho đại lý, tạo điều kiện để đại lý vừa quãng cáo bán hàng cho thân họ; mặt khác khách trương thương hiệu Petrolimex phạm vi rộng hơn, nhân rơng uy tín Tập đồn Xăng dầu Việt Nam (PETROLIMEX) Công ty Xăng dầu B12 lịng cơng chúng Đối với tổ chức có nhu cầu mua hàng trực tiếp Công ty, cần nghiên cứu sách khuyến thích hợp theo số lượng mua hàng hay áp dụng mức “hoa hồng” hấp dẫn theo sản lượng mua hàng làm địn bẩy kích thích khách hàng tiêu dùng sản phẩm cơng ty 98 3.3.3 Tái cấu tăng cường công tác tổ chức, đào tạo nguồn nhân lực Đội ngũ cán bộ, công nhân viên nhân tố định nên sống doanh nghiệp Để nâng cao chất lượng sản phẩm tạo lợi nhuận nhiều hơn, làm tăng hiệu trình sản xuất kinh doanh cần phải nâng cao lực quản lý cho cán trình độ hiểu biết tay nghề cho công nhân - Xây dựng chức nhiệm vụ, định biên lại phận thuộc công ty để nâng cao suất lao động, tối ưu tỉ lệ lao động quản lý lao động trực tiếp, xếp lại phòng ban, đơn vị theo hướng hình thành khối, giảm chồng chéo, phân định rõ trách nhiệm, nâng cao suất hiệu lao động Kiên thực nguyên tắc: Tái cấu trúc không kèm theo gia tăng lao động - Chú trọng ưu tiên đào tạo đội ngũ cán quản lý điều hành nhân viên nghiệp vụ kinh doanh, quản lý kinh tế, tài chính, kỹ thuật, tin học Tổ chức đào tạo bồi dưỡng đội ngũ lãnh đạo điều hành quản lý doanh nghiệp đội ngũ trưởng đơn vị trực thuộc để hình thành lớp doanh nhân trẻ có lực, trình độ, có khả xử lý linh hoạt vấn đề thị trường; tận dụng tốt hội; đồng thời có sách khuyến khích nhân viên giỏi có lực thật nhằm đáp ứng yêu cầu công tác quản tri doanh nghiệp thời kỳ Xây dựng đội ngũ cán kế cận đến năm 2015 tầm nhìn đến 2020 - Chú trọng chất lượng đào tạo cho cơng nhân lành nghề bậc cao, tiếp cận thành thạo dây chuyền kỹ thuật đại, tự động hóa hướng đào tạo tập trung vào mặt hàng chủ lực như: xăng dầu, sản phẩm hóa dầu kinh doanh ngành hàng thương mại theo hướng đa dạng hóa ngành hàng mặt hàng, mở rộng tiếp cận thị trường nước - Đào tạo bổ sung nguồn nhân lực cung ứng cho doanh nghiệp có nghiệp vụ tay nghề vững vàng gắn với nâng cao chất lượng vận động thực tiển, tạo đội ngũ nhân có khả ứng tiếp xử lý có hiệu vấn đề nảy sinh đa dạng phức tạp thị trường - Hồn thiện cơng tác tuyển dụng: Xây dựng tiêu chuẩn rõ ràng sách tuyển dụng phận cách phân tích cơng việc bảng mơ tả cơng việc, tiêu chuẩn cho chức danh 99 3.3.4 Đẩy mạnh công tác thu hồi công nợ khách hàng, hạn chế tối đa lượng vốn bị chiếm dụng Công nợ phải thu Công ty ngày gia tăng mức cao Như vậy, vốn lưu động Công ty bị chiếm dụng lớn Chính vậy, Cơng ty cần xây dựng sách tốn linh động hơn, khuyến khích khách hàng tốn sớm tỷ lệ chiết khấu hợp lý để Công ty vừa tăng doanh thu, tận dụng tối đa lực sản xuất có vừa giảm tỷ trọng khoản phải thu, giải phóng vốn chết đưa vào hoạt động sản xuất kinh doanh, nâng cao hiệu sử dụng vốn Khi sử dụng tỷ lệ chiết khấu nhiều yếu tố khác thay đổi tương tự: doanh số bán tăng, vốn đầu tư cho khoản phải thu giảm Cơng ty giảm phí tổn thu nợ số nợ khó địi nợ q hạn giảm Một khách hàng nhận thấy tỷ lệ chiết khấu Cơng ty đưa chấp nhận được, kích thích họ trả tiền nhanh hơn, Cơng ty lợi nhờ giảm khoản chi phí bán hàng Như áp dụng tỷ lệ chiết khấu đảm bảo lợi ích khách hàng lẫn Cơng ty Tăng cường công tác quản lý công nợ để giảm số nợ tuyệt đối số ngày cho nợ, thực điều khoản cam kết hợp đồng không để phát sinh công nợ xấu, công nợ vượt định mức, thu hồi dứt điểm khoản công nợ khách hàng không tiếp tục mua hàng Phối hợp với quan thuế, ngân hàng tiếp cận thơng tin kịp thời tình hình hoạt động, khả tài khách hàng để có sách bán hàng thu hồi cơng nợ phù hợp 3.3.5 Thực tiết giảm chi phí kinh doanh Tăng cường công tác thực hành tiết kiệm chống lãng phí tất khâu, lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh; Thực biện pháp giảm chi phí phù hợp, tiết giảm chi phí sở rà sốt khoản mục chi phí, triệt để thực hành tiết kiệm, chống lãnh phí tiến hành giao khốn chi phí cơng cụ dụng cụ, chi phí văn phịng, cơng tác, chi phí quảng cáo, tiếp thị, giao dịch cho đơn vị bán hàng tăng (giảm) theo sản lượng xuất bán xăng dầu 100 3.3.6 Quan tâm công tác PCCC vệ sinh môi trường Cùng với việc quy hoạch phát triển hệ thống cơng trình xăng dầu (kho, cảng, đường ống, CHXD, ), hệ thống công nghệ, thiết bị PCCC bảo vệ môi trường quy hoạch triển khai đầu tư đồng bộ, phù hợp với quy mô tiến độ đầu tư cơng trình xăng dầu Trong giai đoạn 2013-2020 tập trung vào nội dung sau: 3.3.6.1 Hệ thống công nghệ, thiết bị đảm bảo an tồn PCCC - Chuẩn hóa lại quy mô, cấp độ công nghệ hệ thống PCCC cơng trình xăng dầu, sở thực xây dựng mới, cải tạo, nâng cấp đồng hệ thống PCCC cơng trình xăng dầu nhằm nâng cao khả sẵn sàng ứng phó cố cháy nổ, đảm bảo hiệu thiết thực phòng cháy chữa cháy - Trong giai đoạn 2013-2015 cải tạo, nâng cấp áp dụng số cơng nghệ, thiết bị đảm bảo an tồn, an ninh phòng cháy chữa cháy đại, bước thực tự động hóa số quy trình chữa cháy kho, cảng xăng dầu đầu mối, trước mắt triển khai số giải pháp sau: + Tính tốn, thay bơm chữa cháy (có cơng suất lớn công suất hệ thống bơm nay) đảm bảo khả cung cấp hiệu nước chữa cháy cho hệ thống chữa cháy cổ định cấp nước cho phương tiện chữa cháy lưu động kho, cảng xăng dầu + Trang bị thiết bị phun nước làm mát chữa cháy tự động (monitor) cho bể chứa dầu sáng có đường kính chiều cao lớn nhằm cao hiệu chữa cháy, nâng cao hệ số an toàn cho lực lượng chữa cháy, sở giảm chi phí đầu tư quản lý phương tiện chữa cháy lưu động lực lượng chữa cháy chuyên trách kho cảng xăng dầu 3.3.6.2 Hệ thống xử lý chất thải nhiễm dầu bảo vệ môi trường - Áp dụng hệ thống lấy mẫu hàng nhập tự động để triệt tiêu bay khâu nhập - Tiếp tục lắp đặt mái phao, sơn phản quang cho tất bể chứa xăng toàn ngành 101 - Hồn thiện mơ hình bước triển khai đầu tư cải tạo, nâng cấp, bổ sung cơng trình xử lý nước thải, chất thải rắn cho kho xăng dầu CHXD, đáp ứng TCVN mơi trường - Áp dụng cơng nghệ nhập kín hệ thống thu hồi xăng dầu cho bến xuất phương tiện vận chuyển xăng dầu (đường bộ, đường thủy) CHXD Đây phương án đòi hỏi đầu tư lớn, hiệu kinh tế không đáng kể cần phối hợp khách hàng việc cải tạo xe xitec cho phù hợp Tuy nhiên điều kiện bắt buộc quốc gia phát triển, yêu cầu nghiêm ngặt môi trường Trước mắt giai đoạn 2010-2015 áp dụng thu hồi tất CHXD thành phố khu đô thị; áp dụng hệ thống nhập kín bến xuất thủy, bộ; thử nghiệm áp dụng hệ thống thu hồi trình xuất nhập đường thủy 3.4 Dự báo kết thực chiến lược Chiến lược kinh doanh Công ty Xăng dầu B12 đến năm 2020 lập để thực mục tiêu phát triển Công ty sở hợp lý hóa nguồn lực sẵn có Dự báo kết thực chiến lược Công ty sau: - Đảm bảo mục tiêu phát triển Công ty mong muốn lãnh đạo; - Nâng cao lực cạnh tranh Doanh nghiệp chế thị trường; - Ổn định, tăng trưởng Doanh thu lợi nhuận Công ty; - Tăng thu nhập cho cán công nhân viên doanh nghiệp; - Tối ưu lao động quản lý lao động trực tiếp, xếp định biên lại phận, giảm chồng chéo; - Xây dựng sở nguồn lực người tài để tiếp tục thúc đẩy hoạt động kinh doanh thời kỳ tiếp theo; - Đạt tiêu xã hội: việc làm, tăng thu nhập cho ngân sách; đảm bảo môi trường, hài hịa lợi ích kinh tế lợi ích xã hội; - Tạo hình ảnh vị Công ty 102 3.5 Một số kiến nghị 3.5.1 Với Nhà nước Chính phủ Xây dựng hệ thống sách pháp luật đồng bộ, mang tính ổn định lâu dài phù hợp với thông lệ quốc tế; rà soát lại văn cũ khơng cịn phù hợp với thực tế kinh tế thị trường, đồng thời cắt giảm thủ tục hành để tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp; Giảm can thiệp trực tiếp vào hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp (như giá bán, chi phí), Nhà nước tạo hành lang để doanh nghiệp hoạt động can thiệp vào doanh nghiệp thơng qua sách vĩ mơ (VD: thuế xuất nhập khẩu, thuế thu nhập doanh nghiệp, .); Có sách kiểm sốt việc nhập theo tiến độ doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu đầu mối để giảm bớt khó khăn cho số doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu đầu mối việc đảm bảo nguồn (đặc biệt chu kỳ kinh doanh lỗ) cạnh tranh bình đẳng doanh nghiệp Đối với việc đầu tư hệ thống kho bể tuyến ống phục vụ công tác dự trữ hàng Quốc gia Nhà nước cần phải có sách hỗ trợ vốn lãi xuất để Công ty xăng dầu kịp tiến độ triển khai xây dựng theo kế hoạch Chính phủ; 3.5.2 Với địa phương Thống quy hoạch phát triển kinh tế - xã hội, đặc biệt qui hoạch mạng lưới Cửa hàng xăng dầu, tạo điều kiện thuận lợi đất đai, vị trí, địa điểm để Công ty phát triển mạng lưới cửa hàng xăng dầu, đảm bảo cho việc cung ứng, phục vụ kịp thời, hiệu cho nhu cầu tiêu dùng xăng dầu cho phát triển kinh tế Chỉ đạo ban ngành, quan đơn vị địa phương phối kết hợp với Công ty tăng cường kiểm tra, bảo vệ cơng trình xăng dầu (Cơng trình an ninh Quốc gia), đảm bảo an tồn phịng cháy chữa cháy, an tồn tính mạng, tài sản đảm bảo môi trường sinh thái môi trường Vịnh Hạ Long - di sản thiên nhiên giới mà hoạt động kinh doanh xăng dầu Công ty diễn địa bàn Hỗ trợ Cơng ty việc giải phóng mặt để thực dự án đầu tư nâng cấp tuyến ống, kho bể,… tránh tình trạng kéo dài thời gian thực gây lãng 103 phí, ứ đọng vốn Ngồi cần tăng cường kiểm soát, xử lý nghiêm hoạt động kinh doanh xăng dầu trái phép, hành vi gian lận thương mại chất lượng, số lượng xăng dầu sở kinh doanh xăng dầu, nhằm bảo vệ quyền lợi đáng Cơng ty người tiêu dùng 3.5.3 Với Tập đồn Xăng dầu Việt Nam Chính sách giao thù lao xăng dầu chung Công ty xăng dầu chưa phù hợp, cần phải có sách hỗ trợ thù lao cho Công ty xăng dầu đầu nguồn để cạnh tranh với đầu mối khác; Khẩn trương triển khai đạo Đơn vị xây dựng sở hạng tầng (kho, tuyến ống, Cảng biển) theo kế hoạch đề Đặc biệt hệ thống kho cảng dầu mối, dự án mang tính xương sống phục vụ kinh doanh xăng dầu, từ tạo lợi đón đầu cạnh tranh Kết luận chương Kết dự báo cho thấy tốc độ tăng trung bình hàng năm tiêu thụ sản phẩm dầu mỏ thời kỳ 2010-2020 Việt Nam khoảng 7,5%; Giá bán lẻ xăng dầu sẽ; tăng, giảm tác động thị trường giới điều tiết Nhà nước Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam đảm nhận cung cấp 45% cho nhu cầu xăng dầu nước sau thời điểm 2015; Kết hợp với điểm mạnh, điểm yếu hội, nguy từ hoạch định chiến lược công cụ ma trận SWOT đưa lựa chọn phương án giải pháp thực chiến lược kinh doanh Công ty Xăng dầu B12 đến năm 2020 Đồng thời đưa số kiến nghị với quan chức cấp để thực mục tiêu phát triển Cơng ty sở hợp lý hóa nguồn lực sẵn có giúp cho Cơng ty khai thác tốt hội bên ngoài, hạn chế rủi ro, phát huy điểm mạnh, khắc phục dần điểm yếu đảm bảo cho doanh nghiệp nâng cao khả cạnh tranh, ổn định tăng trưởng, giữ vững thị phần, đảm bảo tiêu xã hội, đứng vững phát triển điểu kiện 104 KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường vấn đề cạnh tranh ngày gay gắt địi hỏi Doanh nghiệp phải có chiến lược kinh doanh phù hợp để đạt hiệu kinh doanh lớn phát triển bền vững Muốn phát triển bền vững giữ vị chủ đạo thị trường xăng dầu địi hỏi Cơng ty Xăng dầu B12 phải nghiên cứu kỹ môi trường vĩ mô, vi mô để phát huy điểm mạnh hạn chế điểm yếu; đề chiến lược phát triển thời gian tới Đề tài: “Hoàn thiện chiến lược kinh doanh Công ty Xăng dầu B12 đến năm 2020” cơng trình nghiên cứu thực tiễn hoạt động kinh doanh Công ty dựa sở lý luận khoa học lý thuyết chiến lược kinh doanh Từ thực trạng doanh nghiệp, phân tích đưa hội thách thức, điểm mạnh điểm yếu tác giả chọn 03 chiến lược chính: - Chiến lược mở rộng qui mơ đầu tư nâng cấp hệ thống tuyến ống, kho bể; - Chiến lược nghiên cứu sách phát triển dịch vụ dự báo thị trường; - Chiến lược tái cấu trúc cấu tổ chức Đồng thời đưa nhóm giải pháp để thực chiến lược: - Đầu tư mở rộng sức chứa kho đầu mối; - Tăng cường công tác Marketing sản phẩm xăng dầu dịch vụ; - Tái cấu tăng cường công tác tổ chức, đào tạo nguồn nhân lực; - Đẩy mạnh công tác thu hồi công nợ, hạn chế tối đa lượng vốn bị chiếm dụng; - Thực tiết giảm chi phí kinh doanh; - Quan tâm cơng tác PCCC vệ sinh môi trường; Tất giải pháp để hoàn thiện chiến lược nêu Công ty thực thi nghiêm túc đồng bộ, với linh hoạt kinh doanh phù hợp với thay đổi mơi trường bên ngồi tận dụng kịp thời hội phán đoán tránh né nguy trong thời gian tới; Tôi tin Công ty Xăng dầu B12 thành công ngày phát triển TÀI LIỆU THAM KHẢO Bộ Công Thương (2011), Phê duyệt quy hoạch phát triển hệ thống sản xuất hệ thống phân phối xăng dầu giai đoạn 2010 – 2020, định hướng đến năm 2025, ban hành kèm theo Quyết định số: 2412/QĐ-BCT ngày 17/05/2011 Bộ trưởng Bộ Cơng Thương, Hà Nội Chính phủ (2009), Kinh doanh xăng dầu, ban hành kèm theo Nghị định số: 84/2009/NĐ-CP ngày 15/10/2009 Thủ tướng Chính phủ, Hà Nội Chính phủ (2009), Phê duyệt quy hoạch phát triển hệ thống dự trữ dầu thô sản phẩm xăng dầu Việt Nam đến năm 2015, tầm nhìn đến năm 2025, ban hành kèm theo Quyết định số: 1139/QĐ-TTg ngày 31/7/2009 Thủ tướng Chính phủ, Hà Nội Cơng ty Xăng dầu B12 (2008-2012) Báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Xăng dầu B12 năm 2008, 2009, 2010, 2011 2012,Quảng Ninh Công ty Xăng dầu B12 (2010) Báo cáo quy hoạch nâng cấp hệ thống cơng trình tuyến ống dẫn B12, Quảng Ninh Cơng ty Xăng dầu B12 (2008-2012) Báo cáo tài Công ty Xăng dầu B12 năm 2008, 2009, 2010, 2011 2012, Quảng Ninh Bùi Văn Đông (2007), Biên dịch: Chiến lược sách lược kinh doanh, NXB Lao động – Xã hội, Hà Nội Nguyễn Khoa Khôi Đông Thị Phương Thanh (2007), Quản trị chiến lược, NXB Thống kê, Hà Nội Đỗ Thành Khương (2013), Một số giải pháp nhằm hồn thiện chiến lược kinh doanh cơng ty Tôn Hoa Sen đến năm 2020, Trường Đại học Mỏ - Địa chất, Hà Nội 10 Vũ Thị Ngọc Phùng Phan Thị Nhiệm (1999), Chiến lược kinh doanh, NXB Thống kê, Hà Nội 11 Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam, Định hướng quy hoạch hệ thống sở vật chất kỹ thuật Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam đến năm 2015, Hà Nội 12 Đặng Huy Thái (2011), Giáo trình Quản trị chiến lược kinh doanh công nghiệp, Trường Đại học Mỏ - Địa Chất, Hà Nội 13 Fred R.David (2006), Bản dịch: Khái luận quản trị chiến lược , NXB Thống kê, Hà Nội 14 Slides (2008) Micheal Poter hội thảo quốc tế Chiến lược canh tranh tổ chức ngày 01/12/2008 Tp.Hồ Chí Minh ... dựng chiến lược kinh doanh đề từ hồn thiện chiến lược kinh doanh Công ty Xăng dầu B12 đến năm 2020 đề cập đến chương 34 CHƯƠNG THỰC TRẠNG XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU B12. .. thực chiến lược kinh doanh Công ty Xăng dầu B12 đến năm 2020 CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 1.1 Tổng quan chiến lược kinh doanh doanh... sản xuất kinh doanh, thực trạng xây dựng thực chiến lược kinh doanh Công ty Xăng dầu B12 giai đoạn 2008-2012 Từ đưa giải pháp hồn thiện chiến lược kinh doanh Công ty Xăng dầu B12 đến năm 2020 -